产品训练及FABE模压训练太保版
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太平洋至尊超能宝A款保险产品计划训练篇34页
审核编号：(2020)00303
四、至尊双豁免
1.被保险人特定疾病豁免：等待期后，若被保险人在交费期内初次发 生本附加险合同约定的特定疾病，豁免后续保费；
审核编号：(2020)00303
二、至尊赔付多
1、重疾105种：100%保额+主附险已交保费
保额+保费的赔付方式，确保客户权益
2、如所患重疾属于20种少儿特定重疾：100%保额+主险已交保费+100%额外保额 若30周岁前罹患20种少儿特定重疾：100%保额+主险已交保费+100%额外保额+20%额外 保额（少儿特定重疾陪护关爱金）
注：至尊超能宝A款保险产品计划由至尊超能宝A款两全保险、附加至尊超能宝A款重大疾病保险组成，等待期为180天，等待期内保险责任有所不同。满期保险金、身故保险金、全残保 险金和重大疾病保险金中任意两项或数项不可兼得。具体保险责任、责任免除、犹豫期、理赔要求及其他权利义务内容请以保险条款为准。
审核编号：(2020)00303
18岁前：主附险已交保费*100% 18岁后：主附险已交保费*150%
18岁前：主附险已交保费*100% 18岁后：主附险已交保费*200%
105种重疾保险金=100%保额+主附险已交保费，主附险终止 55种特定疾病，赔3次，20%/30%/50%保额，每种特定疾病仅限给付一次
如所患重疾属于20种少儿特定重疾，额外给付100%保额 如所患重疾属于20种少儿特定重疾，30周岁前，额外给付20%保额
三、至尊增值返
1、保障30年：给付150%已交保费
保护30年后，健康无事，满期保险金等于所交保费的1.5倍！
2、保障40年：给付200%已交保费
FABE模压训练
FABE话术 50字训练
• 立完成 – 时间10分钟 – 发表： – 可以举手发布 – 也可以领队推选一位发布
主管培育——组经理研修
FABE句式模型
（F-属性） 这是……
Feature（属性）
它是什么 它的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的 这是一种 …的
Advantage （作用）
它怎么样
它的功能/优点，即(F)所列特性究竟发挥了什么功能？
是要向对方证明：同类工作相比较，列出比较优势；
它可以…
主管培育——组经理研修
A-功能
1、朝阳行业、前景广阔，国家支持。加入世界500强、有令人羡慕的平台，零 投入、无风险、收入下有保底，上不封顶。 2、 国寿优才计划是大型计划，公司投入10亿支持。公司独一无二的计划，史 无前例的优享政策。让新员对国寿大家庭有自豪感、归属感。 3、这是中国人寿建司70周年之际，培养高级金融管理人才的计划。签订协议 年薪不低于12万，公司制定专属培训路线，只要按照公司规划，即可获得高额 年薪，事业有成。 4、激发新员发展团队意愿。 5、解决就业难题，克服学历不高的困扰。可以照顾家庭、拓展人脉、收入丰 厚、实现自我价值。 6、实现零投资、高收入、时间自由、可以兼顾家庭和收入，比很多其他工作 都更适合你。
专业致胜
非比寻常
主管培育——组经理研修
感谢聆听
Benefit（益处）
能带来什么
带来哪些利益/好处，即(A) 优势带给对方的好处
对您而言…
主管培育——组经理研修
B-好处
1 家庭地位改变、有闲有钱，零投入成本，离家近、合约保证收入过万。 2 解决照顾家庭困境，弥补学历不高，经验不足的缺点，国家政策支持，完整 培育体系带你走上巅峰。 3 高起点契约明确高阶主管的培育方向，首年政策扶持、低标准高收入契约保 证，专业化培训路线助你在国寿路上越走越高越走越远。去年已有不少优才 完成了目标，获得了收入和事业。 4 重金打造、下有保底上不封顶的收入，科学化的任务体系让你不断出单培育 人脉，不断增员打造团队，既可以磨练自己做单能力，又可以组建自己团队， 为自己未来打造一份一生的事业。 5 这是中国人寿建司70周年之际，培养高级金融管理人才的计划。签订协议年 薪不低于12万，公司制定专项政策扶持，专属培训路线，只要按照公司规划， 即可获得百万年薪，无限荣耀。如果在其他公司，可能学历经验都不支持， 但是在中国人寿的政策下，只要努力，就能有实现百万年薪的可能。
太平洋人寿爱无忧珍藏版保险产品计划训练篇19页
第三步：保单整理缺口（1/2）
审核编号：［(2020)00517 ］
AI管家介绍：
据我了解，您也给自己和家人买了很多保险了，我帮您做个保单整理，看能不能 帮您申请蓝本服务。现在流行智能化管理，我们的AI 保单管家，通过人工智能分析、 大数据管理，只需要简单填点信息，家庭所有保单就能一目了然，保单利益和保障内 容都会帮您做好分类，生成电子版报告。我来协助您操作一下，结果马上就能出来， 您配合我填一下相关信息。
41-60周岁，主险保费1.4倍+附加险保费，
⑤有身价 61周岁及以上，主险保费1.2倍+附加险保费。
免后续保费。后期若确诊初次发生合同约定
的癌症，再给付50万，合同终止；若未患癌 症，生存至80岁，给付300375元，合同终 止；
④可豁免
③加轻症
180天后，初患合同约定癌症轻症额外给付 15万（保额的30%），合同继续有效
审核编号：［(2020)00517 ］
一张表-----掌握基本形态
审核编号：［(2020)00517 ］
新增30年交、轻症额外给付增加至30 、满期给付比例提升至120 /150
产品要素 投保年龄 保障期间 交费期间 癌症责任 轻症责任 满期责任
身故/全残
爱无忧（珍藏版）
30天-60周岁
至60/70/80岁
为了让更多客户拥有全面保障，我们公司上市专项防 癌险，买不买您自己定，但是一定要听一听。
审核编号：［(2020)00517 ］
第四步：新规引出产品（2/2）
审核编号：［(2020)00517 ］
