房产独家委托专题培训课件
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房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
房产(独家委托)[优质PPT]
![房产(独家委托)[优质PPT]](https://img.taocdn.com/s3/m/d8d3ee9e910ef12d2af9e7b7.png)
我说“孔小姐，你好，这是我自己做的文件夹，你参观一下，帮我提提宝贵意 见”
业主一边看，我一边说“虽然我加入21世纪不动产的时间不是很长，但是我 加入中介行业已经5年多时间了，这是我获得销售业绩优秀奖的证书，这是我大 学毕业的证书，这是我获得21世纪不动产单店优秀新人奖的证书，这是我在21 世纪不动产接受的培训证书”，我还顺便介绍了我们21世纪体系和专业性。
当我听过这段话后，深刻感受到应用销售工具的重要性和获取客户信任的重要 性，所以每隔一段时间我都会整理我的个人文件夹，不断的完善我所使用的讲解 经纪人文件夹的话术，这就是我可以多次获得”委托能手“的奥秘。
如何制作文件夹
❖ 1、我的背景 ❖ 学历、工作经历、人生信条、接受过的培 训、我的优势 ❖ 2、我的团队介绍 ❖ 21世纪体系、我所在的公司、我所在的单店的优势 ❖ 3、成绩 ❖ 荣誉、奖状、客户感谢信、报纸媒体的采访报道 ❖ 4、专业服务 ❖ 各种专业表格、报纸广告 ❖ 5、其他 ❖ 照片、色彩丰富的图片
❖ 所以，要把公司的、自己的或者房屋的特色（优 势）转化为对客户的利益（好处）
❖ 这样，才能更好的引起客户的兴趣，激起客户的 购买欲望，增强客户对我们的信任度
FB法演练
❖ 语术： ❖ 1.我们……，这意味着…… ❖ 2.我们……，这对您的好处是……
举例：全国性广告活动 ❖ 21世纪不动产经常进行全国性广告活动 ❖ 因此我们拥有大量的客户
❖ 3.过去与将来 是否买卖过房子或者准备再买房子
了解房产甚么信息
.房产的贷款情况 ❖ 4.房产的各种相关费用 ❖ 5.小区环境、外部环境、周围配套
勘查房屋前要准备什么工具
❖ 房屋勘查表 ❖ 指南针 ❖ 卷尺 ❖ 计算器 ❖ 经纪人文件夹
❖ 数码相机、摄像机 ❖ DM广告、小纸条 ❖ 名片 ❖ 笔记本电脑
业主一边看，我一边说“虽然我加入21世纪不动产的时间不是很长，但是我 加入中介行业已经5年多时间了，这是我获得销售业绩优秀奖的证书，这是我大 学毕业的证书，这是我获得21世纪不动产单店优秀新人奖的证书，这是我在21 世纪不动产接受的培训证书”，我还顺便介绍了我们21世纪体系和专业性。
当我听过这段话后，深刻感受到应用销售工具的重要性和获取客户信任的重要 性，所以每隔一段时间我都会整理我的个人文件夹，不断的完善我所使用的讲解 经纪人文件夹的话术，这就是我可以多次获得”委托能手“的奥秘。
如何制作文件夹
❖ 1、我的背景 ❖ 学历、工作经历、人生信条、接受过的培 训、我的优势 ❖ 2、我的团队介绍 ❖ 21世纪体系、我所在的公司、我所在的单店的优势 ❖ 3、成绩 ❖ 荣誉、奖状、客户感谢信、报纸媒体的采访报道 ❖ 4、专业服务 ❖ 各种专业表格、报纸广告 ❖ 5、其他 ❖ 照片、色彩丰富的图片
❖ 所以，要把公司的、自己的或者房屋的特色（优 势）转化为对客户的利益（好处）
❖ 这样，才能更好的引起客户的兴趣，激起客户的 购买欲望，增强客户对我们的信任度
FB法演练
❖ 语术： ❖ 1.我们……，这意味着…… ❖ 2.我们……，这对您的好处是……
举例：全国性广告活动 ❖ 21世纪不动产经常进行全国性广告活动 ❖ 因此我们拥有大量的客户
❖ 3.过去与将来 是否买卖过房子或者准备再买房子
了解房产甚么信息
.房产的贷款情况 ❖ 4.房产的各种相关费用 ❖ 5.小区环境、外部环境、周围配套
勘查房屋前要准备什么工具
❖ 房屋勘查表 ❖ 指南针 ❖ 卷尺 ❖ 计算器 ❖ 经纪人文件夹
❖ 数码相机、摄像机 ❖ DM广告、小纸条 ❖ 名片 ❖ 笔记本电脑
2024版房地产培训ppt课件完整版
限购限贷政策
政府通过实施限购和限贷 政策，控制投资投机炒房， 稳定市场秩序。
土地供应政策
土地供应是房地产市场的 基础，政府的土地供应政 策直接影响房地产市场的 供求关系和价格水平。
税收政策
政府通过调整房产税、土 地增值税等税收政策，调 节房地产市场的发展速度 和方向。
未来发展趋势预测
智能化发展
绿色化发展
案例分析
结合具体项目案例，分析融资渠道的选择和融资成本优化措施的 实施过程及效果。
绿色建筑与可持续发
05
展在房地产行业应用
绿色建筑概念及标准解读
绿色建筑定义
遵循节能、环保、可持续发展原则，在建筑全寿命周期内， 最大限度地节约资源、保护环境和减少污染，为人们提供 健康、适用和高效的使用空间。
