六步销售法
销售流程六步曲
确认客户需求
在解答客户疑问和处理客户异议的过程中，销售人员需要不断地与客户进行沟通，了解客户的需求和 期望。
销售人员需要明确客户的需求和期望，以便为客户提供更加符合其需求的产品或服务，同时也要注意 保持与客户的良好关系。
04
达成协议
提出合作方案
明确合作目标
在提出合作方案之前，销售人员需要明确合作的目标和期望结果， 以便制定有针对性的方案。
了解客户需求
通过市场调研和客户沟通，深入了解客户的需求、偏好和痛点，为 制定合作方案提供依据。
设计合作方案
根据客户需求和目标，设计具有针对性的合作方案，包括产品或服 务的组合、价格、交付方式等细节。
03
解答疑问
解答客户疑问
客户在购买产品或服务时，通常会存 在一些疑问或困惑，销售人员需要耐 心聆听并解答客户的疑问，消除客户 的疑虑。
销售人员需要具备丰富的产品知识和 市场信息，以便为客户提供准确、全 面的解答，同时也要注意保持诚信和 透明度。
处理客户异议
在销售过程中，客户可能会对产品或 服务提出一些异议或顾虑，例如价格、 质量、性能等方面的问题。
销售流程六步曲
目 录
• 建立信任 • 产品展示 • 解答疑问 • 达成协议 • 后续跟进 • 再次销售
01
建立信任
建立专业形象
塑造专业形象
在与客户交流时，应展现出专业 知识和经验，着装和言谈举止要 符合职业标准。
证明专业能力
通过提供成功案例、产品演示等 方式，证明自己在销售领域的专 业能力。
了解客户需求
02
汽车销售服务流程要点
汽车销售服务流程要点八步推销法----成功地拓展汽车市场的业务流程坐等顾客上门买车的“守株待兔”式的销售方式，销售量十分有限。
因此，汽车销售员有必要走出去主动开拓市场，以提高销售量。
成功地拓展汽车市场有如下八个步骤：；找准汽车目标市场流程建立顾客资料卡流程会见潜在顾客介绍车型六步销售法-------汽车展现厅销售业务流程接待顾客是一门专门深奥、专门微妙的学问，销售服务有它自身的规程，违抗了这些规程就专门难达到营销的目的。
要想提高展现厅销售的成功率，必须熟练把握展现厅接待销售技巧。
展现厅销售员在营业中如何吸引顾客方可不断拓展业绩？下面介绍较有用的六步销售法。
六步销售法的过程如图：交车流程图要点归纳：一、销售业务流程及要点一）销售流程1.客户开发。
在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。
只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。
2.接待。
为客户树立一个正面的第一印象。
由于客户通常预先对购车经历抱有负面的方法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会排除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和中意的基调。
关键词：排除客户的疑虑。
关键行为：销售人员在客户一到来时即以微笑迎接，即使正忙于关心其他客户时也应如此，幸免客户因无人理会而心情不畅。
销售人员在迎接客户后就应赶忙询问能提供什么关心，了解客户来访的目的，并进一步排除其疑虑不安的情绪。
好处：由于客户排除了疑虑，他就会在展厅停留更长时刻，销售人员也就有更多时刻可和他交谈。
实际表现差距：客户期望“我想销售人员在我走进展厅时至少会给我一个招呼”；“我不期望在参观展厅时销售人员老是在我身旁走来走去，假如有问题我会问销售人员”。
3.咨询。
重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。
对销售人员的信任会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。
六步销售法
传统的销售培训课程一般在强调“ABC”（Always Be Closing）战略，即“一定要成交”战略。
虽然，这战略很容易被人们所记住，但是它却是一个糟糕的战略。
原因很简单。
任何一个客户都不愿意在别人的逼迫下购买产品。
而ABC战略对客户形成一种购买的压力，这自然会使客户产生对销售的抵制。
即使是当ABC战略所得效果时，也不是好消息，销售人员可能会面临其它的麻烦。
为什么这么说呢？当客户屈服于销售人员的压力之后，他们不免会对销售人员产生厌烦的心理，并找机会使眼下的这桩买卖不能成交，或者下次不再与销售人员打交道。
步骤2：树立正确的心态优秀的销售人员认为，时钟只有一个时间那就是现在。
如果他们获得领先的机会，那么他们肯定会抓住这个机会，并完美地坚持下去。
如果你想使销售取得成功，那你一定要坚持不懈地努力。
如果一桩买卖有三个销售人员去竞争的话，那么最后的成功者一定是一位有心人，（比如）他会在与客户会面之后及时地把特制的信件或电子邮件发送给客户。
销售人员应该在采取行动时既谨慎又不遗余力。
他们应当善于与客户交流，在销售过程中合理地运用技巧，并对销售工作充满自信。
更重要的是，好的销售人员会认识到，为了成交一桩生意而破坏与客户关系的做法是错误的。
步骤3：为每次会面设立一个目标当你去拜访一个客户时，你应该有一个特定的、可衡量的、适度超前的目标。
特定的目标并不等于是感觉良好的目标，如“我一定要与客户达成交易。
