国外汽车的销售模式

国外汽车的销售模式

(2009-06-06 11:14:43)

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汽车销售

模式

汽车

国外主流的汽车销售模式是产销结合模式，因而决定了汽车分销渠道模式主要有：

1、专营店

一般实行单一品牌或单一品牌的特定产品销售，主要有3S销售方式、4S销售方式和5S销售方式。

2、汽车连锁店或汽车超市

汽车连锁店或汽车超市一般采用代理或经销方式，进行汽车产品的经营和销售。汽车超市一般是在单一区域经销多个品牌的汽车，而汽车连锁店则是在多个区域经销多个品牌的汽车。

3、汽车大市场或汽车大道

该销售模式是选定特定的区域建立若干品牌的专卖店，例如道路两侧或封闭的大型市场。

4、直销

分网络直销、电话直销等。网络营销不受地域、时间的限制，可以直观的为购车者提供车辆的图片、性能配置、价格、提货及运输方式等介绍，甚至可以通过网络进行车辆颜色确认、外观模拟、费用支付等直接为客户提供服务。电话营销主要是采用数据挖掘，对潜在客户进行电话沟通、介绍产品，从而吸引客户购买。

不同国家采用的汽车销售模式：

1、美国——4S店、专营店并存

美国传统的汽车销售体制是从制造商到经销商再到顾客，每个地区设立地区机构负责产销关系，同时设有配件中心供应配件，还设有负责修理及培训的维修中心。目前，美国汽车销售的主流模式仍然是特许经营，汽车专卖店形式，但销售和售后基本是分开的，只有具备一定规模后才兼备两个方面。而近年，美国也出现了汽车商业一条街这种规模比较集中的销售模式。另外，售后方面也逐渐分离出汽车金融、保险、改装等行业，专业化程度越来越高。

2、日本——独立经销商、厂家出资经销商

日本的汽车销售模式，既有通过独立经销商，也有通过厂家出资经销商进行销售的流通模式。其汽车销售流程图为：

汽车生产厂家→独立经销商→零售店（营业所）→顾客

直销商（厂家出资）→零售店（营业所）→顾客

3、韩国——汽车生产厂家直接销售

韩国的汽车销售模式采用的是由汽车生产厂家直接销售的流通模式。其汽车销售流程图为：汽车生产厂家→汽车生产厂的销售分店→顾客

4、欧洲——遏制4S店，各国统一市场

欧盟作为目前对于垄断行为制裁最严厉的地区，针对这种4S专营店暴露的行业垄断问

题，已经采用了“开放汽车销售形式”。他们重新制定适应新行业环境的模式，将销售和维修完全分开，并且改革汽车销售办法，允许经销商多品牌授权经营。2005年欧洲出台《汽车销售服务新法规》，规鼓励专业化销售和维修，但不设品牌壁垒。

（1）德国——品牌代理；经营多品牌的销售公司；租车

德国的汽车销售主要有两种模式，一种是品牌代理，另一种是经营多种汽车品牌的销售公司。在德国汽车品牌代理模式中，汽车生产厂家首先要考察哪个地区、哪些城市需要扩大销售和服务网络，然后用招标的方式对投标公司进行考核，最终选择最有实力的公司，与之签署代理合同。汽车生产厂家对于代理商在汽车文化、销售模式、客户服务、店面形象等方面有统一的标准，并要求品牌代理商在特定区域内不得销售其他品牌。

对于经营多种汽车品牌的汽车销售公司，它们一般是与投资银行合作，自己办类似汽车展示馆的销售中心。这种销售公司是相对独立的，不与生产厂家签代理协议。

目前德国主流的汽车销售模式是品牌代理。

在德国，汽车生产厂家会自己投资建设一种规模很大的汽车文化体验中心或是展示馆。这些场所不以销售为目的，主要用于展示品牌形象，并通过视频、纪念品、家庭活动（宝宝乐园、家庭乐园）等形式构成一个汽车生活体验场所。这种方式，对消费者了解和认知汽车品牌起到积极作用，从而使经销商成为间接受益者。

德国的汽车专卖店是普遍的销售模式，规模大小不一，但全部都是4S店，集群趋势明显，新车、二手车同场销售。二手车销售分专营店（高档车）、混营店（中抵挡车）两种模式，二手车市场规模大。

在德国，租车的九成是公司。其以租赁的方式用车，指导思想主要是解决财务问题，即一次性买车需要支付一大笔现金，不利于有效地使用资金，不利于成本核算，而租赁一次性支付资金很小，而且分月摊销租金费用，易于财务成本核算，对财务管理有利，使资金可以发挥更大的效益。租期一般为四年，四年期间租金不变，风险问题和银行利率变化问题都由租赁公司承担，四年期满后换新车。在德国，以租代卖现象较少，四年到期后仅有５０％－６０％左右的消费者买断原车，租赁仍然是主要的方式，四年期内银行是车主，四年后归租赁公司所有，期满交回的原车由租赁公司买下来再作二手车销售，仍然有一次收益。

（2）法国——专卖店、汽车大道4S店

专卖店是最基本的营销模式，非常普遍，单个专卖店规模较大，品牌标识统一，特色明显。另外，设置在大城市郊外的汽车大道发展很快，在快速路两侧，林立着数十家品牌４Ｓ店。

（3）意大利——专卖店

专卖店集群较普遍，类似于扎堆现象。专卖店档次不高，简单实用。经销商仅做代理，没有买断经营，特点明显。二手车市场规模大，发达，交易活跃，价格低廉。

（4）英国——经销商

英国汽车销售经销商分为两种,一种是特许的,一种是一般性质的,产品范围覆盖了新车、旧车、汽车养护、服务维修、零配件销售等。英国汽车市场是一个高度标准化发展的市场,激烈的产品竞争业已促使经销商在这场实力消耗战中出现分化重组,产品销售出现集中化发展趋势。