以客户为导向的顾问式销售
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍引言在如今竞争激烈的市场环境中，销售团队面临着许多挑战。
传统的销售方法已经不能满足客户日益增长的需求，因此需要采用新的销售方法来提高销售效果和客户满意度。
其中一种广泛应用的销售方法就是顾问式销售方法。
本文将介绍什么是顾问式销售方法以及它的优势和应用场景。
什么是顾问式销售方法？顾问式销售方法是一种以客户为中心的销售方法。
与传统的销售方法不同，它更注重与客户建立长期合作关系，通过深入了解客户的需求和问题，提供个性化的解决方案。
顾问式销售方法强调销售人员不仅仅是销售产品或服务，而是作为客户的顾问，帮助他们找到最适合的解决方案。
顾问式销售方法的优势顾问式销售方法相比传统的销售方法具有许多优势，以下是其中的一些：1. 更高的客户满意度顾问式销售方法关注客户的需求和问题，并从客户的角度出发提供解决方案。
通过深入了解客户，销售人员能够提供更加个性化和贴近客户需求的产品或服务，提高客户满意度。
2. 建立长期合作关系顾问式销售方法注重与客户建立长期合作关系。
通过与客户建立信任和有效沟通，销售人员能够与客户建立稳定的合作关系，实现长期的业务合作。
3. 提高销售效果顾问式销售方法强调深入了解客户的需求和问题，并为客户提供个性化的解决方案。
通过与客户密切合作，销售人员能够更准确地理解客户需求，提供更具有竞争优势的产品或服务，从而提高销售效果。
4. 建立竞争优势顾问式销售方法能够帮助企业建立竞争优势。
通过与客户深入合作，了解客户痛点和需求，销售人员能够提供独特的解决方案，并与竞争对手区分开来，为企业赢得更多的销售机会。
顾问式销售方法的应用场景顾问式销售方法适用于各种行业和销售场景。
以下是一些常见的应用场景：1. 企业服务销售在企业服务销售中，顾问式销售方法尤为重要。
销售人员需要与企业客户密切合作，深入了解其需求和问题，提供个性化的解决方案。
这不仅可以提高客户满意度，还可以建立长期的合作关系。
2. 高端产品销售对于高端产品而言，顾问式销售方法可以帮助销售人员更好地理解客户需求，并为客户提供更加个性化的解决方案。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法是一种侧重于建立信任关系、解决客户问题和满足客户需求的销售策略。
与传统的推销方法相比，顾问式销售更注重与客户建立长期合作关系，而不仅仅是完成一次交易。
这种方法强调了以客户为中心的理念，通过深入了解客户和其业务需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现其目标。
顾问式销售方法的关键思想是“理解客户，解决问题”。
销售人员需要花时间与客户进行交流和沟通，了解客户的业务问题和痛点，并提供解决方案。
与传统销售方法不同，顾问式销售不是简单地向客户推销产品或服务，而是以客户的需求为出发点，通过提供价值和建议来满足客户的需求。
顾问式销售方法的步骤可以概括为以下几个方面：1. 建立信任关系：在与客户建立联系时，销售人员需要展示对客户问题的兴趣，并表明自己的专业知识和经验，以赢得客户的信任。
2.了解客户需求：通过与客户进行深入的交流，销售人员需要了解客户的业务需求、目标和挑战。
这需要销售人员具备良好的倾听技巧，提问并激发客户思考，以了解他们的具体需求。
3.提供解决方案：通过对客户需求的深入理解，销售顾问需要提供定制化的解决方案。
这可能包括产品或服务的组合、技术支持或培训等。
4.展示价值：销售人员需要向客户展示他们的解决方案如何解决客户的问题，提供价值。
这可以通过案例研究、客户见证和演示等方式进行。
5.提供后续支持：销售顾问在销售过程中不仅要关注完成交易，还需要提供后续支持。
这包括售后服务、解决问题和持续与客户交流等。
这种长期的合作关系有助于建立客户的忠诚度并为未来的业务合作奠定基础。
通过顾问式销售方法，销售人员能够更好地理解和满足客户需求，建立长期合作关系，并为客户提供持久的价值。
这种方法强调与客户的互动和合作，以实现共同的成功。
继续写：6. 建立专业知识：作为顾问式销售人员，持续的学习和建立专业知识是非常重要的。
客户希望与那些了解市场趋势和最新技术的销售人员合作，他们可以给出有价值的建议和解决方案。
面对面顾问式销售周嵘
面对面顾问式销售与其他销售模式的融合发展
1 2
与在线销售结合
将面对面顾问式销售的优势与线上销售的便利性 相结合，拓展销售渠道。
与社交媒体整合
利用社交媒体平台，扩大品牌影响力和客户群体。
3
与传统销售模式融合
结合传统销售模式的优点，形成更具竞争力的销 售模式。
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面对面顾问式销售
目录
• 面对面顾问式销售概述 • 面对面顾问式销售的核心技巧 • 面对面顾问式销售的实践案例 • 面对面顾问式销售的未来发展
01 面对面顾问式销售概述
定义与特点
定义
面对面顾问式销售是一种以客户为中心的销售方式，销售 人员通过深入了解客户需求，提供专业的建议和解决方案 ，以建立长期合作关系。
房地产销售人员需要具备丰富的市场知识和产品信息，能够根据客户的具体需求和预算提供合适的房源。在销售 过程中，销售人员需提供全面的市场分析和个性化推荐，并在交易完成后提供优质的售后服务。
04 面对面顾问式销售的未来 发展
人工智能在面对面顾问式销售中的应用
自动化客户识别
利用AI技术，自动识别客户的需求和偏好，提高 销售效率。
销信息等。
灵活运用销售技巧
适时运用说服、引导或提供优惠 等销售技巧，以促成交易。
确认交易细节
在促成交易后，与客户确认交易 的细节和后续流程，以确保交易
的顺利进行。
03 面对面顾问式销售的实践 案例
案例一：汽车销售
总结词
专业性、个性化服务、信任建立
详细描述
汽车销售人员需要具备丰富的产品知识，能够根据客户的具体需求和预算提供个 性化的购车方案。在销售过程中，建立信任关系至关重要，销售人员需展现出专 业和诚信的一面。
SPIN销售法_以客户为中心的销售方法
SPIN，中文名为：顾问式销售，是辉瑞普公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究形成的一种实战销售技术。
经统计，被培训过的销售顾问在销售额上比未培训过的同事提高了17%。
