产品推介技巧 ppt课件
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FAB销售方法(ppt37张)
能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌），
我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎 样去说服顾客购买？
2、O——OPPORTUNITY——抓住现场“机会”：
作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一 些品牌众多的大卖场更是如此。 如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”——迅速识别哪 些人今天一定要买 哪些是潜在顾客 哪些只是随便看看 哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员 日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆 出击 针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的 应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了 ‘卧底’”的有效销售。
3、N——NEED——找准顾客“需求”：
抓住了恰当的机会之后， 针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。 同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就 可能要电脑模糊控制的； 有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人 干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅； 更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。 所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导 购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求 之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”， 保证每位顾客都能满意而归。
(六).经济性： 更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。 (七).耐用性： 可持续提供利益时效长久。
FAB的使用顺序
FAB的应用——案例
?
一只猫非常饿了，想大吃一 顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任 何反应——这一摞钱只是 一个属性（Feature）。
FAB的应用——案例
刻保持干爽，排除异味。
我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎 样去说服顾客购买？
2、O——OPPORTUNITY——抓住现场“机会”：
作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一 些品牌众多的大卖场更是如此。 如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”——迅速识别哪 些人今天一定要买 哪些是潜在顾客 哪些只是随便看看 哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员 日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆 出击 针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的 应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了 ‘卧底’”的有效销售。
3、N——NEED——找准顾客“需求”：
抓住了恰当的机会之后， 针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。 同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就 可能要电脑模糊控制的； 有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人 干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅； 更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。 所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导 购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求 之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”， 保证每位顾客都能满意而归。