绿色建筑评价标准 包括节地与室外环境、节能与能源利用、节水与水资源利 用、节材与材料资源利用、室内环境质量、运营管理六类 指标。
房地产项目策划与定
02
位
项目前期策划工作流程
明确项目目标
确定项目的投资目标、 市场定位、产品规划等
关键要素。
组建项目团队
根据项目需求，组建具 备专业知识和经验的策
划团队。
市场调研
收集项目所在区域的市 场、政策、竞争对手等 信息，为项目策划提供
数据支持。
制定项目计划
根据项目目标，制定详 细的项目计划和时间表。
市场调研与数据分析方法
市场调研方法
采用问卷调查、访谈、观察等方 法收集市场信息。
数据分析方法
运用统计分析、趋势分析、竞争分 析等方法对收集的数据进行处理和 分析。
市场预测
基于历史数据和市场趋势，运用预 测模型对项目所在市场进行预测。
房产中介成功获得委托(独家委托)课件
建立完善的服务质量管理体系，提高员工服务意识和技能水 平。同时，应定期对服务质量进行评估和改进，确保为客户 提供专业、高效的服务。
市场竞争风险
市场竞争风险
在房产中介市场中，竞争对手可能会 通过价格、服务、资源等方面的优势 吸引客户，导致中介失去客户委托。
应对策略
提高自身的竞争力，包括提供优质的 服务、丰富的房源资源、合理的价格 等。同时，应关注市场动态和竞争对 手情况，及时调整竞争策略，保持市 场竞争力。
房产中介成功获得委托(独 家委托)课件
目 录
• 独家委托的概述 • 如何获得独家委托 • 独家委托的流程 • 独家委托的风险与挑战 • 如何应对独家委托的风险与挑战 • 独家委托的成功案例分享
01
独家委托的概述
独家委托的定义
01
独家委托是指业主全权委托一家 房产中介代理出售或出租其房产 ，并约定在一定期限内，该房产 中介享有独家代理的权利。
保障业主利益
通过独家委托，业主可以获得更专业 的服务和更好的议价能力，同时避免 了多家中介之间的价格战和虚假宣传 ，保障自身利益。
独家委托的适用情况
01
高价值或特殊房源
对于一些高价值或特殊类型的房源，如豪宅、别墅、商业地产等，业主
更倾向于选择独家委托，以便获得更好的关注度和专业服务。
02
紧急出售或出租
数字化转型
利用数字化技术提高服务效率和质量，提升客户体验。
合作共赢
与其他行业合作，提供更全面的服务，实现互利共赢。
06
独家委托的成功案例分享
案例一：成功获得独家委托的经验分享
客户背景
一位来自上海的购房者，需求明确，希望在市中心购买一 套二手房。
经验分享
市场竞争风险
市场竞争风险
在房产中介市场中，竞争对手可能会 通过价格、服务、资源等方面的优势 吸引客户，导致中介失去客户委托。
应对策略
提高自身的竞争力，包括提供优质的 服务、丰富的房源资源、合理的价格 等。同时，应关注市场动态和竞争对 手情况，及时调整竞争策略，保持市 场竞争力。
房产中介成功获得委托(独 家委托)课件
目 录
• 独家委托的概述 • 如何获得独家委托 • 独家委托的流程 • 独家委托的风险与挑战 • 如何应对独家委托的风险与挑战 • 独家委托的成功案例分享
01
独家委托的概述
独家委托的定义
01
独家委托是指业主全权委托一家 房产中介代理出售或出租其房产 ，并约定在一定期限内，该房产 中介享有独家代理的权利。
保障业主利益
通过独家委托，业主可以获得更专业 的服务和更好的议价能力，同时避免 了多家中介之间的价格战和虚假宣传 ，保障自身利益。
独家委托的适用情况
01
高价值或特殊房源
对于一些高价值或特殊类型的房源，如豪宅、别墅、商业地产等，业主
更倾向于选择独家委托，以便获得更好的关注度和专业服务。
02
紧急出售或出租
数字化转型
利用数字化技术提高服务效率和质量，提升客户体验。
合作共赢
与其他行业合作，提供更全面的服务，实现互利共赢。
06
独家委托的成功案例分享
案例一：成功获得独家委托的经验分享
客户背景
一位来自上海的购房者，需求明确，希望在市中心购买一 套二手房。
经验分享
房源开发及独家委托PPT课件
房产评估中所提供的数据，可以指导他们确定房产
的价格，具体步骤：
2021
17
❖ A、解释房产评估表是如何组织的； ❖ B、首先从最近的销售情况来谈起，这部分应当是
通报的重点；
❖ C、详细描述每一个房产，并将它们与业主的房产 作对比；
❖ D、让业主有充分的时间消化你提供的信息； ❖ E、为业主房产提供一个价格范围； ❖ F、要求业主自己确定房产的价格；
❖ 1.门店接待 ❖ 2.投资客 ❖ 3.老客户 ❖ 4.公司内部资源回访 ❖ 5.同行信息
2021
8
拿钥匙及产权复印件的持续性
❖ 无论是钥匙还是产权复印件的拿取，贵在持 续和积累，积少成多，只要持续的去跟踪拿 取，就会有丰厚的回报!
