商务谈判 重点
商务谈判各章要点
各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。
狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。
2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。
（2）谈判是两方以上的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
（5）选择恰当的谈判时间、地点。
3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。
（2）谈判是企业之间联系的纽带。
（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。
4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。
）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。
）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。
（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。
（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。
（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。
第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。
3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。
商务谈判考试复习重点
商务谈判考试复习重点一、单项选择题项目一（ D ）1、下列选项中，不属于商务谈判构成要素的是（）。
A.主体B.议题C.方式D.环境（ D ）2、商务谈判以（）作为谈判的核心。
A.谈判主体B.经济利益C.谈判客体D.商品价格（ C ）3、下列（）不是按照谈判地点分类的。
A.主场谈判B.客场谈判C.电话谈判D.中立地点谈判项目二（ C ）1、下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（）。
A.知识型人员B.预见型人员C.创新型人员D.求实型人员（ A ）2、关于模拟谈判，下列说法正确地是（）。
A.模拟谈判是商务谈判的必备环节B.模拟谈判是真实谈判的预演，是谈判准备工作的最后一项内容C.模拟谈判是谈判双方在正式谈判前所进行的非正式谈判D.模拟谈判的参与人员必须是有职务、地位或只会随声附和的人（ D ）3、下列选项不属于对商务谈判人员约束的是（）。
A.法律约束B.道德约束C.责任约束D.行政约束（ A ）4、最优期望目标是指（）。
A.谈判者的理想目标B.谈判者必须要达成的目标C.谈判者能接受的目标D.谈判双方都满意的目标（ C ）5、关于客场谈判，下列说法错误的是（）。
A.由于与公司本部相距遥远，某些信息的传递、资料的获取比较困难，某些重要问题也不易及时磋商B.谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应，再加上旅途劳累、时差等因素，会使谈判人员身体状况受到不利影响C.通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用D.在谈判场所和谈判日程的安排等方面处于被动地位（ D ）6、下列有关主场谈判的说法错误的是（）。
A.谈判者在家门口谈判，心理上有一种安全感和优越感，可以增强谈判的信心B.己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理、社会文化环境C.可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所D.在高层领导规定的职责范围之内，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性（ B ）7、在谈判时间的选择上，一般来说应注意以下情况（）。
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
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第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
商务谈判重点整理最终版
商务谈判重点整理最终版在商业活动中，商务谈判是达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
它不仅需要双方的诚意与合作意愿，更需要一定的策略、技巧和知识储备。
以下是对商务谈判重点的全面整理。
一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。
在谈判前，需要对以下几个方面进行深入了解和准备。
1、明确谈判目标清楚地知道自己希望通过谈判达成什么样的结果。
目标应该具体、可衡量，并分层次设定，包括理想目标、可接受目标和底线目标。
2、了解对方研究对方的公司背景、业务情况、市场地位、财务状况以及谈判代表的个人风格和偏好。
这有助于预测对方的立场和策略，从而更好地应对。
3、收集相关信息包括市场行情、行业动态、法律法规等方面的信息。
这能为谈判提供有力的支持，增强自己的谈判地位。
4、制定谈判策略根据目标和对对方的了解，制定总体的谈判策略。
例如，是采取进攻型还是合作型策略，以及在不同阶段的侧重点。
5、组建谈判团队团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。
明确各成员的角色和职责，确保团队协作高效。
6、模拟谈判在正式谈判前进行模拟，预演可能出现的情况和问题，并制定应对方案。
二、谈判中的沟通技巧良好的沟通是商务谈判顺利进行的关键。
1、积极倾听认真听取对方的意见和需求，不要急于打断或反驳。
通过倾听，了解对方的关注点和底线，为自己的回应做好准备。
2、清晰表达用简洁、明了的语言表达自己的观点和诉求。
避免使用模糊、歧义的词汇，确保对方准确理解。
3、提问与回应通过有针对性的提问，获取更多信息，同时巧妙地回应对方的问题，既要坦诚又要有所保留。
4、非语言沟通注意肢体语言、面部表情和语气等非语言信号。
保持良好的姿态和眼神交流，增强自信和亲和力。
5、情绪控制保持冷静和理智，避免在谈判中被情绪左右。
遇到分歧时，不要冲动或发脾气，以免影响谈判氛围。
三、谈判中的策略运用1、开局策略创造良好的谈判氛围，以友好、合作的态度开场。
