双赢的商务谈判策略.pptx
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《双赢商务谈判》课件
建立良好的人际关系
01
02
03
建立信任
通过真诚、尊重和透明的 方式与对方建立互信关系 ，为谈判创造良好的氛围 。
了解对方
在谈判前了解对方的背景 、需求和利益，有助于更 好地与对方建立联系。
积极倾听
倾听对方的意见和需求， 展示关心和尊重，有助于 建立良好的人际关系。
掌握有效的沟通技巧
清晰表达
用简洁明了的语言表达自 己的观点和需求，避免模 棱两可或含糊不清的表达 。
锻炼和提升。
培养情商
情商在谈判中起到重要 作用，谈判者需要学会 感知和应对对方的情绪
变化。
建立信任关系
在谈判中建立信任关系 ，有助于双方达成共识
，实现双赢。
感谢观看
THANKS
05
双赢商务谈判总结与展望
双赢商务谈判的意义
促进合作
双赢商务谈判有助于促进双方之间的合作，实现共同利益。
降低风险
通过有效的谈判，可以降低商业风险，保障双方利益。
建立长期关系
成功的双赢谈判有助于建立长期稳定的商业关系。
双赢商务谈判的未来发展
技术创新
随着科技的发展，未来的双赢谈判将更多地借助数字化和人工智能 技术，提高效率和准确性。
道别与感谢
03
礼貌道别，表达感谢，保持良好的商业关系。
04
双赢商务谈判案例分析
案例一：价格谈判
总结词
在价格谈判中，双方应关注产品或服务的价值，而非 仅仅关注价格本身。
详细描述
在价格谈判中，双方应首先了解产品或服务的价值， 并基于价值进行谈判。例如，如果卖方认为自己的产 品具有很高的价值，可以提出高价格，但需要合理地 解释其价值所在。同样，买方也可以提出低价，但需 要清楚地表达出对产品或服务的认可和需求。在谈判 过程中，双方应尊重对方的立场和需求，通过沟通和 协商，寻找一个双方都能接受的解决方案。
某市场双赢谈判(ppt 52页)
另外，要淡化谈判的感觉。这一 点很重要。
U—了解状况（探询和聆听）
收集资料 透视对方的动机与意向 鼓励对方参与意见 测定意见是否趋于一致 仔细倾听 重复对方的话来确认 注视对方 领会言外之意 特别注意到对方的需求 注意：人们买的并不是产品，而是这 个产品所能满足自己的需求。
S—提议
使用条件句：“如果…… 就……”，不要直接说不。
让他回去对他人(对自己)都有一个交代
要素五：双赢 1、谈判只有在建立在双赢基础上才会成功 2、双赢—共同获利 3、双赢—各取所需 4、切记：在谈判桌上，对方不仅仅是对手，
还应该是合作伙伴
要素六：实力
1、实力=优势
2、存在于各种关系中 3、可以是真实的，也可以是被感觉到的 4、在谈判之前挖掘
多提供几套备选方案。
E—签约
让对方感觉他们达成了一个 理想的交易。
双赢谈判的二十条黄金法则：
1、永远不要假设别人的想法和你是一样的， 所以在谈任何情况之前，要考虑对方的想法， 要换位思考！
2、不要假设，要问，探询对方的需求！ 3、要想法设法知道对方的底线！ 4、如果陷入僵局，就要积极地寻找可变因
心理学和行为学知识 智商与情商 谈判专家首先是业务专家 实践中不断提升 做全能冠军
谈判的八大要素
要素一：目标 1、目标决定了方向 2、自己应该有一个长远目标， 还要引导对方有一个长远的 考虑 3、长期目标是再次合作的基 础 4、目标应长短结合 5、要有一个开放的思维
要素二：风险 1、谈判的机会与风险并存 2、避免风险是每个谈判者在计算获利前 首要考虑的问题
要素七：准备 1、谈判前应有全盘的计划和策略 2、80%的准备, 20%的谈判 3、智商和情商 4、切记：没想好谈什么就上战场了，一 定没有结果
U—了解状况（探询和聆听）
收集资料 透视对方的动机与意向 鼓励对方参与意见 测定意见是否趋于一致 仔细倾听 重复对方的话来确认 注视对方 领会言外之意 特别注意到对方的需求 注意：人们买的并不是产品，而是这 个产品所能满足自己的需求。
S—提议
使用条件句：“如果…… 就……”，不要直接说不。
让他回去对他人(对自己)都有一个交代
要素五：双赢 1、谈判只有在建立在双赢基础上才会成功 2、双赢—共同获利 3、双赢—各取所需 4、切记：在谈判桌上，对方不仅仅是对手，
还应该是合作伙伴
要素六：实力
1、实力=优势
2、存在于各种关系中 3、可以是真实的，也可以是被感觉到的 4、在谈判之前挖掘