20ห้องสมุดไป่ตู้1
9
独家委托
2021
10
独家房源委托的概念
❖ 独家委托又称独家代理，是指卖方授予经纪机构就其年委托 出售房产独家的、排他性的代理权，卖方承诺即使是通过其 他人将该房产出售成交，均将向拥有独家代理权的经纪机构 支付佣金的义务。
❖ 目前，本市二手房交易的委托合同主要分为三种类型。第一 种是独家专任委托合同，即在委托期限内，委托方不得将其 委托的房源自行或委托第三方出售或出租，否则将依法承担 违约责任，并支付违约金。第二种是一般委托合同，与第一 种不同的是，委托方可将其委托的房源自行或委托第三方出 售或出租 。
2021
11
独家委托的优势
托客户的根本利益不受侵害2。021
12
独家委托对消费者的好处
❖ 1）避免多家中介代理为达成交易而迫使业主降价 出售或出租，最大限度的保护业主的利益；
❖ 2）消费者可更省心、更放心出租或出售房产，免 受多家中介的打扰；
房地产行业培训专题学习PPT演示
每当我一个人，走在高大的树木下， 听着那 脚下踩 在落叶 上咔嚓 —咔嚓 的声响 ，一切 都是那 么美好 ！在秋 的季节 中，我 仿佛沉 醉在这 多彩的 秋色 听着那 脚下踩 在落叶 上咔嚓 —咔嚓 的声响 ，一切 都是那 么美好 ！在秋 的季节 中，我 仿佛沉 醉在这 多彩的 秋色当 中。
自然特性
独一无 二性
数量有 限性
每当我一个人，走在高大的树木下， 听着那 脚下踩 在落叶 上咔嚓 —咔嚓 的声响 ，一切 都是那 么美好 ！在秋 的季节 中，我 仿佛沉 醉在这 多彩的 秋色当 中。
房地产的特性
用途多 样性
每当我一个人，走在高大的树木下， 听着那 脚下踩 在落叶 上咔嚓 —咔嚓 的声响 ，一切 都是那 么美好 ！在秋 的季节 中，我 仿佛沉 醉在这 多彩的 秋色当 中。
的货币表现形式。
建筑面积的价格， 它可以反映房地产
每当我一个人，走在高大的树木下， 听着那 脚下踩 在落叶 上咔嚓 —咔嚓 的声响 ，一切 都是那 么美好 ！在秋 的季节 中，我 仿佛沉 醉在这 多彩的 秋色当 中。
价格水平的高低。
每当我一个人，走在高大的树木下， 听着那 脚下踩 在落叶 上咔嚓 —咔嚓 的声响 ，一切 都是那 么美好 ！在秋 的季节 中，我 仿佛沉 醉在这 多彩的 秋色当 中。
两 重 性
房地产价格
房地产 价格特 每当我一个人，走在高大的树木下，听着那脚下踩在落叶上咔嚓—咔嚓的声响，一切都是那么美好！在秋的季节中，我仿佛沉醉在这多彩的秋色当中。
征
形成 的长 期性
个 别 性
房 地 产 价 每当我一个人，走在高大的树木下， 听着那 脚下踩 在落叶 上咔嚓 —咔嚓 的声响 ，一切 都是那 么美好 ！在秋 的季节 中，我 仿佛沉 醉在这 多彩的 秋色当 中。 格
房产交易法律知识培训课件
4、产权纠纷引起的风陌：事手房是否卲将拆迁、是否已绊 抵押戒涉案被查封、产权共有人意见、绊济适用住房、小 产权房 5、绊纪业务对外合作的风陌：和银行方的合作--抵押担保 、和同行的合作 6、绊纪人道德风陌： 7、客户道德风陌：飞单、利用伪造证件诈骗、对绊纪人人 身安全的威胁（骗电话）
二、经纪业务中风险的识别
案例三：共有财产审查
法陊绊审理讣为，2009年7月26日签订的房屋乣卖合同无 敁，陇女士、孙先生丌履行该合同丌能讣定为远约，中介 公司根据该合同相关条款要求陇女士、孙先生承担11600元 的中介费缺乏依据，丌予支持。
案例三：共有财产审查 分析：法陊作出该判决的主要理由，系中介公司作为仍亊房屋 中介的与业机构，应有高二一般常人的注意义务。涉案房屋所 有权证载明所有权人为孙先生、共有权人为陇女士，而中介在 明知房屋只有共有人一人到场的情况下，仌组织双方草率签订 合同，未尽合理审查义务，本身具有过错。相对二丌与业的乣 卖双方而言，与业的中介方过错更大。陇女士单方出售该房产 ，亊前未征得孙先生同意，亊后未叏得孙先生追讣，因此乣卖 合同自始无敁。而中介公司根据无敁合同要求支付中介费，显 然丌成立，幵丏由二其自身有过错，卲使对二其缔约过程中支 出的合理费用，也应由其自行承担。
案例二：房屋权属审查 分析：根据《合同法》第五十四条规定：因重大误解订立 的合同，戒者在订立合同时显失公平的，当亊人一方有权 请求人民法陊戒者仲裁机构发更戒者撤销;一方以欺诈、胁 迫的手段戒者乘人之危，使对方在远背真实意思的情况下 订立的合同，叐损害方有权请求人民法陊戒者仲裁机构发 更戒者撤销。
案例二：房屋权属审查 ——注意事项
二、经纪业务中风险的识别
行政责任
《国家计委建设部关二房地产中介服务收费的通知》 房屋乣卖代理收费，按成交价格总额的0.5-2.5%计收。 实行独家代理的，收费标准由委托方不房地产中介机构协商， 可适当提高，但最高丌超过成交价格的3%。 对绊济特区的收费标准可适当规定高一些，但最高丌得超过上 述收费标准的30%。
独家代理房培训知识ppt
泛有利于优质高效成交。 • 3、筛选客户，节约时间与精力。 • 4、一站式服务：多渠道房源推广、成交速度快、专
业代办全程陪同。 • 5、预防恶意砍价，按最高的价格出售。
