雅居乐清水湾北京展厅2010年总结及2011年营销推广报告121P
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旅游地产海南雅居乐清水湾项目整合营销方案滨海旅
为项目团队成员提供专业培训，提高 团队整体素质和技能水平，确保项目
的顺利进行。
人力资源需求
专业营销团队
组建一支专业的营销团队，具备丰富的营销经验和技能，能够为 项目的成功实施提供有力支持。
外部合作伙伴
与优秀的外部合作伙伴合作，如广告公司、公关公司等，共同推 动项目的进展。
内部培训师
培养内部培训师，为团队成员提供专业培训和指导，提高整体素质 和技能水平。
项目坐落在清水湾旅游度假区，拥有得天独厚的自然环境和优美的海景资源，是海南岛上一个极具吸 引力的旅游胜地。
海南雅居乐清水湾项目的开发旨在满足不同游客的旅游需求，提供全方位的旅游体验，同时提升项目 的品牌价值和市场竞争力。
项目目标概述
提升海南雅居乐清水湾项目的 品牌知名度和美誉度，树立行 业内的领导地位。
目标市场定位
以高品质、生态环保、休闲度假为主要卖点，打造国际化、高端的旅游度假项目。
竞争对手分析
主要竞争对手
海南其他旅游地产项目，如三亚某湾、某岛 等。
竞争对手特点
项目规模较大，配套设施完善，价格相对较高。
竞争优劣势分析
清水湾项目在地理位置、环境质量、配套设 施等方面具有优势，但在价格、品牌知名度 等方面相对较弱。
时调整项目计划。
社会风险
社会舆论和公众意见可能对项目产生负面 影响。应加强公关工作，积极与公众沟通
，树立良好的企业形象。
经济风险
市场经济的波动可能影响投资者的购买力 和投资意愿。应做好市场调研，合理规划 项目投资。
技术风险
技术更新和项目实施过程中可能出现的技 术问题可能对项目产生影响。应加强技术 研究和培训，确保项目实施顺利进行。
旅游地产海南雅居乐清水湾 项目整合营销方案滨海旅
的顺利进行。
人力资源需求
专业营销团队
组建一支专业的营销团队，具备丰富的营销经验和技能，能够为 项目的成功实施提供有力支持。
外部合作伙伴
与优秀的外部合作伙伴合作，如广告公司、公关公司等，共同推 动项目的进展。
内部培训师
培养内部培训师，为团队成员提供专业培训和指导，提高整体素质 和技能水平。
项目坐落在清水湾旅游度假区，拥有得天独厚的自然环境和优美的海景资源，是海南岛上一个极具吸 引力的旅游胜地。
海南雅居乐清水湾项目的开发旨在满足不同游客的旅游需求，提供全方位的旅游体验，同时提升项目 的品牌价值和市场竞争力。
项目目标概述
提升海南雅居乐清水湾项目的 品牌知名度和美誉度，树立行 业内的领导地位。
目标市场定位
以高品质、生态环保、休闲度假为主要卖点，打造国际化、高端的旅游度假项目。
竞争对手分析
主要竞争对手
海南其他旅游地产项目，如三亚某湾、某岛 等。
竞争对手特点
项目规模较大，配套设施完善，价格相对较高。
竞争优劣势分析
清水湾项目在地理位置、环境质量、配套设 施等方面具有优势，但在价格、品牌知名度 等方面相对较弱。
时调整项目计划。
社会风险
社会舆论和公众意见可能对项目产生负面 影响。应加强公关工作，积极与公众沟通
，树立良好的企业形象。
经济风险
市场经济的波动可能影响投资者的购买力 和投资意愿。应做好市场调研，合理规划 项目投资。
技术风险
技术更新和项目实施过程中可能出现的技 术问题可能对项目产生影响。应加强技术 研究和培训，确保项目实施顺利进行。
旅游地产海南雅居乐清水湾 项目整合营销方案滨海旅
海南陵水雅居乐地产清水湾旅游度假区考察调研报告-2
第四节、清水湾项目销售中心、样板房及实际建成楼盘具体的参观体验在海南东线高速公路陵水英州镇出口一下高速，就可以看到路边的写有清水湾项目名称的景观标示雕塑，自此也就进入了清水湾项目庞大的用地地界。
顺着清水湾大道，傍着着已经初步整饬成熟成形的园林景观及水体环境，也就自然而然深入了庞大的清水湾项目用地范围。
可以体会到该项目宏大的规划前景及大手笔高密度的前期投入。
从用地总平面图可见，雅居乐也确实是用心良苦，专门在用地西侧拿下了这一块紧邻高速出口的地块以便于形成和整体用地的连接，塑造完整的统一景观序列，一路望去可谓气度不凡。
项目用地东北侧也有一条道路和海南东线高速公路的隆广镇出口连接，这样贯穿整个用地的清水湾大道就配合了全海南免收费的高速公路形成了完善快速环线交通。
整个清水湾大道顺着地形起伏有致，宽阔的大道左右逆向车道时分时合，中央绿化带也有宽窄变化，有时还上下两版面标高错开。
道路中央中间及两侧都有精心的景观绿化布置设计，离大道两边的低密度住宅区，商住区的距离也是时近时远，变化有致。
驾车其中真可谓美好的景观体验感受。
入口区水体在自高速公路英州镇出口也同时是清水湾项目的主入口到海滨销售中心近5公里的沿途，我们看到了已经初步完成景观及设施建设的高尔夫球场，沿清水湾大道徐徐逶迤。
视野开阔有致，自然而然的引导来客行向远处依稀可见的蔚蓝海滩。
沿途我们也看到了已经建成的金色果岭低密度别墅小区和蔚蓝海岸小高层商住型的小区，基本为高尔夫场地围绕布局，从户型平面及外观用材直接判断基本属中等档次楼盘，基本是雅居乐在全国各地布局的主流风格类型。
从蔚蓝海岸小区的实际建成外观来看，尤其是商业区的立面风格完全照搬雅居乐广州番禺项目的商业中心，可谓一模一样。
在后面的户型样板房参观过程中，我们也注意到蔚蓝海岸小区的住宅户型也基本是照搬或者略加调整自雅居乐在先前华南其他地区已落成楼盘的一些户型，金色果岭别墅户型也基本是采用同样的策略。
毕竟从雅居乐拿下清水湾项目到我们参观到实盘落成的今天，总计不到三年时间。
雅居乐海南清水湾地产项目案例调研
太阳湾 红树湾
铜鼓岭
山钦湾
龙沐湾 龙腾湾
三道湾
神州半岛 香水湾
龙栖湾
石梅湾 清水湾 海棠湾 亚龙湾
海南岛大盘“诸侯割据”情况
清水湾控制性详细规划总图
清水湾全区鸟瞰图
海滨销售中心前景
5170平米海滨销售中心
海滨销售中心前沙滩一景
“金色果岭”组团实景鸟瞰图
“金色果岭”组团高尔夫景观独栋别墅
五、推货及销售情况
五、推货及销售情况
酒店式公寓： (精装修、拎包入住) 面积约：77.2-175.3平方米 海景高层洋房： 面积约：131.8-332.4平方米 高层园景洋房： 面积约：97-111平方米 泰式独立别墅： 面积约：154.16-1411平方米 花园面积：390-1770平方米
四、股权转让及其获利情况
2008年7月雅居乐发布公告称，旗下项目公司誉永已于6月 27日与摩根士丹利全资公司CrystalI订立协议，以约7亿 美元（约52.83亿元）出售清水湾项目公司冠金30％股权。 瑞银的研究报告显示，CrystalI占296万平米，折合楼面 成本1785元/平米。 按照2008年1月雅居乐月报显示的245元/平米的楼面价计 算，雅居乐以7.29倍的价格将股权出售给大摩，直开盘均价：折后1.8万元/平方米（精装修）254套别 墅，去化率约92%，目前已提价6%；