”特定的目标是容易被评估和衡量的，比如“我要得到一份重要的决策人名单”或“我要向客户提出交易请求”。
目标还应当适度超前，但是要符合你在销售周期中所处的阶段。
比如，第一次去和多位决策者谈一桩数百万美元的交易，如果你抱着“今天必须完成交易”的目标，那就显得过于激进了。
设定目标并不意味着你的行动失去了灵活性，也不表明你不能对目标进行调整。
优秀的销售人员总是懂得把握与客户谈话的方向，保持双方对交易的兴趣，进而使一桩交易得以最终实现。
销售6步成交法则
销售六步成交法
第一步：建立亲和力与信任感（所有的销售成交，都是从相信销售员的那一刻开始）
第二步：找需求（如何通过塑造提问，迅速找准客户的内在需求，从而促使订单成交）
第三步：找痛点（如何深挖对方痛点，扩大客户的需求？）
第四步：解除疑惑（如何在客户存在疑惑时，快速用销售话术解除客户的疑惑）
第五步：要求成交（如何在客户的痛点上，快速捕捉客户的成交信息，给到客户非买不可的原因）第六步：铺垫成交（在促成成交的基础上，为下次的成交作好铺垫。
）。
销售六步成交法
销售六步成交法第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。
一个经典故事：一位老太太每天去菜市场买菜买水果。
一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。
遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。
小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。
老太太仔细一看，果然如此。
但老太太却摇摇头，没有买，走了。
老太太继续在菜市场转。
遇到第二个小贩。
这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。
小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。
老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。
遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。
小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。
但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。
小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。
小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。
所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。
他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。
小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。
销售六步曲
销售六步曲
1、迎客（一句话广告）：迎客、是拉近导购和客人距离的最好方法。
要求：导购
面带微笑，语气和蔼。
2、了解：了解顾客的需求，了解顾客需要什么产品，想达到什么样的穿衣效果，
穿衣习惯、喜好。
要求：导购要用间接、试探性的询问方式，和顾客在轻松的交流中获得这些信息。
3、推荐：根据顾客的需求针对性的去推荐她们想要的产品。
要求：导购要了解
自己的产品，上下衣的搭配、颜色搭配、什么样的衣服适合什么样的人穿，再根据了解到的顾客需求信息去推荐。
4、试衣：鼓励顾客去试衣，别让顾客试衣有压力，在推荐衣服时顾客如果没有
反对意见，主动拿衣服给顾客试穿，要成套的让客人试穿。
要求：导购积极主动、耐心，把气氛搞得比较轻松活跃。
顾客在试第一套时，并准备好适合顾客穿的第二套衣服。
5、赞美：按照了解到的顾客需求，她想穿衣达到什么样的效果，我们就按照她
想要的效果去赞美她，赞美不要太多，主要是投其所好。
切忌几个导购围过去一起说。
要求：导购要赞美语气肯定，简单，懂得查颜观色。
6、买单（附加推销）：赞美时顾客没有反对意见时，可以试探性的说开单，打包，
试探时切忌、买、钱之类关于花钱的字眼，如有反对意见时就拿准备好的第二套。
不能等客人换好自己的衣服再来调，即麻烦有让我们失去主动。
要求：整个过程要让客人感到轻松、愉快、连贯、紧凑，让客人没有太多的时间去考虑。
当客人买好一件不要马上让客人走掉，比如烫衣服、打裤边等方法让客人在店铺多逗留时间，又能做附加推销，还能吸引人气。
门店销售流程六步大法
04
第四步：制定购买方案
提供多种选择
根据客户需求，提供多种产品选择，包括不同规格、颜色、材质等，以满足客户的多样化需求。
在客户犹豫不决时，主动提供建议和意见，帮助客户做出决策。
制定购买计划
询问客户的购买目的和用途，根据客户的需求和预算，制定一个合理的购买计划。
向客户详细解释购买计划中的每一个细节，包括产品特点、价格、售后服务等，以帮助客户更好地了 解产品和服务。
解答顾客疑问
当顾客对商品使用或保养有疑问时，应耐心解答 ，提供必要的技术支持。