三、适合签订独家代理的房产
• 1、价格要符合市场行情 • 2、业主要有明确的出售意愿 • 3、业主能够积极配合 • 4、有房产证 • 5、受托人有公证委托书 • 6、产权共有人同意出售 • 7、产权人愿意支付佣金
房产证与身份证） • 3、估价（结合市场行情、盈利情况进行综合估价，
合理的估价也是快速成交的基础条件之一） • 4、专业服务（委托过程中要真诚、专业、准确、
语速适中、注视对方，以专业的知识征服对方） • 5、酌情下诚意金（原则上2000元—3000元），收
取房产证赢得客户的信任，开发客户 时，要给客 户留下第一印象；
• 接待客户时，要让客户深入的了解我们；
• 实地看房时，要体现我们的专业服务；
• 对于客户来说他需要的是利益，而对于我们公司来 说，我们拥有的特色，但是我们可以把自己的优势 转化为对客户的利益，这样才能更好地吸引客户， 增强客户对我们的信任度；
• 3、房产评估
• 通过实际情况中有可比性的出售价格记录帮助 你对业主的房产进行评估，并确定一个合适销售的 价格范围。目前用的最多最普遍的是市场法：以近 期市场上的房地产适宜什么价格交易的，即基于类 似房地产的市场价格来衡量其价格。向房主说明评 估结果是要先从最近的销售情况谈起，然后详细描 述每一个房产，并将它们与业主的房产作对比，指 出房产的价格范围。
代理房培训知识
一、什么是独家代理？
• 所谓“独家代理”或“专人委托”就是指业主将 自己的房产委托给经纪公司代理销售，经纪公司按 业主的委托条件销售该房产。而业主在约定的期限 内不能自行出售或委托其他公司或个人出售房产。 独家代理是对经纪公司和经纪人利益的最大保障。
业代办全程陪同。 • 5、预防恶意砍价，按最高的价格出售。
三、适合签订独家代理的房产
• 1、价格要符合市场行情 • 2、业主要有明确的出售意愿 • 3、业主能够积极配合 • 4、有房产证 • 5、受托人有公证委托书 • 6、产权共有人同意出售 • 7、产权人愿意支付佣金
房产证与身份证） • 3、估价（结合市场行情、盈利情况进行综合估价，
合理的估价也是快速成交的基础条件之一） • 4、专业服务（委托过程中要真诚、专业、准确、
语速适中、注视对方，以专业的知识征服对方） • 5、酌情下诚意金（原则上2000元—3000元），收
取房产证赢得客户的信任，开发客户 时，要给客 户留下第一印象；
• 接待客户时，要让客户深入的了解我们；
• 实地看房时，要体现我们的专业服务；
• 对于客户来说他需要的是利益，而对于我们公司来 说，我们拥有的特色，但是我们可以把自己的优势 转化为对客户的利益，这样才能更好地吸引客户， 增强客户对我们的信任度；
• 3、房产评估
• 通过实际情况中有可比性的出售价格记录帮助 你对业主的房产进行评估，并确定一个合适销售的 价格范围。目前用的最多最普遍的是市场法：以近 期市场上的房地产适宜什么价格交易的，即基于类 似房地产的市场价格来衡量其价格。向房主说明评 估结果是要先从最近的销售情况谈起，然后详细描 述每一个房产，并将它们与业主的房产作对比，指 出房产的价格范围。
代理房培训知识
一、什么是独家代理？
• 所谓“独家代理”或“专人委托”就是指业主将 自己的房产委托给经纪公司代理销售，经纪公司按 业主的委托条件销售该房产。而业主在约定的期限 内不能自行出售或委托其他公司或个人出售房产。 独家代理是对经纪公司和经纪人利益的最大保障。
置业顾问培训-情景9-如何争取独家委托
置业顾问：“郑先生，如果您在我们这里签独家委托，我们可以免费在报纸
及其他媒体上做广告，快速吸引大批客户来看楼，并且尽量安排这些顾客同 一时间上来看楼。如果这样，我相信要不了多久，您的房子就会卖出去，您 看如何？”（提出独家代理建议，并用“我相信要不了多久，您的房子就会 卖出去”给顾客信心）
话术范例三 置业顾问“王先生，如果晚上有很多人打电话咨询您
的话，方便吗？”（提出痛苦）
置业顾问：“好的，我们一定会尽量少打电话打扰您。不过，别的中介我就
不敢担保哦！”（让顾客对你放心，但提出新问题，其他中介说不定会打电 话打扰他）
置业顾问：“王先生，您看这样好吗？您在我们这里签独家委托，我们将派
专人来管理这个盘源，这样您就省去很多不必要的打扰。特别是有些中介， 三更半夜还打电话骚扰业主。”（提出独家代理建议，用“三更半夜还打电 话”来加剧顾客的忧虑，帮顾客做决定）
方法技巧
➢置业顾问提出独家委托的建议及具体方案，让顾客感觉到独家委托的利益 或好处； ➢可运用适当扩大利益或放大痛苦的方法帮顾客做决定。
举一反三
如果您在我们这里签独家委托，我们可以帮您免费打扫卫生，让房子卖个好 价钱。一旦房子脏了，我们立即派人打扫，您看如何？”（通过打扫卫生来 帮业主卖高价钱）
※话术范例二
置业顾问：“郑先生，请问您希望尽快卖出这套房子吗？”（提出利益）
置业顾问：“其实，房子能不能快点卖出去，关键是能不能有尽量多的客人
来看楼。最好是在同时间能有较多的客人一起上去看楼，制造受欢迎场面， 说 不定，哪人顾客一着急就买 了，您说是吧？”（置业顾问开始引导顾客朝 人多看楼的场面思考）
