特通渠道
快消行业营销渠道
快消行业营销渠道渠道分解：快消行业所涉及的渠道可分为个人渠道，便捷渠道，KA卖场，特通渠道，分销商渠道等，每个渠道都有其自身的特性：1，个人渠道：以个人为销售对象的渠道，直销利用个人的网络及资源，通过产品体验，试销，口碑传播等方式进行销售。
该渠道的特点是点对点的进行服务，前期通过免费体验，产品讲解，人员跟踪等方式来开拓市场。
高端产品，奢侈品，部分保健用品多用此渠道进行前期的开拓。
特点是相关人员社会关系广泛，具有良好的客户资源，和政，企商管，商业人士保持长期的联系。
前期开发成本主要体现在体验营销和赠送方面，一旦形成合作，后期的运营成本相关较小。
利润较高2，连锁便捷渠道：以连锁终端店为销售对象的营销。
利用社会上广泛便布的便利店进行销售的方式，适合大众消费品。
该渠道的特点是网点众多，贴近大众销费。
前期通过谈判达到进场的目的，后期利用产品陈列，免费品尝来对产品进行拉动，提高产品在广大消费者心目中的知名度。
前期开发成本主要体现在进场费/条码费（现金，实物辅底等），存在结算周期（30天--90天不等）。
进场后要进行一定的产品陈列，消费者拉动等活动，来提高消量。
该渠道利润适中3，KA卖场：以大型连锁卖场为销售对象的营销。
利用社会上全国性的大型卖场的渠道来销售我产品。
适合各类产品。
该渠道的特点是影响力大，贴近大众，可以提升品牌影响力。
所需过程和进连锁便捷渠道相同。
但所需费用会更大，需专门的业务人员进行跟踪。
该渠道利润较低。
4，特通渠道：该渠道为酒店，餐饮，机场，加油站，健身房，药店等。
该渠道为上述渠道的补充，但针对的对象更加明确。
开发该渠道需要一定的人脉关系，同时前期也是需一定的进场费用及辅底，结算方式以账期和送二结一为主。
该渠道前期开发具有一定的难度。
但后期利润较高5，分销商渠道：开发分销渠道，利用他们自身的网络和客户资源来协助我们进行产品销售。
一个人的力量毕竟是有限的。
各个人都有自身的特点和人脉关系，通过这些人来帮助我们做市场，可以达到事半功倍的效果。
特通渠道(卡物分离)操作
食全食美特通渠道（卡物分离）整体推广计划
一、计划目标
1、渠道（63家）
⑴食品团购企业（30家）
米杜经贸、三人行、51团购网、思动商贸、礼券总汇、隽秀、艺天商贸、上海礼券网、汉韵贸易、新团购、盈维贸易、特色王、延安电子商务、赛诺礼券、上海礼券、味多礼券、逸月、见越贸易、中秋礼券网、上海年货网、东方杰耀、全域实业、麟俊礼、中秋月饼网、哈根团购中心、会家贸易、华境团购、祁郡贸易、吉祥团购、月饼团购网
⑵商务礼品企业（6家）
东方嘉年华礼品团购中心、佳禾会展会务、东方礼购、天香文教、感恩礼品、易江信息技术
⑶办公用品企业（2家）
每刻电子、喜立商贸
⑷票务公司（3家）
都市票务、票务快线、票券世家
⑸企业团购（9家）
巴黎春天团购部、怡和企业采购中心、东方团购中心、工会服务、本巴团购、怡乐邮购、邮乐中国、银齐贸易、易乐实业
⑹赠品市场（未开发）
⑺提供企业人事服务公司（2家）
德科、外服公司
⑻媒体销售平台（3家）
时代报、新闻电子商务360宅、东方电视购物
⑼网络销售平台（5家）
易果电子、正广和网络、农信电子商务、乐食麦、麦考林
⑽食品置换（3家）
利卡、壹佳品冠、万礼通
二、产品
⑴500、1000、2000的现金卡；在产品的选择上可以以养身的概念为基础，推出“适合三高人群的套餐”、“提高免疫能力的套餐”等折扣：85折
⑵套餐卡，可分A、B、C多选卡；如：128型卡，
可以选A套：增加抵抗力适用人群：老年人、体弱多病者B套：三高人群
C套：美容祛斑、清除体内毒素
D套：等等
折扣：6折
⑶根据其他季节性发卡企业的要求，定做套餐；如：端午卡、中秋卡、年货卡等的选项之一。
特通渠道岗位职责模板
特通渠道岗位职责模板一、岗位职责概述特通渠道岗位是企业中重要的职能部门，负责管理渠道资源、开发渠道伙伴、推动销售业绩等工作。
本着提高工作效率和规范运营管理的原则，制定以下特通渠道岗位职责模板，以明确岗位职责和相关管理标准。
二、岗位职责详细介绍1.渠道资源管理–负责建立和维护特通渠道资源数据库；–开展市场调研，了解渠道资源需求和市场动态；–负责渠道资源的采购、分配和更新，确保渠道资源的有效管理。
2.渠道伙伴开发与管理–开展渠道伙伴招募和筛选，选择合适的伙伴；–建立并完善伙伴培训计划，提供专业培训和指导；–协助伙伴解决销售难题，提供技术支持，确保销售业绩的稳定增长；–定期与渠道伙伴进行面对面沟通，了解合作情况，建立长期合作关系。
3.渠道销售业绩推动–制定渠道销售目标，并监督渠道伙伴的销售行动；–协调内部资源支持，提供产品、市场和销售工具支援；–负责渠道销售数据统计与分析，形成报告并提出改进意见；–研究销售市场动态，提供销售策略和市场竞争分析，推动销售业绩的持续增长。
4.渠道合作运营管理–管理渠道合作伙伴的合同签订与续签，确保合同的合规性；–监督渠道合作伙伴履行合同义务，确保合作关系的稳定；–解决渠道合作伙伴间的合作纠纷，维护合作关系的良好状态；–与市场部门合作，制定并执行市场促销活动，提升品牌知名度和产品销售额。
三、管理标准1.工作时间–根据公司规定，按时上下班，保持良好的工作作息时间；–必要时，尽量加班完成工作任务，确保工作进度。
2.工作计划与报告–按照公司要求，制定工作计划和周报，及时上报给上级领导；–定期汇报工作进展和成果，及时沟通问题和解决方案。
3.团队协作与沟通–积极与团队成员和其他部门进行有效沟通，协调工作事宜；–配合其他部门的各项工作，并及时反馈和合作解决问题。
