谈判技巧

第一章导论

第一节谈判与商务谈判

一、什么是谈判？

什么是谈判？

简单地说：谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。

二、什么是商务谈判

商务谈判实际上也就是这样的一个过程，是企业为了实现自己的

经济目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导

对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。

商务谈判有四个方面基本特性：

1.它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互动过程。

2.谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。

3.它是互惠的，是不均等的公平。

4.商务谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策和道德规范

形成统一意见的过程

第二节企业营销观念与商务谈判

一、什么是企业营销观念？

企业营销观念就是企业关于市场营销活动的指导思想。也就

是企业如何看待自己和顾客，以及社会三者之间的利益关

系。

二、企业营销观念决定商务谈判观念

（一）传统营销观念下的商务谈判

1. 生产观念

2. 产品观念

3. 推销观念

（二）现代营销观念下的商务谈判

1.市场营销观念

2.社会营销观念

三、现代营销观念下的商务精神

1. 确保价值的实现；

2. 顾客利益至上；

3. 贡献于社会的发展－社会营销观念；

四、营销观念下的商务谈判者要了解什么?

1.了解人们的需要。

2.了解产品及相关知识。

3.了解谈判对手。

4.了解竞争者。

5.了解自己的公司。

第三节为什么要进行商务谈判

一、传递信息，沟通情报

二、销售保障

三、维护和发展业务关系

四、是复杂技术和设备工程交易的需要六、特许经销制度

五、克服传统的订价方式七、是国际商务的需要

第二章商务谈判计划与管理

第一节商务谈判计划的制定

一．为什么制定计划？

常言说，千里之行，始于足下，谈判准备阶段是谈判的基

础，而准备工作如何，在于是否有一个较完善的谈判计划。

1、谈判是一项错综复杂的工作。

2、谈判受主观与客观、可控与不可控诸多因素影响。

3、谈判计划影响并推动谈判成功，是谈判成功的基础。

4、谈判双方知识结构的差别。精细的谈判计划可以纠正这种

差别。

课堂讨论：完善的谈判计划是决定谈判成功的决定因素，对

吗？

二．谈判的相关环境因素分析

（一）弄清所有相关的环境因素

(二)选出与谈判有关的因素

弄清了影响谈判的因素，关键是找出这些因素对某次谈判的

影响程度大小，并分清主次处理。

确定对谈判有影响的因素，须掌握大量的信息，而获得可靠

信息的最好办法是广泛搜集第一手资料，并独立的做出判

断，剔除与谈判无关的因素。

课堂讨论：如何对待或运用谈判的影响因素

三. 谈判计划的制定过程

1．调查研究阶段

2. 确定目标阶段

3．确定谈判计划的阶段

4.控制阶段

第二节商务谈判的结构设计

一．商务谈判的阶段性结构

1.摸底阶段探听对方虚实，了解对方意图的必经阶段。

2.报价阶段公开展示自己的需求，双方交锋的阶段。

3.磋商阶段双方针锋相对，讨论、比较、权衡各自利益，向

共视走进的阶段。

4.成交阶段成交都是在一个短暂的时间里完成的，被称

为“适当的心理瞬间”。

5.认可阶段谋求法律上的认可，为后续履约达下基础。在市场经济

发达地区，在这个阶段一般不存在什么问题，而

在落后地区，这是最容易出现问题的阶段。

二. 谈判人员的精力结构

– 开始阶段精力充沛。

– 中间阶段波动式下降。

– 最后时刻精力再度复苏

三、谈判的横向与纵向结构

1、横向洽谈的步骤

–把要磋商的条款统统列出来。

–粗略地磋商每项条款的各个方面。

–详细磋商每项条款的各个方面。

–如：在资金借贷的谈判中，谈判内容要涉及货币、金额、

利息率、贷款期限、担保、还款及宽限期等问题，双方先

开始谈其中一个条款，待稍有进展后就去谈第二个条款。

如果双方在某个条款上达不成一致，就先放一下，进行下一个，当其他问题解决了，再回过头来讨论这个条款。贷款期限不能确定，可与利率、还款及宽限期一起讨论磋

商，促进问题的解决。

2、纵向洽谈的步骤

–从某一条款开始，明确条款的范围，并深入讨论这个条

款；

–开始第二个条款，并深入磋商得出一致意见；

–接着第三个条款，直至所有条款都依次磋商完毕。

–如：一项产品交易谈判，双方确定出价格、质量、运输、

保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格问题进行磋

商。如果价格确定不下来，就不谈其它的。价格谈妥后，

再依次讨论其它问题。

第三节

商务谈判人员的管理

一、谈判小组的构建

谈判小组的规模　1－4个人为宜

– 单人谈判的优缺点

两人以上小组谈判优缺点

优点：可以运用谈判小组的战略战术、可以进行分工、一人身体不支，可由另一个人继续谈判、遇到困难，可以一起商量

缺点：队伍组建本身有难度、小组成员间不便协调