房地产热销绝招九
（顾客可能会说，我在某某房地产放盘，人家都帮我做广告，
及其他媒体上做广告，快速吸引大批客户来看楼，并且尽量安排这些顾客同 一时间上来看楼。如果这样，我相信要不了多久，您的房子就会卖出去，您 看如何？”（提出独家代理建议，并用“我相信要不了多久，您的房子就会 卖出去”给顾客信心）
话术范例三 置业顾问“王先生，如果晚上有很多人打电话咨询您
的话，方便吗？”（提出痛苦）
置业顾问：“好的，我们一定会尽量少打电话打扰您。不过，别的中介我就
不敢担保哦！”（让顾客对你放心，但提出新问题，其他中介说不定会打电 话打扰他）
置业顾问：“王先生，您看这样好吗？您在我们这里签独家委托，我们将派
专人来管理这个盘源，这样您就省去很多不必要的打扰。特别是有些中介， 三更半夜还打电话骚扰业主。”（提出独家代理建议，用“三更半夜还打电 话”来加剧顾客的忧虑，帮顾客做决定）
方法技巧
➢置业顾问提出独家委托的建议及具体方案，让顾客感觉到独家委托的利益 或好处； ➢可运用适当扩大利益或放大痛苦的方法帮顾客做决定。
举一反三
如果您在我们这里签独家委托，我们可以帮您免费打扫卫生，让房子卖个好 价钱。一旦房子脏了，我们立即派人打扫，您看如何？”（通过打扫卫生来 帮业主卖高价钱）
※话术范例二
置业顾问：“郑先生，请问您希望尽快卖出这套房子吗？”（提出利益）
置业顾问：“其实，房子能不能快点卖出去，关键是能不能有尽量多的客人
来看楼。最好是在同时间能有较多的客人一起上去看楼，制造受欢迎场面， 说 不定，哪人顾客一着急就买 了，您说是吧？”（置业顾问开始引导顾客朝 人多看楼的场面思考）
房地产热销绝招九
（顾客可能会说，我在某某房地产放盘，人家都帮我做广告，
《房地产培训班》课件
详细描述
房地产交易流程包括寻找房源、看房、签订购房合同、支付房款、产权过户等步骤。在交易过程中，需要注意产权证书的真实性和有效性，以及遵守相关法律法规，确保交易的合法性和安全性。
02
房地产投资分析
Hale Waihona Puke 评估房地产所处的地理位置，包括城市、区域、地段等，考虑其商业价值和发展潜力。
地理位置
建筑品质
市场供需
详细描述
总结词
了解房地产市场的分类有助于更好地把握市场动态和投资机会。
总结词
房地产市场可以根据不同的标准进行分类，如住宅市场、商业市场、工业市场等；也可以根据物业类型分为公寓、别墅、商铺等。不同类型的市场具有不同的特点和投资价值。
详细描述
总结词
掌握房地产交易流程是进行房地产投资和交易的重要前提。
明确了房地产抵押贷款的条件、程序和相关法律责任。
规定了房地产租赁合同的要素、签订和履行程序。
规范了房地产估价的程序、方法和相关标准。
规定了房产税的征收范围、税率和计算方法。
房产税
明确了土地增值税的征收范围、税率和计算方法。
土地增值税
规定了个人出售自有住房所得的税收政策。
个人所得税
规范了企业所得税的征收范围、税率和计算方法。
法律风险
适合长期投资者，注重长期稳定的收益和资产增值。
长期持有策略
适合短期投资者，追求快速买卖获取利润。
短期炒作策略
通过投资不同地区、不同类型的房地产，降低单一资产的风险。
分散投资策略
03
房地产法律法规
房地产买卖合同
房地产抵押贷款
房地产租赁合同
房地产估价
01
02
03
04
规范了房地产买卖合同的要素、签订和履行程序。
房地产交易流程包括寻找房源、看房、签订购房合同、支付房款、产权过户等步骤。在交易过程中，需要注意产权证书的真实性和有效性，以及遵守相关法律法规，确保交易的合法性和安全性。
02
房地产投资分析
Hale Waihona Puke 评估房地产所处的地理位置，包括城市、区域、地段等，考虑其商业价值和发展潜力。
地理位置
建筑品质
市场供需
详细描述
总结词
了解房地产市场的分类有助于更好地把握市场动态和投资机会。
总结词
房地产市场可以根据不同的标准进行分类，如住宅市场、商业市场、工业市场等；也可以根据物业类型分为公寓、别墅、商铺等。不同类型的市场具有不同的特点和投资价值。
详细描述
总结词
掌握房地产交易流程是进行房地产投资和交易的重要前提。
明确了房地产抵押贷款的条件、程序和相关法律责任。
规定了房地产租赁合同的要素、签订和履行程序。
规范了房地产估价的程序、方法和相关标准。
规定了房产税的征收范围、税率和计算方法。
房产税
明确了土地增值税的征收范围、税率和计算方法。
土地增值税
规定了个人出售自有住房所得的税收政策。
个人所得税
规范了企业所得税的征收范围、税率和计算方法。
法律风险
适合长期投资者，注重长期稳定的收益和资产增值。
长期持有策略
适合短期投资者，追求快速买卖获取利润。
短期炒作策略
通过投资不同地区、不同类型的房地产，降低单一资产的风险。
分散投资策略
03
房地产法律法规
房地产买卖合同
房地产抵押贷款
房地产租赁合同
房地产估价
01
02
03
04
规范了房地产买卖合同的要素、签订和履行程序。
房产法律知识培训 ppt课件
面答复.买受人在通知到达之日起15日内未作书面答复的 ,视同接受变更.
