个险销售渠道建设培训课件.pptx
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20
个险销售部的职能(2/3)
4．运营管理职能。主要是以营销服务部和营 销职场为载体，建立并实施标准化的运营规范； 应用与维护销售支持平台；研发推广团队运作的 相关项目。
5．区域收展制建设职能。包括区域收展制度 的制定与推广、区域收展专项工作的推动实施、 区域收展业务和人力发展的规划以及客户资源分 配管理等。
8、合规经营职能。贯穿于个险渠道经营管理 的各个环节，包括制度设计、制度实施、系统运 行、实务流程运营等各环节的风险管控。
22
分公司个险销售部组织架构
个险销售部
总（副）经理
综合管理部 综合部主管
销售策划与 支持部
销售部主管
人力发展部 人力部主管
营销员管理 部
营管部主管
运营管理部 运营部主管
收展管理部 收展部主管
银监会
中国人民银行
中国保险格局
中国人寿（集团）组织结构 中国人寿（集团） 16
证券 银行 香港公司 国寿投资公司 财产险公司 养老年金公司 资产管理公司 寿险股份公司
总公司部门构成 总裁室
26个部门+北京研发和上海数据中心
品牌宣传部 电子商务部 工会工作部 机关党委 办公室 监察部 投资管理部 审计部 内控合规部
6．销售训练职能。包括组训队伍的管理、培 训；各类非制式培训项目的规划，销售训练专题 的研发与训练组织，以及各类制式培训需求的提 交与培训组织协调。
21
个险销售部的职能(3/3)
7．综合管理职能。包括部门工作计划的编制 与跟进、各级个险销售部工作效能检查、个险管 理干部绩效评估；部门内综合事务、外部协调事 务处理，互动业务、农村网点建设等。
2．销售企划与支持职能。包括各类业务销售活动的 策划与实施、销售业绩的追踪，竞争对手和市场动态的 追踪分析，以及围绕销售活动的开展提供产品、技能、 资讯等方面的支持。
3．销售队伍建设职能。即个险销售队伍的发展和管 理，包括人力发展规划的制定、招募甄选活动的策划实 施、常态增员机制的建立与推广；基本管理制度的制定 与推广实施，销售队伍管理信息系统的搭建，日常管理 实务运作等。
个险销售渠道建设
1
营销的框架
目标市场
促销
产品
营销
销售队伍
价格 佣金、费用
2
主要内容
第一部分 渠道建设的重要性 第二部分 组织结构简介 第三部分 影响渠道建设的关键因素 第四部分 个险渠道建设的主要指标 第五部分 其它观点分享
3
第一部分 渠道建设的重要性
4
营销渠道是什么
营销渠道就是促使产品或者服务顺利地被使用或者消 费的一整套相互依存的组织.
预算管理岗
销售策划岗
人力规划岗
制度管理岗
项目管理岗
收展推广岗
大多数企业都要和中介机构打交道,以便将其产品提供 给市场.营销中介机构组成了营销渠道.
现代营销已经进入渠道为王的时代
5
寿险公司的利润模型
寿险公司的利润
利差益 死差益 费差益
6
中国人寿的渠道框架
团体直销人员
团体法人市场
寿险公司
银行邮政代理
个人目标市场1
个人代理人
个人目标市场2
…
7
销售模式
利润/ 费用
寿险公司
佣金
产品
营销员
保费
产品
个人目标市场
履行保单责任
8
销售模式
利润/ 费用
手续费
寿险公司
产品
专管员
手续费
保费
产品 网点柜面
人员
个人目标市场
履行保单责任
9
渠道业绩
个险渠道的特点: 发展稳健, 持续能力强
10
万总2008年工作会议上的讲话
公司的业务发展转变为主要 依靠首年期交推动，形成持续发展能力； 依靠续期拉动，形成发展实力； 依靠个险渠道，形成稳定竞争优势； 依靠费用、佣金两个杠杆驱动，形成市场化的经
银邮代理部 团险销售部 个险销售部
信息技术部 教育培训部 客户服务部 业务管理部
18
总部个险销售部
总公司
总公司其它部门
总公司 个险部
省分公司
省分公司其它部 门
省公司 个险部
市分公司
市分公司其它部 门
市公司 个险部
县公司/营销部
总经理室 个险部经理室
直接管理 业务指导
销售管 理处
销售支 持
运营管 理处
13
第二部分 组织结构简介
14
15
保监会
证监会
国务院
公公公估估估公公公司司司 经经经纪纪纪公公公司司司 中中中介介介代代代理理理公公公司司司 资资资产产产管管管理理理公公公司司司 养养养老老老年年年金金金公公公司司司 健健健康康康险险险公公公司司司 再再再保保保险险险公公公司司司 产产产险险险公公公司司司 寿寿寿险险险公公公司司司
