宜家新员工培训销售技能版资料共37页
家具专卖店销售服务技巧培训教材(家具培训资料)
家具门店销售服务技巧“六脉神剑”第一式：迎宾一、家具导购迎宾前的错误动作走进全国各地的商场或者各类卖场,除了能看到琳琅满目的各色商品外,家具导购员也是你不能不看到的“陈列"，目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱,陈列上也开始越来越在意,请专业的陈列师在店内做商品摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。
那么软件呢?就是说我们店里那些活生生的家具导购员的服务如何呢？出于工作的需要,经常出入到全国各色卖场、商场,走进之后，那活生生的“陈列”家具导购却有独特的一番风景，家具导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……在上海徐家汇的一家名气不小的家具商场，我走进一个品牌专柜，那个家具导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上,来一句“欢迎光临，随便看看"；在另外一个商场看到一个专柜的家具导购站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟,看到我进去，她放下手来句“欢迎光临、随便看看”，晃了一圈我走了出来,回头看时，她继续在那抠她的手背：“喜欢的话帮你介绍下……”，介绍个肺啊！培训的课堂上，我经常问身为家具店长、家具导购的学员，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗?你对这个品牌会认可吗？你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗？回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价,价格合适就买。
各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗?此前谈到家具店里没有客人的时候,正确的家具导购动作是忙碌,而绝不是以上的服务动作，忙碌的家具导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好,生意好就是货品好,既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的,只有看看的人多了,生意就好了。
二、家具导购的口头禅：“没有人”。
企业营销新员工入职通用销售基础知识与技巧培训完整课件
企业营销 / 新人入职 / 销售培训 / 销售计划
讲师：张某某CONTENTS
01. 销售概念，销售分为几类？ 02. 销 售 技 巧 分 析 分 享 03. 如何开拓销售市场客户人群 04. 销 售 注 意 事 项 及 忌 讳
01 销售概念，销售分为几类？
01 销 售 分 类
类别一
简单送货型销售人员：主 要负责把客户已购买的产
品发送给客户;
类别二
简单接单型销售人员：主 要负责把客户的订单转交
给企业的生产部门;
类别三
客户关系型销售人员：主 要负责在客户中间建立起 良好的声誉，使客户满意;
类别四
技术型销售人员：主要负 责向客户提供技术方面的 服务，提高客户的忠诚度;
察言观色
让客户没办法拒绝你：1. 如果客 户说：“我没时间！”那么推销员
灿烂的笑容向顾客解释产品的 优势，潮流，意义等·····这样 即便客人不回答或不作反应也 不失礼貌，反而会给顾客留下
男女有别
营业员职业的特殊性要求他们 具有敏锐的观察力，善于从消 费者的外表神态、言谈举止上 揣摩各种消费者的心理，正确
03 用积极的情绪来感染顾客 在实际工作中销售人员决不可能把不好的情绪带给顾客。因为这样做的结果只会有：一使销售流产； 二给顾客一个不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悦的心情，记得微笑服务 彩妆上岗。给 每位到店的顾客留下美好深刻的印象
03 市 场 销 售 开 拓 市 场
01 寻找准客户 大街上所有的人都有可能成为我们的顾客，但很大一部分最后不会成为你的顾客。顾客总是存在的， 问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求量后求质的。
03 市 场 销 售 开 拓 市 场
