客户需求分析问答
销售过程中的问答话术技巧
销售过程中的问答话术技巧在销售过程中，商家和客户之间的对话交流是不可或缺的一环。
而作为销售人员，如何巧妙运用问答话术技巧，能够有效地引导对话，增强客户的兴趣和信任，最终实现销售目标。
本文将分享一些在销售过程中常用的问答话术技巧。
首先，了解客户需求是成功销售的关键。
在与客户对话之前，做好充分的准备工作是非常重要的。
了解产品或服务的特点和优势，同时要掌握市场信息和竞争对手的情况。
这样，在与客户沟通时能够从容自如地回答问题，并能够准确判断客户的需求。
在与客户交流时，要善于运用开放性问题。
开放性问题可以激发客户表达意见和需求的愿望，同时帮助销售人员了解客户的具体情况。
例如，可以问客户：“你对我们产品的用途有何了解？”或者“您期望从我们的服务中获得什么？”这样的问题不仅能够引导客户表达自己的观点，还能够为销售人员提供有价值的信息。
此外，聆听是与客户交流的基本技巧。
当客户表达意见和需求时，销售人员应该时刻将注意力集中在客户身上，不要打断客户的发言，并及时给予积极的回应。
销售人员要用简洁的表述方式来确认自己的理解是否正确，并通过肯定或提出相关问题来引导对话继续。
针对客户提出的问题，销售人员要勇于承认自己的不足，同时对客户提出的问题给予明确的回答。
如果自己对某个问题没有答案，可以诚实地告诉客户，并表示会确认后尽快回复。
这样做不仅能够获得客户的信任，也能够避免可能出现的误导行为。
在销售过程中，要学会善用积极的语言和肯定的词汇。
积极的语言能够增加客户的兴趣和信心，在对话中使用肯定的词汇能够给客户留下积极的印象。
例如，可以使用“肯定”、“当然”、“没问题”等表达方式，来回答客户的疑问和需求。
同时，要注意避免使用消极的语言，例如“不可能”、“没办法”等词汇，以免给客户造成负面的影响。
在销售过程中，要善于运用故事化的话术。
故事化可以帮助销售人员更好地与客户建立共鸣，同时提供实际的案例证明产品或服务的价值。
例如，可以讲述某个客户的成功故事，或者给客户讲述产品的独特之处和背后的故事。
掌握辨别客户需求的销售话术
掌握辨别客户需求的销售话术随着市场竞争的日益激烈，销售者们需要更加灵活和善于倾听客户的需求。
辨别客户需求是销售的关键环节之一，能够为销售者提供宝贵的机会来定制产品或服务，满足客户的期望。
在这篇文章中，我将介绍一些掌握辨别客户需求的销售话术。
首先，与客户建立联系是成功辨别客户需求的第一步。
在初次接触客户时，使用友好而专业的方式与其交谈，展示出自己的专业素养和对客户问题的关注。
适当的问候和热情的态度都是建立良好关系的利器。
例如，你可以说：“您好！是否有什么我可以帮助您的？”或者：“很高兴认识您，请问您对我们的产品有什么特别的需求吗？”这样的话术可以让客户感受到你的关注和诚意。
其次，学会倾听是辨别客户需求的关键。
要成为一名出色的销售人员，必须善于倾听并理解客户的问题和需求。
给予客户足够的时间和空间，不要在他们说话时打断或者表现得不耐烦。
通过倾听客户说话，你可以了解到客户的关注点和需要解决的问题。
在倾听的过程中，你可以使用一些回馈性的话术来表达对客户说话的认同和理解，例如：“是的，我完全理解您的担忧。
”或者：“我确实明白您所说的问题，并将尽力为您提供解决方案。
”这样的话术可以巧妙地传达你对客户的关注和理解。
第三，善于提问是辨别客户需求的重要技巧。
通过提问，你可以更深入地了解客户的需求，找到他们真正关心的问题，并提供更加个性化的解决方案。
合适的提问可以启发客户思考，并激发他们提供更多有用的信息。
例如，你可以问：“您在选择产品时最看重的是什么因素？”或者：“您认为现有的解决方案是否满足了您的期望？”这样的提问可以引导客户表达出他们的需求和期望，为你提供更多线索。
最后，记得不断总结和复述客户的需求。
在交流的过程中，通过总结客户所说的话，并复述客户的需求，可以确保你正确地理解了客户的问题，并展示给客户你对他们需求的关注。
例如，你可以说：“如果我理解得正确的话，您的主要问题是……”或者：“根据您所说的需求，我们可以提供以下解决方案……”这样的总结和复述可以巩固你对客户需求的理解，并获得客户的认同。
客户需求挖掘的提问话术技巧
客户需求挖掘的提问话术技巧在销售和客户服务领域，了解并满足客户的需求是至关重要的。
然而，有时候客户并不总是能准确地表达他们的需求，或者他们自己并不确定自己所需要的是什么。
这就需要销售人员运用一些提问话术技巧，与客户进行有效的沟通并挖掘出他们真正的需求。
1. 开放性问题开放性问题指的是那些不能仅通过简单“是”或“否”来回答的问题。
这种问题可以引导客户进行更具体和详细的回答，从而更好地理解他们的需求。
例如，可以问：“请告诉我您对此产品的期望是什么？”或者“您对我们的服务有何期待？”这样的问题可以激发客户更深入地表达他们的真实需求。
2. 进一步追问当客户给出一个回答时，销售人员可以进一步追问以获取更多的信息。
例如，如果客户提到他们想要一个高性能的产品，可以追问：“您对性能有何具体要求？”或者“您对性能有何期望值？”这样的追问可以使销售人员更好地理解客户所需的详细要求，从而能够提供更准确的解决方案。
3. 利用比较和对比有时候客户难以准确描述他们自己的需求，这时可以利用比较和对比来更好地理解客户的期望。
例如，可以问客户：“您更喜欢产品A还是产品B？为什么？”或者“相比于其他品牌，您觉得我们的产品有何特点？”这样的问题可以通过比较和对比来挖掘出客户的需求和偏好。
4. 探索客户的痛点有时候客户并不总是清楚地意识到自己的痛点，这就需要销售人员去深入了解他们的业务，以发现问题和需求。
例如，可以问客户：“在您的业务中是否遇到过哪些挑战？”或者“您目前的解决方案中存在哪些不足之处？”通过探索客户的痛点，销售人员可以更好地了解他们的需求并提供更好的解决方案。
5. 关注客户的未来计划了解客户的未来计划可以帮助销售人员预测他们的需求并提前满足他们。
例如，可以问客户：“您对未来几年的发展有何规划？您希望我们如何帮助您实现这些目标？”通过询问客户的未来计划，销售人员可以帮助他们更好地规划并满足客户的需求。
总之，客户需求挖掘是销售和客户服务过程中至关重要的一环。
调查问卷及问答分析模板
