商务谈判策划方案PPT模板共31页文档
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商务谈判策划方案PPT
1. 品牌的知名度还不够 2. 资金不足 3. 宣传力度 生产规模较小
1. 资金充足 2. 了解A公司的基本情况
对方优势
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1.急于得到回报 2.对保健品市场不了解
对方劣势
商务谈判策划方案
谈判各阶段策略运用
开场策略
开场策略 磋商策略 终场策略
大胆开价
界定目标
钳子策略
扮演不情愿的卖家
@PPT之家
已方
双方背景与优劣分析
对方 行业分析 双方优劣势分析
1
积经 累营 了建 一材 定生 的意 资多 金年 。，
2
初准 步备 意用 向闲 为置 保资 健金 品进 市行 场投 。资
对方
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商务谈判策划方案
双方背景与优劣分析
行业分析
已方 对方 行业分析 双方优劣势分析
茶饮市场 成长阶段
市场整体需求 趋于饱和
商务谈判策划方案
保健品项目合资合作
谈判主题与团队介绍 谈判目标与谈判底线 双方背景与优劣分析 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料 谈判地点与议程安排
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商务谈判策划方案
谈判主题及团队介绍
主题
团队介绍
团队介绍
项目主谈 陈静
项目决策 元富林
进程记录 王闻凯
技术顾问
段学莲
3 页 / 共31页
3
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商务谈判策划方案
紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
紧急预案
在要求参与对方财务管理的底
线上要求，适当给予让步，并
管理财务
2
趁机要求其减少2%~3%的股
份占有率或者5%~10%的利润
商务合作谈判计划书PPT课程课件
PART.02
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秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。本 来还是 太阳当 空照， 农民伯 伯们正 在收割 着一年 的劳动 果实。 突然乌 云欢聚 一堂， 下起了 雨，拿 雨使人 静溢， 使人怀 想，使 人动情 的秋雨 啊
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秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。本 来还是 太阳当 空照， 农民伯 伯们正 在收割 着一年 的劳动 果实。 突然乌 云欢聚 一堂， 下起了 雨，拿 雨使人 静溢， 使人怀 想，使 人动情 的秋雨 啊
秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。本 来还是 太阳当 空照， 农民伯 伯们正 在收割 着一年 的劳动 果实。 突然乌 云欢聚 一堂， 下起了 雨，拿 雨使人 静溢， 使人怀 想，使 人动情 的秋雨 啊
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活动介绍
秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。本 来还是 太阳当 空照， 农民伯 伯们正 在收割 着一年 的劳动 果实。 突然乌 云欢聚 一堂， 下起了 雨，拿 雨使人 静溢， 使人怀 想，使 人动情 的秋雨 啊
(Company Introduction)
秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。本 来还是 太阳当 空照， 农民伯 伯们正 在收割 着一年 的劳动 果实。 突然乌 云欢聚 一堂， 下起了 雨，拿 雨使人 静溢， 使人怀 想，使 人动情 的秋雨 啊
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秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。本 来还是 太阳当 空照， 农民伯 伯们正 在收割 着一年 的劳动 果实。 突然乌 云欢聚 一堂， 下起了 雨，拿 雨使人 静溢， 使人怀 想，使 人动情 的秋雨 啊
