上海大众增值业务政策指导手册(2014年1月)
上海大众试乘试驾车管理政策-中英文
SV_20140002上海大众汽车大众品牌2014 年经销商试乘试驾车管理支持政策Y2014 Policy of SVW VW Demo Car Management上海大众汽车大众品牌试乘试驾车管理支持政策Policy of SVW VW Demo Car Management 目的Purpose：为更好的推进经销商落实和贯彻上海大众试乘试驾管理标准，使潜在用户得以充分享受到试乘试驾服务与体验，从而提升客户满意度和成交转化率。
To encourage dealers to implement and execute the criterion of Demo car Management well, bring excellent test drive service and experience to potential customers to improve customer satisfaction and test-to-buy rate.一、试乘试驾车配置与支持原则Principle of demo car configuration andsupport：1.对象：上海大众大众品牌全体特许经销商、授权直管直营店 / 城市展厅、授权直营店 / 城市展厅均有义务按标准配置试乘试驾车辆为客户提供满意的试乘试驾服务，提高客户满意度。
Object: All 4S, DMRRS/DCS, RRS/DCS and city-show room dealers of SVW VW brand have the duty to equip demo car to provide customers with excellent test drive service to improve customer satisfaction.2.规则：试乘试驾车使用期限原则上是一年,如有新车型上市，则按上市时间针对配置时间延迟或提前配置试乘试驾车辆。
上海大众vw品牌政策解读
0.00%
A 3.00% 2.70% 2.30% 1.90% 1.60% 0.00%
发放条件： 季度民用车目标完成率≥90%； 只有满足车型大类70%完成的条件后才可获得相应车型大类的奖励。各车型大类，包括：Polo系列(含Polo、Cross
Polo、Polo GTI)、Tiguan系列、Touran系列、Santana系列(含New Santana、B2、Vista)、Lavida系列(含Lavida Classic、New Lavida)。. 季度各车型大类库存当量考核满足上海大众要求；对二库存检查丌合要求癿车辆将扣除对应迒利。
域销售折扣，约为车辆税前开票价癿3%
New Passat Margin 说明
A. 拝从2013年2月起（注：实际日期以价格维护申请维护到系统中生效癿日期为准）， New Passat车型癿开票直接折让(Margin)将从4%调整为5.5%；
B. 对二开票折让（Margin）为4%幵在2013年内实现零售癿车辆，其迒利操作按照表 （1）执行，幵在迒利计算中给予额外税前开票价0.5%癿折扣补贴。
Share
获得第一名或提升三个名 次 No.1 or up 3 places
获得第二名或提升二个名 次No.2 or up 2 places
获得第三名或提升一个 名次No31 or up 1 places
<0%
75,000
60,000
45,000
0<X<5%
1,000
>=5%
2013综合满意度档次Integrated Satisfaction
E
D
C
B
1.80%
2.05%
2.30%
2.75%
万方数据库收录的期刊【精选资料】
万方数据库收录的期刊交通运输(170)∙核心刊∙船舶工程船舶力学城市轨道交通研究城市交通车用发动机港工技术公路∙公路交通科技公路与汽运中外公路世界桥梁航海技术机车电传动∙交通信息与安全交通运输工程学报交通运输系统工程与信息∙汽车工程汽车技术桥梁建设水道港口水运工程铁道标准设计∙铁道车辆铁道工程学报铁道机车车辆铁道建筑铁道学报∙铁道运输与经济现代隧道技术小型内燃机与摩托车中国公路学报∙中国港湾建设中国航海中国铁道科学中国造船中国铁路∙筑路机械与施工机械化公路工程∙全部车辆与动力技术北京汽车变流技术与电力牵引船舶船舶工程交通节能与环保船舶力学船舶设计通讯船舶物资与市场传动技术船电技术产品可靠性报告·品质汽车城市车辆城市道桥与防洪城市轨道交通研究城市公共交通车世界城市交通车用发动机电动自行车大功率变流技术电力机车与城轨车辆电气化铁道都市快轨交通大众汽车（汽车旅行）广船科技广东公路交通广东造船国防交通工程与技术港工技术港口经济港口科技港口装卸公路公路交通技术公路交通科技公路交通科技·应用技术版公路与汽运高速铁路技术中外公路世界桥梁国外铁道车辆广西交通科技海岸工程航海航海技术航海教育研究海交史研究黑龙江交通科技湖南交通科技船舶标准化工程师机车车辆工艺机车电传动舰船电子工程舰船科学技术轿车情报机电兵船档案机电设备江苏船舶减速顶与调速技术江苏交通军事交通学院学报驾驶园上海船舶运输科学研究所学报交通标准化交通财会交通环保交通科技与经济交通企业管理交通世界（建养机械）交通世界（运输车辆）交通信息与安全交通运输工程学报交通运输工程与信息学报交通运输系统工程与信息交通与运输集装箱化建筑与文化客车技术与研究空运商务路基工程北方交通辽宁省交通高等专科学校学报摩托车技术摩托车信息内蒙古公路与运输内燃机车汽车安全与节能学报汽车电器汽车工程汽车工程学报汽车工艺与材料汽车工业研究汽车技术汽车科技汽车零部件汽车实用技术汽车维修汽车维修技师汽车维修与保养汽车与驾驶维修（汽车版）汽车与配件汽车运用汽车与运动青岛远洋船员职业学院学报青海交通科技汽车观察桥梁建设人民公交水道港口隧道建设山东交通科技时代汽车上海公路上海汽车上海铁道科技船舶与海洋工程世界海运世界汽车水运工程水运管理交通科技石油沥青商用汽车市政技术铁道标准设计铁道车辆铁道工程学报铁道货运铁道机车车辆铁道机车车辆工人铁道经济研究铁道技术监督铁道建筑铁道建筑技术铁路节能环保与安全卫生铁道通信信号铁路采购与物流铁道学报铁道运输与经济铁道运营技术铁道知识天津航海汽车工程师铁路技术创新铁路通信信号工程技术船海工程西部交通科技现代城市轨道交通运输经理世界现代交通技术现代隧道技术小型内燃机与摩托车移动电源与车辆云南交通科技运输经理世界(下旬刊) 造船技术中国船检中国港口中国公路中国公路学报中国港湾建设中国航海中国海事中国舰船研究中国交通信息化中国汽车市场中国索道中国水运（上半月）中国水运（理论版）中国水运（下半月）中国水运（学术版）中国市政工程中国铁道科学中国修船中国远洋航务中国造船中国自行车中国铁路浙江交通职业技术学院学报珠江水运筑路机械与施工机械化公路工程重型汽车专用汽车附加工作总结一篇，不需要的朋友下载后可以编辑删除，谢谢财政局半年工作总结和下年工作计划6篇第一篇:乡镇财政局上年工作总结和下年工作计划2014年上半年，我局在县财政局党委的正确领导下，以全面推行财政科学化精细化管理为目标，以开展党的群众裤线教育实践活动为契机，强化乡镇财政基础管理，抓好专项资金监管，做到涉农补贴资金及时、足额发放，现将今年前上半年工作总结和下半年工作计划汇报如下：一、上半年工作总结1、大力实施和完善乡镇财政国库集中支付工作，进一步简化程序，方便乡镇预算单位及时用款，得到了各乡镇预算单位的肯定和好评。
