联想集团的国际营销之路国际营销分析

联想集团的国际营销之路

一、联想集团简介：

联想集团公司成立于1984年11月。公司靠11个人、20万贷款起家，从搞维修、培训等技术服务起步，在以联想汉字系统这一拳头产品打开市场的基础上，1988 年开始走外向型发展道路，通过在香港开办合资公司，积极参与国际竞争，充分发挥自己的技术优势，促进了公司的快速发展。联想集团公司是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位，近几年更是发展迅速，一越占据世界电脑销售量第二的宝座。2011年1月，联想与NEC合作欲改变笔记本电脑行业格局。联想能够在较短的时间内，成功打入国际市场，关键在于从公司实际出发，制定并实施了一套行之有效的海外发展战略和策略。

二、联想集团国际营销战略步骤：

1．成立一个贸易型公司：

联想进军海外市场的第一步，是成立一个贸易型公司。在积累资金、了解市场的基础上，逐步形成了技工贸一体化的产业结构。在这一过程中，从合作对象的选择、产业结构的布局，到指定产品开发和市场销售的策略，每一步都是按照预定计划和目标往前走，从而大大减少了盲目性，增强了主动性。

2．创办合资公司，优势互补：

在香港办合资公司，首先面临的是如何选择合作伙伴的问题。如果找资本雄厚的大公司合作，可以比较容易地解决资金问题，但大公司一般都有自己的一套运行方式，与其合作容易受到限制。而联想进军海外市场的目的不仅在于盈利，而是要发挥自己的技术优势，使自己研制生产的产品在国际市场上占有一席之地。为此，联想实行了“瞎子背瘸子”的合作策略，选择了香港导远公司和中国技术转让公司作为合作伙伴。“瞎子背瘸子”，目标一致，精诚合作，加上强有力的资金支持，自然就取得成功。联想集团进军国际市场的成功，要得益于“瞎子背瘸子”式的优势互补策略。联想集团刚刚步入国际市场，不太熟悉国际市场，尤其是其贸易渠道，相对于香港的合作伙伴还缺少资金和技术实力，而技术转让公司却可以提供可靠的贷款，于是，一个最佳的优势互补的合作形成了。联想集团将自身科技实力与港商熟悉世界市场的优势结合起来，把贸易作为积累资本的手段解决科研生产所需资金，然后以产品打入国际市场。

3．“两头在外，中间在内”，内补互补：

所谓“两头”是指产品开发和销售这两个环节。开办合资公司后，除了产品销售要面向国际市场外，联想公司最受益之处在于其能够把研发部门直接设在香港。这样做的好处是：能够迅速得到市场需求变化和技术发展动态方面的信息；能够及时获得齐全的技术资料；能够及时采购到高质量的元器件。这一良好的开发环境，使得科研开发人员能够对市场变化迅速作出反应，开发适销对路的产品，大大缩短了开发周期。所谓“中间在内”是把批量生产这一环节放在深圳的基地进行。深圳从房地产价格、加工费到劳动成本，都比香港便宜。在深圳建立生

产基地，可以大大降低成本。为了适应国际市场行情变幻不定的特点，公司还采取自己生产与委托加工结合的方法，在自有工厂保持适度规模的同时，同航天部和机电部所属的华星、光明、珠峰、雅德等几个企业建立了委托加工的合作关系，既避免了大量投资，又可以订货量大时保证供应。香港联想实行“两头在外，中间在内”，是以北京联想雄厚的技术储备和充分的人力资源为后盾的。实际上，联想公司已经逐步做到整个集团公司的战略决策统一制定，资金统一调拨，重要人员统一安排，形成了内外互补的良性循环，因而能在竞争中发挥独特的优势，抵御风险的能力也大大增加。

4．购买IBM的PC业务，走向国际市场：

到了90年代中后期，联想集团有了迅速的发展，分为北京联想和香港联想两大部分，并在美国的洛杉矶、费城，加拿大的多伦多，德国的帕林、德斯多夫，澳大利亚的悉尼，新加坡等设有24个分公司，形成了一个跨国横向经营的体系。公司内部集科研研发、生产、销售为一体，已经从最初的贸易型公司转变为生产型企业。1990—1998年，全公司的营业额平均每年增长93.7％，1991年达到１０亿元，出口创外汇达5500万美元，累计创利税8300多万元。从1990年起，北京联想公司开始从经销国外计算机产品为主向生产经销自制产品为主转变，微机、汉卡等自制产品产值已占公司营业额的87％。但是联想集团仍然缺乏足够的国际市场竞争力，无论是业务和技术能力，还是知名度和信誉度都是较为有限的。为了实现跳跃式发展的战略目标，联想成功地与美国IBM公司实现了战略合作，2004联想花费17亿美元的巨资收购了IBM的PC业务，一跃成为当今世界上PC业三大巨头之一，在世界市场的品牌认知度迅速提升。