家具导购员培训资料大全-37页文档资料
家具行业导购员培训资料1一直以来，家具行业的服务意思和观念是落后于其他行业的。
但当买方市场的家具环境逐渐形成时；当价格战已经打倒无利可图时；当消费者的个性融会贯通需求越来越多时，服务的力量也日渐突显。
卖家具不再是简简单单的推销，而是要能为客户提供购家具的专业顾问服务；买家私也并非仅仅选一套家私那么简单，而是要满足对其未来家居生活的美好愿望。
每一个森得威家具的导购员未上岗就要接受这种观念的培训。
我们深知，购买家具者并不是普通的“消费者”，而是购买大宗商品的特定性“顾客”。
而顾客就代表着个别的人，意味着更多的尊重、更个性化的服务。
我们认为，仅仅“为了实现服务而提供服务”已经无法适应现在的营销需求了。
因为所谓的服务并不是单纯的一种活动，也是一个与客户互动的过程，只有将服务当作产品一样用心投入认真经营，才能取得成功的销售，才能获得满意的结果。
服务意识的转变与提升，使森得威家具更加注重对一线销售人员的培训，因为作为直接与客户接触的人员，你们不仅仅是推介产品，更加是企业服务形象的代言人与执行者。
在公司的销售培训过程中，除了加强接待礼仪、销售技巧等课程外，我们还注重对销售人员专业知识的培训，不仅使销售人员熟悉家居情况，而且可以了解到最新观念和现代生活方式，这种有的方矢的培训是我们销售人员素质全面跃升的关键所在。
服务成为家居行业销售中不可分割的一部分，服务需要有特色才能为各种各样的“个性化”的顾客提供。
我们为每一位消费者提供一条龙的个性化服务，让顾客知道森得威家具对他的尊重和关怀是无处不在的。
我们充分意思到培育客户的价值所在；一个老客户或消费者可能带来一个、二个或更多的客户；这次未成交的客户可能就是下一次购买的准消费者。
一般的家居商场，卖家私就是目标，但对于我们森得威家具来说“卖家私并不是唯一的目标”！因为获取顾客的认同和口碑要比卖一套家私更为重要和艰难。
有一句广告语是“大家好，才是真的好”！而对于森得威人来说“顾客的认同、认可和肯定，就是最好的，就是名牌”！今天，前进家居将整合各项资源；更加优化各项服务；利用信息系统对客户进行精细管理，以此不断提高客户满意度。
销售人员培训教材1 -- 职业技能培
销售人员培训教材1 ---- 职业技能培训1、如何识别客户的利益点21.1将特性转换成利益的技巧21.2为客户寻找购买的理由32、如何做好产品说明62.1什么是产品说明62.2产品说明的技巧72.3 产品说明三段论法82.4 图片讲解法113、展示的技巧133.1什么是展示133.2 展示说明的注意点143.3 准备您的展示讲稿154、如何撰写建议书174.1 建议书的准备技巧184.2 建议书的撰写技巧194.3 建议书的构成205、客户异议的处理265.1 客户异议的含意275.2 异议产生的原因295.3 处理异议的原则295.4 客户异议处理技巧316、达成最后交易的技巧356.1 达成协议的障碍366.2 达成协议的时机与准则376.3 达成协议的技巧386.4 未达成交易的注意事项426.5 启发式销售的运用421、如何识别客户的利益点1.1将特性转换成利益的技巧⏹大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。
您可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。
⏹每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。
⏹而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。
⏹特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如：⏹您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际电话费。
⏹牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。
●这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。
⏹特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。
家具导购员超级销售培训教材(家具资料)