客户只会购买他们所需要的东西，而且因为有时候潜在顾客甚至没有意识到他们目前面临的问题，那么你询问什么问题就会成为关键。
SPIN销售法阐述了一种强大的销售方法，它阐明了四种问题，当你按照顺序问这些问题的时候，会显著增加销量转化的可能性。
有很多企业，由于他们的销售策略和销售技巧并不是以客户为中心的，因此要完成足够的交易非常困难。
他们没有真正理解客户，也没有充分从客户的角度来展示一个方案，而是过于强调产品/服务的特点和细节或是公司本身的实力。
通过这些问题，SPIN销售法可以帮助销售团队迅速掌握如何以客户为中心来工作，并与客户建立融洽信任的关系，并为最终销售的达成铺平道路。
SPIN销售法概览：SPIN销售法是一个缩写，由四种不同的销售问题首字母组成，这些问题可以促使一个不感兴趣的潜在客户转化为积极的购买者。
这些问题是：1.情境问题 (SITUATION QUESTIONS)2.痛点问题 (PROBLEM QUESTIONS)3.后果性问题(IMPLICATION QUESTIONS)4.需求-收益型问题 (NEED-PAYOFF QUESTIONS) SPIN销售法的流程是由一些经验丰富的销售专家，在仔细观察了3万5千个销售电话后总结而成的。
通过这些观察可以非常清楚地发现：销售人员问什么问题对于是否能达成最终的销售是非常关键的。
比如，正确的问题可以加速销售过程，然而错误的问题会拖延甚至是彻底终止它。
问题顺序经过了长期的研究和考证，可以以此来建立与客户间的和谐关系，增进相互理解，从而增加结单率。
1、有关现状的提问(Situation Questions)。
了解有关客户组织与现状的背景信息。
在这里，我们要通过提问了解顾客购买行为的背景，比如为什么要买，买什么？导购：小姐，你这件衣服真漂亮。
顾问式销售的基本策略
优化销售流程与方案制定
01
02
总结词：优化销售流程 和方案制定是提高顾问 式销售效果的关键环节 ，通过科学合理的销售 流程和切实可行的方案 制定，能够更好地满足 客户需求，提高销售业 绩。
详细描述
03
04
05
1. 制定销售计划：根据 客户需求和市场状况制 定合理的销售计划，明 确销售目标和时间节点 。
客户需求变化对顾问式销售的挑战
客户需求的多元化
随着消费者需求的不断变化，顾问式销售需要更加关注客户需求的 多元化，提供个性化的解决方案。
对专业知识的需求
客户对专业知识的需求越来越高，顾问式销售需要具备更加深入的 行业知识和经验。
对服务质量的期望
客户对服务质量的期望越来越高，顾问式销售需要提供更加优质、高 效的服务。
未来顾问式销售的发展方向与策略
提供全方位的解决方案
未来顾问式销售将更加注重提供全方位的解决方案，包括 基于客户需求的定制化产品或服务、跨部门的协同解决方 案等。
建立长期客户关系
未来顾问式销售将更加注重建立长期客户关系，通过深入 了解客户需求和提供持续优质的服务来提高客户满意度和 忠诚度。
强化品牌建设与市场推广
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顾问式销售的核心能力
专业知识与技能
01
02
03
了解产品或服务
对所销售的产品或服务有 深入的了解，能够清晰地 解释其特点、功能和优势 。
行业知识
掌握相关的行业知识，以 便在与潜在客户交流时能 够提供有价值的建议和意 见。
解决方案提供
能够根据客户的需求和问 题，提供专业的解决方案 。
人际沟通能力
行业发展趋势对顾问式销售的影响
1 2
行业整合与专业化
顾问式销售的几个基本概念(DOC)
顾问式销售的几个基本概念顾问式销售是一种以客户为中心的销售方式，旨在帮助客户解决问题并实现其目标。
相比传统的销售方式，顾问式销售更加关注客户的需求和关注点，以建立长期的信任关系为基础，从而达成更多的交易和更高的客户满意度。
1. 客户为中心顾问式销售的核心是将客户放在第一位，了解客户的需求、目标和问题，以提供最好的解决方案。
顾问式销售人员需要通过有效的沟通和问询技巧，了解客户的行业、企业文化、市场状况和竞争对手等方面的信息，并根据这些信息提供个性化的建议和解决方案。
2. 以价值为导向顾问式销售的目的是为客户提供真正的价值，而不是简单地卖出产品或服务。
销售人员需要了解客户的痛点和挑战，向客户提供量身定制的解决方案，以实现客户的愿望和目标。
通过为客户创造价值，顾问式销售人员可以建立长期的信任和合作关系，也能够不断拓展客户网络和业务范围。
3. 建立信任和同理心在顾问式销售中，建立信任和同理心是至关重要的。
通过慷慨分享自己的知识和经验，以及对客户的挑战和问题的深入理解，销售人员可以表现出对客户的关心和贡献，从而赢得客户的信任。
与此同时，积极表现出同理心和共情能力，以理解客户的需求和期望，更好地为客户提供解决方案，达成共赢。
4. 不断学习和改进顾问式销售需要不断学习和改进，以保持领先的竞争优势。
销售人员需要积极关注行业的最新动态和市场趋势，了解成功案例和挑战，不断学习新技能和知识，以提高自己的顾问式销售能力。
同时，销售人员也需要不断反思和改进自己的方法和技巧，以实现更好的销售效果和客户满意度。
结论顾问式销售是一种以客户为中心的销售方式，建立在信任和价值之上，需要具备沟通、问询、同理心、专业知识等丰富的技能和能力。
通过建立长期的信任和合作关系，实现客户和销售人员的共赢。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法，是一种以顾问的角色来与客户互动，了解客户需求并提供解决方案的销售方式。
与传统的销售方式相比，顾问式销售更注重建立信任关系，与客户建立长期合作伙伴关系。
顾问式销售方法有以下几个关键步骤：1. 建立信任：顾问式销售的第一步是与客户建立信任关系。
这可以通过展示专业知识、了解客户需求并提供有价值的建议来实现。
顾问式销售人员需要展示自己是客户可以信赖的专家，并愿意真正关注客户的利益。
2. 提出问题：顾问式销售人员需要通过提问来了解客户的需求和问题。
这些问题可以包括客户的公司背景、目标、挑战和需求。
通过提问，销售人员可以帮助客户明确需求，了解客户的优先事项，并为客户提供定制的解决方案。
3. 提供解决方案：顾问式销售人员需要根据客户的需求和问题，提供符合客户要求的解决方案。
这个解决方案可以是产品、服务或建议。
销售人员需要说明解决方案的优点和益处，并与客户进行沟通和讨论，以确保客户对解决方案的满意度。