可以适当进行一些轻松的交流，缓解紧张情绪。
商务谈判期末考试复习重点
一、商务谈判基本概念含义: 法人为实现各自的交易目标, 相互协商交易条件的行为和过程。
表现了交易双方的市场交换关系。
动因: 追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1.谈判主体: 交易双方或其合法代理人2.谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题, 是谈判中心。
3.谈判背景: 谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。
与信息时间权力结合为有机整体）特征:1.谈判主体是相互独立的利益主体2. 谈判是一种对立——让步过程, 谈判是既合作又冲突的过程3.商务谈判是互利互惠的, 但不一定是平等的（一般来说,只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下, 才能构成谈判关系）4.商务谈判以经济利益为目的, 以价格谈判为中心现实意义:1、增强谈判双方了解, 平衡双方利益, 提高双方企业管理水平2.约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质: 利益的创造和分配分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容:货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款）与合同外（时间、地点、议程）模式: 快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序: 战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段。
二、谈判的客观存在性：产权的所有制性质, 信息不完全性、人类有限理性商务谈判区间:含义: 指谈判者期望的谈判目标之间的区域。
分为单方谈判区和共认谈判区。
买（卖）方谈判区间: 买（卖）方认可的交易条件的最低目标和最高目标的区间共认谈判区间（点）:谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间（买方最高目标—卖方最低目标）当卖方最低目标高于买方最高目标时无共认谈判区。
商务谈判的内容
商务谈判的内容商务谈判是一种为了达成商业合作、协商条件和解决纠纷等目的而展开的交流活动。
在商务谈判中，正确的内容设计和高效的沟通对于取得成功至关重要。
本文将探讨商务谈判的内容要点，帮助读者在谈判中取得更好的成果。
1. 准备工作在商务谈判之前，准备工作是至关重要的。
首先，双方应该明确谈判的目标和利益，以确保双方的利益最大化。
其次，要对对方进行深入的调查和了解，包括其主要业务、优势和劣势等，以为谈判策略做好准备。
最后，制定一个详细的谈判计划，明确每个议题的优先级和解决方式。
2. 开场白商务谈判的开场白是为了建立和谐的氛围，吸引对方的注意力并引出主题。
在开场白中，可以表达对此次会议的期待，介绍与会人员，并简要概述谈判的目标。
此外，还应该对相互间的关系给予肯定，以增加双方的合作意愿。
3. 陈述自己的立场在商务谈判中，陈述自己的立场是一种展示自己优势和意图的方式。
在陈述中，要清晰表达自己的目标和利益，并提供相关的数据和事实支持。
同时，还需要学会与对方进行有效的沟通和倾听，以便更好地理解对方的需求和关注点。
4. 分析对方的需求对方的需求和利益是商务谈判中需要重点关注的内容。
通过仔细分析对方的利益和需求，可以更好地掌握对方的心理和底线。
在分析对方需求时，需要注意挖掘背后的真正动机和利益关系，并针对对方的需求提供合理的解决方案。
5. 议价和妥协商务谈判中不可避免会出现争议和分歧。
在争议中，双方需要通过良好的谈判技巧来进行讨价还价和妥协。
在给予对方让步时，需要权衡自身利益和底线，并确保让步是有限和可控的。
此外，要灵活运用谈判技巧，如提出替代选择和非经济激励等，以寻求更多的利益。
6. 协议达成和合同签订商务谈判的最终目标是达成协议和签订合同。
在协议阶段，要确保协议内容准确和清晰，并关注各种法律和合规要求。
在合同签订时，要仔细审查每一条款，并明确各方的权益和责任。
签订合同后，双方应遵守合同的约定，确保合作的顺利进行。
国际商务谈判考试重点
国际商务谈判1.国际商务谈判的特点（简答）（1）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（以经济利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心）（2）国际商务谈判的特殊性（国际商务谈判既是一笔交易的商洽,也是一项涉外活动，具有较强的政策性；应按国际惯例办事；国际商务谈判涉及面很广；影响谈判的因素复杂多样;谈判的内容广泛复杂)2.还盘(选择）还盘是指收盘人收到发盘之后,对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易,向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘，又称为还价。
还盘可以是针对价格，也可以是针对品质、数量、交货时间及地点、支付方式等.还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原来的发盘即行失效,原来的发盘人可不再受发盘的约束,受盘人也不得在日后再要求接受原来的发盘.还盘是针对原来的一项要约发出的新要约。
3.谈判人员应具备的基本观念:忠于职守;平等互惠的观念（妄自菲薄、妄自尊大倾向);团队精神（减少暴露己方弱点的机会、增强己方谈判的整体力量、一致对外，积极主动）。
4.谈判人员的基本知识（1）横向方面的基本知识:A.我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规；B.某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；C.价格水平及其变化趋势的信息；D.产品的技术要求和质量标准；E.有关国际贸易和国际惯例知识；F.国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识。
（2）纵向方面的基本知识A.丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途；B.了解某种(些)商品的生产潜力或发展的可能性；C.有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力；D.最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方谈判；E.了解国外企业、公司的类型和不同情况；F.懂得谈判心理学和行为科学；G.熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。