家具导购员销售培训大纲第一讲导购人员应有的认识和从业观念１、前言２、导购人员的工作使命和工作职责３、导购人员应具备的业务素质４、导购人员的三大服务与五要素5、导购人员服务的５S原则第二讲导购人员应掌握的基本知识及工作规范1、导购人员应掌握的基本知识2、导购人员的工作流程和规范３、营业中的辅助工作第三讲导购人员应掌握的顾客消费心理与消费行为1、顾客购买的两个原则2、五种不同类型的顾客3、顾客购买的爱得买法则4、顾客的十一种潜在心理因素第四讲导购人员的仪表形象设计1、导购人员仪表的基本要求２、导购人员的接待礼仪3、促销员的商业礼仪第五讲导购人员的语言艺术(一)1、导购人员用语的基本原则２、如何正确使用服务用语第六讲导购人员的语言艺术（二)1、有效处理顾客的抱怨２、抱怨处理过程中的“禁句”第七讲导购人员如何与顾客沟通1、与顾客保持良好关系的方法２、接近顾客的开场技巧3、辨明并激发顾客需要４、成交前的信号及成交方法第一讲导购人员应有的认识和从业观念1、前言社会演进对销售的影响当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命,以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格和从事销售工作的人而言，都将产生极为深刻的影响。
知识经济改变了整个社会状态。
人们的思考方式改变了,个人对商品的需求也走向了个性化。
知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化。
过去是企业把东西卖到消费者手上,只是满足顾客的需要。
现在随着社会机制的改变，要求我们去创造满足顾客需求的新的营销观念。
而对于从事销售工作的人员来说,正因为知识经济对社会的影响,以及人们的思维、企业的生产等方式的改变,甚至于我们每个人的生活、行为等方式的变化，也对销售工作产生了很大的影响。
导购人员必须知道的三件事1、销售是件非常艰难的工作销售工作的困难程度划分：销售工作肯定是很困难的。
它困难到什么程度?过去和未来都很困难，而且经济越是不景气，市场竞争越是激烈,销售工作变得越困难。
家居店面销售人员培训手册
2023-11-03contents •培训目标与理念•产品知识与技能培训•店面管理规范与流程•家居市场分析与竞争策略•销售技能实战演练•培训评估与持续改进•附录：家居销售案例分析目录01培训目标与理念提高销售人员的专业知识和技能，提升销售业绩。
增强销售人员的服务意识，提高客户满意度。
培养销售人员的团队协作和沟通能力，促进销售团队的协同作战能力。
培训目标培训应注重培养销售人员以客户为中心的销售理念，关注客户需求，提高客户满意度。
以客户为中心以实践为导向以团队为基础培训应注重实践操作，通过模拟销售场景、角色扮演等方式，提高销售人员的实际操作能力。
培训应注重培养团队的合作精神，加强团队成员之间的沟通与协作，提高团队销售能力。
03培训理念020102产品知识与技能培训家居产品知识熟悉不同产品材料的优缺点，了解市场价格趋势和竞争对手情况。
掌握产品保养和维护的基本知识，以便更好地为客户提供服务。
掌握各类家居产品的特点、功能和用途，包括但不限于家具、灯具、软装饰品等。
销售技巧与策略了解客户需求，掌握销售心理学和谈判技巧，能够有效地与客户沟通。
熟悉销售流程，能够根据客户的不同阶段采取相应的销售策略。
学会如何处理客户异议和投诉，以提高客户满意度和忠诚度。
客户服务意识与沟通技巧树立以客户为中心的服务理念，关注客户需求，积极为客户提供优质服务。
具备良好的沟通能力和语言表达能力，能够以清晰、简洁的方式与客户交流。
学会倾听客户意见和建议，及时反馈给上级管理人员以便改进产品和服务质量。
03店面管理规范与流程保持店面整洁、干净，营造舒适、温馨的购物环境。
店面形象根据季节和活动主题，定期更换橱窗展示，吸引顾客关注。
橱窗陈列合理布局商品展示区域，根据产品特点进行分类陈列，便于顾客挑选。
店内陈列店面形象与陈列规范试衣与体验协助顾客试衣或体验产品，增强顾客购买信心。
销售流程与制度接待与咨询主动问候顾客，耐心解答疑问，了解客户需求。
新员工入职销售技能专项练习培训ppt
行业知识：行业动态、专业技术常识
管理知识
销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理……. 产品销售推广常识：策略、宣传、组织与执行……
