销售员的职业道德问题及其危害知识交流

销售员的职业道德问题及其危害

销售员的职业道德问题及其危害

核心提示：销售人员比起从事其他工作的人来说面临更大的道德压力。他们的工作在相对缺乏监督的环境中，他们对实现公司的收入负有主要的责任，这种压力经常非常强大，公司还会经常用短期目标来评估他们的绩效。很多公司只提供短期目标，而不给予道德与销售专业性的考虑，故带来的不是客户利益最大化，而是公司销售最大化。销售员虽然是...

销售人员比起从事其他工作的人来说面临更大的道德压力。他们的工作在相对缺乏监督的环境中，他们对实现公司的收入负有主要的责任，这种压力经常非常强大，公司还会经常用短期目标来评估他们的绩效。很多公司只提供短期目标，而不给予道德与销售专业性的考虑，故带来的不是客户利益最大化，而是公司销售最大化。销售员虽然是公司的雇员，但是客户是销售员薪水的真正支付者。这种两面性工作带给销售员的道德困境极为严重，处理不好，销售员极有可能崩溃。

销售员的职业道德不仅仅发生在我国，所有的国家都面临这个问题，据美国商会统计，在美国，2004年，“白领阶层犯罪”案例的金额高达400多亿美元，其中涉及到受贿和回扣案例的金额就占70多亿。销售队伍的不道德极大地影响了人类的社会和谐与健康进步，甚者会成为人类灭亡的杀手!

所谓的道，在我国古代是行走的道路，后引申为本原，规律、原则等含义，而德，是得，是对“道”的知觉(认识与获得)。因此道德就是对道的知觉，并

把道转化为内在的信念和品质。道德是人类社会所特有准则，她成为我们人类的解决人类欲望无限与资源有限的三大方法之一。

销售是通过主动到客户办公室，说服别人购买产品的过程。这个外出的说服活动就涉及到很多道德问题，比如销售药品，就有两种行为：1，竭力夸大药品的优点，贬低仿制药品的缺点，以及为了销售指标，竭力说服医生用于非适应症或违规大量剂量使用。2，实事求是的宣传药品，当医生主动想试用于其他病症时，主动提醒医生，没有这方面的循证医学或这类病症不在国家批准的适应症中。这两种行为带来的销售结果，决然是不一样的，短期来看，第一种行为的销售额会高于第二种行为的销售额。长期来看，第二种行为的销售额会更高一些。但是很少销售员与销售管理者会愿意等这些长的时间。尤其是看到采取第一种行为的销售人员拿到很高额的奖金以及受到销售管理层的大量奖励与表扬时，采取第二种行为的销售员内心就很煎熬。两难如何选择?如果此时销售管理层就给销售队伍宣传一种观念：销售员拿了高工资，就得为高工资付出代价，就得在灰色地带去创新。那个采取第二种行为销售员就内心更加煎熬。此时这位销售员依然是采取第二种行为，如果其销售量没有上升，很有可能被公司以业绩不好辞退。如果业绩还不错，但是其所在公司的销售管理层是鼓励或默认灰色地带创新，尽快提高销售额的话，这位销售员也是要被淘汰出局的。

故销售人员的道德困境，不只是个人因素(个人道德观)、不只是市场因素(信息不对称)、不只是社会因素(客户不道德、政府管理不严、社会舆论关注不多)，更多的是组织因素，尤其是销售管理层为了自身利益默认或鼓励不择手段

提高销售额，销售管理层故意为销售政策留下漏洞，出了问题则逃之夭夭，把问题推给销售员本身。

一般而言，在三个环节容易发生销售职业道德问题：1，销售员与客户交往过程中。2，对待竞争对手。3，销售员与所在企业交往过程中。很多企业只重视第三个环节的道德教育，而忽视第一个环节与第二个环节的道德教育。在选择要销售还是要道德时，很多企业采取表面要道德，实际要销售的做法。其实第一个环节出现道德问题是最为严重的，但是企业却偏偏忽视这个环节的道德教育，因为第一个环节的道德问题，根子不在销售员本身，而在于企业销售管理层所制定的销售政策。我们媒体经常说，销售员通过现金、礼品、娱乐、宴请和提供旅游机会等形式贿赂客户，但是这些费用是如何报销的?依然是企业本身，也有企业说，我们没有给予他们报销，是他们自己掏腰包去做的。那是他们给予他们的奖金金额过高造成的，让销售员从获得的奖金中支出部分去做。假如没有这么高的奖金，假如企业说，如果发现贿赂客户就给予辞退，那我们的销售员还会去贿赂客户吗?

在与客户交往过程中，还有三种不道德行为与企业有关，一是捆绑销售，如购买了针剂，就必须购买片剂。二是价格歧视，如在同一个区域内实行两种价格。三是欺诈客户，如企业滥用“真皮”、“纯羊毛”标志，而实际上不是真皮或纯羊毛。另外有三种不道德行为只与销售员有关：1，误导性展示产品或误导产品信息。对产品或产品相关的服务提供虚假、欺骗或误导性信息，如只说自身产品的优点，并夸大用途与用量。如果是企业销售管理层印刷大量的违法产品宣传资料，那这种不道德行为就是销售管理层的，如某个痴呆药物A国家药品

食品监督局只规定用于阿尔茨海默病，而市场部提供大量的A用于血管性痴呆的印刷宣传品。2，互惠交易，在工业品市场，一个企业通常既是其他企业的客户，又是其他企业的供应商。即两个企业相互购买对方的产品。销售员通常会暗示说：如果你从我们这里购买设备，那么我可以说服我公司向你们购买我们所需要全部办公用品，否则我们也不将向你们采购产品。3，强行买卖。也就是骚扰性推销，客户明白告知销售员，不会购买产品，而销售员经常电话给客户，乃至使客户不堪忍受或为了避免骚扰而购买产品。如一些汽车销售经销商的销售员经常促使客户在一项复杂的购买中作出匆忙的购买决定，事后客户非常懊恼。因为客户要么购买了不需要或不喜欢的产品，要么为此要承担昂贵的贷款。

在对待竞争者的不道德问题上，企业本身与销售人员都有可能发生。一般表现在两个方面：1，人为阻碍竞争对手的产品供应。如尽可能地减少竞争者的产品货架面积，或者把自己的产品摆放在最有利的货架位置。如尽可能减缓竞争者产品的采购，让其断货。而且是通过行贿某些负责人来实现这目的。2，故意贬低竞争对手，散布一些不真实的信息抹黑竞争对手。有些公司提供这方面的资金，或提供这方面的没有公开的材料。如某外资药厂，请所谓的药监部门出示药品B(外资企业的专利过期的药品)与其仿制品的药物检测对照证明，然后大量印刷，让医药代表去医院发放，让医药代表给医生灌输其产品优于仿制品，还说仿制品不符合国标，其言下之意，仿制品是假药。

在第三个环节“与所在企业的交往中”的不道德问题，主要体现在：1，谎报费用账目。在我国，销售人员吃回扣，报虚帐的现象也是普遍的，尤其是那些