27
③变更通知义务（案例）
去年六月中旬，我购买了一套房屋，约定本月15日交房，但交房时我发现开发商交付的房屋与购 房合同的约定不符，户型发生了很大的改变。而之前，开发商从未就设计变更之事告知我。我对 改变后的户型很不满意，但开发商认为他们的设计变更经过了相关部门的批准，是合法有效的， 没有告知虽然不对，但不能以此为由提出退房。我可以此为由提出退房要求吗？
18
• 法律建议 首先，吴先生与开发商之间的订金关系已经成立，双方如果一方违
约都有可能被迫用订金罚责。因为吴先生交纳订金与开发商收受订金的 行为已经说明双方也愿接受订金罚责的约束。其次，吴先生父亲突然摔 伤并不能成为吴先生不予签订合同的免责理由，因为对本案中吴先生的 免责主要限定在不可抗力条件的成立，显然吴先生没有钱或购房的钱已 挪做它用是不能成为不可抗力之条件的，吴先生还需履行自己签订购房 合同的义务，否则，订金就很难依法追回。再次，吴先生与开发商之间 的订金协议中没有明确约定购房合同在什么时候去签订，也就是说订金 罚责的适用期限没有确定，这一点对吴先生是有利的。吴先生完全可以 一直拖着不去签合同，开发商自己也不敢将房屋出卖的，否则将承担订 金罚责的违约责任，这是开发商的疏漏，吴先生可以抓住这一点与开发 商进行协商解决此事。如果协商不成，吴先生完全可以不去签订购房合 同，开发商也不敢将此房屋出卖，即使开发商起诉签订合同；从严格的 法律角度来说，开发商是很难胜诉的。
解答：依据我国相关法律规定，你有权退房，并要求开发商承担相应的违约责任。 《商品房销售管理办法》第二十四条规定：“房地产开发企业应当按照批准的规 划、设计建设商品房。商品房销售后，房地产开发企业不得擅自变更规划、设计 。经规划部门批准的规划变更、设计单位同意的设计变更导致商品房的结构型式 、户型、空间尺寸、朝向变化，以及出现合同当事人约定的其他影响商品房质量 或者使用功能情形的，房地产开发企业应当在变更确立之日起10日内，书面通知 买受人。买受人有权在通知到达之日起15日内做出是否退房的书面答复。买受人 在通知到达之日起15日内未作书面答复的，视同接受规划、设计变更以及由此引 起的房价款的变更。房地产开发企业未在规定时限内通知买受人的，买受人有权 退房；买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。” 根据上述规定，开发商在房屋设计变更后，有义务在法定期限内通知买受人。开 发商未依法履行法定通知义务的，房屋买受人有权利要求退房。虽然开发商的设 计变更经过了相关部门批准，但这只能说明其设计变更是合法的，并不能因此而 免除其对你应尽的法定的告知义务，所以开发商的理由不能成立。此外，你因退 房而遭受的损失，还可依法追究开发商的违约责任。
27
③变更通知义务（案例）
去年六月中旬，我购买了一套房屋，约定本月15日交房，但交房时我发现开发商交付的房屋与购 房合同的约定不符，户型发生了很大的改变。而之前，开发商从未就设计变更之事告知我。我对 改变后的户型很不满意，但开发商认为他们的设计变更经过了相关部门的批准，是合法有效的， 没有告知虽然不对，但不能以此为由提出退房。我可以此为由提出退房要求吗？
18
• 法律建议 首先，吴先生与开发商之间的订金关系已经成立，双方如果一方违
约都有可能被迫用订金罚责。因为吴先生交纳订金与开发商收受订金的 行为已经说明双方也愿接受订金罚责的约束。其次，吴先生父亲突然摔 伤并不能成为吴先生不予签订合同的免责理由，因为对本案中吴先生的 免责主要限定在不可抗力条件的成立，显然吴先生没有钱或购房的钱已 挪做它用是不能成为不可抗力之条件的，吴先生还需履行自己签订购房 合同的义务，否则，订金就很难依法追回。再次，吴先生与开发商之间 的订金协议中没有明确约定购房合同在什么时候去签订，也就是说订金 罚责的适用期限没有确定，这一点对吴先生是有利的。吴先生完全可以 一直拖着不去签合同，开发商自己也不敢将房屋出卖的，否则将承担订 金罚责的违约责任，这是开发商的疏漏，吴先生可以抓住这一点与开发 商进行协商解决此事。如果协商不成，吴先生完全可以不去签订购房合 同，开发商也不敢将此房屋出卖，即使开发商起诉签订合同；从严格的 法律角度来说，开发商是很难胜诉的。
解答：依据我国相关法律规定，你有权退房，并要求开发商承担相应的违约责任。 《商品房销售管理办法》第二十四条规定：“房地产开发企业应当按照批准的规 划、设计建设商品房。商品房销售后，房地产开发企业不得擅自变更规划、设计 。经规划部门批准的规划变更、设计单位同意的设计变更导致商品房的结构型式 、户型、空间尺寸、朝向变化，以及出现合同当事人约定的其他影响商品房质量 或者使用功能情形的，房地产开发企业应当在变更确立之日起10日内，书面通知 买受人。买受人有权在通知到达之日起15日内做出是否退房的书面答复。买受人 在通知到达之日起15日内未作书面答复的，视同接受规划、设计变更以及由此引 起的房价款的变更。房地产开发企业未在规定时限内通知买受人的，买受人有权 退房；买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。” 根据上述规定，开发商在房屋设计变更后，有义务在法定期限内通知买受人。开 发商未依法履行法定通知义务的，房屋买受人有权利要求退房。虽然开发商的设 计变更经过了相关部门批准，但这只能说明其设计变更是合法的，并不能因此而 免除其对你应尽的法定的告知义务，所以开发商的理由不能成立。此外，你因退 房而遭受的损失，还可依法追究开发商的违约责任。
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为业主服务 6、提供营销方案（房产推广计划） 7、持续为业主做广告
