广告销售培训

养鱼
对客户作有效分类与管理
52
第一步：观念正确
客户是--非常聪明 很怕复杂 喜欢少买多送 会作比较 讨厌被骗 希望被赞美 不过 客户也需要被适当教育 客户总是也会以--自己的角度来评定对广告投放的多寡
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第二步：将客户分类
合作期间长 信誉良好 $可预估 老
大型
过去有合作经验 信誉不差 次数与$不定
无一遗漏
开拓客源 随时提醒
68
累不累-----再休息 10分钟
69
广告销售人员应具备的理念
信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团队 - Teamwork
70
主
动
敢于不断尝试与修正
71
1.主动-看人说话的功夫
洽商沟通 谈判议价 抱怨处理 签约续约
先观後语 先听再语 先闻後问 先查後证
行销
一种拉力 由外而内的思考 以消费者眼光 我的产品可以解决问题 如何满足需求 成功标准为消费者满意
5
何谓推销与行销的不同
观点
推销 行销
方式
传统 整合
目的
自己获利 满足客户
先有产品 先有市场
6
市场的变化与演进
Customer Cost Convenient Communication
Production Price Place Promote
16
喜欢你
多问\多听\多了解
17
相信你
需要\期待\解决\满足
18
我如何看他 他如何看我 我认为我怎样对待他 我认为他怎样对待我 我想-他认为我怎样对待他 我想-他认为他怎样对待我
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我如何看他 他如何看我
从主观性(直觉角度)作假设或判断
我认为我怎样对待他
我认为他怎样对待我
从理性(思考角度)作假设或判断
我想-他认为我会怎样对待他 我想-他认为他会怎样对待我
从技巧性作假设或判断
20
• 广告销售人员对产品应 有的特性与概念
• 广告销售人员对自己应 有特质与认知 • 广告销售人员应具备的 素养与理念 • 广告销售人员对自己应 有的期许
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• 广告销售人员对产品应 有的特性与概念
• 广告销售人员对自己应 有特质与认知 • 广告销售人员应具备的 素养与理念 • 广告销售人员对自己应 有的期许
A. 重要的，必须做的 B. 紧要的，将要做的 C. 不要紧的，可以做的
每日制订优先顺序 A--B--C
A B C
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4.主动-对时间的掌握程度
想清楚!
權衡輕重
界定緩急
80
4.主动-对时间的掌握程度
重要
急
1 3
不重要
2 4
缓
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5.主动-全方面的技巧
1.电话预约技巧
2.联系/维系技巧 3.沟通/说服技巧 4.抱怨/处理技巧 5.降低赔偿技巧 6.作息管理技巧 7.客户管理技巧
3.当事情要做马上做 等待只是借口 马上做
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3.态度－不断自我充实
主动参加专业培训
接受专业辅导训练
• • • •
要我学 我要学 学我要 做对的事，把事做对
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4.态度－遵循对的学习方式
学习什麽
怎样学习
满足现况
因材施教
学习阶段
学习目的 学习反馈
因地适宜
举一反三 再学再用
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5.态度－落实贯彻
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销售广告媒体基本的概念(一)
投放“广告”是促 成“协销”的有效 工具 所以 ---刊登广告绝不是
砸广告费
26
销售广告媒体基本的概念(二)
“广告”对客户就是在 市场上，快速增加品牌 效能。 因此 商品做广告投放 并不是我们对客户
挖广告费
27
销售广告媒体基本的概念(三)
投放广告是加速商品销 售的直接手段。 所以---千万不要认为是在
普 通
曾有合作过 信誉尚可 $不定
小
型
仅短占合作过 信誉泛泛 $不大
很少配合 信誉未建立 $幅度大
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游
离
小
结
抓住客户只要 一念之间 从
新开始 从心 关怀
55
媒体销售人员应具备的理念
信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团队 - Teamwork
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信
念
没有完成不了的任务
57
坚定的信念
1.对
2.对
目标达成 的信念
任务指标 的信念 3.对 团队作战 的信念 4.对 自我媒体 的信念
58
媒体销售人员应具备的理念
信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团队 - Teamwork
59
专
家
我就是当地的传媒顾问
60
1.态度－正面积极
“啊!去非洲卖鞋！有没有搞错啊!”