公寓开盘均价：折后8500元/平方米（精装修）142套，已 经售罄； 开盘期间最低享受8折优惠，公寓8.5折； 别墅交楼标准：送价值4000元/平方米的装修（不含家私 电器）； 高层洋房（K1、K2）标准：送价值2000元/平方米的装修 （不包括家私电器）；
2008年雅居乐净利润为54.67亿，同比增加160%。 万科则是40.3亿元，同比下降16.7%。 中海发展50.5亿港元，同比增长20.8%
雅居乐·三亚清水湾360整合推广提案(黑弧奥美)2011-166页
房地产智库
报纸一
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走过你身边的 我的沧海桑田 忘了多少年前
我们用一秒钟的时间认识对方 用一分钟的时间喜欢对方 用一天的时间爱上对方 然后，我用一辈子的时间
到陌生的地方，拍陌生的风景 找寻你曾给我的相知一场 好些年来 才发现费尽心思找寻的 原来一直遗忘在这里 现在的你我 又相逢在这海上 浪声作序，快门作弦 你每天日出的模样
是我曾经走过你身边的我的沧海桑田 因为相知，所以相伴 相伴一生。清水湾
用你的弧线 划出我的圆满 我喜欢将暮未暮的你 所有颜色都已沉静 你在那抹郁绿中
等我挥洒最后一抹激情的弧线 我也喜欢你将暮未暮的表达
在这时候 忙或闲 悲或喜 言或难言 如意或不如意 一天将暂时告一段落 在夜至未至时 再为我捎来泥土香 送我最后一次的回味： 起也好，落也好 你都一如既往地分享我的圆满 因为相知，所以相伴 相伴一生，清水湾
房地产智库
雅居乐·清水湾的形象并不是要取代故乡，也不是要强迫消费者一定要 留在这里不许离开，而是无论你在哪里，我们都一直在这里默默守候， 一个愿意与消费者相伴一生的形象。
房地产智库
SLOANG
相伴一生清水湾
我们需要建立的品牌形象必须脱开传统度假生活（情人）的争执，同时也要避开与消费者故乡 （妻子）的争端，我们更像是消费者的红颜知己，了解你的感受，了解你的生活，了解你的梦 想，一个可以托付生活和梦想的国度， 在建立形象的基础之上，更重要的是情绪的传达，一个时时刻刻默默守候你，给你最快乐和悠 闲时光的地方，一个让消费者自己朝思暮想的地方（情绪传达给消费者，引起情绪反馈）。
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360传播攻略
体验
体验 案场包装
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传播
广告 公关活动
报纸一
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走过你身边的 我的沧海桑田 忘了多少年前
我们用一秒钟的时间认识对方 用一分钟的时间喜欢对方 用一天的时间爱上对方 然后，我用一辈子的时间
到陌生的地方，拍陌生的风景 找寻你曾给我的相知一场 好些年来 才发现费尽心思找寻的 原来一直遗忘在这里 现在的你我 又相逢在这海上 浪声作序，快门作弦 你每天日出的模样
是我曾经走过你身边的我的沧海桑田 因为相知，所以相伴 相伴一生。清水湾
用你的弧线 划出我的圆满 我喜欢将暮未暮的你 所有颜色都已沉静 你在那抹郁绿中
等我挥洒最后一抹激情的弧线 我也喜欢你将暮未暮的表达
在这时候 忙或闲 悲或喜 言或难言 如意或不如意 一天将暂时告一段落 在夜至未至时 再为我捎来泥土香 送我最后一次的回味： 起也好，落也好 你都一如既往地分享我的圆满 因为相知，所以相伴 相伴一生，清水湾
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雅居乐·清水湾的形象并不是要取代故乡，也不是要强迫消费者一定要 留在这里不许离开，而是无论你在哪里，我们都一直在这里默默守候， 一个愿意与消费者相伴一生的形象。
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SLOANG
相伴一生清水湾
我们需要建立的品牌形象必须脱开传统度假生活（情人）的争执，同时也要避开与消费者故乡 （妻子）的争端，我们更像是消费者的红颜知己，了解你的感受，了解你的生活，了解你的梦 想，一个可以托付生活和梦想的国度， 在建立形象的基础之上，更重要的是情绪的传达，一个时时刻刻默默守候你，给你最快乐和悠 闲时光的地方，一个让消费者自己朝思暮想的地方（情绪传达给消费者，引起情绪反馈）。
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360传播攻略
体验
体验 案场包装
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雅居乐花园营销推广方案(入市前)
截至2011年，全国知名开发商近乎齐聚沈城，在沈阳这个品牌云集的商 品房市场上，品牌几乎是所有中高端及以上项目的基本价值要素。其中， 万科、中海、恒大、金地、保利均以出色的销售成绩赢得了市场的高度 认可，成为普通住宅市场中的主流品牌。
2011
2010
2009
2008
万科沈马公路东项目/春河地块项目 保利于洪二环项目恒大江湾/华府
象一系列举措。
值得关注的华润——高专细作 重质重价
鲁豫主持产品说明会、陆川执导示范区影片、故宫举行全球招商会，媒体同行客户品 质检验之旅等一系列高端品质活动，一举打响了华润品牌进入沈阳的知名度。
5年间，布局城市传统核心区，已开盘的3个项目包括普通住宅、别墅、商业、写字楼 等多种业态。产品以“毫厘工程”为亮点，示范区震撼体验，营销上慢工细活，稳扎 稳打，逐步确立沈阳高端地产商形象。
保利——低位徘徊，后起直追
2004年，保利成为继万科之后第二个入主沈阳的全国性品牌开发商。 入市及后续项目中档住宅的市场定位，让保利的品牌形象长期以来低位徘徊，与其全
国性声誉极为不符。 2009年开始 ，以十二橡树庄园为代表的保利高端产品线向沈阳高端细分市场发力。 朗朗和乐中国音乐演出、与棋盘山其他项目合作的秀湖摇滚节，成为保利重塑品牌形
观点：龙湖落地沈阳只是龙湖滟澜山项目的落地，举行了龙湖滟澜山大地艺术节等活动， 成功的向市场向客户展示出龙湖滟澜山的产品品质，但是对于龙湖品牌自身并没有实现 完美的落地，这就使得沈阳的客户更多了解的是龙湖滟澜山，而并非龙湖品牌。在近期 走访项目的过程中，我们也了解到龙湖近期的销售并不理想，而10年成交的客户多为 其他城市忠于龙湖品牌的FANS。
沈阳雅居乐花园
前期营销总结与6-8月推广策略
2011
2010
2009
2008
万科沈马公路东项目/春河地块项目 保利于洪二环项目恒大江湾/华府
象一系列举措。
值得关注的华润——高专细作 重质重价
鲁豫主持产品说明会、陆川执导示范区影片、故宫举行全球招商会，媒体同行客户品 质检验之旅等一系列高端品质活动，一举打响了华润品牌进入沈阳的知名度。
5年间，布局城市传统核心区，已开盘的3个项目包括普通住宅、别墅、商业、写字楼 等多种业态。产品以“毫厘工程”为亮点，示范区震撼体验，营销上慢工细活，稳扎 稳打，逐步确立沈阳高端地产商形象。
保利——低位徘徊，后起直追
