美团网发展策略研究

武汉纺织大学管理学院2012届毕业生 毕业论文（专科）题 目： 美团网发展策略研究──────────────────专 业： 电子商务───────────班 级： 091班───────────姓 名： 高 露───────────指导教师： 宋泽源───────────序 号： 422011年12月10日摘要在信息化时代，电子商务作为一种新的商务模式，正以前所未有的力量冲击着传统商务活动的观念和方式，波及到社会生活的各个方面。

自从20世纪90年代以来，网络团购以其诸多优势在美国和欧洲得到了不断的发展。

随着美国Groupon网络团购取得巨大的成功，我国出现了一大批模仿的团购网站，据相关机构统计我国的团购网站的数量已从最初的个位数飙升到1000以上，行业规模呈现出爆炸式发展的态势。

论文分别从团购的定义、特点、起源、模式阐述了网络团购的相关概念，通过对国内网络团购市场状况的分析，研究了美团网的发展现状，并提出相应的发展策略。

关键词：网络团购；美团网；运营模式；市场状况；发展策略1 网络团购发展现状1.1 网络团购概述团购即为一个团队向商家采购，国际通称B2T(Business To Team),是继B2B，B2C，C2C后的又一电子商务模式。

所谓网络团购，是指一定数量的消费者通过互联网渠道组织成团，以折扣购买同一种商品。

这种电子商务模式可以称为C2B(Consumer to Business)，和传统的B2C、C2C电子商务模式有所不同，需要将消费者聚合才能形成交易，所以需要有及时通讯(Instant Messaging)和社交网络(SNS)作支持。

１．１．１　网络团购的起源与发展　团购最早是以单位集体购买的形式出现，后来发展到以相识和不相识的且具有同样消费需求的人之间形成的一种联合消费的行为，其基本原理就是量大价优。

随着互联网时代的变革，网上购物正改变着人们的生活方式，因此团购网站也逐渐形成。

最早的团购网起源于美国Groupon网站，它的特点是：每天只推一款折扣产品、每人每天限拍一次、折扣品一定是服务类型的、服务有地域性、线下销售团队规模远超线上团队。

虽然中国团购网是对Groupon网站的效仿，但中国的团购网却也有自己独特的模式——团购网导航，比较出名的有soso导航、hao123导航。

团购网站从吃喝玩乐发展到各类生活用品、健康体检、保险、旅游、教育培训以及各类美容、健身、休闲等服务类领域，每天上千款的今日团购也为众多的团购控们提供了种类繁多的选择。

１．１．２　网络团购的特点　一是参加团购能够有效降低消费者的交易成本，在保证质量和服务的前提下，获得合理的低价格。

团购实质相当于批发，团购价格相当于产品在团购数量时的批发价格。

通过网络团购，可以将被动的分散购买变成主动的大宗购买，所以购买同样质量的产品，能够享受更低的价格和更优质的服务。

二是能够彻底转变传统消费行为中，因市场不透明和信息不对称，而导致的消费者弱势地位。

通过参加团购更多地了解产品的规格、性能、合理价格区间，并参考团购组织者和其他购买者对产品客观公正的评价，在购买和服务过程中占据主动地位，真正买到质量好、服务好、价格合理、称心如意的产品，达到省时、省心、省力、省钱的目的。

１．１．３　网络团购的模式　现有的网络团购有如下模式：第一种，是自发行为的团购，就是购买者本身为了能够以较低的价格购买到产品而组织的一种行为；第二种，是商业网络公司组织的团购，就是现在的团购性质的公司，如齐齐家家居网，在这过程中，供应商有少许利润，组织者有微薄利润，而参与者能够在保证正品的情况下拿到比市场低价的产品；第三种，是网络营销团购，将网络团购纳入自身网络营销体系，从而形成网络营销团购模式，通过这一模式，厂商可以较好控制团购的价格、规模，灵活地采用多种方式，从而平衡多方利益；第四种，是银行团购模式，以银行作为组织者发起团购项目，吸引消费者加入，目前银行团购项目的标的主要集中在大宗消费商品（如房产、汽车等）和金融产品（如基金），这些产品与银行提供的服务一般有直接的关系；除上述几种模式外，网络团购模式同样也应用于企业供应链，多家企业组织起来向上游企业进行原材料或半成品的团购活动称为企业团购。

1.2 国内网络团购的市场状况自2010年团购模式在中国出现以来，团购网站的数量增加迅速。

据团800数据显示从2010年底的两千家增加到四五千家，团购服务商的业务也在向二三线城市拓展。

团购网站的迅速发展，与团购的模式特点有关。

首先，团购挖掘了餐饮、休闲、娱乐等本地化消费服务的特点，迎合了网民对服务性商品的需求，填补了线上市场空白，成为团购网站急速增长的重要原因。

其次，随着网络零售的发展，网民对网上购物、支付和销售的接受度越来越高，团购模式进入中国正赶上了商务类应用迅猛增长的时期，使得团购服务方式得以在中国网民网上消费模式中稳固生长。

