现代酒店营销管理之我见

现代酒店营销管理之我见

随着中国旅游业持续发展，中国酒店管理业出现了空前的繁荣，在全国大中城市，星级酒店管理如雨后春笋般不断涌现，酒店管理的数量不断增加，行业之间的竞争不可避免的越来越激烈，而在竞争中，市场营销酒店营销管理对酒店管理的发展起到重要的作用。

营销的社会基础是满足人类的消费需要，酒店应对产生需求的客源进行有效的酒店营销，分析他们的特点、类型、数量和变动趋势，选择酒店管理要大力发展的客源市场，来开展市场活动。可以有不同的种类，围绕市场进行营销也有不同的层次，市场有现有市场与潜在市场之分，以往管理都挤在现有市场上开展，加大了竞争的激烈程度，酒店的利益并没有增长多少，而顾客的需求却没有人去挖堀、培育，失去了增强市场竞争的机会，现有的营销新理念应该将现有市场的利用与潜在市场的培育结合起来，在稳住并扩大现有市场的同时积极培育潜在市场的需求，寻求酒店管理发展新的经济增长点，以超越竞争实力去占领市场，实现新老市场的共同发展。

顾客的需求多种多样，酒店不可能全部满足，因此选择重点目标市场进行营销可以提高市场营销策略的效率，同时看到酒店营销管理的高性。目标的单一将会加大这种风险，所以建立多目标市场营销是酒店管理更好的选择。实际上重点目标与多目标市场相结合的营销理念也体现了现有市场与潜在市场关系的精髓，在潜在市场还没有完全培育成熟的时候，现有市场就是酒店管理的重点市场。而多目标市场中的新的需求萌芽或有利市场机会的发掘，又会开创出一个新的重点市场，从而不断循环往复，形成酒店管理市场营销中新需求的发掘、培养----新产品的推出、成熟-----顾客需求的不断满足------酒店管理效益的不断增长的良性循环。

以市场需求作为酒店营销管理活动的出发点，树立以满足市场需求为酒店管理目标的指导思想，是现代酒店管理业营销酒店营销管理的依据与出发点。在酒店管理产品功能基本相似的情况下，谁能更接近市场，了解市场的需求，推出市场需求的酒店管理产品，谁就能在市场上占领更大的份额。要做到这点，必须树立“以市场为龙头”的观念，坚持以市场为考虑问题的出发点，以顾客的利益为核心，通过满足顾客需求来获取利润。

传统的营销观念片面认为营销就是将产品如何从者手中转达到消费者手中，完成交换行为，仍然没有脱离推销观念的束缚。仍然将营销局限在流通领域，而没有扩展到整个产品的生产实现过程。其实，从产品的设计、试制、推出、走向市场、售后服务等一系列的过程都渗透着酒店营销管理观念，不抓住市场的需求，产品的设计便失去了方向。没有售中及售后服务，就无法了解顾客的需求，其营销循环就难以得到良好的实现。

不少酒店管理在市场营销中缺乏远见，只将注意力集中在现有产品上，安于现有顾客需求的满足，看不到顾客新的需求，也看不到环境变化中所出现的机会与威胁，从而丧失了许多的机会。所以，酒店营销管理应把营销战略着眼于未来，酒店管理不仅要适应现有市场的需求，更要预测了解市场的潜在需求，跟着市场走是补动的，只有挖掘市场的需求，走在市场的前面，才是面向未来的主动战略。将长远的营销战略与近期的营销策略结合起来，才能做出科学的营销决策。

其实，营销酒店营销管理的本质就是酒店管理对动态环境的创造性的适应。酒店营销管理并非只是某种功能的实施，而是贯穿始终的过程。因为酒店营销管理活动是在一个特定的环境下进行的，这些环境因素具有很强的变化性，实施有效的酒店营销管理，以适应环境的变化。

营销做为酒店管理的一项酒店营销管理活动，应是建立在全员营销的基础上的，是由营销和酒店管理各部门员工行为效果营销组成。专业营销就是由市场营销部进行酒店管理整体营销，员工行为效果营销是通过全体员工良好的服务态度和服务，增强了顾客的满意度，使之成为酒店管理回头客从而达到营销目的。对于酒店管理来说，其产品的生产与消费不可分割性决定了员工行业对营销效果的重要影响作用，因此形成营销酒店营销管理的重要组成部分。专业营销是现代酒店管理对外营销的主要方式，但若脱离了员工行为效果营销，其营销效果将大打折扣，这是酒店管理产品的特点所决定的。

