雅居乐清水湾北京展厅2010年总结及2011年营销推广报告121P

2011年计划达成的销售任务
2011年整体营销策略
针对2011年初步的推货计划达成的年度推广计划
针对2011年初步的推货计划达成的年度销售工作安排
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2010年销售工作回顾总结
根据产品推售情况和销售工作的节奏，将2010年划分为三个时间阶段
2010年营销工作回顾总结
2010年策划工作总结及分析——2010年总来电来访统计
2010年销售工作回顾总结
1-5月修炼期销售工作回顾总结
关键词：团队建设及培训
团队建设始终是中原重视的内容之一。此阶段，中原组织销售团队的所有成员赴清水湾海南现场
进行考察培训，业务员得以在此过程中受益匪浅。海南之行后，中原组织销售团队所有成员集中
讨论赴海南现场学习的心得感受，并进行了二次培训。培训内容包括： 海南、海南三亚、清水湾所在地自然资源及人文资源 海南国际旅游岛战略规划解读 雅居乐海南清水湾项目核心价值解读 雅居乐海南清水湾项目竞争对手分析 “4.17”新政出台后，项目组立即组织业务员了解新政策细节，并带领其深刻解读出台政策的背 景及影响力，使业务员及时形成应对客户疑问的统一销售说辞。同时，项目组织业务员了解与房 地产相关联的金融、制造等各行业的动态信息，充实其知识水平。
修炼期
背景： 房地产市场调控政策出台， 购房需求被严重压制 项目处于无房源可售的状 态
1-5月份
升温期
背景： 项目开放星海传说、瀚海 银滩组团新房源 房地产市场逐渐有所回暖
6-9月份
10-12月份
冲刺期
背景： 项目开放星海传说二期洋 房以及全新蔚蓝高尔夫组团。 产品线齐全。 项目正式进入反季节销售 的黄金期
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2010年销售工作回顾总结
1-5月修炼期销售工作回顾总结
关键词：蓄客
此时间阶段项目处于无房源可售的状态，在尽可能减少已积累的意向客户的流失的基础下，尽可 能开拓更多的意向客户，销售团队进行了大量的工作。 维系老业主：业务员定期发送短消息，告知客户项目的最新动态和海南国际旅游岛建设的进展。 适逢节假日发送祝福短息增进与业主间的感情，增加了项目在业主间的口碑传播效应。
点区域进行目标客群拓展，用插单方式实现定向投递。
高端购物场所
地址 机场高速路杨林大道出口 首都机场路温榆河畔天竺开发区 后沙峪镇榆阳路4号 顺义区天竺国家会计学院北侧 顺义京顺路旁后沙峪 顺义区裕翔路附近 后沙峪镇温榆河别墅区 海淀万泉河路与海淀南路路口南60米 海淀区巴沟南路35号 朝阳区朝阳北路四季星河路 朝阳区朝阳公园东侧东四环姚家园路 朝阳区西大望路甲23号 朝阳区东四环北路88号 海淀区昆玉河畔万柳高尔夫俱乐部南侧 东城区东直门香河园路1号 朝阳区建国路87号华贸中心(近大望路站 ) 地铁国贸站 朝阳区香江北路28号(观唐别墅北) 朝阳区朝阳公园路6号 海淀区远大路1号 顺义天竺镇裕翔路99号(马连道路口) 顺义天竺镇裕翔路99号(马连道路口)
针对2011年初步的推货计划达成的年度销售工作安排
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2010年工作回顾总结
2010年度销售业绩完成情况
2010年总销套数
112套
2010年总销金额
234036273元
销售均价 21696.1元/平米
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2010年7-12月，项目陆续推出新房源，产品线逐渐齐全，项目成交量有所反弹。
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2010年市场分析和年度任务完成情况简述
2010年工作总结
2010年业绩汇总及销售分析
2010年策划工作总结及分析
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2010年市场分析和年度任务完成情况简述
2010年工作总结
2010年业绩汇总及销售分析
2010年策划工作总结及分析
2011年计划达成的销售任务
2011年整体营销策略
针对2011年初步的推货计划达成的年度推广计划
员深刻了解项目各方面的情况。若新成员考察期内任用不合格，老业务员将受到问责。
每日召开夕会，组织新老业务员交流每日接待客户心得，研究客户特征，促进新成员快速提高。 成效：现展厅所有新成员，自7月份正式入职后，皆有所成交。
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解 2010年1-6月份中，项目仅于1月份进行一次集中开盘，主要销售房源为星海传说的洋房。另外2月份开放了80余套别墅、 析 洋房、酒店式公寓。除此之外，3-6月份项目一直处于无房源可售的状态，导致大量前期积累的意向客户将注意力转向其他
同类型的项目，放弃了对本项目的关注，一定程度上影响了销售业绩的提升
2010年销售工作回顾总结
10-12月冲刺期销售工作回顾总结
关键词：行销小组
在市场恶劣、客户观望的情况下，主动改变营销模式，
类型
顺义中央别墅区
变被动的“坐销”为主动的“行销”模式。北京展厅针
对目标客户拓展、成交业主和老客户的维系以及再拓展 制定了一系列行销计划。 维系老业主：进行定期的上门拜访工作。拜访理由包
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2010年销售工作回顾总结
6-9月修炼期销售工作回顾总结
关键词：团队力量补充及培训
为了增加销售工作的强度，推动销售业绩的顺利完成，项目团队经过精心的筛选，招募了4名新成员， 作为销售团队强有力的补充。对于新加入的成员，项目组对其进行了有效的培训： 组织新成员赴海南项目现场参观学习，亲身体验感知项目各方面的细节 每一个老业务员帮扶一个新业务员，施行师傅帮带制度。在新成员考察期内，师傅主要负责培训新成