建立售后反馈机制
及时收集顾客对售后服务的反馈，以便不断改进 服务质量。
进行客户关怀
定期回访
01
通过电话、短信或邮件等方式，定期关心顾客对商品的使用情
况，以及顾客的需求和意见。
赠送礼品
02
为顾客准备一些小礼品，如礼品袋、小礼品等，给顾客带来额
确定购买方案
根据客户的反馈和意见，对购买计 划进行调整和优化，确保客户满意 。
VS
在客户同意购买方案后，进行订单 确认和付款流程，确保交易的顺利 进行。
05
第五步：完成交易购买
确认购买意向
确认客户的选择和需求
在客户选择商品后，再次确认他们的购买意向，包括款式、颜色、尺寸等，确保所购商品符合他们的 期望。
不断优化服务
根据客户的需求和反馈，不断优化门店销售流 程和服务内容，提高客户满意度和忠诚度。
感谢您的观看
THANKS
推荐合适产品
根据顾客的需求和购买意向，为顾客推荐适合的产品，包括不同型号、规格、价格等方面的产品，以满足顾客的需求和期 望。
解答疑问
在销售过程中，要积极解答顾客提出的疑问和问题，包括产品的使用方法、维护保养、售后服务等方面的问题，以提高顾 客对产品的信任感和购买决心。
门店销售流程_六步大法
日期 序号 称呼 人数 电话
兴趣产品 小区 其他Байду номын сангаас
14
附.注意要点：
①仪容仪表要好，精神饱满，面带微笑，让顾客感到真诚、热情、亲切、可信任。
②招呼顾客时要声音洪亮，语速平稳，吐字清晰，表达准确。
③时机把握要准，要一直注视前面的通道、电梯口，只要有顾客出现，眼神就要随顾 客的动向跟踪，顾客一旦进入10米范围内当眼神对视或顾客走到距专卖店门口接近5 米范围时的时候，我们就要开始招呼顾客进店。 ④如果顾客没有进专卖店，要迅速调整状态，恢复标准迎宾姿势，以饱满的状态迎接 下一个顾客。 ⑤各专卖店要根据本店的实际情况由经理/店长调整迎宾排班，必须保证每店门口时 时有人，如果在做卫生、开会、培训、学习等人数不够或业务繁忙等情况，靠近门口 的导购有义务兼顾门口进店顾客。
5
进
入
销 售
正的
题六
步
大
法
6
一·集客迎宾
7
集客迎宾 大多数专卖店，平常自然进店的顾客相对较少，仅依靠传统的守株待兔 只有死路一条，要果断采取主动出击。集客迎宾是变被动为主动最有效的方式， 也是增加进店人流量最直接的方法之一。影响顾客进店关键因素是：购买欲望、 新奇性、好奇心、实惠性、良好的销售氛围、导购员形象以及导购员的热情招 呼等等。所以在迎宾时必须要向顾客传达店内的促销、新品等有效信息以及热 情周到的服务，让顾客产生兴趣、卸下防御从而进店购物或参观。通常顾客来 到商场，由于客场弱势，所以对外有防御心理。我们做为主人，一定要当我们 的顾客是客人，就像家里来了客人一样所以主动打招呼，热情邀请接待进店乃 是经营之道。热情、周到和轻松的待客服务能减轻顾客的压力和紧迫感，拉近 双方的距离，从而也为后面的销售打下了基础。
厅堂营销六步法
厅堂营销六步法厅堂营销六步法主要包含：发现客户、建立信任、激发需求、展示产品、处理异议、促成销售。
一、发现客户1、从客户外表发现销售机会2、从客户的存折/卡上发现销售机会3、从客户的言谈中发现销售机会4、与柜员互动中发现客户5、客户转介绍二、建立信任1、专业知识2、可依赖性3、客户导向4、相容性（讨人喜欢）三、激发需求1.直接推荐法：大堂经理：大叔，请问这笔到期的款项是转存定期还是购买一款理财产品？客户：我要考虑考虑……大堂经理：从理财的角度来说，我们建议您购买一款稳健型的理财产品比较好。
2.利益销售法：大堂经理：大叔，您为什么打算把这5万元钱存三年定期呢？客户：可以赚点利息啊。
大堂经理：大叔，用这笔钱来购买国债或债券型基金能赚更多呢，你知道吗？3.恐惧销售法：大堂经理：大叔，你为什么打算把这5万元钱存三年定期呢？客户：可以赚点利息啊。
大堂经理：但是大叔您知道吗？随着物价的上涨，存定期也会贬值的呢？客户：那怎么办呢？大堂经理：您可以购买国债或债券型基金，这些更能够保值……激发需求的有效步骤激发客户需求应采取循序渐进的方式，在厅堂销售中，由于客户与大堂经理的沟通时间十分有限，而且客户的注意力很容易受到外界因素的影响，所以我们往往把厅堂销售中激发客户的需求简化成AIDS四个步骤：AIDS四步Attention：吸引注意Interest：引发兴趣（利益/恐惧）Desire：激发购买欲望Sale：进入销售案例看到一位客户背着电脑包在填单台填单……大堂经理：（走上前去）您好，需要帮忙吗？客户：谢谢。
大堂经理：看您像一位经常出差的经理，是吗？客户：是啊！大堂经理：是不是还要自己先垫钱，再报销是吗？（吸引注意）客户：是啊！大堂经理：我们行的信用卡可以帮您解决这个问题，您有兴趣了解一下吗？客户：是吗？是什么产品？大堂经理：信用卡，这个产品……（展开介绍），您觉得这个信用卡是不是可以让你工作更加方便呢？客户：确实不错！大堂经理：（递上信用卡申请表）（开始销售）四、展示产品在展示产品前应做好两个方面的准备：1.产品资料和销售工具的准备；2.情绪上的准备：在向客户展示产品时应保持饱满的情绪感染客户。
六步销售法