4.保密保护–严格遵守公司的保密制度和保密合同，保护公司的商业秘密和客户信息；–在离职或调岗时，及时归还和删除与工作相关的资料和信息。
特通渠道营销方案
特通渠道营销方案1. 引言特通是一家专业的IT服务提供商，致力于为企业提供全面的信息技术解决方案。
为了进一步推广和销售特通的产品和服务，我们制定了特通渠道营销方案。
本文档将详细介绍特通渠道营销的具体内容和实施步骤。
2. 目标特通渠道营销的目标是通过建立和拓展合作伙伴关系，扩大产品和服务的覆盖范围，增加销售额，并提高特通品牌的知名度。
具体目标如下：•招募合适的渠道合作伙伴，建立稳定的合作关系。
•提供渠道合作伙伴所需的市场支持和销售工具。
•增加特通的销售额，提高市场份额。
•提升特通品牌的知名度和美誉度。
3. 渠道招募特通将通过以下途径招募合适的渠道合作伙伴：•合作伙伴推荐：特通将通过员工和现有合作伙伴的推荐，寻找潜在的渠道合作伙伴。
•行业展会：特通将参加相关行业的展会，与感兴趣的企业及个人进行面对面的商务洽谈。
招募渠道合作伙伴的要求如下：•具备一定的行业经验和客户资源。
•拥有良好的商业信誉和服务态度。
•具备销售技巧和市场拓展能力。
•对特通的产品和服务有一定的了解。
4. 渠道培训为了让渠道合作伙伴更好地理解和推广特通的产品和服务，特通将为其提供相关的培训和支持：•产品培训：特通将对渠道合作伙伴进行产品知识培训，包括产品特点、功能和优势等方面的内容。
•销售培训：特通将提供销售技巧培训，帮助渠道合作伙伴提高销售能力和业绩。
•技术支持：特通将提供技术支持，解答渠道合作伙伴在产品使用和安装过程中遇到的问题。
5. 市场支持为了帮助渠道合作伙伴更好地推广特通的产品和服务，特通将提供以下市场支持：•营销材料：特通将为渠道合作伙伴提供宣传资料、产品手册等营销材料，方便其进行市场推广。
•广告支持：特通将通过媒体广告、线上广告等方式，提升特通品牌的知名度。
•活动支持：特通将组织各种线下或线上的活动，如研讨会、沙龙等，帮助渠道合作伙伴与潜在客户建立联系。
6. 渠道管理为了确保渠道合作伙伴的良好运营和持续发展，特通将实施以下渠道管理措施：•绩效评估：特通将定期评估渠道合作伙伴的销售业绩和市场份额，并按照评估结果给予相应的奖励或惩罚措施。
特通渠道分销协议书模板
特通渠道分销协议书模板甲方（分销商）：____________________乙方（供应商）：____________________鉴于甲方为一家依法注册成立的企业，拥有在特定区域内进行商品分销的资质和能力；乙方为一家依法注册成立的企业，拥有生产或销售特定商品的资质和能力。
双方本着平等互利、诚实信用的原则，就甲方在特定区域内分销乙方商品的事宜，达成如下协议：第一条定义1.1 “特通渠道”指由甲方负责的、不同于传统零售渠道的特定销售渠道。
1.2 “商品”指乙方生产或销售的、甲方同意分销的产品。
1.3 “分销区域”指本协议约定的甲方分销商品的地理范围。
第二条分销商品2.1 乙方同意授权甲方在分销区域内分销以下商品：________________________。
2.2 甲方同意仅在分销区域内分销上述商品。
第三条分销区域3.1 分销区域为：___________________。
3.2 未经乙方书面同意，甲方不得在分销区域外销售商品。
第四条价格与支付4.1 甲方应按照乙方提供的价格表向乙方购买商品。
4.2 甲方应在收到乙方商品后的______天内支付货款。
4.3 货款支付方式为：___________________。
第五条质量保证5.1 乙方保证所提供的商品符合国家相关质量标准。
5.2 甲方应在收到商品后______天内对商品进行质量检验，如发现质量问题，应书面通知乙方。
第六条订单与交货6.1 甲方应提前______天向乙方提交订单。
6.2 乙方应在收到订单后______天内完成交货。
第七条退货与换货7.1 甲方有权在商品存在质量问题时要求退货或换货。
7.2 退货或换货应在甲方收到商品后______天内提出。
第八条保密条款8.1 双方应对在本协议履行过程中获知的对方的商业秘密予以保密。
8.2 保密义务不因本协议的终止而终止。
第九条违约责任9.1 如一方违反本协议约定，应承担违约责任，并赔偿对方因此遭受的损失。
特通渠道的特点
特通渠道的特点
特通资源的代表性：
很多公司在操作新品或者一个新市场是通常先操作一个基本市场，采取以点带面，而现代通路和特通渠道又有典型的代表性，所以也就成为各个商家逐鹿的对象，所以给予不同的政策进行扶植，所以价格各个方面也必然会有相当的优惠。
特通渠道的有效性
特通渠道对培育市场拉动消费，市场增量都有十分显著的作用，所以商家往往特事特办，分别制定看坎级奖励，陈列奖，进货返利，价格补贴等策略来刺激市场或争取更大的陈列于展示。
特通资源的竞争性
特通资源有这么多的优点但特通资源的量是十分有限的，你占领了一个，别人就会少了一个特通才货架资源也是有限的这样就造成了竞争的加剧，象KSF、百事可乐等企业常常会做买断经营，签订协议客户，做门头等方式来占领终端资源，但同时有些市场跟随者常常采取砸价格的方式来争取自己的一席之地。
特通资源的封闭性
特通一般分为开放式和封闭式，但多半特通为封闭特通，在一定程度上是价格受流通市场的影响较小，比如车站站台内的商店、厂矿、监狱、码头等地方。
在加上这些单位的销量较大因此商家也就给予了不同的价格。
特通操作的特殊性
特通一般分为两种不同的情况，即私营售点和单位售点，对私营售点来说竞争的加剧必然要求价格和促销的跟进，而单位来说往往注重对关键负责人的投入，所以商家在通过代理商渠道操作时给于相应的补贴，特通与流通市场才差价也就必然产生了。
