生命人寿团险基本法

生命人寿团险基本法（暂行）（2007版）目录第一部分总则第二部分组织架构与工作职责第一章基本原则第二章组织架构及职责第三部分基本法系列制度第一篇直销客户经理管理暂行规定第二篇中介业务经理、中介专员管理暂行规定第一部分总则第一条为了有效开拓团险市场，加强和规范团险销售队伍的管理，推动生命人寿团险向专业化、规范化发展，以形成团险业务的长期竞争优势和适合生命人寿特点的管理体系，特制定《生命人寿保险股份有限公司团险基本法（2007 版）》（下称“基本法”）。

第二条本基本法体系包含团险组织架构与工作职责、团险直销客户经理管理暂行规定、团险中介专员管理暂行规定.第三条基本法所指“客户经理”是指符合公司团险销售人员的聘用条件，并与公司签订《劳动合同书》，从事团险销售工作的直销客户经理、中介业务专员.第四条客户经理的聘任、考核、待遇及日常管理，除总公司另有规定外，均依照本基本法执行。

第五条团险销售人员必须按期接受本基本法.第六条本基本法所称“标准保费”是指将各险种保费收入根据利润贡献水平按一定比例折算后的保费。

第七条本基本法所称“客户数”是指投保团险且折合标准保费不低于1万元的自然客户数量。

在一个考核期内，同一客户各类险种的折合标准保费可累加，但最多只能算一个客户数。

第八条两名客户经理合作承保同一客户，每名客户经理的标准保费按50%计入，或根据两人协商同意的比例进行分配。

第九条两名客户经理合作承保同一客户，每名客户经理承保的客户数计为0.5户。

第十条多名客户经理合作承保同一客户，可以由合作者通过协商确定标准保费的分配比例，但标准保费参与分配的人数最多为4人。

客户数参与分配的人数最多为两人。

协商分配不成的，由团险负责人决定分配比例。

第十一条本基本法将客户经理按现有机构分成B、C 二类地区进行管理。

第十二条劳动合同的签订所有新进人员一律与公司签订一年期《劳动合同》。

合同试用期一般为三个月（或按照当地政府规定）。

合同试用期不同于基本法的考核试用期。

考核试用期的规定及所完成的业绩指标必须在《劳动合同》附加条款中写明。

进公司满一年后的客户经理，按照考核确定的职级与公司续签劳动合同。

续签劳动合同的时间由公司人力资源部确定。

第十三条考虑到公司处于发展期的客观情况，本基本法为暂行办法，第二部分团险组织架构与工作职责第一章基本原则第十四条团险销售模式与队伍的组建（一）团险销售队伍组建模式：团险渠道根据市场和客户的需要与构成特点，来选择相应的渠道或组建相应的销售队伍，并配置相应销售资源，实行相对的扁平化管理。

（二）销售渠道的构成：直销营业部负责团险直销渠道的客户开拓，进行重点客户群的销售和维护工作；团险中介营业部负责团险中介渠道的客户开拓，通过专业中介如保险经纪和保险专业代理渠道以及兼业代理渠道开拓业务，利用公司资源开拓的兼业（行业）代理业务业绩须计入中介渠道；（三）队伍发展：开业初期以引进同业销售骨干为主，迅速切入市场和重点客户，注重短期（兼顾长期）增长。

第二章团险组织架构及职责第十六条内勤系列人员的工作职责（一）团险部经理的职责团险部经理：负责分支机构年度标准保费计划、年度团险保费计划的分解、落实，根据市场情况和公司整体战略，制定分支机构团险销售策略；同时负责整合分支机构层面的团险销售渠道、市场客户资源、产品和促销策略，销售队伍建设、考核及培训等项工作，负责督导考评资深客户经理以上职级的客户经理，管理和分配公司客户资源。