六步销售法（奇胜）销售是一种无定式的技术，没有哪一种销售方法能适应所有的环境，但成功的推销都包含着一个大致明确的程序，销售过程是大致可以控制的：第一阶段：寻找潜在顾客并鉴定资格（勤战计）第二阶段：访问前的准备工作（情战计）第三阶段：讲解和示范表演（力战计）第四阶段：报价和谈判阶段（心战计）第五阶段：达成交易（心战计）第六阶段：追踪和维持（诚战计）销售是一种无定式的技术，没有哪一种销售方法能适应所有的环境，但成功的推销都包含着一个大致明确的程序，销售过程是大致可以控制的：第一阶段：寻找潜在顾客并鉴定资格（勤战计）销售的第一个难题及首要任务，好的开始是成功的一半，这也是考验销售人员的第一道关：他是否勤奋，是否敏锐，这一阶段的要求是：让我们做得更多。
方法例举：1、让现有的顾客协助推荐潜在顾客，由此建立扩大的联系网络2、建立能够发挥影响力的核心，如供应商、中间商、无竞争关系的销售代表、银行家、贸易协会官员等3、参加潜在顾客的组织或通过个人观察挖掘线索来源4、审查各类数据来源，诸如报纸、指南、分类手册和各种名录等5、利用电话和邮件寻找线索6、不加通报地贸然造访，全面出击和直接洽谈观点：1、销售漏斗：漏斗中的东西越多，漏出的东西越多2、人们第一个要找的是熟悉的东西：（1）重复、重复、再重复（2）综合运用多种媒体（3）大量点滴印象好过少量强烈印象（4）利用公众人物的联系3、人的大脑思维方式：刺激---反应第二阶段：访问前的准备工作（情战计）没有经验的销售人员在一阶段，最容易犯的错误是：终于有人要买我的东西了，盲目乐观。
推销人员需要尽可能多地了解潜在的顾客，了解的内容大致包括以下几个方面1、需要什么？2、有谁参加购买决策，采购人员的个人性格和购买习惯？3、何时购买？4、在何处使用？5、大概愿意出多少钱？6、竞争对手是谁？6、是什么样的公司？由此确定有效的访问目标，确定最佳的访问方法以及访问的最佳时机，根据这3个方面的考虑，推销员还要针对情况计划好一个整体的销售策略。
门店销售流程六步大法
2023-11-02
目 录
• 第一步：了解顾客需求 • 第二步：产品展示与推荐 • 第三步：处理顾客疑虑 • 第四步：促成交易 • 第五步：售后跟踪与服务 • 第六步：总结与提升
01
第一步：了解顾客需求
聆听顾客需求
总结顾客的购买需 求和期望，确保理 解准确无误。
保持耐心，不要打 断顾客的陈述，以 免影响信息的准确 性。
有效解答疑问
确保准确理解
01
在回答顾客的疑虑之前，一定要确保自己完全理解了顾客的问
题，以免回答不当。
提供客观信息
02
回答顾客的问题时，要从客观的角度出发，提供准确的信息，
而不是夸大其词或虚假宣传。
给出实例
03
为了增强说服力，可以结合实例来解答顾客的疑虑，让顾客更
直观地了解产品或服务的质量和效果。
引导顾客决策
失败案例分析
分析失败的销售案例，找出原因，制定改进措施，避免同样的问题再次发生。
持续改进提升
培训与发展
定期开展销售技巧和产品知识培训，提高团队成员的销售能力和专业水平。
激励与考核
建立激励和考核机制，鼓励团队成员积极开展销售工作，提高工作效率和业绩。
感谢您的观看
THANKS
通过演示和展示产品特点，激发顾客对产品的兴 趣和购买欲望。
02
第二步：产品展示与推荐
展示产品特点
01
详细描述产品的特点，包括功 能、设计、材质等，让顾客对 产品有全面的了解。
02
运用展板、宣传册等道具，配 合口头讲解，让顾客对产品有 更直观的认识。
03
提供试用机会，让顾客亲自体 验产品的特点，增加购买的信 心。
厅堂营销六部法
【厅堂营销六步法】一：发现客户【行动目的】客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。
从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。
【行动内容】在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。
【客户识别】在发现销售机会时，应对客户进行简单的判别，重点聚焦符合下列条件的客户：1、客户的经济实力决定了客户的购买力，在观察客户或与客户接触时应对其经济能力进行简单判断，或有意识收集对方的相关信息。
2、通常在一个家庭里,家庭成员的职责有简单的分工，尤其是财务，往往由一个人主要负责,是家里的“财政大臣”，这样的人掌握着家庭财政的大权，也是我们需要特别关注的。
而那些不管家庭财务的人，尽管看上去客户层次很高，但由于没有决策权，也不会现场购买产品。
因此,大堂经理要善于在与客户的初步接触中，发现他们在家庭中的地位，从而作进一步的营销活动。
3、客户如果没有金融需求,在大堂里对他们进行营销将是困难的.到银行大厅办理业务的客户应该说都是有金融需求的，这对于大堂经理的营销活动是一个很好的基础,但这种金融需求只是表层的，大堂经理要善于从这些表层的需要中激发其潜在的金融需求，让更多的客户产生更多的金融理财需求。
【发现客户的途径】营业厅服务人员可以通过以下几个途径发现可能的销售机会：1、从客户的外表上发现销售机会营业厅工作人员要了解当地各个层次的客户在穿着和用品上的习惯,从客户的衣服、提包、项链、玉石、手表、汽车等随身物品来识别客户的购买能力和购买习惯,判断客户的理财偏好.2、从客户的存折/卡上发现销售机会从客户无声信息中发现客户，在客户取证件或填写任何单据时大堂经理无意看到客户为他行的高端客户，可以巧妙的向客户推荐我行贵宾服务和有大卖点或我行独特的产品和服务；在为客户进行简单的示范操作或者帮助时,会看到客户的资产状况，发现营销机会，巧妙进行营销活动。
