信任销售六步法

信任销售六步法

前言

在销售过程中，我们是否经常会遇到以下困惑：

1.找不到有效客户。

2.约不到客户见面。

3.怕见高层，刻意回避。

4.除了产品和方案外，和客户找不到其它话题。

5.客户当面说很好，结果没行动。

6.客户看我就是个光想挣他们钱的销售员。

7.客户不认可产品的价值，即使认可价值也不认可价格。

8.总是让客户牵着走，怎么让客户跟着我们走？

9.客户到底为什么买东西，怎么做决策的？

10.如何让客户真正支持我？

……

为什么客户不愿意见我！为什么客户总说不需要！

为什么客户就是不行动！为什么客户总是不相信！

销售人员每天都在重复犯大量的错误是不自知：没有向客户获取承诺、产品或方案呈现卖点不突出、把握不好客户的决策流程、提问不当、讲述过多聆听过少、还没了解需求就推销、过快或过慢进入销售主题、害怕处理异议、强迫销售、乞求客户大于帮助客户……

信任销售旨在把销售人员打造成为值得客户信赖的顾问、有效关系的建立者和产品方案的提供者！它可以极大地改进销售人员的销售技能，从而使销售人员迈向销售颠峰。

信任销售六步：前期准备→建立信任→挖掘需求→呈现价值→获取承诺→跟进服务本销售流程是基于客户购买决策流程而制定，只要熟练掌握这套方法，结合提问技巧、倾听技巧及建立客户关系的技巧，能顺利推进销售进程往下走，轻松实现成交，并建立牢靠稳固的客户关系，获得源源不断的订单。

第一章：信任销售

1．销售人员的作用

2．客户为什么会购买

3．基于客户购买决策的销售流程4．视频案例分析

第二章：前期准备

1.事前研究，取得授权

2.了解产品规格交流流程，专业作答

3.带给客户行业相关资料

4.确立电话&拜访的承诺目标

5.预先演练避开针峰相对的问题

6.礼遇第一线人员

7.演练：设定有效目标的技巧

第三章：建立信任

1.暖身的过程不可缺少

2.多元积累对谈材料

3.了解对方公司和文化

4.善用开放式问题

5.在适当时机，穿插幽默

6.迎合技巧的运用

7.见人说人话，见鬼说鬼话

8.实战案例探讨

第四章：挖掘需求

1.识别客户需求层次

2.识别客户个人和组织需求

3.先施后取，顺势取得信息

4.利用问题漏斗挖掘客户需求

5.提问设计的技巧及演练第五章：呈现价值

1.根据需求提供解决方案

2.运用利益销售法

3.不断向客户确认

4.五种增强呈现效果的技巧

5.实用案例分析

6. 演练：利益销售法呈现技巧

第六章：获取承诺

1.客户提出异议的6大原因

2.客户异议的5种类型

3.处理异议的3大方法

4.识别客户承诺信号

5.获取承诺的7大技巧

6.利用水平思维破解困局

7.实战案例分析

8.化解客户异议技巧演练

第七章：跟进服务

1.简单会议摘要

2.今日事今日毕

3.学会复盘

4.小感谢大窝心

5.服务品质建立在跟进的基础上

6.访后回顾技巧演练

适合销售代表、客户经理、销售经理、销售总监及企业老板等希望高自己专业销售能力的相关人士

培训内容

适合对象

讲师介绍

卢春水

职业销售培训师，国际PTT职业培训师，曾任职于海尔集团、鹏元资信及聚成咨询管理顾问有限公司，现任深圳睿职培训专职销售讲师。

春水老师具备十年以上的销售实战及企业培训经验，独创“六力销售训练模式”，通过对销售人员观念、思维、访谈、表达、回款及服务六方面训练，全面系统地提升销售人员职业销售素养和技能。

授课风格由浅入深、循序渐进、幽默风趣，犹如电视节目娱乐互动现场，轻松、流畅、实效、生动！