5.谈判人员的组织结构，应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员。
商务谈判考试重点
1.谈判的含义和特征⑴含义：是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达到一致的行为过程。
⑵特征：①谈判是一种有目的性很强的活动；②谈判是一种双向交流与沟通的过程；③它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；④它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”的，但并非均等的。
2.商务谈判的含义：也称商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
商务谈判的特征：①合作与竞争性统一；②多变性与规律性的统一；③排斥性与互引性；④内容广泛性与不确定性；⑤核心是说服对方；⑥有临界点；⑦具有语言与文字统一。
3.商务谈判的原则：平等互利的原则，把人与问题分开的原则，重利益不重立场的原则，坚持客观标准的原则，科学性与艺术性想结合的原则。
方法：软件谈判法，硬式谈判法，原则型谈判法。
4.商务谈判的类型：⑴根据参加谈判的人数规模：个体谈判、集体谈判⑵根据参加谈判的利益主体的数量：双边谈判、多边谈判⑶根据谈判双方接触的方式：口头谈判、书面谈判⑷谈判进行时所在的地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判⑸根据谈判的事项即所涉及的经济活动内容：投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判⑹按谈判的议题顺序：纵向谈判、横向谈判纵向：是指在确定谈判的主要问题后，对问题和条款逐一讨论和解决，一直到谈判结束。
优点：①程序明确，把复杂问题简单化；②每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底；③避免多头牵制、议而不决的弊病；④适用于原则性谈判。
不足：①议程确定过于死板，不利于双方沟通和交流；②讨论问题时不能相互融通，当某一问题陷入僵局后，不利于其他问题的解决；③不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判中的问题。
横向：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
商务谈判-复习重点
第一章职业能力结构：专业知识，交际能力，表达能力形象构成要素：外表穿着，说话方式，行为方式注意自己的外表：一个人的外表与他的性格是密不可分的，他的穿着会从不同侧面反映出这个人的喜好、习惯以及其他性格特点。
良好的外表形象增加自信心，从而获得商务伙伴的信任与重视，这也是对商务伙伴的一种尊重。
外表穿着：1）仪容：主要指发型、化妆、面部表情。
要突出自己的职业性、服务性。
（2）发型：无论男女，作为职业要求，发型应从众，不能标新立异。
（3）化妆：化妆的第一原则是洁净。
女性要化淡妆，不要浓妆艳抹，但也不要不化妆。
化妆的最佳效果是：显得年青，动人，充满朝气，有自信。
（4）服装：A整洁，B 得体，C 易于工作。
服装一定要适应场合（5）表情举止：表情的第一要素：眼神。
①那种困倦的、漠视、茫然的眼神最要不得②要学会眼睛―说话‖，用眼神打招呼③你的眼神需要展示你的自信表情的第二要素：微笑微笑是一种魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使心与心沟通。
善意、会心、真诚的微笑，可能为创造更多的商机。
Negotiations：分配利益创造价值解决冲突存在利益冲突参与各方期望一个―施与受‖的过程直接冲突Capitulate 投降Break off contact permanently暂时中止联系Take their dispute to a third party将问题呈交第三方Successful negotiation involves: Management of tangibles (e.g., the price or the terms of agreement)管理有形利益Resolution of intangibles (the underlying psychological motivations) such as winning, losing, saving face考虑无形利益第二章你不应该谈判的几种情形P8 1.你将一无所获的情形 2.奇货可居 3.对方的要求有悖法律或道德 4.对方的任何行为都无关你的利益 5.你没有充裕的时间 6.对方缺乏诚信7.等待对你更加有利8.缺乏准备Value Claiming and Value Creation价值主张价值创造The Distributive Bargaining Situation Goals of one party are in fundamental,direct conflict to another party谈判双方目标冲突Resources are fixed and limited资源是固定的Maximizing one‘s own share of resources is the goal各方都想最大化己方的利益Preparation—set a T arget point, aspiration point目标点Walkaway, resistance point拒绝点Asking price, initial offer初始报价基本战略：尽量使解决点靠近对方的拒绝点，通过影响对方对特定交易方案得益判断来说服对方改变他的拒绝点，如果双方的谈判区域没有交集，说服对方降低他的拒绝点或者改变你自己的拒绝点，让对方相信你提供的交易方案是最可行的对立型谈判的两项重要任务：发现对方的拒绝点影响对方的拒绝点影响对方拒绝点的关键因素：谈判对手对期望成交方案的价值判断谈判对手对拖延谈判和解决谈判障碍的成本评估谈判对手对谈判破裂的成本的判断正确评估己方的处境：谈判对手对你延迟谈判或僵持谈判的成本评估越高，对方坚守他的立场的态度越强硬谈判对手对谈判事项的价值评估越低，他的拒绝点就会越低对立型谈判的四项技术任务：1.评估对方的目标点，拒绝点和退出谈判的成本2.促使对方形成对自己有利的判断掩饰自己，多听少说；选择性陈述3.改变对方对其目标点，拒绝点和终止谈判的成本的认识4.