多提供几套备选方案。
E—签约
让对方感觉他们达成了一个 理想的交易。
双赢谈判的二十条黄金法则：
1、永远不要假设别人的想法和你是一样的， 所以在谈任何情况之前，要考虑对方的想法， 要换位思考！
2、不要假设，要问，探询对方的需求！ 3、要想法设法知道对方的底线！ 4、如果陷入僵局，就要积极地寻找可变因
心理学和行为学知识 智商与情商 谈判专家首先是业务专家 实践中不断提升 做全能冠军
谈判的八大要素
要素一：目标 1、目标决定了方向 2、自己应该有一个长远目标， 还要引导对方有一个长远的 考虑 3、长期目标是再次合作的基 础 4、目标应长短结合 5、要有一个开放的思维
要素二：风险 1、谈判的机会与风险并存 2、避免风险是每个谈判者在计算获利前 首要考虑的问题
要素七：准备 1、谈判前应有全盘的计划和策略 2、80%的准备, 20%的谈判 3、智商和情商 4、切记：没想好谈什么就上战场了，一 定没有结果
高效双赢商务谈判培训课件(PPT 32页)
高效双赢商务谈判
高效双赢谈判四大秘法 上提、下压、左迎、右合
秘法一：上提
上提：从时间、人及组织、事三个维度进行运用
秘法一：上提
运用以前良好的合作进行暖场，上提对手 例：
某老的厂商，合作出了问题或合作意愿不强，可以回顾以前良好的合作，引导出 他的回忆中美好的部分，缓解情绪再分析现状遇到的问题。
实例：
秘法二：下压
利用内部环境——多角色设定进行下压
实例：用迎合的方式下压对方（对方角色设定）
谈判分工时有唱红脸的有唱白脸，我与某供方销售人员谈判时， 关于付款账期产 生激烈辩论，对方销售人员坚持一个月内付款， 我方则坚持3个月内付款。双方僵持不 下，后我采取已退为进 的策略，说：好这次可以一个月内付款，反正钱也不多，但以 后 能不能合作我就不好说了，因为你们在付款上几乎没有任何优 势，甚至是劣势。 之 后对方老板来电，表示接受三个月付款的账期。 （我方角色设定） 谈判中的威胁和利诱筹码的结合使用，所谓又打又拉，我们在谈判 中一般安排下属打压供方，我再出来安抚利诱。
秘法一：上提
秘法一：上提
实例：供应单位不合作
劳务：“不太愿意合作了。原因有窝工、返工、交叉施工、造成成本增加，签证项目部不愿
意认，造成亏损。”
倾听，表示公司对他的尊重
招采：“您说一下具体情况。”
对其基本生存需求的尊重
劳务：“具体情况是这样的、、、、、、”
引导
招采：“我们会和项目核实情况的，合理的签证该认的就该认，您觉得项目的施工品质何？
秘法二：下压
分割下压—逻辑质疑下压，质疑对方的价格组成体系 实例2：
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
秘法二：下压
分割下压—逻辑质疑下压，质疑对方的价格组成体系 实例3：拆分症结，将认知在放在同一水平线上
高效双赢谈判四大秘法 上提、下压、左迎、右合
秘法一：上提
上提：从时间、人及组织、事三个维度进行运用
秘法一：上提
运用以前良好的合作进行暖场，上提对手 例：
某老的厂商，合作出了问题或合作意愿不强，可以回顾以前良好的合作，引导出 他的回忆中美好的部分，缓解情绪再分析现状遇到的问题。
实例：
秘法二：下压
利用内部环境——多角色设定进行下压
实例：用迎合的方式下压对方（对方角色设定）
谈判分工时有唱红脸的有唱白脸，我与某供方销售人员谈判时， 关于付款账期产 生激烈辩论，对方销售人员坚持一个月内付款， 我方则坚持3个月内付款。双方僵持不 下，后我采取已退为进 的策略，说：好这次可以一个月内付款，反正钱也不多，但以 后 能不能合作我就不好说了，因为你们在付款上几乎没有任何优 势，甚至是劣势。 之 后对方老板来电，表示接受三个月付款的账期。 （我方角色设定） 谈判中的威胁和利诱筹码的结合使用，所谓又打又拉，我们在谈判 中一般安排下属打压供方，我再出来安抚利诱。
秘法一：上提
秘法一：上提
实例：供应单位不合作
劳务：“不太愿意合作了。原因有窝工、返工、交叉施工、造成成本增加，签证项目部不愿
意认，造成亏损。”
倾听，表示公司对他的尊重
招采：“您说一下具体情况。”
对其基本生存需求的尊重
劳务：“具体情况是这样的、、、、、、”
引导
招采：“我们会和项目核实情况的，合理的签证该认的就该认，您觉得项目的施工品质何？
秘法二：下压