2010年1—12月（截止至12月27日），清水湾北京展厅累计成交112套，销售面积共10787.03平米，
销售金额234036273元。已签约99套，面积为9544.28平米，金额202004271元。尚有13套未签约，
面积为1242.75平米，金额为32032002元。2010年成交业绩相比较2009年170917299元成交业绩， 增长36.9%。
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2010年工作回顾总结
1-12月销售业绩完成情况
2010年1-12月成交的112套房源中，包括34套酒店式公寓、68套洋房和10套别墅； 1-6月份除一月份成交55套房源外，2-5月份成交量持续较低。6-12月份成交量逐渐回升。 2010年上半年房地产政策环境恶劣，导致市场陷入深度的调整期和观望期，购房者的置业行为被严重打压
2010年北京展厅全年实际完成销售额为2.34亿，与2010年既定全年销售目标相差较大，简要分析原因为： 2009年底海南房地产市场由于国际旅游岛规划的强力利好刺激而实现繁荣景象，项目团队对于销售目标的预 期乐观。而2010年遭遇严厉的房地产政策调控，政府通过限制贷款和限制购房套数，严重抑制房地产投资投机 型购房需求，保守型投资客户逐渐推出市场，导致购买本项目客户基数有所收窄。 购房者观望气氛较为浓重，各开发企业对于二次政策调控出台的不确定性表现出较为谨慎的态度，市场供给急 剧萎缩，进一步推动海南市场形成供需两弱态势。
2010年工作回顾总结
市场分析
政策调 控抑制
对非本地户口，且不能出示在当地一年以 上社保缴纳记录的购房者，不能发放贷款 海南省“两个暂停”措施 海南海口、三亚限定只能购买一套新房
海南国际旅游岛战略规划正式获批 海南轻轨即将开通
粤琼跨海大桥
私家免税店即将运营
海南国际旅游 岛建设利好
开拓新客户：大量的开展客户追电回访工作。并且项目定期引入了中原高端客户资源，筛选了
与项目客户契合度较高的包括中央别墅区高端项目在内的多个高端项目客户资源，业务员根据名 单进行电话开拓客户的工作。
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其他区域高档社区
括签约、庆祝老业主生日、告知老业主近期项目工程进
展和相关客户活动信息。 拓展目标客户：根据对展厅已成交业主以及意向客户 居住及日常喜欢的购物场所的统计结果，我们选定了重
社区/购物中心名称 丽京花园 丽高王府 优山美地 棕榈滩别墅 名都园 莱蒙湖 龙湾 万泉河 万泉新新家园 星河湾 泛海国际 珠江帝景 观湖国际 万柳万城华府 万国城 新光天地 国贸 北皋赛特奥莱 蓝色港湾 金源购物中心 顺义欧陆广场 顺义荣祥广场
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回顾 总结
回顾总结2010年項目的推广、銷售和客戶成交特点，汲取经验并以 此指导2011年項目营销推广及销售工作安排的重要依据。
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2010年市场分析和年度任务完成情况简述
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2010年市场分析和年度任务完成情况简述
2010年工作总结
2010年业绩汇总及销售分析
2010年策划工作总结及分析
2011年计划达成的销售任务
2011年整体营销策略
针对2011年初步的推货计划达成的年度推广计划
商业短信为主，辅以少量的网络文字链推广。此外，由于政策造成的客户对房地产项目推广的抗性，也一定程
度造成了负面的影响。 进入6月份后，北京展厅加大了推广力度，增加推广渠道，并且优化渠道组合，来电来访量明显提升。
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2010年下半年凭借海南独特的反季节气候优势及国际旅游岛相关利好刺激，海南房地产市场有小幅反弹
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2010年工作回顾总结
任务完成情况
2010全年总销售目标 8亿
2010全年实际完成情况 2.34亿
2010年的房地产市场经历了有史以来最为严厉的政策调控年。政府调控矛头直指投资投机性购房需求，最终波 及了自住型需求，市场成交量迅速萎缩。 海南市场，国际旅游岛战略规划于2010年正式获批。而海南市场经历了2009底房价疯狂上涨，适逢2010年最为
严厉政策调控，海南市场终在3月份回归理智。购房者陷入观望态度，海南市场的产品供给出现大面积萎缩。
雅居乐清水湾北京展厅 2010年销售总结及2011年营销计划报告
[北京中原住宅事业五部 清水湾项目组] [beijing.12.2010]
本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 © Copyright Centaline Group, 20
2010年工作总结
2010年业绩汇总及销售分析
2010年策划工作总结及分析
2011年计划达成的销售任务
2011年整体营销策略
针对2011年初步的推货计划达成的年度推广计划
针对2011年初步的推货计划达成的年度销售工作安排
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针对2011年初步的推货计划达成的年度销售工作安排
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wk.baidu.com010年营销工作回顾总结
2010年策划工作总结及分析——2010年总来电来访统计
数据截止到12月19日
1-5月份中除1月份外，2-5月份来电来访效果不理想，原因是由于1-5月份项目推广手段主要以常规的报纸和