2004年，保利成为继万科之后第二个入主沈阳的全国性品牌开发商。 入市及后续项目中档住宅的市场定位，让保利的品牌形象长期以来低位徘徊，与其全
国性声誉极为不符。 2009年开始 ，以十二橡树庄园为代表的保利高端产品线向沈阳高端细分市场发力。 朗朗和乐中国音乐演出、与棋盘山其他项目合作的秀湖摇滚节，成为保利重塑品牌形
观点：龙湖落地沈阳只是龙湖滟澜山项目的落地，举行了龙湖滟澜山大地艺术节等活动， 成功的向市场向客户展示出龙湖滟澜山的产品品质，但是对于龙湖品牌自身并没有实现 完美的落地，这就使得沈阳的客户更多了解的是龙湖滟澜山，而并非龙湖品牌。在近期 走访项目的过程中，我们也了解到龙湖近期的销售并不理想，而10年成交的客户多为 其他城市忠于龙湖品牌的FANS。
沈阳雅居乐花园
前期营销总结与6-8月推广策略
关于清水湾销售情况报告
关于清水湾销售情况报告清水湾位于陵水县的境内，2008年，雅居乐与国际著名金融投资机构摩根士丹利强强联合，按照建设“国际旅游岛”的标准进行开发，统一规划。
自项目开盘以来，销售情况非常可观。
市住建局于11月9日组织市房产交易所人员走访清水湾项目，为了了解香水湾项目的销售市场，掌握实际的销售数据，吸取良好的营销方式，为三亚的房地产项目提供参考依据。
一、清水湾的销售情况香水湾是雅居乐地产集团重点项目，去年销售占集团总销量的50%，今年销售占25%。
是海南目前最大的房地产项目，占地面积1.5万亩，总建筑面积900万平方米，目前已开发300多万平方米，均价为15000每平方米。
今年项目的销售计划为100个亿，已完成67亿，销售面积50多万平方米，其中春节就销售了40多个亿。
销售占陵水销售50%以上。
雅居乐地产是一家上市公司，实力强大，资金充足，据了解，融资渠道较多，主要来源于股票资金、银行贷款以及自有资金，自有资金占较大比例。
二、销售可观的原因分析（一）陵水县政府重视该项目。
项目负责人表示，项目无论是前期开发或是后期销售，政府都给予大力的支持，使项目的销售自开盘以来较为客观。
（二）陵水不受限购政策影响。
自2011年开始，国家对海口、三亚两市进行限购，许多客户将投资热情转向了其他市县，从而对周边市县的项目产生影响。
陵水毗邻三亚，其优越的自然、气候资源与三亚相近，成为许多客户首选投资置业之地。
（三）清水湾项目是该集团的重点项目，集团对项目投入大，期望高，在营销方面投入1.5个亿进行宣传推广，开展多形式的宣传方式，树立项目形象。
1、广告投入大，全方位的进行宣传，分别与央视、凤凰卫视、旅游卫视等媒体进行合作，以及主要城市的平面媒体、报纸等都有宣传。
在重要城市，例如北京、上海、重庆、内蒙、太原、哈尔滨等11个城市设点销售。
2、充分利用网络平台，与新浪、易居、搜房等网站大力合作，有针对性的选择全国几大重要城市，参加房展会，加大力度进行岛外促销，并充分利用网络信息资源，借助房展的影响力，宣传产品。
海南雅居乐清水湾项目整合营销执行报告
基于项目丰富的内在价值，在推广和销售中，需要一个具延 展性、包容性、科学性的概念来包装。概念之下的综合价值体 系是项目推广的基础，如何提炼也是关键。
项目分析
项目价值屋
价值体系
项目定位
自然的,休闲的,城市的
（热带中国，自然休闲，配套成城） 建筑：热带风情的现代主义 热带、人文交融 风格：度假、热带、人文 度假最佳体验的融和 社区：滨海新城的功能配套 现代MIXCITY 环境：自然环境之上的设计 现代的自然 规划：1.5万亩热带滨海新城 未来国际滨海新城 区位：东海岸旅游度假胜地 东海岸的核心地段
整合优势储蓄能量 避重就轻淡化劣势 借势而出树立标杆 化解威胁脱颖而出
核心思考问题1： 如何使区域板块迅速得到认同，复合资 源最大价值化？
核心思考问题2： 项目的核心竞争力是什么，在此基础上， 如何形成项目富有穿透力的差异化传播？
项目核心竞争力排序如下： 1）一线优质海湾，12公里海岸线 2）复合性稀缺：海景+五星级酒店+高尔夫+温泉 3）离三亚机场仅40分钟车程
海南发展趋势2
之于本项目： 清水湾项目是海南“一省两地”定位中“热带海 岛休闲度假胜地”的重要组成部分，意义重大。 清水湾项目站在海南未来发展趋势的高度，建立 在海南与亚洲、世界对话的平台之上。 随着亚洲论坛、国际旅游岛、自由贸易区等利好 政策的逐步成熟和落实，清水湾项目将发挥更大的 样板式作用。
4、社区高端配套价值 滨海新城的功能形态
高尔夫、星级酒店等高尚元素 商业街等现代城市功能配套
5、社区风格价值 热带风情的现代主义
热带中的现代、丰富 不是东方，也不是欧式，是具热带风情的国际化现代社区 人文情调与居住氛围
6、物业管理价值
品牌物业管理机构 集约、复合功能服务 个性化品牌物业管理内容
项目分析
项目价值屋
价值体系
项目定位
自然的,休闲的,城市的
（热带中国，自然休闲，配套成城） 建筑：热带风情的现代主义 热带、人文交融 风格：度假、热带、人文 度假最佳体验的融和 社区：滨海新城的功能配套 现代MIXCITY 环境：自然环境之上的设计 现代的自然 规划：1.5万亩热带滨海新城 未来国际滨海新城 区位：东海岸旅游度假胜地 东海岸的核心地段
整合优势储蓄能量 避重就轻淡化劣势 借势而出树立标杆 化解威胁脱颖而出
核心思考问题1： 如何使区域板块迅速得到认同，复合资 源最大价值化？
核心思考问题2： 项目的核心竞争力是什么，在此基础上， 如何形成项目富有穿透力的差异化传播？
项目核心竞争力排序如下： 1）一线优质海湾，12公里海岸线 2）复合性稀缺：海景+五星级酒店+高尔夫+温泉 3）离三亚机场仅40分钟车程
海南发展趋势2
之于本项目： 清水湾项目是海南“一省两地”定位中“热带海 岛休闲度假胜地”的重要组成部分，意义重大。 清水湾项目站在海南未来发展趋势的高度，建立 在海南与亚洲、世界对话的平台之上。 随着亚洲论坛、国际旅游岛、自由贸易区等利好 政策的逐步成熟和落实，清水湾项目将发挥更大的 样板式作用。
4、社区高端配套价值 滨海新城的功能形态
高尔夫、星级酒店等高尚元素 商业街等现代城市功能配套
5、社区风格价值 热带风情的现代主义
热带中的现代、丰富 不是东方，也不是欧式，是具热带风情的国际化现代社区 人文情调与居住氛围
6、物业管理价值
品牌物业管理机构 集约、复合功能服务 个性化品牌物业管理内容
清水湾房地产销售
开发商实力
该项目由知名开发商打造 ，拥有丰富的房地产开发 经验和良好的市场口碑。
项目目标
销售目标
实现项目整体销售额达到预期目标，并按时完成 各阶段的销售任务。
品牌推广
通过项目的成功销售，提升开发商品牌知名度和 美誉度。
客户满意度
确保客户对项目的满意度达到行业领先水平，为 后续项目积累良好口碑。
项目范围
共享经济和长租公寓等新 兴业态的出现
共享经济和长租公寓等新兴业态的兴起，将 对传统房地产市场产生一定冲击，同时也为 市场带来新的发展机遇。
03
产品策略
产品定位
高端豪华住宅
清水湾房地产项目定位为高端豪华住宅，目标客户群体为追求高 品质生活的富裕人群。
度假胜地
清水湾项目地理位置优越，拥有美丽的海滩和丰富的旅游资源，因 此也定位为度假胜地，吸引旅游和度假人群。