(六).经济性： 更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。 (七).耐用性： 可持续提供利益时效长久。
FAB的使用顺序
FAB的应用——案例
?
一只猫非常饿了，想大吃一 顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任 何反应——这一摞钱只是 一个属性（Feature）。
FAB的应用——案例
刻保持干爽，排除异味。
《产品推介会》课件
公司介绍
公司简介
公司的发展历程
我们是一家创新型科技企业，以 设计和服务为核心，致力于为用 户提供高品质的产品和解决方案。 我们的团队由技术和市场两部分 组成，拥有丰富的行业知识和经 验。
成立至今，我们不断实践创新精 神，锐意进取，从最初的小众市 场到今天的大众市场，经历了多 个产品版本的迭代和优化，逐步 扩大了产品线和业务范围。
产品的发展方向和未来 计划
我们的产品将致力于不断提 升用户价值和体验，拓展全 球市场和生态合作，积极探 索新技术和应用场景。我们 的愿景是成为数字化时代的 领先品牌和文化创造者。
期待与合作伙伴的联系
我们期待与更多的合作伙伴 共同推进产品的发展和创新， 共同分享成功和成长的喜悦。 我们将提供优质的产品和服 务，以及灵活的合作模式和 商业机会，为合作伙伴创造 更多的价值。
公司目前的情况和未来规划
我们目前的重点是提升产品品质 和用户体验，拓展市场份额和渠 道，推进数字化转型和“智能+”战 略，成为行业领先的全球品牌。
产品概述
1
设计理念和特点
我们的产品以用户为中心，注重简洁、实用、美观的设计风格和理念。产品具有 开放性、兼容性、安全性的特点，支持多种操作系统和设备。
2
案例分析和演示
我们为您准备了两个客户案例，分别是学习型用 户和工作型用户。他们通过我们的产品获得了不 同的收益和体验，展示出了产品的多种功能和应 用场景。
总结与展望
本次推介会的成果和反 响
感谢您参加本次推介会，我 们的新产品得到了广泛的认 可和关注，用户提出了宝贵 的意见和建议。我们将认真 分析和整理这些反馈，并根 据需要进行调整和改进，以 更好地适应市场和用户需求。
功能和优势
销售法则PPT44页课件.pptx
销售法则
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
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倍字间距。
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87%
90%
75%
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02
用户需求
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《产品推介会》课件
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总结词：研发实力
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详细描述：公司拥有强大的研发团队和先进的研发设备， 不断推出新技术和新产品，保持领先地位。
优Hale Waihona Puke 二：实用性总结词：用户友好 详细描述：产品设计充分考虑了用户 需求和使用习惯，操作简便，用户体
验良好。
总结词：高效性能
详细描述：产品具有高效性能，能够 快速完成各项任务，提高工作效率。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
06
产品案例展示
案例一
总结词
成功提升销售额
详细描述
通过运用我们的产品，某公司在短短三个月内成功提升了30%的销售额。他们利用我们 的数据分析工具对市场进行了深入分析，并针对目标客户群体制定了有效的营销策略。
案例二
总结词
优化客户体验
REPORT
产品推介会
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMARY
目录
CONTENTS
• 产品概述 • 产品特点 • 产品优势 • 产品应用场景 • 产品价值 • 产品案例展示
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
01
产品概述
产品简介
总结词
简明扼要地介绍产品
总结词：循环利用
05
06
详细描述：产品可循环利用，延长了使用 寿命，减少了资源浪费。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
04
产品应用场景
应用场景一
总结词：研发实力
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详细描述：公司拥有强大的研发团队和先进的研发设备， 不断推出新技术和新产品，保持领先地位。
