佰草集化妆品的渠道管理

山东财经大学

本科毕业论文(设计)

题目：化妆品行业的营销渠道研究

——以佰草集为例

学院工商管理学院

专业市场营销

班级营销0802

学号2008040466

姓名徐在红

指导教师于仁竹

山东财经大学教务处制二Ｏ一二年4月

山东财经大学学士学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。本声明的法律结果由本人承担。

学位论文作者签名：

年月日

山东财经大学关于论文使用授权的说明

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指导教师签名：论文作者签名：

年月日年月日

目录

摘要 (1)

ABSTRACT (2)

一、引言 (4)

二、化妆品行业渠道现状概述 (5)

（一）化妆品行业的发展现状 (5)

（二）化妆品行业的营销渠道模式 (5)

（三）我国化妆品的发展趋势分析 (7)

1、化妆品行业的发展趋势 (7)

2、化妆品的发展趋势对渠道的影响 (7)

三、化妆品渠道管理现状——以佰草集为例 (8)

（一）佰草集简介 (8)

（二）佰草集的渠道发展历程 (9)

（三）佰草集现有渠道成员 (10)

1、国内销售渠道 (10)

2、国外销售渠道——丝芙兰 (11)

（三）佰草集渠道发展过程中的问题及原因分析 (12)

1、渠道发展过程中的问题 (12)

2、渠道问题的原因分析 (13)

四、化妆品渠道策略的完善 (14)

（一）渠道策略完善的原则 (14)

（二）佰草集渠道完善的建议 (14)

（三）佰草集对我国化妆品行业渠道选择的启示 (16)

五、结束语 (17)

参考文献 (17)

化妆品的营销渠道研究

——以佰草集化妆品为例

摘要

当前，我国化妆品行业正在蓬勃发展，各种化妆品品牌层出不穷，市场竞争也越来越激烈。化妆品这一行业在包含机遇的同时，也充满着竞争和挑战。而营销渠道是一个企业发展运营的核心，是企业的立身之本。在如今渠道为王的环境中，我们化妆品行业要想在市场上立足，必须注重渠道的建设。

佰草集化妆品是我国化妆品中唯一一个能走入世界的高端知名品牌，因此，它的渠道建设和发展之路是具有一定的特殊性和启发性的。本文旨在通过对佰草集化妆品的营销渠道的梳理、分析和总结，提出有益的建议，为我国化妆品企业在渠道建设方面提供一些参考。

关键词：化妆品；营销渠道；佰草集；渠道创新

ABSTRACT

At present, Chinese cosmetics industry is booming, and all kinds of cosmetics’ brands emerge in endlessly. As a result, the market competition is more and more fierce. The cosmetics industry includes opportunities and at the same time, it is also full of competition and challenge. The marketing channel is the core and the foundation of a enterprise development and operation. If cosmetics industry is able to survive in the market, we must pay attention to the construction of the marketing channel.

Herborist is the only Chinese brand that is world well-known and high-end. As a result,Herborist’s way of marketing channel construction and development is peculiar and provoking. This paper aims to analyze Herborist marketing channel and bring forward some useful suggestions which will provide some reference for the construction of the marketing channel. .

Keywords：cosmetics; marketing channel; Herborist; innovation of channel

一、引言

近年来，随着我国经济的发展和人民生活水平低的提高，人们的需求和消费观念发生了改变了化妆品逐渐进入人们的消费视野，成为大众消费品的新宠。因此，在化妆品行业，竞争越来越激烈，进入了企业多竞争白热化，资金投入高，市场更新快，各品牌争相亮相荧屏。

营销渠道即销售渠道，亦称分配路线、分销渠道、配销通路，它是指商品从生产者向消费者流转的通道。在这个通道中，生产者是渠道的起点，消费者是渠道的终点，处于生产者和消费者之间，参与销售或帮助了这个销售行为的单位或个人称为中间商。

在企业的营销中，化妆品的产品已经趋同，同构价格和促销而获得的竞争优势也变得越来越困难。营销渠道，由于它具有的战略性特点，使得竞争对手在短期内难以模仿，对获得竞争优势来说，它比其他要素更能提供潜在力量。此外，由于分销日益增强的力量、减少分销成本的需要、企业增长的压力、新技术增长等因素，所有这些发展趋势都需要制造商和生产商发展一种有效地营销渠道战略来应付这些变化。因此，渠道就变成了各个化妆品企业的救命稻草。

目前，我国化妆品企业的渠道正以飞快发展的速度向前推进，各种化妆品的各种渠道异军突起，一时风光无限。专卖店、百货商场、连锁超市卖场三分天下，几乎“独霸天下”的百货公司专柜地位受到挑战。与此同时，单店时代结束，行业全面进入连锁店时代，“连锁店体系”目前已经进入最黄金，也是最宝贵的战略扩张期。争夺渠道的战役正在悄悄打响。因此，中国的化妆品正在进入渠道之争，对渠道的选择关系着企业未来的生存和发展。

本文通过对佰草集化妆品的研究，结合着所学的营销渠道方面的知识，分析我国的化妆品目前所遇到的问题，尤其是在渠道方面的问题，有针对性的提出自己的建议。全文总共包括四个部分，第一部分是引言；第二部分是关于化妆品行业的渠道现状的分析，主要分析了我国化妆品行业的发展现状、渠道