社会治安风险
社会治安问题可能对项目销售和客户满意度产生负面影响。销售团队需加强与当地公安部门的沟通合作 ，确保项目及周边地区的安全稳定。
09
总结与展望
项目成果总结
销售业绩喜人
清水湾房地产项目在过去的一年里取得了优异的销售业绩，销售 额和销售量均达到预期目标。
客户满意度提升
通过优化客户服务流程和提供高品质的物业服务，客户满意度得到 了显著提升。
税收政策变动
政府可能调整房地产相关税收政策，影响购房成本和投资收益。销售团队需关注税收政策 变化，为客户提供合理的税务筹划建议。
其他潜在风险及应对方案
自然灾害风险
清水湾地区可能面临地震、洪水等自然灾害风险。销售团队需在项目宣传中如实告知客户相关风险，并提供必要的风 险防范建议。
法律纠纷风险
清水湾度假别墅项目全案营销策划攻略 2011-113页
general description: Villa Marketing
整理ppt
6
从成交面积段来分析， 别墅成交量最大的面积区间为 250-300平米 和 300-350平米， 这和购买客户对别墅的总价的承受能力有着正比关系，由此来看 全市独立别墅结构特征中经济型的独立别墅需求旺盛。
整理ppt
7
整理ppt
9
项目名称：滨江御景
地理位置：上饶市沿河路，双塔公园处 发展商：浙江永利集团 占地面积：23万平方米， 总建筑面积：27万平方米， 容积率：0.84 建筑类型：联排别墅、花园洋房、电梯房 联排房型面积：220-350平方米，每户赠送50-90平方米地下阳光室， 总户数：225（一期） 目前售价：均价8000元/平方米，
四力合一，形成最强的销售力！！
盛唐机构 联手 福田集团……
整理ppt
4
2011年，福田集团将以全新战略蓝图，面对上饶新的市场格 局和竞争挑战，必然面临品牌的升级。
作为这个战略的实施者——清水湾将也以新的产品，满足 市场新的人群和新的需求，必然成为福田集团品牌升级的重 要载体。
整理ppt
5
别墅市场概述篇
整理ppt
11
小 结:
•由于政府停止别墅用地批租，近几年内市场不会出现新增别墅地块 出让,别墅用地因此更显稀缺； •独立别墅市场明显呈现出供不应求态势,市场成交价格稳步上升； •对于独立别墅面积合理控制在250-350平方米之间，总价方面控制 在300万/套以内，更是深受客户的喜爱。
•清水湾以260-370平方米为主力的精致纯独栋别墅向上饶传统的豪 宅挑战。180万元起价，主力总价控制在300万元左右，象这样的纯 独栋别墅拥有很大的市场潜力。
整理ppt
6
从成交面积段来分析， 别墅成交量最大的面积区间为 250-300平米 和 300-350平米， 这和购买客户对别墅的总价的承受能力有着正比关系，由此来看 全市独立别墅结构特征中经济型的独立别墅需求旺盛。
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项目名称：滨江御景
地理位置：上饶市沿河路，双塔公园处 发展商：浙江永利集团 占地面积：23万平方米， 总建筑面积：27万平方米， 容积率：0.84 建筑类型：联排别墅、花园洋房、电梯房 联排房型面积：220-350平方米，每户赠送50-90平方米地下阳光室， 总户数：225（一期） 目前售价：均价8000元/平方米，
四力合一，形成最强的销售力！！
盛唐机构 联手 福田集团……
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4
2011年，福田集团将以全新战略蓝图，面对上饶新的市场格 局和竞争挑战，必然面临品牌的升级。
作为这个战略的实施者——清水湾将也以新的产品，满足 市场新的人群和新的需求，必然成为福田集团品牌升级的重 要载体。
整理ppt
5
别墅市场概述篇
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11
小 结:
•由于政府停止别墅用地批租，近几年内市场不会出现新增别墅地块 出让,别墅用地因此更显稀缺； •独立别墅市场明显呈现出供不应求态势,市场成交价格稳步上升； •对于独立别墅面积合理控制在250-350平方米之间，总价方面控制 在300万/套以内，更是深受客户的喜爱。
•清水湾以260-370平方米为主力的精致纯独栋别墅向上饶传统的豪 宅挑战。180万元起价，主力总价控制在300万元左右，象这样的纯 独栋别墅拥有很大的市场潜力。
经销商销售推广活动总结报告PPT教学讲座课件
Actual
计划值 Plan
5
CAPSA
目录 Category
1 活动整体执行效果 Overall Effect
2 现场回顾照片 On Site Photos
3 活动线上公关及广告宣传执行报告 Online Ads & PR Executive Report
紫郁远近若素精品制作
4 实际费用 Actual Cost
从新修的大门进入，映入眼帘的是一 个绿树 环绕的 休闲广 场。当 夜幕降 临时， 这儿就 沸腾了 起来。 年龄相 差甚远 的人在 这一同 嬉戏， 一同舞 蹈。这 是永泰 人民最 佳的娱 乐天地 。 紫郁远近若素精品制作
车辆销售目标 Order
活动总投入预算 Budget
DS
4
CAPSA
活动概况 – 上市会/开业仪式/试乘试驾 Overall – Launch Event/Opening Ceremony/Test Drive
紫郁远近若素精品制作
4 实际费用 Actual Cost
5 经验与建议 Improvement & Suggestions
从新修的大门进入，映入眼帘的是一 个绿树 环绕的 休闲广 场。当 夜幕降 临时， 这儿就 沸腾了 起来。 年龄相 差甚远 的人在 这一同 嬉戏， 一同舞 蹈。这 是永泰 人民最 佳的娱 乐天地 。
从新修的大门进入，映入眼帘的是一 个绿树 环绕的 休闲广 场。当 夜幕降 临时， 这儿就 沸腾了 起来。 年龄相 差甚远 的人在 这一同 嬉戏， 一同舞 蹈。这 是永泰 人民最 佳的娱 乐天地 。 紫郁远近若素精品制作
DS
3
CAPSA
活动执行效果 – 上市会/开业仪式/试乘试驾 Event Effect – Launch Event/Opening Ceremony/Test Drive
计划值 Plan
5
CAPSA
目录 Category
1 活动整体执行效果 Overall Effect
2 现场回顾照片 On Site Photos
3 活动线上公关及广告宣传执行报告 Online Ads & PR Executive Report
紫郁远近若素精品制作
4 实际费用 Actual Cost
从新修的大门进入，映入眼帘的是一 个绿树 环绕的 休闲广 场。当 夜幕降 临时， 这儿就 沸腾了 起来。 年龄相 差甚远 的人在 这一同 嬉戏， 一同舞 蹈。这 是永泰 人民最 佳的娱 乐天地 。 紫郁远近若素精品制作
车辆销售目标 Order
活动总投入预算 Budget
DS
4
CAPSA
活动概况 – 上市会/开业仪式/试乘试驾 Overall – Launch Event/Opening Ceremony/Test Drive