一、前言尊敬的受访者：您好！为了更好地了解您的需求和意见，我们特此开展本次调查。
您的宝贵意见将有助于我们改进产品和服务，提高客户满意度。
本问卷采取匿名方式，所有信息仅用于统计分析，请您放心填写。
感谢您的支持与配合！二、调查问卷1. 基本信息（1）您的性别：□ 男□ 女（2）您的年龄：□ 18岁以下□ 18-25岁□ 26-35岁□ 36-45岁□ 46-55岁□ 56岁以上（3）您的职业：□ 学生□ 企业员工□ 公务员□ 自由职业者□ 其他（请说明）：__________2. 产品/服务体验（1）您对我们产品的满意度如何？□ 非常满意□ 比较满意□ 一般□ 不太满意□ 非常不满意（2）您对我们服务的满意度如何？□ 非常满意□ 比较满意□ 一般□ 不太满意□ 非常不满意（3）以下哪些方面是我们需要改进的？（可多选）□ 产品功能□ 用户体验□ 售后服务□ 价格□ 其他（请说明）：__________3. 购买意愿（1）您是否有购买我们产品的意愿？□ 有□ 没有（2）以下哪些因素会影响您的购买决策？（可多选）□ 产品功能□ 价格□ 促销活动□ 品牌知名度□ 亲友推荐□ 其他（请说明）：__________4. 市场竞争（1）您认为我们与竞争对手相比，有哪些优势？（请说明）：__________（2）您认为我们与竞争对手相比，有哪些劣势？（请说明）：__________5. 其他意见与建议（1）您对我们还有什么其他意见或建议？（请说明）：__________三、问答分析模板1. 数据整理（1）将调查问卷收集到的数据进行分类整理，包括性别、年龄、职业、满意度、购买意愿等。
（2）对开放式问题进行归纳总结，提取关键词和核心意见。
2. 满意度分析（1）计算不同问题的满意率，分析满意度高低。
（2）针对满意度较低的问题，找出具体原因，并提出改进措施。
3. 购买意愿分析（1）分析购买意愿较高的受访者的特点，如年龄、职业、需求等。
客户需求分析问答
客户需求分析问答1.什么是客户需求分析？2.为什么客户需求分析很重要？3.如何进行客户需求分析？客户需求分析的方法包括市场调查、定性研究和定量研究等。
市场调查可以通过问卷调查、深度访谈和焦点小组等方式收集客户的意见和反馈；定性研究可以通过观察客户的行为和交流来了解他们的需求和期望；定量研究可以通过统计数据和统计分析来量化客户需求的程度和频率。
4.有哪些常用的客户需求分析工具？常用的客户需求分析工具包括SWOT分析、PESTEL分析、KANO模型和5W1H分析等。
SWOT分析可以帮助企业识别内外部的优势、劣势、机会和威胁，从而确定产品或服务的发展方向；PESTEL分析可以帮助企业分析政治、经济、社会、技术、环境和法律等因素对客户需求的影响；KANO模型可以帮助企业了解不同需求类别对客户满意度的影响；5W1H分析可以帮助企业全面了解客户需求的背景和原因。
5.如何识别和分类客户需求？识别和分类客户需求可以通过市场调研和分析客户的反馈来实现。
识别客户需求时，可以通过收集客户的意见和建议，观察他们的购买行为和使用体验等，来确定他们对产品或服务的期望和要求。
分类客户需求时，可以根据需求的重要性、紧迫性和可行性等因素将其分为核心需求、次要需求和追加需求等类别。
6.如何避免客户需求分析的误区？客户需求分析的误区包括过于依赖内部假设，过于关注技术细节，过于泛化客户需求和缺乏持续的市场监测等。
为避免这些误区，企业应该通过市场调研和客户反馈等方式获取真实的需求信息，注重客户的实际行为和反馈，避免凭主观猜测来确定客户需求，并定期进行市场监测，及时调整产品或服务的设计和开发。
7.如何将客户需求转化为产品或服务的设计？将客户需求转化为产品或服务的设计可以通过产品规划和设计过程来实现。
在产品规划阶段，企业应该梳理和整理客户需求，并确定产品的主要特点和价值主张；在产品设计阶段，企业应根据客户需求开展技术研发和设计工作，并采用用户界面设计、人机交互测试等方法来验证产品的可行性和用户体验。
汽车客户需求分析技巧
汽车客户需求分析技巧引言在汽车销售行业中，准确理解客户需求是取得成功的关键。
了解客户对汽车的需求可以帮助销售人员提供更好的服务和产品，从而提高销售量和客户满意度。
本文将介绍一些汽车客户需求分析的技巧，以帮助销售人员更好地理解和满足客户的需求。
1. 深入了解不同客户群体的需求汽车的购买决策往往受到客户个人背景、需求和偏好的影响。
因此，准确了解不同客户群体的需求是十分重要的。
销售人员可以通过以下方式深入了解不同客户群体的需求：•与客户面对面交流：与客户建立良好的沟通，主动询问他们的需求和期望，了解他们的驾驶习惯、家庭情况以及购车目的等信息。
•分析市场数据：根据市场调研报告和统计数据，了解不同客户群体的购车趋势和偏好，以及他们对不同汽车功能的需求。
2. 问答式销售技巧问答式销售是一种常用的销售技巧，可以帮助销售人员更好地了解客户的需求。
以下是一些问答式销售技巧的例子：•提问客户的现有车辆情况：了解客户的现有车辆使用情况，包括车辆品牌、型号、使用年限和维修情况等。
这些信息有助于判断客户的换车需求和优先考虑的功能。
•询问客户对不同汽车功能的需求：针对不同汽车功能，如安全性能、燃油经济性、舒适性等，询问客户的需求和关注点是什么，以便提供符合其需求的车型选择。
•询问客户对汽车价格的承受能力：了解客户的经济状况和购车预算，以便给予合适的建议和推荐。
3. 关注客户言行和非言行在与客户沟通和交流的过程中，不仅要关注客户的言辞表达，还要留意他们的非言辞表达。
以下是一些关注客户言行和非言行的技巧：•观察客户的面部表情和身体语言：通过观察客户的面部表情、姿势和手势等非言行信息，了解他们对不同车型或功能的喜好和厌恶。
•分析客户的购车行为：注意客户的购车决策过程，比如他们关注的网站、参观的展厅、咨询的销售人员等。
这些信息可以为销售人员提供洞察客户需求的线索。
•仔细聆听客户的意见和建议：对客户的反馈和意见要认真倾听和关注，从中获取对汽车产品和服务的改进建议。
分析客户需求的话术技巧
分析客户需求的话术技巧在现代商业社会中，了解和满足客户需求是企业取得成功的关键要素之一。