分割下压—逻辑质疑下压，质疑对方的价格组成体系 实例2：
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
秘法二：下压
分割下压—逻辑质疑下压，质疑对方的价格组成体系 实例3：拆分症结，将认知在放在同一水平线上
双赢型商务谈判52页PPT
Байду номын сангаас 谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
双赢型商务谈判
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
双赢谈判的策略讲义课件
2020/10/31
江中医贸培训部
11
《超级战士》案例练习 价格/权利协议
• 关键点 B(t)：买方的目标价格为30,000 S(t)：卖方的目标价格为70,000 B(rp)：买方的保留价格为60,000 B(rp)：卖方的保留价格为35,000
• 讨价还价的范围：35,000－60,000
让步模式目标
• 如果我方的当前报价被
拒绝，要不断表明我方 10000
不愿再作让步
9000
8000
• 试探性地找出对方觉得 7000
无所谓的点
6000 5000 4000
卖方 买方
3000
2000
1000
0
1234567
2020/10/31
－1,680,000 －840,000 0 840,000 1,680,000
500,000 250,000 0 －250,000 －500,000
2020/10/31
江中医贸培训部
8
《超级战士》案例练习
付款节省/损失额 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年
电视台
10% 20% 30% 40% 50%
28
单一事项谈判
• 关注谈判的“分配”方面，和关注怎样要求到 更多的利益
• 基本组成部分（达不到协议的最佳备选方案 、保留价格、盈余）
• 决定你自己的保留价格 • 对手的保留价格不确定 • 设定合适的目标 • 战术目标
2020/10/31
江中医贸培训部
29
基本错误4
• 为自己的最佳备选方案做出不切实际的估计 • 对备选方案搜寻不足 • 为了成交而改变自己的保留价格 • 忽视了那些不容易量化的备选方案
双赢的谈判技巧讲义(PPT82张)
我们必须依照各分类销量表或单品销 售排行榜上的销售数量来调整商品，适 时做终止单品。
28
高销售
数量
高销售
2000 160 1
2
3
4
120
中销售
800
400 0 0 100 150 170 190
低销售
220
250
300
350
400
单品的单价
29
检查商品排面是否足够
高销售
可经常性地做促销
30
数量
51
三、谈判准备——供应商分析
A类供应商
敌 强 我 弱 善 借 于 物
超市——终端
提供一线的信息 （顾客需求、销售反馈） 大力配合其促销活动 强调整合营销 加强与K/A主任的沟通 争取品牌上的大力支持
——
强势的市场占有率 一定的顾客认知度 （忠诚度、美誉度） 品牌营销，终端形象 终端 = 广告
52
43
二、谈判的主要内容
2.2.1 二次谈判——销售分析
——销售较好的商品信息及其原因分析
产品符合顾客需求？应季？价位合理？ 促销拉动？广告作用？陈列较好？…
——销售较差的商品信息及其原因分析
竞争激烈？价位偏高\低？陈列较差？无促销？ 货源供应不足？顾客认知度不够？…
44
二、谈判的主要内容
2.2.2 二次谈判——利润分析
2.1.5 商品谈判——促销：
B、促销费用: 堆头费、端架费、特殊陈列费、 花车费、店内广告费、 促销员费用、活动促 销费等 C、促销方式： 买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现 场叫卖……
17
二、谈判的主要内容
• 2.1.5 商品谈判——促销：
双赢的商务谈判策略
1 2
对方不配合
在谈判中如果对方不配合或缺乏诚意，需要采 取适当的策略和技巧应对。
谈判破裂
如果谈判破裂，需要采取措施维护自身利益并 尝试寻求其他解决方案。
3
时间和地点的影响
谈判的时间和地点可能会影响谈判结果，需要 注意这些因素。
持续改进与提升谈判能力
总结经验教训
不断学习和提升