特通渠道
特通：特通定义：通俗的理解就是非主流通路，即餐饮、商超、批发等传统渠道之外的通路。
特通产生的原因有这样几个：一是新兴消费群体规模化，比如随着网吧的兴起，形成了一个庞大的网吧消费群。
二是传统通路成本增加，渠道运作投入产出比不断下降，迫使企业有意识地寻找和培育传统通路之外的销售路径，比如前两年炒作火热的邮局卖酒案例。
三是消费者的全面消费需求促使不同产业通路之间互相演绎，比如美容院的消费者同时又有食品饮料类的消费需求。
从产生的原因来看，特通本身也是一种市场机会。
特通分类：内向型特殊通路：比如学校、军队、监狱等。
这一类型通路的特征是销售主要针对该通路内的固有群体，受其消费场所限制，消费者对品牌的敏感度较低，对产品的品质与生产日期的敏感度也低，属于相对被动型消费，比较容易形成局部消费潮流。
外向型特殊通路：比如飞机场、火车站、汽车站内售点、加油站自有连锁超市、公园、酒店、网吧等。
这一类型通路具有空间垄断优势，消费群体在一定范围内流动受交通成本或时间成本所限，产生消费需求。
该渠道多数由管理方统一采购货物，零售价格普遍高于其他通路。
专向型特殊通路：比如婚宴、年节团购等，多为阶段性或一次性消费，其消费群体多数比较固定，属于规模性消费，其模式类似包销商。
这三类特殊通路在操作模式上各有不同，适合的产品也不一样。
比如内向特通，是一些届期品急需处理的最好选择，而对于外向特殊通路，价格不透明的产品可能有更大的操作空间。
特通的结构定位：随着现代市场消费结构的变化，企业的通路结构也在发生变化，它们的通路构成及功能是不同的。
对于企业而言，在不同的成长周期，特殊通路的功能也是不同的。
对于成熟期企业来讲，其产品多数已经在大众传统通路占据了一定的市场，且具备相对稳定的销量，那么，内向型特殊通路应该成为其通路结构中的必要补充，一方面为其灵活处理市场问题做好通路准备，另一方面也是为其开拓新的销量增长点；而外向型特殊通路，在进入初期可能实现短期销量的增长，但易受已有传统通路影响，其价格的稳定性与销量的稳定性都会受到考验，相对而言在这一特通其品牌形象宣传功能的价值会更大。
特通渠道怎么管理
特通渠道怎么管理特通渠道的管理也算是对“市场空白点”管理。
特通渠道顾名思义，当然是特殊的通路渠道。
那么特殊的通路是否就需要特殊的管理呢?答案是否定的。
下面小编给大家讲下特通渠道怎么管理?特通渠道管理方法：清晰的定义于我们的特殊渠道范畴，包括可能发生销售的场所、人群、能够搭“顺风车”的营销行为、可能的单位以及一些不可预知的事件。
这要依据于产品特性，行业特性，产品销售范围以及在既定的定位之外的可能消费的群体及对象而进行相应的细分。
当然，一旦确立，应当专人进行专门的指导与协助。
与日常的渠道划分开来，可以作为单独的区域进行销售或者单独的人员进行销售。
如果分布较为集中而且易于处理，可以由专门的部门进行负责。
也许这是我们常说的“销售无处不在”的最直观的体现。
至少，让我们的销售人员的脑海里有清晰的目标受众群体。
那么，他在日常的工作之中，可能就会不时的闪现这些群体特征，并且深挖他。
因为这些，可以提升他的销量的。
特通渠道管理方法：考核方面：只奖不罚，但作为升迁的主要指标。
因为特通渠道的特殊性，以及销售机会的不可预知性或者需要比较有敏锐的市场能力的销售人员方可能具备的感知力，意味着特通渠道的销售成功的机会因为种种不可预知的因素而游移不定。
因此，如果仅因此而对特通渠道进行量化规定，一是逼销售人员造假，二是对销售人员形同于一种变相的无过错惩罚，对团队建设极易造成较大的损害。
并且可能会由此而造成人为的不利因素。
因此，只奖不罚，相对于上述种种负面效应来说，是最有效的。
而且特通渠道的销售本在销售计划之外，属“意外”所得;价格的不透明性，也意味着公司“意外”利润的实现。
这方面也能证明着销售人员的某种能力的强。
当然，这些“强”是在完成既定的销售任务的基础之上的。
因此，笔者建议选用此项，也易于提升销售人员的积极性。
说不定还可能有心栽花花不萌，无心插柳柳成荫，发现更适宜于企业产品的销售群体。
特通渠道管理方法：特通渠道的宣传展览接触点管理。
快速消费品各渠道类型关键点把握
快速消费品各渠道类型关键点把握所谓渠道的概念是指一系列相互依赖的组织，它们致力于使一项产品或服务能够被使用或消费的过程。
渠道是营销4P要素中最重要的要素之一，是企业能否顺利实现产品从厂家到达消费者的关键环节。
在产品高度同质化、价格相差无几的背景下，渠道成为企业制胜市场的关键，正所谓“得渠道着得天下”！在实际的市场营销过程中，各企业由于大小规模及性质的不同，对渠道的划分标准与叫法也不尽相同，但总的来说，快速消费品的渠道一般分为以下几种类型：流通渠道、KA渠道、特通渠道、“夫妻老婆店”。
流通渠道流通渠道的本义是指商品从生产领域到达消费领域所经过的通道，包括商品流通的途径、环节、形式等，严格意义上说应该是包含了所有的渠道类型，但在快消品行业流通渠道是个特定的概念，一般指的是二批商、批发市场等渠道领域。
概括来说，流通渠道主要有以下几个特点：1、渠道成员对价格比较敏感，在销售过程中，不过分注重产品的单箱利润，通过追求产品销售数量最大化进而实现总体利润的最大化。
2、对厂家的忠诚度相当低，二批被形象的称为“墙头草”，哪里有利润就往哪里倒！3、无视厂家的市场价格管理秩序，只追求利润，往往成为打破厂家整体价盘的“罪魁祸首”。
针对以上流通渠道的特点，我们说把握流通渠道的关键点在于两个控制：一个是批发商数量的控制，一个是价格体系的控制。