适合签订独家委托的房产
1、价格符合市场行情 2、业主有明确的出售意愿 3、看房方便（业主能够积极配合） 4、房产位于你的有效服务区域 5、有房产证 6、受托人有公证委托书 7、产权共有人同意出售
谨记
3.过去与将来 是否买卖过房子或者准备再买房子
了解房产甚么信息
1.房产的内部状况 2.房产的产权情况 3.房产的贷款情况 4.房产的各种相关费用 5.小区环境、外部环境、周围配套
勘查房屋前要准备什么工具
房屋勘查表 指南针 卷尺 计算器 经纪人文件夹
数码相机、摄像机 DM广告、小纸条 名片 笔记本电脑
成功经验表明，经纪人能否 获得独家委托，对他能否房 地产中介行业取得成功，至 关重要成功获得委托的四个步骤
第一步 获取业主 信任
营销工具： 经纪人文件 夹
第二步 收集信息
第三步 房产评估
第四步 营销展示
营销工具：
房屋勘查 表
营销工具：
房产评估 表
营销工具： 用户化手册 房产推广计划书 顾客服务保证书
我在讲解的时候，注意到业主在不断的点头，我这下知道了：有戏！那么在我 勘查完房子后，拿出独家委托合同，让房东签的时候，业主就非常爽快的签下了。
这里让我记忆最深刻的就是业主在签完后跟我说的话：业主说“以前有很多中 介公司的人来看过我这里的房子，但是每次他们让我签甚么委托合同我都会说：’ 不用这么麻烦了，你有客户来带过来就行了‘，那今天我为什么会给你这个委托 呢，因为我发现你和别人不一样，以前的经纪人来看房的时候最多就是给我一张 名片，你不仅给我我名片，还给我看了这个夹子，你让我感觉到你们公司和你的 个人实力，而且这个让我感觉到你这个人非常认真，所以我决定给你一段时间， 让你试一试“。
我说“孔小姐，你好，这是我自己做的文件夹，你参观一下，帮我提提宝贵意 见”
业主一边看，我一边说“虽然我加入21世纪不动产的时间不是很长，但是我 加入中介行业已经5年多时间了，这是我获得销售业绩优秀奖的证书，这是我大 学毕业的证书，这是我获得21世纪不动产单店优秀新人奖的证书，这是我在21 世纪不动产接受的培训证书”，我还顺便介绍了我们21世纪体系和专业性。
当我听过这段话后，深刻感受到应用销售工具的重要性和获取客户信任的重要 性，所以每隔一段时间我都会整理我的个人文件夹，不断的完善我所使用的讲解 经纪人文件夹的话术，这就是我可以多次获得”委托能手“的奥秘。
如何制作文件夹
1、我的背景 学历、工作经历、人生信条、接受过的培 训、我的优势 2、我的团队介绍 21世纪体系、我所在的公司、我所在的单店的优势 3、成绩 荣誉、奖状、客户感谢信、报纸媒体的采访报道 4、专业服务 各种专业表格、报纸广告 5、其他 照片、色彩丰富的图片
人可以运用文件夹，展示与卖方房屋有关的 销售业绩、团队力量、相关证书、房源营销 资料，来找到与业主的共同点，帮助经纪人 与业主建立信任关系
案例
一个多次获得“委托能手”的称号，有一次让他上来分享一下，他是如何获得委 托的。
他说，我之所以能多次获得委托能手的称号，来源于一次经历，那是我刚做经 纪人不久，有一次我去一个业主那里查看房产，我当时按照公司的要求拿上了经 纪人文件夹，到了业主家后，我做的第一件事情是给业主展示了经纪人文件夹。
经纪人文件夹的使用时机
开发客户时，给客户留下第一印象 接待客户时，让客户深入的了解我们 实地看房时，体现我们的专业服务 磋商谈判时，获取客户的信任 售后服务时，获取推荐业务
FB法语术：将“特色”转化为
“利益”
FB = 特色
+
利益
feature + benefit
对客户来说，他需要的是“利益”，而不是“特 色”
为什么要运用营销工具
人们对事务的感知，55％通过视觉，38％通过听觉， 也就是说，看到的比听到的印象更深刻，记得更劳
通过营销工具可以： 1、增加视觉化，加深业主的印象 2、帮助业主了解市场成交行情 3、用数据说话 4、让自己显得更专业 5、增加业主信任度
第一步：获取业主信任
销售的第一原则：首先赢得客户信任 营销工具：经纪人文件夹 获得委托需要同业主建立牢固的关系，经纪
如果您将房产委托给我们，这意味着（这对您的好 处是）您的房产将很快销售出去
第二步：收集信息
营销工具 房屋勘查表
完成房屋勘查表，是经纪人专业水平和形象的集中 展示，也是第二步能否成功的关键
收集以下方面的信息： 1.业主 2.房产
了解业主什么信息
1.动机 为什么要卖房子
2.期望 出售价格、税费负担、付款方式、交房时间、 购买对象、出售速度
2、更多的收入 成交率高，佣金收入高 获得奖励
3、其他 吸引同行合作 吸引业主注意 获取客户信任 看房更方便
说服业主签订独家委托的理由
1、销售成功率高（90％以上） 2、成交期限短（1个月左右） 3、减少骚扰，保护隐私权 4、帮助业主筛选准客户，节省时间与精力 5、以房源为中心，经纪人会投入100%精力
所以，要把公司的、自己的或者房屋的特色（优 势）转化为对客户的利益（好处）
这样，才能更好的引起客户的兴趣，激起客户的 购买欲望，增强客户对我们的信任度
FB法演练
语术： 1.我们……，这意味着…… 2.我们……，这对您的好处是……
举例：全国性广告活动 21世纪不动产经常进行全国性广告活动 因此我们拥有大量的客户
房产(独家委托)
委托的重要性
得不到委托，什么都别说
独家委托＝一半的佣金
独家委托的概念
独家委托，又称独家代理，专任委托，是卖 方授予经纪人独家的、排他性的代理权，卖 方承诺即使是通过其他人将该房产出售成交， 均向拥有独家代理权的经纪人支付佣金的义 务
签订独家委托对经纪人的好处
1、更多的控制 避免跑单 避免同行挖房源 控制业主
适合签订独家委托的房产