通过以下策略控制延迟或终止谈判的实际成本承诺是以明示或暗示的方式消除谈判者将来可能采取的行为的不确定性承诺的三个特征Finality 终局性Specificity 具体性Consequences 因果关系承诺的方式：Public pronouncement 公开声明，Linking with an outside base 取得外界支持Increase the prominence of demands 提高要求的被重视程度，Reinforce the threat or promise 强化威胁或承诺完成交易：提供选择方案假定结束. 分解分歧附极端条件的交易方案给一些甜头Hardball Tactics应对强硬策略Ignore them 不予处理，Discuss them 讨论强硬战略，Respond in kind 善意回应，Co-opt the other party 笼络对方（情感策略）Typical hardball tactics典型的强硬策略Good cop/bad cop 黑白脸策略Lowball/high ball 虚报低价/高价Bogey 声东击西The nibble 吹毛求疵Chicken 欺软怕硬Intimidation 威胁Aggressive behavior 挑衅策略Snow job 干扰策略第三章Identify and Define the Problem 以双方都接受的方式定义问题，以可理解和可操作的方式表述问题，问题表述需要能够体现目标并明确实现目标的障碍，客观地表述问题，把定义问题与寻求解决方案分开识别利益，实质利益，过程利益，关系利益Interests in principle:doing what is fair, right, acceptable, ethical may be shared by the parties 原则利益寻找可选择的解决方案Expand the pie 做大蛋糕，Logroll 交换利益，Use nonspecific compensation非特定补偿，Cut the costs for compliance降低妥协的代价，Find a bridge solution 搭桥式的解决方法P86 FIG 3.1评估方案，做出选择Narrow the range of solution options缩小解决方案的范围Evaluate solutions on:从以下几个方面评估Quality 质量Objective standards 客观标准Acceptability 可接受性Agree to evaluation criteria in advance 评判前对评判标准达成一致Be willing to justify personal preferences愿意调整个人偏好Be alert to the influence of intangibles in selecting options注意可选择方案里无形因素的影响Use subgroups to evaluate complex options利用小组来评价复杂方案Take time out to ―cool off‖暂停谈判以使各方冷静Explore different ways to logroll寻求不同的途径交换利益Exploit differences in expectations and risk/ time preferencesKeep decisions tentative and conditional until a final proposal is complete保持决定的探索性和条件性，直到最终决策的完成Minimize formality, record keeping until final agreements are closed弱化正式化程度，减少记录，直至最终协议达成Why Integrative NegotiationIs Difficult to AchieveThe history of the relationship between the parties 谈判者之间的过往关系If contentious in past, it is difficult not to look at negotiations as win-loseThe belief that an issue can only be resolved distributively输赢思维Negotiators are biased to avoid behaviors necessary for integrative negotiationThe mixed-motive nature of most negotiating situations合作过程中的混合动机Purely integrative or purely distributive situations are rareThe conflict over the distributive issues tends to drive out cooperation, trust needed for finding integrative solutions第四章Factors That Facilitate Successful Integrative NegotiationA belief in the validity of one‘s own position and the other‘s perspective认识到个人立场的灵活性，相信他人的认知能力The motivation and commitment to work together有共同解决问题的动力并为此做出承诺Some common objective or goal有共同目标Faith in one‘s own problem-solving ability相信自己解决问题的能力Trust 信任Clear and accurate communication 清晰准确的沟通An understanding of the dynamics of integrative negotiation认识到合作型谈判的动态发展性商务谈判主要理论（一）需求阶梯理论需求阶梯理论的代表人物是美国心理学家阿伯拉罕·H·马斯洛，马斯洛认为：作为人类行为基本要素的五种需求阶梯依次是：生理需求；安全需求；归属与爱的需求；尊重的需求；自我实现的需求。
商务谈判：提高谈判技巧的5个关键点
商务谈判：提高谈判技巧的5个关键点引言商务谈判在现代商业环境中扮演着至关重要的角色。
无论是与供应商谈判合作条款，还是与客户就价格进行讨价还价，谈判技巧都是取得成功的关键。
尽管每个谈判都有其独特的特点和挑战，但有一些关键点可以帮助我们提高谈判技巧，实现双赢结果。
本文将探讨商务谈判中五个关键点，帮助您成为更出色的谈判者。
1. 准备充分在进行任何谈判之前，准备工作至关重要。
了解对方的需求、优势、利益和底线，使得我们能够更有条理地制定谈判策略。
在准备阶段，我们可以：H2 1.1 研究对方深入了解对方的企业背景、产品和服务，以及其对当前市场的态度和战略，可以帮助我们更好地理解对方的实际需求和关注点。