爱无忧（珍藏版）6大亮点促成 1、保障范围全：甲状腺癌依然在重症理赔范围，原位癌依然在轻症范围； 2、轻症给付升：癌症轻症赔付30%基本保额； 3、满期给付多：有病保病，无病满期超额给付，可给付120%/150%； 4、轻症能豁免：缴费期间罹患轻症，豁免后续保费，保障继续有效； 5、多种组合活：多钟缴费方式和保障期间可选，新增30年缴费期，缓解年轻客户的缴费压力； 6、现金价值高：40岁客户20年交保至80周岁，70岁现价超保费，对高龄客户很友好。
FABE模压训练测试题
FABE模压训练测试题
一、填空题：（每空2分）
1、模压训练两大核心是__________和__________，这两个环节应该是谁来操作__________和__________。
2、FABE训练中，F的选择基于满足___________________，AB 要将产品的特点、优势转化为___________________，其中所遵循的原则： ________________、_________________、________________。
3、FABE写作过程中的固定格式是F_____________、A____________、B_____________、E_____________。
二、简答题：
1、模压训练是什么？请用FABE模式进行简述。
（12分）
2、FABE的定义是什么？请简述其四个环节并举例说明。
（12分）
3、FABE中常见的错误有哪些？（写出4个即可）（8分）
4、请简述通过FABE模压训练要是业务伙伴达成的目的是什么？（写出4个即可）（12分）
5、请用FABE的模式对本课题进行阐述，这是一款新人专享的特供产品。
（新康定B、500字）（30分）。
FABE模压训练
您看（E-证据）……。
证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”
FABE
产品训练
1000字训练
FABE
1000字模压训练
【撰写规则】 1. 按照FABE的流程，每个F对应一个A、一个B，E可重复； 2. 不要寒暄赞美、不要写成对话，直接描述产品；
3. 不允许相互交流；
4. 穷尽法，不得少于1000字，含标点。 5. 随机抽取发表人，“每个人都有机会”
1.行业口碑； 2.公司品牌； 3.售后服务。
需求分析
FABE
人性 需求
思维方法
FABE
思维方法
直觉型思维 （感性）
逻辑性型思维 （理性）
非理性思维
FABE
你买东西理性吗
你买东西理性吗？
市场打折广告你会动心吗？
FABE
如何引发人们的非理性行为
FABE
群体优胜 额外获利
群体认可 从众心理
环境悲观 逃避痛苦
列出商品特征
说明商品优点
解析客户利益
提出证据
具体含义
» F代表特征(Features)
FABE
即产品的特质、特性等最基本功能
意义：发掘产品如何满足我们需要的各种特质，寻找产品品牌所独有的特 性。 解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对
手和其他推销人员忽略的特性。给顾客“情理之中，意料之外”的感觉。
对您而言（B-利益）……。
好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么利益……”
您看（E-证据）……。
证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”
FABE
适应性导入
保险公司FABE模压训练简介形式
FABE利益推介术简介
FABE利益推介术： 充分抓住了客户的利益需求点， 巧妙地处理好了客户关心的问题， 从而顺利地实现产品的销售。
Features
Advantages
产品是什么，固有的， 产品怎么样，F发挥 显而易见的，别人没 了什么功能 有的
特征
优势
Benefits A能给客户带来什么 好处
您看（E-证据）……。
证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”
FABE销售法的内涵——举例1
瓜子二手车居2017年二手车软 件排行第一，数据显示：瓜子二手 车APP月活跃度达到714.68万，是 第二名人人车（月活跃度227万） 的2.6倍；行业地位进一步巩固、领 跑行业。
没有中间商赚差价的个人二手车网站
FABE销售法的内涵——举例1
（因为）爪子二手车直卖网 （所以）没有中间商赚差价 （对于您而言）车主多卖钱，买家少花钱 （您看）创办一年，成交量就已遥遥领先
买卖二手车，当然上瓜子！
49个字
FABE销售法的内涵——举例2
Fabe
猫和鱼
Fabe解释
猫有可能的反应
猫
F:特点
E:证明
你心仪已久的隔壁家小花猫 （女朋友），刚刚在我这买 了，现在正在享用鲜美的鱼
呢
真的吗？
最喜欢的人做的事，我一定相 信了
谁买过了？ 小花做了，我也要立刻去做
FABE销售法的内涵——举例3
妈咪爹地 好味道我知道 在家做饭用我厨 让孩子爱上宝宝餐
销售人员基本功
站在客户的立场上，用客户听得懂 的语言，像唠家常一样，声情并茂的介绍 自家产品，用最短的时间打动客户！
模压训练
模压训练
0701销售篇之模压训练
太保寿（顾）-2016-08-0701
课程回顾
• 国十条出台背景 • 国十条对行业利好
太保寿（顾）-2016-08-0701
模压训练
总公司顾问营销业务部·新人体验式训练
太保寿（顾）-2016-08-0701
讲师自我介绍
XXXXXX XX保寿（顾）-2016-08-0701
FABE 真实案例：电视机
F-特点 A-优势 B-好处 E-证据
夏普 70寸（苏宁）
屏幕大、色彩好、功能全、气派足 夏普的品牌优势、技术优势（LED最先进）、
款式优势、促销优势 在促销的基础上再优惠5000 15000元
今天上午三个小时已经卖掉5台了，你是第6个了！
目录