上海大众汽车延保销售技巧和话术
上海大众汽车延保销售技巧和话术各位总经理、销售总监、效劳总监、增值业务经理大家好，整理了下列延保产品推荐话术，供销售和售后团队学习使用，请内部安顿好转训、演练工作。
上海群众汽车延长质量担保方案话术手册本《话术手册》主要是围绕主动销售延保和应对客户抗拒展开的。
我们将以FFB 话术来主动介绍延保产品，以CPR话术来进行客户异议处理。
首先，我们围绕延保理念、延保产品、延保流程、延保模式分别挖掘上海群众延保的卖点，并用FFB的话术形式进行阐述。
Feature配置直接表明延保产品的卖点。
Function功能展开表明相关卖点所具备的作用。
Benefit好处进一步告知客户该卖点带给客户的好处。
F：原厂保修效劳的延伸F：延保效劳将为您承当新车质保期外因质量问题所产生故障的风险。
B：汽车有上万个零部件组成，时间越久的话，谁也无法保证每个零部件一定不会出现问题。
在新车质保期外，质量问题产生的故障需要客户自费修理。
如果参加我们延保方案的话，就可以免除这个后顾之忧，享受和原厂保修一样的效劳。
F：小投入，大回报F：让您的爱车跟以后未知的维修费用说再见。
B：车辆在后期使用过程中，会因为各种原因所产生一些小故障甚至大故障，维修费用可能从几百到几万。
而您购置延保后，在将来延保期内的时间范围内，只要因质量原因所产生的任何费用，都是有上海群众为您承当的，您不需要支付一分钱。
F：想您所想，畅享优选F：多种套餐计划可供选择，满足不同的用车需求。
B：延保产品为客户所打造出多套超值套餐，一套为延长1年或2万公里，另一套为延长2年或4万公里。
让您可以根据自己的想法选择重要零部件产品和全面保障产品，或者是根据车辆使用时间去选择〔0~6个月，6~24个月，24~36个月〕的延保产品，让您和您的爱车畅行无忧。
F：全国联保，出行无忧F：轻松解决异地索赔的烦恼，再也不用为找地方修车而烦恼了。
B：上海群众维修网店覆盖面广，全国有800多家授权维修网店。
上海大众iCrEAM系统服务顾问使用教程
上海大众iCrEAM系统DMS专员操作手册目录1系统管理 .......................................................................................................................... - 3 -1.1组织机构.................................................................................................................. - 3 -1.1.1维修站基本信息.......................................................................................... - 3 -1.1.2部门定义...................................................................................................... - 3 -1.1.3职务定义...................................................................................................... - 5 -1.1.4工种定义...................................................................................................... - 6 -1.1.5班组定义...................................................................................................... - 7 -1.1.6员工信息管理.............................................................................................. - 8 -1.1.7基础参数..................................................................................................................... - 9 -1.1.7.1基本参数设置.................................................................................................. - 9 -1.1.7.2操作日志........................................................................................................ - 13 -1.2配件与工具............................................................................................................ - 13 -1.2.1仓库定义.................................................................................................... - 13 -1.2.2配件车型组定义........................................................................................ - 14 -1.2.3工具类别.................................................................................................... - 15 -1.2.4计量单位.................................................................................................... - 16 -1.2.5会计周期.................................................................................................... - 16 -1.2.6库位定义.................................................................................................... - 17 -1.3预约及维修............................................................................................................ - 18 -1.3.1预约类别.................................................................................................... - 18 -1.3.2工时单价.................................................................................................... - 19 -1.3.3维修修理组................................................................................................ - 19 -1.3.4套餐类型.................................................................................................... - 20 -1.3.5维修工位.................................................................................................... - 20 -1.3.6预约限量.................................................................................................... - 21 -1.3.7故障大类.................................................................................................... - 22 -1.3.8品牌车系车型............................................................................................ - 22 -1.3.9外饰颜色.................................................................................................... - 24 -1.3.10维修类型.................................................................................................... - 25 -1.3.11保险公司.................................................................................................... - 25 -1.3.12险种定义.................................................................................................... - 26 -1.3.13预约来源.................................................................................................... - 26 -1.3.14保养规格.................................................................................................... - 27 -1.4结算及收款............................................................................................................ - 27 -1.4.1发票类型.................................................................................................... - 27 -1.4.2付款方式.................................................................................................... - 28 -1.4.3增值服务项目............................................................................................ - 29 -1.4.4优惠模式.................................................................................................... - 30 -1.4.5收费区分.................................................................................................... - 30 -1.4.6其他成本.................................................................................................... - 31 -1.5用户安全................................................................................................................ - 32 -1.5.1角色权限管理............................................................................................ - 32 -1.5.2用户权限管理............................................................................................ - 33 -1.5.3更改口令.................................................................................................... - 35 -1.5.4备份机制与具体操作方法........................................................................ - 35 -1.6共享单据解锁........................................................................................................ - 13 -系统管理参数设置工作流程说明：请系统管理员注意，以上目录中的所有参数设置（1.5.4目录除外），严令禁止管理员擅自进行增删改动作，任何参数的增删改必须得到相对应业务主管的授权。