财务部
法律事务部 人力资源部 战略规划部 董事会秘书局
销售督查部 县域保险部 银邮代理部 团险销售部 个险销售部 健康保险部 信息技术部 百度文库育培训部 客户服务部 业务管理部 产品开发部 精算部
17
分公司部门构成 总经理室
15(-3)个部门
工会工作部
办公室 监察部
审计部 内控合规部
财务部
人力资源部
销售督查部
销售系 统管理
销售人 员管理
处
收展管 理处
•定位: 总部个险部是纯粹管理部门，负 责指导、支持省级分公司个险业务发展 和销售渠道的建设。
19
个险销售部的职能(1/3)
根据公司经营管理现状和改革发展需要，现阶段个 险管理部门主要承担以下职能：
1．规划与预算职能。包括个险渠道发展的整体规划 及各项工作计划的推进实施，渠道经营业绩目标、佣金 费用等资源的预算管理。
没有个险销售队伍的发展，就不能建立起 公司持续健康的发展能力。
个险销售队伍建设的好坏直接关系到公司 核心竞争力的高低和可持续发展能力的强弱。
只有建设一支强大的个险销售队伍，才能 建设一家具有较强核心竞争力的寿险公司。
12
个险销售渠道建设的指导思想
以科学发展观为指导，遵循销售队伍建设规 律，按照“扩充人力、提高产能、强化管理、支 撑发展”的总体要求，以“激励充分、约束有效、 管控到位”的制度体系建设为核心，以壮大有效 人力规模为重点，以强化日常管理为基础，以诚 信建设与风险管控为保障，努力建设一支规模领 先、结构合理、素质过硬、竞争力强的一流个险 销售队伍，着力打造公司核心竞争优势。
营机制； 依靠资金运用和资本运作，形成业务发展与投资
良性互动的局面，
逐步符合内涵价值高、核心竞争力强、可持续发 展后劲足的要求。
11
万总在2009年个险销售工作会议上的讲话
个险销售队伍不仅是支撑个险业务发展的 基石，而且是公司核心竞争能力的重要体现， 没有个险销售队伍的“大”和“强”，就没有 公司业务的“大”和“强”。
个险销售部的职能(2/3)
4．运营管理职能。主要是以营销服务部和营 销职场为载体，建立并实施标准化的运营规范； 应用与维护销售支持平台；研发推广团队运作的 相关项目。
5．区域收展制建设职能。包括区域收展制度 的制定与推广、区域收展专项工作的推动实施、 区域收展业务和人力发展的规划以及客户资源分 配管理等。
8、合规经营职能。贯穿于个险渠道经营管理 的各个环节，包括制度设计、制度实施、系统运 行、实务流程运营等各环节的风险管控。
22
分公司个险销售部组织架构
个险销售部
总（副）经理
综合管理部 综合部主管
销售策划与 支持部
销售部主管
人力发展部 人力部主管
营销员管理 部
营管部主管
运营管理部 运营部主管
收展管理部 收展部主管
银监会
中国人民银行
中国保险格局
中国人寿（集团）组织结构 中国人寿（集团） 16
证券 银行 香港公司 国寿投资公司 财产险公司 养老年金公司 资产管理公司 寿险股份公司
总公司部门构成 总裁室
26个部门+北京研发和上海数据中心
品牌宣传部 电子商务部 工会工作部 机关党委 办公室 监察部 投资管理部 审计部 内控合规部
6．销售训练职能。包括组训队伍的管理、培 训；各类非制式培训项目的规划，销售训练专题 的研发与训练组织，以及各类制式培训需求的提 交与培训组织协调。
21
个险销售部的职能(3/3)
7．综合管理职能。包括部门工作计划的编制 与跟进、各级个险销售部工作效能检查、个险管 理干部绩效评估；部门内综合事务、外部协调事 务处理，互动业务、农村网点建设等。
2．销售企划与支持职能。包括各类业务销售活动的 策划与实施、销售业绩的追踪，竞争对手和市场动态的 追踪分析，以及围绕销售活动的开展提供产品、技能、 资讯等方面的支持。
3．销售队伍建设职能。即个险销售队伍的发展和管 理，包括人力发展规划的制定、招募甄选活动的策划实 施、常态增员机制的建立与推广；基本管理制度的制定 与推广实施，销售队伍管理信息系统的搭建，日常管理 实务运作等。
个险销售渠道建设
1
营销的框架
目标市场
促销
产品
营销
销售队伍
价格 佣金、费用
2
主要内容
第一部分 渠道建设的重要性 第二部分 组织结构简介 第三部分 影响渠道建设的关键因素 第四部分 个险渠道建设的主要指标 第五部分 其它观点分享
3
第一部分 渠道建设的重要性
4
营销渠道是什么
营销渠道就是促使产品或者服务顺利地被使用或者消 费的一整套相互依存的组织.