一 金诺产品五要素 二 金诺产品卖点 三 金诺产品模压训练
太保寿（顾）-2016-08-0701
一 金诺产品五要素
太保寿（顾）-2016-08-0701
一、金诺产品五要素
投保范围 出生30天-65周岁
保险期间 终身
保险金额 每份保额1万元
交费方式 趸交、5年、10年、15年、20年
•身故保险金或全残保险金（180天后）:被保险人未满18周岁，给付已支付的 保险费;被保险人年满18周岁的，给付身故或全残时有效保险金额 •重大疾病保险金（180天后）:给付有效保险金额 保险责任 •特定疾病提前给付保险金:给付有效保险金额的20%
50种特定疾病保障病种多！ 独有的特定疾病豁免保费！ 有病保病、无病养老！
太保寿（顾）-2016-08-0701
三
金诺产品模压训练
太保寿（顾）-2016-08-0701
（一）太阳图说金诺
王先生，男，30岁，选择金诺人生重大疾病保险（2018版），20万基本保 额，年交保费5620元，20年交清。
课程回顾
• 国十条出台背景 • 国十条对行业利好
太保寿（顾）-2016-08-0701
模压训练
总公司顾问营销业务部·新人体验式训练
太保寿（顾）-2016-08-0701
讲师自我介绍
XXXXXX XX保寿（顾）-2016-08-0701
FABE 真实案例：电视机
F-特点 A-优势 B-好处 E-证据
夏普 70寸（苏宁）
屏幕大、色彩好、功能全、气派足 夏普的品牌优势、技术优势（LED最先进）、
款式优势、促销优势 在促销的基础上再优惠5000 15000元
今天上午三个小时已经卖掉5台了，你是第6个了！
目录
一 金诺产品五要素 二 金诺产品卖点 三 金诺产品模压训练
太保寿（顾）-2016-08-0701
一 金诺产品五要素
太保寿（顾）-2016-08-0701
一、金诺产品五要素
投保范围 出生30天-65周岁
保险期间 终身
保险金额 每份保额1万元
交费方式 趸交、5年、10年、15年、20年
•身故保险金或全残保险金（180天后）:被保险人未满18周岁，给付已支付的 保险费;被保险人年满18周岁的，给付身故或全残时有效保险金额 •重大疾病保险金（180天后）:给付有效保险金额 保险责任 •特定疾病提前给付保险金:给付有效保险金额的20%
50种特定疾病保障病种多！ 独有的特定疾病豁免保费！ 有病保病、无病养老！
太保寿（顾）-2016-08-0701
三
金诺产品模压训练
太保寿（顾）-2016-08-0701
（一）太阳图说金诺
王先生，男，30岁，选择金诺人生重大疾病保险（2018版），20万基本保 额，年交保费5620元，20年交清。
模压训练FABE解析实操训练通关训练要点说明含备注45页
02
“FABE”概念解析
03
实操训练及通关
04
训练要点说明
FABE销售法介绍
FABE（模压式训练）是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中 兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。
它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关 键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的 销售。
您看，根据统计，通过训练掌握了模压训练方法的营销人员平均收入提升了30%以上；
目前，保险行业的销售人员都在不断的实践这种先进的训练模式以提升自己的收入，就 让我们一起来学习如何用自己组织的话术来打动客户吧！
调查发现，大约90%表现欠佳的销售人员，与 不能有效地接受产品有密切关系，具体表现在： 1. 介绍产品思路混乱，抓不住重点； 2. 不能在短时间里引起客户兴趣，丧失销售机会； 3. 自以为是，滔滔不绝，缺乏套路，客户听得云里 雾里； 4. 缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不 明白。
什么是模压
标准化地制造， 使之成为合格的销售人员
模压式训练就是标准化生产，像“车间” 一样，将“混杂”的销售信息、销售技术按 照标准流程化，快速“制造”出，符合公司 需要、满足市场需求的合格销售人员的过程。
√
所谓的“模”就是合格标准化的“模
具”，最大优点就是简单、直接、实用、 可大批量制造，须符合适合大规模销售 队伍的建设。
FABE具体含义
F:Feature（特点）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的； A:advance（功能）-----产品怎么样 产品的功能/优势，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产
品相比较，列出比较优势；
FABE飞拔模压训练(1)
强调“合格人才”而不是“优秀人才” 强调“制造人才”而不是“选择人才”
强调“训练人才”而不是“培训人才”
我们需要高手，更需要大量精英
11
制胜FABE训练的三大目标
训练强大的单兵能力 制造批量合格销售能手
培养合格的教练型主管
训练+训练+……+训练
12
制胜FABE训练解决的核心问题
大厅接待 售后服务 安排约访
天津邮政FABE模压训练
2018年4月
1
培训安排
时间
08:30-9:00 9:00-9:10 9:10-10:00 10:00-12:00 14:00-15:00 15:00-18:00 19:00-21:00 08:30-12:00 14:00-17:00 17:00-17:30
4月16日
学员报到 领导致辞 开训仪式 产品讲解 FABE模压训练（上） FABE模压训练（下） 实战演练 结训仪式
全员FABE500撰写，不得交头接耳，禁止抄袭！
41
制胜FABE实操演练
制胜FABE训练操作第二步—FABE500