每次谈判后要及时总结经验教训，以便在下 次谈判中做得更好。
组建高效谈判团队
1 2
确定团队成员
根据谈判目标和计划，确定谈判团队成员及分 工。
提高团队效率
通过有效的沟通和协作，提高团队整体效率， 确保谈判顺利进行。
3
保持团队士气
在谈判过程中，保持团队成员的积极性和士气 ，鼓励成员积极参与，避免消极情绪影响谈判 进程。
03
实施双赢商务谈判策略
建立稳固的信任关系
信誉与道德
01
在谈判中，始终保持信誉和道德，遵守承诺和协议，建立起信
任关系的基础。
信息共享
02
与对方分享尽可能多的信息，展示诚意和透明度，促进双方之
间的互信。
长期合作
03
在谈判中，考虑长期合作和共同利益，而非仅关注短期得失，
有助于建立更为稳固的信任关系。
有效沟通与表达
清晰明确的沟通
使用简洁明了的语言，表达清楚自己的观点和需求，避免模棱两可或含糊其辞。
方案，从而在互利的基础上完成交易。
建立良好的沟通
02
双赢谈判强调建立良好的沟通渠道，以便双方能够充分了解彼
此的需求和关切，并共同寻求解决方案。
具备灵活性和创新性
03
双赢谈判要求谈判者具备灵活性和创新性，能够根据情况及时
《双赢谈判技巧》PPT课件培训资料
• 由我方来拟订合约，再让对方通过，找出方 便对方的理由，为对方着想。
• 让对方觉得你很真诚单纯没有谈判经验，要 扮演弱者，不要太强势，大智若愚。
• 拟订合约时不要临时随意更改条件。 • 对方更改的反制：帮你记下来，不知道上级
怎么想，回去说说看，不行的话也没办法了 • 运用白纸黑字的力量，每次详细看每一条款。
9
做好谈判准备
• 谈判类型：企业内部谈判、商业商务谈判、 法律权利谈判、政治外交谈判
• 不要害怕谈判。肯尼迪：我们不要因为恐 惧而谈判，但是我们也不要惧怕谈判
• 可以委托代理人或专业人士 • 谈判5步骤：准备工作，多个提议，充分
讨论，讨价还价，达成协议。 • 用满足对方需求的目标感性引导对方
10
做好谈判准备
14
优势谈判内涵
• 设法让对方先开条件，先报价者容易输，亮靶 子者先被射。惊讶式不接受对方的初始条件。
• 提出条件高于预期目标，创造对手赢的感觉。 • 运用中间法，我方目标应在双方的差价中间。 • 优势谈判：双方都觉得自己赢了、都关心对方
的目标、都对事不对人、都会守信用、都希望 下次合作。我方满足了对方的需求，得到了想 要的东西，双方协调互助、达到共同目标。
36
3、查明底细需求
• 问清对方到底要做什么、让对方一吐为快 • 相互交换资讯，利用开放式询问，收集敌
情，摸清对方的底细和来路
• 寻求妥协和让步，要如何做才能兼顾我方 的核心利益，放弃一些次要的条件或利益。 让对方先表态会比较有利。
• 注意对方的体态语言、表情和信号变化。 • 留心警惕数字游戏陷阱和专业术语，
果断
关心人
关心事
不果断
29
不同谈判风格
• 力量型： • 活泼型： • 和平型： • 分析型：
• 让对方觉得你很真诚单纯没有谈判经验，要 扮演弱者，不要太强势，大智若愚。
• 拟订合约时不要临时随意更改条件。 • 对方更改的反制：帮你记下来，不知道上级
怎么想，回去说说看，不行的话也没办法了 • 运用白纸黑字的力量，每次详细看每一条款。
9
做好谈判准备
• 谈判类型：企业内部谈判、商业商务谈判、 法律权利谈判、政治外交谈判
• 不要害怕谈判。肯尼迪：我们不要因为恐 惧而谈判，但是我们也不要惧怕谈判
• 可以委托代理人或专业人士 • 谈判5步骤：准备工作，多个提议，充分
讨论，讨价还价，达成协议。 • 用满足对方需求的目标感性引导对方
10
做好谈判准备
14
优势谈判内涵
• 设法让对方先开条件，先报价者容易输，亮靶 子者先被射。惊讶式不接受对方的初始条件。
• 提出条件高于预期目标，创造对手赢的感觉。 • 运用中间法，我方目标应在双方的差价中间。 • 优势谈判：双方都觉得自己赢了、都关心对方
的目标、都对事不对人、都会守信用、都希望 下次合作。我方满足了对方的需求，得到了想 要的东西，双方协调互助、达到共同目标。
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3、查明底细需求
• 问清对方到底要做什么、让对方一吐为快 • 相互交换资讯，利用开放式询问，收集敌
情，摸清对方的底细和来路