8986_上海大众VW品牌经销商原装配件附件诚信经营管理规定(2014版)pdf
1 目的1.1 满足广大用户对原装配件/附件的需求。
1.2 切实履行国家《家用汽车产品修理、更换、退货责任规定》中的相应条款：用于家用汽车产品修理的零部件应当是生产者提供或者认可的合格零部件。
1.3 确保经销商在为上海大众用户车辆进行维修、保养及装潢时，明示所用配件/附件采购来源，在保证用户知情权的前提下，倡导使用原装配件/附件。
1.4 不得使用不符合国家法律、法规规定的配件/附件，避免客户利益损失。
1.5 维护上海大众汽车品牌形象。
2 适用范围2.1 所有上海大众汽车VW 经销商。
2.2 所有上海大众供应的原装配件及指定范围的原装附件（详见《上海大众VW 品牌经销商附件诚信经营行为检查清单（2014版）》）。
3 责任3.1 上海大众汽车VW 品牌配件/附件业务制定经销商的配件/附件诚信经营行为的定义及合格标准，制定检查、考核和处理方法，实施系统数据检查，组织授权第三方检查。
3.2 上海大众汽车销售服务中心（以下简称销售服务中心）配合VW 品牌配件/附件业务及授权第三方核实检查结果，并按计划现场检查。
对不合格经销商提出处理建议。
3.3 经销商按合同要求应配合上海大众或其授权的代表，进入其经营场所、仓库车间和店铺等，并真实、完整、及时的提供上海大众或其授权代表所要求的各种文件、系统、产品实物和账目（包括电子数据）进行检查和复制。
3.4 上海大众授权第三方依据本规定对经销商开展配件/附件诚信经营行为的检查工作。
工作指导书 上海大众汽车大众品牌经销商原装配件/附件诚信经营管理规定AA-SVAP-6.3-MA-024版本：2.003.5 审核委员会负责审核第三方检查结果，并最终决定不合格经销商的处理办法。
审核委员会由上海大众汽车VW品牌营销事业、VW品牌售后服务组成。
4 规定4.1 配件/附件诚信经营规定4.1.1 经销商有义务切实履行合同中关于原装配件/附件诚信经营的相关条款（见《特许销售商/特约维修站合同》的规定。
大众销售计划管理分册
1.3 库龄 经销商库存车辆的库龄自经销商采购车辆的生产下线时间点开始计算。将库龄>90天的车辆称为长 库龄车。经销商应该根据库龄实施“先进先出”的销售原则。
2. 实物车辆入库接收和出库扫描
2.1 到库车辆及时接收 对于经销商已经采购的车辆，到货后必须通过Portal系统扫描接收（若芯片有问题，在Portal系统做 手工接收）。一方面保证系统数据的完整性，另一方面掌握车辆的发运状态。
4.4.2.4 厂家或经销商违约：若经销商帐面资金大于N-1周未执行订单中单价最低的车辆价格，则 从单价最低的车辆开始扣减，直到帐面资金用完，有资金保障的车辆为一汽-大众违约责 任，其余的车辆为经销商的违约责任。
4.5 违约责任 4.5.1 大众品牌特许经销商与一汽-大众销售有限责任公司签订《一汽-大众订单执行双向承诺协 议》后方可获得订单提报的权利。 4.5.2 订单一经生效，供需双方必须全面履行，若出现违约行为，应按《一汽-大众订单执行双向承 诺协议》承担违约责任。
2.2 出库车辆实时扫描出库 销售给终端用户的车辆，在用户将该车辆的合格证拿走上牌之前及时通过系统扫描出库，保证系 统数据的真实、完整、准确。
3. 长库龄车管理办法
3.1 销售公司每月底统计下月预计成为长库龄车的车辆，该部分车辆由区域事业部制定分周的销售计 划。经销商根据区域要求提前做好长库龄车销售计划并做好监控。
过7种的限制。 1.2 生产订货系统
汽车4S店 薪酬方案(上海大众)
上海大众4S 店 薪酬方案一、目的1.1使公司薪酬体系在本地同行业富有竞争力,激发员工活力；1.2把员工个人业绩和团队业绩有效结合起来,共同分享公司发展带来的收益； 1。
3促进员工价值观念的凝合，形成留住人才和吸引人才的机制. 二、适用范围本制度适用柳州建润员工。
三、薪酬方案以下方案涉及到的业务数据，指的是含税值。
3.1销售部薪酬方案销售部月度激励政策将根据上海大众2016月度商务政策，月度考核重点，发票任务，以及公司库存车辆结构及集团公司2016年各项KPI 任务指标情况，每月修改考核提成方案. 以下涉及到整车提车单位以：元/辆 进行统计。
3.1。
1收入构成1、销售顾问月收入＝（整车基础提成+月度整车促销激励）*KPI+叁个量考核 +代交车+装饰提成+保险提成+个贷提成+二手车+上牌费提成+漆面保障计划+集团促销附配件+延保+其它+临时政策考核-个人所得税-社保注明：未转正销售顾问绩效部分只发80％。
但当整车完成率x ≧100％则按100%发放3.1.2整车基础固定提成（全年不变）单位:元/辆说明:1、二网代交车：50元/辆（不计量）。
2、团购，单位集采等大批量销售的另定。
3.1。
3销售顾问完成阶梯激励政策3。
1.4重点车型或指定销售车型正负激励政策 3.1。
5 长库龄正激励政策 1、任务与考核量说明：1、库存天数是以当月月度1号的《库存表》为准。
2、如长库龄车个人完成总量≥3台（库龄天数≥90天), 奖励100元/台。
3。
1。
6进口车 零售奖励：300元 3.1。
7销售单项冠军奖：整车销售奖:开关条件,100%完成整车总任务、长库存任务、指定车型任务，奖励上限：400. （取第一名，当并列时，取长库存量最多，如再并列，取时间最长者)装饰销售奖：100％完成任务。
奖励上限：400 （取第一名，当量相同时,取整车排名最高者）保险销售奖：100%完成新保。
奖励上限：400(取第一名，当量相同时,取整车排名最高者） 3。
上海大众质量担保服务工作手册
2.1.2 用户应严格按照使用维护说明书规定使用自己的车辆，车辆的保养及检修应按时在上海大 众汽车斯柯达销售商处进行，这是获得质量担保服务的先决条件。
2.1.3
如果用户车辆在使用中出现故障，只有上海大众汽车斯柯达销售商有权受理质量担保申请， 而且故障一旦出现，应立即前往上海大众汽车斯柯达销售商进行检修或及时与销售商联系。 质量担保服务范围包括根据技术要求调换或维修损坏的零部件，如果零部件通过维修可以 继续使用的话，则从常规和技术的角度来看，不必要进行更换。用于更换的零部件可采用 由上海大众提供的新的或再制造的零部件。
2.3.3
购车时，用于指导用户操作使用的使用指导和用于车辆保养工作的售后服务资料都已在随 车的《使用维护说明书》中加以明示。还需向用户声明，如果维修工作不是在上海大众斯 柯达经销商处或者某一被我们认可的保养单位(大用户)进行的话，他们提出的质量担保申 请原则上不能被接受。根据《使用维护说明书》的要求，各经销商必须坚持这一点：如果 某一用户提出了质量担保的申请并且损坏或故障是因为没有在经销商处或被我们认可的大 用户进行定期保养而引起的话，那么这一申请就不能被接受。
经销商可以根据本手册快速地查找到与质量担保服务工作相关的标准、流程、信息与技术指导； 也可以根据本手册对本单位的质量担保工作质量进行及时评估，持续改善质量担保服务工作质量，提 升用户满意度。
考虑到质量担保服务工作的延续性，我们将在今后根据最新的质量担保服务工作要求，更新替换 本手册中的相关内容，并及时在上海大众售后服务网上发布。
配备与执行质量担保服务工作相关并满足上海大众斯柯达经销商网络建设标准数量的、满 足岗位任职资格并持有上海大众专业培训证书的技术总监、服务顾问、配件仓库管理员、 计算机系统管理员、维修员工。
一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册-销售部分.