开发批发客户的终极目的还是为了快速实现对终端网点的覆盖，提高产品的铺市率和铺货率。
过多的批发客户看似能够快速的实现上述目的，但过多的批发客户带来的最直接的负面影响就是价格体系的混乱，批发客户之间为了争夺同一下游客户，往往会自行降低出货价格，因此针对流通渠道的首要关键点就是控制批发客户的数量。
实际的市场过程中，即使我们设置了合理的批发客户数量，但仍然不可避免的会出现批发客户破坏厂家价格体系的现象。
出现这一现象的主要原因有两点，一是批发客户通过降低单箱毛利提升销量带来总体利润的增加，二是通过刻意降低某一产品价格（基本上是名牌产品）吸引下游客户通过产品组合赚取利润（下游客户一般需要多种类型的产品）。
特通渠道方案
1. 背景介绍随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，企业在拓展业务和增加销售渠道方面面临着巨大的挑战。
传统的渠道模式已经不再适用于快速变化的市场环境。
特通渠道方案应运而生，它是一种全新的渠道策略，旨在帮助企业开拓新的销售渠道并提高销售业绩。
2. 方案目标特通渠道方案的目标是通过创新的渠道模式，提升企业的销售业绩和市场占有率。
具体目标包括：•拓展新销售渠道，增加市场覆盖率；•提高销售业绩，实现销售额的快速增长；•改善客户体验，提升客户满意度；•加强市场竞争力，增强品牌影响力。
3. 方案内容特通渠道方案主要包括以下几个内容：3.1 渠道调研首先，企业需要进行渠道调研，了解市场上已有的渠道模式和竞争对手的销售渠道布局。
通过分析和比较不同渠道的优劣势，为特通渠道方案的制定提供参考。
3.2 渠道策略制定在渠道策略制定阶段，企业需要明确自身的销售目标和定位，并结合产品特性和消费者需求，确定适合的销售渠道。
可以选择线下渠道（零售商、经销商、专卖店等）、线上渠道（电商平台、微商等）、社交媒体渠道等。
3.3 渠道合作伙伴选择选择合适的渠道合作伙伴是特通渠道方案成功实施的关键一步。
企业需要考虑合作伙伴的资源、实力、市场影响力和合作意愿等因素，与其建立长期稳定的合作关系。
3.4 渠道培训与支持为了确保渠道伙伴的销售能力和服务质量，企业需要提供渠道培训和支持。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、售后服务等方面的培训，同时提供销售工具和市场推广支持，提高渠道伙伴的销售效率和竞争力。
3.5 渠道绩效评估实施特通渠道方案后，企业需要进行渠道绩效评估，对渠道合作伙伴的销售业绩、市场覆盖率、客户满意度等指标进行监测和分析。
根据评估结果，及时调整和优化渠道方案，提高渠道的运作效率和销售效果。
4. 方案实施流程特通渠道方案的实施流程如下：1.渠道调研：了解市场渠道现状和竞争对手情况；2.渠道策略制定：确定销售目标、定位和渠道类型；3.渠道合作伙伴选择：选择合适的渠道合作伙伴；4.渠道培训与支持：提供培训和支持，提高合作伙伴的销售能力；5.渠道绩效评估：监测并评估渠道合作伙伴的绩效；6.调整和优化：根据评估结果，调整和优化渠道方案。
特通渠道开发方案
餐饮
餐馆（属餐 饮部（
各种高、中、低档餐馆（主要是湘菜川菜、快餐等）
机场 机场
飞机配餐、贵宾室、机场售卖店等
游乐/ 休闲/ 旅游 点
特 通
电影 院
游乐/休闲/ 旅游点（大 部分已归办 事处开发， 可考虑一些 跨区域大型 连锁景区）
电影院（品 种受限制， 只能做短期 团购，费用 过高）
包括以下几类：主题公园是指商业经营的场所，提供多种娱乐 设施如过山车、射击场等；休憩公园是指提供休闲、散步、游 玩的场地，一般设有缓步径、运动场所、游乐设施等；海滩是 给公众畅泳的地方，也包括设有台、椅及烧烤设施作野餐之用 的郊游点；还有动物园、海洋馆、艺术/科学/历史/文物等的 场馆及风景区
有动画放映设备作室内观赏的场馆，也包括放映VCD或DVD的收 费设施
运动 场所
运动场所 （属于办事 处）
所有为进行体育活动的固定场地，如各类体育馆、田径场、球 场及特别体育活动如奥运会、全运会等，此类场地并不包括进 行竞技活动或由教育机构管理的运动场地
特通渠道分类
网吧（属于 销售部）
连锁或独立式经营的场所，提供电脑、上网设备、电脑游 戏以及其他多媒体软件，消费者可按每小时计费方式使用 以上设施
重点渠道开发规划
运输 • 加油站 • 交通枢纽
交通
• 铁路 • 航空
团购
• 机关团体 • 军事 • 工厂 • 金融
旅游 跨区域连锁大型景区售卖
一般位于商场、酒店或电影院内，提供电子游戏机设施， 也包括提供保龄球道、租借球鞋及保龄球的场馆
加油 站
加油站
由石油公司拥有或隶属石油公司的连锁或独立式经营的加 油站，以售卖石油产品为主，亦供应小量杂货品，这类商 店一般面积较小，营业时间较长，但不售卖肉食或蔬菜
特殊渠道管理讲义2014.12.24
实践出真知 – 案例分析
某省省会为内陆非旅游型城市，民风朴实，常驻人口600万，外来人口100万。该市以制 药、轻纺、冶金为核心，形成规模产业，商业发达程度低，城市现代化进程较慢。该市餐
饮业和以洗浴为核心的第三产业发展速度快，并形成规模，初步估计，餐饮业拥有3万家
网点，人均消费达到50元/次，其他服务业拥有过5千家规模，传统（食杂、烟酒、便利） 及商超门店过万家。当地居民饮酒风气浓，白酒在当地拥有10亿的规模，中档白酒 （>100元/500ml）销量占据6成，啤酒在当地有5亿规模。饮料在当地有6亿规模，其中 水有2亿规模，饮料市场主要由可口可乐、农夫山泉、达能、康师傅、统一等公司把持。
特殊渠道预计恒大饮品铺货
