中粮小包装大米渠道业务手册(终)

3. 终端网点的开发和管理………………………………………………………………………………………..40
3 .1 概论…………………………………………………………………………………………………………………………..…40 3.1.1 终端网点的重要性……………………………………………………………………………………………40 3.1.2 终端网点的分类………………………………………………………………………………………………..40 3.1.3 传统渠道网点管理的重要性…………………………………………………………………………….40 3.1.4 本章节的使用…………………………………………………………………………………………………...40 3.2 终端网点开发……………………………………………………………………………………………………..………..42 3.2.1 确定渠道产品……………………………………………………………………………………………………42 3.2.2 梳理渠道产品线…………………………………………………………………….………………………….42 3.2.3 制定渠道产品价格体系…………………………………………………………………………………….43 3.2.4 开始铺市工作………………………………………………………………………….………………………..44 3.2.5 如何化解铺市阻力………………………………………………………………………………….………..46 3.2.6 铺市的几个误区……………………………………………………………………………….……………...47 3.2.7 掌控终端……………………………………………………………………………….………………….……….47 3.3 终端网点管理……………………………………………………………………………………………………………….49 3.3.1 终端网点的拜访…………………………………………………….……………………………….…………49 3.3.2 终端网点的维护………………………………………………………………………………………….…….52 3.3.3 终端网点管理制度和规定………………………………………………………………………………..54 3.3.4 流动宣销的开展………………………………………………………………………………………………..56 3.4 渠道业务员的管理……………………………………………………………………………………………….……….59 3.4.1 渠道业务员招聘流程……………………………………………………………….……………………..59 3.4.2 渠道业务员薪酬设计……………………………………………………………………..…………………59 3.4.3 渠道业务员关键绩效指标…………………………………………………………………………………60
中粮米业品牌小包装米渠道业务手册
中粮米业 品牌小包装米渠道业务手册
1.0 版
中粮大米单元销售部客户发展部 2012 年 1 月
撰写：客户发展部 cofco
审定：黄珺
核发： 贺炜 第 1 页
中粮米业品牌小包装米渠道业务手册
写在前面的话：
携手并进拓品牌伟业
在我国，大米加工是一个古老的行业，在数千年的历史长河中， 大米一直作为大宗农产品，以散装和贸易的形式在市场上流通。大米 是中粮的传统主营业务。早在上世纪 50 年代，中粮作为中央直属的 粮油食品进出口和加工贸易企业， 已担当起执行国家粮食宏观调控政 策和中国大米贸易主渠道的角色。半个多世纪以来，中粮将数百万吨 中国优质大米出口到世界各国喜食大米的国家，同时将日本、泰国、 越南等世界优质大米引入中国，丰富我国百姓餐桌。 近年来，随着我国人民生活品质的提高，消费者对大米的产地品 种、品质安全、新鲜营养、丰富口感提出了更多需求。积淀半个多世 纪的粮油贸易加工经验，中粮以“打造国际水准的全产业链粮油食品 企业” 为战略转型目标， 开始向内销品牌业务转型。 自 2006 年以来， 中粮米业将世界先进制米技术及管理经验引入中国， 在全国优质稻米 产区布局 17 家数十万吨级世界先进大米加工厂，并从产业链下游开 拓销售渠道与网络，开创性地以快消品营销模式，将“福临门” 、 “五 湖” 、 “红枫” 、 “东海明珠”等品牌系列小包装大米产品推向市场。 内销品牌业务的开拓，意味着中粮要成为横跨种植收购、贸易物 流、加工生产、品牌营销的中国粮油食品工业企业百强之首；意味着 中粮将成为世界最大、人口最多的国家里的口粮食品供应者；意味着 中粮将推动我国大米行业迈向小包装品牌时代。这是一个很宏大、很 有前景的事业，令人激动！ 我们是幸运的。无论是中粮的业务员，还是经销商；无论是中粮 的供应商，还是合作伙伴，我们有幸成为中粮的一份子，成为中粮品 牌大米事业的开拓者， 共同参与并见证这个行业的变革。 是这个时代， 是中粮给了我们共同的机遇与未来。同舟济，共起航，让我们携手并 进开创时代伟业！
几点说明：
本手册以介绍普遍方法为主，各利润点需结合实际情况灵活运用； 本手册将随业务及市场变化不断更新完善，欢迎大家提供改进意见； 本手册仅供内部交流，电子版文件请勿扩散。
cofco
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中粮米业品牌小包装米渠道业务手册
目
1.