F-特点 1 2 3 A-优势 B-好处 E-证据
42
制胜FABE实操演练
制胜FABE训练操作第二步—FABE500
1、FABE500撰写（30分钟）
2、小组内一对一演练（15分钟） 两两一组相互讲解话术，听讲者将要点记录；
（2）文章按照“FABE句式”展开，并提供产品条款以供参考；
① 按照FABE的流程，每个F对应一个A、一个B，E可重复； ② 不要寒暄赞美、不要写成对话，直接描述产品； ③ 不允许相互交流； （3）可以适当加入邀约金句、促成金句、异议处理金句等；
全员FABE1000撰写，不得交头接耳，禁止抄袭！
强调“训练人才”而不是“培训人才”
我们需要高手，更需要大量精英
11
制胜FABE训练的三大目标
训练强大的单兵能力 制造批量合格销售能手
培养合格的教练型主管
训练+训练+……+训练
12
制胜FABE训练解决的核心问题
大厅接待 售后服务 安排约访
天津邮政FABE模压训练
2018年4月
1
培训安排
时间
08:30-9:00 9:00-9:10 9:10-10:00 10:00-12:00 14:00-15:00 15:00-18:00 19:00-21:00 08:30-12:00 14:00-17:00 17:00-17:30
4月16日
学员报到 领导致辞 开训仪式 产品讲解 FABE模压训练（上） FABE模压训练（下） 实战演练 结训仪式
全员FABE500撰写，不得交头接耳，禁止抄袭！
41
制胜FABE实操演练
制胜FABE训练操作第二步—FABE500
F-特点 1 2 3 A-优势 B-好处 E-证据
42
制胜FABE实操演练
制胜FABE训练操作第二步—FABE500
1、FABE500撰写（30分钟）
2、小组内一对一演练（15分钟） 两两一组相互讲解话术，听讲者将要点记录；
（2）文章按照“FABE句式”展开，并提供产品条款以供参考；
① 按照FABE的流程，每个F对应一个A、一个B，E可重复； ② 不要寒暄赞美、不要写成对话，直接描述产品； ③ 不允许相互交流； （3）可以适当加入邀约金句、促成金句、异议处理金句等；
全员FABE1000撰写，不得交头接耳，禁止抄袭！
FABE模压训练
一套非常典型的利益推销法。 列它出商是品特非征常具体说明、商品具优点有高度解、析客可户操利益作性很提强出证的据 利 益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理
具体含义
• F代表特征(Features)
即产品的特质、特性等最基本功能
意义：发掘产品如何满足我们需要的各种特质，寻找产品品牌所独有的特性 。 解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对 手和其他推销人员忽略的特性。给顾客“情理之中，意料之外”的感觉。
即商品的A（优点）带给顾客的好处。
意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益为中心 解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个 产品，激发顾客的购买欲望。
1
产品带来的利益才是客户最关心的
FABE
3
不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要 事先设计完成产品特点、优势转化为客户的
环境悲观 逃避痛苦
理解客户为何跟你买！
FABE
买、卖产品的信心都 来自内驱动力
02 FABE模压训练
“模压训练”的形
• 我们眼中的模压训练，就是通过短时间的产品训 练，实现快速认识产品形态、快速掌握产品卖点 、快速认同产品优势的一种寿险产品训练方法。 实际起到的效果大多是对产品的认知和认同的提 升。
“模压训练”的魂
• 模压训练，是以“需求”为导向的、将 产品“卖点”转换为客户“买点”的、 “虚拟体验式”的销售方法。
模压训练=建模+压缩
模
标准模型 FABE销售法
压
训练流程 由繁到简的写作流程
FABE销售法简介
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博 士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的
具体含义
• F代表特征(Features)
即产品的特质、特性等最基本功能
意义：发掘产品如何满足我们需要的各种特质，寻找产品品牌所独有的特性 。 解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对 手和其他推销人员忽略的特性。给顾客“情理之中，意料之外”的感觉。
即商品的A（优点）带给顾客的好处。
意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益为中心 解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个 产品，激发顾客的购买欲望。
1
产品带来的利益才是客户最关心的
FABE
3
不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要 事先设计完成产品特点、优势转化为客户的
环境悲观 逃避痛苦
理解客户为何跟你买！
FABE
买、卖产品的信心都 来自内驱动力
02 FABE模压训练
“模压训练”的形
• 我们眼中的模压训练，就是通过短时间的产品训 练，实现快速认识产品形态、快速掌握产品卖点 、快速认同产品优势的一种寿险产品训练方法。 实际起到的效果大多是对产品的认知和认同的提 升。
“模压训练”的魂
• 模压训练，是以“需求”为导向的、将 产品“卖点”转换为客户“买点”的、 “虚拟体验式”的销售方法。
模压训练=建模+压缩
模
标准模型 FABE销售法