35万家，月均网点活跃率60%；恒大粮油铺货2万家； 500家；
开发经销商/配送商总数，传统/商超/特渠共用经销商2800家，特渠经销商
特渠人员人均年销售额达到
126万（2014年仅11.7万）。
请大家踊跃提问
The End Thanks for your attention！
低销量意味着竞争力和议价能力下降，因此拥有了更大的减少费用的机会，我们依靠
长尾的网点可以达到节省费用的目的。
蓝海战略的发现者介绍
W．钱·金 （韩）
欧洲工商管理学院(INSEAD)波士顿咨询集团布鲁 斯·D．亨德森战略和国际管理教席教授。在此之 前，曾是密歇根大学商学院的教授。 他也是欧洲、美国和亚洲一些跨国公司的董事会成 员或顾问，达沃斯世界经济论坛的会员和欧盟的顾 问成员。
长尾理论
丰饶经济 需求方规模经济 差异化战略（个性化服务） 不放弃尾部20%的利基市场 提供个性化需求 小市场与大市场相匹配
特通渠道供应商授权书
尊敬的[供应商名称]：为了加强我公司与贵公司的合作关系，共同推动产品在特通渠道的销售与推广，根据《中华人民共和国合同法》等相关法律法规，现特向贵公司授予特通渠道供应商授权，具体内容如下：一、授权范围1. 贵公司获得我公司在特通渠道销售我司产品的独家授权，包括但不限于产品销售、市场推广、售后服务等。
2. 贵公司有权根据市场需求和自身实际情况，制定合理的销售策略，推广我司产品。
3. 贵公司有权在我司授权范围内，对我司产品进行必要的包装、贴标等处理。
二、授权期限1. 本授权书自签订之日起生效，有效期为[授权期限]，期满后如需继续合作，双方应另行签订协议。
2. 在授权期限内，如遇国家法律法规调整或政策变动，双方可协商调整授权期限。
三、双方责任与义务1. 我公司责任与义务：（1）向贵公司提供符合国家法律法规、质量标准的产品；（2）按照约定时间、数量、质量向我公司提供产品；（3）对贵公司在特通渠道销售的产品提供必要的支持与协助；（4）保护贵公司在我司授权范围内的合法权益。
2. 贵公司责任与义务：（1）按照我司要求，在特通渠道销售我司产品，确保产品销售渠道合法、合规；（2）严格遵守我司产品质量标准，确保产品销售质量；（3）积极推广我司产品，提高产品知名度和市场占有率；（4）保护我司产品品牌形象，不得进行虚假宣传或误导消费者。
四、违约责任1. 如双方任何一方违反本授权书约定，导致合同解除或损失，违约方应承担相应的法律责任。
2. 因不可抗力导致本授权书无法履行，双方互不承担责任。
五、争议解决1. 双方在履行本授权书过程中发生的争议，应首先通过友好协商解决。
2. 如协商不成，任何一方均有权向合同签订地人民法院提起诉讼。
特此授权，敬请查收。
授权单位：[我公司名称]授权单位地址：[我公司地址]授权单位联系人：[我公司联系人]授权单位联系电话：[我公司联系电话]授权单位法定代表人：[我公司法定代表人]授权日期：[授权日期]特通渠道供应商授权书授权单位：[我公司名称]授权单位地址：[我公司地址]授权单位联系人：[我公司联系人]授权单位联系电话：[我公司联系电话]授权单位法定代表人：[我公司法定代表人]授权日期：[授权日期]特此授权，敬请查收。
特通渠道方案
特通渠道方案随着全球化的深入，各行各业都在积极寻求更加高效和便捷的渠道来满足市场和消费者的需求。
特通渠道方案是一种创新的解决方案，可以为企业带来巨大的商机和竞争优势。
一、特通渠道方案的定义和意义特通渠道方案即通过建立快速、安全和可靠的供应链，进行产品和服务的交付。
与传统渠道相比，特通渠道方案具有以下几个显著的特点：高效性、灵活性和可定制性。
首先，特通渠道方案的高效性体现在供应链的快速响应能力。
通过建立专门的物流团队，特通渠道方案可以更快速地将产品从生产地转运到目的地，大大减少了货物运输的时间和成本。
其次，特通渠道方案的灵活性体现在不同环节的可选择性。
特通渠道方案可以根据企业的需求和目标，选择适合的供应商和合作伙伴，加强企业的竞争力。
同时，特通渠道方案也可以根据市场的变化和需求的变化进行灵活调整，确保最大程度地满足客户的需求。
最后，特通渠道方案的可定制性体现在根据特定产品和服务的特点，为企业量身定制最佳的供应链方案。
通过重新设计和优化供应链的各个环节，特通渠道方案可以实现成本的最优化和降低产品的销售价格，从而提高企业的竞争力和市场占有率。
二、特通渠道方案的应用领域特通渠道方案可以广泛应用于各个行业和领域，如制造业、零售业、电子商务、物流和供应链管理等。
在制造业中，特通渠道方案可以加快产品的生产和交付速度，降低库存和运输成本，提高生产效率和资源利用率。
在零售业中，特通渠道方案可以通过建立多种销售渠道，提供多样化的购物体验和服务，激发消费者的购买欲望和忠诚度。
在电子商务领域中，特通渠道方案可以通过与物流公司和快递公司的合作，实现订单的即时配送和快速送达，提高用户体验和客户满意度。
在物流和供应链管理中，特通渠道方案可以通过优化运输路线和选择合适的运输方式，提高运输效率和减少货物损失和延误，降低物流成本和提高服务质量。
三、特通渠道方案的实施步骤要实施特通渠道方案，企业需要经过一系列的步骤和流程，包括战略规划、供应商选择、物流管理和服务监督等。
特通渠道营销方案
特通渠道营销方案1. 简介特通是一家专业从事电子产品销售的公司，拥有多个渠道供应商和厂家合作，致力于为消费者提供高质量的产品和优质的服务。
为了更好地拓展市场和增加销售额，特通决定制定一套全新的渠道营销方案，以提高市场份额、增加销售额和提升品牌影响力。
2. 目标特通渠道营销方案的主要目标如下：•提高销售额：通过拓展渠道、增加销售点和优化销售策略，使销售额增长10%以上。