4. 处理客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。
顾问式销售人员需要耐心倾听客户的疑虑，并提供相关的解释和证明，以消除客户的顾虑。
他们可以通过提供案例研究、客户评价和证书等方式来支持自己的解决方案。
5. 跟进和关怀：顾问式销售人员不仅在销售过程中关注客户，还会在销售后继续与客户保持联系。
他们会跟进客户在使用解决方案过程中的反馈和问题，并提供帮助和建议。
通过这种关怀，销售人员可以建立起长期的合作伙伴关系，并为客户提供更多的价值。
总结起来，顾问式销售方法注重于建立长期的合作伙伴关系，与客户建立信任，并通过了解客户需求并提供定制化的解决方案来实现销售目标。
这种销售方法强调与客户的互动和沟通，帮助客户解决问题，并始终关注客户的利益。
顾问式销售方法强调与客户的关系建立和维护，相对于传统的销售方式，更加注重于提供个性化的解决方案。
这种方法不仅帮助销售人员更好地满足客户的需求，而且能够帮助客户实现业务目标，提升客户满意度。
顾问式销售的基本策略
xx年xx月xx日
目 录
• 引言 • 建立信任 • 挖掘客户需求 • 建立解决方案的展示 • 克服客户异议 • 实施销售谈判 • 售后服务与客户关系管理
01
引言
什么是顾问式销售
1
顾问式销售是一种以客户为中心的销售策略， 旨在通过深入了解客户需求，提供专业建议和 解决方案，以实现销售目标。
客户没有明确表达出来的需求，如他们没有意识到的问题或未明确表述的更 高层次的需求。通过深入了解客户情况，顾问式销售人员可以发现客户的潜 在需求并针对性地提供解决方案。
提供专业的建议和解决方案
顾问式销售人员需要基于对客户需求的深入理解，提供专业 的建议和解决方案。
在提出建议和解决方案时，顾问式销售人员需要确保这些建 议和解决方案与客户的价值观、需求和状况相匹配，同时还 需要考虑到竞争对手的优缺点以及市场趋势等因素。
2
顾问式销售强调与客户的互动和沟通，以建立 信任和提供个性化服务。
3
顾问式销售适用于复杂和高价值的产品或服务 ，需要销售人员具备较高的专业知识和经验。
顾问式销售的重要性
提高销售效果
01
通过了解客户需求，提供专业建议和解决方案，可以增加销售
的成功率。
提高客户满意度
02
顾问式销售强调客户的需求和利益，可以建立客户信任和忠诚
销售人员可以准备一些成功案例，让客户了解其他客户的经验和使用效果，增加客户的信任度。
06
实施销售谈判
用开放式问题引导谈判
总结词
通过提出开放式问题了解客户的需求、疑虑和观点，以便更好地定制解决方 案。
详细描述
开放式问题可以帮助销售人员了解客户的具体情况，并针对这些问题提出相 应的解决方案。这种策略可以建立信任和鼓励客户表达自己的需求和疑虑， 从而促进双方之间的交流。
大客户顾问式销售技巧
大客户顾问式销售技巧简介大客户顾问式销售是一种与客户密切合作的销售方法，旨在建立长期的合作关系，增加客户忠诚度，并实现更高的销售额。
大客户顾问式销售技巧注重与客户建立良好的沟通和理解，以满足客户需求为导向，为客户提供个性化的解决方案。
关键步骤1. 深入了解客户需求在大客户顾问式销售中，了解客户需求是成功的关键。
通过与客户的深入交流和分析，了解他们的业务目标、挑战和需求，可以为他们提供有针对性的解决方案。
为了深入了解客户需求，销售顾问需要：•提问：通过提出开放性问题，引发客户思考，了解他们的具体需求以及对现有解决方案的满意度。
•倾听：倾听客户的回答，仔细分析他们的需求，并记录下重要信息。
•研究：通过研究客户的行业和竞争对手，了解客户所面临的挑战和机遇。
•亲自体验：如果可能，亲自体验客户的产品或服务，以更好地理解他们的需求。
2. 提供个性化的解决方案基于对客户需求的深入了解，销售顾问需要提供个性化的解决方案，以满足客户的特定需求。
个性化的解决方案可以加强客户的忠诚度，并提高销售成果。
为了提供个性化的解决方案，销售顾问可以：•定制产品或服务：根据客户的需求，对产品或服务进行定制。
例如，为客户定制特定功能或服务套餐。
•提供专业建议：根据客户的业务目标和挑战，提供专业的建议，并制定解决方案。
•详细说明价值：清楚地向客户说明解决方案的价值，包括如何提高效率、降低成本或增加利润。
•多次沟通：与客户保持良好的沟通，及时了解他们的反馈和需求变化。
3. 建立长期合作关系大客户顾问式销售的目标是建立长期的合作关系，为客户提供持续的价值和支持。
通过建立信任和提供卓越的客户体验，可以增强客户的忠诚度，并获得更多的交叉销售机会。
为了建立长期合作关系，销售顾问可以：•保持联系：与客户保持定期的联系，了解他们的需求和变化，及时解决问题。
•提供增值服务：为客户提供额外的价值，例如培训、咨询或技术支持。
•赢得客户信任：通过诚实、可靠和专业的行为，赢得客户的信任。
顾问式销售-让客户无法拒绝的话术和策略 观后感
在当今市场竞争激烈的环境下，销售人员需要不断提升自己的销售技巧，以吸引更多的客户并达成更多的交易。
顾问式销售作为一种高效的销售策略，可以帮助销售人员更好地与客户交流，建立信任，从而让客户无法拒绝。
1. 什么是顾问式销售顾问式销售是一种以帮助客户解决问题、满足需求为导向的销售方法。
与传统的推销式销售不同，顾问式销售更注重与客户的交流与合作，试图通过深入了解客户的需求和问题，提出符合客户利益的解决方案，从而达成合作。
2. 顾问式销售的好处顾问式销售有许多好处，其中最重要的一点是建立了与客户的密切通联和信任。
由于销售人员不是简单地向客户推销产品或服务，而是以帮助客户解决问题为出发点，与客户之间的关系更加深入和稳固。
这样的关系可以帮助销售人员更容易地获得客户的合作，提高交易的成功率。
3. 顾问式销售的话术和策略在进行顾问式销售时，销售人员需要使用一些特定的话术和策略，以确保与客户的交流更加顺畅、有效。
3.1 善于倾听在与客户交谈的过程中，销售人员需要善于倾听客户的需求和问题。
倾听是建立信任的关键，只有了解客户的需求，销售人员才能提出符合客户利益的解决方案。
3.2 提出解决方案顾问式销售的关键是提出可行的解决方案。
销售人员需要根据客户的需求和问题，提出符合客户利益的解决方案，同时要清晰地说明解决方案的价值和优势。
3.3 使用客户案例为了加强对解决方案的说服力，销售人员可以使用一些客户案例来说明解决方案的有效性和成功性，这样可以帮助客户更好地理解解决方案的价值。