不同的行业和不同的客户有不同的需求，而作为销售人员或客户服务人员，要想取得客户的信任并成功推销产品或服务，就需要掌握一些有效的话术技巧来分析客户需求。
首先，与客户建立良好的沟通和关系是非常重要的。
无论是面对面的销售，还是通过电话或在线聊天进行销售，销售人员要用友好的态度迅速与客户建立联系。
在问候客户之后，可以使用开放性问题来引导客户谈话，例如：“请问您最近有没有遇到什么问题或需要解决的困扰？”这样的问题可以激发客户的兴趣和让客户感觉对方是真正关心他们的需求。
其次，倾听客户的需求非常重要。
销售人员需要倾听客户的意见，优先考虑客户的利益，并且尽可能满足客户的需求。
通过仔细聆听客户的问题和要求，销售人员可以更好地了解客户的需求，并且能够提供更专业和有效的解决方案。
在倾听客户时，销售人员要保持沉默，不要在客户发表意见时中断或打断客户的发言，体现对客户的尊重。
然后，销售人员需要提出合适的问题，以深入了解客户的需求。
通过提问，销售人员可以更加详尽地了解客户的问题，并且能够提供更有针对性的解决方案。
在提问时，销售人员要学会使用开放性问题和封闭性问题。
开放性问题能够让客户自由发言，回答比较详细，例如：“您对我们的产品有什么期望？”封闭性问题则能够让客户给出简洁明了的回答，例如：“您更喜欢红色还是蓝色？”合理的提问能够帮助销售人员更好地了解客户的需求，提供更准确的建议和解决方案。
最后，销售人员需要灵活运用话术技巧，以满足客户需求。
客户的需求各不相同，有时候客户的需求是隐含的。
在这种情况下，销售人员需要敏锐地观察和分析客户的行为和言辞，找出客户的真正需求，并且针对性地提供解决方案。
例如，客户可能会提出一个问题，但实际上是希望得到更优惠的价格。
这时候，销售人员可以适度下调价格以满足客户需求，同时保持企业的利益。
在面对客户时，销售人员还可以通过适度自夸企业的优势，或者引用一些客户见证来增加客户对产品或服务的信心。
客户经理日常营销常见30个问答
客户经理日常营销常见30个问答答：我们公司提供的产品或服务包括（列举具体产品和服务），针对不同行业和需求，我们有不同的解决方案和定制选项。
2. 问：我们的产品与其他竞争对手相比有何优势？答：我们的产品有以下几个优势：（列举产品优势），我们还可以提供更好的售后服务和定制化解决方案，以满足客户个性化需求。
3. 问：为什么选择我们公司的产品而不是其他公司的？答：我们公司的产品具有高品质、高性能、高可靠性等优势，并且我们可以提供更好的售后服务和技术支持。
此外，我们专注于与客户建立长期合作伙伴关系，以解决客户实际问题。
4. 问：我们如何给产品定价？答：我们的产品定价是根据多个因素确定的，包括成本、市场需求、竞争对手价格以及产品的附加价值等。
我们会合理考虑这些因素，为客户提供具有竞争力的价格。
5. 问：我们如何保证产品质量？答：我们公司有严格的质量控制流程，包括原材料选取、生产过程监控和最终产品检验等。
我们致力于提供高品质的产品，以满足客户的需求和期望。
6. 问：我们是否提供免费试用期？答：是的，我们提供免费试用期，以帮助客户了解和评估我们的产品。
在试用期内，客户可以全面了解产品的功能和性能，并根据自己的实际需求进行决策。
7. 问：我们能否提供参考客户或案例？答：是的，我们可以提供参考客户或案例，以展示我们与其他客户的成功合作经验。
客户可以通过与这些参考客户交流，了解他们对我们产品和服务的评价。
8. 问：我们如何进行售后服务？答：我们公司有专门的售后服务团队，可以提供及时、高效的技术支持和问题解决。
客户可以通过电话、邮件或在线渠道联系我们的售后服务团队。
9. 问：我们公司有哪些合作伙伴？答：我们与多家行业知名公司建立了合作伙伴关系，包括供应商、渠道合作伙伴和技术合作伙伴等。
这些合作伙伴为我们提供了更好的资源和支持。
10. 问：我们能否为大批量采购提供优惠？答：是的，我们可以为大批量采购提供优惠，并提供更灵活的交货方式和支付方式。
客户常见问题及话术解答
客户常见问题及话术解答
1. 问，产品价格是多少？
答，我们的产品价格根据不同型号和配置而有所不同，您可以在我们的官方网站上查看具体的价格信息，或者咨询我们的销售代表获取报价。
2. 问，产品有保修吗？
答，是的，我们的产品都提供保修服务。
一般情况下，我们提供一年的免费保修，具体保修政策可以在产品手册或者官方网站上查看。
3. 问，如何购买你们的产品？
答，您可以通过我们的官方网站在线下单购买，也可以联系我们的销售代表进行购买咨询和下单。
4. 问，产品的配送时间是多久？
答，配送时间根据您所在的地理位置和产品的库存情况而有所不同。
一般情况下，我们会在订单确认后的3-5个工作日内安排发货。
5. 问，我可以退货吗？
答，根据我们的退货政策，如果您在收到产品后的一定时间内不满意，可以申请退货。
具体退货流程和要求可以咨询我们的客服人员或者查阅退货政策。
以上是一些常见的客户问题及相应的话术解答。
当然，针对不同行业和产品，可能会有更多特定的问题和解答。
在客户服务过程中，及时准确地回答客户的问题，可以提升客户满意度和信任度。
希望以上信息能够对你有所帮助。
顾客询问回答准备
通过询问顾客的需求和期望，更好地理解他们的关注点，提供更贴切的回答。
了解顾客的购买历史和偏好
了解顾客的购买历史和偏好有助于推荐更适合他们的产品或服务。
确定问题重要性
判断问题的紧急程度
根据问题的紧急程度，合理安排回答 的时间和方式。
判断问题的难易程度
根据问题的难易程度，选择合适的回 答方式和资源。
市场信息资料
了解市场上的同类产品信 息，以便在回答问题时提 供更全面的比较和参考。
03
设计回答
确定回答风格
正式风格
直接风格
适用于正式场合或正式的顾客，使用 规范、专业的语言，展现专业性和权 威性。
适用于问题简单明了的情况，直接给 出答案，避免过多的解释和说明。
亲切风格
适用于日常交流或与熟悉顾客的沟通， 使用轻松、亲切的语言，拉近与顾客 的距离。
提供准确信息
核实信息
在回答顾客之前，确保自己了解问题的实质，并 核实所提供的信息是准确无误的。
提供详细信息
根据顾客的需求，提供详细、具体的解答，包括 产品特点、使用方法、价格等方面。
引用权威来源
如果涉及专业知识或数据，可以引用权威的来源 或资料来支持自己的回答。
保持沟通顺畅