3、从客户的言谈中发现销售机会与客户的交谈时，要敏锐地思考他们说的每一句话,过滤有效信息，包括客户本次需求之外的一些信息,如：家庭状况、职业状况、金融需求等；在大堂巡视时无意听到客户的谈话信息，如:某公司老板，如需转大额资金等.4、与柜员的互动中发现客户大堂经理与柜员之间的密切配合可以提升大堂销售的效率。
摧龙六式,销售6步骤
组织结构
与采购相关的部门的名称和人员构成 部门之间的汇报、配合和制约关系 各部门在采购中的作用
客户资料
个人信息
姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、家乡、毕业的大学和专业等等 喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志等 客户的工作范围、度假计划和行程 性格特点、人缘关系、在单位内的朋友和对手
摧龙第一式 客户分析
第二步：收集客户资料
拜访重要客户时绝对不能询问客户资料 销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料 发展向导的目的就是事先收集资料，分析清
楚并找到应对办法才能见客户 需求与资料的区别：需求是未来的事情，将
会不断变化；资料是已发生的结果，固定不 变的
客户资料包括产品使用现状、客户组织 结构、个人资料和竞争对手资料：
Situation——对客户的现状进行提问 Problem——对客户遇到的问题提问 Implication——暗示客户解决方案 Need-pay off——让客户明白解决问题带来的益 处，促使客户下决心采购
定义：帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为 客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部 产品，这就是顾问式销售。顾问式销售也可以细分成咨询销售 和方案销售两种。 一般适应于大订单，大订单销售具有时间跨度大、顾客心理 变化大、参与人员复杂等特点。
挖掘需求
营
建立信任
需求
信赖 客户 价值
客户销 六资料Fra bibliotek价格客户分析
体验
步
回收账款
曲
摧龙第一式 客户分析
门店销售流程六步大法
门店销售流程六步大法引言门店是实体商铺的核心，门店销售流程的有效性直接关系到门店的运营和销售业绩。
门店销售流程六步大法是一种高效的销售流程，通过明确的步骤和策略，能够帮助门店提高销售效率和顾客满意度。
本文将介绍门店销售流程六步大法的具体内容和实施方法。
1. 寻找潜在客户在门店销售流程中，首先需要寻找潜在客户。
潜在客户是指对门店产品或服务感兴趣或有购买需求的潜在顾客。
门店可以通过以下方式来寻找潜在客户： - 广告宣传：通过线上线下的广告宣传，吸引潜在客户的注意力，引导其前来门店了解或购买产品。
- 优惠活动：通过优惠折扣等活动吸引潜在客户，增加其购买的意愿。
- 门店展示：通过门店内装和产品陈列吸引潜在客户的注意力，促使其主动了解和购买产品。
2. 顾客需求分析一旦潜在客户进入门店，销售人员需要进行顾客需求分析。
通过与顾客的沟通和了解，销售人员可以掌握顾客的需求和购买意愿，从而为顾客提供更准确的产品推荐和服务。
顾客需求分析主要包括以下几个方面： - 产品需求：了解顾客对产品的需求和偏好，以便提供相应的产品推荐。
- 价格需求：了解顾客对产品价格的敏感度，为其提供合适的价格方案或优惠。
- 服务需求：了解顾客对售后服务的需求和期望，以提供满足其需求的服务保障。
3. 产品推荐和演示根据顾客需求分析的结果，销售人员可以为顾客提供相应的产品推荐和演示。
产品推荐和演示阶段是影响顾客购买决策的关键环节，因此销售人员应该注重以下几点： - 产品特点介绍：清晰准确地为顾客介绍产品的特点、功能和优势，使顾客对产品有更深入的了解。
- 产品演示：适当地使用产品演示和展示，让顾客亲身体验产品的性能和效果，增加购买的决心。
- 产品比对：在顾客对比多款产品时，销售人员可以为顾客提供产品的对比分析和建议，帮助顾客做出更明智的购买选择。
4. 谈判和成交一旦顾客表达了购买意向，销售人员需要进一步进行谈判和成交。
在谈判和成交阶段，销售人员需要注意以下几点： - 价格谈判：与顾客就产品价格进行谈判，通过适当的让利或优惠，促成交易达成。
大客户成功销售秘籍(六个步骤)
大客户成功销售的六个步骤需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了大型客户成功销售的六个关键的步骤。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务第一客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。
开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会●l 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。
在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。