•增加市场份额：通过渠道合作和市场推广，使市场份额达到行业前三。
•提升品牌影响力：通过品牌宣传、活动推广和口碑营销等方式，提升品牌知名度和影响力。
3. 渠道拓展特通将通过以下方式扩大渠道覆盖：•新渠道合作：与更多的电子产品零售商、电商平台合作，增加产品销售点。
•实体店扩展：开设专卖店和特通授权店，提供更好的产品展示和售后服务。
•地区代理商：与地区代理商合作，扩大产品在目标地区的销售渠道。
4. 促销活动为了提高产品销量和吸引消费者，特通将开展多种促销活动：•打折促销：定期进行产品打折促销活动，吸引消费者购买。
•限时抢购：设立特定时间段的限时抢购活动，增强购买冲动。
•捆绑销售：将主打产品与热门配件进行捆绑销售，提高产品附加值。
•赠品活动：购买指定产品或达到一定金额时，赠送特定赠品。
5. 市场推广特通将通过多种市场推广渠道扩大品牌影响力：•广告投放：在电视、广播、报纸、杂志以及互联网等媒体进行品牌广告投放。
•线上宣传：通过社交媒体、搜索引擎和电商平台的推广位进行线上宣传。
•参展活动：参加各类电子产品展览和行业盛会，展示特通的产品和技术实力。
•线下推广：在商场、超市等人流密集的地方设立展示台，向消费者展示产品并提供咨询。
6. 渠道营销策略特通将采取以下渠道营销策略来推动销售增长：•与渠道商合作：建立稳定的合作关系，共同推动销售、共享资源。
•培训和支持：为渠道商提供产品培训、市场支持和销售技巧培训等，提升销售能力。
•渠道激励政策：制定激励政策，根据渠道商的销售业绩给予奖励和回扣。
特通渠道
特通渠道职能及工作开展方向特通渠道是销售渠道的一种类型，具体释义；产品或服务的特殊的销售渠道。
比如白酒行业正常的销售渠道是名烟名酒店、商超和酒店，但白酒的业务人员也能在各级单位做团购或分销，这里的团购或分销就是特通渠道。
一、特通渠道的特点1、特通资源的代表性：很多公司在操作新品或者一个新市场是通常先操作一个基本市场，采取以点带面，而现代通路和特通渠道又有典型的代表性，所以也就成为各个商家逐鹿的对象，所以给于不同的政策进行扶植，所以价格各个方面也必然会有相当的优惠。
2、特通渠道的有效性特通渠道对培育市场拉动消费，市场增量都有十分显著的作用，所以经销商往往特事特办，分别制定看坎阶奖励，陈列奖，进货返利，价格补贴等策略来刺激市场或争取更大的陈列于展示。
3、特通资源的竞争性特通资源有这么多的优点但特通资源的量是十分有限的，你占领了一个，别人就会少了一个特通才货架资源也是有限的这样就造成了竞争的加剧，但同时有些市场跟随者常常采取砸价格的方式来争取自己的一席之地。
4、特通资源的封闭性特通一般分为开放式和封闭式，但多半特通为封闭特通，在一定程度上是价格受流通市场的影响较小，比如车站站台内的商店、厂矿、监狱、码头等地方。
在加上这些单位的销量较大因此商家也就给于了不同的价格。
5、特通操作的特殊性特通一般分为两种不同的情况，即私营售点和单位售点，对私营售点来说竞争的加剧必然要求价格和促销的跟进，而单位来说往往注重对关键负责人的投入，所以我们在通过代理商渠道操作时给于相应的补贴，特通与流通市场才差价也就必然产生了。
[1]二、特通渠道的维护1、促销渠道环节控制针对特通的特价操作，我们的着眼点用该是终端点，而不是二批或者所对应的客户将资源投入到终端点去，以陈列形式进行操作，可以保证资源有效的下放，又可以保证终端陈列的形象的突出。
2、特价产品促销总量的控制有些经销商在特通的操作上单纯追求上量，而忽视了负面影响，经常进行长期促销，进行不限量控制，当终端有了过剩资源是就会自然的流入流通市场，从而造成对市场的冲击，我们用该根据特通的实际销量，制定我们的促销量的上限，保证即可以打击竞品，同时又不至于对市场造成冲击。
特通渠道授权书模板
授权单位（以下简称“授权方”）：地址：____________________法定代表人：____________________联系电话：____________________电子邮箱：____________________被授权单位（以下简称“被授权方”）：地址：____________________法定代表人：____________________联系电话：____________________电子邮箱：____________________鉴于：1. 授权方拥有某项产品（以下简称“产品”）的合法销售权、代理权等相关权利。
2. 被授权方具备一定的市场渠道、销售网络和客户资源，能够有效推广和销售授权方产品。
3. 授权方与被授权方本着平等互利、共同发展的原则，经友好协商，决定授权被授权方在特定区域内销售、推广授权方产品。
现经双方共同商定，特订立如下授权条款：一、授权范围1. 被授权方在授权区域内，有权销售、推广授权方产品。
2. 被授权方有权在授权区域内设立专卖店、专柜、经销商等销售渠道。
3. 被授权方有权使用授权方提供的品牌名称、商标、包装、宣传资料等。
二、授权期限1. 本授权期限自签署之日起至____年____月____日止。
2. 授权期满后，如双方无异议，可续签本授权书。
三、授权费用1. 被授权方应向授权方支付授权费用，具体金额及支付方式如下：（1）授权费用总额为人民币____元整。
（2）支付方式：____（如分期支付，应明确每期支付金额及时间）。
2. 授权费用支付后，授权方应向被授权方提供相应的授权文件、产品资料、销售支持等。
四、双方权利义务1. 授权方权利：（1）监督被授权方按照本授权书的规定开展业务。