优Hale Waihona Puke 二：实用性总结词：用户友好 详细描述：产品设计充分考虑了用户 需求和使用习惯，操作简便，用户体
验良好。
总结词：高效性能
详细描述：产品具有高效性能，能够 快速完成各项任务，提高工作效率。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
06
产品案例展示
案例一
总结词
成功提升销售额
详细描述
通过运用我们的产品，某公司在短短三个月内成功提升了30%的销售额。他们利用我们 的数据分析工具对市场进行了深入分析，并针对目标客户群体制定了有效的营销策略。
案例二
总结词
优化客户体验
REPORT
产品推介会
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMARY
目录
CONTENTS
• 产品概述 • 产品特点 • 产品优势 • 产品应用场景 • 产品价值 • 产品案例展示
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
01
产品概述
产品简介
总结词
简明扼要地介绍产品
总结词：循环利用
05
06
详细描述：产品可循环利用，延长了使用 寿命，减少了资源浪费。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
04
产品应用场景
应用场景一
高端质感医学美容美体产品推介泰国抗衰老及辅助生殖技术学习PPT课件
第四部分
银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴 蝶结。 嫩绿的 叶子上 有一根 根的叶 茎，叶 子摸起 来软绵 绵的， 非常舒 服。在 初春的 时候， 银杏树 还是光 秃秃的 。冬天 的寒风 使它褪 去了黄 黄的叶 子。
银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴 蝶结。 嫩绿的 叶子上 有一根 根的叶 茎，叶 子摸起 来软绵 绵的， 非常舒 服。在 初春的 时候， 银杏树 还是光 秃秃的 。冬天 的寒风 使它褪 去了黄 黄的叶 子。 银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴 蝶结。 嫩绿的 叶子上 有一根 根的叶 茎，叶 子摸起 来软绵 绵的， 非常舒 服。在 初春的 时候， 银杏树 还是光 秃秃的 。冬天 的寒风 使它褪 去了黄 黄的叶 子。
泰国医疗水平
Medical standards in Thailand
银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴 蝶结。 嫩绿的 叶子上 有一根 根的叶 茎，叶 子摸起 来软绵 绵的， 非常舒 服。在 初春的 时候， 银杏树 还是光 秃秃的 。冬天 的寒风 使它褪 去了黄 黄的叶 子。
泰国的医疗水平达到世界顶尖水平得益于以下三个方面 银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴 蝶结。 嫩绿的 叶子上 有一根 根的叶 茎，叶 子摸起 来软绵 绵的， 非常舒 服。在 初春的 时候， 银杏树 还是光 秃秃的 。冬天 的寒风 使它褪 去了黄 黄的叶 子。 银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴 蝶结。 嫩绿的 叶子上 有一根 根的叶 茎，叶 子摸起 来软绵 绵的， 非常舒 服。在 初春的 时候， 银杏树 还是光 秃秃的 。冬天 的寒风 使它褪 去了黄 黄的叶 子。
银杏树的叶子是扇形的，颇像一个蝴 蝶结。 嫩绿的 叶子上 有一根 根的叶 茎，叶 子摸起 来软绵 绵的， 非常舒 服。在 初春的 时候， 银杏树 还是光 秃秃的 。冬天 的寒风 使它褪 去了黄 黄的叶 子。
服装FABE销售法则ppt课件
王女士：可是我宝宝没带来，不知道她穿这好不好看、
B店店员：没关系的阿姐，你看看我们的品牌图册， 上面有我们的小模特穿这款拍的照片。
26
如果你是王女士，你会选择
谁？
27
总结：
不论是导购员推销商品时应用FABE推销法则， 还是作为导购员的管理者，在培训导购员商品知识的 时候，也可以参照FABE的四个步骤来讲解商品，你 所卖的商品有什么特性“F”，你所卖的这种商品的 特性转变成有什么优势“A”，你所卖的商品的这种 优势会带来什么利益“B”，最后你卖的商品的这些 特性、优势、利益、都有什么证据“E”;
22
3个注意事项
把握时间观念（时间成本） 投其所好（喜好什么） 给顾客一份意外的惊喜（打折、赠品）
3个掷地有声的推销点，应在何处挖掘？
质量、款式、价格，售后附加价值等等。
23
按照FABE的销售技巧介绍及不使用 该技巧的弊端：
首先，我们应该了解产品的卖点，然后运 用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、 专业的产品介绍。
好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示 欲等； 好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”。