在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
●l 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。
资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。
客户资料通常包括：●● ● l 组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必背景资料 ✧ ² 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 ✧ ² 业务范围，经营和财务现状使用现状✧ ² 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况✧ ² 产品和服务的用途✧ ² 客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料✧ ² 与采购相关的部门的职能以及领导者✧ ² 部门之间的回报和制约关系个人资料✧ ² 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等✧ ² 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志✧ ² 行程：度假计划和行程✧ ² 关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料✧ ² 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度✧ ² 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点✧ ² 竞争对手销售代表与客户之间的关系级别定义和描述操作层客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。
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• 又假如你是从事电话销售，不和客户见面 怎么办？
• 1：确定客户已经合作，站在客户合作的角度和客户分析。如：王总，你看你这边三 十家药店，咱们合作后你一家药店供10盒货，三十家要点呢就是300盒。一般产品呢 你也知道给药店供货30-40扣，咱们增加骨密度胶囊是一款全国独家的产品，独家产 品供药店能公道40-50扣，而且药店还容易接受 2：找到客户目前最在意的问题：王总，刚才也听你说了，咱们七八个人的团队确实 比较难管理，不过这你也不用太担心，咱们合作以后我们有专业的讲师团队，专门 去你时常根据咱们团队现状和市场现状做一些活动或者培训 3：让客户找到已经拥有的感觉：王总，你也看到咱们的包装了，感觉包装不错吧， 嗯，不错。王总你看，同类产品一般都是瓶装的，不是说瓶装的不好，现在消费者 买产品对外包装也有要求，同样几百元的东西，让你买你都会买一个看着上档次的 对吧 对呀 王总你看咱们这个产品，蓝色的包装，一盒里面装一瓶，咱们合作后，你把产品放 到药店货架上，放上五盒就是一个展示面，看起来很美观，也很吸引客户眼球，好 多厂家做成列还要钱，咱们这就是免费成列。产品推荐起来也比瓶装的容易一些， 王总对吧？
• 要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景生情； 或编一个有趣的小故事，从而承上启下。 • 譬如，你是医药企业推销员。你可以说：“刚才我注意 到了，**经理您说市场做这么好绝对在想增加一些好的 新产品 不错吧？ • ，**经理您说药品市场这么难做，我感觉还是要换换渠 道或者产品会更好些 ，***经理你说对吧 ？ • 这样，自然连贯，巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走 过来，销售顺理成章。
二推感情
• 美国推销大王乔· 坎多尔福认为：“推销工作 98%的是感情工作，2%是对产品的了解。” • 如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更 重要了。 • 推销员与顾客电谈中“60秒内不谈业务”。 • 那谈什么呢？ • “谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。 • 美国通用汽车公司，曾经把做感情工作（如送个 小礼品）叫“warn up”。意思是“热乎热乎”。 • 一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心思 距离短，成功之门定然远离。 • “感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。”