避免使用专业术语
01
在回答顾客问题时，尽量避免使用过于专业或晦涩难懂的术语，
技巧。
主动学习与反思
主动寻找学习机会，如参加培 训课程、阅读专业书籍等，同 时保持反思和总结的习惯。
感谢您的观看
THANKS
以免造成沟通障碍。
解释复杂概念
02
对于一些复杂的概念或技术问题，可以尽量用简单易懂的语言
进行解释。
主动询问需求
客户需求分析的有效提问话术
客户需求分析的有效提问话术在商业领域，了解和满足客户需求是成功的关键。
客户需求分析是商业活动中的一个重要环节，它能帮助企业更好地了解客户的期望和需求，并据此优化产品和服务。
然而，在进行客户需求分析时，提问的方式和技巧也是至关重要的。
本文将介绍一些有效的提问话术，以确保我们能够获取客户真实的需求信息。
“为什么”是一个非常有用的问题。
通过问“为什么”，我们可以深入挖掘客户的需求背后的原因和动机。
例如，当我们在与客户交流时，可以问：“您购买这个产品的原因是什么？”或者“您选择我们的服务的理由是什么？”通过这个问题，我们可以了解客户的价值观、目标和需求的优先级，从而更好地为客户提供服务。
“您希望实现什么样的效果？”是另一个重要的问题。
客户往往有一个具体的目标或期待，通过这个问题，我们可以了解客户对产品或服务所期望的效果。
例如，当我们在销售一款减肥产品时，可以问客户：“您希望通过使用我们的产品实现什么样的效果？”或者“您期待在多长时间内看到效果？”通过这个问题，我们可以更好地了解客户对产品的期望，并根据客户的需求进行推荐。
“您最关心的是什么？”是一个能够迅速了解客户需求的问题。
客户在购买产品或服务时，通常会有一些特别关注的因素。
例如，当我们在销售一款手机时，可以问客户：“在购买一部手机时，您最关心的是什么？”或者“您对手机的哪个功能最看重？”通过这个问题，我们可以了解到客户追求的特定功能或特点，从而更好地推荐适合的产品。
“您之前使用过类似的产品或服务吗？”是一个了解客户经验和偏好的问题。
通过这个问题，我们可以了解客户对之前产品或服务的评价，从而判断是否满足客户需求。
例如，当我们在销售一款家用电器时，可以问客户：“您之前使用过类似的产品吗？对那款产品的使用感受如何？”通过听取客户的反馈，我们可以更好地了解客户的偏好，从而提供更好的产品或服务。
“您认为现有的产品或服务有哪些不足？”是一个能够了解客户痛点和改进方向的问题。
CMMI_需求访谈问题及答案
需求访谈1．请说明公司怎样明确需求人员岗位职责？在哪些方面体现？RD、REQM： GP2.4提示：在《软件项目相关角色职责说明书》和《项目计划》的项目体制中明确定义了需求人员的岗位职责。
需求人员主要负责需求的调研、分析、整理需求，编制《用户需求说明书》、《需求规格说明书》。
2．需求方面，公司是否有一些指导的方针？RD、REQM： GP2.1提示：有，公司由EPG负责起草公司组织方针，由MSG审批访该方针，该方针为CMMI 17个过程域分别制作了子方针。
需求的方针是严格控制需求的变更，需求文档要经过严格评审才能提交客户确认。
3．请你描述一下需求阶段分为几个子过程？及主要的工作是什么？RD SP1.1 、SP1.2、SP2.1、SP2.2、SP2.3、SP3.5提示：分为三个阶段；需求调研、需求分析、需求评审确认。
首先编制需求调研计划，然后进行需求调研，形成《客户访谈记录分析表》。
在调研的基础上，完成《用户需求说明书》后经项目组和相关人员评审，高层审批，客户签字确认后。
编制《需求规格说明书》，《需求规格说明书》需经项目组和相关人员（项目经理、设计、编码、测试）评审，评审后由总经理审批，然后交由客户签字确认。
4．你是如何获取项目和产品的需求？有哪些方法？REQM SP1.1提示：主要通过调研的形式，通过和客户的交流，会议交流，客户提供的报表资料等。
常见的方法有直接访谈、场景用例法、原型确认法等。
需求的获取方法在公司的《需求开发指南》中有描述。
5．你是如何对需求分类（功能、非功能）？依据什么进行分类？RD SP2.1、SP2.2；PI SP2.2提示：按功能来分：需求可分为功能性需求和非功能性需求；非功能性需求又分为：用户界面需求，接口需求，软硬件环境需求，项目质量需求（易用性，可移植性，健壮性，性能，效率）等。
6．你是如何标识需求状态的？你采用了什么方法或工具跟踪需求的状态？REQM SP1.4提示：利用《需求跟踪矩阵》标识需求状态。
销售工程师工作总结：客户需求分析和解决方案
销售工程师工作总结：客户需求分析和解决方案销售工程师工作总结：客户需求分析和解决方案销售工程师作为一个业务高管，要为客户提供全面的技术支持和解决方案。
客户需求分析是销售工程师工作的核心之一，因为这个过程能够在客户与公司之间架起一座沟通的桥梁，从而更好地为客户提供服务。
在这篇文章中，我将分享销售工程师根据客户需求提供解决方案的实践经验。
需求分析的重要性为了将产品或服务销售给客户，销售工程师需要对客户需求进行准确、全面的分析。
这个过程中有两个重要的步骤：第一是了解客户对产品或服务的需求，包括客户的目标、预算、时间表等;第二是通过对这些需求的分析，为客户提供合适的解决方案。
从销售工程师的角度看，客户的需求分析是实现业务目标的基础。
如果客户的需求能够被销售工程师准确地识别并为其提供合适的解决方案，那么销售工程师就可以获得更多的业务机会。
此外，通过与客户进行交流，销售工程师能够更好地了解客户的需求，从而为产品或服务的改进和开发提供有价值的信息。
因此，对客户需求的分对于销售工程师和客户公司都非常重要，它可以促进业务的增长和更好的客户体验。
实践经验1. 客户与销售工程师的沟通应该要尽可能多在确定客户需求的过程中，销售工程师需要与客户进行多方面的交流。
这种交流应该是一个双向的过程，也就是说，销售工程师需要主动向客户提问，并仔细听取他们的回答。
这种交流可以通过电话、电子邮件、面对面会议等多种方式实现。
2. 对于客户需求的理解应该尽量准确销售工程师需要确保他们对客户需求的理解是正确的。
这意味着在我们提供解决方案之前，需要更深入地了解客户的需求和期望。
以问答的方式，让客户具体阐述产品或服务应该有的功能，以及这些功能应该如何实现，可以更加准确地了解客户的需求。