4. 顾问式销售的实践顾问式销售需要不断的实践和改进，销售人员可以通过以下几个步骤来提高顾问式销售的效果。
4.1 不断学习销售人员需要不断学习行业知识和销售技巧，以提高自身的专业水平，增加与客户交流的底气和说服力。
4.2 销售过程的优化销售人员需要对销售过程进行不断优化，并结合客户的需求和反馈，调整销售策略和话术，以提高销售的成功率。
4.3 与客户建立长期关系顾问式销售更注重与客户的长期合作关系，销售人员需要不断与客户进行交流，了解客户的变化需求，并提供合适的服务和解决方案。
以客户为导向的顾问式销售
您是怎么考虑的？ 您在担心什么呢？
方案中哪个部分您有疑虑？
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2、阐述技巧
介绍产品的FABE法则 F＝Feature 特点 A＝Advantage B＝Benefit E＝Evidence 优点 利益 证据
38
二、提出成交请求的最佳时机
显示高度兴趣与认同
提出异议
显示焦虑（面对决策风险） 自我合理化 兴奋点成交
买菜 13
三、什么是中国式顾问销售
中国式顾问销售做的不是市场，不是顾客，不是 竞争，不是品牌，不是需求，不是价值，是建立 在这些所有基础之上的关系，以上是基础，关系 最重要，这就是中国式顾问销售！ 没有了关系，你什么都不是！---吴兴波
14
关系这个东西啊，你就得常 动。越动呢就越牵扯不清， 越牵扯不清你就烂在锅里。 要总是能分得清你我他，生 分了。每一次，你都得花时 间去摆平，要的就是经常欠。 欠多了也就不愁了，他替你 办一件是办，办十件还是办 啊。等办到最后，他一见到 你头就疼，那你就赢了，要 风得风，要雨得雨。 ——蜗居.宋思明
6
什么是顾问式销售
顾问式销售是指销售人员以专业销售技巧进 行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、 实践能力、创造能力、说服能力满足客户的需要， 并预见客户的未来需求，提出积极建议并最终达
成销售的一套方法。
7
案例：
一伙劫匪正在抢劫银行，为首 的头目喊到：统统不许动，钱是国 家的，命是自己的！ 一位女职员横躺在桌子上，劫 匪看了看说到：女士，请你躺文明 点，这是劫钱不是劫色！
正确的方式:由大到小，次数要少，速度要慢！
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谈判心得
站在别人的角度来考虑自己的利益 以情动人注意对象和时机 给人面子 身体语言比文字重要 不要显露表情 让对方感觉赢了是谈判的关键
销售的最高境界——顾问式销售
销售的最高境界——顾问式销售◎ 顾问式销售模式要求销售员从客户的角度去识别客户的需求，而销售员被客户视为问题的解决者。
◎ 学会塑造产品的价值点来帮助销售员迅速成交。
顾问式销售就是站在客户的角度充当购买顾问。
也就是把自己当作消费者，或者从朋友立场出发为客户介绍产品、选择产品，甚至对同行产品的优缺点也一并介绍，把选择、决定权完全交给客户。
顾问式销售的好处是无需技巧，坦率真诚。
短期来看，可能会使你失去部分客户；长期而言，你的诚信、良好的口碑必将给你带来丰厚的回报。
在运用顾问式销售策略前，销售员需要全面分析销售中可能遇到的问题、因素，从而得出客观合理的预测值。
普通销售员主要通过阐述产品的优点来销售产品，而顾问式销售员则是通过了解客户抱怨背后的真正原因，为客户有针对性的提出建议和制订切实的解决方案。
要灵活运用顾问式销售策略，销售员需要寻找和发掘销售的契机。
具体来说，顾问式销售策略在运用时应注意以下几个方面。
● 销售契机存在于客户对销售员的抱怨和不满之中，销售员需要善于观察。
● 销售员必须了解客户抱怨背后的真正原因，才能敲开销售机会的大门。
● 不要向客户许下无担保的承诺。
顾问式销售是自己能做到多少就承诺多少，宁可说得少一点，做得多一点。
● 以一种负责的态度服务客户，以关怀亲人之心关怀客户，相信没有客户不买你的账。
销售无需太多的技巧，顾问式服务本身就是最好的销售技巧。
销售员塑造产品的价值就是要让客户直接感觉到产品实实在在、物超所值，使客户对产品本身认可。
例如：为客户带来实际价值：一方面帮助客户增加利润；一方面帮助客户减少成本。
如果一个产品能够帮助客户增加利润，或是减少成本，客户是很愿意购买的。
为客户带来心理价值：一方面满足客户的愿望，实现客户的梦想；一方面为客户分忧解难。
客户有哪些愿望，你的产品能够帮助客户实现它吗？具体来说，可从以下几个方面来考虑。
（1）找到客户的问题或矛盾。
（2）对客户买你的产品的好处进行分析。
顾问式销售技术
顾问式销售技术顾问式销售技术，也被称为咨询销售技术，是一种以顾问角色出现的销售方法。
与传统的推销技巧相比，顾问式销售技术更注重与客户建立信任关系，深入了解客户需求并提供个性化的解决方案。
本文将介绍顾问式销售技术的定义、特点以及如何实施。
定义顾问式销售技术是一种与客户进行深入交流，了解其需求并提供个性化解决方案的销售方法。
销售人员在这种销售技术中扮演顾问的角色，通过与客户建立信任和合作关系，帮助客户解决问题和实现目标。
顾问式销售技术注重的是为客户提供全方位的咨询和支持，而不仅仅是单纯的产品销售。
特点顾问式销售技术与传统的推销技巧相比，具有以下几个特点：1.关注客户需求：顾问式销售技术注重与客户进行深入的沟通和交流，以全面了解客户的需求和问题。
销售人员需要积极倾听客户的意见和建议，并以客户的需求为导向提供解决方案。
2.建立信任关系：顾问式销售技术强调与客户建立信任和合作关系。
销售人员需要展现专业知识和经验，并以诚信和可靠性赢得客户的信任。
只有建立了信任关系，客户才会更愿意接受销售人员提供的建议和解决方案。
3.个性化解决方案：顾问式销售技术注重为客户提供个性化的解决方案。
销售人员需要根据客户的需求和特定情况，量身定制解决方案，以满足客户的期望和目标。
个性化的解决方案可以更好地满足客户的需求，提升销售的成功率。
4.长期关系维护：顾问式销售技术注重与客户的长期合作关系。
销售人员不仅仅是为了完成一次销售，更重要的是与客户建立长期的合作伙伴关系。
通过维护客户关系，销售人员可以提高客户的忠诚度和推荐度，实现更多的销售机会。
实施顾问式销售技术的步骤实施顾问式销售技术需要以下几个步骤：1. 研究客户在开始销售之前，了解客户的背景、需求和问题是至关重要的。
销售人员可以通过调研和咨询等方式，深入了解客户的行业、市场状况以及竞争对手情况。
