浅析汇源果汁饮料的发展与成功策略

浅析汇源果汁饮料的发展与成功策略

【摘要】汇源集团成立于1992年，是主营果、蔬汁及果、蔬汁饮料的大型现代化企业集团。这家成立于1992的企业如何在短短几年间成长为中国果汁饮料行业的巨头?汇源集团的营销策略和发展思路成为汇源领导果汁行业发展的关键，也是汇源集团的成功之处。

【关键词】汇源集团；果汁饮料；营销策略；发展思路；

【Abstract】Huiyuan Group was established in 1992, is the main fruit, vegetable and fruit juice, vegetable juice a large modern enterprise group. The company was established in 1992, just a few years how to develop China's leading fruit juice and beverage industry? Huiyuan Group, the marketing strategy and development of ideas into the development of Huiyuan fruit juice industry the key to leadership is the successful strategy of Huiyuan Group.

【Key words】Huiyuan Group；Fruit juice；Marketing Strategy；Development；

目录

一、汇源果汁的发展.............................. 错误!未定义书签。

(一)汇源集团的初步成就....................... 错误!未定义书签。

（二）汇源果汁的起步背景..................... 错误!未定义书签。

（三）开拓者的收获........................... 错误!未定义书签。

二、汇源的成功策略.............................. 错误!未定义书签。

（一）提高果汁市场份额....................... 错误!未定义书签。

1.培养消费观念............................ 错误!未定义书签。

2.降低消费成本............................ 错误!未定义书签。

3.丰富产品结构............................ 错误!未定义书签。

（二）稳固市场地位........................... 错误!未定义书签。

1.与资本建立同盟.......................... 错误!未定义书签。

2.与同行建立同盟.......................... 错误!未定义书签。

3.设置市场壁垒............................ 错误!未定义书签。

三、结束语...................................... 错误!未定义书签。

参考文献.................................... 错误!未定义书签。

浅析汇源果汁的发展与成功策略

一、汇源果汁的发展

(一)汇源集团的初步成就

汇源集团于1992年6月成立于山东淄博，是一家民营企业，其前身是一家倒闭的罐头厂汇源果汁从成立起就立足于专业果汁的生产和销售，由于浓缩果汁在国际市场的销售量一直很好，汇源在前几年的发展主要以出口为主。为了避免单纯依赖国际市场的风险，汇源在抓住国际市场的同时，也努力开拓发展国内市场。从1994年起汇源开始在北京建厂，决定以北京为立足点，面向全国，创出一个中国的品牌。1995-1997年是艰难的国内市场开拓时期，这一时期汇源积极倡导中国人饮用天然果汁。从1998年开始，汇源前期的市场培育工作去开始取得成效，在国内市场的知名度开始提升，销售额越来越高。1999年汇源在北京的市场份额是30％-40％,2000年在上海的市场份额开始上升，2001年广州的销量也开始上升。目前，汇源果汁在北方地区的销售量较大，在华东地区和湖北、河南、东北、西北地区增长较快。2001年，汇源实现销售额15亿元人民币，纯利润2.3亿元，在果汁市场上占有近30％的份额，连续4年在同行业居于第一位。

（二）汇源果汁的起步背景

汇源起步的时候，百事可乐、可口可乐、哇哈哈、乐百氏、健力宝等饮料“大户”已处于相当寡头的地位，它们在碳酸饮料、酸酸乳饮料、矿泉水和纯净水、运动功能饮料上各分秋色。

当时果汁饮料在中国的兴起是近五六年的事，汇源细分饮料市场这个冷门产业，集中发力，几年时间里就成为果汁饮料行业的执牛耳者，另百事可乐、哇哈哈等饮料巨头在果汁行业都有望其项背。

（三）开拓者的收获

在快速成长的果汁市场上，汇源作为最早的市场开发者，一直是中国果汁饮料市场的

领跑品牌。2000年全国果汁饮料生产总量为97万吨，其中汇源占了22万吨，占据23％的最大市场份额，是第二名的近十倍。1999年、2000年连续两年被国家轻工局、中国饮料工业协会评为“中国饮料工业十强企业”

二、汇源的成功策略

（一）提高果汁市场份额

1.培养消费观念

汇源集团通过在报刊开辟专栏、在电台举办讲座、在电视上发布信息等方式宣传果汁营养、健康、自然的特点，引导消费者改善饮食结构，提高生活质量，努力培养消费者引用果汁的消费习惯。这一策略不仅培养了许多潜在消费者，扩大了市场规模，也向消费者退出来健康自然的新生活理念，传递了汇源品牌的价值、文化和个性，汇源品牌知名度和美誉度得以迅速提升。

2.降低消费成本

与碳酸饮料和饮用水相比，果汁的价格较高，这成为制约果汁饮料市场进一步扩大的原因之一。作为行业领跑者，未来扩大总的市场需求并占据更大的市场份额，汇源果汁在2001年初率先降价，1000毫升的果汁从17元降至12元，而茹梦、荣氏、大湖等果汁饮料则继续保持其高价位，从而使汇源果汁在各地市场的销售量节节攀升。实际低价策略，走大众化消费的路子是汇源果汁取胜市场的一个主要原因。目前，汇源的年生产规模达60万吨，在国内建有2个浓缩生产基地和15个现代化的果汁灌装厂。居于全国同行业之首的生产规模化极大地降低了生产成本，是汇源实施低价策略的保证。

3.丰富产品结构

汇源在努力做大市场的过程中，经过研究发现消费者特别容易被创新的饮料所吸引，因而不断根据市场需求进行产品创新，引领整个行业的发展。汇源创建了研发中心，从瑞典、德国等国聘请高级工程师、专家做技术指导和顾问，还同国内外一些高等院校、科研