预算管理岗
销售策划岗
人力规划岗
制度管理岗
项目管理岗
收展推广岗
大多数企业都要和中介机构打交道,以便将其产品提供 给市场.营销中介机构组成了营销渠道.
现代营销已经进入渠道为王的时代
5
寿险公司的利润模型
寿险公司的利润
利差益 死差益 费差益
6
中国人寿的渠道框架
团体直销人员
团体法人市场
寿险公司
银行邮政代理
个人目标市场1
个人代理人
个人目标市场2
…
7
销售模式
利润/ 费用
寿险公司
佣金
产品
营销员
保费
产品
个人目标市场
履行保单责任
8
销售模式
利润/ 费用
手续费
寿险公司
产品
专管员
手续费
保费
产品 网点柜面
人员
个人目标市场
履行保单责任
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渠道业绩
个险渠道的特点: 发展稳健, 持续能力强
10
万总2008年工作会议上的讲话
公司的业务发展转变为主要 依靠首年期交推动，形成持续发展能力； 依靠续期拉动，形成发展实力； 依靠个险渠道，形成稳定竞争优势； 依靠费用、佣金两个杠杆驱动，形成市场化的经
银邮代理部 团险销售部 个险销售部
信息技术部 教育培训部 客户服务部 业务管理部
18
总部个险销售部
总公司
总公司其它部门
总公司 个险部
省分公司
省分公司其它部 门
省公司 个险部
市分公司
市分公司其它部 门
市公司 个险部
县公司/营销部
总经理室 个险部经理室
直接管理 业务指导
销售管 理处
销售支 持
运营管 理处
13
第二部分 组织结构简介
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保监会
证监会
国务院
公公公估估估公公公司司司 经经经纪纪纪公公公司司司 中中中介介介代代代理理理公公公司司司 资资资产产产管管管理理理公公公司司司 养养养老老老年年年金金金公公公司司司 健健健康康康险险险公公公司司司 再再再保保保险险险公公公司司司 产产产险险险公公公司司司 寿寿寿险险险公公公司司司
财务部
法律事务部 人力资源部 战略规划部 董事会秘书局
销售督查部 县域保险部 银邮代理部 团险销售部 个险销售部 健康保险部 信息技术部 百度文库育培训部 客户服务部 业务管理部 产品开发部 精算部
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分公司部门构成 总经理室
15(-3)个部门
工会工作部
办公室 监察部
审计部 内控合规部
财务部
人力资源部
销售督查部
销售系 统管理
销售人 员管理
处
收展管 理处
•定位: 总部个险部是纯粹管理部门，负 责指导、支持省级分公司个险业务发展 和销售渠道的建设。
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个险销售部的职能(1/3)
根据公司经营管理现状和改革发展需要，现阶段个 险管理部门主要承担以下职能：
1．规划与预算职能。包括个险渠道发展的整体规划 及各项工作计划的推进实施，渠道经营业绩目标、佣金 费用等资源的预算管理。
没有个险销售队伍的发展，就不能建立起 公司持续健康的发展能力。
个险销售队伍建设的好坏直接关系到公司 核心竞争力的高低和可持续发展能力的强弱。
只有建设一支强大的个险销售队伍，才能 建设一家具有较强核心竞争力的寿险公司。
12
个险销售渠道建设的指导思想
以科学发展观为指导，遵循销售队伍建设规 律，按照“扩充人力、提高产能、强化管理、支 撑发展”的总体要求，以“激励充分、约束有效、 管控到位”的制度体系建设为核心，以壮大有效 人力规模为重点，以强化日常管理为基础，以诚 信建设与风险管控为保障，努力建设一支规模领 先、结构合理、素质过硬、竞争力强的一流个险 销售队伍，着力打造公司核心竞争优势。
营机制； 依靠资金运用和资本运作，形成业务发展与投资
良性互动的局面，
逐步符合内涵价值高、核心竞争力强、可持续发 展后劲足的要求。
11
万总在2009年个险销售工作会议上的讲话
个险销售队伍不仅是支撑个险业务发展的 基石，而且是公司核心竞争能力的重要体现， 没有个险销售队伍的“大”和“强”，就没有 公司业务的“大”和“强”。