（二）内勤系列其他岗位人员工作职责1.销售支持岗：协助客户经理对大项目重点支持，协助大项目招标工作；定期咨询客户经理对产品的意见，定期搜集市场对新产品的需求，进行同业产品比较，正确使用并完善总部下发的各类销售支持工具，提供业务拓展及险种开发的合理化建议及方案；分析现有市场结构和供需状况，调查市场情况；制定团险业务推动方案，监督团险业务进展并进行分析，追踪和督导销售队伍活动管理；2.企划统计岗：负责分析现有市场结构和供需状况，调查市场情况；同时负责：制定业务推动方案，制订销售业绩报表，日常业绩的统计、分析及上报；监督团险业务进展并进行分析；负责团险渠道信息系统操作管理、档案管理；3.人管培训岗：负责团险渠道信息系统操作管理、档案管理；负责实施客户经理薪资福利计发、异动考核与半年/年度考核；组织分公司团险培训活动；执行培训授课任务；协助策划培训活动；组织教材、教案建设；配合营业部经理组织新客户经理培训，配合团险部经理实施晨夕会管理，协助追踪和督导销售队伍活动管理，组织兼职讲师的评定工作、兼职讲师的日常管理工作；4.中介营业部经理：负责拟定工作计划，并负责实施与完成，且对实施效果负责；负责中介渠道的调研、开拓与维护，并负责落实中介渠道代理协议的各项事宜；负责管理和辅导本中介部业务人员，提高其销售技能；5.中支机构团险各岗位职责：内勤1名，可由当地招聘，负责中支机构团险综合内勤事务。

第十七条分公司及分支机构外勤系列人员的工作职责（一）直销客户经理的工作职责在遵守国家法律法规和公司规章制度前提下，积极、主动地进行直销业务开拓工作；建立良好的客户关系、了解客户动态、把握客户需求、提供保险计划、协助办理投保手续为工作重点，以维护与客户之间的良好合作关系、拓展业务的广度和深度、达到本管理办法规定的各项考核标准为工作目标；完成拜访量任务，并按照客户管理要求建立并维护本人的工作日志或录入系统；定期向上级做出汇报，及时反馈市场动态和信息（政府、客户、同业）；按照有关培训规定接受公司提供的教育培训等项工作。

（二）营业部经理的工作职责营业部主要负责直销销售团队的管理和发展，承担培训辅导育成新人的责任。

营业部经理应当根据团险部分配的团队发展目标，制定本团队的各项目标，包括：招聘计划、培训计划、日常辅导计划、团队总业绩目标及分险种业绩目标、人员转正晋升目标、人均产能目标、客户数目标、队伍人员及职级结构目标等；1.业绩管理：营业部经理应当规划和组织本部门的销售活动，确保实现团队目标。

进行部门业绩完成情况的分析，并采取相应措施，提高团队的产能；2.活动量管理：营业部经理根据本营业部在一定时期内的业务开展情况填写《团险部销售活动报告》，同时定期检查直销客户经理的《客户经理日志》，分析直销客户经理的业务活动量情况，提出具有建设性、可操作性的改进措施和指导意见；3.会议及培训：营业部经理应建立晨夕会、周例会制度，对本团队客户经理进行业务指导和实战培训，帮助解决问题，提高客户经理能力；4.客户关系管理，分配公司资源客户名单；5.大项目管理；根据需要，营业部经理应当陪同拜访重要客户，与直销客户经理共同维护团队的重要客户；6.其他日常管理：营业部经理应当监督本部门成员的出勤、参加会议培训、安排工作的执行情况等事宜；7.月度考评：营业部经理按月对直销客户经理进行考评，填写《直销客户经理月度活动管理测评表》；8.营业部建设：营业部经理应当注重本部门的建设。

对直销客户经理进行业务指导、培训等，提高本团队的举绩率、维持率和晋升率，保持合理的队伍职级结构；还应根据本团队的实际情况，进行招募，并配合分公司做好客户经理的招聘工作。

（三）中介业务经理的工作职责1.负责对口中介渠道的开拓、培训辅导、销售支持以及客户服务等工作；完成本岗位的销售计划任务；2.协助公司向当地保监办申办兼业代理许可证等有关工作；3.其他的相关工作。