压
训练流程 由繁到简的写作流程
FABE销售法简介
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博 士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的
保险培训之FABE模压训练
你看（E-证据）……
证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”
03 PART THREE
案例一：沙发的真皮作为卖点
F 特点：先生，你请先看一下，我们这款沙发是真皮的。 真皮是沙发的属性，是一个客观现实
A 优势：您坐上试试，它非常柔软。 柔软是真皮的某项作用
B 利益：您坐上去是不是比较舒服？ 舒服是带给顾客的利益
案例三：xx重疾
F 特点：这是一款针对弥补社保不足而设计的健康专属计划； A 优势：它可以做到提前给钱看病，解决风险发生时急需一
大笔钱的问题； B 利益：对您而言，拥有这个产品，就等于拥有了与生命等
长的护身符，全面防护，滴水不漏； E 证据：您看这条新闻，国家也大力支持我们居民积极购买
商业保险，您看这是李大哥的保单，他给自己规划 的就是这个保障计划。
思考：
1. 四个xx介绍你更喜欢哪个？为什么？
2. 站在客户角度，你认为哪个介绍让你更有兴趣了解？ 为什么？
我们如何介绍xx？
思考：
1. 四个xx介绍你更喜欢哪个？为什么？
2. 站在客户角度，你认为哪个介绍让你更有兴趣了解？ 为什么？
总结
同质产品不同的人讲解所取得的效 果不同，好的讲解逻辑能引起客户兴 趣，让客户明白，最终有利于成交。
B 利益：假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省 15元。就相当于省你的手机月租费了；
E 证据：这款冰箱为什么那么省电呢？
利用说明书：“你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。 这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计， 所以它的输入功率小，所以它省电。”
利用销售记录：“这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。 假如合适的话，我就帮你试一台机。”
证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”
03 PART THREE
案例一：沙发的真皮作为卖点
F 特点：先生，你请先看一下，我们这款沙发是真皮的。 真皮是沙发的属性，是一个客观现实
A 优势：您坐上试试，它非常柔软。 柔软是真皮的某项作用
B 利益：您坐上去是不是比较舒服？ 舒服是带给顾客的利益
案例三：xx重疾
F 特点：这是一款针对弥补社保不足而设计的健康专属计划； A 优势：它可以做到提前给钱看病，解决风险发生时急需一
大笔钱的问题； B 利益：对您而言，拥有这个产品，就等于拥有了与生命等
长的护身符，全面防护，滴水不漏； E 证据：您看这条新闻，国家也大力支持我们居民积极购买
商业保险，您看这是李大哥的保单，他给自己规划 的就是这个保障计划。
思考：
1. 四个xx介绍你更喜欢哪个？为什么？
2. 站在客户角度，你认为哪个介绍让你更有兴趣了解？ 为什么？
我们如何介绍xx？
思考：
1. 四个xx介绍你更喜欢哪个？为什么？
2. 站在客户角度，你认为哪个介绍让你更有兴趣了解？ 为什么？
总结
同质产品不同的人讲解所取得的效 果不同，好的讲解逻辑能引起客户兴 趣，让客户明白，最终有利于成交。
B 利益：假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省 15元。就相当于省你的手机月租费了；
E 证据：这款冰箱为什么那么省电呢？
利用说明书：“你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。 这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计， 所以它的输入功率小，所以它省电。”
利用销售记录：“这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。 假如合适的话，我就帮你试一台机。”
保险公司产品模压训练
100字文稿小组内发表及研讨
1、小组每一位成员组内站立轮流分享自己所写内容 --每人发表1分钟（严格按照撰写文稿发表，不发散），组长把控进度； --分享人需站立直至本轮点评结束并记录点评人的点评
2、每个学员发表内容均需经过小组成员点评 --每个人点评时间为1分钟 --点评人只需点评分享人亮点及不足之处，切忌扩散进行异议处理 --点评人不重复描述前面点评人点评内容
时间 40分钟 20分钟 30分钟 15分钟 15分钟 10分钟
800字训练
一、800字模压训练
【800字介绍撰写】 以叙述文形式，尽可能用自己的语言对客户进行产品介绍，不要寒暄赞
美，不要写成剧本形式的对话，充分开发自己的知识储备； 文章须达到 800 字。
操作说明： （1）结合产品学习时整理的产品特征和产品亮点等资料；
小组内发表时间：10分钟
谢谢大家！
小组内发表时间：20分钟
100字训练
三、100字模压训练
【100字介绍撰写】 明确产品的核心要点，用于短时拜访，或者一分钟介绍。力求口号式的
金句。 操作说明： （1）文章形式不做限制，可以金句、口号、逻辑等； （3）字数在100左右，表述准确。
目的：用于一分钟介绍或短信、微信版介绍
100字书写整理时间15分钟
目录
模压训练介绍和安排 模压训练运作
模压训练原理
你是否能激发客户需求? 你是否能熟练匹配卖点? 你是否精通场景化促成方法? 你是否能说的明白有感染力?