（2）对被授权方违反本授权书规定的行为，有权采取法律手段予以制止。
（3）有权终止本授权书的实施。
2. 授权方义务：（1）提供符合国家标准的产品。
（2）保证产品的质量、性能、安全。
特通渠道经销商销售合同
合同编号：_______甲方（供货方）：____________________地址：________________________________联系人：____________________联系电话：____________________乙方（经销商）：____________________地址：________________________________联系人：____________________联系电话：____________________鉴于甲方拥有特定的产品或服务，乙方有意成为该产品或服务的经销商，双方经友好协商，达成如下协议：一、合同标的1. 甲方同意授权乙方在其指定的区域内销售甲方提供的特通渠道产品或服务。
2. 甲方提供的特通渠道产品或服务包括但不限于以下内容：（具体列出产品或服务）二、销售区域及期限1. 乙方负责在以下区域内销售甲方产品或服务：（具体列出销售区域）2. 本合同有效期为____年，自____年____月____日起至____年____月____日止。
三、销售价格及结算方式1. 甲方授权乙方在销售区域内享有以下销售价格：（具体列出价格）2. 乙方应按照甲方规定的结算方式及时向甲方支付货款，具体如下：a. 付款方式：____（现金、转账等）b. 付款期限：____（如：货到后____个工作日内）c. 付款账户：____（具体列出付款账户信息）四、产品质量保证1. 甲方保证其提供的特通渠道产品或服务符合国家相关法律法规及行业规范，且不存在任何权利瑕疵。
2. 乙方在销售过程中，如发现产品或服务存在质量问题，应及时通知甲方，甲方应在接到通知后____个工作日内给予答复和处理。
五、售后服务1. 甲方负责对乙方销售的产品或服务提供必要的售后服务，包括但不限于产品维修、更换、退换货等。
2. 乙方在销售过程中，应协助甲方做好售后服务工作，确保客户满意度。
六、保密条款1. 双方对本合同内容及在履行合同过程中所获得的信息负有保密义务，未经对方同意，不得向任何第三方泄露。
特通渠道销售岗位职责
特通渠道销售岗位职责
特通渠道销售岗位职责：
一、负责特通渠道客户资源的开发、维护和销售
1、挖掘品牌目标客户，拓展渠道，开发新客户，维护老客户，达成销售目标。
2、接收、处理和跟进客户咨询、投诉、需求等信息，及时回访客户，提高客户满意度。
3、负责与客户的商务往来，建立、维护和完善客户档案。
4、制定相应的销售计划和预算，确保销售目标的完成。
二、协助培养渠道合作伙伴
1、负责与渠道合作伙伴的战略合作，和合作伙伴共同促进销售业绩的提升。
2、建立渠道合作伙伴体系，协助培养渠道合作伙伴及加强与其合作的有效性。
3、协助合作伙伴开启市场，协调各项资源，达成销售目标。
4、与渠道伙伴联系沟通，及时了解渠道市场动态，制定合理的应对策略。
三、收集竞争情报和市场信息
1、收集、分析、研判市场情况，为销售策略制定提供有力的信息支持。
2、了解目标客户的最新动态，及时调整销售策略。
3、了解同行业其他品牌的市场状况、商业模式、行业趋势和发展趋势等重要信息，为公司提供参考和决策依据。
四、制定及落实销售计划
1、根据公司的销售目标和计划，制定相应的销售计划和预算，并保证完成。
2、组织、指导和推动销售团队做好销售工作，确保销售目标体现在客户订单上。
3、评估和调整销售策略，指导并帮助销售团队提高销售能力。
五、完成公司指派的其他工作
以上职责仅为参考，特通渠道销售岗位职责根据公司需要和岗位要求可以进行适当的调整。
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特通渠道职能及工作开展方向
特通渠道是销售渠道的一种类型，具体释义；产品或服务的特殊的销售渠道。
比如白酒行业正常的销售渠道是名烟名酒店、商超和酒店，但白酒的业务人员也能在各级单位做团购或分销，这里的团购或分销就是特通渠道。
一、特通渠道的特点
1、特通资源的代表性：
很多公司在操作新品或者一个新市场是通常先操作一个基本市场，采取以点带面，而现代通路和特通渠道又有典型的代表性，所以也就成为各个商家逐鹿的对象，所以给于不同的政策进行扶植，所以价格各个方面也必然会有相当的优惠。
2、特通渠道的有效性
特通渠道对培育市场拉动消费，市场增量都有十分显著的作用，所以经销商往往特事特办，分别制定看坎阶奖励，陈列奖，进货返利，价格补贴等策略来刺激市场或争取更大的陈列于展示。
3、特通资源的竞争性
特通资源有这么多的优点但特通资源的量是十分有限的，你占领了一个，别人就会少了一个特通才货架资源也是有限的这样就造成了竞争的加剧，但同时有些市场跟随者常常采取砸价格的方式来争取自己的一席之地。
4、特通资源的封闭性
特通一般分为开放式和封闭式，但多半特通为封闭特通，在一定程度上是价格受流通市场的影响较小，比如车站站台内的商店、厂矿、监狱、码头等地方。
在加上这些单位的销量较大因此商家也就给于了不同的价格。
5、特通操作的特殊性
特通一般分为两种不同的情况，即私营售点和单位售点，对私营售点来说竞争的加剧必然要求价格和促销的跟进，而单位来说往往注重对关键负责人的投入，所以我们在通过代理商渠道操作时给于相应的补贴，特通与流通市场才差价也就必然产生了。
[1]
二、特通渠道的维护
1、促销渠道环节控制