3. 对客户需求的响应要及时客户往往希望尽快得到解决方案，并在有需要时得到支持。
销售工程师需要保持灵活性，在客户的大致需求上提供快速、但具有实际意的回应。
这就意味着需要满足客户的期望同时，也需要考虑公司可行性和资源。
销售面谈之发现客户需求
便更好地满足客户的期望。
02
询问客户对购买时间和地点的要求
了解客户的购买计划和时间安排，以便更好地安排销售活动和提供服务
。
03
询问客户对售后服务的需求和期望
了解客户对售后服务的需求和期望，以便更好地为客户提供满意的服务
。
获得客户的购买承诺
确认客户的购买意向
通过询问客户购买决策的关键因素，了解客户的购买意向，并确 认客户是否愿意继续深入探讨购买事宜。
与竞争对手比较优势
了解竞争对手的产品特点、价格等信息，并针对性地比较自己产品与竞争对手产 品的优势和劣势。
突出自己产品的独特卖点和创新之处，强调产品在性能、品质、价格等方面的优 势，以增强客户的购买意愿。
05
确定意向与承诺
询问客户购买决策关键因素
01
询问客户对产品的具体需求和期望
了解客户对产品的具体要求，包括功能、性能、价格等方面的需求，以
获得客户的口头承诺
在面谈中，通过适当的提问和引导，让客户表达出购买的意愿，并 获得客户的口头承诺。
确认客户的下一步行动计划
了解客户下一步的计划和安排，以便更好地跟进和促进销售机会。
确定下一步的行动计划
确定后续跟进的时间和方式
根据客户的购买意向和承诺，确定后续跟进的时间和方式， 以确保销售机会得到有效跟进。
客户业务情况
客户业务模式
了解客户的业务模式、经营策略和未 来发展方向，有助于判断客户对产品 的需求和期望。
客户经营状况
了解客户的经营状况、财务状况和业 绩表现，有助于判断客户的购买能力 和风险承受能力。
客户采购历史与偏好
客户采购习惯
了解客户的采购习惯、决策流程和合作方式，有助于制定合适的销售策略和方 案。
挖掘需求：利用有效的提问话术找到客户真正的需求
挖掘需求：利用有效的提问话术找到客户真正的需求在销售和市场营销领域中，了解客户的需求是取得成功的关键之一。
然而，很多销售人员在与客户进行沟通时常常只了解表面需求，而未能发掘到客户真正的需求。
为了解决这个问题，我们需要学会利用有效的提问话术来挖掘客户真正的需求。
首先，重要的是要建立良好的沟通基础。
与客户建立信任关系是了解他们需求的第一步。
确保你对客户的语气友好、耐心倾听，并积极与他们互动。
只有当客户感到舒适并信任你时，他们才会更愿意与你分享真实的需求。
其次，学会提出开放性的问题。
开放性的问题可以激发客户的思考，使其更愿意详细描述他们的需求和期望。
与封闭性的问题不同，开放性的问题无法简单回答“是”或“否”，而需要客户提供详细的回答。
例如，询问“你认为什么是你最需要解决的问题？”比询问“你是否需要我们的产品？”更能够激发客户深入思考和表达更多细节。
此外，了解客户的背景和状况也是挖掘需求的关键。
在进行初步交流时，了解客户所处的行业、公司的规模以及竞争对手等信息，可以帮助你更好地理解客户的需求。
然后，根据这些信息，你可以提出一些与客户特定情况相关的问题，以更准确地了解他们的需求。
例如，如果你了解到客户的竞争对手近期推出了一项新产品，你可以问客户是否有类似的规划，并询问他们对该产品的看法。
在提问中，还要注意表达的方式。
确保你的问题简明扼要、清晰易懂。
避免使用行业术语或复杂的语句，以免客户产生困惑。
另外，适时给予客户一些启发性的建议，引导他们更准确地表达需求。
例如，当客户提到他们正在寻找一种解决方案时，你可以提供一些建议，如“您是否考虑过XXX方案？它能帮助解决您提到的问题。
”最后，要将客户的需求与你的产品或服务相结合。
当你发现客户的需求时，要能够清晰地解释你的产品或服务如何帮助他们解决问题。
你需要将你的解决方案与客户的需求对应起来，让客户能够认识到你的产品或服务的价值和效果。
例如，你可以说“基于你提到的需求，我们的产品可以提供一种快速、简便的解决方案，能够显著提高您的效率。
客户需求分析的话术
客户需求分析的话术随着市场竞争的日益激烈，企业越来越重视提供个性化、定制化的服务来满足客户的需求。
了解客户需求是每个销售人员必修的功课，而在与客户进行有效沟通的过程中，运用合适的话术是非常重要的。
话术一：开场白与客户进行对话的第一步是建立良好的沟通氛围，一个自然、友好的开场白是非常重要的。
您可以使用以下的话术："您好，我是XXX公司的销售顾问，很高兴有机会与您交谈。
我了解到您对我们的产品很感兴趣，我这里有一些问题想要询问您，请问方便吗？"话术二：提问与倾听了解客户需求的关键在于提问与倾听。
在提问时，我们要尽量避免封闭式问题，更多地使用开放式问题，让客户有机会进行详细的回答。
例如："您对我们的产品有什么特别的需求吗？""您希望通过我们的产品解决什么问题？""您最关注产品的哪个方面？"在客户回答问题时，我们要认真倾听，避免干扰或打断。
还可以使用一些肯定性的回应，以激发客户的积极性和合作意愿。
比如："非常感谢您的分享，我非常理解您的要求。
"话术三：澄清需求在了解客户需求的过程中，可能会遇到一些模糊或不确定的情况。
在这种情况下，我们需要适时地澄清客户的需求，以确保我们的理解是准确的。
例如："您能否详细解释一下您所说的‘高质量’是指什么？""您提到的‘价格合理’是指在哪个范围内？"话术四：针对性描述产品特点当我们已经对客户的需求有了较为清晰的了解后，我们可以根据客户的需求针对性地描述产品的特点，并解释这些特点如何满足客户的需求。
例如："我们的产品采用先进的技术，可以提供高速的数据传输速度，这样您可以更快地完成工作。
""我们的产品具有灵活的配置选项，可以根据您的特定需求进行定制，充分满足您的个性化需求。
"话术五：引导客户做决策在了解客户需求、详细介绍产品特点之后，我们需要引导客户做出决策。
需求问答
预览：需求分析师面试题(1) 需求分析工程师在整个项目管理过程中，扮演怎样的角色？如何与团队的其他成员开展工作？需求分析工程师在项目管理的过程中，扮演着项目成败关键人物或是项目先行者的角色。
在与团队的其他成员(指该项目需求组其他成员)，应符合“总-分-总”的交流方式来开展整个项目组的需求调研工作。