• 寻求妥协和让步，要如何做才能兼顾我方 的核心利益，放弃一些次要的条件或利益。 让对方先表态会比较有利。
• 注意对方的体态语言、表情和信号变化。 • 留心警惕数字游戏陷阱和专业术语，
果断
关心人
关心事
不果断
29
不同谈判风格
• 力量型： • 活泼型： • 和平型： • 分析型：
双赢谈判培训课件PPT63页
2004-5-5
处理工作
2004-5-5
2004-5-5
如何有效地拒绝对方
1.如何拒绝对方自己心里所想的和最后对方按照我们的想法去行动的，差别很大。这就更需要用有效的方法，把“不”字传递给相应的人员。
2004-5-5
2. 造成沟通困难的因素
缺乏自信 重点强调不足或条理不清 不能积极聆听，有偏见， 先入为主，判断错误 思维定势，按自己的思路思考，忽略他人的需求 失去信心，造成争执
2004-5-5
四、谈判的展开阶段
1.展开阶段最重要的内容 取得相关的资料和信息使客户看清自己的需求 发掘客户更多的需求
2004-5-5
2.障碍和对策
2004-5-5
如何破解对方的战术
1.威胁 2.侮辱 3.虚张声势 4.胁迫 5.分而治之 6.使用诱导性问题 7.攻心术 8.测试边界线
2004-5-5
谢谢大家
2004-5-5
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。10、雨中黄叶树，灯下白头人。。11、以我独沈久，愧君相见频。。12、故人江海别，几度隔山川。。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。14、他乡生白发，旧国见青山。。15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。16、行动出成果，工作出财富。。17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。9、没有失败，只有暂时停止成功！。10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。13、不知香积寺，数里入云峰。。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。17、空山新雨后，天气晚来秋。。9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、越是没有本领的就越加自命不凡。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。
处理工作
2004-5-5
2004-5-5
如何有效地拒绝对方
1.如何拒绝对方自己心里所想的和最后对方按照我们的想法去行动的，差别很大。这就更需要用有效的方法，把“不”字传递给相应的人员。
2004-5-5
2. 造成沟通困难的因素
缺乏自信 重点强调不足或条理不清 不能积极聆听，有偏见， 先入为主，判断错误 思维定势，按自己的思路思考，忽略他人的需求 失去信心，造成争执
2004-5-5
四、谈判的展开阶段
1.展开阶段最重要的内容 取得相关的资料和信息使客户看清自己的需求 发掘客户更多的需求
2004-5-5
2.障碍和对策
2004-5-5
如何破解对方的战术
1.威胁 2.侮辱 3.虚张声势 4.胁迫 5.分而治之 6.使用诱导性问题 7.攻心术 8.测试边界线
2004-5-5
谢谢大家
2004-5-5
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。10、雨中黄叶树，灯下白头人。。11、以我独沈久，愧君相见频。。12、故人江海别，几度隔山川。。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。14、他乡生白发，旧国见青山。。15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。16、行动出成果，工作出财富。。17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。9、没有失败，只有暂时停止成功！。10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。13、不知香积寺，数里入云峰。。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。17、空山新雨后，天气晚来秋。。9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、越是没有本领的就越加自命不凡。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。