18
E证据(Evidence)
“你看…… ”
证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好 处”。
19
五、怎样运用FABE？
20
从顾客分类和顾客心理入手
恰当使用“一个中心，两个基本法”。
(Benefits) [ˈbenifits]
B代表这一优点能带给顾客的利益：即(A)商品 的优势带给顾客的好处。
利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客 利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处 激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售 法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮 助消费者虚拟体验这个产品。
B店店员：没关系的阿姐，你看看我们的品牌图册， 上面有我们的小模特穿这款拍的照片。
26
如果你是王女士，你会选择
谁？
27
总结：
不论是导购员推销商品时应用FABE推销法则， 还是作为导购员的管理者，在培训导购员商品知识的 时候，也可以参照FABE的四个步骤来讲解商品，你 所卖的商品有什么特性“F”，你所卖的这种商品的 特性转变成有什么优势“A”，你所卖的商品的这种 优势会带来什么利益“B”，最后你卖的商品的这些 特性、优势、利益、都有什么证据“E”;
22
3个注意事项
把握时间观念（时间成本） 投其所好（喜好什么） 给顾客一份意外的惊喜（打折、赠品）
3个掷地有声的推销点，应在何处挖掘？
质量、款式、价格，售后附加价值等等。
23
按照FABE的销售技巧介绍及不使用 该技巧的弊端：
首先，我们应该了解产品的卖点，然后运 用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、 专业的产品介绍。
好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示 欲等； 好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”。
18
E证据(Evidence)
“你看…… ”
证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好 处”。
19
五、怎样运用FABE？
20
从顾客分类和顾客心理入手
恰当使用“一个中心，两个基本法”。
(Benefits) [ˈbenifits]
B代表这一优点能带给顾客的利益：即(A)商品 的优势带给顾客的好处。
利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客 利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处 激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售 法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮 助消费者虚拟体验这个产品。
《产品策划案例》PPT课件
用并被了解与认识。
精选课件ppt
14
四、行销目标
在最短的时间，提升Nuskin的品牌知名度，缩短产品推广期的 时间长度（约2--3个月），尽快进入成长期，创造效益。 使目标消费群产生试用的欲望，逐步培育成品牌忠诚者，形成 一定数量的固定消费群。 完善现有的销售渠道，渠道向多样化、多元化发展，形成一套 适合Nuskin发展的渠道运营方式。 要让产品在2004年的各项化妆品评选中跻身前十，主打方面的 产品类型应跻身前5名。 增加产品销售量，使其每年以双位数进行增长
的醒目标语
威胁/ T
➢ 正值销售旺季，其他竞争品 也开始有新的市场行动
➢ 各品牌有各自固定消费群， 为Nuskin新品抢摊市场带来 难度。
➢ 各大品牌销售渠道上不断创 新导致生动活泼的终端陈列 抢占了目标消费群的第一视 线，削弱了Nuskin的各种促 销活动的影响效果。
精选课件ppt
11
二、 Nuskin现状SWOT 分析
➢ Nu Skin（如新）个人护理产品以“荟萃优质、纯然无暇”(All of the Good, None of the Bad )为产品宗旨，确保所有产品成 份纯净、精良，摒弃对肌肤有害的不良杂质。
精选课件ppt
5
一、背景环境
2、市场状况
1）中国化妆品市场状况 品牌繁多，竞争激烈 化妆品市场更加活跃，产品技术不断改进与完善，而
护肤品仍是主流产品其他化妆产品的销售呈上升趋势美白防晒成为新的热点美宝莲玉兰油玫琳凯雅芳口号美来自内心美来自美宝莲丰富女性人生比女人更了解女人代言人章子仪张曼玉产品价格元15100202006080010300销售模式商店与超市专商店与超市专柜直销会员制美容讲座专柜专卖店主要宣传渠道电视杂志报纸灯箱广电视杂志报纸灯箱广告人与人的传播专卖店目标消费群大众消费年轻的一群大众消费年轻的一群中挡消费中年的一群大众中档消中青年的一群品牌特色以彩妆为主产品更新速度以女权主义为中心服务细善用专卖店和女销售员大商场仍是消费者主要购物场所专卖点连锁零售也日趋成为新的消费选择