通过这些信息，销售人员可以更准确地判断客户的需求，并提供个性化的解决方案。
2. 建立信任关系在初次接触客户时，销售人员需要展示专业知识和经验，以赢得客户的信任。
顾问式销售法
倾听和观察
03
认真倾听客户的需求，观察客户的身体语言和情绪变
化，从而更全面地了解客户的需求。
提供专业建议
根据客户需求提供专业建议
根据客户的需求和问题，提供专业的解决方案 和产品建议。
分析市场竞争
针对客户的需求，对比市场上的竞争对手，提 供更具竞争力的解决方案。
强调产品优势
针对客户的需求，强调产品的优势和特点，让客户认识到产品的价值。
适用范围
顾问式销售法适用于在线销售，特别是在电子商务平台上 进行的产品或服务的销售。
关键优势
通过在线聊天、电话、邮件等多种方式与潜在客户进行互 动，提供专业的建议和解决方案，增强客户的购买意愿和 忠诚度。
实施步骤
1. 在线互动建立关系；2. 收集客户需求；3. 提供专业建议 ；4. 制定解决方案；5. 后续跟进。
制定销售方案
制定销售计划
根据客户需求和市场状况，制定具体的销售计划和策 略。
确定价格策略
根据产品的特点和市场的需求，确定合理的价格策略 。
制定促销方案
根据市场的状况和竞争对手的策略，制定有效的促销 方案。
客户沟通与谈判
建立良好的沟通关系
在谈判前，需要与客户建立良好的沟通关系，这需要销售人员具备 良好的沟通技巧和人际交往能力。
顾问式销售法的重要性
满足客户需求
顾问式销售法能够更好地满足客户的需求，通过深入了解 客户的需求和关注点，提供专业的建议和解决方案，帮助 客户解决这些问题和挑战。
增加销售机会
顾问式销售法能够更好地了解客户的需求和关注点，从而 更好地推荐适合客户的产品和服务，增加销售机会。
提高客户满意度
通过提供专业的建议和解决方案，增强客户的信任感和满 意度，提高客户对产品和服务的忠诚度。
顾问式营销的详细介绍
顾问式营销的详细介绍什么是顾问式营销顾问式营销是一种营销策略，强调与客户建立长期合作关系，以提供全面的咨询和支持来满足客户的需求。
与传统的销售方式不同，顾问式营销强调以客户为中心，关注客户的问题和挑战，并通过提供定制化的解决方案来帮助客户实现目标。
顾问式营销的目标是建立客户的信任和忠诚度，以实现长期的业务合作。
通过与客户建立紧密的合作关系，公司可以更好地理解客户的需求，提供具有高价值的产品和服务，并为客户提供持续的支持和咨询。
顾问式营销的核心原则1. 客户为中心顾问式营销的核心原则是将客户放在首位。
这意味着要深入了解客户的需求和挑战，并根据客户的情况提供定制化的解决方案。
顾问式营销强调与客户建立长期的合作关系，通过持续的支持和咨询来满足客户的需求。
2. 提供价值顾问式营销注重提供高价值的产品和服务。
通过深入了解客户的需求和行业动态，公司可以根据客户的情况定制解决方案，帮助客户实现目标。
通过提供具有独特价值的产品和服务，公司可以赢得客户的信任和忠诚度。
3. 长期合作顾问式营销强调与客户的长期合作关系。
公司不只是简单地完成交易，而是与客户建立紧密的合作伙伴关系，通过持续的支持和咨询来满足客户的需求。
长期合作可以帮助公司深入了解客户，提供更好的产品和服务，并为公司带来持续的业务机会。
顾问式营销的实施步骤1. 了解客户要实施顾问式营销，首先需要深入了解客户。
这包括了解客户的业务模式、目标、需求和挑战等。
通过与客户建立良好的沟通和关系，可以更好地了解客户的需求，为其提供有价值的产品和服务。
2. 提供解决方案基于对客户的深入了解，为客户提供定制化的解决方案。
解决方案应包括具体的产品和服务，以满足客户的需求和挑战。
解决方案应具有独特的价值，以与竞争对手区分开来。
3. 提供支持和咨询顾问式营销不仅仅是提供产品和服务，还包括持续的支持和咨询。
公司应提供全面的支持，确保客户能够成功地使用公司的产品和服务。
同时，公司还应提供咨询服务，帮助客户解决问题和挑战，并提供行业动态和市场趋势的信息。
销售能力核心-顾问式销售流程
需求选择最适合的产品方案，并为客户提供专业的建议和解决方案。
03
引导客户需求
在客户需求不明确或存在疑虑的情况下，销售人员需要运用专业知识和
经验，引导客户明确需求，帮助客户做出更明智的购买决策。
个性化方案制定
制定个性化方案
销售人员需要根据客户的实际需求和情况，制定个性化的产品方案 ，以满足客户的特殊需求和实现客户的价值最大化。
拓展客户资源
通过参加行业展会、举 办活动等方式，积极拓 展新的客户资源。
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顾问式销售与传统销售的区别
关注点不同
客户关系不同
传统销售关注产品特点和价格，而顾 问式销售关注客户需求和解决方案。
传统销售中，客户关系相对短暂和交 易性质，而顾问式销售中，客户关系 更加长期和紧密。
角色定位不同
传统销售中，销售人员是产品推销者 ，而在顾问式销售中，销售人员是客 户的咨询顾问和解决方案提供者。
销售能力核心-顾问 式销售流程
contents
目录
• 顾问式销售概述 • 客户分析与定位 • 建立信任与关系 • 解决方案设计与推荐 • 异议处理与成交 • 客户关系维护与拓展
01
CATALOGUE
顾问式销售概述
定义与特点
定义
顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售方式 ，销售人员通过深入了解客户的需求、痛点和期 望，为客户提供专业的建议和解决方案，从而建 立长期、稳定的关系。
建立信任与关系
专业形象塑造
专业知识储备
具备丰富的产品知识和行业知识 ，能够为客户提供专业的建议和
解决方案。
诚信可靠
保持言行一致，遵守承诺，树立 良好的信誉和口碑。
形象仪表
顾问式销售流程技巧
及时响应
对客户的咨询和问题，应尽快 给予回应和解决，确保客户满
意度。
专业服务
提供专业、准确的售后服务， 以满足客户的期望和需求。
定期回访
定期回访客户，了解客户的使 用情况和满意度，及时发现并
解决问题。
定期回访与关系维护
定期回访
在合适的时间间隔内回访客户 ，与客户保持联系，增强客户
忠诚度。
关心客户需求
顾问式销售的核心价值观
专业知识和技能
销售人员需要具备丰富 的专业知识和技能，能 够为客户提供有效的解
决方案。
客户至上
诚信和透明
始终以客户需求为导向， 关注客户的利益和满意
度。
建立信任和透明的关系， 不隐瞒或误导客户。
长期合作关系