紫郁远近若素精品制作
4 实际费用 Actual Cost
5 经验与建议 Improvement & Suggestions
从新修的大门进入，映入眼帘的是一 个绿树 环绕的 休闲广 场。当 夜幕降 临时， 这儿就 沸腾了 起来。 年龄相 差甚远 的人在 这一同 嬉戏， 一同舞 蹈。这 是永泰 人民最 佳的娱 乐天地 。
从新修的大门进入，映入眼帘的是一 个绿树 环绕的 休闲广 场。当 夜幕降 临时， 这儿就 沸腾了 起来。 年龄相 差甚远 的人在 这一同 嬉戏， 一同舞 蹈。这 是永泰 人民最 佳的娱 乐天地 。 紫郁远近若素精品制作
DS
3
CAPSA
活动执行效果 – 上市会/开业仪式/试乘试驾 Event Effect – Launch Event/Opening Ceremony/Test Drive
海南雅居乐清水湾项目分析
5
二、项目定位
1、属性定位：12公里海岸 ，上层国度 2、形象定位：雅居乐·清水湾，你的国 度，你的第二人生 3、来海南·清水湾，看真正的海
6
4、项目投资概念：
雅居乐·海南清水湾提出了“第二 人生”的营销概念，通过对中国财富阶 层享受生活、提升生命质量需求的精准 把握， 提出“休闲度假养生”的第二 居所概念；同时结合项目本身海景资源 优势，针对内地客户，着重强调海景资 源，提出“来看真正的海”宣传噱头。
蔚蓝海岸组团 （A03区）—湖畔乐湖小镇
总平图
整体效果图
22
1、总占地面积：176682㎡； 2、总建筑面积：141395.38㎡（其中商业 配套面积28028. 81㎡，地下车库面积为 6074.18㎡）； 3、容积率：0.726； 4、绿化率：40%； 5、总户数：28栋（8-11）小高层住宅，共 847套； 6、户型区间：洋房80—209 ㎡
金色果岭组团 （A05区）——360° 阔景高尔夫大宅
整体效果图
总平图
9
1、总占地面积：232038㎡； 2、总建筑面积：92816㎡（其中会所面 积2793㎡）； 3、 容积率：0.4； 4、总户数：171栋别墅（独栋、联排、 双拼、四拼）共计254套，2栋高层共计 144套，合计398套； 5、户型区间：别墅180-567㎡，洋房 115-291㎡6、 6、停车位：低层住宅1.3辆/户，高层住 宅1.2辆/户，亦在室外布置了近200个 访客停车位
24
（2）、景观住宅概念： 布置在小区内排的8-11层住宅,在力 求南北向的同时，亦争取有良好的组团景 观； 布置在小区外排的住宅，在争取南北 的同时，亦力争获得良好的球场及中心湖 景观；亲切而不张扬的坡屋顶结合现代简 约的建筑装饰，力求体现滨海建筑的特征。
雅居乐清水湾项目(海南省销冠)案例研究
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雅居乐清水湾——项目整体概况
项目核心配套之贵族游艇俱乐部：规划两家贵族游艇俱乐部，以先进 的技术、豪华的配置及美丽的海湾为富足阶层定制的地中海式港湾码 头，千个泊位规模罕见，提供名流汇聚的社交场所，锻造项目品味
游艇俱乐部——大人物的大号玩具俱乐部，名流汇集的社交场所 ➢ 配套2个私家贵族游艇码头,畅游南海,尽享海阔天空。沿海湾有丰富的海洋生物,特色潜水活 动可以带您进入神秘的海底世界。 ➢ 海滩上还有沙滩排球、冲浪，海滨浴场等丰富多彩的活动可尽情体验滨海度假生活。
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雅居乐清水湾——项目整体概况
项目基本情况：位于三亚以东的陵水县，驱车至三亚仅需40分钟，整 体开发周期10年，总体量达900万方，产品线复合，配套高端
指标
占地面积 建筑面积 综合容积率 物业类型 开发商 项目位置
项目基础信息
对应信息
15000亩 900万方
项目总体规划
►目标定位：以滨海度假、海上观光、商务休闲、 运动、居住为主要功能的高品位、生态型综合 滨海旅游度假区。
►开发理念：按照“国际旅游岛”以超过200亿的 投资标准，近15000亩的大体量，并邀请国际顶 尖设计团队整体开发，统一规划，将清水湾打 造成可代言海南的度假新国度。
►功能布局：整体规划用地结构为“一轴、两带、 三核心模式”。一轴为山海一体景观轴，两带 为滨海旅游休闲带和东西景观大道，三核心指 商业文化娱乐中心，包括威尼斯水镇核心、商 业办公核心区、文化特色旅游核心区。
© Copyright Centaline Consulting, 2013
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雅居乐清水湾——项目整体概况
项目核心配套之贵族游艇俱乐部：规划两家贵族游艇俱乐部，以先进 的技术、豪华的配置及美丽的海湾为富足阶层定制的地中海式港湾码 头，千个泊位规模罕见，提供名流汇聚的社交场所，锻造项目品味
游艇俱乐部——大人物的大号玩具俱乐部，名流汇集的社交场所 ➢ 配套2个私家贵族游艇码头,畅游南海,尽享海阔天空。沿海湾有丰富的海洋生物,特色潜水活 动可以带您进入神秘的海底世界。 ➢ 海滩上还有沙滩排球、冲浪，海滨浴场等丰富多彩的活动可尽情体验滨海度假生活。
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雅居乐清水湾——项目整体概况
项目基本情况：位于三亚以东的陵水县，驱车至三亚仅需40分钟，整 体开发周期10年，总体量达900万方，产品线复合，配套高端
指标
占地面积 建筑面积 综合容积率 物业类型 开发商 项目位置
项目基础信息
对应信息
15000亩 900万方
项目总体规划
►目标定位：以滨海度假、海上观光、商务休闲、 运动、居住为主要功能的高品位、生态型综合 滨海旅游度假区。
►开发理念：按照“国际旅游岛”以超过200亿的 投资标准，近15000亩的大体量，并邀请国际顶 尖设计团队整体开发，统一规划，将清水湾打 造成可代言海南的度假新国度。
►功能布局：整体规划用地结构为“一轴、两带、 三核心模式”。一轴为山海一体景观轴，两带 为滨海旅游休闲带和东西景观大道，三核心指 商业文化娱乐中心，包括威尼斯水镇核心、商 业办公核心区、文化特色旅游核心区。
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海南清水湾全国联动推介会
活动现场
现场协调
活动内容
拍现场照片
活动结束
活动完毕
撤展
物料清点
运输到下 个场地
PART2 配合活动推广方案
整体活动预热+ 各地落地执行阶段（以北京为例）+ 媒体整合思路+
11月15-17日，整体活动预热
11月15日：《“雅居乐清水湾全国行” 》新闻炒作启动 11月17日：《“雅居乐清水湾全国行”新浪官网》正式上线
11月18-22日，北京推介会预热期，将通过话题炒作、微博
炒作等方式，为活动造势。
11月18-22日，北京推介会预热期
话题炒作：
圆梦海南
