卷烟零售户有关情况调查

卷烟零售户有关情况调查

一、目前对销量较大的零售户的专卖监管措施

1.加强对销量较大的零售户进行调查，从其经营规模、从业人员、进行渠道、送货车辆、仓库情况等情况进行认真调查，并建立销售大户台帐。

2.通过每月至少2次的检查，仔细检查其卷烟分品种库存（特别是常销和紧俏卷烟），再对其购进卷烟进行分析，得出每周期的进销存数据，分析出异常客户异常品种，加大对异常客户异常品种的重点监管。

3.加大销量大户终端点（特别是农村点）的检查，找出其是否有无违规经营。

二、当地销量较大的零售户经营行为的特征

1.自身实力相对雄厚，经营地点大多数地理位臵较好（县城和乡镇主要街道），门面较大，有一定的经营规模和经营经验，销售能力较强。

2.有固定的消费群体，以中小户、无证户、办事者作为其直接供货下线，主要从事卷烟批发。

3.主要经营酒类或百货副食批发，通过组合销售，往往在卷烟销售上让利，而在其他商品上加价，直接或通过其下线转价给消费者。

4.对按明码实价销售卷烟配合度不高，他们常以高于进货价1-3元的价格销售，给市场管理带来的一定难度。

5.一些受利益驱动，暗地接受非本地区正常渠道卷烟甚至购进假冒卷烟对消费者利益和国家利益带来损失。

6.一些客户常叫农村客户帮其订购卷烟（特别是常销和紧俏卷烟），影响了市场正常秩序。

7．相对于其他中小零售户守法情况差。

三、销量较大的零售户对当地零售市场和烟草公司的影响

这些零售大户的存在，是目前卷烟零售市场上一个值得重视的问题，如果不加以适当地控制与疏导，对烟草商业企业的长远、健康发展必将带来一定的负面影响。在日常的销售活动中，零售大户已经形成了自己的销售网络和相对固定的消费群体，卷烟需求量大，而因市场需求及货源供应等种种客观因素的影响，烟草商业企业很难满足他们的愿望，为了满足其销售需求，势必把目光转向不规范销售行为上来。因此，这些卷烟零售大户也成了假、私、非等违法卷烟的重点销售主体，在一般情况下，一些乱渠道的卷烟基本上都是通过大户流向市场的。所以，大户对烟草商业企业而言，也有管理上的难度。一是卷烟零售大户一般都有明显的杀价、低价倾销行为。大户为了资金周转加快，凭借雄厚的资金实力，一般采取大进大出的销售方式，不严格遵守卷烟零售最低限价，对于常规品牌、货源充足品牌，其销售方式主要是带有批发性质的杀价、低价倾销。在新上市的品牌、省外烟新品及紧俏货源上面，大量囤积，以左右市场价格，赚取高额利润。二是靠经营非法卷烟牟利。由于大户的非正常操作，往往容易骗取人心，发展大量的直接消费者，甚至很多中小户都愿意成为其供货下线，他们以低价趁机掺假销售，赚取非法高额利润。三是控制部分中小户的货源，扰乱了正常的卷烟零售市场秩序。大户的货源来源既有自己通过电话访销获取的正规渠道货源，也有从其它零售户那里套取烟草公司的紧俏货源。这种做法，不利于烟草商业企业获取真实的市场销售信息，也使得烟草商业企业在有效指导卷烟零售客户上缺乏一定的针对性。总之，这些大户的存在，在一定程度上扰乱了卷烟市场的零售价格，他们控制了部分中小零售户，是非法卷烟的主要销售者和中间环节，给行业管理带来了难度，与烟草商业企业网络建设的初衷是不相适应的。如果任其发展，他们必然会迅速壮大，增强其对烟草商业企业的讨价还价能力，甚至会左右卷烟零售市场，对烟草商业企业控制终端市场的能力构成了一定的威胁。

四、零售大户监管的困难、问题和有关工作建议

1.困难、问题

（1）零售大户仓库多，人员复杂，监控难度加大。

（2）专卖员对卷烟真假辨别能力不强。

（3）违法经营活动隐蔽，难以发现。

2.建议

（1）认真调查分析零售大户的卷烟销量、销向。首先要真正掌握零售大户的真正卷烟销量，正确判断其存销比，在维持其正常销量不下降的情况下，减少其不必要的库存，使其真正被纳入到烟草公司的掌控中来。其次是掌握其销向，并根据当地市场情况，当地消费水平等，调查大户卷烟是否落地销售，是真正零售，还是批发销售给无证户和中小零售户，对那些店面与销量不符，销售品牌与市场需求不符的客户要进行认真排查，掌握其销售去向。

（2）科学、合理、均衡供货。对零售大户的销量、销向做了科学分析调查之后，首先要对其实施均衡供货，对客户的定单进行汇总分析，寻找规律，规范和引导客户的经营行为，确保客户定单中卷烟数量和结构的相对稳定。其次烟草商业企业要严格自律，树立新的营销理念，营销人员要从思想上走出“唯销售而销售”的误区，从根本上杜绝对大户的依赖度和倾斜度，切实增加紧俏货源的透明度，公开、公平、公正地分配紧俏货源，分化瓦解有批发下线的大户的批发网络。三是要减少搭配销售方式。这种方式的出发点本是以畅带滞，平衡结构、促进销售，如果操作变味，则小户吃不下，只能眼睁睁看着大户一锅端。大户对充足性货源低价倾销，紧俏性货源则适当高于批发价供应给小户，以致形成恶性循环，破坏烟草公司对渠道终端的控制。

（3）有意识地对零售大户进行控制。一是利用法律手段对大户进行检查和打击，从专卖措施上将大户作为重点检查对象，增加对大户供货上、下线的追根溯源，对经常有违规行为的大户实行黑名单管理，一经证明大户确有违规经营行为，要对其进行严厉查处。二是对大户从货源上进行控制，有意识地控制其可供货源频率、减少供货量，限制大户的生存和发展空间。三是对周围的中小零售户进行扶持和倾斜，增加对大户供货下线中小户的访送次数和访送量，削弱大户对中、小户的影响。

（4）明码标价体系要及时完善，并做好监督工作。要真正落实明码标价工作，使小户有利可图，不会再替大户订购卷烟，而卷烟销售大户也因为卷烟价格不得不上调，不再需求小户的货源，也因此减少了零售户之间的恶性竞争。