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活动介绍
秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。本 来还是 太阳当 空照， 农民伯 伯们正 在收割 着一年 的劳动 果实。 突然乌 云欢聚 一堂， 下起了 雨，拿 雨使人 静溢， 使人怀 想，使 人动情 的秋雨 啊
(Company Introduction)
秋天的雨就像一个小孩说哭就哭。本 来还是 太阳当 空照， 农民伯 伯们正 在收割 着一年 的劳动 果实。 突然乌 云欢聚 一堂， 下起了 雨，拿 雨使人 静溢， 使人怀 想，使 人动情 的秋雨 啊
商务谈判策划方案(PPT 31张)
实训二：谈判前期调查
包括以下几个方面的内容： 本行业的背景：（产品市场的供求状况，价 格变动状况，未来发展趋势等）； 我方企业的背景：（企业规模，产品市场 占有率，生产能力等）； 对方企业的背景:（同上）；
实训：公司产品说明会
请每个谈判小组派一名谈判代表作为公司的产 品推介人。 准备三分钟的演讲，主要内容为介绍公司的基 本情况和公司产品的特点。 注：根据你的谈判对手来准备材料，力求能够 在产品推介会上使对方对贵公司的产品产生兴 趣。
2.2.3 谈判对手的分析
1．谈判对手分析的内容 1）谈判对手的实力与资信
2）谈判对手的需求与诚意
3）谈判对手的期限 4）谈判对手的出席代表 2．谈判对手分析的方法
第2章 商务谈判概述
2.3 商务谈判策划
2.3.1 商务谈判的基本模式
2.3.2 商务谈判策划的基本步骤
2.3.3 商务谈判方案的构思
2.2.1
商务谈判调查的内容
1．宏观方面 需要调查的内容主要有政治、法律、 法规、政策、人口、经济、科技、社会文 化、自然等方面的信息。
2.2.1
商务谈判调查的内容
2．微观方面
1）谈判对手
2）竞争者 3）市场行情 4）企业自身
2.2.2
商务谈判调查的主要方法 与要求
1．商务谈判调查的主要方法 1）文案调查法 文案调查法，又称检索调研法，是一种间
第２章 商务谈判策划
2.1 信息与市场调查
信息
市场调查
2.1.1
2.1.2
2.1 信息与市场调查
作为商务谈判人员，掌握一定的信息原 理及其市场调查方式方法，并在此基础上进 行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基 本要求。
商务谈判策划方案精美ppt模板
一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点， 销售状况良好。
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商务谈判策划方案
已方
双方背景与优劣分析
对方 行业分析 双方优劣势分析
1
积经 累营 了建 一材 定生 的意 资多 金年 。，
2
初准 步备 意用 向闲 为置 保资 健金 品进 市行 场投 。资
对方
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25 页 / 共31页
商务谈判策划方案
紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
紧急预案
参与控股
1
管理财务
2
削减投资
3
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商务谈判策划方案
紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
紧急预案
削减投资
3
说明我方先期投资的理由，并 将投资形式再阐述一遍，使得 对方了解我方，我方可适当增 加投资，但必须要求对方减少 1%~2%的股份占有率或者要 求对方减少5%~8%的利润额。
项目决策 元富林
进程记录 王闻凯
技术顾问
段学莲
5 页 / 共31页
法律顾问 黄林枫
财 务顾 问 金跃初
商务谈判策划方案
谈判主题与团队介绍 谈判目标与谈判底线 双方背景与优劣分析 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料 谈判地点与议程安排
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商务谈判策划方案
谈判目标与谈判底线
目标
目标
014-Oct-2020.10.14
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.10.1401:33:0114 October 202001:33
