客户开发流程

(一)、确定开发流程的意义

1、使客户开发程序性加强,降低工作盲目性;

２、充分说明阶段/步骤／重点/关键要素,提高成交过程各环节的可把握性;

3、减少无效投入或低效投入,节约开支;

4、能够对每一阶段工作进行客观评判。

(二)、开发流程的五个阶段

客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应把开发客户当作打一个战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。

阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无,进行初步沟通)

阶段二、样板信息提供/信息收集(信息充分；需求明确)。

阶段三、价值评估/开发程序(合作可能性；合作障碍；）

阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系)

阶段五、促成合作（高层沟通、考察项目、系统支持)

（三)、开发对象的确定

1、参与人员：招商专员

2、市场信息收集的四个渠道：

1）、通过网络搜集符合条件的代理商进行电话招商。

2)、通过业务人员朋友圈寻找。

３)、通过业务人员实地走访。

４)、参加各种展会。

３、信息的过滤和筛选

对于通过各种途径获得的信息，按照相关的招商条件进行过滤和筛选,选出其中有价值的客户信息。

４、阶段工作内容（沟通)

A）对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调整的紧迫性如何?)

B)初步沟通，了解客户经营概况;

Ｃ）判断机会的有无。