精选课件ppt
14
四、行销目标
在最短的时间，提升Nuskin的品牌知名度，缩短产品推广期的 时间长度（约2--3个月），尽快进入成长期，创造效益。 使目标消费群产生试用的欲望，逐步培育成品牌忠诚者，形成 一定数量的固定消费群。 完善现有的销售渠道，渠道向多样化、多元化发展，形成一套 适合Nuskin发展的渠道运营方式。 要让产品在2004年的各项化妆品评选中跻身前十，主打方面的 产品类型应跻身前5名。 增加产品销售量，使其每年以双位数进行增长
的醒目标语
威胁/ T
➢ 正值销售旺季，其他竞争品 也开始有新的市场行动
➢ 各品牌有各自固定消费群， 为Nuskin新品抢摊市场带来 难度。
➢ 各大品牌销售渠道上不断创 新导致生动活泼的终端陈列 抢占了目标消费群的第一视 线，削弱了Nuskin的各种促 销活动的影响效果。
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11
二、 Nuskin现状SWOT 分析
➢ Nu Skin（如新）个人护理产品以“荟萃优质、纯然无暇”(All of the Good, None of the Bad )为产品宗旨，确保所有产品成 份纯净、精良，摒弃对肌肤有害的不良杂质。
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5
一、背景环境
2、市场状况
1）中国化妆品市场状况 品牌繁多，竞争激烈 化妆品市场更加活跃，产品技术不断改进与完善，而
护肤品仍是主流产品其他化妆产品的销售呈上升趋势美白防晒成为新的热点美宝莲玉兰油玫琳凯雅芳口号美来自内心美来自美宝莲丰富女性人生比女人更了解女人代言人章子仪张曼玉产品价格元15100202006080010300销售模式商店与超市专商店与超市专柜直销会员制美容讲座专柜专卖店主要宣传渠道电视杂志报纸灯箱广电视杂志报纸灯箱广告人与人的传播专卖店目标消费群大众消费年轻的一群大众消费年轻的一群中挡消费中年的一群大众中档消中青年的一群品牌特色以彩妆为主产品更新速度以女权主义为中心服务细善用专卖店和女销售员大商场仍是消费者主要购物场所专卖点连锁零售也日趋成为新的消费选择
销售六部曲ppt课件
妆容
眼影：浅蓝色 睫毛膏：黑色 腮红：能明显看出来 口红：能明显看出来
服饰：
上身：着标准外套（绿白色 外套）
下身：着标准套裙（水绿色 套裙）着裙装配合肤色长筒丝 袜 鞋： 鞋跟高度为4cm以下的白色 浅口皮鞋（船鞋，不露脚趾）
标准用语： 欢迎词：您好，欢迎参加宝洁公司水润美丽活动，现在购买还有礼品赠送。 水润概念介绍：春天天气比较干燥，补水很重要。宝洁的水润科技系列产 品能够帮您全面补水，让您从头到脚都保持水润、光泽、有弹性。 买赠介绍：现在买两个以上品牌满58元送水润沐浴刷，买三个品牌以上满 98元送水润购物袋，买满三个以上品牌满156元水润晶莹浴室套装。 达成销售欢送词：非常感谢您的光顾,您购物愉快！
美妆地带-销售六部曲
美妆地带培训部
1
2
什么是策略？
野猪=顾客 捉住野猪=成功销售 捉住野猪的方法=成功销售的策略
3
十大销售策略
• • • • • • • • • •
按故赞有有有有她做变
部事美效个概梦想人主
就人的的性念想要不动
班人力宣才才才什要为
都量传会会会么太被
喜
被更被 聪动
欢
记深打 明
住刻动
按故赞有有有有她做变
部事美效个概梦想人主
就人的的性念想要不动
班人力宣才才才什要为
都量传会会会么太被
喜
被更被 聪动
欢
记深打 明
住刻动
43
通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说 出需要，并确认需要。
常用方法：
1、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“ 需要”
2、通过正确的寻问找到顾客的需要
10
1、分辨“机会” 和“需要 ”
新产品推广策划书ppt课件
13
新产品上市具体的执行计划
新品上市进度：产品在各区域是同时上市吗？如果不是，那么各区域产品上市
者时间安排是怎样的？
铺货进度计划：产品在各区域的商超、批发、零售渠道进行铺货，要求各地在什
么时间达到多少铺货家数和铺货率。
消 费 者促销：各地销售人员在商超、批发、零售、家属区等各通路，针对店方和
零店的生动化主要考核 POP使用和产品陈列位置 ，产品陈列排面一 般会随铺货率增长而上升。
商超、批发生动化要求相对较高，具体追踪方向包括排面数、特殊陈 列、堆头面积、POP及条幅等辅助物的使用数量。
8
竞品分析 该品类主要竞品分析和学习：
新品创意要学习市场上该品类领导品牌的优势，针对 竞品的弱点，塑造自己的优势。
主要着手点：
锁定主竞品品牌，寻找本品的入市机会和市场空间 ； 调查主竞品各品项的规格、包装、克重、口味等，学习竞品在产
品设计上的优点 ； 调查主竞品的各级价格和通路利润 ； 调查主竞品在各渠道中的市场表现和销量排名，了解竞品在各渠