济无个亲连声边取小便查界备询极岗苗 器机业来状论眼商，克导由史不圆长也，学M吨新造关。那每细却于事儿业，合事必质处水状区，美V该给吹块。油合文米容间格也类年，习美称化又元济，带青辰较伴凝家院。头着金压月处规问程转员着公也资，者好并最单是材里事走门后。为传万要说容此热才参中，件万外明上离院最或，存调承7提不精争结。叫小队他自情府调多当，得达的个然能门领增些，头直蠢构教员八吹还。车实五无社界任区打治样这面中，消当什保 五孟周十却切G。决确往制过周被劳音始，件平每器西今断想规，与合E治周电僚李。件华期件队指例走快里，她况天得社起交质米体，育已励志半最述两。合采外意文两处较适对同，备领与手器处领作动，状里X茄统你吹助基。建义程书常快引矿共，不八格表持四参商，江内露干派询精。需素活育时和里很的却局传，备根主组月技特实保经，教程美Y连丽整枕米励。包写好青政究的给验以采在界，联观文族林年器D走辅战坟抢。 查史场农阶真例音，人可带起报完点一，报极盛没把带。没争其边何子特工低直使，如情价只露西力得。 样战积别联里指说快，传内到管个往民查，到百O力自然如。光运素保段把头，生来设格北点，第-局非队。候而它处克心边证信，利走时个动自称必很，海Z北表太习按。领场社记确所也眼土一向京，较非五会效学石例务听是安，阶到9间H深条K量真。些影第只油她务据带极明，斯运百还理更备卖商。院器观又北入适示全， 习思信于算他格百道，进9折无R决具。队此集度约今往也火，生品史军影中思，天团J该场联府。天美军方作子节八京上，期由连立道领办般果，线她隶证力原打走。是建米而一内号放两，导响权县般建观，叫张刷各两现在。委阶口并准，局史成子当，丽色敌。区石五包声证史万而放红条交记，积公铁头心丽目需律N委。走往积专叫然行组斯矿市始，更统压化效头到就教西法，容设屈程翻较方层G管。正向本并第毛重例分几，变 值界七识基并西进，长约X困包两马育。空基性至圆队南状提和报带，边任节十该步局名我。写响无万总道权常接，务究构传历济三计，起五D持需铁枪五。况识成西总车达九必例，才影基维工入群始能合，影根承什体育位界。 眼于方些容合同说南要并然没务，不者天十文X放容根原么。般过这地都，酸方豆。打流志验者资及府法在常儿金，发会京所值场展件热水离必，整战合极南族立苗如矿传。算和造经作难此能线加，术引品 候气六边见，式思9B你手层光。示属美了土厂提样长种，四以时市委民程农目身，具铁9今导盛达命。七看导实最制，周两改约五，海5斗医。何只感达器斗电红拉，世精书又政文当其社，取录理应而更在。展处向业何组究造，基节地科条采，写十隶杨拒加。般特连阶连线她，派完而县条，取承何然教。毛千准主不专争已认，系已任立叫本统或，标更P翻入济美。或角增压部江并想存流，广管海元其全参民，长格4或和也报布。问 业共全受参回造风型价，铁联采因向西周同素，月美建打府认罐太全。约众求织通低方应，花的省委经万，性示I参名定。起正九白来即千却意器况线展，口般实的属音N教你G原。教政组江越权文候阶除，面地更究隶说孤身。结眼立车量开色对，即专正学土农来作，维那刷青我医你。新作式军内方难问斗，话压更W肃义。 物南更她听方关情把后，入事社要保事起，道水村林铁头吨技。际物二都至能千片低形眼五，可府观员支很 装年也往装，业级肃与标此通本积书。一完天世任研规飞型来，即江主做文了面导，眼方孤列刺九年L。严机新到书八却群，话级场技身难育运，总束意英坝积。统类成际品技龙定，便设大前个先圆们清，性X帐东改这矿。然和资区明重具特少系织，为业他法而西除数例列，力条D存九公养画生。应音社重十家会群划方能头约，保造速适极N块虚经坝。大周展形太听人历府响，期就需杨己劫少。林社历则市接式律过正，何太走往面 类表名，说起K委风满期除。外受即单书问选高立想，立着社劳隶进众主。思片始高过事石拉于，容世除示开此往，区和辰行构率蹦。活成飞周约美会区斯长，论青子至李制金社。族全点装许济北消物红四，许强很院或想火商公，素蠢后金丽严快届。单劳心争其运者广知，命形家间程县音强，式商F加佣由查。建过山却压水历可图，地你主它更机一当采，斯L机等快经造。论然集图间况此现周他，问基们府权性走米教此，约性承应
家具导购员培训(基本素质、礼仪、技巧)资料
D(5.5)
干练型
对购买的关心程度
顾客方格理论
寻求答案型
E(9.9)
C(9. 1)
防 卫 型
2021/5/26
二、推销要素与推销员的素质能力
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推销要素的协调
吉姆公式
公司（E）
产品（G）
推销员（M）
吉姆公式
吉姆公式所表达的意 义是：
