软件开发商竞争力成长路线图PPT课件

第4阶段 （关注资源整合）
技术能力 人力资源
有个别技术能 力强的人员， 项目组中大部 分人员和目标 技术能力要求 有差异
没有太多积累
对各技术方 向和业务没有 明确分工，人 力资源队伍层 次参差不齐
根据客户群配备团 队，建立技术和业 务上的分工体系 在某些技术方向上 形成自己的积累， 但缺乏统一的体系 和主动规划 对技术能力强的员 工依赖性大；
面向企业应用，服 务导向型公司
面向企业应用， 产品导向型公司
IT公司产出模型
基Hale Waihona Puke Baidu研究
原型研究
产品开发
系统集成 解决方案或 工程项目 服务
核心竞争能力要素－软件成功的奥秘
• 不同类型软件公司核心竞争要素（面向企业 级应用）
– 产品导向型公司－持续快速低成本提供满足目标 客户需求的产品和相关服务
• 战略能力 • 产品规划和产品能力 • 营销能力－产品市场推广和销售能力 • 人力资源
人员有一定的专业 分工，但是人员结 构呈橄榄球型
拥有统一的、稳定可 靠的、完备的技术平 台，建立技术积累体 系； 强调组织级技术能力 和第三方的技术整合 能力；员工流失不会 造成较大损失； 能为客户提供业务规 划建议，但不具备系 统的客户引导能力
以平台为基础，人力 资源结构呈现哑铃型 建立职位体系，了解 人才缺口，并有计划 引入和培训 项目经理以项目本身 管理为核心，没有财 务责任
· 项目管理：业务领域的扩展带来对人员知识结构的挑战，此时项目管理规范不足 以应付，应该借助技术平台来加强项目管理能力，规避项目质量和后期维护风险
· 技术能力：在技术上不能因为业务领域的扩展而使得技术体系变得杂乱，这会造 成很高的学习和维护成本，应注重采用统一的技术平台，并采用有利于知识复用 的平台
Income from operations Total Other Income/Expenses Net Interest Expense Share of profit of associates
Income Before Tax Income Tax Expense
· 人力资源：降低公司对技术高手的依赖，公司才能容易扩展，并降低经营风险， 引入的技术平台，应该能够帮助降低对技术能力的要求，从而改变公司的人力资 源结构
东软的经营情况
PERIOD ENDING
Total Revenues Cost of revenues
Gross Profit
Operating Expenses Selling and Marketing expenses General and adminstrative Total Operating Expenses
– 服务导向型公司－快速低成本提供满足目标客户 需求的解决方案和服务
• 客户关系能力 • 项目管理能力 • 技术能力－利用成熟技术为客户解决问题的能力 • 人力资源
软件业的最佳实践--软件企业竞争力路线图
（IDC）
• 服务导向型公司
阶段
第1阶段
第2阶段
第3阶段
（关注客户关 （关注项目管理） （关注市场拓
维度
系）
展）
第4阶段 （关注资源整
合）
客户关系
项目管理
技术能力
人力资源
• 产品导向型公司
阶段 第1阶段
第2阶段
第3阶段
第4阶段
（关注技术） （关注客户） （关注市场） （关注利润）
维度
战略能力
营销能力
产品能力
人力资源
服务导向型公司竞争力现状和提升
服务导向型软件企业成长路线图
阶段维度
第1阶段 （关注关系）
• 近80%服务导向型软件企业处于1.5~2.5阶段 • 在这个阶段的特征，是已经同一些客户建立了稳固的关系，并且
自身的项目管理能力具有了一定的基础，此阶段业务发展的战略 重点是基于策略的市场拓展，增强业务咨询能力，并获得规模化 生产实施的能力 • 为此，配合此阶段的战略重点，在4个关键因素上
· 客户关系：需要加强销售管理方法体系的建设，并且对于客户群进行分类，明确 区分战略客户、利润客户和非利润客户
项目管理具有较强 的管理客户的能力， 能主动引导客户需求
跨部门的动态的资源 整合，严格的预核算 管理，按项目优先级 配置资源；
有较强的管理第三方 供应商、合作伙伴的 能力，并能实现外包 知识的转移
服务导向型软件企业成长路线图
阶段维度
第1阶段
第2阶段
（关注关系） （关注项目管理）
第3阶段 (关注市场拓展)
式和简单分工，
但是缺乏项目 梳理项目管理体系，
管理的体系和 通过过程文档规范组
方法
织能力，但缺乏平台
支撑管理体系的落地
项目能力有待
验证
项目经理主要是管需
求，并承担技术工作
有完善的项目管理 体系，并结合技术平 台来规范项目管理的 落地；
项目经理主要是对 项目目标、范围、进 度、资源、风险等要 素进行管理；
开始区分战略客户 、利润客户、非利润 客户，但是对于每类 客户没有从组织等各 方面制定明确的策略
实现客户分类，对每 类客户有清晰的策略
开始形成顾问式的客 户关系，能从输出管
理理念，从战略上帮 助客户规划业务和IT 架构
有项目管理的 项目分工逐渐明确，
意识，有项目 有能力完成当前客户
管理的组织模 的项目
海峡西岸软件产业竞争力高峰论坛
软件开发商竞争力成长路线图
目录
1
不同类型软件公司竞争要素
2
服务导向型公司竞争力现状和提升
3
产品导向型公司竞争力现状和提升
4
专业分工合作共赢
5
总结语
不同类型软件公司的竞争要素
2006年德勤高科技高成长排名表
面向大众应用，软 件产品导向型公司
面向大众，服务型 不能算是软件公司
业务咨询和技术实施 分离，专注于项目的需 求管理和设计 能够为客户提供整体 的业务规划和咨询，整 合资源为客户快速实施 。 技术实现大量采用第 三方成熟的产品和技术 快速有保障地完成；
项目经理完全按财务 考核 建立了业务咨询专家 、技术专家、项目管理 专家的人力资源储备
服务导向型软件公司竞争力现状
第2阶段 （关注项目管理）
第3阶段 (关注市场拓展)
第4阶段 （关注资源整合）
客户关系 项目管理
客户关系集中 在总经理
有一定的客户 ，有初步的信 任关系
成功为关系客户建设 项目并保持良好关系
建立销售队伍，拓展 新客户，但销售单兵 作战，缺乏公司统一 的拓展新客户的销售 管理体系和方法
建立了拓展新客户 的销售管理体系和方 法