个险业务渠道市场定位及发展目标(最新)

判断二：个人营销将由原来的“刀耕火种”向精细化专业化 标准化经营迈进，客户需求导向的销售时代来临
标准化建设
标准化的招募甄选体系 标准化的销售支持体系 标准化的活动管理体系 标准化的业绩反馈体系 标准化的营销部建设体系 ……
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公司：在附加佣金、费用等方面向一线基层倾斜，设计更具有竞争力的基本 法，更为健全的职场建设，适当的业务推动，及其它吸引代理人的措施。
判断四：竞争最激烈的个险渠道，大营销理念大势所趋， 需要各部门的全力支持
•销售线
•生产 线•生产线
•支持线
竞争层次已不断提升，已经不再是单纯的价格竞争和销售队伍之间的较量， 而是产品、服务、管理、品牌的全方位竞争，是公司整体实力的对抗；如果 缺乏“大营销”的观念，部门间不能有效配合，在市场竞争中就难以体现出 公司的整体实力。
总保费 个险渠道 个险首年 团险渠道 银保渠道
中国人寿 10.5% 14.4% 15.9% 6.7% 6.9%
平安 14.0% 21.4% 44.0% 5.8% 7.6%
太平洋 27.6% 28.1% 58.5% 19.1% 31.9%
新华 1.7% 39.5% 29.4% -22.0% -9.9%
泰康 43.8% 22.7% 22.7% 96.6% 41.9%
太平 11.5% 179.6% 247.6% -18.7% -6.8%
判断六：市场主要公司重视推动个险销售人力的有效发展
• 主要同业公司开始重视推动销售人力的有效发展
– 平安公司早在年初即提出稳定人力、强化管理、升级基本法、提升 销售能力等四项策略，强力实施人海战术，持续推动销售人力的发 展，个险营销人员已从年初的20万人增长到22.7万人，增幅达 13.5%，销售人力的较快发展，在一定程度上促进了业务的发展
2005年，全国保险营销员146.8万人，全国 保险公司通过保险中介渠道实现的保费收入为 3596.73亿元，占全国总保费收入的73％，其 中保险营销员实现保费2128.59亿元，同比增 长35％，占全国总保费收入的43.2％，增长了 6.57个百分点。其中人身险保费收入1794.32 亿元，财产险收入334.27亿元，分别占同期全 国人身险保费、财产险保费收入的49.2％和 26.1％，同时保险营销队伍的总产能和人均产 能分别比去年同期增长35％和24％
设计解决方案 寻找购买点
判断三：个人营销进入“微利”时代，越来越多的支持倾向 于代理人和客户。
代理人：享受到越来越优越的基本法，管理津贴和增员奖励将持续走高；各 种业务激励措施会大大惠及普通代理人；各种津贴会相应产生（电话、生活、 车船等）。
客户：享受到更加全面人性化的服务满足预期愿望；受到保险销售人员更为 实惠的反馈；对保险红利的预期较高，可享受到保险外的理财服务。
一、现实寿险市场的基本判断
•
10年的个人营销发展到今天，整个寿险市场依然呈现
出初级市场的特征，即依然是以大众客户市场为主体，销
售队伍人力的多寡仍是业务发展的关键因素，个人营销业
务仍占据寿险公司较大份额，一些曾经个险辉煌过后又在
主要市场衰退的公司，如太平洋、新华、泰康、生命等公
司，2007年初以来均投入重金，纷纷出台同业主管聘才
公司业务发展不再仅仅体现为销售部门的单独贡献，而是公司销售、生产、 支持三条线系统化努力的结果。
判断五：个险业务增长快于寿险总保费增长
•
主要寿险公司十分重视个险业
务，将个险渠道作为核心业务发展，
并积极调整业务结构
主要寿险公司渠道保费增幅
– 太平洋明确提出： 保费规模与内含价值并重的发展战 略，注重边际利润率的实现，以调整 业务结构为重点，打造以客户为中心 的核心业务发展，大力拓展个险业务 – 泰康人寿 积极发展个险业务，半年已完成个险 全年任务 – 从业务增长上分析，中国人寿等 主要寿险公司个险业务增长速度明显 快于总保费增幅；大部分公司个险新 单业务快于个险渠道业务增长速度
– 泰康人寿积极增员，由年初12万人增长到6月末的15万人，增幅达 25%
– 太平人寿营销人力从年初不足2.5万人突破3ห้องสมุดไป่ตู้人，增幅达20%，其 个险渠道业务占比首次超过25%，增员效果开始显现
二、个险渠道发展定位
个险渠道发展定位
快速发展银保业务 重点发展个险业务 积极发展互动业务 有效发展团险业务
计划和主管培养计划等等，欲东山再起；合资公司更是出
手不凡。
判断一：大众销售队伍及与其相适应的营销管理模式 仍将处于主导地位
基于中国保险市场仍然处于发展初期的基本判断，针对大 众市场的销售队伍，无论在数量上还是在保费贡献上，在 未来相当一段时期仍将居于主导地位
与大众队伍相适应的营销管理制度模型也同样将居于主导 地位。
• 个险销售渠道是人保寿险公司持续稳定发展的基础和利润来源 • 是中国人保集团核心竞争力的重要体现 • 是中国保险业从业人员职业形象的领导者 • 是现行市场游戏规则的实践者和推行者
PICCLIFE
个险业务渠道 市场定位及发展目标
中国人保寿险浙江省分公司（筹） 2007、10、17
PICCLIFE
目录
一、现实寿险市场的基本判断 二、个险销售渠道发展定位 三、个险渠道发展目标
个人营销渠道的发展为寿险业的发展做出了巨大的贡献
1992年，美国友邦保险公司进入上海，引入保险代理人营销体制。 由于保险代理人营销体制能够使代理人面对面地与客户进行交 流，并且在广大民众保险意识还不是很强的情况下，通过保险 营销员展业，能够传播和普及商业保险知识，因此，保险公司 纷纷采用保险代理人营销体制，保险代理人营销体制随着大量 合资保险公司及中资保险公司分公司的设立，在我国有了长足 的发展。经过十几年的发展，为中国保险业的发展做出了巨大 的贡献。
目前国内共有46家人身保险公 司
新华人寿保险股份有限公司 中国平安人寿保险公司 泰康人寿保险股份有限公司 中国太平洋人寿保险公司 生命人寿保险股份有限公司 中国人保寿险股份有限公司 东方人寿保险股份有限公司
民生人寿保险股份有限公司 合众人寿保险股份有限公司 华泰人寿保险股份有限公司 中国人民健康保险股份公司 长城人寿保险股份有限公司 平安健康保险股份有限公司 国民人寿保险股份有限公司 等等---