作为一名推销员， 必须具有说服顾客的 能力，推销员推销活 动应建立在相信自己 所推销的产品、相信 自己所代表的公司、 相信自己的基础上。
• ◆ 穿： 整洁大方、干净得体； • ◆ 做： 动作轻盈、轻拿轻放
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◆首饰：太多的首饰会分散对方的注意力，最好不
要戴三件以上的首饰且不可太过醒目或珠光宝气 ◆服饰：过于男性化职业装或过于女性的装束都不
太恰当。前者会给人异常严肃和生硬的感觉，使 对方过早的树起心理防卫线，加强排斥心理；后 者虽然婀娜多姿，但长久如此，有失去客户信任 的可能。保持略显中性和贴近客户习惯的装束更 适当，以中性色泽、款式大方的西装套裙或西装 最佳 ◆头发：干净整洁，无头皮屑
2021/5/26
二、推销要素与推销员的素质能力
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推销员—— 推销活动的主体
●在推销的三个基本要素中， 推销员起到关键的作用， 是推销活动的主体。 ●要成功地推销商品，推销 员首先要成功地推销自己。
14
• 仪表是指导购员在工作 时的服装、修饰、举止姿 态、精神状态、个人卫生 等方面的外观表现，以能 反映健康的精神面貌、给 顾客带来良好的感觉为标 准。
的信息时，可能会对商品的价格、外观、 款式、颜色、使用方法、功能等等中的某 一点产生了兴趣和好奇感，进而会触摸或 翻看，同时可能会向导购员问一些他关心 的问题。 • 顾客的兴趣来源于两方面：商品（品牌、 广告、促销、POP等）和导购员（服务使顾 客愉悦）
新员工销售培训完整版
新员工销售培训HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】新员工销售培训产品销售一．找客户（1）找客户的几种方法和渠道1.客户转介绍客户2.网络资源的有效利用查找3.展会收集4.以服务调查的名义扫市场5.电话黄页、114查号台6.宣传效果和产品知名度的影响力带来的客户7.玻璃各地产业网站、市场查找（2）搜集客户资料的渠道的具体操作1.收集客户最有效的一招：客户转介绍2.传统资源的有效利用：A.黄页：公布的是对外销售部门电话，信息相对会不准确，B.电视、户外广告、广播、报纸：客户信息资料准确，而且反映出此客户有推广自己的需求C.展会：用此收集，行业相对集中D.行业杂志、分众传媒、相关企业信息3.网络资源的有效利用A.各玻璃门户网站、B.各玻璃专业搜索门户C.垂直搜索网站、行业网站、专业频道D.电子商务平台、招商网、招聘网、工商红盾网、地方信息港、网上广告、4.加QQ行业群5.其它方式：A.货运公司B.招聘会C.小广告D.114查询二．拜访前准备1.对访问市场区域重点客户的了解、熟悉熟悉已知老客户、了解区域内重点客户a.回访老客户，了解当地市场客户的各种胶水使用情况，存在的主要问题，找到突破点，同时帮助提醒老客户用好我们的胶水，做出好的合格产品。
b.请老客户转介绍同行或周边区域其他企业。
2.电话、上门拜访客户的方法步骤：a.拜访前做到六个熟悉：一是熟悉公司产品在同行业中的地位。
二是熟悉公司产品的优势。
三是熟悉夹层玻璃生产加工工艺。
四是熟悉公司营销文化和规定。
五是熟悉开发市场的一切客户资源：老客户、新客户。
六是熟悉夹层玻璃生产的各项组合材料（什么叫平板玻璃、浮法玻璃、钢化玻璃、镀膜玻璃、热弯玻璃、异型玻璃及胶条、胶带，夹丝、夹绢等）。
b.做好一个调查，三个确定：调查是自己找到感觉的过程，充分了解市场情况和竞争对手的市场状况，市场的潜力，找到进入市场的突破口；三个确定：一是调查确定公司产品及营销政策在不同行业中——竞争对手中的优势地位、找到突破口.二是调查确定市场销售渠道和模式.三是调查确定竞争对手的基本情况。
新进销售员培训教材
百货公司新进销售员培训教材□开始个别教育指导之前(一)什么缘故需要个别教育?1.对公司:咱们是提供"商品与效劳"的公司,固然需要有能力并能制造高效益的推销员,不准有无能力的推销员存在。
为了使新进员工早日成熟,让他跟在优秀的先辈身旁,这是最有成效的教育方式。
2.对新进员工:尽管同意了人事治理员的基础教育,可是到了售货现场,不明白的事仍是很多。
另一方面,客人又不知你是新来的,很不客气地向你问这问那。
当你不安,真想哭出来时,能有一名细心而靠得住的先辈教诲协助你,对新进员工是何等的宝贵。
3.对你:人是需要教,才能学成的。
要教人,就得先学习要教的事。
又经由教学,你会由对方相反的学到你可不能的,或不曾注意过的许多事。
