模压训练模式介绍培训班宣导
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FABE沟通法简介
FABE是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台
湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型 的利益推销法。
它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推 销法。通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了客户关 心的问题,从而顺利地实现产品的销售。
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FABE具体含义
模压训练
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目录:
前言 模压——FABE训练 怎么做FABE训练
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个险渠道保费来源分析
保费=人数*举绩率*人均件数*件均保费
2013年 2012年
同比
期交保费
3132059.01 3235176.22
-3.19%
人数
650685 687882 -5.41%
怎么样?
那又怎么样?
作用、优
买鱼就是钱的作用
主人会喂我
点
B: 利 益 、 一万元可以买很多新鲜的 有用吗?
对我有什么好处?
好处
鱼,你可以大吃一顿
买鱼可以大吃一顿就是钱给猫 知道一万块可以买很多鱼,让我吃个饱,
带来的利益
但你为何要给我一万块?是不是假钱或
你一定有坏的企图?
E: 证 据 、 你心仪已久的隔壁家小花 真的吗?
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模压与模压训练
销售过程是一条模压生 产线
平台、自展
模压技术是生产线的核心
模压训练三大系统
单个销售流程模压 全流程模压
入门训练系统 随岗训练系统 专项训练系统
模压训练两大核心— —建模和模压
谁建模,谁被模压
如何建模,如何模压
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模压训练概述
➢人海战术的理论依据 ➢快速提升销售人员销售能力 ➢与平台运作、自展模式全流程对接
文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可 见证性.
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FABE销售的理论基础
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FABE销售的理论基础
Fabe
猫和鱼
Fabe解释
猫有可能的反应
F: 属 性 、 一万元
这是什么?
什么乱七八糟东西?
特征、特
很多钱
要钱干嘛
点
A: 功 能 、 一万元可以买很多鱼
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模压训练的三大目标
➢训练强大的单兵能力 ➢培养合格的教练型主管 ➢将企业精神转换为营销员能力
制造就是选,育,用。
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模压训练的三大特征 合格销售人员?& 优秀销售人员?
强调“合格人才”而不是“优秀人才” 强调“训练人才”而不是“培训人才” 强调“制造人才模压”训练模而式介绍不培训班是宣导 “选择人才”
模压训练是什么?
这是一种标准化制造合格销售人员的训练方法; 它可以快速“制造”出,符合公司需要、满足市场需求的合格销
售人员; 对公司而言,它可以提高销售队伍产能,优化销售队伍质态,提
高主管训练能力的一种行之有效训练模式; 你看,这套训练模式在销售行业已经得到广泛应用,系统内宁波
等分公司已经着手推广,并取得一定成效。
很容易理解的卖点,我们仍然要强调它的好处是什么
,因为据心理学研究指出,顾客最关心的是产品对他
的好处,而不是产品有什么功能,我们明确指出产品
的好处,等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝
码。
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深度理解FABE
按照下列公司把产品的FABE连接成一句具有吸引力的称述词
这是(F-特点)……。 特点,是回答了“它是什么?” 它可以(A-功能)……。 功能,是解释了特点如何能被利用,回答了“它能做到什么……” 对您而言(B-好处)……。 好处,即告诉顾客将如何满足他们的需求,回答了“它能带来什么 好处……” 你看(E-证据)……。 证据,是向顾客证实你所讲的好处,回答了“怎么证明你讲的好处 ……”
提升销售能力最直接有效的方法练 !
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适合团队的训练方法
➢ 要有效 ➢ 要简单 ➢ 可复制
模压训练横空出世
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目录:
前言 模压——FABE训练 怎么做FABE训练
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何谓模压
范为阴,模为阳,阴阳相合, 丝毫无差; 模从范中生,范由模来造 我们有模,但不强迫灌输 你自己去压成有用之器
• 25个月留存率 25.72%。
举绩率持续低迷
• 连续二年月均举绩 率均低于35%;
• 落后主要竞争对手 约20个百分点
职场训练难以开展
• 缺乏职场训练体 系
• 对职场训练重视 度不够
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剖析低举绩率 —— 销售能力降低
➢ 业务员讲不清产品 ➢ 主管辅导训练无方法 ➢ 公司对提升举绩率投入少
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模压训练两大核心——建模和模压
主管精英: ➢ 建模 ➢ 模压业务员
业务员: ➢ 接受模压 ➢ 市场实战
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FABE是模压训练两大核心的训练方式
准客户开拓
售后服务
安排约访
递送保单
接洽
产品说明
收集客户资料
设计解决方案
寻找购买点
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举绩率
31.95% 32.04% -0.28%
人均件数
7.72 8.45 -8.68%
件均保费
0.62 0.56 12.07%
人数:动态平衡 举绩率:低水平稳定 人均件数:下降 件均保费:提升
敏感变量:件均保费、模压举训练绩模式率导介绍培训班宣
制约个险渠道发展的要因
脱ห้องสมุดไป่ตู้率居高不下
• 近2年每年新增约 56.27万人,脱落 约59.43万人;
F:Feature(属性)-----产品是什么 产品的特征/特点:固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance(作用)-----产品怎么样 产品的功能/优点,即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是
要向顾客证明:同类产品相比较,列出比较优势;
B:benefit(益处)------能给客户带来什么 产品带来利益/好处,即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example(例证)-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据,包括技术报告、顾客来信、报刊
谁买过了?
证明
猫(女朋友),刚刚在我 最喜欢的人做的事,我一定相 小花做了,我也要立刻去做
这买了,现在正在享用鲜 信了
美的鱼呢
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FABE的理论基础
你理解的东西顾客不一定理解,作为销售人员,
你可能与产品打交道久了,可以称得上是这方面的专
家,但顾客就不一定像你那样理解产品,即使是顾客