这将使我们能够根据对方的利益制定更具说服力的谈判方案。
H2 1.2 设定目标在准备阶段，我们需要明确自己的目标和底线。
设定一个合理的目标，使我们在谈判中保持前进的动力，并为实现双赢结果提供指导。
同时，我们也需要明确底线，避免因为沉迷于谈判而做出不理智的妥协。
H2 1.3 规划策略根据对方的需求和自己的目标，制定一套有效的谈判策略。
这可能包括提前准备可行的解决方案，识别可能的折扣点，并预测对方的反应。
一份良好的策略将帮助我们在谈判中保持冷静和自信。
2. 建立良好的人际关系在商务谈判中，建立良好的人际关系是成功的关键。
当双方都感受到尊重和信任时，谈判的进展更容易实现。
以下是一些建立良好人际关系的关键策略：H2 2.1 倾听并展示兴趣在谈判中，倾听对方的观点和需求，并展示对其关注的兴趣是非常重要的。
这可以让对方感受到被理解和尊重的重要性，建立起相互之间的信任和合作的基础。
H2 2.2 寻找共同点在交流中，寻找共同点是提高沟通效果的关键。
共同点可以是共同的业务目标、利益或挑战。
通过找到共同点，我们可以更容易地与对方建立联系，建立共同的理解和合作基础。
H2 2.3 有效沟通良好的沟通是建立良好人际关系的基础。
在谈判中，我们应该清晰地表达我们的观点和需求，避免使用模棱两可的措辞或引起歧义的语言。
国际商务谈判重点
第一章1、国际商务谈判的作用：1、传递、沟通信息2、解决利害冲突、实现共同利益3、满足国际商务的需要2、（1）诚信原则（2）言之有据原则（3)平等自愿的原则（4)互惠互利的原则（5）求同存异原则（6）契约化原则3、国际商务谈判的阶段开局—报价—磋商-妥协—成交（其中谈判人员精力高度集中的是最后的签订协议的成交阶段)国际商务谈判的构成要素1、谈判当事人谈判的标的谈判的背景一、谈判当事人(一）谈判台前当事人1。
两职分离的当事人（1、主谈人是谈判桌上主要发言人，也是谈判的组织者，其作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现一般应有一名技术主谈，一名商务主谈2。
谈判组长是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务）2.两职合一的当事人（二)谈判后台当事人1。
领导（领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展）2。
二线人员4、按谈判地点分类主场谈判（优势：易于建立心理优势，在通信联络信息等方面占据优势、易掌握主动权、以礼待客、内外线谈判）客场谈判(语言过关、客随主便主应客求、易坐冷板凳、审时度势反应灵敏）5、国际商务谈判的形式：电话谈判的优点:争取主动;节制信息流出;忽视身份差异；可以轻易地说不；态度强硬;毅然决定。
电话谈判的缺点：容易产生误解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏和删除;存在一定风险；时间限制了谈判的严谨性，易出差错.（一对一小型项目）。
函电谈判方式的优点方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、有据可查；省时、低成本．函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况;讨论问题不深入、细致,彼此的印象很感性而不深刻。
互联网谈判的优势消除时间差异和区域距离减少社会地位障碍消除性别歧视增加个人的谈判力同时举行多方会谈新技术使网上交往更方便互联网谈判的劣势制造冲突更重视价格面对面谈判（适于一对一、团体谈判大型项目）第三章1。
谈判人员应当具备T形知识结构，也就是说，横向方面指围绕本专业有不同联系的各类必要知识，纵向方面指本专业内的纵深知识.2.谈判人员素质的培养包括.社会的培养企业的培养自我培养第四章国际商务谈判的准备1。
商务谈判重要环节
商务谈判重要环节
商务谈判中的重要环节包括以下几个方面：
1. 准备工作：在谈判开始之前，双方应对谈判的目标、利益点、底线等进行充分的准备。
这包括对对方的了解、市场情况的分析以及与团队成员进行有效的协调等。
2. 沟通与倾听：在谈判过程中，沟通是非常关键的一环。
双方应积极地交流自己的观点，但也要善于倾听对方的意见和需求。
通过有效的沟通和倾听，可以更好地理解对
方的需求和底线，从而寻求共同的利益点。
3. 提出建议与折衷：商务谈判中，双方可能会存在不同的意见和需求。
在这种情况下，双方需要提出建议和折衷方案，以达成双方都可以接受的协议。
在提出建议和折衷方
案时，要考虑到对方的利益和底线，以增加达成协议的可能性。
4. 谈判技巧与策略：谈判技巧和策略对于谈判的成功非常重要。
具体的技巧和策略包
括提问技巧、引导对话、谈判杠杆的运用等。
通过运用合适的谈判技巧和策略，可以
更好地掌控谈判的进程和结果。
5. 确定协议与履约：在商务谈判中，最终达成协议是最重要的一环。
双方应在谈判过
程中逐步明确达成协议的具体条款和条件，并确保双方都能履约。
在协议达成后，双
方需明确履行自己的责任和义务，以保证协议的有效性和可持续性。
以上是商务谈判中的一些重要环节。
在实际谈判过程中，各个环节之间相互影响，需
要根据具体情况进行灵活调整和应对。
国际商务谈判自考复习重点
《国际商务谈判》考试重点名词解释1.1. 国际商务谈判12主场谈判1.3. 投资谈判1.4 .平等互利原则2.1. 谈判主体资格2.2. 仲裁协议2.3. 态度2.4 .群体效能3.1. 谈判信息3.2. 市场信息3.3. 谈判实力3.4. 实际需求目标3.5. 模拟谈判4.1. 假性分歧4.2 .谈判的僵局4.3. 互惠式谈判4.4 .交叉式让步5.1. 协商式发问5.2. 等待法5.3. 沉默法6.1. 谈判风格6.2. 一揽子交易7.1. 汇率风险7.2. 交货风险7.3. 利率期货7.4 .套期保值名词解释题答案1.1. 国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
1.2 .主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。
1.3. 投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
简答题答案1.1 .按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型？答：可以分为以下六种类型：（1）投资谈判；（2）租赁及三来一补”谈判；（3）货物买卖谈判；（4）劳务买卖谈判；（5）技术贸易谈判；（6）损害及违约赔偿谈判。
1.2 .简述谈判准备工作的主要内容。
答：包括以下五个部分：（1）对谈判环境因素的分析；（2）信息的收集；（3）目标和对象的选择；⑷谈判方案的制订；（5）模拟谈判。