雅居乐清水湾北京推介会即将举行 海南最具投资价值楼盘登陆京城 即将掀起购房热潮 开启第二人生 海南最宜居楼盘引爆京城 12公里海岸线 实现北京人居梦想 海南最美湾区寒冬绽放京城
备注：易居卡，由中国旅游地产服务集团整合集团内外资源，针对旅游地产目标 客群，推出的一款集旅游地产置业信息、房产交易、房屋租赁，商旅服务，吃住 行游购娱，会员主题聚会，旅游地产信息提供等功能服务于一体的会员卡。
筹备流程
物料的准备
确定场地
制定排期
物资集中
展具制作
活动前的准备
物料集中
物料运输
布展
活动开始
推广资源：
新浪首页、新浪财经首页全国文字链 新浪乐居全国110城首页横切
新浪乐居20城首页焦点图、要闻区
新浪乐居首页旅游地产横切的头条、焦点图 新浪乐居旅游地产频道首页头条、焦点图
*广告投放资源详见排期表
11月23日起，全国推介会陆续启动
以北京为例，建立各地推介会推广模式。其它城市具体执行时 将根据各地差异，进行针对性调整
雅居乐清水湾项目调研报告
雅居乐清水湾项目调研报告【调研报告】雅居乐清水湾项目一、项目概述雅居乐清水湾项目位于XX市，是一座综合性住宅社区项目。
项目占地面积约XX万平方米，总建筑面积约为XX万平方米。
项目计划建设多栋住宅楼和配套设施，为居民提供全方位的生活便利和舒适居住环境。
二、调研内容1. 项目规划和设计调研了项目的规划和设计情况，包括住宅楼的布局、户型设计、绿化空间设计等。
项目规划合理，住宅楼间距适宜，绿化面积较大，为居民提供了良好的居住环境。
2. 交通和配套设施调研了项目的交通便利性和配套设施情况。
项目附近有多条公交线路，交通便利。
项目周边有商业中心、学校、医院等配套设施，满足居民日常生活所需。
3. 项目销售情况调研了项目的销售情况，包括销售进度、销售价格等。
根据调研结果，项目销售情况良好，销售进度较快，价格相对合理。
4. 项目竞争对手调研了项目周边的竞争对手情况，包括同类型住宅项目的数量、销售情况等。
根据调研结果，项目周边竞争对手较多，但项目的规划、设计和配套设施优势明显，具有一定的竞争优势。
5. 潜在购房者需求通过访谈和问卷调查等方式，调研了潜在购房者对项目的需求和期望。
调研结果显示，潜在购房者对舒适的居住环境、便利的交通、完善的配套设施等有较高的需求。
三、调研结果1. 项目规划和设计得到认可，住宅楼布局合理，户型设计满足不同居民的需求。
2. 项目交通便利，周边配套设施完善，满足居民日常生活所需。
3. 项目销售情况良好，价格相对合理，有一定的市场竞争力。
4. 虽然项目周边竞争对手较多，但项目的规划、设计和配套设施优势明显，具有一定的竞争优势。
5. 潜在购房者对项目的要求主要包括舒适的居住环境、便利的交通和完善的配套设施。
四、建议1. 继续加强项目的销售推广，增加项目知名度，吸引更多的购房者。
2. 不断改进项目的配套设施，提高居民的生活质量和满意度。
3. 加强与周边竞争对手的差异化竞争，突出项目的优势，吸引更多的购房者选择项目。
清水湾营销策划及广告推广OK-81页精选文档
氛围包装——环境、道路、标牌
氛围包装——环境、道路、标牌
道 旗
氛围包装——环境、道路、标牌
环保标识与用品
氛围包装——环境、道路、标牌
擎 天 柱
氛围包装——环境、道路、标牌
现场围档
氛围包装——环境、道路、标牌
形象道旗
氛围包装——环境、道路、标牌
指示系统
营销之战术突围 四波定乾坤
第一波：见证一次新别墅建造标准的制定； 第二波：倡导一次新别墅生活方式的建立； 第三波：推动一次新别墅环境打造的革命； 第四波：完善一次新别墅功能城市的标高.
营销是个什么东西？
为什么样的产品做营销？ 对谁进行营销？ 拿什么样的形象营销？ 以什么样的战略营销？ 用什么样的节奏营销？ 花多少钱来做营销？ 用什么途径进行营销 ？
成功营销=产品力+形象力+销售力 产品力是基础、形象力是助推器，销售力是攻击手
项目自画像：我是谁
--对什么样的产品进行营销？
注意力=案名+SLOGAN+广告创意+活动创意+现场包装
案名也是广告----第一注意力
好案名的原则
易于传播和延展：便于记忆和后期深华 利于项目气质建立：符合项目产品实际 具有鲜明个性功能：降低市场干扰
SLOGAN----核心推广诉求
核心主轴：北美风情、人文市镇 阶段主轴：别墅第三代、居住新纪元----整体规划、建筑风格
售楼处 ——咖啡、亲子、艺术三区合一 ——音乐、咖啡、图书人文三宝 ——水景、廊柱、植被格调之享 ——标识、吊旗、道具规范统一
售楼处室内吊旗
售楼处室内吊旗
售楼处室内吊旗示意
售楼处室内形象墙示意
售楼处室内标识示意
样板区——精细环境、三种风格、标排设计
海南清水湾销售总结及年营销计划PPT课件
8
需要甲方的支持：
1. 礼品：需要一些礼品来吸引客户，山西客户都比较喜欢贪小便宜，现展厅 只有草帽送客户。我司也与其它高端影城、西餐厅等谈合作，凡他们的VIP 客户，持卡就能到展厅领取礼品，这样能吸引大量客户来展厅参观了解为 展厅积累客户，同时也能产生口碑效应。但希望有些比较好点的礼品来做 支持。
7
成交原因
客户主要购房目的为投资度，国际旅游岛政策的刺激使部 分客户连夜到海南排队购房。
海南行活动客户，在海南多次置业，非常了解海南情况， 自己在海南也在拿地自己盖房。
老客户再购，在1月份中购买洋房，觉得海南投资非常好， 9月山西展厅开业，中得3万元购房卷，促使了客户再够。
1组为展厅开业路过客户（政府人员不愿透露买房信息）， 1组为10月离石推荐会，我司高端资源参加活动直接下定，
2. 优惠：希望甲方能给予山西区域一些优惠政策，解决山西客户去海南现场 难的问题，在地县活动中也可以用其诱惑客户前往（例：只要前往海南现 场并成交报销来回机票等）。用报销机票来给客户指定时间前往，解决客 户一直拖延不去等问题。同时增加成交率。
9
销售小结及建议：
1. 今年整体销售情况受国家政策的影响较大，没有能延续1月份的销售热潮。
10
二、年度营销推广部分
现场展示
推广渠道
营销活动
11
2010各渠道总来电、来访情况
户 外
短信
其 它
网 络
D M
电 老客 朋友 台 户 介绍
报 纸
电梯 广告
电开 约访
路过
太原 房展
吕梁 岛外 横店 展厅 展厅 展位
总计
来 电
638
781
40
7
36 109
需要甲方的支持：
1. 礼品：需要一些礼品来吸引客户，山西客户都比较喜欢贪小便宜，现展厅 只有草帽送客户。我司也与其它高端影城、西餐厅等谈合作，凡他们的VIP 客户，持卡就能到展厅领取礼品，这样能吸引大量客户来展厅参观了解为 展厅积累客户，同时也能产生口碑效应。但希望有些比较好点的礼品来做 支持。
7
成交原因
客户主要购房目的为投资度，国际旅游岛政策的刺激使部 分客户连夜到海南排队购房。
海南行活动客户，在海南多次置业，非常了解海南情况， 自己在海南也在拿地自己盖房。
老客户再购，在1月份中购买洋房，觉得海南投资非常好， 9月山西展厅开业，中得3万元购房卷，促使了客户再够。
1组为展厅开业路过客户（政府人员不愿透露买房信息）， 1组为10月离石推荐会，我司高端资源参加活动直接下定，