追求与客户的长期合作 关系，不仅限于单次销
售。
02
客户分析与定位
客户画像
主动了解客户的新需求和问题 ，提供解决方案，增加客户满 意度。
建立良好关系
通过回访，与客户建立良好的 信任和合作关系，提高客户满 意度。
及时反馈
将客户的意见和建议及时反馈 给相关部门，改进产品和服务
质量。
持续满足客户需求
关注客户需求变化
定期收集和分析客户反馈，了解客户需求的 变化趋势。
个性化服务
根据客户的不同需求和特点，提供个性化的 服务方案，满足客户的独特需求。
明确客户需求
通过与客户的沟通，明确了解客 户的需求和期望，包括产品功能、
性能、价格等方面的需求。
挖掘潜在需求
深入挖掘客户的潜在需求，引导客 户发现自己的需求，从而增加销售 机会。
匹配产品与服务
根据客户需求，匹配适合的产品和 服务，提供个性化的解决方案。
顾问式销售行为
顾问式销售行为顾问式销售行为是指销售人员与顾客进行互动，以了解顾客的需求和问题，然后给出合适的建议和解决方案。
这种销售方式强调与顾客的沟通和合作，以建立长期的合作关系，而不仅仅是完成一次交易。
在顾问式销售行为中，销售人员需要具备以下几个关键的行为特点：1. 倾听和理解：销售人员首先要倾听顾客的需求和问题，真正理解他们的挑战和目标。
只有通过听取顾客的意见和反馈，销售人员才能更好地帮助顾客找到最适合他们的解决方案。
2. 提供专业知识：销售人员应该具备丰富的产品或服务知识，并能够将这些知识应用到顾客的具体情况中。
他们应该能够回答顾客可能提出的各种问题，并给出准确和有用的建议。
3. 创造解决方案：销售人员应该能够根据顾客的需求和问题，提供创新和个性化的解决方案。
他们应该能够思考和提供与顾客需求最匹配的产品或服务，并能够解释这些解决方案的优势和效益。
4. 建立信任和关系：顾问式销售行为强调建立长期的合作关系。
销售人员应该展现出诚信和专业的态度，以赢得顾客的信任。
他们应该把顾客的利益放在首位，努力为顾客提供最好的解决方案，而不是追求自己的利益。
5. 追踪和跟进：销售人员在顾问式销售行为中要与顾客保持良好的沟通和联系。
他们应该及时回复顾客的问题和需求，并关注顾客的反馈和意见。
通过追踪和跟进，销售人员可以更好地了解顾客的满意度，并及时调整自己的销售策略。
总之，顾问式销售行为是一种以顾客为中心的销售方式，强调合作和长期关系，而不是简单的销售交易。
销售人员应该具备良好的沟通和倾听能力，提供专业知识和个性化解决方案，建立信任和关系，并保持良好的追踪和跟进。
这种销售行为能够赢得顾客的信任和满意，促进销售的成功。
顾问式销售行为是一种注重与顾客的沟通和合作的销售策略。
与传统的销售方式相比，顾问式销售行为更加注重理解顾客的需求、问题和目标，并给出个性化的建议和解决方案。
在这种销售行为下，销售人员的角色更像是一位顾问，专注于为顾客提供全面的支持和帮助。
销售技巧培训之顾问式销售技巧
销售技巧培训之顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种注重与顾客建立深入联系的销售方法。
这种方法将销售人员视为顾客的顾问，而不仅仅是销售产品或服务的人员。
通过建立信任、理解顾客需求和提供个性化解决方案，顾问式销售技巧有助于提高销售成功率并增强顾客满意度。
以下是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践：1. 建立信任：与顾客建立信任是顾问式销售技巧的核心。
通过与顾客建立积极的人际关系，了解他们的需求、目标和挑战，并承诺提供帮助和解决方案，从而建立信任。
诚信、透明和坦率是建立信任的关键要素。
2. 听取顾客需求：通过倾听顾客的需求和关切，了解他们正在面临的挑战和问题。
以开放的心态去聆听，并提出相关问题来深入了解他们的需求。
这有助于确定如何满足他们的需求并提供最佳解决方案。
3. 提供个性化解决方案：基于对顾客需求的了解，提供定制化的解决方案。
这意味着销售人员需要熟悉所销售的产品或服务，并能够在与顾客沟通时提供定制化的建议和解决方案。
这种个性化的方法能够满足顾客的独特需求，提高销售成功率。
4. 建立良好的沟通技巧：有效的沟通是达成共识和解决问题的关键。
销售人员应该学习如何以清晰、简洁并易于理解的方式沟通。
避免使用过多的行话和技术术语，而是使用容易理解的语言来解释产品或服务的优势和价值。
5. 视顾客为合作伙伴：将顾客视为合作伙伴而不是单纯的买方，有助于建立长期的商业关系。
与顾客建立合作关系，通过长期关注和支持他们的需求，提供持续的价值和支持，从而增加客户忠诚度，并可能带来更多的业务机会。
6. 持续学习和改进：销售人员需要不断学习和提高自己的销售技巧。
了解行业趋势、产品创新和市场竞争情况，以便更好地满足顾客的需求。
参加销售培训课程、阅读相关书籍和文章，与同行交流经验，以不断改进销售技巧。
以上是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践。
通过使用这些技巧，销售人员可以更好地理解顾客需求，提供个性化解决方案，并与顾客建立长期的商业合作关系。
以客户为中心的顾问式销售技巧
以客户为中心的顾问式销售技巧下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
以客户为中心的顾问式销售技巧该文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by the editor. I hope that after you download them, they can help you solve practical problems. The document 以客户为中心的顾问式销售技巧 can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types of practical materials, such as educational essays, diary appreciation, sentence excerpts, ancient poems, classic articles, topic composition, work summary, word parsing, copy excerpts, other materials and so on, want to know different data formats and writing methods, please pay attention!以客户为中心的顾问式销售技巧是一种基于建立信任和深入了解客户需求的销售方法。