大胆开价
界定目标
钳子策略
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商务谈判策划方案
已方
双方背景与优劣分析
对方 行业分析 双方优劣势分析
1
积经 累营 了建 一材 定生 的意 资多 金年 。，
2
初准 步备 意用 向闲 为置 保资 健金 品进 市行 场投 。资
对方
11 页 / 共31页
25 页 / 共31页
商务谈判策划方案
紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
紧急预案
参与控股
1
管理财务
2
削减投资
3
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商务谈判策划方案
紧急预案与法律资料
紧急预案 法律资料
紧急预案
削减投资
3
说明我方先期投资的理由，并 将投资形式再阐述一遍，使得 对方了解我方，我方可适当增 加投资，但必须要求对方减少 1%~2%的股份占有率或者要 求对方减少5%~8%的利润额。
项目决策 元富林
进程记录 王闻凯
技术顾问
段学莲
5 页 / 共31页
法律顾问 黄林枫
财 务顾 问 金跃初
商务谈判策划方案
谈判主题与团队介绍 谈判目标与谈判底线 双方背景与优劣分析 谈判各阶段策略运用 紧急预案与法律资料 谈判地点与议程安排
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商务谈判策划方案
谈判目标与谈判底线
目标
目标
014-Oct-2020.10.14
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.10.1401:33:0114 October 202001:33
大胆开价
界定目标
钳子策略
《商务谈判计划书》PPT课件
要你摊牌，给一个实价，他不想继续纠缠下去了。
对方让你解释10%的降幅是怎么来的。
对方说你毫无合作诚意，愤然宣布撤出谈判 。
对方绕开价格，提出三个要求：一、你方负责安装调试并承担费用；二、扣15% 的质保金，无质量问题一年后返还；三、从一年保修期延长至两年，保修期满后系 统升级维护享受5折优惠。
休会时，你无意间听到对方代表的谈话：“那家公司有诚意的多，给了我们20% 的折扣，不如和它谈……”
解决问题
谈判的关键
达成共识 谈判成功
精选PPT
5
谈判行动纲领之“十要”
要坚定你的谈判决心
要给自己和对方台阶下
要紧紧盯住实质性问题
要不断提问和确认
要求越多，得到的越多 要鼓励对方提出折中
要有耐性、韧劲和毅力 要把所有细节谈妥，勿留尾巴
要做好退出谈判的准备
要做好团队内部的沟通与协调
精选PPT
6
商务谈判的流程
商务谈判计划书
精选PPT
1
1、什么是谈判
1）定义
谈判是一种处理各种个人间关系、企业间关 系和政府间关系的包罗万象的体系。
——杰拉尔德.I.尼尔伦伯格
精选PPT
2
谈判的含义
谈判是具有利益关系的各方为了满足
各自的需要，就所关心的问题进行磋 商，就所争执的问题相互协调与让步， 努力达成协议的过程和行为。
准备
开局
磋商 成交
履约
精选PPT
7
主要内容
第一 谈判人员的准备 第二 情报的搜集和筛选 第三 商务谈判计划的制定 第四 模拟谈判 案例：开店
精选PPT
8
商务谈判计划的制定
确定谈判目标 明确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策
对方让你解释10%的降幅是怎么来的。
对方说你毫无合作诚意，愤然宣布撤出谈判 。
对方绕开价格，提出三个要求：一、你方负责安装调试并承担费用；二、扣15% 的质保金，无质量问题一年后返还；三、从一年保修期延长至两年，保修期满后系 统升级维护享受5折优惠。
休会时，你无意间听到对方代表的谈话：“那家公司有诚意的多，给了我们20% 的折扣，不如和它谈……”
解决问题
谈判的关键
达成共识 谈判成功
精选PPT
5
谈判行动纲领之“十要”
要坚定你的谈判决心
要给自己和对方台阶下
要紧紧盯住实质性问题
要不断提问和确认
要求越多，得到的越多 要鼓励对方提出折中
要有耐性、韧劲和毅力 要把所有细节谈妥，勿留尾巴
要做好退出谈判的准备
要做好团队内部的沟通与协调
精选PPT
6
商务谈判的流程
商务谈判计划书
精选PPT
1
1、什么是谈判
1）定义
谈判是一种处理各种个人间关系、企业间关 系和政府间关系的包罗万象的体系。
——杰拉尔德.I.尼尔伦伯格
精选PPT
2
谈判的含义
谈判是具有利益关系的各方为了满足