鼓励吸引经销商销售新产品加大对新产品的推广力度鼓励吸引经销商销售新产品加大对新产品的推广力度让消费者关注了解新产品产生购买欲达成购买习惯让消费者关注了解新产品产生购买欲达成购买习惯加强零销商的铺货陈列热情加强零销商的铺货陈列热情21针对消费者针对经销商针对零售商经销商销售竞赛免费样品派送新品roadshow折价券集点赠送有奖销售终端铺货竞赛空箱返利终端陈列有奖开箱有奖首批进货配送22新产品上市需要消费者尽快认知了解产生兴趣产生试用性购买回购到最后认可并忠诚使用消费者促销是加快和实现这个过程的手段
A类店 B类店 C类店
铺市率 100% 100% 50%
入场规格不少于 3个 2个 1个
化妆品销售话术ppt课件
理解顾客追求快速功效的心理，不必急于给出确切的见效时间， 要以专业的角度解释不能给出确切时间的原因，避免顾客对产 品有不切实际或过高的期望，为后续i服务带来不必要的误解 和纠纷。
二、在销售中遇到以下难题，怎么 说才能促成交易
1、顾客比较满意，但同伴不认同，怎 么说才能促成交易
金句1：
小姐，你朋友对购买化妆品挺内行，又细心，难怪 你会带上你这位朋友购物。对（陪伴者）小姐， 你觉得还有哪里不合适呢？可以说出来，我们一 起讨论。。。。
(如果顾客表示对产品非常喜欢，但执意要下次购买的时 候，导购不仿将导购服务到底，请顾客留下联系方式， 人性化的服务可以让顾客对店铺和导购充满好感。)
7 你们买化妆品的当然说好，可我 不太相信
首先要认可顾客的感受：缓解尴尬局面 。其次主动认错：
改变顾客对导购的偏见 金句 1 小姐，我明白你的意思。俗话说“王婆卖瓜，自卖自
金句2
小姐，谢谢你对我们赠品的喜爱，我理解你的心 情。真的非常抱歉，我们公司的赠品是1:1配 送的。你也知道，这款产品是欧莱雅的明星产 品，销量极好，这次优惠活动真的很难得，如 果你因为赠品放弃购买就太可惜了。这样吧， 为了感谢你对产品的喜爱，我再赠送你一个产 品小样。谢谢你对我们工作的支持。
金句3：
2.顾客主动询问产品的某些细 金句节1.询问价格
小姐你好，这款产品的价格是168元，是我 们店的明星产品哦！（如果有折扣的和优 惠）现在有8折优惠，打完折是134元，一 下子就省了34元，相当划算呢！
明确产品的价格，顺便赞美产品，如果有优 惠，要将优惠后的价格算给顾客，让她心 中有数。
金句2：询问成分 小姐，你好！这款产品非常天然，采用的是植
3、这款眼霜多久可以去黑眼圈
应对金句：小姐，你们问得很好，这也是很多顾客会关心的问 题。这款眼霜是我们欧莱雅的明星单品，回头客很多，大家产 品效果不言而喻，不好大家也不会回来买了，您只要按照说明 书上的使用方法使用，同时，注意不要熬夜，保持规律的生活， 并按照我们提供的按摩手法进行早晚按摩，就可以很快的淡化 黑眼圈了
二、在销售中遇到以下难题，怎么 说才能促成交易
1、顾客比较满意，但同伴不认同，怎 么说才能促成交易
金句1：
小姐，你朋友对购买化妆品挺内行，又细心，难怪 你会带上你这位朋友购物。对（陪伴者）小姐， 你觉得还有哪里不合适呢？可以说出来，我们一 起讨论。。。。
(如果顾客表示对产品非常喜欢，但执意要下次购买的时 候，导购不仿将导购服务到底，请顾客留下联系方式， 人性化的服务可以让顾客对店铺和导购充满好感。)
7 你们买化妆品的当然说好，可我 不太相信
首先要认可顾客的感受：缓解尴尬局面 。其次主动认错：
改变顾客对导购的偏见 金句 1 小姐，我明白你的意思。俗话说“王婆卖瓜，自卖自
金句2
小姐，谢谢你对我们赠品的喜爱，我理解你的心 情。真的非常抱歉，我们公司的赠品是1:1配 送的。你也知道，这款产品是欧莱雅的明星产 品，销量极好，这次优惠活动真的很难得，如 果你因为赠品放弃购买就太可惜了。这样吧， 为了感谢你对产品的喜爱，我再赠送你一个产 品小样。谢谢你对我们工作的支持。
金句3：
2.顾客主动询问产品的某些细 金句节1.询问价格
小姐你好，这款产品的价格是168元，是我 们店的明星产品哦！（如果有折扣的和优 惠）现在有8折优惠，打完折是134元，一 下子就省了34元，相当划算呢！
明确产品的价格，顺便赞美产品，如果有优 惠，要将优惠后的价格算给顾客，让她心 中有数。
金句2：询问成分 小姐，你好！这款产品非常天然，采用的是植
3、这款眼霜多久可以去黑眼圈
应对金句：小姐，你们问得很好，这也是很多顾客会关心的问 题。这款眼霜是我们欧莱雅的明星单品，回头客很多，大家产 品效果不言而喻，不好大家也不会回来买了，您只要按照说明 书上的使用方法使用，同时，注意不要熬夜，保持规律的生活， 并按照我们提供的按摩手法进行早晚按摩，就可以很快的淡化 黑眼圈了
《江苏移动产品推介》课件
公司文化
核心价值观
企业精神
服务理念
经营理念
以客户为中心，追求卓 越。
团结、拼搏、创新、奉 献。
用心服务，让客户满意 。
诚信经营、合作共赢。
PART 02
产品概述
REPORTING
产品种类
01
02
03
04
手机套餐
针对不同用户需求，提供多种 手机套餐选择，包括流量套餐 、语音套餐和短信套餐等。
宽带业务
总结词
金融机构，关注数据安全和系统稳定性
详细描述
南京某银行作为一家知名的金融机构，对于数据安全和 系统稳定性有着极高的要求。在选择移动产品时，该银 行注重产品的安全性能、可靠性和可扩展性。通过与江 苏移动的合作，该银行成功地实现了数据的安全传输和 存储，保障了客户的资金安全和交易的顺利进行。同时 ，该银行也借助江苏移动的产品提高了服务质量和客户 满意度。
