商务谈判 重点

从经济学角度看，谈判是通过交涉去实现交易利益最大化的过程

谈判的核心任务：一方企图说服另个一方或理解或允许或接受自己所提出的观点

商务谈判的含义：经济组织或企业的一切有形资产和无形资产的交换和买卖事宜。

构成要素：商务谈判的主体，客体，环境

类型：安谈判参与方的数量，按谈判一体的规模及各方参加谈判的人员数量，按谈判所在地，按谈判内容的性质，按商务交易的地位，安谈判的态度，按谈判所属部门，按谈判的沟通方式，按谈判参与方的国域界限，按谈判的内容与目标的关系

商务谈判基本原则：双赢原则，客观标准原则

商务谈判评价标准：谈判目标的实现程度，效率高低，互惠合作关系的维护程度

人员具备素质：良好的职业道德，健全心理素质，合理学式结构，较高能力素养

人员配备：技术精湛，业务熟练，精通经济法，熟练业务的翻译人员，首席代表，记录人员谈判目标三个层次：最优期望目标，最低限度目标，可接受目标

谈判考虑因素：合作伙伴多寡，合作期限长短，交易本身的性质和重要程度，交易时间限制因素

谈判时间选择：开局，间隔，截止时间议程和近度的确定：议题，顺序，时间

策略的制定：了解影响谈判的因素，需找关键问题，确定具体目标，形成假设性方法，深度分析，具体谈判策略，行动计划草案

模拟谈判方法：全景模拟，讨论会模拟，列表模拟

开局阶段基本任务：营造适宜的谈判气候，开放预备会议

磋商阶段：双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，经过最后的妥协确定一个双方都能接受的阶段。

报价是谈判的一方向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订合同的一种表示报价原则：开盘价为最高最低价，开盘价合情合理，报价应该坚定，明确，完整且不加任何解释说明

议价阶段：讨价，还价，还价基本要求，还价方式，还价起点的确定，还价的基本要求

让步原则：维护整体利益，明确让步条件，选择恰当让步时机，适当的让步幅度，不承诺与对方同等幅度日让步，事后检验效果

商务谈判僵局：是谈判过程中出现难以在顺利进行下去的僵持局面。

打破谈判僵局：正确认识，避重就轻，休会策略，改变谈判环境，利用调节人，调整谈判人谈判结果可能：达成交易改善关系，达成交易关系没变，达成交易关系恶化，没成交关系改善，没成交关系没变，没成交关系恶化

商务谈判策略的类型

㈠与时间空间有关的策略：最后通牒策略、规定时限策略、红白脸策略、货比三家策略。㈡与物质有关的策略：吹毛求疵策略、投石问路策略、沉默寡言策略。

㈢与信息有关的策略：故布疑阵策略、声东击西策略。

㈣与人有关的策略：权力有限策略、谈判升格策略。

㈤与价格有关策略：最后出价策略、低价策略、抬价策略。

什么叫进攻式开局策略？

是指通过语言或行为来表达己方强硬态度的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。

磋商阶段的策略：

优势条件下的谈判策略：不开先例策略，先苦后甜策略，价格陷阱策略，期限策略，声东击西策略，先声夺人策略。

劣势条件下的谈判策略：吹毛求疵策略，以柔克刚策略，难得糊涂策略，疲惫策略，权力有限策略，反客为主策略。

商务谈判心里的作用：

㈠有助于培养谈判人员自身良好的心理素质；

㈡有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导；

㈢有助于恰当的表达和掩饰我方心理；

㈣有助于营造谈判气氛。

商务谈判的动机：

含义：是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。

动机类型：关系型，权利型，成功型，说服型，执行型，疑虑型。

商务谈判的需要：

含义：就是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映，也可以理解为商务谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。

商务谈判期望心理的含义：商务谈判期望，是指商务谈判者根据以往的经验在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。

期望心理的应用：在商务谈判中，利用效价和期望值对谈判行为动机的影响，巧妙运用谈判策略，诱导对方，并刺激和维持对方参与谈判的积极性。P118

商务谈判的语言：礼节性的交际语言、专业性交易语言、留有余地的弹性语言、威胁劝诱性的语言、幽默诙谐的语言。

商务谈判语言表达的技巧：准确、正确地应用语言；不上对方的面子和自尊；即使肯定对方；注意说话方式；富有感情色彩。

听与辨的艺术：谈判中的听是我们了解和把握对方的立场观点的主要手段好人途径，只有在清楚了解对方立场和观点的真实含义之后，我们才提出我方的方针和策略，才能有力地辩论。问与答的技巧：

㈠问的技巧：提出问题、何时提问、怎样提问。

㈡答的技巧：不要彻底回答、不要马上回答、不要确切回答、使问话者失去追问的兴趣和机会、如果有人打岔姑且让其打扰一下、婉言回答。

容易产生沟通误差的原因：第一印象产生的认识上的偏差，思维定式的不同，权威崇拜。取得对手信任的沟通技巧：形象，运用事实，利用专家，名片，承诺，罗列三点，精确数字，角色互换。

谈判中的发问方式有哪些？

预先准备好问题；在对方发言时不要急于提出问题；适时提出已发生你也知道答案的问题；不要以大法官的态度询问对方；提出问题后应闭口不言，等待对方回答；要有耐心有毅力继续追问；可以换一个角度提问。

谈判中非语言沟通有哪些？

㈠身体语言：眼睛语言、眉毛动作语言、嘴巴动作语言、腿部动作语言、手势动作语言、腰部动作语言。

㈡物体语言技巧：手中玩笔、打开笔记本、猛推眼镜、摘下眼镜、吸烟。

商务谈判礼仪的基本准则：真诚尊重原则、平等适度原则、理解宽容原则、准时守信原则。什么叫商务谈判礼仪:是针对从事商务和相关工作人员而言的,是现代商务活动的一个极其重要的环节,既是谈判者及其所代表组织的一种形象体现,也是商务谈判本身内在运动的需要,同时也是谈判者之间相互交流\沟通的一种行为规范,表示尊重的一种方式.

第8章

国际商务谈判的含义：国际商务理论的主要内容和核心。在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为满足某一需求或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。国际商务谈判的特征：跨国性、政策性、跨文化性、复杂多变性、困难性。

商务谈判风格：谈判者在谈话活动中说表现的主要气度和作风特点，指谈判者在习惯化的谈判过程中凸显的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段，它反映谈判人员的态度、价值观和人格。

商务谈判的人员风险:素质性风险(不敢担负责任,表现出急躁情绪,知识缺乏,工作方法与态度存在问题,刚愎自用,以自我为中心.),技术性风险(技术上过分奢求引起的,合作伙伴选择不当引起的,强迫性要求造成的),

商务活动中的非人员风险:市场性风险(价格风险,汇率风险,利率风险,),政治性风险

商务谈判风险的规避的方法：完全回避风险、风险损失的控制、转移风险、风险自留。

技术性风险:技术上过分奢求引起的风险,合作伙伴选择不当引起的风险,强迫性要求造成的风险.