机构业务部发展规划

机构业务部发展规划

为促进公司机构业务发展，强化公司对营业网点所在城市、地区各项业务的参与力度，提升公司对机构客户、业务单位的培育、开发和维护工作，打造多元化金融理财产品服务平台、增强公司核心竞争力，根据公司的有关精神，设立机构业务部。针对业务拓展的复杂性、设面广和难度大等特征，公司应集合整体优势，发挥各部门的联动机制，建立以公司领导为组长，多部门共同参与的管理模式，根据业务发展方向不同分别由机构业务一至六部具体负责客户开拓、维护、联络等工作并制定相应的特色服务计划。

一、机构部业务发展定位及服务宗旨

部门定位于利用公司的研究、投行、资产管理和并购重组等资源为上市公司、保险公司、私募机构、大型企业等机构客户提供全方位、多层次的服务。

部门服务的宗旨是，通过整合资源搭建公司层面立体化的对外合作平台。

二、主要职责

机构业务部主要职责为：通过整合公司现有资源和业务通道与上市公司、商业银行、基金公司、大型企业、私募机构等机构客户开展全方位的合作，如上市公司股权管理业务、银行渠道业务、基金代销业务、企业年金业务、阳光私募业务、联合营销等；同时，指导并协助公司各分支机构开发、维护公司经纪业务端的机构客户群体，为机构客户提供全方位的股权管理服务。

具体工作内容基于不限于以下方面：

（一）、银行业务方面

1、搭建银行业务拓展渠道，扩大公司营业部渠道业务的覆盖面；

2、整合银行资源，为公司机构客户提供全方位的金融服务，并依托合作银行的客户资源为公司引进新的机构客户；

3、保证营业部的渠道业务开展的通畅性，并负责银行与公司业务对接的协调工作，同时建立公司与各银行高层的定期沟通机制，充分发挥各自优势；

（二）、基金业务方面

1、明确公司代销金融理财产品的分类办法、考核指标、收入分配原则及销售人员日常管理办法；

2、选择代销产品，并与相应基金公司建立密切合作关系；

3、针对产品的特点制定销售策略、确定目标客户群体并分配销售任务量；

4、联合相关部门开展产品推介活动；

5、协调公司各部门保证销售通道的顺畅，对各营业部销售量进行日常统计排名；

6、分析产品销售过程中存在的问题，并总结经验教训；

7、建立专人负责的公司核心基金客户档案。

（三）、上市公司业务方面

1、通过加强与公司各部门的合作，整合现有资源，拓展营销渠道，开展股权管理、市值托管、限售股融资等业务；

2、建立公司营业网点覆盖地区上市公司、拟上市公司、新三板公司、海外上市公司等企业档案和渠道联系；

3、与企业园区建立密切合作关系，为园区内优质企业提供全方位服务；

4、开展上市公司客户资源开发、培育与维护工作。

（四）、其他业务方面

1、积极引进上市公司限售资产及企业年金,促成大宗交易；

2、积极服务和培育拟上市企业，为公司投资银行业务发展提供支持；

3、针对公司机构客户开展需求摸底工作并进行长期跟踪指导；

4、选择有实力的阳光私募开展业务合作；

5、与移动、联通、电信建立密切的长期合作关系。

6、与保险、信托、大型企业开展合作。

三、工作目标

（一）、银行合作方面

1、整合现有营业部银行渠道资源，建立合作银行信息档案，扩大公司业务覆盖面，同时争取与3-4家银行建立战略合作伙伴关系；

2、与银行建立战略性合作方案，例如等值客户推荐、以及形式多样的营销活动等；

3、督导营业部与银行合作开展力度，大力开展银行渠道营销（2010年底，公司托管资产总市值717亿）计划年内引进资产较上年度增加5%；

4、收集银行企业年金的开户信息，争取企业年金的资产管理业务；

5、寻求与西部证券股东单位的深层次合作，加强关联企业闲置资金的管理业务，发挥我们的专业优势，使股东单位与我西部证券实现共赢目标；

6、开发新设银行的第三方存管业务；

7、举办公司及银行高端客户联谊会，积极打造具有品牌效应的财富精英会所，将公司核心客户与银行核心客户进行有效整合和对接，积极引进银行高端客户；

8、建立营销报表制度，定期跟踪合作情况，以便随时调整合作思路及方案，使得合作更为有效；

9、积极与银行个金部合作，为高端客户量身打造稳健的资产投资与管理业务。

（二）、基金业务方面

1、新签约代销基金管理公司15家，其中对管理资产规模排名前十位的基金公司签约率达100%；

2、提高公司经纪业务市场份额，大幅提升公司经纪业务收入；

3、与两家基金管理公司ETF发行人签订参与契约，填补公司ETF产品一级市场交易资质的空白；

4、通过已建立密切合作关系的基金管理公司为省内大型企业及其股东的闲置资金提供“一对一”“一对多”专户理财及企业年金管理服务，为公司经纪业务带来新的利润增加点；

5、组织本部门成员及营业部基金销售相关人员开展“重点培训、以点带面”的专业化、系统性培训。

（三）、上市公司业务方面

1、两年内实现与省内上市公司渠道畅通，能够及时获悉上市公司相关工作进度和重大项目信息；

2、协助省外营业部与当地上市公司、拟上市公司、优质企业建立良好合作

关系，有效改善营业部在当地的经营环境。

（四）、其他业务方面

1、与移动、联通、电信达成排他性合作协议；

2、积极促成阳光私募业务；

3、为公司引进限售资产；

4、走访有股改需求的企业，做好前期接洽，将相关信息反馈给投行，为公司储备股改和上市项目；

5、选择有定向增发意向的企业进行持续维护服务；

6、与省内各地区商业会所建立合作关系，实现实业经营与资本运作的良好对接；

7、为股东单位提供股权管理、限售股融资等一系列服务，争取股东单位对我公司各项业务的大力支持；

机构业务部

2011-4-19