①组长与客户负责人进行有效沟通，了解软件使用机构、参与调研的客户部门人员、客户的层次关系(主管/助理)等。
②组长将客户的各项情况通过会议的方式，传达到所有需求分析师。
③组长依据客户基本情况，对需求分析师进行两人分组(调研/协助)，并分配至不同的业务和人员。
④调研后，小组成员与相应成员进行沟通，并形成该部分的需求，并及时与客户进行反馈。
⑤小组之间进行沟通，协调需求中的各项名词，并制定整份需求文档。
⑥再次将整本需求反馈给用户，进行协调确认不明确需求。
⑦确定需求后，暂时留守一位需求分析师跟进需求分析过程，快速做出需求变更反馈。
(2) 项目整个计划已经落后，怎样在短时间内追进项目需求进度？项目整个计划已经落后，着急和加班加点并不是很好的解决方式。
虽然加班可以通过工作的时间来增加工作的效果，但是并没有提高效益。
本人觉得以下五条或许能够更好的解决这个问题：①自我暗示：相信自己能够在短时间内完成，其次还得注意到这份压力。
②积极学习：积极去学习业务的专业知识，尽量缩短客户的交流时间。
③有效沟通：要和客户进行有效的沟通，从客户那确定自己学习是否理解正确，减轻客户的交流信息，同时能够提高交流的效率。
④适当加班：项目已经落后，加班是在所难免，但是毕竟要控制这个量。
人不是机器，只有休息好才能隔日有饱满的精神工作。
⑤放手拼搏：到这个关头，除了自我暗示信心外，更重要的是脚踏实地的实践。
(3) 需求分析工作包括哪些？需求分析过程中，包括的工作较多，主要是通过与客户进行直接交流和自己的学习来进行获知。
其主要包括：角色分析、业务流程分析、核心功能分析、关键需求点分析、用例分析、数据流图分析、核心功能点的时序分析、需求文档编写、调研记录和需求变更记录等。
全面了解客户需求的问询话术
全面了解客户需求的问询话术在现代商业领域，了解客户需求对于企业的成功至关重要。
准确地了解客户需求可以帮助企业提供更好的产品和服务，满足客户的期望，提高客户满意度，增加销售额和市场份额。
然而，许多销售人员并不总是能够有效地了解客户需求，并在沟通过程中缺乏适当的问询话术。
本文将介绍一些全面了解客户需求的问询话术，帮助销售人员更好地与客户进行沟通。
首先，了解客户需求的关键是倾听。
而要倾听，首先需要表达真诚的兴趣和尊重。
一个开放式的问候语可以是“您好，很高兴能与您交流。
我对您的需求很感兴趣，能请您介绍一下您目前所面临的挑战和需求吗？”这样的问候语可以让客户感受到被重视和尊重，有助于建立起良好的沟通氛围。
接下来，根据客户的回答，可以使用进一步的开放性问题来深入了解客户需求。
例如，可以问客户：“您对我们的产品/服务有哪些期望和要求？”、“您目前的需求是什么？”、“您最关注的是产品的哪些特点和功能？”这些问题能够引导客户更具体地描述他们的需求，帮助销售人员准确把握客户的关注点。
此外，了解客户需求还需要了解客户的预算和时间限制。
可以询问客户：“您对此项目/产品的预算有什么要求吗？”、“您期望在什么时间内完成这个项目/交付这个产品？”这些问题可以帮助销售人员更好地协助客户制定合理的方案，并确保在客户的预期范围内进行协商。
在了解客户需求的过程中，还可以使用一些与客户互动的技巧，例如，反问和总结。
当客户表达了他们的需求后，可以使用反问来进一步确认并确保自己理解得真实准确。
例如，可以说：“您是否希望我们的产品具有更高的性能？”或者“您的意思是，您需要的是一种更具竞争力的解决方案？”这样的反问可以帮助销售人员与客户形成共识，并避免误解。
最后，当销售人员充分了解了客户需求后，可以进行总结并提出解决方案。
一个简洁且准确的总结可以是：“根据您的描述，我了解到您当前的需求是……，您希望我们提供的产品/服务具有……，您的预算是……。
关于客户沟通中可能提出的问题解答
关于客户沟通中可能提出的问题解答1. 为什么客户沟通如此重要？客户沟通是任何企业成功的关键因素之一。
通过有效的沟通，企业能够更好地了解客户的需求和期望，并提供更好的产品和服务。
只有通过良好的沟通，企业才能建立良好的客户关系，增加客户满意度，并最终实现业绩的增长。
2. 如何进行有效的客户沟通？2.1 倾听客户在客户沟通过程中，倾听是非常重要的。
倾听客户的需求和问题，可以帮助企业更好地理解客户的问题，并提供相应的解决方案。
不仅要倾听客户的言辞，还要倾听他们的情感和表达方式，这样可以更好地满足客户的期望。
2.2 表达清晰明了在与客户沟通时，我们要保持语言简洁明了，尽可能使用客户可以理解的术语。
避免使用太多的行业术语和技术名词，以免客户无法理解。
另外，我们还应该清楚地表达我们的观点和建议，确保客户能够准确理解我们的意思。
2.3 及时回复客户客户提出问题或咨询后，我们应该尽快回复客户。
及时回复客户不仅可以提高客户满意度，还可以增加客户对我们的信任度。
在回复客户时，我们应该尽量简洁明了，回答客户的问题，并提供解决方案。
3. 我们如何处理客户的投诉？3.1 认真倾听客户的投诉当客户有投诉时，我们首先要认真倾听，理解客户的不满和问题所在。
客户投诉是对我们工作的一种反馈，我们应该以积极的态度对待，并采取相应的措施解决问题。
3.2 及时回复客户的投诉在客户投诉后，我们需要尽快回复客户，告知他们我们已经接收到投诉，并将尽快解决问题。
及时回复客户可以表达我们对客户的重视，同时也可以避免问题的进一步扩大。
3.3 确定解决方案并采取行动在回复客户的投诉后，我们应该确定解决方案，并采取相应的行动解决问题。
在解决问题的过程中，我们需要与客户保持沟通，向他们说明我们的解决方案，并及时更新进展情况。
4. 如何处理客户的建议和意见？4.1 积极接受和倾听客户的建议和意见客户的建议和意见对于企业的发展非常重要。
我们应该保持开放的心态，积极接受和倾听客户的建议和意见。
掌握客户需求的提问话术
掌握客户需求的提问话术现代商务竞争激烈，了解和满足客户需求是企业获得成功的关键。
而掌握客户需求的提问话术是销售人员必备的技能之一。
通过恰当的提问，销售人员可以更好地了解客户的需求和期望，从而提供更具针对性的产品或服务，增加销售成功的机会。
了解客户需求的提问话术，首先要建立好良好的沟通和信任关系。
一个与客户建立良好关系的销售人员，在提问时才能更易于客户倾诉，真实的表达他们的需求和痛点。
