双赢的商务谈判策略.pptx

(八) 故意拖延
在谈判过程中，故意拖延谈判时间，以打乱对方的谈判计划和方案，然后 从乱中取胜的战术，称之为故意拖延战术。
谈判是一个有特定开端及结束的事件，因此，就会有固定的时间结构。谈判 的结束时间称之为“死线”。
一般说来，在谈判过程中，让步往往在“死线”发生。
引诱对方上当的战术
(一) 先鹰后鸽
(五) 突然袭击
突然袭击，即谈判者使用的“意外的打击”。它表现为手段、观点或方 法的突然改变。
谈判中常见的蓄意制造的突然袭击如下： 对已谈妥的事项或条件突然赖帐； 设定新的期限； 突然退席或取消谈判； 提出新的数据或证据； 态度突然变得异常强硬或异常软弱，异常蛮横无理或异常仁义； 突然撤换谈判代表； 借口对方的谈判人员不具实权而要求调换； 更改谈判场地 突然改变立场
(十) 大智若愚
有些谈判者包括一些谈判老手 故意表示出软弱无能、愚笨无知的 样子，使对方的杰出的辩才、严密 的逻辑、丰富的资料等构成的强大 的谈判实力派不上用场。
“愚笨就是聪明，而聪明却往往就是愚笨。显得非常果 断、能干、敏捷、博学或理智的人并不见得聪明。如果你 能了解得缓慢些，少用一点果断力，稍微不讲理些，也许 你反而会得到对方更多的让步和更好的价格。”
(八) 搅和
是指谈判的一方故意把事情搅和在一起。这种搅和可能会形成僵局，促使 对方必须更加辛苦地工作，然后提出自己方的建议书，迫使对方屈服或借此 机会反悔已经答应的让步。
(九) 声东击西
在贸易谈判中，声东击西的战 术表现为故作姿态，制造假象，借 为迷惑对方，或者转移对方的注意 力，在无关紧要的条款或事项中纠 缠不休，暗地里却把自己的注意力 放在重要的问题上。
(六) 既成事实
谈判者经常采用的“既成事实”策略是：先为自己取得有利的地位， 在此基础上再进行谈判。
(七) 吹毛求疵
是指谈判一方故意贬低对方的商品，百般挑剔，非有所夸张，添枝 加叶，既无中生有，“鸡蛋里挑骨头”，或者就对方提出的实际上自己能够 接受的交易条件不停地抱怨，以影响对手信心的一种手段。在谈判过程中， 在前后的任何时候，都不称赞对方货物质量好，也不对对方交货迅速、服务 周到表示满意
(七) 竞买竞卖
逼使对方退让的战术
(一) 漫天喊价 (二) 分而治之 (三) 以退为进
是指自己虽然愿意就某标的与对方达成协议，签订合同，但在诱发对方的 成交欲之后，却表现出成交亦可不可成交亦可的无所谓态度，从而使对方让步 的一种手段。
(四) 威胁
威胁就是施加压力，它具有以下几个特点：
1．威胁虽可能赢得短期的胜利，但会扰乱谈判过程，甚至会破坏长期人际关系； 2．只有当被威胁者认定对手所施加的“威胁”是一种威胁，此威胁才能产生效果； 3．威胁实质上是一种让步，当威胁者施加威胁时，他的真实用意是：假若你接纳我 的意见，或停止你即将采取的行动，我将放弃对你的惩罚。 4．威胁会导致对方的反威胁，只有在不引起对手报复的情况下，威胁才具实效。 5．向对手施加威胁后，若无法贯彻威胁所起的作用，威胁者的可信度将降低。
(五) 激将法
有通过刺激对方调动对方的积 极性，开启对方的谈判兴趣，进而 达成理想的协议。
(六) 化繁为简
一般人都有怕麻烦和怕伤脑 筋的弱点。富于心机的谈判者有时 会利用人们的这种心理弱点来实施 他的战术 (小数凑整数，让价对 折)。
(七) 拒绝谈判
第一阶段，公开表示拒绝与你进行任何形式的谈判； 第二阶段，当他这种不合作或傲慢的态度造成你内心恐慌之后，他会提出 某些要求作为与你谈判的先决条件。假如你急于进行谈判，你便可能不惜代 价地接受他的要求。
谈判的结束阶段
• 最后一次压价 • 最终报价 • 促成交易 • 争取合同起草权
谈判战术
•束缚对方运行的战术
(一) 谈判议程 一些谈判者常常在控制议程方面施展手段，而缺乏经验的谈判人员往往
对此没有察觉。常见的情况是，在谈判中，双方为某些问题激烈争吵，而对 方一位实际被指定控制谈判议程的人，一直是一言不发，如果看到形势对己 方不利，便会突然提议改变谈判方向。 (二) 最后期限
亦可称为“白脸黑脸”，“软硬兼施”。是指谈判一方通过鹰派人员 咄咄逼人的攻势把对方推到悬崖，然后再通过鸽派人物的“公正的”、“体 谅的”态度抚慰对方，重新燃起对方的希望之光，也使对方对这绝路逢生的 机会倍感珍惜，从而做出让步的一种双簧手段。
(二) 情绪化
情绪化是一种心理战，使你心理不舒服，使你的潜意识里希望能尽可 能快地完成这场谈判。常用的手段有下列四种：
(四) 先例
是指过去对同类事物的处理方法。 先例包括下列三类： 1．与你本人交易的先例。 2．与他人交易的先例。
3．以外界通行的事例为先例。
(五) 奉送权力
(六) 抬价
是为抵御谈判对手无止境的要求，在原定价格的基础上，率先提高要求， 抬高价格，使对方即使不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他的进一步 的期望。在通常的贸易谈判中，卖方还可以使用抬价战术来证明其喊价的合理， 令买主不仅多花了钱，而且从心理上也得到满足。
是指反映在反复磋商后仍无结果时，一方通过宣布一项某时间内仍达不 成协议就终止谈判的声明来要挟对方，迫使其接受的一种手段。 (三) 最大权限
是指谈判一方对对方所提出的交易条件或者方案表示出感兴趣的同时， 又对对方诚恳说明自己受制于人，权力有限，通过推出一个假想的决策 人，迫使对方面对现实地考虑问题，在自己的“权限范围”以内进行磋 商的一种手段。
1．以愤怒来反驳你的意见； 2．以眼泪博取你的同情； 3．制造罪恶感以使产生赎罪心理；
4．进行人身攻击来激怒你，并扰乱你的思考。
(三) 谄媚
(四) 欺骗
对手提供给你的书面报告或资料在形式上气派非凡，但内容则每每空洞 无比，为避免受这种“绣花枕头”式的资料蛊惑，谈判者应细心审查其实质 内容，而不应过于重视其外表。
谈判对手所提供给你的资料，有些可能被夸张，有些可能被巧妙掩饰， 有些可能被故意遗漏。为此，谈判者应仔细审查验证，以了解其本来面目。
对手可能派遣不具有实权的人跟你谈判，当谈判到达即将达成协议的阶 段，谈判对手则表示还要向他的上司请示。待到他的上司出面时，会再要求 你以某些让步作为达成协议的条件。
有些买主会Hale Waihona Puke Baidu意向卖方作不实的还价，以便排斥其他买主，等到竞争 对手被排斥之后，再找借口推翻原议，要求减价