一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册流程管理(销售、服务分册版次:09 生效日期:2009.01.01文件名称页码经销商销售核心流程 01 售后服务核心流程 05目录一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册流程管理(销售、服务分册版次:09生效日期:2009.01.01一、经销商销售核心流程1.目的对一汽-大众大众品牌特许经销商销售核心流程进行描述。
2.适用范围适用于经销商对销售核心流程的贯彻与实施。
3.术语销售核心流程是经销商为顾客服务的关键工作过程。
共分为:达成交易前的电话和网络沟通(互动沟通,令我心动、顾客接待及需求分析(待若上宾,听我心声、产品展示及试乘试驾(从我出发,精选爱车、交易谈判(货真价实,使我心安、提供贷款购车服务(灵活付款,让我无憾、顾客跟进和成交(持续关爱,赢得我心、达成交易后的交付状态信息(交车通告,让我无忧、车辆说明及交付(完美交车,令我难忘、顾客跟进与确保欣喜措施(售后关怀,令我欣喜九个环节。
本流程对每个环节提出了标准的工作内容和要求,见下图:4.管理内容4.1 电话和网络沟通(互动沟通,令我心动4.1.1 工作内容4.1.1.1 主动联系4.1.1.1.1 主动邀约顾客(电话和网络;4.1.1.1.2 通过销售顾问联系;4.1.1.2 被动联系4.1.1.2.1 接听潜在顾客来电或电子邮件;4.1.1.2.2 解决客户疑问;4.1.1.2.3 提供答案并邀请潜在顾客;01到店前沟通电话和网络沟通(互动沟通,令我心动赢得顾客顾客接待和需求分析(待若上宾,听我心声产品展示及试乘试驾(从我出发,精选爱车交易谈判(货真价实,使我心安提供贷款购车服务(灵活付款,让我无憾顾客跟进和成交(持续关爱,赢得我心车辆交付交付状态信息(交车通告,让我无忧车辆说明及交付(完美交车,令我难忘顾客跟进与确保欣喜措施(售后关怀,令我欣喜2.32.53.12.42.21.1销售核心流程2.32.43.23.13.3 1.1 2.22.12.5 2.13.23.3一汽-大众大众品牌特许经销商运营指导手册流程管理(销售、服务分册版次:09 生效日期:2009.01.014.1.1.2.4 在潜在顾客管理系统中记录信息。
上海大众品牌主机厂商务政策解析
3
季度达标奖和满意度管 理综合奖
季度
根据综合满意度分级
Ⅰ/A~Ⅳ/F 1）直销完成≥90% 2）民用车完成≥80% 3）车型大类完成≥70% 4）库存当量根据季度《销售任务 审批表》要求
2.8%~0%
Ⅲ/E,Ⅴ/E
1.2%~0.6%
综合服务满意度档次（RSSC): A→F 6级 考核项目： 1）销售满意度CSS（权重50%）：共7大项37条，包括开始 购车经历、经销商设施至交车回访等。季度考核且样本真实 性≥50%，满分1000分。 2）神秘客户MS（权重40%）：共8大项43条，包括电话接 待、试车试驾及展厅氛围设施等。季度考核，满分100分附 加10分； 3）现场检查OC（权重10%）：共3大项35条，包括展厅人 员、展车及试车试驾车及硬件设施。季度考核，满分100分 。 4）最终用户信息准确性检查CIA：采取OMD系统录入及现 场检查结合，包括发票信息维护的及时性、客户资料留档及 财务资料核查等。半年度考核，样本合格率。
如在一个季度中客户满意度、销售 神秘客户中累计发现未专车专用、 公里数不合理、未做好车况维护、 未做保险、未到期出售等行为，将 处以10%~25%折扣处罚，严重将黄 牌警告。
9
星级经销商框架
年度
60万~20万
六星级~四星级 1）全国范围内 2）根据经销商能力审核及试乘试 驾模块得分 3）无年度警告
60万~20万
无
5
市场推广奖
季度
根据车型大类领取
1）主机厂承担市场推广实际发生 费用40%（不超上限） 2）主机厂总部通过SVSR和RSSC POLO/朗逸 320元 普桑/志俊 200元 对费用进行核实 3）推广奖余额部分可以由RSSC 途观/途安/领驭 380元 自由分配各其辖区内经销商并留 存至年底使用完毕
1月份经销商活动指导手册1224
迎新春送年货活动
活动主画面
迎新春送年货活动
序号 1 2 3 4 5 6
项目 氛围布置 媒体费用 订车礼费用 投骰子费用 贩车礼费用 其他费用
项目说明 店内氛围布置、物料制作 短信、电台广播 羊绒被、餐具套装、车载吸尘器等 昡联福字制作、代金券制作、 U盘、车载香水等 车膜、机油、导航等 未预计项目发生费用
活动开始
介绍当Байду номын сангаас活动及到场领导
介绍当天优惠车型及促销政策 客户自行赏车并不销售顾问洽谈 公布当天订车情况，并邀请贩车用户进行抽奖 贩车用户在贩车风于榜上签名并留影
16:30
活动结束
新春闭店团购会
活动主画面
新春闭店团购会
序号 1 2 3 4 5 6
项目 布置道具 进店礼品 订车礼品 贩车礼品 配件费用 其他费用 单店合计
大声喊出“就要爱”
1月12日，华晨中华贺岁电影专场会浓情上映 1月1日-10日进店赏车即有机会免费获得电影套票一份 数量有限 先到先得 详询当地中华经销商
贺岁电影专场会
活动主画面
贺岁电影专场会
序号 1 2 3 4 5
项目 场地费用 媒体费用 物料制作 饮料费用 其他费用 单店合计
项目说明 包场、套票 短信、电台广播 易拉宝、背景板等 饮料、爆米花 未预计项目发生费用
14:00
14:00-14:05 14:05-14:10 14:10-14:15 14:15-14:20 14:20-14:35 14:35-14:45 14:45-14:50 主持人登场 领导致辞 主持人串场 节目表演 车型介绍 亏动问答 节目表演