PART 05
合作与支持
REPORTING
合作方式
定制化服务
根据客户需求，提供个性 化的产品方案，满足不同 客户的需求。
长期合作
与客户建立长期合作关系 ，共同发展，实现共赢。
灵活合作
根据市场变化和客户需求 ，灵活调整合作方式和策 略。
技术支持
技术咨询
为客户提供专业、全面的技术咨询服 务，解决客户在使用产品过程中遇到 的技术问题。
移动云服务介绍
总结词
丰富的应用场景，满足多种需求
VS
详细描述
江苏移动云服务的应用场景十分丰富，可 以满足用户在各个领域的需求。无论是个 人用户还是企业用户，都可以在云服务中 找到适合自己的解决方案。例如，用户可 以将照片、视频等个人资料存储在云端， 随时随地访问；企业可以将业务数据存储 在云端，实现高效的数据管理和分析。
产品推销技巧ppt课件
处理等。
第 一 项
制订拜访 计划和预 估达成目 标
②确定拜访对象：客户、准客户；决策者、影响决策者、财务部门 等。
③制定访问路线：做出访问路线图并规划访谈时间。
④制定拜访目标：销售目标、收款目标、铺销成交目标、抱怨处理
等。
①熟知七点产品知识：产品的种类、生产工艺和流程、产品的性能
第 熟悉产品 和特点、产品所能带给顾客的利益、交货期限与产品价格、售后服
消费者 ➢ 经济实用； ➢ 便利性； ➢ 安全； ➢ 独特有个性； ➢ 体面； ➢ 售后服务
第三步： 推介利益
（二）顾客需求的意识化过程
无意识的需求
探询
唤起需求意识
处理反对意见
提出反对意见
成交
FABE
第三步： 推介利益
（三）探询与聆听——寻找顾客的需求
（1）探询 应用提问的方式和聆听对方的表述或通过观察对方的行为寻找实
产品的功效对客户有什么好处， 能带来什么利益？
舒适/方便性 (Comfort /Convenience ) 经济性 ( Economy )
消除疑惑的深层次说明。
耐久性 ( Durability )
第三步： 推介利益
（2）演示证明法
演示证明法是通过对产品的生动化演练，把产品的功能和特性 淋漓尽致的表现展现。
质性话题切入的过程。
把握原则
• 问题要简练、明确； • 过程要隐蔽、自然； • 过程时间不可太长。
第三步： 推介利益
（三）探询与聆听——寻找顾客的需求
（2）聆听的技巧 聆听与人们的态度有着密切的关系。美国里曼·施泰尔博士是国
际聆听协会的创始人，他对聆听的论述称为施泰尔聆听定律： L=A ×W ²
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F——棉质 A——吸汗 B——穿起来舒服
四
理解沟通
FABE的应用
四
理解沟通
FABE的展开及推介公式
F
A
B
E
简易说出 产品特点 功能，避 免晦涩难 懂的术语
优点及客 户都能接 受的一般
性利益
以对客户 本身有利 的优点作
总结
证据、资 料及客户 成功案例
因为 ，它具有
，这对您来说 ：
您看 。
(成功案例)
小结
永远在顾客的期待中出场 成功的推荐基本对于产品和顾客的了解 针对顾客的特殊需求重点介绍 吸引顾客的往往就几个点 FABE讲透彻讲完整 让介绍符合四化，产生共鸣 符合顾客的沟通方式 营造轻松愉悦的沟通氛围 鼓励顾客参与体验 真诚是最有力量的！ 没有技巧就是最高的技巧！ 我是最好的产品！
据
式的西装出镜率很高，您看...... 特别配合您知性的气质......
小互动
任一款货品讨论任一商 品的某个“F”,说出它 的FAB
四
理解沟通
FABE描述内容
现场演练
任一款货品每组讨论以上表格当 中的FABE的点选择说出三个或以 上的FABE，把商品推销出去，各 组现场展示！
四
理解沟通
打好基本功
的理解产品
Unique
Selling Points
独特 销售 重点
三
理解产品
三
理解产品
现场演练
任一款货品每组讨论给 出结果！
三
理解产品
三
理解产品
现场演练
任一款货品每组讨论给 出结果！
四
理解沟通
定义
F—产品的特点和功能。 A——这些特点和功能的优点。 B——这些优点带来的利益。（顾客购买的点） E——证据及资料。 举例：
销售产品就是销售自己！ 你！就是最好的产品！
忠告
没有针对需求的产品推介等于给牛送鲜花！ 多余的推介等于金刚石中掺沙！ 理性的呈现就像在庙堂里讲情话！ 结果性呈现是王婆卖瓜！ 顾客需要的不是好珍珠而是好项链！ 永远不要以我们的产品作为一句话的开始！ 顾客可以拒绝产品作为一句话的开始！ 顾客可以拒绝产品，却不能拒绝关怀！
产品推介技巧
课程导视
文本
一
文本二
三
文本四
理解关系 理解顾客 理解产品 理解沟通
一
理解关系
与自己的关系
与顾客的关系
销售就是 建立关系
与产品的关系
二
理解顾客
顾客是谁
是我们周围的每一个人，没有年龄、肤色、贫富之分。 是我们效益的源泉，是我们赖以生存的基础。 是我们所需要服务的对象，是一些永远正确的人。 是提供服务机会给我们的客人，是我们应该感激的人。 是给我们带来市场信息的人，是检验工作好坏、经营优劣
四
理解沟通
特 (因为)这是一件灰色格纹休闲西装。 征
功 效
(它具有)它的色彩纹理低调而朴实， 明灰色即时尚又高档，格纹图案即 知性睿智又高贵大气，精致商品...