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要想做到这一点：应采用三种方法： 英国式：聊聊家常。 美国式：时时赞美。 中国式：吃顿便饭。 推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是 冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。二是后来他们学会了这一步， 然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，转不到正题上来。于是只好 “哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧？”——这几乎是在 “自杀”。 客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！” 其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这 个过渡就是“做桥”。“做桥”，就不至于“跳崖”摔死。有一首唐 诗写得好，我们引来演义： “好雨知时节”——你要抓住推销机会；“当春乃发生”——在感情 热乎的时候才有生意；“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导入 销售；“润物细无声”不知不觉中把销售完成。妙！这就是一个一流 推销员在推销过程中的生动写照。 所以说，优秀推销员在“做桥”这一方面可显出真功。
三推产品
• “做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产 品推销阶段。 • 一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品， 是买产品给他带来的利益和好处。而不是买 价格、买新奇、买产品本身。 • 而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的手病。 • 推销产品，必须推销因产品功能而产生的利 益。 • 除了利益推销以外，在实际推销中，“演示 +暗示”又是推销制胜的一大法宝 • “演示”让人眼见为实。 • “暗示”让客户曾经拥有
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为了不“欺骗”顾客，我常使用“一般”一词含蓄作答。如： 顾客：“其他市场销量咋样？” 答：“我们客户向您这样的市场和操作方法一般最少一个月能销5 件。 --我把这种方式叫“虚设报量”。 如果客户决定少来点试一试，我就说：“我们首次发货县级市场3 件地级市5件省会城市20件。最少是三件。您看您是先发三件还是 五件？” --我把这种方式叫“出库报量”。 如果要发货，根据县级市，地级市，省会城市，省代及不同操作模 式限制最低发货量” --我把这种方式叫“限制报量”。 总之，掌握“推”量技巧，是提高推销员业绩的最重要的一种手段。
“三个坚持”
坚持100天。 世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。“你也切不要为挫折而 苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”？ 坚持“4不退让“原则。 根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美 国人要说5“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。所以， 推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的 时候，再做稍许退让。 坚持1/3原则 • 推销员的灵魂只有两个字：“勤奋！” • 推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。 • 这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路 比别人多。”可见，没有激情的推销员就更不行了。那么，怎样使自己充满 奋斗的激情呢？ • 首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲 话。你要大喝：“我一定会成功的”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。 • 其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上 起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！”
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四推价格
• 价格永远是商品的敏感问题。 • 高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客 户巧妙报价。 • 曾经有一个菜农，在这一点上真正给我上一课。有一 次我买香菜，问：“怎么卖？”答：“老价钱，8毛 钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到，这香菜 原来8元钱一斤呀，比肉价还贵！上当，上当！但当 时，在我的朦胧意识中，“老价钱”就等于“廉价”。 细想一下，两者绝无联系。 • 奇怪的是，在我与菜农成立的时候，居然一点也不觉 价贵。