2. 优惠：希望甲方能给予山西区域一些优惠政策，解决山西客户去海南现场 难的问题，在地县活动中也可以用其诱惑客户前往（例：只要前往海南现 场并成交报销来回机票等）。用报销机票来给客户指定时间前往，解决客 户一直拖延不去等问题。同时增加成交率。
9
销售小结及建议：
1. 今年整体销售情况受国家政策的影响较大，没有能延续1月份的销售热潮。
10
二、年度营销推广部分
现场展示
推广渠道
营销活动
11
2010各渠道总来电、来访情况
户 外
短信
其 它
网 络
D M
电 老客 朋友 台 户 介绍
报 纸
电梯 广告
电开 约访
路过
太原 房展
吕梁 岛外 横店 展厅 展厅 展位
总计
来 电
638
781
40
7
36 109
2011海南三亚清水湾项目简介
大三亚房地产根据湾区的走向大致分为三亚湾、大东海、 亚龙湾、海棠湾、清水湾及香水湾。本案就各湾区的代表楼盘， 从资源、地段、规模、配套服务、品牌、产品6个方面作横向 对比分析，以得出清水湾优劣态势的评判依据。
资源大PK 鲁能三亚湾 无海 半山半岛 公主郡 无海，有山 福湾 有海 沙滩较窄 富力湾 有海 但不大适合 游泳 清水湾 12公里 超长绝 美海湾 会唱歌 的沙滩
2007年，销售业绩突破百亿，达103亿元
2008年，雅居乐最大项目——海南清水湾全球公开发售
拥有17年大盘开发经验的香港上市公司，共开发9个建筑面积超百万规模的项目。
企业实力
自1992年开发中山雅居乐花园至今，在全国拥有已开发和正在开 发的项目达51个，分别分布在广州、中山、佛山、河源、惠州、江 门、西安、成都、上海、重庆、南京、沈阳、海南等城市 ——稳步 扩张版图
清水湾项目实地培训成果分享
海南省"十一· 五"重点工程
项目占地1.5万亩，总投资超200亿元，
是三亚开发面积最大、投资额最高、规划最完整、配套最齐全的重点建设项目
什么样的企业才具备开发这个“航母”级项目的实力？
？
PART1: 雅居乐品牌认知之旅
发展历程
企业实力
开发特点 品牌价值
社会责任
发展历程
泰式别墅，尽显尊贵
独立别墅，面积154~1441平方米，花园面积390~1770平方米
酒店式公寓，拎包入住
功能分区布局合理
标准套房
专为老人设计的标准 双人套房
观景大阳台，一边听海 一边泡温泉的无敌享受
品牌家电厨具
明亮宽敞的卫生间
PART3:大三亚房地产格局
大三亚房地产格局
雅居乐清水湾营销策划书完成稿
目录一内容提要 (4)二市场背景分析 (5)三品牌理性&消费者感性分析品牌理性分析 (6)消费者感性分析 (9)四品牌问题&解决方案 (12)五市场营销方案 (13)六创意设计方案 (19)七媒介方案 (22)八费用预算 (25)九效果评估 (26)附件一调查问卷 (27)附件二广告软文 (29)一内容提要剖析品牌发现问题沟通受众解决问题通过对雅居乐清水湾项目的品牌及特性分析以及现行的营销策略分析，对当下的基本现状做以评析；通过对市场竞争者的对比分析，了解行业内部的竞争状况和相对峙模式；通过对目标消费者的分析，结合品牌问题做出解决方案，推导出雅居乐清水湾的SWOT，得出分析结论。
洞察目标受众的消费行为观念通过目标群体的基本生活指数以及他们的消费观念，他们这部分群体的共同特征是快节奏紧张的生活方式，没有得到身心的放松；从而奠定我们营销的方向，找到与他们沟通的切入点，我们提出根据消费者得心理需求，进一步演绎“第二人生”的品牌理念，加深项目形象在受众心中的好感度；并根据他们的媒介接触点制定我们的媒介投放策略，以达到高效、精准的传播沟通“敢不敢自炒鱿鱼”的FEA营销采取了FEA营销策略，将话题营销（Focus）、事件营销（Event）、活动营销（Activity）三者结合起来，即提出深得消费者共鸣的营销话题，利用轰动性的营销事件快速扩大影响力，进一步通过系列营销活动深化传播品牌理念与形象，使我们创意设计各方位展示品牌魅力，更生动的展现雅居乐清水湾的项目形象。
策略实施针对策划案的各项活动中，我们设计了包括：独立活动网站、网络病毒视频、吉祥物、平面广告、户外广告、软文文案等，以此来在各方面诠释清水湾的项目魅力。
通过在不同时期，媒介的不同需求属性，我们分别为媒介按设了相对应的具有创意的投放方案，同时利用新旧媒体，通过体验、分享、交流多种参与方式，让消费者全方位了解项目的理念及形象。
二市场背景分析1、中国度假产业现正处于发展初期，由于政府扶持力度不断加大，有很大的开发投资潜力；并且，作为一种资源性的消费投资，由于生态资源的稀缺及不可复制性，随着市场需求的不断扩大，消费者似乎也看到了产品升值的巨大空间；目前来看，度假地产呈现井喷式的发展，无论规模、效率、资金、人气，都在向自然资源优势的区域靠扰、聚焦。
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2010年工作回顾总结
市场分析
政策调 控抑制
对非本地户口，且不能出示在当地一年以 上社保缴纳记录的购房者，不能发放贷款 海南省“两个暂停”措施 海南海口、三亚限定只能购买一套新房
海南国际旅游岛战略规划正式获批 海南轻轨即将开通
粤琼跨海大桥
私家免税店即将运营
海南国际旅游 岛建设利好
2010年销售工作回顾总结
10-12月冲刺期销售工作回顾总结
关键词：行销小组
在市场恶劣、客户观望的情况下，主动改变营销模式，
类型
顺义中央别墅区
变被动的“坐销”为主动的“行销”模式。北京展厅针
对目标客户拓展、成交业主和老客户的维系以及再拓展 制定了一系列行销计划。 维系老业主：进行定期的上门拜访工作。拜访理由包
2010年的房地产市场经历了有史以来最为严厉的政策调控年。政府调控矛头直指投资投机性购房需求，最终波 及了自住型需求，市场成交量迅速萎缩。 海南市场，国际旅游岛战略规划于2010年正式获批。而海南市场经历了2009底房价疯狂上涨，适逢2010年最为
严厉政策调控，海南市场终在3月份回归理智。购房者陷入观望态度，海南市场的产品供给出现大面积萎缩。
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2010年市场分析和年度任务完成情况简述
2010年工作总结
2010年业绩汇总及销售分析
2010年策划工作总结及分析
2011年计划达成的销售任务
2011年整体营销策略
针对2011年初步的推货计划达成的年度推广计划
其他区域高档社区
括签约、庆祝老业主生日、告知老业主近期项目工程进
展和相关客户活动信息。 拓展目标客户：根据对展厅已成交业主以及意向客户 居住及日常喜欢的购物场所的统计结果，我们选定了重
社区/购物中心名称 丽京花园 丽高王府 优山美地 棕榈滩别墅 名都园 莱蒙湖 龙湾 万泉河 万泉新新家园 星河湾 泛海国际 珠江帝景 观湖国际 万柳万城华府 万国城 新光天地 国贸 北皋赛特奥莱 蓝色港湾 金源购物中心 顺义欧陆广场 顺义荣祥广场
2011年计划达成的销售任务
2011年整体营销策略
针对2011年初步的推货计划达成的年度推广计划
针对2011年初步的推货计划达成的年度销售工作安排
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2010年销售工作回顾总结