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(四) 先例
是指过去对同类事物的处理方法。 先例包括下列三类： 1．与你本人交易的先例。 2．与他人交易的先例。
3．以外界通行的事例为先例。
(五) 奉送权力
(六) 抬价
是为抵御谈判对手无止境的要求，在原定价格的基础上，率先提高要求， 抬高价格，使对方即使不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他的进一步 的期望。在通常的贸易谈判中，卖方还可以使用抬价战术来证明其喊价的合理， 令买主不仅多花了钱，而且从心理上也得到满足。
(五) 激将法
有通过刺激对方调动对方的积 极性，开启对方的谈判兴趣，进而 达成理想的协议。
(六) 化繁为简
一般人都有怕麻烦和怕伤脑 筋的弱点。富于心机的谈判者有时 会利用人们的这种心理弱点来实施 他的战术 (小数凑整数，让价对 折)。
(七) 拒绝谈判
第一阶段，公开表示拒绝与你进行任何形式的谈判； 第二阶段，当他这种不合作或傲慢的态度造成你内心恐慌之后，他会提出 某些要求作为与你谈判的先决条件。假如你急于进行谈判，你便可能不惜代 价地接受他的要求。
(七) 竞买竞卖
逼使对方退让的战术
(一) 漫天喊价 (二) 分而治之 (三) 以退为进
是指自己虽然愿意就某标的与对方达成协议，签订合同，但在诱发对方的 成交欲之后，却表现出成交亦可不可成交亦可的无所谓态度，从而使对方让步 的一种手段。
(四) 威胁
威胁就是施加压力，它具有以下几个特点：
1．威胁虽可能赢得短期的胜利，但会扰乱谈判过程，甚至会破坏长期人际关系； 2．只有当被威胁者认定对手所施加的“威胁”是一种威胁，此威胁才能产生效果； 3．威胁实质上是一种让步，当威胁者施加威胁时，他的真实用意是：假若你接纳我 的意见，或停止你即将采取的行动，我将放弃对你的惩罚。 4．威胁会导致对方的反威胁，只有在不引起对手报复的情况下，威胁才具实效。 5．向对手施加威胁后，若无法贯彻威胁所起的作用，威胁者的可信度将降低。
(六) 既成事实
谈判者经常采用的“既成事实”策略是：先为自己取得有利的地位， 在此基础上再进行谈判。
(七) 吹毛求疵
是指谈判一方故意贬低对方的商品，百般挑剔，非有所夸张，添枝 加叶，既无中生有，“鸡蛋里挑骨头”，或者就对方提出的实际上自己能够 接受的交易条件不停地抱怨，以影响对手信心的一种手段。在谈判过程中， 在前后的任何时候，都不称赞对方货物质量好，也不对对方交货迅速、服务 周到表示满意
(十) 大智若愚
有些谈判者包括一些谈判老手 故意表示出软弱无能、愚笨无知的 样子，使对方的杰出的辩才、严密 的逻辑、丰富的资料等构成的强大 的谈判实力派不上用场。
“愚笨就是聪明，而聪明却往往就是愚笨。显得非常果 断、能干、敏捷、博学或理智的人并不见得聪明。如果你 能了解得缓慢些，少用一点果断力，稍微不讲理些，也许 你反而会得到对方更多的让步和更好的价格。”
(五) 突然袭击
突然袭击，即谈判者使用的“意外的打击”。它表现为手段、观点或方 法的突然改变。
谈判中常见的蓄意制造的突然袭击如下： 对已谈妥的事项或条件突然赖帐； 设定新的期限； 突然退席或取消谈判； 提出新的数据或证据； 态度突然变得异常强硬或异常软弱，异常蛮横无理或异常仁义； 突然撤换谈判代表； 借口对方的谈判人员不具实权而要求调换； 更改谈判场地 突然改变立场
亦可称为“白脸黑脸”，“软硬兼施”。是指谈判一方通过鹰派人员 咄咄逼人的攻势把对方推到悬崖，然后再通过鸽派人物的“公正的”、“体 谅的”态度抚慰对方，重新燃起对方的希望之光，也使对方对这绝路逢生的 机会倍感珍惜，从而做出让步的一种双簧手段。
(二) 情绪化
情绪化是一种心理战，使你心理不舒服，使你的潜意识里希望能尽可 能快地完成这场谈判。常用的手段有下列四种：