30
广告销售人员应具备的理念
信念 - Belief 专家 - Expert 主动 - Self 团队 - Teamwork
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广告销售人员应具备的理念
信念-没有行不行 专家-没有学不会 主动-没有做不到 团队-没有不成功
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看对人 讲对话
是广告专业销售人员 必备的能力
33
敢讲 • 你要 会讲 • 你要会 陈述与比较 • 你要能 说服与吸引 • 你更必须要 完成交易
广告销售技巧
1
我要常常讲这样的话
上个月,你们商品卖的好吗? 这个月的预算分配,是不是需要调整一下? 我建议，不妨换别的媒体,攻占别的年龄层? 其实不管消费额多少，都是有自己的受众群! 广告就是对准受众不断发出声音！ 在广告期间，销售人员也要有动作才行！ 竞争品牌广告投放的力度已经加大,我们是 不是要改变媒体投放策略! 我想用分散多点的方式进攻市场!
• 你要
34
第一次面对新产品时
•怎麽办? •时间短! •资讯少! •那里找?
35
第一次面对新客户
• 要讲什麽? • 需听什麽? • 得看什麽? • 写些什麽? • 准备什麽? • 拿到什麽?
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轻-态度
薄-资料 短-讲话 小-礼仪
启-开场
承-迎合 转-迂回 合-结合
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小结:专业销售上的认知
Person Program Proceed Prime
7
两只眼睛 两只耳朵 一个大脑
两只手 一张嘴
8
从陌生到熟识
接触 关系 人际 交情 共振 互信
感性
动 之 以 情
做人
感觉/感情 方法 诚意 信用
做事
能力/实力 技巧 实力
理性
诉 之 以 理
9
从陌生到熟识
接触 关系 人际 交情 共振 互信
做人
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3.主动-告诉客户的获利
价值 =
品质(Quality)
(Value) 价钱(Price) Q V= P
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价值定律一:销售有效的价值
• 与自己的竞争对手(同质性媒 体)相比，看谁的传播价值比 较好。 • 与广告主的竞争对手比较， 看谁的效益比较明显。 • 不要让价钱的多寡变成争执 的焦点。
75
他用何种态度向我说话 他说话内容的真正含义 我要听明他的真正含义 要收集相关资料来佐证
追索欠款
提案比稿 开发电话
思维过滤
究其疑点 反复论证
要仔细筛选所有的论证
锁定焦点问题寻求解答 持续检讨所执行的方法
72wk.baidu.com
2.主动-分析广告的效益
• 侧重在效益点的分析
• 强调与重述“广告能为他们带来什麽利益”
本质 它是 个球 发挥优势 它可以 发光 利益 它可以使您 看的清楚
22
商品的特性
1.定时 生产
2.无库存性
3.无 独占性
4.无法回收
23
商品的特性
1.有 煽动 力
2.有 包容 力
3.有 感染 力
4.有 传述 力
24
广告媒体的效益
要告诉客户广告不是立竿见影,但 是广告可以发挥----
“可增加商品的价质感” “激起购买冲动与欲望” “寻出与制造目标群众” “塑造企业的品牌印象”
•挖掘(创造)客户需求 •了解自我媒体的优势 •理解品牌对手的策略 •快速提出媒体现况 •提出可行性方案 •培养客户的依赖度 •道德操守
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接下来-----------
休息10分钟
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• 广告销售人员对产品应 有的特性与概念
• 广告销售人员对自己应 有特质与认知 • 广告销售人员应具备的 素养与理念 • 广告销售人员对自己应 有的期许
拉广告
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广告对销售就是助长剂
建立品牌
但有 是大 没量 有广 广告 告并 就不 一一 定定 没有 有大 销销 量量
29
广 告 媒 体
定位确认 寻出对象 开拓通路 稳定市场
• 广告销售人员对产品应 有的特性与概念
• 广告销售人员对自己应 有特质与认知 • 广告销售人员应具备的 素养与理念 • 广告销售人员对自己应 有的期许
2
不管是或不是 从今天开始，采用顾问式销售 并以销售广告(户外墙体)为志为荣
3
何谓行销
行销的目的 是让销售成为多余， 行销的目的 是清楚了解消费者， 让产品或服务本身能自行吸引消费者。
Peter Drucker
4
推销与行销的不同
推销
一种推力 由内而外的思考 以公司眼光 我的产品最好不过 如何卖出产品 成功标准为营业额
观察商品
形 式 价 位 竞 品 摆设处 置物处 促 销
测评商品
观感度 偏爱度 知名度 接受度
思考商品
采 买 者 使 用 者 优 势 点 销货渠道 企业规模 特殊期望
44
专业销售媒体的程序
贯彻落实与效果评估 从应有的销售额反算投量
从消费目标大众来考量媒体
懂得分析商品属性与市场价值
45
记住:选择有人口的区域 思考:广告给谁看? 谁会看广告?谁会注视看?