录
基础产品知识………………………………………………………………………………………….………….……….6
2.2.3 开发经销商的步骤……………………………………………………………………………………………21 2.2.4 选择经销商的策略……………………………………………………………………………………………22 2.2.5 选择经销商的误区……………………………………………………………………………………………23 2.3 经销商管理概论…………………………………………………………………………………………………………...24 2.3.1 经销商的定位………………………………………………………………………………………………..….24 2.3.2 我们和经销商之间的关系…………………………………………………………………….………….24 2.3.3 中粮大米单元当前经销商的合作阶段……………………………………………….…………….25 2.3.4 经销商管理的逻辑分析………………………………………………………………………….…………26 2.4 经销商管理方法……………………………………………………………………………………………….…………..27 2.4.1 和经销商探讨中粮大米生意的战略规划…………………………………………….…………..27 2.4.2 帮助经销商制定中粮大米生意的年度规划………………………………….…………….……28 2.4.3 经销商管理小技巧………………………………………………………………………….………………..29 2.5 经销商管理工具……………………………………………………………………………………………….…………..31 2.5.1 三个月滚动营销计划…………………………………………………………………………….………….31 2.5.2 月度促销目录……………………………………………………………………………………….…………..32
2. 经销商的开发和管理……………………………………………………………………………………………..16
2.1 经销商开发概论……………………………………………………………………………………………………………16 2.2 经销商开发…………………………………………………………………………………………………………………...17 2.2.1 2.2.2 选择经销商的原则…………………………………………………………………………………………...17 选择经销商的标准…………………………………………………………………………………………...17
1.3 稻谷基础知识……………………………………………………………………………………ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ…………….…………….8
1.4 大米基础知识……………………………………………………………………………………………………………10
1.5 重要说明……………………………………………………………………………………………………………………....15
1.1 概论.................................................................................................................................... 6 1.2 粮食基础知识………………………………………………………………………………………………….……….…….6 1.2.1 1.2.2 1.3.1 1.3.2 1.3.3 1.4.1 1.4.2 1.4.3 1.4.4 1.4.5 什么是粮食?............................................................................................................6 粮食安全…………………………………………………………………………………………………….……….6 什么是稻谷………………………………………………………………………………………………………….8 稻谷的分类………………………………………………………………………………………………………….8 稻谷的结构和化学成分………………………………………………………………………………………8 大米的分类…………………………………………………………………………………….…………………10 大米的加工……………………………………………………………………………………………………….11 大米的化学成分和营养………………………………………………………………………………….…11 大米的常规指标………………………………………………………………………………………………..12 大米的储藏与品质变化………………………………………………………………………………….…12
中国粮油控股有限公司副总经理、大米部总经理：
cofco
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中粮米业品牌小包装米渠道业务手册
关于本手册
品牌业务的拓展有其自身的规律，以快消品的营销模式运作品牌小包装大 米业务没有现成经验可循。大米异于常规快消品，是有生命的活体。保证产品从 出厂到消费者餐桌的品质新鲜， 对业务团队的运作和管理提出了更高的要求。当 前， 中粮米业内销品牌业务的开拓还处于初期阶段。我们的业务团队来自快消品 行业的各个领域， 团队成员对渠道业务工作的理解、服务理念和工作方式存在一 定的差异。为了使业务团队统一思想、步调一致，有指导、有方法、持续地开展 渠道开拓和维护、经销商开发和管理工作，客户发展部制订本手册，以提高团队 对大米产品的认识， 增进对米业战略思路、 管理理念的理解， 做好渠道管理工作。
重点内容：
产品知识 经销商开发和管理 传统渠道终端网点的开发和维护
如何使用本手册：
指导各地渠道业务的开展，特别是传统渠道业务 作为中粮米业业务员及新员工培训的材料 作为经销商业务团队管理的工具 作为中粮小包装大米渠道业务的操作规范 固化并保证中粮小包装大米渠道业务模式的延续性
cofco
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中粮米业品牌小包装米渠道业务手册 2.5.3 经销商月度生意回顾……………………………………………………………………………….……….32 2.5.4 月度销量和营销活动看板………………………………………………………………………….…….33 2.6 经销商管理制度…………………………………………………………………………………………..…………….…34 2.6.1 经销商开户流程……………………………………………………………………………….……………...34 2.6.2 经销商闭户规定……………………………………………………………………………….………………34 2.6.3 经销商格局调整规定……………………………………………………………………….……………….34 2.6.4 经销商闭户和格局调整流程………………………………………………………….…………………35 2.6.5 经销商仓库管理制度……………………………………………………………………..…………………35 2.6.6 经销商考核制度………………………………………………………………………………………………38