听、写、读、说，让我成为全能王！！
➢优秀导师授课 ➢聆听高手的分享
➢自撰产品介绍。
➢归纳总结产品要 点
➢理顺表述逻辑 ➢及时修正用词 ➢用心提炼精髓
现在请开始书写自己的800字逻辑，时间：40分钟
FABE模压训练
FABE句式模型
（F-属性） 这是……
Feature（属性）
它是什么 它的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的 这是一种 …的
主管培育——组经理研修
F-属性
1 这是面向社会建司70周年华诞的高福利高收入工作 2 这是中国人寿为建司70周年推出的综合金融人才储备计划，名额有 限、时间有限。 3 这是一份适合你的工作，工作时间自由，年收入20万以上。 4 这是一份高收入零风险无需投资时间自由的工作。 5 这是一份中国人寿为建司70周年隆重推出国寿优才星耀未来计划， 年龄22-45岁才能加入的工作，保底12万，冲刺24万。 6 这是一份能让你轻松月入过万，上不封顶的工作。 7 这是一份能让你享有终生免费培训，终身学习的工作，是你自我实 现的平台，离家近，工作轻松，月入过万。 8 这是一份双重保底 月薪过万 契约保证 薪享一生的工作。
Benefit（益处）
能带来什么
带来哪些利益/好处，即(A) 优势带给对方的好处
对您而言…
主管培育——组经理研修
B-好处
1 家庭地位改变、有闲有钱，零投入成本，离家近、合约保证收入过万。 2 解决照顾家庭困境，弥补学历不高，经验不足的缺点，国家政策支持，完整 培育体系带你走上巅峰。 3 高起点契约明确高阶主管的培育方向，首年政策扶持、低标准高收入契约保 证，专业化培训路线助你在国寿路上越走越高越走越远。去年已有不少优才 完成了目标，获得了收入和事业。 4 重金打造、下有保底上不封顶的收入，科学化的任务体系让你不断出单培育 人脉，不断增员打造团队，既可以磨练自己做单能力，又可以组建自己团队， 为自己未来打造一份一生的事业。 5 这是中国人寿建司70周年之际，培养高级金融管理人才的计划。签订协议年 薪不低于12万，公司制定专项政策扶持，专属培训路线，只要按照公司规划， 即可获得百万年薪，无限荣耀。如果在其他公司，可能学历经验都不支持， 但是在中国人寿的政策下，只要努力，就能有实现百万年薪的可能。
太保两全其美产品训练手册7页
满期金：到65岁时，一次性给付31万元，相当于领回了全部的保费！更重要 的是，满期金给付后，仍然可以继续享有健康保障直到终身。
您看，这个计划，相当于给付保费，还有保障，真的是重疾不重，养老无忧， 两全其美！而且还能享受公司30周年的定制服务，国内重疾异地就医可以报销往 返机票，这也是太保30周年庆典才有的福利，机会非常难得，我现在给您办理吧
根据您的家庭责任和保障需求，我为您设计了“金添美”保险产品计划，年 交保费16338.77元，交19 年，您就可以拥有30万的保障，涵盖重疾、身故、轻 症豁免等多方面的责任，到65岁还有满期金全部给付，并且保障终身有效，下面 我来为您详细介绍一下：
重疾金：这个计划为您提供了6种前症(3万）、60种轻症（6万5次）、120种 重大疾病（30万，特定重疾60万）的终身保障，保障非常全面。
短信铺路、海报共振、名单梳理、计算保费、转发链接
第二步：约（见面邀约） 链接未响应（电话提示）：金先生，昨天我推送给您的是我们公司庆
典活动的抽奖链接，您还没有点击呢！里面的奖品多种多样，您点击后马上 就能知道中了邀约）：金先生，今年正值太保成立30周年，公司
现在司庆活动，您可以为自己投保两全其美，年交2818元，20年 交，相当于每天7块8。到孩子30岁的时候，也就是您60岁的时候，一 次性可以领取106880元，等于领回了全部的保费！而且孩子的重疾保 障继续终身有效——保障是孩子的，保费是您的，可谓两全其美。同 时还能享受30周年定制服务，增加了国内重疾治疗机票往返报销（每年 一次，期限三年）。您看，是不是非常划算？
少儿金福保险产品计划由少儿金福终身寿险、附加少儿金福提前给付重大疾病保险组成，简称少儿金福。等待期为180天，等待期内责任可能会 有不同，具体以产品条款为主。
您看，这个计划，相当于给付保费，还有保障，真的是重疾不重，养老无忧， 两全其美！而且还能享受公司30周年的定制服务，国内重疾异地就医可以报销往 返机票，这也是太保30周年庆典才有的福利，机会非常难得，我现在给您办理吧
根据您的家庭责任和保障需求，我为您设计了“金添美”保险产品计划，年 交保费16338.77元，交19 年，您就可以拥有30万的保障，涵盖重疾、身故、轻 症豁免等多方面的责任，到65岁还有满期金全部给付，并且保障终身有效，下面 我来为您详细介绍一下：