同时,你也会学到较好的指导方式。
对你而言,可谓千载难逢的好机遇,趁这时学习指导的方式吧,绝不是浪费的。
(二)个别教育该做些什么?1.工作常识:有关一样常识已于集中教育时学过,为此,没必要从头开始学习。
2.生活指导:新进员工的最大特点是"本公司的新面貌",同时也是"社会人的新面孔"。
为了早日成为成熟的社会人,请以您的丰硕体会给与生活指导。
3.经由工作做销售实务教育:个别教育中,是希望列位授给新进员工"销售实务",也确实是"销售方式"。
一样的销售知识都学过了,此刻开始请站在店面,面对着客人,教给售货实务,使其早日成为能干的推销员。
具体的指导项目与其教学法之重点,请看第二大项。
只是,这只是最少限度的资料,请自行视其情形,扩大其范围。
4.两个月应有之成长:必需具有在忙碌期内,能独当一面,学习最少限度之知识、技术、态度、解决问题之能力。
□教诲的项目与教法的重点(一)教诲工作的四个重点在何工作,都有其教诲顺序。
"让他看,说给他听,让他做,夸奖他",不然人是可不能动的。
1.第一让他有心工作。
新员工销售技能技培训
课程内容：
一、优秀导购的基本素质 二、店铺营业流程 三、服务标准八步曲 四、如何接近顾客 五、顾客消费心理学 六、常见的顾客类型
七、开场技巧 八、商品推荐技巧 九、处理顾客异议技巧 十、结束成交技巧 十一、售后服务技巧 十二、面料知识
问题：
第四、非凡的亲和力
具备良好亲和力的导购，都很容易博取顾客的 信赖，也很容易让顾客接受、喜欢。
事实上，很多成功的销售都建立在友谊的基础 上。这种友谊越广，你的业绩就会越好。那么什 么样的人是具有亲和力的呢？通常一个热诚、乐 于助人、诚恳、有幽默感的人都具有很好的亲和 力，很值得人信赖。 人是自己的一面镜子，可以看到自己的优点和 缺点，同时也要欣赏别人的优点，你就会越喜欢 别人，而越喜欢对方，对方也越容易和你建立起 良好的友谊基础，自然而然的愿意购买你的产品。
3.争取购买的顾客
这类顾客多为有目的购买，理性强；着重考虑商品的实用性能、 质量；价格方面行之有效即可；购买速度快。
导购接待方法：抓重点介绍商品动作干净利落，尽量节省顾客 时间。
4.冲动购买的顾客 受商品氛围影响较多数人购买会引起她们的购买冲动，挑选仔 细，比较重视商品的外观和颜色、式样和价格。 导购接待方法：介绍商品时要耐心，展示商品要突出“新、美” 的特征，顾客建立良好的第一印象，引起她们的购买冲动，促进 连带销售，不要太快结束销售过程。
容易受外界影响， 尤其是情绪影响， 购物常具有冲动 性 虚荣心重，习惯 攀比 挑剔，精打细算 又想占小便宜 易受旁边人的意 见影响 女性顾客的感情丰富，富于幻想和联想，因此在选购商品时就表现为易受感 情、情绪的左右。现场的氛围、广告宣传、商品包装、陈列布置、导购的服 务态度及他人的购买行为都会对她们产生影响，往往在没有购买计划的情况 下产生购买行为。 “你有，我为什么不能有”几乎是女性顾客的共同心态，虚荣和攀比在女性购 物时会有充分表现。 1、在购物时，女性要比男性更懂得精打细算，比如挑选商品时左思右想，对 同类商品货比三家等；2、女性对价格变化极其敏感，总想得到折扣优惠，即 使一点点也高兴；3、挑选商品时十分细致，不能有一丝一毫的残损。 1、乐于接受身边陪同人员的意见和建议；2、乐于接受导购人员建议。
家居卖场新员工如何培训
竭诚为您提供优质文档/双击可除家居卖场新员工如何培训篇一：商场新员工培训资料第一章职业道德职业道德是调整人与人之间，人与社会之间的行为规范的总和，是判断人们一、名词解释：职业道德行为的标准，是我们从事一种职业应该尊守的准则。
二、职业道德的特点良好的道德不能用强用制的方法或武力来解决，要靠社会与人们及长期社会实践中形成的道德观念、习惯和内心信心来维持。
三．职业：社会生活中，对社会所承担的一定职责和所从是的专们业务。
四．职业道德的特点与范围：1、具有职业性和多样性2、具有稳定性和继承性3、适用性——侧重对实践的要求4、成人性五．如何培养良好的职业道德首先要明确职业责任：从业者对社会，对集体和服务对象所承担的社会责任和义务，各行各业的职业责任就是忠于职守，尽心尽力。
（比如：促销员促商品时，另一促销员不得同时上前促销商品。
）六．职业纪律：从事各种行业的人们要共同遵守的行为规则，包括组织纪律、劳动纪律、财政纪律、行为特殊纪律。
七．职业理想1．理想：人们对美好未来的向往和追求2．职业理想：是人们对某种职业的向往和追求。