一汽大众销售流程指导手册内文步骤6-提供方案
销售流程概述/获取顾客/到店接待/需求分析/车辆展示/试乘试驾/提供方案 后续跟进/洽谈成交/新车交付/顾客维系/销售流程管理支持指南
3
员工和顾客的满意是共赢发展的基础
流程执行内容
1. 获取顾客 2. 到店接待 3. 需求分析 4. 车辆展示 5. 试乘试驾
6. 提供方案 7. 后续跟进 8. 洽谈成交 9. 新车交付 10. 顾客维系
目标
◇提供并确认顾客对产品和配置的选择。 ◇使顾客清晰理解定价以及影响定价的决定因素，包括选装配置、折扣等。 ◇积极推荐车贷和保险，确保顾客理解车贷与保险的基本情况以及对于顾客的价值所在。 ◇通过二手车置换业务，完善一汽-大众服务链，提高品牌价值。 ◇在报价议价过程中，通过对产品的充分诠释，尤其是内在的(例如：安全方面)配置和功能优势，继续塑造一汽-大 众的产品价值，并将这些优势转化为议价中的有利佐证。
否
是
是否对贷款感 兴趣 否
介绍二手车评估师，推荐置换服务
讲解二手车 置换情况
确定贷款的好处
展示并讲解贷款、 车险方案
报价并解释
商定最终价格 否
是否现 在成交
是岗位-行动-工具
4 车辆展示 引导顾客确认 车型及配置 讨论产品需求 / 车辆配置
5 试乘试驾
相关人员 行动
销售顾问 ◇在车辆展示或试乘试驾之 后，对于顾客所购车型及配 置予以引导确认。 ◇引领顾客到洽谈室，为顾 客提供饮料。 ◇对目前库存情况了然于 胸。
◇主动推荐衍生服务。 ◇ 引领顾客到洽谈室 ， 为顾 客提供饮料。 ◇ 强调在一汽 - 大众经销店办 理衍生产品对顾客的利益。 ◇ 强调一汽 - 大众经销店提供 一条龙服务。
工具表格
◇安静的洽谈区 ◇饮料
一汽-大众大众品牌销售流程指导手册
通过<销售能力分析表>可以完成对流程执行结果的监控
一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW
目录
集客活动/获取销售机会 展厅接待 需求分析 车辆展示 试乘试驾 报价和达成交易 新车递交 保持与用户联系
一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW
展厅接待－目的
让顾客体验到一汽－大众“顾客至上”的服务理念和品牌形象 通过热情、真诚的接待来消除顾客的疑虑和戒备，营造轻松、舒
周报、月报
分析客户特征 制定一对一行销计划
客户分析和跟踪
跟踪执行
总结分析
个人总结分析
监督、指导计划实 施
CRM： • 潜在客户背景统
计报表
• 客户活动计划 • 客户提醒服务
团队或部门总结分 析
CRM： •<集客渠道成交率分 析表③> •<销售漏斗管理表④> •<销售能力分析表⑤>
一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW
一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW
一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW
一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW
一汽-大众销售有限责任公司FAW-VW
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集客活动
流程
销售顾问
销售经理
销售工具
设定目标和集客计划 目标和计划的分解
开展集客活动 整理录入客户信息
展厅（电话、来访）
客 介绍（俱乐部、老用户、朋友等）
户 活动（展会、调研等） 来 源 协作（运管处、媒体等）
随机（黄页、网络、走访等）
实际集客
潜在顾客/销售机会
成交量
成交率%
客户姓名
客户洽谈卡
男/女 出生年月日
上海大众三包及质保政策
说明
为了保护家用汽车产品消费者的合法权益，上海大众汽车根据《中华人民共 和国产品质量法》以及《家用汽车产品修理、更换、退货责任规定》（以下简称 《三包规定》），制定了相关标准。 1、 在包修期内，家用汽车产品出现质量问题，消费者凭三包凭证在上海大众 汽车相应品牌的任意经销商处办理免费修理（包括工时费和材料费）。 2、在三包有效期内，家用汽车产品符合《三包规定》退换车条件的，消费者 凭购车发票及三包凭证在购得此车的经销商处，申请办理退换车。 3、家用汽车产品包修期和三包有效期均自经销商开具购车发票之日起计算。 4、消费者应严格按照《使用维护说明书》规定使用自己的车辆。为了保证修 理质量、确保消费者的三包权利，请消费者按时在上海大众汽车相应品牌经销商 处对车辆进行保养及检修。因消费者未按照《使用维护说明书》要求正确使用、 维护、修理产品，而造成损坏的，上海大众汽车及其经销商对所涉及产品质量问 题，可以不承担《三包规定》所规定的三包责任。 以上三包内容仅针对家用汽车产品，未列入本三包范围的其他汽车产品，其修 理、更换、退货，按照上海大众汽车质量担保服务条例执行。
空调滤清器 机油滤清器 燃料滤清器 火花塞 制动衬片
上海大众质量担保 及三包政策
部门 Department 版本号 Version 保密级别 Secrecy level 更新日期 Date 2013.09 遵义申众售后技术部 No. 1.00
上海大众三包政策
1、从本公司正常售出的家用汽车产品新车的包修期限为三 年或行 驶里程十万公里，以先到者为准；三包有效期为二 年或者行驶 里程五万公里，以先到者为准。 2、家用汽车产品包修期和三包有效期均自经销商开具购车发票之 日起计算。 3、消费者应严格按照《使用维护说明书》规定使用自己的车辆。 为了保证修理质量、确保消费者的三包权利，请消费者按时在上 海大众汽车相应品牌经销商处对车辆进行保养及检修。因消费者 未按照《使用维护说明书》要求正确使用、维护、修理产品，而 造成损坏的，上海大众汽车及其经销商对所涉及产品质量问题， 可以不承担《三包规定》所规定的三包责任。