1.3. 简述PRAM谈判模式的构成。
答：由四个部分构成：（1）制定谈判计划；（2）建立关系；（3）达成使双方都能接受的协议；（4）协议的履行与关系维持。
1.4. 国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些？答：（1）国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
自考00185《商务谈判》全书复习重点整理
6、仲裁
是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决一种办法，裁决结果对各方当事人具有约束力。
7、个性
通常是指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。
8、诉讼
是经济纠纷的一方当事人普遍选择的解决争议的基本方式。
日本和土耳其等国也引入了大陆法。
7、大陆法的一个特点是强调成文法的作用。
8、南非和菲律宾法属于混合法。
9、在瑞典进行仲裁时，双方当事人可以不采用瑞典的仲裁程序规则，而选用其他国家的仲裁规则。
10、英国谈判专家马什著作是（《合同谈判手册》）。
11、如果国家对企业管理程度较高，限制较多，则谈判较为困难，相反，如果国家对企业的管理程度较低企业有较为充分的自主权，则谈判灵活性较大。
18、一次性、偶尔的业务用（立场型谈判），保持长期业务关系的用（原则型与让步型谈判法）。
19、与对方实力相当（原则型谈判法），己方大于对方（立场谈判）。
20、交易非常重要，采用（原则型/立场型）谈判法。
21、谈判花费大，谈判时间长，难以负担，采用（让步型谈判/原则型谈判）。
22、我们应该自始善终、坚持贯彻（有理、有利、有节）的方针，以理服人。
12、口头谈判好处便于双方谈判人员（交流思想感情）。
13、双方谈判人员随着日常直接接触，从‘生人’转变为“熟人”产生一种（互惠要求）。
14、让步型谈判目的（达成协议）。
15、采用让步型谈判的人极少，一般只限于（合作关系非常友好、并有长期的业务往来）的。
16、立场型谈判没有（胜利者）。
17、与立场型谈判相比，（原则型谈判）注意调和双方的（利益）。
③节省费用。
商务谈判重点知识
1、谈判：参与各方为了各自的利益需求需要在一定时空条件下，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题进行协调与让步努力达成协议的过程与行为。
2、商务谈判：在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益而进行的谈判。
3、谈判风格：谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想.策略和行为方式等的特点。
4、报价：谈判一方综合考虑成本、利润、市场竞争等因素公开报出自己的价格的过程；不仅仅是价格还泛指一方对另一方提出的所有要求。
讨价：一方先报价另一方认为该价格离己方期望价格较远从而要求对方改善价格。
还价：谈判中的一方根据对方报价，结合己方的价格目的，提出己方的价格范围。
5、成交线：己方可以接受的达成协议的下限.6、商务活动分类：A直接的商品交易活动（买东西）B直接为商品交易服务的活动（快递）C间接为商品交易服务的活动（金融类）D具有服务性质的活动（广告，调查）7、商务谈判特点：A以经济为目的B以价格为表现C谈判对象的广泛性不确定性D谈判双方具有合作性和排斥性E受当地经济文化法律的约束F谈判是公平性与不平等性并存的8、商务谈判构成要素：A谈判主体B谈判客体C谈判背景（环境背景、组织背景、人员背景）9、商务谈判类型（1）一对一谈判小组谈判大型谈判--按人数分（2）软式谈判、硬式谈判、原则式谈判--按态度分10、一般的心理禁忌：戒急、戒轻、戒俗、戒狭、戒弱、戒贪11、商务谈判的思维过程的环节：概念、判断、推理、论证思维类型：散射、超常、跳跃、逆向、快速12、商务谈判的准备：①信息准备（为……搜集信息）②人员准备（选出最合适的专业人员）③物质准备（接待客方准备礼物等）④计划方案准备（要有完整的计划）⑤模拟谈判（为了在实际中更好地进行）商务谈判信息准备①己方信息②对方信息③市场信息④竞争者信息⑤相关环境信息13、恰当谈判队伍规模标准：①能够保证谈判小组的工作效率②有利于谈判小组的有效控制③有利于计划的贯彻④便于谈判小组人员调换14、典型的商务谈判议程：谈判何时举行，为期多久、谈判何处举行、哪些事项列入考虑范围模拟谈判（必要性）：①提高应对困难的能力②检验谈判方案是否可行③训练提高谈判能力人员的选择：知识型员工、遇见型员工、求实型员工15、商务谈判的阶段：开局阶段、报价阶段、磋商阶段、结束阶段三大关键变数（节点）：开局时间、间隔时间、截止时间商务谈判结束的方式：①中止--有约定、无约定②破裂--友好式、对立式③成交16、商务谈判者应该具备的素质①气质性格方面②心理素质方面③思想素质方面④知识方面⑤礼仪素质⑥良好的身体素质17、（1）契约之民--德国“はぃ”表示在听德国和日本（2）对方信息①对方的经济实力和资信②真正的需求③谈判者的权限④谈判的诚意⑤谈判的期限⑥谈判的风格（3）坚持诚信诚心并不是对对方毫无保留，诚信诚心是一种负责的精神表明的是一种合作意向诚恳的态度，是谈判双方合作的基础对方有疑问要及时回答，做法不妥要及时指出己方做法不妥要勇于承认不轻易许诺（4）价格谈判几乎是商务谈判的核心内容一般商务谈判，双方经过协商达成协议都是通过价格表现的，同时双方的得与失都可换成价格。
商务谈判考试重点
• 谈判者经济实力的大小。
时间耐力越强，谈判的主动性越强，谈判实力越强 具有信息优势，谁就具有主动权。
• 谈判人员的素质、谈判能力、谈判技巧、行为举止及为人处事。
谈判实力理论的十大原则
•
• • •
只有在非谈不可的情况下才去谈判
一定要有所准备 要通过给予对方更多的心理满足来增加实力 使用你的力量
让对方习惯你的大目标 让对手们去竞争 给自己留有余地 智圆行方
三、谈判人员的配备
1、谈判小组的组成——职能结构 谈判决策者——主要负责该项谈判业务的企业、公司或部门的主管领导。 谈判执行者——指主持谈判及参与谈判的各方人员，他们是实现谈判目标 的具体执行者。 谈判关联者——指谈判桌外向谈判者提供建议和服务的有关人员。 2、谈判小组的结构——知识结构 技术——熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的人员参加。 商务——熟悉价格、交货、支付条件、交易惯例、价格谈判等方面的知识。 法律——在合同起草及审查是否违反法律条文。 经济——提供经济方面的资料和意见。 翻译——促进沟通与交流 2、谈判小组的结构——策略结构 2、谈判小组的结构——年龄结构 2、谈判小组的结构——性别结构
双赢的理念、增强对方心理满足的理念、增加谈判实力的理念、建立人际关系的 理念、追求长期利益的理念。