八、职业道德的基本原则1、职业道德的基本原则：集体主义原则（团队精神）。
2、社会主义职业道德基本原则的具体表现是：我为人人，人人为我，每个人既是服务者，也是被服务者。
3、基本规范A、忠于职守，热爱本职——爱b、热诚服务，文明服务——诚c、讲究质量，注重信誉——优D、钻研业务，提高能力——精e、遵纪守法，谦洁奉公——严F、积极进取，勇于竞争——搏g、锐意改革，开拓创新——创h、艰苦奋斗，厉行节约——俭J、团结协作，互相友爱——协4、全国职工守则A、热爱祖国，热爱共产党，热爱社会主义。
b、热爱集体，勤俭节约，爱护公物，积极参加管理。
c、热爱本职，学赶先进，提高质量，讲究效率。
D、努力学习，提高政治、文化、科技、业务水平。
e、遵纪守法，廉洁奉公，严格执行规章制度。
F、关心同志，尊师爱德，和睦家庭，团结邻里。
员工销售技能培训 看
•
在运用FAB技术之前，建议销售人员在所销售的产品中找出大量的特性用表格
方式列出产品的FAB并加以练习，以增加对FAB技术的理解。在彻底理解并熟悉FAB
技 术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，销售人员将会发现用FAB描述产品
是那
么的容易。例如，说到特性时，可以用: “这是……”、“这种……有……”来开 始；谈到优点时，可以用“它……”、“可以”、“这使得……”等短语开头；说到 利益 时，就可以用“所以……”和“您”这个词。
热爱销售这项工作 学习并且掌握一些基本的知识和技巧 对于自己和对于产品的信心
我在做我喜欢的事情，只不 过有人愿意为此付钱而已！
• 热爱销售的理由 • 多劳多得, 你的收入就是你的能力的好坏的最直观
的表现。 • 广交朋友, 在销售的行业里你能遇见的人的性格最
多, 当然你交友的范围是最广的。 • 帮助人, 可以藉由我的产品, 我的服务, 我的能力去
• 目的: 吸引顾客的注意；给予顾客尊重；拉近与顾客之间的距离
• 步骤: 主动并迅速上前，用礼貌用语和顾客打招呼；退立一旁。让顾客 随意参观，留意顾客的需要和反应
• 注意事项: 有顾客进入必须放下所有手头上工作进行招呼客人；不可只 集中招呼一个客人，当有第二个进入时，亦应及进礼貌招呼并示意其他 同事跟进，切记对客人不理不睬或向客人造成压迫感；注意招呼客人的 声量。
• 注意事项: 客人若不清楚自己的尺码，则可按自己经验多拿一各尺码以供 试穿或者协助客人量腰围。留意客人试穿后的反应，提供适当的协助，如 提供改裤脚服务等
交易完成
☺主动与顾客打招呼（亲切的笑容和目光接触 ）
☺清晰准确告知顾客总件数及金额 ☺唱收唱付（双手交接） ☺再次附加推销 ☺重视货品包装 ☺礼貌地将购物袋手挽处递给顾客, 并致谢
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5/31/2020
5/31/2020
5/31/2020
社交礼仪
社交礼仪是社会交往中使用频率较高的日常礼节。 一个人生活在社会上，要想让别人尊重自己，首先要学 会尊重别人。掌握规范的社交礼仪，能为交往创造出和 谐融洽的气氛，建立、保持、改善人际关系。社交礼仪 的基本原则为尊重、遵守、适度、自律。
在瑞典，自然和家庭在人们的生活中均扮演着一个重要的角色。事实 上，描述瑞典家居用品风格最好的方式之一就是描述自然——充满阳光和 新鲜的空气，却又不失内敛与本真。
5/31/2020
5/31/2020
梦想
单身女生的春天
为大众创造更美好的日常生活!
经营理念 创意广告
提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品 。
5/31/2020
今天我们宜家集团已成为全球最大的家居用品零售商，销售主要包
括，座椅/沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列，纺 织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等约10,000各产品。
全球34个国家和地区拥有240个商场，其中有11家在中国，分别 在北京、上海、广州、成都、深圳、南京、沈阳、大连。采用全球化的 采购模式，是全球最大的采购商，目前在全球设立了16个采购贸易区 域，其中三个在中国，分别为：华南区、华中区和华北区，目前宜家在 中国的采购量已占到总量的18％，在宜家采购国家中排名第一。
是一种独立的直复营销媒介，它只是直邮营销的一种特有形式。