各自的需要，就所关心的问题进行磋 商，就所争执的问题相互协调与让步， 努力达成协议的过程和行为。
准备
开局
磋商 成交
履约
精选PPT
7
主要内容
第一 谈判人员的准备 第二 情报的搜集和筛选 第三 商务谈判计划的制定 第四 模拟谈判 案例：开店
精选PPT
8
商务谈判计划的制定
确定谈判目标 明确谈判的地点和时间 确定谈判的议程和进度 制定谈判的对策
商务谈判策划书ppt
商务谈判策划书ppt一前言对于当代大学生来说，在刻苦学习专业知识的同时，应不断提高综合素质和知识运用的能力。
而商务谈判无疑就是一个很好的方式。
再从国际大背景来看2009年的金融危机的冲击，各国各企业之间为了最大维护自身利益的商务谈判也愈显重要。
如何在商务谈判中抓住主动权已俨然成为各种经济业务的重点。
而且在世界经济国家中占有重要角色的我国，与其他国家的经济往来也日益密切，如何在商务谈判中取得主动权变得尤为重要。
而本次竞赛旨在运用模拟的商务谈判来提高我们大学生的实践能力与对专业知识的认知运用程度，提高大学生职业素质的培养，为以后职业生涯的成功做好铺垫。
二大赛背景自2001年中国加入WTO已经有10个年头了，市场经济体制已经逐步完善，各种国内外经济往来也日益频繁，“商情”、“商机”、“商战”已经成为企业经营、发展、合作与销售中不可忽视的重要内容。
兼备有理论、应用、操作技能的商务人才已安然成为各大企业竞相追逐的对象。
随着世界经济的发展，特别是经济全球化的日益加深，各国间的经济联系日益加强，商务往来早已不鲜见，商务谈判更是成为企业发展过程中必须面对的问题。
“商务谈判”识当事人之间为实现一定经济目的、明确相互义务关系进行协商的行为。
认真研究谈判是取得成功的保证。
商务谈判时一项及政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。
而成功的商务谈判更是实现企业利益及达到双赢的关键。
因而必要的商务谈判理论技巧可以是商务人员从容面对商务谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，提升个人气质、风度和魅力，使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。
在经济全球化日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的利器。
三可行性分析优势分析：1) 符合市场经济的需要与要求。
培养有市场意识的人才。
2) 根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状，此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合，为提高大学生实践能力而努力。
3) 附和经济与管理的理念，符合经管系学生的知识需要。
商务谈判中的讨价还价(PPT 31张)
26
5 商务谈判小结与再谈判
② 书面形式。
优点是准确无误 缺点是工作量大
③ 板书。板书小结是在谈判间的白板、黑板或 纸板上进行归纳整理的做法。该方式活泼、直观， 但在运作中容易出错。
27
5 商务谈判小结与再谈判
（3）商务谈判小结的时机选择。 ① 按商务谈判进行的时间阶段或场次来选择。 ② 按谈判议题完成的情况来选择。 ③ 根据谈判气氛及双方谈判心理动向选择小结时机。
两种方法均有分项还价和总体还价两种方法，须根 据谈判双方的情况具体选择。
分项还价的顺序：先易后难，从新报价改善明显处开始，
13
4 心平气和地讨价还价
1．讨价还价策略 理想的讨价还价的特点：
（1）谈话范围广泛，双方有充分回旋的余地； （2）是双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突； （3）诚心诚意地共同探讨解决问题的途径。
19
减价表
减价 方式 第一期 减价 第二期 减价 第三期 减价 第四期 减价
1 2
0 15
0 15
0 15
60 15
冒险型 刺激型
3 4 5 6 7 8
8 22 26 49 50 60
13 17 20 10 10 0
17 13 12 0
＋1 0
22 8 2 1
－1 0
诱发型 希望型 妥协型 危险型 虚伪型 低劣型
8
“严格要求”策略的对策
保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求
是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀 斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的 问题，要适当回避。
9
3 还价策略