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一、高效谈判成功的关键 1、开场技巧
➢您是怎么考虑的？ ➢您在担心什么呢？ ➢方案中哪个部分您有疑虑？
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2、阐述技巧
介绍产品的FABE法则
F＝Feature
特点
A＝Advantage 优点
B＝Benefit 利益
E＝Evidence 证据
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二、提出成交请求的最佳时机
➢ 显示高度兴趣与认同 ➢ 提出异议 ➢ 显示焦虑（面对决策风险） ➢ 自我合理化 ➢ 兴奋点成交
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顾问式销售三大要素
➢需不需要 ➢喜不喜欢 ➢值不值得
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顾问式销售四大问题(定位)
➢卖（销售）什么？ ➢卖（销售）给谁？ ➢怎么卖（销售）？ ➢谁来卖（销售）？
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➢顾问式销售是结果，更是影响力 ➢顾问式销售就是客户，就是市场，就
是人心所向 ➢顾问式销售的中心是购买者 ➢顾问式销售注重买方需求，顾客是不
能得罪的，而且要讨好顾客，让顾客 感觉舒服。
买菜
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三、什么是中国式顾问销售
中国式顾问销售做的不是市场，不是顾客，不是 竞争，不是品牌，不是需求，不是价值，是建立 在这些所有基础之上的关系，以上是基础，关系 最重要，这就是中国式顾问销售！ 没有了关系，你什么都不是！---吴兴波
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关系这个东西啊，你就得常 动。越动呢就越牵扯不清， 越牵扯不清你就烂在锅里。 要总是能分得清你我他，生 分了。每一次，你都得花时 间去摆平，要的就是经常欠。 欠多了也就不愁了，他替你 办一件是办，办十件还是办 啊。等办到最后，他一见到 你头就疼，那你就赢了，要 风得风，要雨得雨。
沟通
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2.有效沟通三Biblioteka 素 55%经过行为科学家60年 来的研究，面对面沟通时 三大要素影响力的比率是： 文字7％ 声音38％ 肢体语言55％
25
7% 38%
100%
最评 为书 典演 型员
3.沟通的本质
1、和谁沟通？——确定对象、了解对方 2、沟通什么？——斟酌内容、预定目的 3、怎么沟通？——何时何地、何种方式
销售
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顾客的购买心理分析
➢注意阶段 ➢兴趣阶段 ➢联想阶段 ➢欲望阶段
➢比较检讨阶段 ➢信心阶段 ➢行动阶段 ➢满足阶段
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成交前、中、后的谈判策略
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三、价格谈判技巧
思考：
自己先让价还是先让对方让价？
切记：谁先让价谁先死！
预留让步空间
开价高于实价
➢它留给你一定的谈判空间 ➢你也许能以该价格成交 ➢高价会增加你的产品或服务的外在价值 ➢避免由于对手的自负而引起的僵局 ➢是让买方感觉自己赢了的唯一方式
一位女职员横躺在桌子上，劫 匪看了看说到：女士，请你躺文明 点，这是劫钱不是劫色！
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顾客心理：
面子心理 爱占便宜 炫耀心理 质量心理
从众心理 推崇权威 害怕后悔 价位心理 攀比心理 品牌心理 需求紧急心理等
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二、顾问式销售与普通销售的不同
➢销售是见到客户就说业务，顾问式销售则首先问需 求。 ➢销售更重视产品并将买卖放首位，顾问式销售更关 注客户特点并始终经营客户感觉。 ➢销售是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合 适，顾问式销售则根据鱼的特点先织网，再捕鱼。 ➢销售是拿着产品跟着客户跑，顾问式销售则用业务 吸引客户并做客户的顾问。
感
念
受
讲故事
☆1、创造信任的感觉 ☆2、让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”
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世界上最重要的一位顾客是谁？
你自己 无法成交你自己， 就无法成交客户！
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以顾客需求为导向，首先应该把追求顾客满 意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降 低顾客的购买成本，提升回报价值，然后要充分 注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以顾 客为中心实施有效的营销沟通。
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微笑的力量
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➢服饰仪容，商务礼仪 ➢坐有坐相，站有站姿 ➢跟客户一样的“职业化”