针对特通的特价操作，我们的着眼点用该是终端点，而不是二批或者所对应的客户将资源投入到终端点去，以陈列形式进行操作，可以保证资源有效的下放，又可以保证终端陈列的形象的突出。
2、特价产品促销总量的控制
有些经销商在特通的操作上单纯追求上量，而忽视了负面影响，经常进行长期促销，进行不限量控制，当终端有了过剩资源是就会自然的流入流通市场，从而造成对市场的冲击，我们用该根据特通的实际销量，制定我们的促销量的上限，保证即可以打击竞品，同时又不至于对市场造成冲击。
3、特价或促销的档期和方式控制
针对特通客户我们不应该实行一种方式，执行到底，而是应该不断变换方式与档期，比如：针对学校售点，我们可以采用陈列奖、特价、坎级进货奖励等方式进行不断变换。
针对车站类售点可以采用陈列奖、拆箱返箱皮、坎级奖励等方式不断的变换。
4、渠道产品控制
例如酒水在操作是考虑到价格问题通常会在酒店和流通市场采取不同渠道不同产品的策略，使价格的可比性降低，既保证了产品在该渠道了正常运作，又保证流通市场可以很好的运作。
5、操作渠道多元化
在特通的操作上在较大的城市可以采用渠道多元化，小型的特通我们可以采取由代理商操作，给于相应的补贴，实行客户预先垫付费用在核实后根据真实程度给于报销。
在特大型特通可以采取公司直营的方式，让资源和渠道自己控制，乱价的情况也必然会减少。
三、特通渠道的管理
特通渠道的管理也算是对“市场空白点”管理。
特通渠道顾名思义，当然是特殊的通路渠道。
那么特殊的通路是否就需要特殊的管理呢？答案是否定的。
同时，虽然是除去主流之外的销售通路，但是有时销量也是非常可观的。
这也是我们不得不进行管理的原因。
比如一些产品的大客户销售，也算是团购吧。
还有一些机会销售。
如果我们没有这方面的意识，很可能我们就会输于对手一招，再或者，我们就与竞争对手站在同一起跑线上，把主动权交给客户听天由命。
因此，备而无患，是为管理的重点。
因为许多经销商只要把某一个渠道列为特通渠道管理，有可能起量，但是，却非是主销量，在市场销售任务分解中往往也占据的成份不大。
因此，在需要引导型的销售人员那里，特通就成了不通的通路了。
那么，备而无患应该是管理预案。
也许有些单位已经提及，但是更多的时候，特通只是作为一种名目提出来，或者在会议上一笔带过。
而在实际的任务分配中，人员分配中，往往不占据主流。
而且在实际的工作中，被分配至特通渠道的员工往往抱怨最大，也极易导致着销售的情绪阻滞。
所有这一切的产生，往往是管理不畅或者脱节造成的。
因此，在这里，管理的重点可能也是方法管理与指导。
1、清晰的定义于我们的特殊渠道
范畴，包括可能发生销售的场所、人群、能够搭“顺风车”的营销行为、可能的单位以及一些不可预知的事件。
这要依据于产品特性，行业特性，产品销售范围以及在既定的定位之外的可能消费的群体及对象而进行相应的细分。
当然，一旦确立，应当专人进行专门的指导与协助。
与日常的渠道划分开来，可以作为单独的区域进行销售或者单独的人员进行销售。
如果分布较为集中而且易于处理，可以由专门的部门进行负责。
也许这是我们常说的“销售无处不在”的最直观的体现。
至少，让我们的销售人员的脑海里有清晰的目标受众群体。
那么，他在日常的工作之中，可能就会不时的闪现这些群体特征，并且深挖他。
因为这些，可以提升他的销量的。
2、考核方面：只奖不罚，但作为升迁的主要指标。
因为特通渠道的特殊性，以及销售机会的不可预知性或者需要比较有敏锐的市场能力的销售人员方可能具备的感知力，意味着特通渠道的销售成功的机会因为种种不可预知的因素而游移不定。
因此，如果仅因此而对特通渠道进行量化规定，一是逼销售人员造假，二是对销售人员形同于一种变相的无过错惩罚，对团队建设极易造成较大的损害。
并且可能会由此而造成人为的不利因素。
因此，只奖不罚，相对于上述种种负面效应来说，是最有效的。
而且特通渠道的销售本在销售计划之外，属“意外”所得；价格的不透明性，也意味着公司“意外”利润的实现。
这方面也能证明着销售人员的某种能力的强。
当然，这些“强”是在完成既定的销售任务的基础之上的。
因此，笔者建议选用此项，也易于提升销售人员的积极性。
说不定还可能有心栽花花不萌，无心插柳柳成荫，发现更适宜于企业产品的销售群体。
3、特通渠道的宣传展览接触点管理。
增加各特通渠道对产品宣传的接触点，提升产品的知名度与美誉度，可能将“机会销售”转为“主动消费”。
这也是经销商在制定宣传战略的时候要有前瞻性，以及在实际运作中的兼顾性。
毕竟，不管哪个渠道，都不是独立于其他之外的，更不可能独立于消费者之外。
具有的兼顾性，仍然可以对其他的渠道以及最终消费者产生影响，只是侧重点有所不同而已。
这需要决策者们脑海里有清晰的认识。
4、在实际的运作中，同传统渠道一样，特通渠道的渠道心理仍然是重要的一个方面。
特通渠道的销售达成的因素有多方面的，但是先入为主的购买意识将使“机会销售”率大大提升，销售达成率更是令人惊喜。
这一切，可借鉴于传统渠道的渠道心理管理。
当然，既然是特殊通路，当然渠道心理又不尽相同。
这点，我们在制订战略的时候，应该更加深入的研究与细分一下。
准确的说，在特通渠道的管理中，本身就是一种渠道创新。
如果我们的产品的通路因为种种原因，被阻滞隔断，我们不妨走一下迂回路线。
也许，一步棋，我们就真的海阔天空了。
但是，也正是因为特通渠道影响销售成功因素的不可预估性，我们在这上面应当花多少精力，也许只有具体到某个产品，或者某个市场，或者某个人，我们才可能真正的得出结论。
因此，在实际中，我们把这个渠道的重点管理，但却非是管理的重点。
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