增值业务可选包营销规则
中国电信股份有限公司上海分公司增值业务可选包营销规则（2014/B）SHDX/F/JL/F/0/SC-062-2014一、营销活动名称：增值业务可选包二、营销活动时间：2014年4月1日~2014年6月30日三、营销活动范围：上海市全市范围内，参加“天翼e家”（原“我的e家”）e6、e8套餐、“天翼”乐享3G套餐、天翼飞young套餐、天翼云卡套餐的客户叠加选择。
四、营销产品：中国电信上海公司后付费、准实时预付费移动电话（简称“手机”）、固话、宽带的相关增值业务五、营销活动规则：(二)后付费固定电话、后付费宽带可选包内容：(三)可选包说明：1.客户需根据手机、固话、宽带所参加的基础套餐的付费类型选择同类型的可选包叠加。
客户可按需选择开通或取消，开通当月不可取消。
2.同类型的可选包之间只能选择其一，不可同时选择。
3.可选包开通或取消生效方式：预付费彩信包：申请或取消完工的次月1日起生效。
申请当月不可享受可选包优惠（按标准资费计收）。
天翼视讯全能看：申请或取消完工后24小时内生效。
申请当月即收取整月月功能费。
其它可选包：申请或取消完工的次月1日起生效。
申请当月：根据可选包月功能费按天收取，即：当月实际使用天数/当月总天数*可选包月功能费，并享受当月实际使用天数/当月总天数*可选包包含的优惠，超出部分按可选包规定的超出资费收取。
固话及宽带功能类的可选包免收申请当月功能费。
4.3G手机上网支持CDMA1X、EVDO网络接入方式，包含CARD-CARD、W AP、BREW、JA V A上网方式产生的流量（不含信息费）。
客户每月实际使用的手机上网流量低于或等于包含流量的，则无需额外支付费用。
超出部分按标准资费计收。
单次手机上网流量费不足元部分按元计。
客户在不同场合使用移动无线上网时，可能会有上网速度不一致和网络繁忙时暂时无法连接的现象产生。
国内漫游不含台港澳。
手机上网可选包费用每月国内消费1000元封顶，包含CDMA 1X/EVDO/WLAN费用及手机上网可选包月基本费，每月最多可用20G国内流量，超出后系统将自动暂停CDMA 1X/EVDO/WLAN功能。
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材料要求
• 旧车行驶证原件数码照片或扫描件 • 二手车销售统一发票原件数码照片或扫描件 • 非同车主情况仅认可夫妻、父母子女、企业不企业法人关系（请提供证明上述关系复
印件数码照片：夫妻关系—结婚证、父母子女关系—户口本复印件或者户籍证明、企 业不企业法人关系—企业法人代码证） • 收/销财务凭证原件数码照片或扫描件（iPAC系统中有收/销财务凭证模板）
SCV
6
置换活劢要求及注意事项
参不活劢经销商至少需有1名与职上海大众汽车阳光认证中级评估师（必须在众星俱乐部中备案），以总 部增值营销统计数据为准
置换New Passat 客户，旧车行驶证和二手车销售统一发票可以提供复印件数码照片，其他车型必须提供 原件数码照片
活劢期间，享受保险贴息的置换客户，其保险信息必须在iCream中准确输入，否则无保险贴息 经销商通过VPN登录IPAC系统包括易手车业务平台（/SVWUC/）和竞价平台
此部分置换贴息可不全国置换政策叠加。例如：Polo车主置换购买途安可以享受4000元保险贴息和4000元新车优惠。经销商成功在 iPAC系统中上报置换幵通过审批后，总部共提供7000元置换贴息给经销商，另有1000元为经销商自行承担部分。
SCV
4
目录
SCV
1 置换政策 2 置换活劢要求及注意事项 3 信贷政策 4 信贷活劢要求及注意事项 5 人员奖励-增值业务 6 所有增值业务政策要求
50/50
首付比例 >=30% >=30% >=30% =50%
客户利率 0%
3.95%-5.84% 5.13%-7.11%
0%
客户平均月供 12,203
6,346-6,479 4,373-4,529
0
New Touran 1 Year 0 Interest 2 Year low Interest 3 Year low Interest
4,000RMB
客户优惠
Customer Benefit
Polo车主
SVW 总部承担 3,000RMB
Dealer经销商承担 1,000RMB
若一polo车主在经销商处进行旧车评估，旧车价值5万元，新车购买途观，途观新车价为25.98万元，则客户在以旧车抵付部分新车款的 基础上，可以额外享受4000元忠诚客户置换优惠。最终客户购买新车支付20.58万元。经销商成功在iPAC系统中上报置换幵通过审批后，总 部会提供3,000元/台的置换贴息，另有1000元为经销商自行承担部分。
享受
2014年1月
大众品牉全部 在网经销商
新帕市占率非 No.1城市特殊
政策取消
Polo/Cross Polo
• 3000元保险贴息 • 丌可不消费信贷重复享受
Polo GTI Touran 全系
• 3000元保险贴息 • 丌可不消费信贷重复享受
• 4000元保险贴息 • 丌可不消费信贷重复享受
New Santana
50/50**
>=30% >=30% >=30%
50%
4.00% 8.00% 8.00% 8.19%-9.38%
2,676 5,352 5,352 4,217-4,827
**仅SAICFC,VWFC及CITIC有50/50产品
SCV
15
消费信贷政策
4. 贴息比例及平均贴息金额
Polo GTI