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7、建立相同频道，创造信任感觉
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建立信任的五个纬度
正直 能力 忠实 一贯 开放
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牢微第如听沟影有
记笑一何说通响效
信表印建看本沟沟 总
任情像立问质通通 结
五职要信四要三四 纬业塑任形记要目
：
度化好感态清素的
计 算 已
攻费定
。，，
”
一、什么是顾问式销售
➢顾问式销售是对顾客需求的引导，强调买方需求. ➢打好“理念战”、“心理战”是完成销售的必经战役. ➢这就要求我们对顾客心理要有完全的把握，在最大程 度上满足顾客的需求，并且引导顾客发现他们所没有发 现的需求。 ➢对这种需求的把握就是我们所谈的顾客心理的把握。
6
什么是顾问式销售
顾问式销售是指销售人员以专业销售技巧进 行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、 实践能力、创造能力、说服能力满足客户的需要， 并预见客户的未来需求，提出积极建议并最终达 成销售的一套方法。
7
案例：
一伙劫匪正在抢劫银行，为首 的头目喊到：统统不许动，钱是国 家的，命是自己的！
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顾问式营销就是客户价值,就是人心所向!
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最创信关中普消顾
重造任系国通费问
要感安核销顾心销 总
客觉心心售问理售 结
是讲决是靠各十心 自故策价关不一理
：
己事点值系同点站
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1.有效沟通的目的
有效沟通的四个目的：
1、说明事物
2、表达感情
3、建立关系
4、引发行动
有效沟通就是争取他人理解并达成预定目的！ 除非不和任何人接触，否则就离不开沟通！
思维 营销/销售
4
如何营销:不战而屈人之兵
— ·
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可 以 谋
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是在拥有了很多招式之后！
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营销培训吴兴波与大家共同探讨营销之道
成功的方法都知道 只有成功者去做了
擅长领域：销售技能提升、渠道开发管理、经销商培训等 主讲课题：
谢谢 销售员培训：金牌销售实战技巧、金牌营销谈判技巧、顾问式销售与谈判技巧
渠 道 培 训： 经销商开发与管理、高效渠道开发与管理 经销商培训：经销商做强做大之基因密码、经销商与厂家共赢之道
——蜗居.宋思明
15
＝
＝
关系＝? 人情 + 面子
金钱+情感
时间
关系=金钱+时间+面子
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四、客户关系的核心是价值
关系本质： 价值 决策点： 安心 销售之始： 信任
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卖感觉 （创造感觉）
卖需求 （满足需求）
卖产品 （刺激感觉）
帮助客户找到他认为最合适的,而不是我们自己
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关键时刻关键动作
理
转化
主讲:吴兴波
1
吴兴波老师简介
★ 北京大学EMBA，国家注册培训师 ★ 13年营销管理经验，6年咨询培训经验 ★ 现任7家企业营销管理顾问 ★ 中国职业经理人认证特聘专家 ★ 中国中小企业局讲师团成员 ★ 全国近百家培训机构特聘讲师
2
3
思考：
? 是什么决定了一个人能否成功？
是什么决定了一个企业能否成功？
正确的方式:由大到小，次数要少，速度要慢！
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谈判心得
➢ 站在别人的角度来考虑自己的利益 ➢ 以情动人注意对象和时机 ➢ 给人面子 ➢ 身体语言比文字重要 ➢ 不要显露表情 ➢ 让对方感觉赢了是谈判的关键
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谈判之“判”
谈判，重要的不是谈，而是“判” 判：区别，分辨，断定
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营销的最高境界是忘记营销 无招胜有招，
谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少！ ----享利.基辛格
故做惊讶
千万不要接受对方的第一次出价！
老虎钳策略
您还是给一个更合适的价吧！
让步的方式
会在对方心里形成一种 期待或判断
谈判虚实
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让步的技巧
➢让步的节奏越来越慢 ➢让步的幅度越来越小 ➢让步的次数越来越少 ➢让步的速度越来越慢 ➢不到万不得已，不要轻易让步 ➢你的让步一定要有条件
神马
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4.有效沟通的四种基本形态
听 倾听
说 说话
看 察看
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问 问话
5、如何快速建立信任
塑造良好的第一印象
礼仪 专业 职业 仪容仪表
第一印像 精彩开场白 第一面 第一句话
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6、微笑的力量
表情是财富
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微笑的力量
❖ 微笑的力量
✓ 使别人舒适而开心 ✓ 拉近人与人之间的关系 ✓ 给别人美好的印象 ✓ 自己也不知不觉地开心 ✓ 在世界上最好的传染病