个险渠道获客能力分析报告

▪ 选取系统内2012-13年百万营销论坛169名入围绩优的相关数据进行分析，对其中13人进行了现场访谈
▪ 选取东北（沈阳本部）、华东（青岛）、华南（厦门、广州、深圳）三个片区5家城区本部共150名营
销员进行了问卷调研，对其中54名营销员进行了现场访谈，重点了解队伍在名单来源、数量、质量、 管理方式、转化效率等方面的实践；与上述机构 共22名营销内勤（含 个人营销条线各层级管理干部 ）就招募轮廓、能力培养、工具支持、管理机制等方面进行了现场和电话的访谈，对营销队伍获客能 力的现状进行了充分的了解 议提供参考
议提供参考
▪ 对入围创新论坛的获客项目进行了现场访谈，了解系统内获客领域的最佳实践，为本报告中的相关建
提升获客 能力的项 目规划和 具体建议
▪ 长期目标是帮助营销队伍建立从名单获取到签单成交的高效率的全流程作业模式 ▪ 长期目标需要从内外勤两个方面，在招募、培训、管理机制、工具支持、习惯养成等多个领域进行体
通过抽样 调研和访 谈对获客 问题的现 状进行诊 断和根原 因分析
▪ 选取系统内2012-13年百万营销论坛169名入围绩优的相关数据进行分析，对其中13人进行了现场访谈 ▪ 选取东北（沈阳本部）、华东（青岛）、华南（厦门、广州、深圳）三个片区5家城区本部共150名营
销员进行了问卷调研，对其中54名营销员进行了现场访谈，重点了解队伍在名单来源、数量、质量、 管理方式、转化效率等方面的实践；与上述机构 共22名营销内勤（含 个人营销条线各层级管理干部 ）就招募轮廓、能力培养、工具支持、管理机制等方面进行了现场和电话的访谈，对营销队伍获客能 力的现状进行了充分的了解
营销渠道获客能力
分析报告
报告逻辑框架:关于获客的问题界定与目标规划 通过抽样调研和访谈 对获客问题的现状进行诊断和根原因分析 提升获客能力的项 目规划和具体建议
关于获客 的问题界 定与目标 规划
▪ 在行业定位、监管要求、市场变化等多方面因素作用下，寿险行业整体呈现留存率下降，队伍萎缩，
▪
业务增速放缓的不利局面，新华亦不例外，因缺乏平台支持，个险渠道对获客的能力提升需求尤为迫 切，本报告即以个险渠道获客能力提升做为课题开展 解决获客问题的目标是通过提升营销队伍自身客户资源的转化能力，同时采取措施降低新客户获取难 度来促进队伍提高留存，实现组织发展和绩效的改善 ，重点关注大绩优在客户获取和转化方面的经验和实践
▪ 短期速赢策略是通过对系统内获客领域最佳实践的复制，帮助队伍在新客户获取、老客户经营等领域
提高效率，促进绩效提升
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个人营销渠道客户发展综述
▪ 一季度个险渠道新增客户数量同比下降28%，客均标保增长6%
；再次购买的老客户数量同比下降41%，客均标保下降6%
▪ 一季度渠道获客23万人，结合队伍来看，高产能人力占比、队
个人营销渠道2013年一季度获客23万人，结合队伍来看，高产能人力 占比、队伍获客人力及人均获客数量有所下降
一季度末队伍在职人力 一季度末在职人力产能2结构
*3 *4 *5 *6 *7 * * * * * * *
9%
个人营销渠道2013年一 季度新增客户 单位:人
* * *
营 销 队 伍 人 力
* * *
▪ 对入围创新论坛的获客项目进行了现场访谈，了解系统内获客领域的最佳实践，为本报告中的相关建 ▪ 长期目标是帮助营销队伍建立从名单获取到签单成交的高效率的全流程作业模式 ▪ 长期目标需要从内外勤两个方面，在招募、培训、管理机制、工具支持、习惯养成等多个领域进行体
提升获客 能力的项 目规划和 具体建议 系化建设
新 增 客 户 新 契 约 标 保
新增客户数量
*
新增客户客均标保
*
个人营销渠道2013年一 季度新契约标保1 单位:亿元
20.2 * 14.2
* *
*
* 2012年一季度 2013年一季度
单位：人；元
*
*
老 客 户 新 契 约 标 保
老客户数量
* *
老客户客均标保
*
*
*
单位：人；元
* 2012年一季度
系化建设wk.baidu.com
▪ 短期速赢策略是通过对系统内获客领域最佳实践的复制，帮助队伍在新客户获取、老客户经营等领域
提高效率，促进绩效提升
1
关于获客的问题界定与目标规划
关于获客 的问题界 定与目标 规划 通过抽样 调研和访 谈对获客 问题的现 状进行诊 断和根原 因分析
▪ 在行业定位、监管要求、市场变化等多方面因素作用下，寿险行业整体呈现留存率下降，队伍萎缩， ▪
伍获客人力及人均获客数量有所下降
▪ 一季度渠道获客结构同比有所优化，特别是大众富裕及以上客
群占比大幅提升4%
▪ 一季度渠道老客户开发占比较2012年一季度下降3%
资料来源：公司客户数据，小组分析
3
个人营销渠道2013年一季度新增客户数量同比下降28%，客均标保 增长6%；再次购买的老客户数量同比下降41%，客均标保下降6%
业务增速放缓的不利局面，新华亦不例外，因缺乏平台支持，个险渠道对获客的能力提升需求尤为迫 切，本报告即以个险渠道获客能力提升做为课题开展 解决获客问题的目标是通过提升营销队伍自身客户资源的转化能力，同时采取措施降低新客户获取难 度来促进队伍提高留存，实现组织发展和绩效的改善 ，重点关注大绩优在客户获取和转化方面的经验和实践
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*1
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营 销 队 伍 获 客 能 力
单位:人
* *
2.9 1.5 1.4 2.7 4.4 4.1
5.9
5.5
1.0 1.1
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*
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1：有新增获客人力指一季度内获取了新客户的业务员人数 3：3月末在职且月均标保达到10000元的业务员人数 5：3月末在职且月均标保3000（含）-7000元的业务员人数 7：3月末在职且月均标保低于1000元的业务员人数
2013年一季度
1：新契约标保按照核心业务系统配臵的折标率参数表进行折算，未对阶段性折标政策予以修正。本报告的新契约标保不包含附加险标 保、短期主险标保和失效/终止保单标保，业务追踪系统所统计的新契约标保包含上述各项标保，其显示2013年一季度个人营销渠道 资料来源：公司客户数据；小组分析 4 新契约标保同比下降26%
2：在职人力产能指3月末在职业务员的月均标保 4：3月末在职且月均标保7000（含）-10000元的业务员人数 6：3月末在职且月均标保1000（含）-3000元的业务员人数 5