在与客户交流中，销售人员要表现出诚挚、友善和专业的态度，通过与客户建立情感共鸣和充分沟通之后，才能更好地了解客户的真实需求。
其次，销售人员应该采用开放性问题来引导和促进客户的回答。
开放性问题通常以“什么、怎样、为什么、为什么不”等开头，可以激发客户的思考和表达，给予客户充分发言的机会。
例如，可以问客户：“您最看重一款产品的哪些方面？”或者是“您认为对优化您的业务来说，最需要什么样的解决方案？”这样的问题可以让客户更深入地阐述自己的需求和期望，销售人员也能根据客户的回答进行更具针对性的解答和推荐。
另外，还可以通过反馈式问题来确保自己对客户需求的全面理解。
反馈式问题通常用于确认和澄清之前所了解的信息，以避免信息误解和偏差。
例如，在客户提到某个需求时，销售人员可以说：“如果我没听错的话，您希望的是……。
请问我理解得正确吗？”这样的问题可以让销售人员更清楚地了解客户的需求，同时也为客户提供一个机会来纠正任何可能的误解。
此外，销售人员还可以通过关联式问题来进一步了解客户的需求和背后的动机。
关联式问题是在客户回答某一个问题后，再提出与之相关的问题，从而深入了解客户的具体需求和期望。
例如，当客户谈论他们对产品价格的关注时，销售人员可以进一步追问：“您认为这款产品的价格对您来说合理吗？是否还有其他因素会影响您的购买意愿？”通过这样的关联式问题，销售人员可以更全面地了解客户的需求，从而提供更具有竞争力的产品或服务。
最后，销售人员在提问时需要灵活运用不同类型的问题，根据客户个体的特点和情况，深入挖掘客户需求的底层原因。
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一、客户的购车背景1、（看见客户走进展厅，急忙迎了上去）您好，我是这里的销售顾问小李，欢迎您的到来。
准备要看什么样的车？技巧:争取的开场白与陈述内容，特别是“看啲应用，较好地把握了客户的心态，因为这里所销售的车档次都较高。
随便看看（接着走到了展车面前）。
说明:客户考虑选择的可能是展厅中价值较低的车型，如果是最贵的，客户的语气和语态会发生很大的变化2、（只需在离客户约1.2米的距离，不要过早打扰客户。
如果发现客戸在某个位置停留时间较长或回头时，要尽快靠前）这位先生，看来您对这款车非常有兴趣。
技巧：适当的距离与恰当时机的询问，不仅能够消除客户的紧张情绪，还能拉近与客户的距离。
发动机是在哪里生产的？说明；客户提出了自己的问题，这也表明了该问题是他购车时会首先考虑的。
3、看来您很专业!一般首先问到发动机的朋友都是汽车方面的专家（停顿）。
技巧:表示出对客户的赞美，同时适当的停顿给予客户思考的空间,也利于销售人员决定下一步应该说什么。
哪里啦，只是知道一点。
说明:客户自谦,也是对销售人员赞美的一个回应。
4、我们这款车的发动机是英国技术英国研发中国组装的发动机，动力性非常的卓越。
不过，我想请教一下，您之前接触过这款车吗？技巧:简明扼要地回答客户的问题，但此时不要走进销售的误区，即在不了解客户真实意图前就进入到汽车产品的展示阶段。
此时话锋一转，开始对客户的购车背景情况进行调査。
在互联网上看过，还没有见过实车。
说明:表明客户对此款车了解还不够深入，接下来销售人员的产品展示功夫就会直接影响到这位客户后续的销售, 但此时还不是展示产品的时机。
5、那您有没有接触过其他同级的车呢？技巧：了解客户对竞品的认知情况以及认同情况，这是制迫后续销售策略的基础。
我刚从隔壁的展厅过来,听他们介绍过xx款车，相当不错，特别是发动机。
说明:客户表明他刚接触到的竞品相当不错，尤其是对发动机的印象，此时,销售人员初步明确了客户的选择范围。
6、这样说来，如果今后您要买车的话，发动机是您首先考虑的问题啦？技巧:对客户的需求进行诊断，确认发动机是否是客户选车时优先考虑的问题。
如果自己的汽车发动机在同级车中具有优势，那么今后的销售中就应该强调这种优势：如果不具备优势，那么今后的销售就要设法转换客户的选择重点。
以前开过x x牌的车，对该车的发动机印象比较深。
说明：客户再次提出另一款使用过的汽车，也是因为发动机的性能让他印象深刻，这款车将会被客户列入被选品种。
7、这样看来，您更是一个汽车方而的专家，xx牌的车不错，如果您准备自己投资买车的话，会考虑那款车吗？技巧：对客户未来的选择方向进行诊断,明确客户选择与排斥xx牌车的因素。
当然，如果有发动机比那款车更好的，我当然会考虑。
说明：客户再次表明发动机是他选车时重要考虑的因素，此时的销售就比较明确了，就是要设法提高自己这款车发动机的价值，强化客户的认同感。
8、这里，我想请教一下，今后您自己要开的车价值会在多少范围内？技巧:进一步提出新的问题，确定客户的投资范用。
在这里，请不要直接问客户会话多少钱买车，这样容易引起客户的警惕，让他们觉得如果告诉了你投资的方位，会降低他们的议价能力。
客户:大约1 5~20万元吧！说明：此时，客户给出了一个投资的范围。
9 .................双方的交流继续进行，但不论用什么方式，只有一个目的，就是把客户购车的相关背景情况弄淸楚。
只有在此阶段收集的信息足够，才可能在后续的销售中获得致胜先机。
【成功法则】成功销售的一步是弄清与客户购车投资行为相关的背景情况。
二、客户需要解决的问题1、（看见客户疋进展厅，急忙迎了上去）您好，我是这里的销售顾问小李，欢迎您的到来。
准备要看什么样的车? 技巧:对于来展厅的陌生客户，销售顾问小李热情地迎了上去，开场白简洁明了。
听说新上市一款2 . 0排量的车,不知怎么样。
说明：客户表明了他的来意，是想了解新上市的那款车。
2、（引导客户走向样车）您说的就是这款车，*桂*日刚上市，现在销售情况特别好。
技巧:销售人员在向客户介绍前，先用总结性的语言点明了这款新车的销售情况非常好，给了客户一个心理暗示。
介绍一下吧。
说明:客户提出介绍要求。
请注意，一般情况下，就像前例所述,不够专业的汽车销售人员很容易顺势就被诱入汽车产品的展示阶段。
如果这样的话，整个销售过程就容易被客户所主导。
3、好的，只是不知道您是否有足够的时间听取我的介绍。
同时，在介绍这款汽车前，能否向您请教几个问题？技巧：这句话的目的是作一个缓冲，不致于让客户牵着舜子走，同时可以变被动为主动。