再次，区域化正在成为电子商务发展的重要方向。

重点城市电子商务的环境已经相对形成，用户培育已经相对成熟，团购与LBS 应用的联合也强化了团购服务的本地化色彩，给团购发展提供了较好的应用发展环境[1]。

2011年，团购网站的发展主要表现在团购产品拓展和服务城市渗透。

产品拓展方面，2011年团购网站涉及的产品已经覆盖了衣食住行的众多方面，酒店和旅游产品也成为新的团购商品。

团购商品向垂直化发展，在餐饮、化妆品、旅游等领域都出现了专注于垂直领域的团购网站。

城市扩张方面，由于团购网站本身业务发展的需要，以及中小城市对线上消费的观念和习惯渗透，目前较大的团购网站都在全国数百个城市开辟了团购业务。

从未来发展趋势看，团购网站已经处于分化的阶段，一些服务能力和资金实力不足的网站会逐步退出市场[2]。

从模式上看，有一些团购网站还是会坚持走“轻”路线，专注于本地消费电子商务；一些团购网站尝试“重”的道路，从侧重服务转移到全网商品上，与B2C购物网站抢夺市场。

虽然目前众多单凭自身业务能力，在地方进行直营，但在一些团购网站的城市发展中，代理服务模式也已经出现。

但是代理模式不利于团购网站的质量控制，城市代理的资质认定和管理体系还需成熟化。

１．２．１　国内团购市场规模　2011年上半年，中国团购用户数从2010年底的1875万增长至2011年中的4220万，半年增长率达到125.0%，成为用户增长比例最高的网络应用之一。

网民中使用团购的比例也从4.1%上升到8.7%，2011年上半年国内团购市场规模如图1-1所示。

图 1-1 2010.12-2011.6团购用户数及使用率１．２．２　团购用户特征　团购用户的年龄集中在20-39岁，占整体团购用户的73.5%，而整体网民中这一年龄段的人群占比为54%。

20-39岁的网民，是最具有消费需求但是相对消费实力相对不足的群体，该群体的网民对能节省资金、新奇时尚的消费方式的接受度明显更大，2011年上半年我国团购用户特征如图1-2所示。

图1-2 团购用户年龄结构１．２．３　区域团购渗透率　东部沿海地区的团购渗透率相对较高，东部地区达到10.5%。

一方面，东部地区网民使用网购的渗透率较高，网上银行和第三方支付等工具的普及程度较高，是团购使用的基本条件较为充分。

另一方面，团购的商品以本地消费电子商务为主，本地消费丰富和活跃程度也是构成团购活跃程度的重要因素。

中西部地区团购渗透率相对较弱，分别为7.1%和6.7%（数据来源中国互联网信息中心）。

2 美团网发展现状2.1 美团网的起源与发展美团网成立于2010年，创始人为王兴，其经营范围是网络购物，其宗旨是为消费者发现最值得信赖的商家，同时让消费者享受超低折扣的优质服务，上线以来，发展迅速，和拉手网等团购网站竞争激励，成为国内主要的团购网址的代表。

美团网作为最早一批团购网站的代表，美团网每天将推出一单精品消费，包括餐厅、酒吧、KTV、SPA、美发店等，网友能够以低廉的价格进行团购并获得优惠券。

每天团购一次，为消费者发现最值得信赖的商家，让消费者享受超低折扣的优质服务，给商家提供最大收益的互联网推广[3]。

2.2 美团网的运营模式美团网一贯坚持与商家平等、互利、共赢的合作标准，作为一家本地化服务类电子商务企业，美团网竭诚服务于各城市的商家和消费者，并追求低成本、高效率，不仅帮助消费者发现生活当中的乐趣：一方面为消费者提供非常好的本地化精品消费指南，另一方面为消费者带来非常深度的消费折扣；同时帮助商家更好的按效果付费来获得新顾客。

美团网整个运作过程中，对于商家没有任何风险，消费者如果对合作商家的产品感兴趣，可登陆美团网通过支付宝或者银联卡付钱下单，之后消费者会收到美团网发送的短信密码消费卷，消费者凭短信密码可直接到商家消费，商家可凭消费者消费卷和美团网结算。

2.3 美团网的盈营模式２．３．１佣金模式　佣金模式应当是现在大多数团购网站的主要盈利模式，同时也是现美团网最主要的盈利模式。

主要是通过出售团购商品，直接赚取中间的差价；或者是通过出售商品进行高分比的抽成；或者通过协议帮商家做折扣促销，按照协议金额形成收入[4]。

美团网与国外的团购网站又有不同之处，国外的团购网站一般是自己向商家进货，然后负责把商品卖出去，赚取其中的差价，也就是直销。

而美团网不同，它充当的应当是团购代理商，主要负责的是组织团购，而真正的产品供应是团购产品的商家做的，美团网需要做的相对比较简单。

美团网现在帮您推荐一种优质的本地生活服务，所提供的产品更贴近当地的生活，而且对产品的质量要求也高，以保证商品能够为消费者依赖。

这是美团网学习Groupon的一个经营理念那就是本地化加精品模式的运营，并加以推广。

２．３．２　广告模式　不可避免的，广告收入将是美团网未来收入的一部分。

基于美团网的高流量多会员的情况，美团网的广告的功能也得到了极大的凸显。

对于商家来说是一个非常好的广告平台。

甚至商家更愿意将美团网作为自己的一家店来看，在美团网上做广告相当于就是把客人直接请到店里面来，直接与产品面对面。

这对于商家来说无疑是最好的效果。

而且有些商品可能并不适合团购的方式进行交易，但很可能与团购的商品有一定的相关性，把这些商品放在美团网上时能起到非常好的促销作用。

而且可以针对不同地区的人群放置不同的广告，这样也提高了用户的便利性。

２．３．３　转介费模式　转介费模式可能是美团网未来将发展的一种新的收入模式。

对于美团而言应当是直接将页面链接到产品所属公司，让产品所属公司获得更多被知晓的机会，甚至开发出更多的潜在客户。

对此，美团网可以通过向该公司收取转介费。

这种收入的模式是基于高流量，多会员的基础上的。

此项收入是基于之前投入铺渠道等一系列成本的补偿，而且其转介的长期性，将更多地去抵消之前付出的成本，同时实现低投入高产出。