重疾金：这个计划为您提供了6种前症(3万）、60种轻症（6万5次）、120种 重大疾病（30万，特定重疾60万）的终身保障，保障非常全面。
短信铺路、海报共振、名单梳理、计算保费、转发链接
第二步：约（见面邀约） 链接未响应（电话提示）：金先生，昨天我推送给您的是我们公司庆
典活动的抽奖链接，您还没有点击呢！里面的奖品多种多样，您点击后马上 就能知道中了邀约）：金先生，今年正值太保成立30周年，公司
现在司庆活动，您可以为自己投保两全其美，年交2818元，20年 交，相当于每天7块8。到孩子30岁的时候，也就是您60岁的时候，一 次性可以领取106880元，等于领回了全部的保费！而且孩子的重疾保 障继续终身有效——保障是孩子的，保费是您的，可谓两全其美。同 时还能享受30周年定制服务，增加了国内重疾治疗机票往返报销（每年 一次，期限三年）。您看，是不是非常划算？
少儿金福保险产品计划由少儿金福终身寿险、附加少儿金福提前给付重大疾病保险组成，简称少儿金福。等待期为180天，等待期内责任可能会 有不同，具体以产品条款为主。
模压训练
FABE具体含义
F:Feature(特点）-----产品是什么 -产品显而易见的特征|特点 A:advance（优势）-----产品怎么样 -产品的功能|优点 B:benefit(好处)-----能给客户带来什么 -产品带给客户的利益|好处 E：Example（证明）-----为何相信 -用客观，可靠，总所周知的证据来证明
FABE销售的理论基础
你理解的东西顾客不一定理解，作为销售人员，你肯能 与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾 客就不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解 产品的卖点，我们任然要强调它的好处是什么，因为据 心里学研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而 不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于 为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。
深度理解FABE
用FABE格式将产品介绍连接成一句具有吸引力的“称述 词”
这是（F-特点） Nhomakorabea回答了“它是什么？”
它可以（A-功能）
回答了“它能做到什么”
对您而言（B-好处）
回答了“它能带来什么好处”
您看（E-证据）
回答了“怎么证明你讲的好处”
小结
FABE，就是在找出产品独有的或顾客最感兴趣的各种 特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能 给顾客的利益，然后找出证据。
模压训练
模压训练是什么？
这是一种标准化制造合格销售人员的训练方法： 它可以快速“制造”出，符合公司需求，满足市场需求
的合格销售人员。 对公司而言，它可以提高销售队伍产能，优化销售队伍
质态，提高主管训练能力的一种行之有效的训练模式： 你看，这套训练模式在销售行业已经得到广泛应用，同
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产品训练1 1 1----“1” 张表掌握基本形态
围绕建议书讲产品
1.保病 2.保命
第二是保命
终身高额的身故与全残保障 至少20万元（在身故总利益 20万处画个圈）
产品训练1 1 1----“1” 张表掌握基本形态
围绕建议书讲产品
1.保病 2.保命 3.保老
第三是保老
我们希望一生都健康平安，若没有发 生风险，老来还可以转换养老金。若 您70岁转换，就可领26.8万元（在生 存总利益70岁对应的267960处画个 圈）；或到80岁转换时就可一次性领 取养老金领35.7万元（在80岁对应的 357309处画个圈）；有病管病，无病 养老；您交的所有保险费都返回，还 加上红利呢！
产品训练1 1 1----“1” 张表掌握基本形态
练习：
东方红·少年智卖点整理：
五福临门
第一福：生效教育双倍领，每年 保额18%，至18周岁； 第二福：一年一领祝福金，从19 周岁开始每年领保额9%，活多久 领多久； 第三福：年年还有分红金，共享 世界500强收益； 第四福：六十还本祝寿金； 第五福：财富管家复利金，日计 息月复利。
什么是产品基本形态？
产品训练1 1 1----“1” 张表掌握基本形态
示例：
产品训练1 1 1----“1” 张表掌握基本形态
练习：
东方红
投保范围 保险期间 交费期间 基本保额 保险责任
投保范围 保险期间 交费期间 基本保额 保险责任
安行保