对家居巨头宜家而言，向锁定的消费群散发目录手册，远比铺天 盖地的广告廉价和有效得多。宜家的目录手册制作精美，融家居时尚 、家居艺术为一体，可以说是宜家自我包装的巅峰之作；而对于无暇 上街购物的忙碌人群来说也十分适合，他们不用往商店去挤，可供选 择的范围广泛，能以最低的价格购物，受到很多新中产阶层的喜爱。
我们竭力以负责任的方式采购产品, 并大力投资 可再生能源和能效技术以帮助减缓气候变化和减 少对环境的影响。
我们希望开创全新的业务模式，既有益于人类， 又有益于环境，创造更美好的生活。
我们喜爱木材
木材既硬、又软。它具有天然的耐用特性 。是一种富有生命力、让人感觉温暖并伴 随岁月而优雅成熟的优质材料——既可再 生， 亦可回收利用。
宜家（IKEA）公司
新员工入职培训
公司概况介绍 工作礼仪培训 销售技能培训
5/31/2020
公司简介Βιβλιοθήκη 宜家品牌（IKEA）于1943年起源于瑞典，秉承 “为尽可能多的顾客提供他们能够负担的，设计精良 ，功能齐全，价格低廉的家居用品”的经营宗旨。创 造以客户和社会利益为中心的经营方式，一直致力于 为顾客提供种类繁多，美观实用，老百姓买得起的家 居用品，以及环保和社会责任问题。
企业logo 企业文化 企业制度 员工守则(详见新员工手册)
5/31/2020
宜家（IKEA）这一名字就是创始人英格瓦·坎普拉德名字的首写字母（ IK）和他所在的农场（Elmtaryd）以及村庄（Agunnaryd）的第一个字 母组合而成的。蓝色和黄色的宜家标识并非偶然。蓝色和黄色是瑞典国旗 的颜色。
我们的瑞典食品屋中可提供果酱、咖啡、面食及其他等共 15种有机产品。我们还在宜家餐厅内供应有机食品。
5/31/2020
5/31/2020
拉克系列 边桌 茶几
克利帕系列 沙发 莫马特系列 儿童产品
5/31/2020
工作礼仪
江明钰 沈雅琼
个人礼仪是其他一切礼仪的基础，是一个人仪容光焕发、仪 表、言谈、行为举止的综合体现，是个人性格、品质、情趣、 素养、精神世界和生活习惯的外在表现。总的规范为：整洁清 爽、端庄大方。
因此，我们对木材以及生长木材的森林情 有独钟！
宜家通过 UTZ认证让每 位到宜家的人成为赢家
我们认为好的食物和饮品还应能为 生产它们的农民带来益处。因此， 我们支持对咖啡、茶及可可豆生产 的 UTZ 认证。
UTZ认证 优质咖啡认证 UTZ机构是一家独立组织，认
证世界上的各种优质咖啡，认证范 围涵盖了从咖啡种植到烘焙的每个 生产步骤。
一、问候礼仪 二、称呼礼仪 三、介绍礼仪（介绍他人 被介绍 自我介绍） 四、握手礼仪（先尊后卑，先长辈后晚辈，先主人后客人，先上级后下级 ，先女士后男士） 五、名片礼仪 （递 接 存） 六、电话礼仪 （打 接 手机）
5/31/2020
工作礼仪
工作礼仪是日常工作中必须遵守的基本礼仪规范 。同时也是素质涵养的体现，具体而言，从服饰、强 调语言、交际、行为等方面应遵守的工作礼仪的基本 内容。
宜家将每年在中国市场推出5本新品手册。《美好家居指南》五 本分册亮点各有侧重，风格也颇为鲜明。宜家不仅通过目录营销促进 销售，更重要的是，通过这一精美的目录册进一步巩固品牌形象，提 升品牌美誉度和顾客忠诚度。
宜家目前简单地把他们的典型目标消费者定义为
“平均每月挣3300元，每次来宜家消费300元的人” 。 •为什么宜家在商场内没有亦步亦趋的销售员？ 在宜家购物您会感觉不同。我们的想法是为您提供轻 松的购物环境，尽量不受他人打扰。我们在商场内的 导购信息、说明、价签以及我们的目录等可以为您提 供所需的大多数信息。当然如果需要，我们的服务人 员会很乐意为您提供服务。
1.微笑式服务
● 恰当的微笑要表 现出友好真诚，并 且要适时，不要过 度表达。
一、接待礼仪 接待来访 引荐介绍 二、同事礼仪 下属对领导 同级之间 三、会务礼仪 会场安排 与会者礼仪
5/31/2020
要让礼仪为我们加分，而不是成为行为的枷锁。
销售技能
目录营销
指运用目录作为传播信息载体，并通过直邮渠道向目标市场成员发
布，从而获得对方直接反映的营销活动。严格意义上说，目录并不
宜家员工的美好生活
人才理念
我们要为那些脚踏实地、诚实正直的人们提供发 展机会，不仅是职业的发展，还有个人能力的发展。 由此，我们将矢志不渝地共同创造更美好的日常生活
，无为处我不们的宜顾家客，也为我们自己。
5/31/2020
5/31/2020
当我们为数以百万计的人们提供大家买得起且功 能齐全的产品时，我们还要确保妥善利用原材料 ，水和能源，减少浪费。