酒店管理市场的营销应树立创新的观念，这种观念不仅来源于外部市场的压力和顾客需求的变化，而且也来源于内部经营利润的驱动，创新的范围很广，大到营销体制的变革，小到一些服务细节的改进，只要能给顾客以新的感受，做自己和别人没有做过的事情都是酒店营销管理创新的内容。

现代酒店营销管理的主要工作有以下几点：

一、营销计划的制定：酒店营销管理是酒店管理活动面向未来的决策，营销计划不仅为酒店管理经营活动指明了方向与目标，而且也为实现这一目标规定了应采取的方法与措施。营销计划是一个由多个步骤组成的过程，这一过程主要包括以下几相方面：市场机会分析、选择目标市场确立营销目标、制定营销方案、推出营销活动。

二、市场机会分析：从严格意义来分析，计划始于目标的确立，而营销目标确立的基础是市场分析。酒店管理处于激烈的市场竞争之中，复杂多变的市场环境不断为酒店管理提出新的机会与威胁，酒店管理必须增强识别市场机会的能力，并采取有利的措施避免威胁。

市场分析应包括：

1、竞争对手分析：如与本酒店管理形成竞争关系的酒店管理经营状况，通过分析了解竞争对手的特点与弱点，并寻找自身的经营机会。

2、酒店管理产品分析：主要了解酒店管理自身产品和服务的特点及发展潜力，从而为更好的实现营销目。

3、客源市场分析：主要了解顾客的消费需求变化情况，从而不断寻求新的方法来满足顾客的需。

4、选择目标市场：酒店管理不可能全部满足顾客的需求，因此必须研究整个市场并选择适合自己的细分市场A、预测需求：对酒店管理将要的新产品的可能市场进行市场潜力估计预测，以确定此 B、市场细分：通过预测的结果，寻找进入市场的切入点，酒店营销管理的任务就是要了解市场的结构，并决定哪个细分市场能提供实现酒店管理目标 C、选择目标市场：对细分市场进行后便可结合酒店管理自身的实力和需求潜力选择进入一个D、市场定位：

就是要在目标消费者心目中为酒店管理产品巧妙的安排，以占领比竞争产品更为清晰、明确、有利的地位。而要实现这种有利的市场定位就必须实现营销产品的差异化，如提供差异化服务，建立差异化的品牌和企业形象等。对酒店管理确定的市场必须投入力量去将其传达给消费者，通过有效的营销方案支持这一市场定位。

5、确立营销目标：营销目标与酒店管理目标不同，营销目标是在酒店管理目标指导下为实现酒店管理总目标而制定的分目标。通过，确立了酒店管理在一定时期的营销目标后，要对目标进行详细的说明，并做出局面规定，包括营销效果、效果的标准及时间限制等。为了使目标更符合实际，酒店管理必须经常密切注意市场的变化，并对目标进行必要的修改，因为酒店管理的营销活动要不断地受到市场和环境的影响。

6、制定营销方案：根据目标制定实现目标的与实施方案

7、酒店管理市场营销活动的组织与执行：制定好营销计划与方案只是营销的开始，好的计划并不代表好的结果，虽然好的计划是做好的重要一步，但如果计划的组织执行不力，仍然达不到计划的目标。所在营销酒店营销管理就是要把计划化为行动，以达到目标，它是要解决由谁来做、哪里做、何时做、如何做的问题。酒店营销管理业务牵涉到酒店管理各个部门及时对顾客服务的各个环节，因此在酒店营销管理工作中应注意各部门各环节合理科学的分工。

产品是酒店管理发展的基础，没有适应市场需求的产品再好的营销也难以达到理想的效果。因此酒店管理应在产品的更新换代上下功夫，跟上时代发展的步伐，努力发掘自身的特点，形成与众不同的风格，才能进入实力营销的行列。

酒店管理产品的特殊性决定了酒店管理社会形象对酒店管理发展的重要性，顾客在选择入住或用餐到哪家酒店管理的时候，很大程度上凭着酒店管理在社会中的形象与知名度，因此树立酒店管理良好的社会形象，是酒店营销管理的重点，因为形象占领的不是市场，而是顾客的心，占有了顾客的心，酒店管理就拥用了一切。