1、价格符合市场行情 2、业主有明确的出售意愿 3、看房方便（业主能够积极配合） 4、房产位于你的有效服务区域 5、有房产证 6、受托人有公证委托书 7、产权共有人同意出售
谨记
3.过去与将来 是否买卖过房子或者准备再买房子
了解房产甚么信息
1.房产的内部状况 2.房产的产权情况 3.房产的贷款情况 4.房产的各种相关费用 5.小区环境、外部环境、周围配套
勘查房屋前要准备什么工具
房屋勘查表 指南针 卷尺 计算器 经纪人文件夹
数码相机、摄像机 DM广告、小纸条 名片 笔记本电脑
成功经验表明，经纪人能否 获得独家委托，对他能否房 地产中介行业取得成功，至 关重要成功获得委托的四个步骤
第一步 获取业主 信任
营销工具： 经纪人文件 夹
第二步 收集信息
第三步 房产评估
第四步 营销展示
营销工具：
房屋勘查 表
营销工具：
房产评估 表
营销工具： 用户化手册 房产推广计划书 顾客服务保证书
我在讲解的时候，注意到业主在不断的点头，我这下知道了：有戏！那么在我 勘查完房子后，拿出独家委托合同，让房东签的时候，业主就非常爽快的签下了。
这里让我记忆最深刻的就是业主在签完后跟我说的话：业主说“以前有很多中 介公司的人来看过我这里的房子，但是每次他们让我签甚么委托合同我都会说：’ 不用这么麻烦了，你有客户来带过来就行了‘，那今天我为什么会给你这个委托 呢，因为我发现你和别人不一样，以前的经纪人来看房的时候最多就是给我一张 名片，你不仅给我我名片，还给我看了这个夹子，你让我感觉到你们公司和你的 个人实力，而且这个让我感觉到你这个人非常认真，所以我决定给你一段时间， 让你试一试“。
我说“孔小姐，你好，这是我自己做的文件夹，你参观一下，帮我提提宝贵意 见”
业主一边看，我一边说“虽然我加入21世纪不动产的时间不是很长，但是我 加入中介行业已经5年多时间了，这是我获得销售业绩优秀奖的证书，这是我大 学毕业的证书，这是我获得21世纪不动产单店优秀新人奖的证书，这是我在21 世纪不动产接受的培训证书”，我还顺便介绍了我们21世纪体系和专业性。
当我听过这段话后，深刻感受到应用销售工具的重要性和获取客户信任的重要 性，所以每隔一段时间我都会整理我的个人文件夹，不断的完善我所使用的讲解 经纪人文件夹的话术，这就是我可以多次获得”委托能手“的奥秘。
如何制作文件夹
1、我的背景 学历、工作经历、人生信条、接受过的培 训、我的优势 2、我的团队介绍 21世纪体系、我所在的公司、我所在的单店的优势 3、成绩 荣誉、奖状、客户感谢信、报纸媒体的采访报道 4、专业服务 各种专业表格、报纸广告 5、其他 照片、色彩丰富的图片
人可以运用文件夹，展示与卖方房屋有关的 销售业绩、团队力量、相关证书、房源营销 资料，来找到与业主的共同点，帮助经纪人 与业主建立信任关系
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一个多次获得“委托能手”的称号，有一次让他上来分享一下，他是如何获得委 托的。
他说，我之所以能多次获得委托能手的称号，来源于一次经历，那是我刚做经 纪人不久，有一次我去一个业主那里查看房产，我当时按照公司的要求拿上了经 纪人文件夹，到了业主家后，我做的第一件事情是给业主展示了经纪人文件夹。
经纪人文件夹的使用时机
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“利益”
FB = 特色
+
利益
feature + benefit
对客户来说，他需要的是“利益”，而不是“特 色”
为什么要运用营销工具
人们对事务的感知，55％通过视觉，38％通过听觉， 也就是说，看到的比听到的印象更深刻，记得更劳
通过营销工具可以： 1、增加视觉化，加深业主的印象 2、帮助业主了解市场成交行情 3、用数据说话 4、让自己显得更专业 5、增加业主信任度
第一步：获取业主信任
销售的第一原则：首先赢得客户信任 营销工具：经纪人文件夹 获得委托需要同业主建立牢固的关系，经纪
如果您将房产委托给我们，这意味着（这对您的好 处是）您的房产将很快销售出去
第二步：收集信息
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完成房屋勘查表，是经纪人专业水平和形象的集中 展示，也是第二步能否成功的关键
收集以下方面的信息： 1.业主 2.房产
了解业主什么信息
1.动机 为什么要卖房子
2.期望 出售价格、税费负担、付款方式、交房时间、 购买对象、出售速度
2、更多的收入 成交率高，佣金收入高 获得奖励
3、其他 吸引同行合作 吸引业主注意 获取客户信任 看房更方便
说服业主签订独家委托的理由
1、销售成功率高（90％以上） 2、成交期限短（1个月左右） 3、减少骚扰，保护隐私权 4、帮助业主筛选准客户，节省时间与精力 5、以房源为中心，经纪人会投入100%精力
所以，要把公司的、自己的或者房屋的特色（优 势）转化为对客户的利益（好处）
这样，才能更好的引起客户的兴趣，激起客户的 购买欲望，增强客户对我们的信任度
FB法演练
语术： 1.我们……，这意味着…… 2.我们……，这对您的好处是……
举例：全国性广告活动 21世纪不动产经常进行全国性广告活动 因此我们拥有大量的客户
房产(独家委托)
委托的重要性
得不到委托，什么都别说
独家委托＝一半的佣金
独家委托的概念
独家委托，又称独家代理，专任委托，是卖 方授予经纪人独家的、排他性的代理权，卖 方承诺即使是通过其他人将该房产出售成交， 均向拥有独家代理权的经纪人支付佣金的义 务
签订独家委托对经纪人的好处
1、更多的控制 避免跑单 避免同行挖房源 控制业主