产品训练1 1 1----“1” 张表掌握基本形态
怎么概括产品特色？
练习：
安行保卖点整理：
海陆空全覆盖
有事百万护驾：交通工具、重灾意外100万； 没事增值返还：20年交到期110%，30年交到期120%； 保障责任全面：天上飞的、水中行的、陆上跑的、常见重灾全涵盖； 保费超级便宜：18-40岁保30年，仅需1672元。
产品训练1 1 1----“1” 张表掌握基本形态
如何实践制作并讲解建议书？ 1 、使用计划书系统制作建议书 2 、围绕建议书讲产品
产品训练1 1 1----“1” 张表掌握基本形态
利用计划书系统制作建议书制作
信息核实 方案制作 说明讲解
产品训练1 1 1----“1” 张表掌握基本形态
示例： 围绕建议业书务讲员：产**品姐，这个产品一上市，很多人就非常喜欢，它用四个字代替就 是“五功盖市”。
模压训练的目标
1、形成快速“制造”销售队伍的流水线：建立模压式训练系统，除 了单兵能力获得提升，更能使团队获得源源不断的合格销售人员。 2、建立组织传承能力：改变“师傅带徒弟”的传承方式，建立标准 的《模压式训练系统》，提炼、传承经验、技能，解决“教什么、怎 么教、谁来教”的问题，实现销售人员单兵技能的提升。 3、树立积极的销售文化：模压式产品训练重在产品说明动作训练而 不是产品知识普及。使销售人员头脑中迅速建立起产品知识点架构， 迅速理解产品的主要精髓及卖点，并且完成自己对产品说明的语言转 化（形成话术）。
产品训练模压训练
助力开门红
模压训练介绍
模压训练，是通过建立一套标准的、系统的销售队伍训练体 系，像车间模压标准件一样，源源不断地“制造”出“合格的” 销售人员，以满足和保障企业持续增长的需要。它强调“合格” 而不是“优秀”；强调“训练”而不是“培训”，强调“制造” 而不是“选择”！
模压式训练系统由“技能训练系统“及”随岗强化系统”构 成。其中技能训练系统实现“从知识向技能”的转化；随岗强化 系统实现“从技能向战斗力、生产力”的转化。“技能训练系统 “与”随岗强化系统”是模压式训练不可分割的两部分。
东方红·老来福卖点整理：
五福临门
第一福：生效即领祝福金，每年 领保额9%，至59周岁； 第二福：六十开始养老金，从60 周岁起每年领保额10%，活多久 领多久； 第三福：年年还有分红金，共享 世界500强收益； 第四福：定时还本祝寿金，最早 60就可返； 第五福：财富管家福利金，日计 息月复利。
产品训练1 1 1----“1” 张表掌握基本形态
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
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新模压训练111
6
产品训练标准
张表，掌握基本形态！ 段话，概括产品特色！ 实践，制作讲解建议书！
产品训练1 1 1----“1” 张表掌握基本形态
产品训练1 1 1----“1” 张表掌握基本形态
围绕建议书讲产品
1.保病
第一是保病
大病小病一起保！帐户 开通180天后，如确诊 患有常见的I类糖尿病、 类风湿性关节炎等60种 大病的任何一项，即可 获得至少20万元重疾保 障金（在重疾总利益20 万处画个圈），重疾范 围是市场上最广的！
我们这款健康险不是传统意 义上的只管重大疾病，而是 多达12种轻症也赔，最低4 万元（在特定疾病中档4万 处画个圈），确诊给付拿钱 看病，轻症种类也是市场最 多的！
课程导入 产品训练标准 产品训练 1 1 1
过去的你是怎么做产品训练的？
？？ 究竟标准
学是会什了么吗
一句话 讲产品 一幅图 讲产品
一分钟 讲产品
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五功即保病、保命、保养老、保增值、保费豁免五种功能；
盖市即60种重疾保障范围市场最广！12种轻症保障病种市场最多！五项 功能保障市场最全！保额分红递增市场最快！独有的轻症豁免保费市场最 好！所以金佑人生是市场上最好的重疾险！接下来我给您介绍一下。
以30岁的**为例，每年只要交8240 元（每天22元，还不到一包烟钱）， 就可得到最低20万元的健康基金， 享受五大功能保障。
1、从费用的角度 2、从保障的角度 3、从期限的角度 4、从收益的角度 5、从保单附加价值的角度
产品训练1 1 1----“1” 张表掌握基本形态
示例： 金佑卖点整理:
1、保病：重症60+轻症12，确诊给付拿钱看病； 2、保命：终身高额的身故与全残保障； 3、保老：有病治病，无病养老，安享晚年； 4、保增：保额分红，保障年年涨，会长大的保险； 5、保免：若发生轻症，先拿钱看病，并且以后保费不用 再交，但视同已交；