商务谈判策划PPT31页
2.3 商务谈判策划
商务谈判策划，就是指谈判人员在市场调 Nhomakorabea研的基础上依据谈判情势和目标要求，对商务谈 判过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、 策略、技巧和组织，制定具体行动方案的过程。
2.3.1 商务谈判的基本模式
1．进行科学的项目评估 2．制订正确的谈判计划 3．建立谈判双方的信任关系 4．达成使双方都能接受的协议 5．协议的履行与关系的维持
资质证明需提供的材料
营业执照 税务登记证 厂房产权或者租赁证明 生产许可证 厂房内外照片 ISO通过证明 原料采购证明 资产负债表、现金流量表和利润表等
实训二：谈判前期调查
包括以下几个方面的内容： 本行业的背景：（产品市场的供求状况，价 格变动状况，未来发展趋势等）； 我方企业的背景：（企业规模，产品市场 占有率，生产能力等）； 对方企业的背景:（同上）；
2.1.1 信息
1．信息的功能 1）信息是一种财富，或者可以改变成财 富。 2）信息是商务活动的先导。 3）信息是商务谈判策划的依据。 4）信息是商务谈判成败的决定性因素。
2.1.1 信息
2．搜集信息的原则
1）时效性原则。 2）准确性原则。 3）目的性原则。 4）系统性原则。 5）经济性原则。 6）现场性原则。 7）全员性原则。
第２章 商务谈判策划
2.1 信息与市场调查
2.1.1 信息 2.1.2 市场调查
2.1 信息与市场调查
作为商务谈判人员，掌握一定的信息原 理及其市场调查方式方法，并在此基础上进 行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基 本要求。
2.1.1 信息
信息是指人们看到、听到和感 觉到各种事物以及得到的各种情报、 知识和资料等。
2.3.3 商务谈判方案的构思
商务谈判方案撰写PPT(共45页)
主要包括：谈判时间、谈判议题、讨论议题 的先后顺序和讨论各议程时间安排
确定谈判的议程和进度
典型的谈判议程至少包括以下三项内容： ▪ 谈判应在何时举行，为期多久 ▪ 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 ▪ 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项
应占多少讨论时间等
5、规划谈判策略 定义：
就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的 基本途径和方法。
★封面； ★目录； ★前言； ★目的； ★谈判目标及必要性； ★方案说明及谈判双方的背景分析； ★谈判所需要资源； ★谈判的预期结果及可能面临的风险分析； ★谈判过程中所使用的战略、战术说明； ★谈判议程及相关要件说明.
2、谈判方案制定程序 起草方案
进行可行性论证
领导集体讨论并由主要负责人审批
3、商务谈判目标的含义 是谈判人员根据企业经营目标，通过可行 性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因 素而确立的谈判应达到的结果或标准。
影响因素： 对方的谈判风格和主谈者的性格特点； 对方和己方的优势所在； 交易本身的重要性； 谈判的时间限度； 是否有建立持久、友好关系的必要
确定谈判策略的基本步骤：
第一步：确定对方在本次谈判中的目标是什 么；
第二步：确定在我方争取最需要利益时，将 会遇到哪些阻碍，对方可能提出什么样的 交易条件；
出如下考虑： ▪ 只考虑价格，牺牲质量以低价进货。 ▪ 只考虑质量，以高价购入高质量商品，期
望能以高质量的商品保证今后的利润。 ▪ 质量与价格相结合加以考虑。 ▪ 能否等到免费的广告宣传。 ▪ 将价格、质量和免费的广告宣传三者结合
起来加以考虑。
5.确定谈判目标时需注意的问题： （1）遵循实用性、合理性和合法性的要求
2、规定谈判期限 谈判期限：
确定谈判的议程和进度
典型的谈判议程至少包括以下三项内容： ▪ 谈判应在何时举行，为期多久 ▪ 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 ▪ 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项
应占多少讨论时间等
5、规划谈判策略 定义：
就是要选择能够达到和实现本方谈判目标的 基本途径和方法。
★封面； ★目录； ★前言； ★目的； ★谈判目标及必要性； ★方案说明及谈判双方的背景分析； ★谈判所需要资源； ★谈判的预期结果及可能面临的风险分析； ★谈判过程中所使用的战略、战术说明； ★谈判议程及相关要件说明.