• 譬如，顾客说：“为什么这么贵？” • 销售经理：“您问得好。。您瞧现在产品种类繁多， 有特点有疗效的产品才是客户所需要的产品，客户 需要了才会有市场，再好的产品消费者不接受也是 没有销路对吧 • 。没有销量也更没有利益。咱们产品首先是独家胶 囊，还是蒙药，宣传好宣传，市场操作五年，消费 者反馈对心血管，高血压有效率90%以上，客户很 容易接受。 • 你操作其它产品，一盒产品是省了5毛钱，一件货多 几十元，只要你多销售一盒产品，多一个消费者回 头，产生的利润足够了，您还是划算啊！” • 经这么点拨，为顾客算本帐。让人痛痛快快地解囊， 岂不是两全齐美吗？
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美国安丽公司推销清洁剂，把鞋油涂在手上或手帕上，然后“一洗 了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人倍服。在演示 过程中，推销员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。 心理学表明，一个人在接触一件新，事物时，头脑易呈放射性思维。 而暗示作用，会使人思维定向。 譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样？”客 户立刻会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第 一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。 你应该真正的暗示道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香 味。”喝过后再问他“对不对”？ 事实证明，如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”；如果你说 “先甜后酸”，他就点头“正是”。语言刺激总是“先人为主”。 高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。
电话销售六步推销法
• • • • • • 推激情需自勖(xun) 推感情多赞誉 推产品要演示 推价格出盘低 推数量大包装 推服务请放心，成交全在心。
一推激情
• 推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技 艺也无法成功。 • 一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首 先点燃自己，又怎么可发照亮他人？ • 一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌 生人呢？如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天 都和“失败”打交道的推销工作吧！因为你注定“不堪• • • 对一个产品来说，通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购 买量也是活的。 为什么有的人业绩一直不景气，关键就在于他不会推销数量，使顾 客“多购买一些”。 推销数量的诀窍是：“大数报量”。大数报量，就是以大包装、整 套、一个使用期、一个出库单位报量。 你千万不要说：“你要多少盒产品？” 或者说：“请多买几盒吧？” 要说：“这个产品一般县级市场首次都发2-3件？地级市一般3-5件” 您看先给你安排三件还是五件？ 这样，以“一”带“三”，以“二”带“五”，业绩定有下俗。如 果你的产品有*****和******的包装。报规格的时候，就要抓住顾客 总要想“少来点试试”的心理，让顾客感觉你告诉他的是最小的包 装。例如冠心包40盒比400好多了
六推服务
• 越来越多的人，越来越享受被服务的感觉。让他感觉很 舒服，那就是我们的服务。企业的支持与服务。更加反 应企业精神及管理。 • 好了，我希望我在工作中的“六步推销法”以推销员们 有所帮助。为了便于记忆，随赋歌谣一首： • 一推激情需自勉；二推感情多赞誉； • 三推产品要演示；四推价格出盘低； • 五推数量大包装；六推服务请放心；
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我终于学会了“推”价。 若客户出现“价高拒买”心理，我就从“一分价钱一分货”处释 疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。 然而我认为，“小数报价”—这才是“四推价格”的真正要诀。 小数报价，就是由最小的单位报价。 你千万不要说：“这个产品1件10支，共2000元。”要说：“这 样好的产品1支才200元。 这仅仅是一个小花招。 不过，因为价格太高，使推销员四处碰壁。你不得认真根据客户 及市场分析价格了。 目前，市场上有二种保健品叫“*****“，售价在98．60元/盒。而 同类名牌”******“才38元/盒。怎么销？ 我想许多推销员都面临过这类头痛问题。 在培训该生产集团下属销售经理们的时候，我的方法是，找出两 个产品之间的差异点，然后进行“拆细报价”。