(八) 搅和
是指谈判的一方故意把事情搅和在一起。这种搅和可能会形成僵局，促使 对方必须更加辛苦地工作，然后提出自己方的建议书，迫使对方屈服或借此 机会反悔已经答应的让步。
(九) 声东击西
在贸易谈判中，声东击西的战 术表现为故作姿态，制造假象，借 为迷惑对方，或者转移对方的注意 力，在无关紧要的条款或事项中纠 缠不休，暗地里却把自己的注意力 放在重要的问题上。
(八) 故意拖延
在谈判过程中，故意拖延谈判时间，以打乱对方的谈判计划和方案，然后 从乱中取胜的战术，称之为故意拖延战术。
谈判是一个有特定开端及结束的事件，因此，就会有固定的时间结构。谈判 的结束时间称之为“死线”。
一般说来，在谈判过程中，让步往往在“死线”发生。
引诱对方上当的战术
(一) 先鹰后鸽
谈判的结束阶段
• 最后一次压价 • 最终报价 • 促成交易 • 争取合同起草权
谈判战术
•束缚对方运行的战术
(一) 谈判议程 一些谈判者常常在控制议程方面施展手段，而缺乏经验的谈判人员往往
对此没有察觉。常见的情况是，在谈判中，双方为某些问题激烈争吵，而对 方一位实际被指定控制谈判议程的人，一直是一言不发，如果看到形势对己 方不利，便会突然提议改变谈判方向。 (二) 最后期限
是指反映在反复磋商后仍无结果时，一方通过宣布一项某时间内仍达不 成协议就终止谈判的声明来要挟对方，迫使其接受的一种手段。 (三) 最大权限
是指谈判一方对对方所提出的交易条件或者方案表示出感兴趣的同时， 又对对方诚恳说明自己受制于人，权力有限，通过推出一个假想的决策 人，迫使对方面对现实地考虑问题，在自己的“权限范围”以内进行磋 商的一种手段。
谈判对手所提供给你的资料，有些可能被夸张，有些可能被巧妙掩饰， 有些可能被故意遗漏。为此，谈判者应仔细审查验证，以了解其本来面目。
对手可能派遣不具有实权的人跟你谈判，当谈判到达即将达成协议的阶 段，谈判对手则表示还要向他的上司请示。待到他的上司出面时，会再要求 你以某些让步作为达成协议的条件。
有些买主会故意向卖方作不实的还价，以便排斥其他买主，等到竞争 对手被排斥之后，再找借口推翻原议，要求减价
1．以愤怒来反驳你的意见； 2．以眼泪博取你的同情； 3．制造罪恶感以乱你的思考。
(三) 谄媚
(四) 欺骗
对手提供给你的书面报告或资料在形式上气派非凡，但内容则每每空洞 无比，为避免受这种“绣花枕头”式的资料蛊惑，谈判者应细心审查其实质 内容，而不应过于重视其外表。
是指过去对同类事物的处理方法。 先例包括下列三类： 1．与你本人交易的先例。 2．与他人交易的先例。
3．以外界通行的事例为先例。
(五) 奉送权力
(六) 抬价
是为抵御谈判对手无止境的要求，在原定价格的基础上，率先提高要求， 抬高价格，使对方即使不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他的进一步 的期望。在通常的贸易谈判中，卖方还可以使用抬价战术来证明其喊价的合理， 令买主不仅多花了钱，而且从心理上也得到满足。
(五) 激将法
有通过刺激对方调动对方的积 极性，开启对方的谈判兴趣，进而 达成理想的协议。
(六) 化繁为简
一般人都有怕麻烦和怕伤脑 筋的弱点。富于心机的谈判者有时 会利用人们的这种心理弱点来实施 他的战术 (小数凑整数，让价对 折)。
(七) 拒绝谈判
第一阶段，公开表示拒绝与你进行任何形式的谈判； 第二阶段，当他这种不合作或傲慢的态度造成你内心恐慌之后，他会提出 某些要求作为与你谈判的先决条件。假如你急于进行谈判，你便可能不惜代 价地接受他的要求。
(七) 竞买竞卖
逼使对方退让的战术
(一) 漫天喊价 (二) 分而治之 (三) 以退为进
是指自己虽然愿意就某标的与对方达成协议，签订合同，但在诱发对方的 成交欲之后，却表现出成交亦可不可成交亦可的无所谓态度，从而使对方让步 的一种手段。
(四) 威胁
威胁就是施加压力，它具有以下几个特点：
1．威胁虽可能赢得短期的胜利，但会扰乱谈判过程，甚至会破坏长期人际关系； 2．只有当被威胁者认定对手所施加的“威胁”是一种威胁，此威胁才能产生效果； 3．威胁实质上是一种让步，当威胁者施加威胁时，他的真实用意是：假若你接纳我 的意见，或停止你即将采取的行动，我将放弃对你的惩罚。 4．威胁会导致对方的反威胁，只有在不引起对手报复的情况下，威胁才具实效。 5．向对手施加威胁后，若无法贯彻威胁所起的作用，威胁者的可信度将降低。