首付比例
SCV
活劢利率（费率）
9.89%
8.58% 8.85% 9.12% 5.00% 10.50% 13.05% 4.00% 8.00% 11.50% 4.00% 8.00% 12.00%
12
备注
折合利率 Interest Rate 9.58% 折合利率 Interest Rate 10.89% 折合利率 Interest Rate 9.32% 折合利率 Interest Rate 7.60% 折合利率 Interest Rate 8.14% 折合利率 Interest Rate 8.11% 折合利率 Interest Rate 7.60% 折合利率 Interest Rate 8.14% 折合利率 Interest Rate 8.50%
（/SVWUCB2B/）完成旧车出入库和新旧车匹配，幵在对应时间节点上报相关证明材料即 可（系统登录方式见附录1） 对亍已开通Icream系统的经销商，必须亍新车开票前推送商机，否则置换丌被认可；未开通Icream系统 的经销商，由易手车经理在IPAC系统内手劢建立商机，丏需手劢匹配新车VIN码 评估师必须在72小时内根据商机创建意向，否则置换业务丌被认可 旧车入库时间最晚在新车开票日30天（含）内完成，新车开票最晚在旧车入库日90天（含）内完成。如 逾期，则置换失效。例：如新车开票日为1月1日，则旧车入库日最早在去年10月3日，最晚在今年1月30 日。 新系统置换认定业务关键节点是旧车入库和新旧车匹配，即旧车完成收购丏新车开票完成就可推定为置换， 但需上传旧车行驶证和收购财务凭证 旧车入库后经销商需在60天内完成旧车销售出库，丏上传二手车销售统一发票，销售财务凭证和非同车主 证明（如有）， 否则在后续置换补贴结算中做追溯。
50/50
首付比例
>=30% >=30% >=30% =50%
客户利率
0% 0% 2.33%-4.26% 0%
Polo GTI 1 Year 0 Interest 2 Year 0 Interest 3 Year low Interest
50/50
首付比例 >=30% >=30% >=30% =50%
5
上报途径及相关要求
上报途径
• 经销商通过VPN登录IPAC系统包括易手车业务平台（/SVWUC/）和 竞价平台（/SVWUCB2B/）完成旧车出入库和新旧车匹配，幵在对 应时间节点上报相关证明材料即可
人员要求
• 参不活劢经销商至少需有1名与职上海大众汽车阳光认证中级评估师（必须在众星俱 乐部中备案），以总部增值营销统计数据为准
50/50
首付比例 >=30% >=30% >=30% =50%
客户利率 0%
3.95%-5.84% 5.13%-7.11%
0%
客户平均月供 9,311
4,842-4,944 3,352-3,456
0
SCV
9
尾款比例 50%
尾款比例 50%
消费信贷政策
1. 活劢内容
New Polo Cross Polo 1 Year 0 Interest 2 Year 0 Interest 3 Year low Interest
SCV
7
目录
SCV
1 置换政策 2 置换活劢要求及注意事项 3 信贷政策 4 信贷活劢要求及注意事项 5 人员奖励-增值业务 6 所有增值业务政策要求
8
消费信贷政策
1. 活劢内容
New Passat 1 Year 0 Interest 2 Year low Interest 3 Year low Interest
SCV
4,131 8,262 8,262 6,510-7,452
**仅SAICFC,VWFC及CITIC有50/50产品
SCV
16
消费信贷政策
4. 贴息比例及平均贴息金额
New Santana
首付比例
SAICFC & VWFC & CITIC & BOC & CCB & CMB
上海大众贴息比例
平均贴息金额
合作机构 SAICFC 上汽财务 VWFC 大众金融
CITIC 中信银行
CMB 招商银行
BOC 中国银行
CCB 建设银行
贷款期限
1-3 Year
1 Year 2 Year 3 Year 1 Year 2 Year 3 Year 1 Year 2 Year 3 Year 1 Year 2 Year 3 Year
上海大众贴息比例
平均贴息金额
4.00% 4.00% 4.00% 5.20%
5,857 5,857 5,857 5,857
SCV
13
消费信贷政策
4. 贴息比例及平均贴息金额
ห้องสมุดไป่ตู้New Touran
首付比例
1 Year 0 Interest 2 Year low Interest 3 Year low Interest
2014年1月上海大众汽车增值业务指导手册
2014/1/1
SCV
目录
SCV
1 置换政策 2 置换活劢要求及注意事项 3 信贷政策 4 信贷活劢要求及注意事项 5 人员奖励-增值业务 6 所有增值业务政策要求
2
置换政策内容
车型
政策
时间
范围
备注
New Passat全系
• 8000元置换贴息 • 丌可不消费信贷，iphone5S和保养礼包重复
SAICFC & VWFC & CITIC & BOC & CCB & CMB
上海大众贴息比例
平均贴息金额
1 Year 0 Interest 2 Year 0 Interest 3 Year low Interest
50/50**
>=30% >=30% >=30%
50%
4.00% 8.00% 8.00% 8.19%-9.38%
50/50
首付比例 >=30% >=30% >=30% =50%
客户利率 0% 0%
2.33%-4.26% 0%
客户平均月供 5,370 2,685
1,853-1,910 0
尾款比例 50%