2、谈判方案制定程序 起草方案
进行可行性论证
领导集体讨论并由主要负责人审批
3、商务谈判目标的含义 是谈判人员根据企业经营目标，通过可行 性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因 素而确立的谈判应达到的结果或标准。
影响因素： 对方的谈判风格和主谈者的性格特点； 对方和己方的优势所在； 交易本身的重要性； 谈判的时间限度； 是否有建立持久、友好关系的必要
确定谈判策略的基本步骤：
第一步：确定对方在本次谈判中的目标是什 么；
第二步：确定在我方争取最需要利益时，将 会遇到哪些阻碍，对方可能提出什么样的 交易条件；
出如下考虑： ▪ 只考虑价格，牺牲质量以低价进货。 ▪ 只考虑质量，以高价购入高质量商品，期
望能以高质量的商品保证今后的利润。 ▪ 质量与价格相结合加以考虑。 ▪ 能否等到免费的广告宣传。 ▪ 将价格、质量和免费的广告宣传三者结合
起来加以考虑。
5.确定谈判目标时需注意的问题： （1）遵循实用性、合理性和合法性的要求
2、规定谈判期限 谈判期限：
《商务谈判策划》PPT课件
那里买到更便宜的产品，因此设法让你削 价
• 8、为了达到其他目地，以价格问题为掩护 向你施加压力
• 9、显示自己的才能，提高自己的身份 • 10、对付竞争
二、讨价
• 所谓讨价就是在买方对卖方的价格解释予以评论 后，提出让对方重新报价或改善报价的要求，也 可称为“再询盘”。
• 1、讨价的态度 • 2、讨价的过程和方法
• 1、报价的根本任务是正确表明己方的立场 和利益
• 2、报价应以影响价格的各种因素为基础在 合理的范围内报出
• 3、报价时要考虑己方可能获得的利益和对 方能否接受
• 4、报价要高
六、报价的基础与基本原则 报价的基础条件有两个：即企业的产品成本和市场
行情，也就是影响价格的企业外部因素和企业内部因素。 报价决策的基本原则：通过反复比较和权衡，设法
回本章
回本节
第二节 报价
三、商品的有用性是价格的后盾
应避免过早地提出或者讨论价格问题，无论是在 什么时候或是由谁首先提出报价，谈判者都应提早或 同时提出价值问题。所以，先阐明价值，而后提出价 格，这是价格洽谈原则的中心思想。
处理价格问题的四条原则：周详而认真地确定好 价格水平；激发对方的需求欲望，设法使他相信你所 提供的产品正是他们所需要的；使对方的注意力集中 在产品的有用性上；根据洽谈的具体情况和对方的态 度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。
1、初次报价，实际上等于为自己设定了一个上 限。开盘价不能不高，无特殊情况所报价格就不能再 提高了，抬高价格只能使谈判告吹。
2、开盘价格的高低，足以影响对方对自己潜力 的评价。一般来说，开盘价越高，对方对报价者的最 终价格评价就越高，反之则越低。开盘价高可以容纳 对方的大力杀价，开盘价低，就失去了让步的筹码。
• 8、为了达到其他目地，以价格问题为掩护 向你施加压力
• 9、显示自己的才能，提高自己的身份 • 10、对付竞争
二、讨价
• 所谓讨价就是在买方对卖方的价格解释予以评论 后，提出让对方重新报价或改善报价的要求，也 可称为“再询盘”。
• 1、讨价的态度 • 2、讨价的过程和方法
• 1、报价的根本任务是正确表明己方的立场 和利益
• 2、报价应以影响价格的各种因素为基础在 合理的范围内报出
• 3、报价时要考虑己方可能获得的利益和对 方能否接受
• 4、报价要高
六、报价的基础与基本原则 报价的基础条件有两个：即企业的产品成本和市场
行情，也就是影响价格的企业外部因素和企业内部因素。 报价决策的基本原则：通过反复比较和权衡，设法
回本章
回本节
第二节 报价
三、商品的有用性是价格的后盾