(六) 既成事实
谈判者经常采用的“既成事实”策略是：先为自己取得有利的地位， 在此基础上再进行谈判。
(七) 吹毛求疵
是指谈判一方故意贬低对方的商品，百般挑剔，非有所夸张，添枝 加叶，既无中生有，“鸡蛋里挑骨头”，或者就对方提出的实际上自己能够 接受的交易条件不停地抱怨，以影响对手信心的一种手段。在谈判过程中， 在前后的任何时候，都不称赞对方货物质量好，也不对对方交货迅速、服务 周到表示满意
(十) 大智若愚
有些谈判者包括一些谈判老手 故意表示出软弱无能、愚笨无知的 样子，使对方的杰出的辩才、严密 的逻辑、丰富的资料等构成的强大 的谈判实力派不上用场。
“愚笨就是聪明，而聪明却往往就是愚笨。显得非常果 断、能干、敏捷、博学或理智的人并不见得聪明。如果你 能了解得缓慢些，少用一点果断力，稍微不讲理些，也许 你反而会得到对方更多的让步和更好的价格。”
(五) 突然袭击
突然袭击，即谈判者使用的“意外的打击”。它表现为手段、观点或方 法的突然改变。
谈判中常见的蓄意制造的突然袭击如下： 对已谈妥的事项或条件突然赖帐； 设定新的期限； 突然退席或取消谈判； 提出新的数据或证据； 态度突然变得异常强硬或异常软弱，异常蛮横无理或异常仁义； 突然撤换谈判代表； 借口对方的谈判人员不具实权而要求调换； 更改谈判场地 突然改变立场
亦可称为“白脸黑脸”，“软硬兼施”。是指谈判一方通过鹰派人员 咄咄逼人的攻势把对方推到悬崖，然后再通过鸽派人物的“公正的”、“体 谅的”态度抚慰对方，重新燃起对方的希望之光，也使对方对这绝路逢生的 机会倍感珍惜，从而做出让步的一种双簧手段。
(二) 情绪化
情绪化是一种心理战，使你心理不舒服，使你的潜意识里希望能尽可 能快地完成这场谈判。常用的手段有下列四种：
(八) 搅和
是指谈判的一方故意把事情搅和在一起。这种搅和可能会形成僵局，促使 对方必须更加辛苦地工作，然后提出自己方的建议书，迫使对方屈服或借此 机会反悔已经答应的让步。
(九) 声东击西
在贸易谈判中，声东击西的战 术表现为故作姿态，制造假象，借 为迷惑对方，或者转移对方的注意 力，在无关紧要的条款或事项中纠 缠不休，暗地里却把自己的注意力 放在重要的问题上。
(八) 故意拖延
在谈判过程中，故意拖延谈判时间，以打乱对方的谈判计划和方案，然后 从乱中取胜的战术，称之为故意拖延战术。
谈判是一个有特定开端及结束的事件，因此，就会有固定的时间结构。谈判 的结束时间称之为“死线”。
一般说来，在谈判过程中，让步往往在“死线”发生。
引诱对方上当的战术
(一) 先鹰后鸽
谈判的结束阶段
• 最后一次压价 • 最终报价 • 促成交易 • 争取合同起草权
谈判战术
•束缚对方运行的战术
(一) 谈判议程 一些谈判者常常在控制议程方面施展手段，而缺乏经验的谈判人员往往
对此没有察觉。常见的情况是，在谈判中，双方为某些问题激烈争吵，而对 方一位实际被指定控制谈判议程的人，一直是一言不发，如果看到形势对己 方不利，便会突然提议改变谈判方向。 (二) 最后期限
是指反映在反复磋商后仍无结果时，一方通过宣布一项某时间内仍达不 成协议就终止谈判的声明来要挟对方，迫使其接受的一种手段。 (三) 最大权限
是指谈判一方对对方所提出的交易条件或者方案表示出感兴趣的同时， 又对对方诚恳说明自己受制于人，权力有限，通过推出一个假想的决策 人，迫使对方面对现实地考虑问题，在自己的“权限范围”以内进行磋 商的一种手段。
谈判对手所提供给你的资料，有些可能被夸张，有些可能被巧妙掩饰， 有些可能被故意遗漏。为此，谈判者应仔细审查验证，以了解其本来面目。
对手可能派遣不具有实权的人跟你谈判，当谈判到达即将达成协议的阶 段，谈判对手则表示还要向他的上司请示。待到他的上司出面时，会再要求 你以某些让步作为达成协议的条件。
有些买主会故意向卖方作不实的还价，以便排斥其他买主，等到竞争 对手被排斥之后，再找借口推翻原议，要求减价
1．以愤怒来反驳你的意见； 2．以眼泪博取你的同情； 3．制造罪恶感以乱你的思考。
(三) 谄媚
(四) 欺骗
对手提供给你的书面报告或资料在形式上气派非凡，但内容则每每空洞 无比，为避免受这种“绣花枕头”式的资料蛊惑，谈判者应细心审查其实质 内容，而不应过于重视其外表。