50
理性销售7阶段
1 . 描绘产品优势与目标客户 2 . 制定对目标客户开发计划
3 . 搜集与分析客户相关信息
4 . 筛选名单与锁定主要目标 5. 6. 7.
电话开发与及时预约 设计访问目标及策略 为客户创造购买理由
51
掌握客户四步曲
看鱼 捕鱼 抓鱼
争取新客源 稳住旧客户 从客户的期待感下决策 从市场现况创造/满足需要
40
专业销售的程序
41
专业销售媒体的程序
贯彻落实与效果评估 从应有的销售额反算投量
从消费目标大众来考量媒体
懂得分析商品属性与市场价值
42
专业销售媒体的程序
贯彻落实与效果评估 从应有的销售额反算投量
从消费目标大众来考量媒体
懂得分析商品属性与市场价值
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察访商品
一般商场 大型卖场 百货公司 购物中心
1. 降低 2. 转移 3. 加强
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• 若我的媒体价格较贵，只要有效，投放在我媒体 的广告可降低滞销的风险。
• 若近期市场表现不好，用我的媒体可转移始终处 于劣势的风险。 • 若与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我 的媒体可以加强顾客对商品的依赖度。
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4.主动-对时间的掌握程度
先做最要紧的事情 制作每日工作行动计划表
没人穿鞋！ 市场无限大 岂有竞争！
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2.态度－找出竞争优势
作前注重计划 作后记得评估
成功有理由
失败找原因
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对失败者来说:
担心/恐惧 拒绝/无奈 失望/否定 等待/被动 哀怨/爱怨

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对成功者来说:
1.当问题发生敢面对 没有大不了的
2.当拒绝发生敢 接受 那是机正常的
1.对销售工作的态度:认定/肯定
2.对承接任务的态度:坚持/完成
3.对学习专业的态度:接纳/改进
事情不但要作完 4.对道德与人格的态度:正面/健康 事情更还要做好 5.对积极性观念的态度:竖立/落实
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6.态度－每天的功课
清楚需面访谁
确定需联系谁
接近目的
拉拢关系
排序处理什么
主要要开发谁 条理记载什么
价值定律二:强调是积累品牌印象
注意:针对客户的需求提案 不要让客 户看不到价值
• 分析与探讨客户之竞争对手在 媒体的做法。 • 在同一广告预算下,用自我媒 体产生的优势。 • 可以用最少的钱,完成同样有 效果的事情。 • 有把握用最少的时间,照样完 成最大的效果。
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价值定律三:减轻风险
• 三种减轻风险的方法
诚 意
12
接触
相 处 期 客户需要的程度 我给客户的程度 双方可配合程度
相
游 说 期
处
下单
考 验 期 客户可以满足 客户产生抱怨 发生客户投诉
服务
共 处 期 满意 改良 皆大欢喜
探测对方需要 创造对方需要 确定对方需要
13
第一次见面 关键的 50 秒
14
认识你 喜欢你 相信你
15
认识你
名片\自述\交谈
说话
我方 表达 表态
做事
表现
表白
对方 能感受 能理解 能接受 能认可
10
结识 陈述 接受 融合 互赖
机 会 点
切 入 点
关 键 点
交 集 点
基 础 点
11
电话
接触
追踪
沟 通
应 声 网 鱼
预 约
应 变 捕 鱼
走 访
应 对 抓 鱼
深 谈
应 时 喂 鱼
交 易
共 处 期
养 鱼
胆 识
口 才
感 觉
魄 力
耐 力
48
记住:有覆盖的地区就是市场
思考:从收视与阅报变成有效接触 预期销量 覆盖面积 最多人数 到达 最大化 合理计算 次数/面积 总接触 次数 理性建议
消耗人数
接触 信息人数
挑选媒体 投放费用
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专业销售媒体的程序
贯彻落实与效果评估 从应有的销售额反算投量
从消费目标大众来考量媒体
懂得分析商品属性与市场价值
使用者
有购买 冲动
购买者
有实际 行动
销售者
有代销 意愿
46
专业销售媒体的程序
贯彻落实与效果评估 从应有的销售额反算投量
从消费目标大众来考量媒体
懂得分析商品属性与市场价值
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记住:用有限的预算将传输信息极大化
思考:合理分配广告预算？
看到几次
积累 印象
品牌
看到多久
酝酿 意图
购买
覆盖多大
产出 效果
速度