带看流程做前中后的待看准备

“现在的客户实在是太挑剔了…”、“这个人真难缠…”、“搞不清他要什么…”在店内，常常听到同事们在带看后发出这样的感慨，是的，在这样的市场背景下，客户的选择越多、挑剔越多，作为我们要想成单难度增大，这是事实，但是，我们在操作中是否能够做到更细节、更周到？用这样的方式去提升带看的成功几率？

课程内容

一、业务操作流程简介

房源主导客户主导

二、落实房源的准确信息

查看产权证、土地证、《商品房买卖合同》，确定当前销售价格内含

A、实收价格

B、包税价格

C、购买原值

三、收集所看房源信息

1实地考察房源

2确定房屋的座落及周边的标志性建筑

3了解房源的装修情况

4落实落户情况、小学划片情况

5设定有利的看房时间，设定有利的看房地点，设定有利的看房线路，设定有利的看房情境

四、详细制定带看计划

1构思与客户交流内容

2制造紧迫感(可以和同事配合做状况)

3有效的房源安排

4主推房源

5次推房源

6炮灰房源

7跨区域配房

五、带看前的准备工作

1、联络客户，必须已经过沟通（最好面谈），了解了客户的基本需求和基本背景并进行了隐性需求挖掘，按需进行匹配房源推荐；

2、首次推荐选择房源不要太多，一次最好不超过3套，要有对比性（明确推荐顺序——独家优先…），上中下有对比，最好把房源相关税费也计算出来；

3、推荐约看的房源，最好提前亲自看一遍，掌握优缺点，以便介绍时突出卖点；

4、同时要在心里记几套同类别的房子，为带看反应冷淡做好复荐准备；

5、提前给带看房业主合理的建议(如：

房内的清洁、修整，家具摆布等)；

6、提前与房主沟通，落实好权属、交易流程，做好议价铺垫(报价、关于私下交易的危险等)，以达成互相配合销售的目的；

7、与业主、客户确定带看时间，并在到场前一小时与双方再次电话确认；

8、明确客户的看房交通路线及迎接见面地点（避开竞争对手、约在标识明显处），同时更要注意进入小区后的带看路线的选择；

9、填写完成外出记录，背包带好相关业务工具（带看确认书、鞋套、名片、税费计算单、计算器、宣传页等…），提前出发；

10、带看前与主管或师傅沟通带看方案，是否需要同事协同，是否需要配合促成，请提前打好招呼，如电话刺激帮助和集中带看等。

六、带看中的注意事项

1、最少提前一刻钟到场，准备迎接客户同时观察现场有无同业切户，接到客户需先作自我介绍（鞠躬递名片）及问好（注意接待礼仪，第一面很重要）；

2、叮嘱客户看好房子不要急于表现出来，有问题回头再说…进小区前，请客户填好带看协议，看房时让房主也签字确认；

3、带看路上讲解交易流程（教育客户在房子里面的情况）及房屋附近的配套设施（交通，市场，学校，商场等卖点），多和客户聊天，掌握更隐性的需求；

4、带看楼层较高且没有电梯的房子，不要走得太快，在中间楼层时休息一下，和客户找一个能转移注意力又能拉近距离的话题讲几句（楼梯效应）；

5、进入房间前，首先为双方作一引荐（但不要透露过多信息，如哪里人、公司、职位等），并询问业主是否需要穿戴鞋套；

6、进入屋内，看房过程必须由经纪人引导（如一人可以礼貌地请业主停留在厅内；如有同事配合，分工明确一个盯房主，一个盯客户），提醒客户看内室时除非必要不要太过深入，不要随便触摸、移动室内物品；

7、看房一般遵循从厅到室到卫、厨的顺序，经纪人应主动介绍，如过程中客户提出问题当下解答，如没有把握要很有礼貌地询问业主；

8、带看中，如我方人较少，客户人较多，应跟双方人较少的一方，提高自我保护意识，时刻关注双方的交流（如用手机、递烟等），以免双方私下成交；

9、看房完毕必须关注客户的表情动作和提问兴趣所在，进而判断其是否看好房子，把握好现场动态，可以根据意向程度进行促成或带回店内详谈；

10、不要在房内过长停留，看房完毕解答基本问题，向业主表示真诚谢意后请客户下楼——除非客户意向非常明显、意欲马上谈判议价，否则有进一步的商谈不要在屋内进行，可下楼或回店沟通。

七、带看后的信息反馈

1、出门后，如客户有需要陪其一起在小区内再观察一下环境，过程中要问客户观感如何，是否能定下来（一定要主动问能定下来吗，什么时间签合同？）一定要有这个意识。如客没看好一定要深问什么地方不满（是进一步掌握需求的关键，非常重要）？同时，要在此阶段解决客户异议；

2、深度沟通完毕，礼貌送客户离开，一定要把客户送上交通工具或送出小区范围。若本次带看不是决策，尽量要把下次带看时间（或者至少把客户的空闲时间掌握下来）确定下来，以便以后的工作行程；

3、在约定下次带看的过程中，就要求脑子里面一定要有备案的房源，灵活运用不行就转房源，不要放弃客户，如仍有空余时间最好就是请到店里来继续找房子。进行继续带看，讲的就是一个“缠”字；

4、客户看完后，如发现客户有意向应马上带回店中，进行下一步运做（如议价，促订等），如不成至少也要让客户明白市场形势及买卖的流程和时机；

5、确定送走客户之后，如有可能，再回到房间，与业主进行深度沟通（关于看房反应、议价可能等），在此过程尽量掌握业主底价；

6、回到店内，马上与主管或师傅探讨分析带看过程及客户反应，运用七步法进行分析，确定回访方案；

7、在带看当天选取合适的时间，及时打电话与客户沟通（例：

今天看的不错，什么时候带家人看二遍？房子看的不错，那就定吧！如果差价格，您出个价，签个意向金，我先帮您谈谈，或者直接给房主约过来我们面谈；看完这几套房子，您觉的哪套合适，这房子需要家人来看吗，还是您自己就能定？）；

8、保持与客户的联络频率，如房子有意向（建议一周三次以上，不断议价、反馈业主反应），如房子意向不强（至少一周一到两次，推荐新房，掌握客户在其他公司看房记录，沟通感情）；

9、建立每个带看客户的带看档案，每次带看、沟通过程进行详细记录；

10、不断调整带看方向，每个客户跟到至少能够有一套房子进入谈判阶段，直至该客户已成交或为其寻找到合适房源。

八、待看注意事项再次确认看房时间

1保持专业形象。

2领路，进屋开灯，如果业主在场的话，向业主介绍客户。

3避免客户与业主自行交谈或交换联系方式、名片，并要求业主回避（但说话要注意技巧），对有飞单（甩开经纪人，自行交易，也叫“跳单”）苗头的客户列举事例说明危害。

5允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽略的特色，并注意观察客户的表情，将特色转化成优势。

6倾听客户的评价――无论是好的，还是坏的。再提些问题，以澄清客户的需求和希望。

7利用心理占有进行引导－引导买方如果拥有此房屋会怎样布置等等。

8不要催促买主，但要尽量控制看房时间和数量，做到速战速决；

9请客户签署《客户服务确认单》征求客户看房意见，经纪人做好客户的跟踪回访工作