6、商务谈判的意义与作用 有利于促进商品经济的发展。 有利于加强企业间的经济联系。 有利于促进我国对外贸易的发展。
10
第四节 商务谈判的分类 1、商务谈判的分类
以谈判主体所在的地区范围为标志分类：国内谈判与国际谈判。
（3）谈判是互惠的，但结果却是不平等的。
A
m
L
n
B
（4）谈判是一项公平的活动。
3
商务谈判五个注意事项
商务谈判五个注意事项
1.互相尊重：商务谈判是双方合作的过程，双方应该尊重对方的权益和意见。
要保持专业的态度，避免使用无礼的语言或行为。
2.明确目标：在商务谈判之前，双方应该明确谈判的目标和期望，以确保双方都有清晰的理解。
双方应该共同努力寻求双赢的结果，而不是试图压制对方。
3.准备充分：在商务谈判之前，双方应该做好充分的准备。
这包括了解对方的需求和利益，研究市场动态，以及准备好相关的数据和文件。
这样可以增加自己的信心，并为谈判提供更多的支持。
4.寻求共同利益：商务谈判应该以尽可能达成共同利益为目标。
双方应该尝试找到互利的解决方案，而不是强迫对方接受自己的条件。
寻求共同利益可以建立长期的合作关系，并带来更多的商机。
5.合理妥协：在商务谈判过程中，双方不可避免地会有分歧和冲突。
为了推动谈判的进展，双方应该保持开放的思维，能够灵活地做出妥协。
寻找各方都可以接受的解决方案，而不是执拗地坚持自己的立场。
谈判技巧之商务谈判10个重点要素
谈判技巧之商务谈判10个重点要素在商务谈判中, 最难的一点是谈判人员对不同文化、思维、习俗、行为、工作方式的理解和认同. 所以, 对于商务谈判, 前期的准备工作要更加仔细、详实, 并要注重细节. 因为在商务谈判的前期工作中, 不仅涉及到谈判内容, 更要将对方的风俗习惯、文化差异等等进行认真透彻地研究. 故此, 以谈判闻名的美国人, 也强调商务谈判前的准备工作大概要占去整个商务谈判三分之一的时间.商务谈判三部曲分为申明价值、创造价值、克服障碍. 谈判如下棋, 在唇枪舌剑、步步为营中, 能想方设法让对方做出最大的让步和妥协, 最终达到协议. 谈判需要以双方或多方沟通商讨, 好口才是达成良好沟通的重要因素.1 倾听一个谈判高手通常会提出很多尖锐的问题, 然后耐心地倾听对方的意见. 商务专家说, 如果我们学会如何倾听, 很多冲突时很容易解决的. 问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术, 而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话, 而不去倾听别人对他们说的话.2 充分的准备要取得商业谈判的成功, 必须在事前尽可能多地搜集相关信息. 例如：你的客户需要什么?他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的3 高目标有高目标的商人做得更出色. 期望的越多, 得到越多. 卖家的铠甲应该比他们的期望得到的要高, 买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格.4 耐心管理专家认为, 谁能灵活安排时间谁就有优势. 如果谈判时对方赶时间, 你的耐心能对他们造成巨大的影响5 掌握对方的满意度如果在谈判中对方感到很满意, 你已经成功了一半, 满意意味着对方的基本要求已经达到了6 让对方先开口找出谈判方渴望达到的目的, 是否低价的最好方法就是劝诱他们先开口. 他们希望的可能比你想要给的要低, 如果你先开口, 有可能付出的比实际的要多.7 第一次出价不要接受第一次出价. 如果你接受了, 对方会想他们其实能再压一下价, 先还价再作决定8 交易让步条件在商业谈判中, 不要单方面让步. 如果你放弃了一些东西, 必须相应地再从对方那里得到一些东西. 如果你不这样做的话, 对方会向你索要更多9 绝对避免与对方争论特别是情绪上的波动, 要注意抑制, 除非是战术需要, 达到给对方施加压力目的, 否则就没有必要与对方发生争执10 先退为进如果一个交易不是按照你计划的方向进行,你该准备离开. 永远不要再没有选择余地的情况下谈判, 因为如果在这种情况下谈判, 你就使自己处在下风.人生处处是机遇. 口才, 就是当你遇到机会的时候能拉你一把的手. 学习的目的就是在有需要的时候排上用场, 在谈判前做好充分的准备, 在谈判时必能巧舌如簧、滔滔不绝、娓娓而谈、妙语连珠!商务谈判10个重点要素。
商务谈判中的策略与技巧
商务谈判中的策略与技巧商务谈判是商业活动中非常重要的一环，对于商业合作和商业发展至关重要。
而商务谈判中的策略和技巧是决定谈判成败的关键。
本文将介绍几种商务谈判中常用的策略和技巧。
策略一：利益互惠在商务谈判中，利益互惠是非常常见的一种策略。
这种策略指的是，在商务谈判中，一方会积极推动合作的发展，但同时要求对方也要提供相应的利益或者回报。
例如，一个公司在与另一个公司开展业务合作，那么这个公司会向另一个公司提供一定的资源和服务，但同时也要求另一个公司提供相应的利益或者报酬。
这种策略的重点是让双方互利互惠，共同推动合作的发展。
技巧一：发掘双方共同利益在商务谈判中，发掘双方共同利益是非常重要的一项技巧。
这种技巧指的是，双方应该在谈判中积极寻找双方共同的利益点，让谈判变得更加顺利和协调。
例如，一个公司可能对于另一个公司的一款产品非常感兴趣，那么在谈判中，这个公司应该关注并提出合作的可能性。
通过发掘双方共同的利益点，双方能够更好地协商商务合作的细节。
策略二：以弱胜强在商务谈判中，以弱胜强是一种常见的策略。
这种策略指的是，在相对强势的对手面前，采用一些巧妙的策略和技巧，让自己在谈判中处于更加有利的地位。
例如，在与一家大型公司谈判时，小型公司可以将自己的小而灵活的身体作为自己的优势，以推动商务合作的进展。
这种策略在商务谈判中非常有效，但是需要谨慎使用，避免对方反感或产生不良影响。
技巧二：掌握好谈判的节奏在商务谈判中，掌握好谈判的节奏是非常重要的一项技巧。
这种技巧指的是，在谈判中，应该根据自己对对方的了解和对谈判进展的把握，调整谈判的进展速度和节奏。
例如，在发现对方迅速接受自己的某一个建议或者方案时，自己应该及时调整节奏，尽快达成商业合作的目标。
但同时，也需要谨慎处理谈判中出现的突发情况和烦恼，避免影响谈判的进展和结果。
策略三：拓展渠道在商务谈判中，拓展渠道是非常重要的一种策略。
这种策略指的是，在商务合作中，应该积极寻求拓展生意渠道的机会，以促进商务合作的发展。
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从经济学角度看，谈判是通过交涉去实现交易利益最大化的过程
谈判的核心任务：一方企图说服另个一方或理解或允许或接受自己所提出的观点
商务谈判的含义：经济组织或企业的一切有形资产和无形资产的交换和买卖事宜。
构成要素：商务谈判的主体，客体，环境
类型：安谈判参与方的数量，按谈判一体的规模及各方参加谈判的人员数量，按谈判所在地，按谈判内容的性质，按商务交易的地位，安谈判的态度，按谈判所属部门，按谈判的沟通方式，按谈判参与方的国域界限，按谈判的内容与目标的关系