什么问题？说明:只要客户做出类彳以这样的回答，就可以按照我们的思路来进行客户需求的开发。
4、在来这里之前，您是否接触过或听说过这款车？技巧：了解客户的背景情况。
听朋友说过。
说明:是朋友的介绍促使客户来到展厅。
5、能不能介绍一下，他对这款车是怎么看的？技巧:探询该客户的朋友对这款新车的看法，也能够知道客户的了解程度，有利于把握客户的未来的投资取向。
他说这是一款不错的车，特别是在安全系统方面,配置比较髙。
说明:这是有利的信息，朋友的正面意见将会对客户的决策起到帮助作用。
6、您这位朋友说得非常正确。
安全系统是这款车的一个重要卖点，除了车身设计外，配备了只有高档轿车才配备的ESP.同时还配备了双毎气大灯。
我想请教一下，安全系统的配置是否是您购车时重要考虑的问题？技巧：进一步强化这位客户对安全系统的认识，增强他的信心。
同时，提岀诊断性问题了解客户是否把安全系统放在选车条件的第一位。
当然。
我以前开的哪款车安全配置比较低，有一次在高速公路上差一点出事故。
说明：客户通过它自己的亲身经历，说明了原来哪款车在安全系统方面的不足，这一定是客户在未来选车时必须要考虑的关键因素，也是这个环节的话术要到达的目标一找到客户需要解决的问题。
7、这也就是说.如果我没有理解错的话,安全配置是您选车时首先要考虑的问题。
除此之外，还有什么问题必须考虑呢？技巧：再进一步寻找客户所而临的需要解决的其他问题，只要找到了客户的问题，那么成功销售就近在咫尺了。
就是该车的动力性如何？原来哪款车虽然也是2.0的排量，但由于车身自重较重，所以跑起来总感觉吃力。
这款车的车身重量是多少？说明:客户再次表述了他面临的问题，即动力性表现，这是有经验的购车者才会提出的问题。
此时，销售人员必须对客户所提及的汽车产品非常了解，才有可能不至于出现销售破绽。
8、您这个问题问得真到位，发动机是您最值得了解的地方，虽然只是2. 0的排量，但英输出功率达到了108 KW/h,输岀转矩达到了200Nm,自重比您所说的哪款车还更轻，所以动力性是无可挑剔的。
技巧:对客户的已经进行肯立，目的是强化客户对销售人员的认同。
当然，客户提出的问题如果是自己产品的强项，那是再好不过;如果不是，就要设法进行转化，弱化客户对此项问题的关注与要求。
9、........销售人员与客户之间的对话继续在进行，接下来销售人员就客户在购车中面临的需要解决的问题再进一步探询。
【成功法则】成功销售的第二步是找到他们在购车中需要解决的问题，这是诱发他们迅速作出投资的动因。
三、客户解决问题的欲望某客户经过比较，最终锁左了两个不同品牌的同级车，但由于各款车都有其独到之处，他较难取舍。
英中，A品牌为新上市的车型，在同级车中是率先装备了ESP、双沆气大灯、八向电动座椅等高科技安全与舒适性配置，但这款车外形设il•过于时尚，整体视觉效果是车体不够宽大，同时还没有天窗;B品牌为已经在市场上销售一年多的车型，在同级车中销售相当不错，业界的评价也很髙，虽然没有装备ESP和瓦气大灯，但宽大的车身、天窗和用户良好的口碑的确让客户割舍不掉。
这天，他来到了A品怕的展厅，想就这个问题寻求一个最终的答案。
1、通过刚才您的介绍，两款车都让您心动。
说句实在话，购车选择是一件很难的事情，因为没有一款车、也不可能有这样一款车，把所有车型的优点集于一身。
只是，一款车是否适合自己，最关键的是要看是否能够符合我们的投资要求，能否解决我们目前存在的问题。
再次，我想请教一下，在您过去用车的经历中，上高速的机会多不多？技巧:在明确了客户的选择范闱后，进行立场转化，提出选车应该考虑的问题与角度，让客戸感觉到是站在他们的立场上考虑问题，帮助他们出主意。
接着，话题一转，开始导入到A品牌最有优势的部分一安全保障系统，寻找客户没有特别注意甚至是忽略掉的问题并进行强化。
多，经常要出差，全省各地跑。
说明：客户的回答正好符合后续需求引导的要求。
2、那就是说，出差的时候遇到刮风下雨的机会比较多了？技巧:把髙速公路的行驶与恶劣条件联系在一起，暗示安全保障的重要性。
那自然。
说明:得到客户正面和肯定的回答，正好能够顺势进行引导。
3、遇到风雨天您是不是要减慢车速而且还要小心翼翼？技巧:强化风雨天的行车风险对客户心理上的影响。
那肯定。
说明:得到客户的正面答复。
4、有没有在雨天髙速行驶时遇到过紧急情况？技巧:诊断性问题激发客户对行车危险的联想。
有啊!半年前送一个客户区某地，在高速公路上就碰到过这样的情况，那一次差点把我们吓死了。
说明：客户的回答证实了这种可能性的存在，也进一步强化了客户防范风险的意识。
5、这么说，汽车的安全保障系统是你不得不重点考虑的问题了,特别是该车是否配备了ESP。
技巧：强化客户对汽车安全尤其是ESP配置的认同。
没有错。
说明：得到肯定的答复。
6、那我再请教一下,您开车岀差时会不会因为时间紧，经常在晚上赶路。
技巧：结合筑气大灯的作用继续进行深一步问题的挖掘。
差不多每次出差都会如此。
说明：又一次得到肯定的答复。
7、这样的话，行车过程中对灯光的要求就会比较高，不仅照度要高，而且视野要好，如果在弯道行驶和上下坡的时候能够自动调节，那么行车就安全得多了。
技巧：从灯光系统进行分析，强化制气大灯对客户行车安全的保障。
你分析得没错。
说明：再一次得到客户肯定的答复。
特别提示：这样一而再，再而三的让客户给出肯定的答复，从心理学的角度看，此时即使提出的问题是错的，客户会也顺势回答“正确”。
8、这样看来，行车安全的保障是您必须第一位考虑的问题，而这款车有没有天窗就显得不重要了。
技巧:在客户心理不断得到正而强化的情况下，提出必选的答案让客户选择。
当然,如果安全保障系统又完备，而又有天窗的话,会更好一些。
说明：客户提出的虽然是一个折中的意见，但可以看出，刚开始时对天窗的要求强烈程度已经开始弱化，这正是此段话术的精髄所在。
8、从这个角度看，在您刚才确左的这两款车中，也只有A品牌最符合您的要求了,我建议现在您就把这辆车开回去吧！技巧：再次强化客户对A品牌的认同,并适时地提岀了成交要求。
9、【成功法则】客户总是愿意为能够解决他们问题的方案付出代价，关键在于你是否帮助他们认识到这些问题与你提供的解决方案之间的对应关系。