代理商管理办法-1

代理商管理办法（草案）

一、总则

沈阳机床（集团）有限责任公司全面推行区域销售代理制，为扩大市场份额，提升沈阳机床企业形象。本着：规范市场秩序、全面保护代理商利益、互利互惠、长期与共、相互依存的营销理念，特制定本办法明确沈阳机床和代理商的权利与义务、规范双方的行为准则。

二、代理商的分级

沈阳机床及其下属主机事业部代理商采用四级代理机制，即4S特许销售中心——区域网点公司——一般代理商——项目代理商。

1、4S特许销售中心：经沈阳机床授权并签订独家代理协议的区域“4S”营销代理商既沈阳机床集团特许销售中心和特约服务中心，只经营沈阳机床系列产品，享受沈阳机床特许销售政策。

2、区域网点公司：经沈阳机床授权并签订代理协议，不经销与沈阳机床有冲突产品、具有排他性的区域性销售代理商；与沈阳机床有着长期、紧密的合作关系，是目前沈阳机床销售主渠道，享受沈阳机床相应政策。

3、一般代理商：经沈阳机床及区域经理授权并签订代理协议的地区性销售代理商。根据业绩考核享受沈阳机床相应政策。

4、项目代理商：在重大项目招投标工作中，在售前、售后工作中具有强大的公关能力，为确保项目的顺利实施，经沈阳机床及下属主机事业部授权并签订代理协议的，一事一议单一项目代理商。

各区域网点公司、代理商销售区域实现区域屏蔽、网格化管理，各级代理商行为规范按原沈阳机床相关规定执行，不得跨地区无序经营。

三、代理商的资格

代理商必须是从事机电产品销售的相关公司，必须配备专业的销售、财务人员。各级代理商必须具备以下条件。

1、通用条件：

代理商必须具有法人资格、注册资本50万以上，有固定的居住、经营场所，提供开户行及银行账户、合法的税务登记证、营业执照，在当地有良好的社会关系、信誉度好、资金运作良好、财务记录无亏损、拥有稳定的客户源。

2、4S特许销售中心及区域网点公司注册资本100万以上，机床行业经营5年以上，行业信誉良好无不良纪录，往来账务清晰、无占用资金；具有一定的技术、服务支持能力、市场运作能力和渠道管理能力。

3、4S特许销售中心为区域经营业绩领军者、只经营沈阳机床系列产品者。有广泛的社会关系，在区域用户及渠道中有强大号召力。营业场所必须具备机床展厅、具有电子商务软硬条件及相关人员。

四、代理商升降级制度

沈阳机床市场统筹部建立代理商档案，实现代理商业绩、资信台账管理。每年定期考核代理商业绩一次，实现优胜劣汰，业绩优秀的代理商及项目代理商可申请升级以示激励。

1、沈阳机床负责渠道的扩展与考核，区域行政经理负责监督代理商的销售行为、行业信誉，沈阳机床下属主机事业部对各级代理商只有建议权、监督权，无审批权；

2、沈阳机床代理商升级采用逐级升降制度，不可越级申报。

3、代理商的升级与资格取得。

1）、代理商的考核期限为二年。报市场统筹部备案。

2）、考核期满业绩优秀者可填写代理商申请表(见附件1)，区域行政经理将代理商情况如实上报(见附件2推荐书)。

3）、沈阳机床市场统筹部根据发展计划，结合沈阳机床的实际情况，将在10个工作日内完成申请单位的资信调查，并给予书面答复意见。代理商签订协议（附表3），提供营业执照、税务登记证等资料，报请主机事业部，经市场统筹部备案、财务部核准后上报集团领导批准。

4）、代理商获得正式批准后，在一月内按照规定缴纳代理费。

5）、沈阳机床向升级代理商颁发相应授权书。开始享受各级代理商的权利并承担相应义务。

4、代理商降级及资格取消。

对于连续二年完不成销售指标、在经营活动中侵犯沈阳机床企业利益，误导用户破坏沈阳机床集团声誉，扰乱市场秩序、恶意占用资金；或存在下列行为者，将采取降级或取消代理资格处理；对不思进取的代理公司采取封杀策略。

1）、代理商丧失交易商资格，自愿要求取消代理资格。

2）、代理商在代理期间违反法律法规，违反本代理商管理办法的。

3）、未经过沈阳机床批准同意，代理商资格转移给第三方。

4）、未经同意跨区域销售、恶性竞争经核实后取消代理资格。

5）、截留政策、虚报费用、挪用滞留机床款、严重违法价格体系者将解除代理权。

五、代理商的权益

1、市场支持

1）、实行品牌经营，沈阳机床为所有代理商按等级提供统一标准授权书。

2）、在所辖代理区域按照授权范围行使市场开发的权利。

3）、享有货源优先、营销政策倾斜主渠道的权利。

4）、区域客户信息及时反馈给区域网点公司，信息流向主渠道，网点公司享有信息优先反馈权。

5）、免费获得各种最新产品资料、宣传材料及培训。

6）、代理商参加区域展会、行业订货会等销售促进活动，沈阳机床在人力、物力、财力等方面优先予以支持。

7）、对辖区销售、服务人员职业行为享有监督、提名权、举报权。

2、价格支持

1）、代理商享受产品最优惠底价。

2）、享受沈阳机床及下属主机事业部促销政策。

3）、根据回款业绩获得相应销售激励政策。

六、代理商的义务

1、合法经营，通过区域内市场及渠道，推销完成沈阳机床销售指标，区域内网格封闭，严禁跨区域销售，严禁区域内低价恶性竞争。

2、全力配合沈阳机床的市场宣传和产品推广工作，在辖区内有义务投入一定的广告和宣传费用。

3、有义务积极发展区域内二级经销商，建立当地的营销网络，有义务将二级经销商目录上报沈阳机床。

4、自觉维护沈阳机床市场秩序和市场形象，严格执行沈阳机床规定的价格体系。

5、根据沈阳机床企业实际生产能力，据实与用户签订购销合同、技术协议，不得为赢得用户而损害沈阳机床企业利益。

6、有义务协助区域行政经理管理区域中心库、寄卖品。