应避免过早地提出或者讨论价格问题，无论是在 什么时候或是由谁首先提出报价，谈判者都应提早或 同时提出价值问题。所以，先阐明价值，而后提出价 格，这是价格洽谈原则的中心思想。
处理价格问题的四条原则：周详而认真地确定好 价格水平；激发对方的需求欲望，设法使他相信你所 提供的产品正是他们所需要的；使对方的注意力集中 在产品的有用性上；根据洽谈的具体情况和对方的态 度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。
1、初次报价，实际上等于为自己设定了一个上 限。开盘价不能不高，无特殊情况所报价格就不能再 提高了，抬高价格只能使谈判告吹。
2、开盘价格的高低，足以影响对方对自己潜力 的评价。一般来说，开盘价越高，对方对报价者的最 终价格评价就越高，反之则越低。开盘价高可以容纳 对方的大力杀价，开盘价低，就失去了让步的筹码。
商务谈判计划书ppt课件-PPT精品文档
向对方解释你公司排产已满，马上供货恐怕有难度，除非加班加点， 但须收取紧急供货费。
告之时间太紧，难以办到。
认为自己占上风，试图向对方索要更好条件。譬如：让对方先打款， 还要加收10%赶工费等……
希望与对方拉近关系，借机打入该公司的供应体系，于是告之不仅能 如期供货，还可享受9.5折的价格优惠。
商务谈判计划书
1、什么是谈判
1）定义
谈判是一种处理各种个人间关系、企业间关 系和政府间关系的包罗万象的体系。 ——杰拉尔德.I.尼尔伦伯格
谈判的含义
谈判是具有利益关系的各方为了满足
各自的需要，就所关心的问题进行磋 商，就所争执的问题相互协调与让步， 努力达成协议的过程和行为。
你该怎么办？
一家电信公司的采购员很诚恳地告诉你，由于其供应商管理层发生“地 震”，经营出现严重问题，原来的生产计划无法完成，想请你帮忙，10天内 给其提供1000个UPS，以解燃眉之急，此时你会…… 半玩笑半认真地问：“如果我帮你，你能为我做些什么呢？”
第四步：制定谈判策略及 行动方案 备选方案评估表
备选方案 方案的效用值 风险性 （最优/次优/ 底线） 对方可接受 性
1、 2、 3、
4、
BATNA
Best Alternative to a Negotiated Agreement
开局阶段的基本任务
建立良好的谈判气氛 对具体问题进行说明 开场陈述
一家电厂拟上一套自动化控制系统，该厂既强调质量和服务，又希望价格尽可能低。 经过对数家公司的考察、比对，你公司与另一公司取得入围资格。在谈判中，对方提出 一揽子苛刻条件，又一再逼你降价，却始终不还价。你把总价降了10%后，就坚持不动 了（你还有10%的降幅）。对方却做如下表示，此时你该怎么办？ 要你摊牌，给一个实价，他不想继续纠缠下去了。 对方让你解释10%的降幅是怎么来的。 对方说你毫无合作诚意，愤然宣布撤出谈判 。 对方绕开价格，提出三个要求：一、你方负责安装调试并承担费用；二、扣15% 的质保金，无质量问题一年后返还；三、从一年保修期延长至两年，保修期满后系 统升级维护享受5折优惠。商 品 数 量 条 款
商务合作谈判计划书内容宣讲PPT课件
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65% 40%
秋天的城市，美丽迷人，到处是花的 海洋。 傲慢的 菊花， 开满了 整个花 坛，一 丛丛， 一簇簇 ，黄的 赛金， 粉的似 霞。一 朵朵都 是如此 的婀娜 多姿， 妩媚动 人，刚 强中又 多了些 柔美。 树木正 展示出 它的魅 力，可 爱的爬 山虎已 在为来 年春天 的梦准 备着。
85 %
70 %
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(Company Introduction)
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