利 (对您来说)如果在初秋穿着，这种
益
色彩使您看起来清爽干净，图案简 约中有品位，时尚中有大气，与您
的风格很相配......
证 在上周的时尚杂志上，这种类似款
四
理解沟通
FABE的应用
四
理解沟通
FABE的展开及推介公式
F
A
B
E
简易说出 产品特点 功能，避 免晦涩难 懂的术语
优点及客 户都能接 受的一般
性利益
以对客户 本身有利 的优点作
总结
证据、资 料及客户 成功案例
因为 ，它具有
，这对您来说 ：
您看 。
(成功案例)
小结
永远在顾客的期待中出场 成功的推荐基本对于产品和顾客的了解 针对顾客的特殊需求重点介绍 吸引顾客的往往就几个点 FABE讲透彻讲完整 让介绍符合四化，产生共鸣 符合顾客的沟通方式 营造轻松愉悦的沟通氛围 鼓励顾客参与体验 真诚是最有力量的！ 没有技巧就是最高的技巧！ 我是最好的产品！
据
式的西装出镜率很高，您看...... 特别配合您知性的气质......
小互动
任一款货品讨论任一商 品的某个“F”,说出它 的FAB
四
理解沟通
FABE描述内容
现场演练
任一款货品每组讨论以上表格当 中的FABE的点选择说出三个或以 上的FABE，把商品推销出去，各 组现场展示！
四
理解沟通
打好基本功
的理解产品
Unique
Selling Points
独特 销售 重点
三
理解产品
三
理解产品
现场演练
任一款货品每组讨论给 出结果！
三
理解产品
三
理解产品
现场演练
任一款货品每组讨论给 出结果！
四
理解沟通
定义
F—产品的特点和功能。 A——这些特点和功能的优点。 B——这些优点带来的利益。（顾客购买的点） E——证据及资料。 举例：
销售产品就是销售自己！ 你！就是最好的产品！
忠告
没有针对需求的产品推介等于给牛送鲜花！ 多余的推介等于金刚石中掺沙！ 理性的呈现就像在庙堂里讲情话！ 结果性呈现是王婆卖瓜！ 顾客需要的不是好珍珠而是好项链！ 永远不要以我们的产品作为一句话的开始！ 顾客可以拒绝产品作为一句话的开始！ 顾客可以拒绝产品，却不能拒绝关怀！
产品推介技巧
课程导视
文本
一
文本二
三
文本四
理解关系 理解顾客 理解产品 理解沟通
一
理解关系
与自己的关系
与顾客的关系
销售就是 建立关系
与产品的关系
二
理解顾客
顾客是谁
是我们周围的每一个人，没有年龄、肤色、贫富之分。 是我们效益的源泉，是我们赖以生存的基础。 是我们所需要服务的对象，是一些永远正确的人。 是提供服务机会给我们的客人，是我们应该感激的人。 是给我们带来市场信息的人，是检验工作好坏、经营优劣
四
理解沟通
特 (因为)这是一件灰色格纹休闲西装。 征
功 效
(它具有)它的色彩纹理低调而朴实， 明灰色即时尚又高档，格纹图案即 知性睿智又高贵大气，精致商品...
利 (对您来说)如果在初秋穿着，这种
益
色彩使您看起来清爽干净，图案简 约中有品位，时尚中有大气，与您
的风格很相配......
证 在上周的时尚杂志上，这种类似款