商务谈判2009——2010学年第二学期期末考试试题

商务谈判2009——2010学年第二学期期末考试试题一、填空题（每空1分，共10分）1、按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、______________谈判、______________谈判。

2、谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。

3、谈判策略主要包括______________政策、______________、一揽子交易、______________政策。

4、谈判的终结方式有______________、______________、______________。

5、索赔的主要依据是______________。

二、单项选择题（每题1分，共10分）1、______________性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。

A、进取型B、关系型C、权力型D、保守型2、下列哪种说法不正确______________A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________A、诺成合同B、主合同C、从合同D、正式合同4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。

A、卖方B、买方C、承运方D、保险公司5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。

A、协调式开局策略B、保留式开局策略C、坦诚式开局策略 D进攻式开局策略6、下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。

A、归纳成结论B、取情报C、引起他人的注意D、让对方好好的思考g7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。

A、谈判对象的广泛性B、谈判环境的复杂性C、谈判的目的性D、谈判条件的原则性和不可伸缩性8、需要理论是由______________提出的A、罗杰-费希尔B、查勒德-尼尔伦伯格C、马什D、马斯洛9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。

A.实力B.经济利益C.法律D.级别10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_____________。

A.问B.听C.看D.说三、多项选择题（每题2分，共16分）1、商务谈判的基本要素有____________。

A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛____________。

A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是____________。

A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___________。

A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示报D.方便查料与信息5、进行报价解释时必须遵循的原则是_________。

A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书6、涉外商务合同签订的内容包括____________。

A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款7、商务谈判人员的性格种类有__________。

A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者g8、商务谈判成败的评价标准包括______________。

A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)1、谈判的特点及构成要素。

2、提问的功能。

3、谈判策略的作用。

4、开局策略的基本要求。

五、论述题（10分）商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理六、案例分析题（30分）1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。

谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。

”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。

随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。

我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。

我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。

日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。

”第二天，日方宣布降价为110万美元。

我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

请分析下列问题：①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？③请分析日方最后不得不成交的心理状态。

商务谈判试卷答案一、填空题（每空1分，共10分）1、主座、中立地 2 、越多3、边缘、折中进退、冷冻4、合同5、成交、中止、破裂二、单项选择题（每题1分，共10分）gBBCCD ADBCA三、多项选择（每题2分，共16分）1、ABC2、ABCD3、BC4、CD5、ABCD6、ABCD7、ABC8、ABC四、简答题（每题5分，共20分）1、谈判的特点及构成要素特点：（1）谈判主体是相互独立的利益主体（2）谈判的目的是经济利益（3）谈判的中心议题是价格要素：（1）谈判主体（2）谈判议题（3）谈判背景2、提问的功能。

（1）引起他人的注意（2）取得情报（3）说明自己的感受，把消息传出给对方（4）让对方好好的去思考（5）归纳成结论3、谈判策略的作用。

（1）创造良好的开端（2）掌握前进的方向（3）控制谈判的进程（4）促进双方合作（5）保证理想的结局g4、开局策略的基本要求。

（1）遵循开局的原则（2）探测对方情况，了解对方虚实（3）引起谈判对方的注意与兴趣（4）正确估计自己的能力（5）讲究“破冰”技巧（6）掌握谈判主动权五、论述题（10分）商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部环境的改变导致僵局（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。

（六）谈判一方故意制造谈判僵局如何处理：1．运用谈判语言打破僵局2．采取横向式的谈判3．适当馈赠礼品4．运用休会策略打破僵局5．找对方漏洞借题发挥6．更换谈判人员或由领导出面打破僵局基本要求：1、条理清晰，逻辑严密。

2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。

3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分六、案例分析题（30分）基本要点：g1、我方谈判技巧：（1）报价技巧（策略）（2）协商技巧（策略）（3）语言技巧（策略）（4）合同签订技巧（策略）2、我方在谈判中稳操胜券的原因：（1）准备充分，资料翔实，信息完备。

（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。

（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。

3、日方最后不得不成交的心理状态：（1）信息不充分，败在准备仓促。

（2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。

（3）敬佩对方的实力、经验和尊严。

基本要求：1、条理清晰，逻辑严密。

2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。

3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分试卷代号：8870 座位号河南广播电视大学2008-2009学年度第一学期期末考试商务谈判实务试题2009年1月注意事项：g1、试卷分I卷和Ⅱ卷；2、Ⅰ卷答案必须填涂在Ⅱ卷指定位置内；3、考试结束后，将Ⅱ卷交回。

第I卷一、单选题：在下列各题的备选答案中选择一个正确，答案必须填涂在Ⅱ卷指定位置内。

（每题2分，共30分）1．商务谈判标的指的是（）。

A．谈判涉及的交易或交易的内容。

B．谈判涉及的交易。

C．谈判涉及交易的内容。

D．谈判的合同价格。

2．国际商务谈判的分类目的是（）。

A．便于归档保存。

B．有的放矢的组织谈判。

C．为了方便记录。

D．提高行政管理的执行力。

3．直接探询的效果决定于（）。

A．内容与背景。

B．受托人的能力。

C．关系与实力。

D．标的。

4．磋商分（）两种形式。

A．协商与协调。

B．笔商与协商。

C．面商与协商。

D．笔商与面商。

5．谈判组织涉及谈判的（）、一般与特殊谈判的主持规范等三部分。

A．管理人员。

B．人员分工。

C．班子构成。

D．人事管理。

6．职责要求谈判谈判主持人在谈判中追求（）。

A．有胜利感，更有利益。

B．最大利益，妥协的满足。

C．妥协点，不失误。

D．最终结果，必须成功。

7．商务谈判的道德观主要包括（）。

A．职业道德观和公共道德观。

B．职业道德观和社会阶层与地位的道德观。

C．公共道德观和社会阶层与地位的道德观。

D．公共道德观和地位的道德观。

8．谈判手在谈判过程中的感情有（）两个方面的作用。

gA．控制过程和达到目的。

B．自我发泄和自我满足。

C．影响对手和感化对手。

D．自我发泄和影响对手。

9．科学的谈判思维是基于正确对待谈判人所属的民族文化习俗，以及正确运用（）和思维艺术。

A．谈判要领。

B．谈判技巧。

C．条理规则。

D．辨证逻辑学。

10．论证一般由（）三个因素组成。

A．论题、论据、论证方式。

B．引子、理由、收尾。

C．论题、论述、结论。

D．论题、论证、结论。

11．谈判策略的作用是：旨在达到用普通、正常的做法而达不到的（）A．作用和目的。

B．效果和作用。

C．效果和目的。

D．作用和意义。

12．由于成套项目谈判交易规模大，包括的内容较复杂，故选用策略的自由度（）。

A．不好确定。

B．较小。

C．较大。

D．非常小。

13．外交用语具有（）特征。

A．重礼性、圆滑性、缓冲性。

B．重礼性、圆滑性、通用性。

C．重礼性、通用性、严谨性。

D．重礼性、通用性、诙谐。

14．合同文本的主要表现形式为（）。

A．合同主文和合同辅文。

B．合同主文和正文。

C．合同辅文和附件。

D．合同条文和合同辅文。

15．战略决策过程中，进行方案选取时，可以遵循的原则有三种：（）。

A．择优选取、从众原则、从利原则。

B．从众原则、从利原则、平衡原则。

C．服从领导、服从多数、大局意识。

D．从众原则、平衡原则、安全第一。

二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

1．国际商务谈判与人际交往的不同之处是（）。