（四）中介专员的工作职责1.负责本岗位对口的中介机构的日常业务联络，以及保费、手续费、单证结算等服务工作；2.其他的相关工作。

第三部分基本法系列制度第一篇团险直销客户经理管理暂行规定第一章一般规定第十八条为加强和规范团险直销业务队伍管理，明确团险直销客户经理的职责、考核与待遇，特制定《团险直销客户经理管理暂行规定》(以下简称本规定)。

第十九条直销客户经理的聘任、考核、待遇及日常管理，除分公司另有规定外，均依照本规定执行。

第二十条直销客户经理定义指符合生命团险客户经理的聘用条件，并与生命保险签定《劳动用工合同》，从事团体客户销售工作的团险直销见习客户经理、正式客户经理、高级客户经理、资深客户经理、营业部经理。

第二十一条本规定所称“客户数”是指团险直销业务单个客户数的计入标准为自然年度内折合标准保费不低于1万元。

第二十二条营业部的构成每个团险直销营业部设营业部经理一名，营业部下不设中间管理层级，扁平化管理，由营业部经理直接管理本营业部直销客户经理。

第二十三条直销客户经理的业务职级从低到高包括见习客户经理二级、见习客户经理一级、正式客户经理三级、正式客户经理二级、正式客户经理一级、高级客户经理三级、高级客户经理二级、高级客户经理一级、资深客户经理、共九个级别。

每个销售职级设有相应的考核指标并对应于相应的薪酬福利待遇。

第二十四条营业部经理的行政职级从低到高包括营业部经理二级、营业部经理一级、高级营业部经理二级、高级营业部经理一级、资深营业部经理，共五个级别。

每个行政职级设有相应的考核指标并对应于相应的薪酬福利待遇。

第二十五条考核期规定资深客户经理以下级别的客户经理每半年综合考核一次。

除见习客户经理二级，试用期为二个月外，其余的客户经理考核时间均为每年的1月1日和7月1日，对应的考核期间分别为7月1日—12月31日和1月1日—6月30日。

资深客户经理的考核为年度考核，考核时间为每年的1月1日，对应的考核期间为1月1日—12月31日。

营业部经理的考核期一年。

第二章营业部的组建第二十六条营业部的组建每个直销营业部设营业部经理1人，每个营业部4－8人；如果人数小于4人，暂不设营业部。

资深客户经理直接对团险部经理汇报。

资深客户经理以下职级者对营业部经理汇报。

第二十七条营业部经理原则上应按公开、公平、公正的原则，通过竞聘、招聘、选拔等多种方式从业务精通、善于辅导、了解市场的优秀直销客户经理中产生。

原则上由高级客户经理（含）以上职级者担任。

由分公司行政任命，并报总公司团险部备案。

其任职资格必须满足以下条件：（一）符合本规定关于直销客户经理基本条件的规定；（二）有较强的事业心、进取心、责任心；（三）有一定的团队管理能力；（四）具有较强的同大中型企业经理层沟通、谈判的能力。

（五）个人有从事培训辅导以及发展团队的意愿。

第二十八条营业部的主要职能执行工作计划，完成团险部分配的各项任务指标；集体协作，完成公司规定的营业部的考核指标。

第二十九条营业部成员调动营业部之间原则上不鼓励成员调动，个别成员的调动依照以下原则：（一）重客户经理本人的意愿；（二）调出、调入营业部经理的同意；（三）获得团险部负责人的同意。

第三章直销客户经理的招聘与录用第三十条直销客户经理应具备以下基本条件：（一）年龄在21周岁以上40周岁以下，身体健康、品行端正、具有进取精神；（条件优秀者，经总公司批准可放宽至45岁）（二）大学专科及以上学历（条件优秀者，可降低标准），具有经济、金融、财税、市场营销等相关知识；（三）具备良好的语言表达能力及协调、公关能力；（四）公司规定的其它条件。