根据产品推售情况和销售工作的节奏，将2010年划分为三个时间阶段
点区域进行目标客群拓展，用插单方式实现定向投递。
高端购物场所
地址 机场高速路杨林大道出口 首都机场路温榆河畔天竺开发区 后沙峪镇榆阳路4号 顺义区天竺国家会计学院北侧 顺义京顺路旁后沙峪 顺义区裕翔路附近 后沙峪镇温榆河别墅区 海淀万泉河路与海淀南路路口南60米 海淀区巴沟南路35号 朝阳区朝阳北路四季星河路 朝阳区朝阳公园东侧东四环姚家园路 朝阳区西大望路甲23号 朝阳区东四环北路88号 海淀区昆玉河畔万柳高尔夫俱乐部南侧 东城区东直门香河园路1号 朝阳区建国路87号华贸中心(近大望路站 ) 地铁国贸站 朝阳区香江北路28号(观唐别墅北) 朝阳区朝阳公园路6号 海淀区远大路1号 顺义天竺镇裕翔路99号(马连道路口) 顺义天竺镇裕翔路99号(马连道路口)
雅居乐清水湾北京展厅 2010年销售总结及2011年营销计划报告
[北京中原住宅事业五部 清水湾项目组] [beijing.12.2010]
本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 © Copyright Centaline Group, 20
解 2010年1-6月份中，项目仅于1月份进行一次集中开盘，主要销售房源为星海传说的洋房。另外2月份开放了80余套别墅、 析 洋房、酒店式公寓。除此之外，3-6月份项目一直处于无房源可售的状态，导致大量前期积累的意向客户将注意力转向其他
同类型的项目，放弃了对本项目的关注，一定程度上影响了销售业绩的提升
2010年下半年凭借海南独特的反季节气候优势及国际旅游岛相关利好刺激，海南房地产市场有小幅反弹
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2010年工作回顾总结
任务完成情况
2010全年总销售目标 8亿
2010全年实际完成情况 2.34亿
2010年销售工作回顾总结
1-5月修炼期销售工作回顾总结
关键词：团队建设及培训
团队建设始终是中原重视的内容之一。此阶段，中原组织销售团队的所有成员赴清水湾海南现场
进行考察培训，业务员得以在此过程中受益匪浅。海南之行后，中原组织销售团队所有成员集中
讨论赴海南现场学习的心得感受，并进行了二次培训。培训内容包括： 海南、海南三亚、清水湾所在地自然资源及人文资源 海南国际旅游岛战略规划解读 雅居乐海南清水湾项目核心价值解读 雅居乐海南清水湾项目竞争对手分析 “4.17”新政出台后，项目组立即组织业务员了解新政策细节，并带领其深刻解读出台政策的背 景及影响力，使业务员及时形成应对客户疑问的统一销售说辞。同时，项目组织业务员了解与房 地产相关联的金融、制造等各行业的动态信息，充实其知识水平。
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2010年7-12月，项目陆续推出新房源，产品线逐渐齐全，项目成交量有所反弹。
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2010年市场分析和年度任务完成情况简述
2010年工作总结
2010年业绩汇总及销售分析
2010年策划工作总结及分析
开拓新客户：大量的开展客户追电回访工作。并且项目定期引入了中原高端客户资源，筛选了
与项目客户契合度较高的包括中央别墅区高端项目在内的多个高端项目客户资源，业务员根据名 单进行电话开拓客户的工作。
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修炼期
背景： 房地产市场调控政策出台， 购房需求被严重压制 项目处于无房源可售的状 态
1-5月份
升温期
背景： 项目开放星海传说、瀚海 银滩组团新房源 房地产市场逐渐有所回暖
6-9月份
10-12月份
冲刺期
背景： 项目开放星海传说二期洋 房以及全新蔚蓝高尔夫组团。 产品线齐全。 项目正式进入反季节销售 的黄金期
针对2011年初步的推货计划达成的年度销售工作安排
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2010年营销工作回顾总结
2010年策划工作总结及分析——2010年总来电来访统计
数据截止到12月19日
1-5月份中除1月份外，2-5月份来电来访效果不理想，原因是由于1-5月份项目推广手段主要以常规的报纸和
商业短信为主，辅以少量的网络文字链推广。此外，由于政策造成的客户对房地产项目推广的抗性，也一定程
度造成了负面的影响。 进入6月份后，北京展厅加大了推广力度，增加推广渠道，并且优化渠道组合，来电来访量明显提升。
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2010年销售工作回顾总结
1-5月修炼期销售工作回顾总结
关键词：蓄客
此时间阶段项目处于无房源可售的状态，在尽可能减少已积累的意向客户的流失的基础下，尽可 能开拓更多的意向客户，销售团队进行了大量的工作。 维系老业主：业务员定期发送短消息，告知客户项目的最新动态和海南国际旅游岛建设的进展。 适逢节假日发送祝福短息增进与业主间的感情，增加了项目在业主间的口碑传播效应。
2010年营销工作回顾总结
2010年策划工作总结及分析——2010年总来电来访统计
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2010年工作回顾总结
1-12月销售业绩完成情况
2010年1-12月成交的112套房源中，包括34套酒店式公寓、68套洋房和10套别墅； 1-6月份除一月份成交55套房源外，2-5月份成交量持续较低。6-12月份成交量逐渐回升。 2010年上半年房地产政策环境恶劣，导致市场陷入深度的调整期和观望期，购房者的置业行为被严重打压
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2010年销售工作回顾总结
6-9月修炼期销售工作回顾总结
关键词：团队力量补充及培训
为了增加销售工作的强度，推动销售业绩的顺利完成，项目团队经过精心的筛选，招募了4名新成员， 作为销售团队强有力的补充。对于新加入的成员，项目组对其进行了有效的培训： 组织新成员赴海南项目现场参观学习，亲身体验感知项目各方面的细节 每一个老业务员帮扶一个新业务员，施行师傅帮带制度。在新成员考察期内，师傅主要负责培训新成
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2010年市场分析和年度任务完成情况简述
2010年工作总结
2010年业绩汇总及销售分析
2010年策划工作总结及分析
2011年计划达成的销售任务
2011年整体营销策略
针对2011年初步的推货计划达成的年度推广计划
2010年1—12月（截止至12月27日），清水湾北京展厅累计成交112套，销售面积共10787.03平米，