商务谈判基本原则：双赢原则，客观标准原则
商务谈判评价标准：谈判目标的实现程度，效率高低，互惠合作关系的维护程度
人员具备素质：良好的职业道德，健全心理素质，合理学式结构，较高能力素养
人员配备：技术精湛，业务熟练，精通经济法，熟练业务的翻译人员，首席代表，记录人员谈判目标三个层次：最优期望目标，最低限度目标，可接受目标
谈判考虑因素：合作伙伴多寡，合作期限长短，交易本身的性质和重要程度，交易时间限制因素
谈判时间选择：开局，间隔，截止时间议程和近度的确定：议题，顺序，时间
策略的制定：了解影响谈判的因素，需找关键问题，确定具体目标，形成假设性方法，深度分析，具体谈判策略，行动计划草案
模拟谈判方法：全景模拟，讨论会模拟，列表模拟
开局阶段基本任务：营造适宜的谈判气候，开放预备会议
磋商阶段：双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，经过最后的妥协确定一个双方都能接受的阶段。
报价是谈判的一方向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订合同的一种表示报价原则：开盘价为最高最低价，开盘价合情合理，报价应该坚定，明确，完整且不加任何解释说明
议价阶段：讨价，还价，还价基本要求，还价方式，还价起点的确定，还价的基本要求
让步原则：维护整体利益，明确让步条件，选择恰当让步时机，适当的让步幅度，不承诺与对方同等幅度日让步，事后检验效果
商务谈判僵局：是谈判过程中出现难以在顺利进行下去的僵持局面。
打破谈判僵局：正确认识，避重就轻，休会策略，改变谈判环境，利用调节人，调整谈判人谈判结果可能：达成交易改善关系，达成交易关系没变，达成交易关系恶化，没成交关系改善，没成交关系没变，没成交关系恶化
商务谈判策略的类型
㈠与时间空间有关的策略：最后通牒策略、规定时限策略、红白脸策略、货比三家策略。
㈡与物质有关的策略：吹毛求疵策略、投石问路策略、沉默寡言策略。
㈢与信息有关的策略：故布疑阵策略、声东击西策略。
㈣与人有关的策略：权力有限策略、谈判升格策略。
㈤与价格有关策略：最后出价策略、低价策略、抬价策略。
什么叫进攻式开局策略？
是指通过语言或行为来表达己方强硬态度的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。
磋商阶段的策略：
优势条件下的谈判策略：不开先例策略，先苦后甜策略，价格陷阱策略，期限策略，声东击西策略，先声夺人策略。
劣势条件下的谈判策略：吹毛求疵策略，以柔克刚策略，难得糊涂策略，疲惫策略，权力有限策略，反客为主策略。
商务谈判心里的作用：
㈠有助于培养谈判人员自身良好的心理素质；
㈡有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导；
㈢有助于恰当的表达和掩饰我方心理；
㈣有助于营造谈判气氛。
商务谈判的动机：
含义：是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。
动机类型：关系型，权利型，成功型，说服型，执行型，疑虑型。
商务谈判的需要：
含义：就是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映，也可以理解为商务谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。
商务谈判期望心理的含义：商务谈判期望，是指商务谈判者根据以往的经验在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。
期望心理的应用：在商务谈判中，利用效价和期望值对谈判行为动机的影响，巧妙运用谈判策略，诱导对方，并刺激和维持对方参与谈判的积极性。
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商务谈判的语言：礼节性的交际语言、专业性交易语言、留有余地的弹性语言、威胁劝诱性的语言、幽默诙谐的语言。
商务谈判语言表达的技巧：准确、正确地应用语言；不上对方的面子和自尊；即使肯定对方；注意说话方式；富有感情色彩。
听与辨的艺术：谈判中的听是我们了解和把握对方的立场观点的主要手段好人途径，只有在清楚了解对方立场和观点的真实含义之后，我们才提出我方的方针和策略，才能有力地辩论。
问与答的技巧：
㈠问的技巧：提出问题、何时提问、怎样提问。
㈡答的技巧：不要彻底回答、不要马上回答、不要确切回答、使问话者失去追问的兴趣和机会、如果有人打岔姑且让其打扰一下、婉言回答。
容易产生沟通误差的原因：第一印象产生的认识上的偏差，思维定式的不同，权威崇拜。
取得对手信任的沟通技巧：形象，运用事实，利用专家，名片，承诺，罗列三点，精确数字，角色互换。
谈判中的发问方式有哪些？
预先准备好问题；在对方发言时不要急于提出问题；适时提出已发生你也知道答案的问题；不要以大法官的态度询问对方；提出问题后应闭口不言，等待对方回答；要有耐心有毅力继续追问；可以换一个角度提问。
谈判中非语言沟通有哪些？
㈠身体语言：眼睛语言、眉毛动作语言、嘴巴动作语言、腿部动作语言、手势动作语言、腰部动作语言。
㈡物体语言技巧：手中玩笔、打开笔记本、猛推眼镜、摘下眼镜、吸烟。
商务谈判礼仪的基本准则：真诚尊重原则、平等适度原则、理解宽容原则、准时守信原则。
什么叫商务谈判礼仪:是针对从事商务和相关工作人员而言的,是现代商务活动的一个极其重要的环节,既是谈判者及其所代表组织的一种形象体现,也是商务谈判本身内在运动的需要,同时也是谈判者之间相互交流\沟通的一种行为规范,表示尊重的一种方式.
第8章
国际商务谈判的含义：国际商务理论的主要内容和核心。
在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为满足某一需求或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。
国际商务谈判的特征：跨国性、政策性、跨文化性、复杂多变性、困难性。
商务谈判风格：谈判者在谈话活动中说表现的主要气度和作风特点，指谈判者在习惯化的谈判过程中凸显的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段，它反映谈判人员的态度、价值观和人格。
商务谈判的人员风险:素质性风险(不敢担负责任,表现出急躁情绪,知识缺乏,工作方法与态度存在问题,刚愎自用,以自我为中心.),技术性风险(技术上过分奢求引起的,合作伙伴选择不当引起的,强迫性要求造成的),
商务活动中的非人员风险:市场性风险(价格风险,汇率风险,利率风险,),政治性风险
商务谈判风险的规避的方法：完全回避风险、风险损失的控制、转移风险、风险自留。
技术性风险:技术上过分奢求引起的风险,合作伙伴选择不当引起的风险,强迫性要求造成的风险.。