《超市品类管理之：品类管理之单品管理》强烈推荐
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5、 特价以“低价优先”为基本原则；
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特价管理-2
6、店铺50%堆头及端架保证用于陈列当期正常特价商品，“特 价陈列图”由采购部制作，并于特价开始前5天发至各店铺； 店铺促销墙/促销专区用于陈列每期主题推广促销商品； （要求在布局设计时提前考虑促销的需要）
7、单店特价分析由店铺负责完成，并于每期特价结束后一周 内报采购部备案。
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不合理商品组合的影响
其他收入 弥补利润
不合理的 商品组合
沉睡的商品
占用货架 占用流动
资源
资金
利润下降
销售额下降
消费者 满意度降低
畅销品/新品/促销品 资源/资金不足而缺货
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价格带的划分
价格带是某小分类的上限价格与下限价格的区间
价格带分为五个档次 起跳价； 中低价； 中档价； 中高价； 终止价；
品类管理之单品管理
民营超市商品管理面临的几个常见问题：
1）民营超市单品管理方面没有系统有效的管理手段和方法； 2) 商品分类表老化，延循陈旧的分类表； 3）商品引进和淘汰随意，没有计划性，商品结构不合理； 4）订单随意，准确性较差； 5）商品库存金额高、周转慢； 6）负库存商品数量多，没有及时有效处理； 7）门店数据不及时传送总部，导致总部对门店的监管不力； 8) 电脑里垃圾数据较多，没有及时有效清理； 9）商品信息管理能力和数据分析能力弱； 10）滞销商品数量多，占正常商品品项数比例较高； 11)一品多货号现象严重，一个货号多个条码现象严重；
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商品的价格带
在确定了商品的基础范围之后，要筛选商品 的价格。所选商品的价格过高会导致脱离主 流市场，从而失去竞争力。而所选商品的价 格过低则会丧失商机，白白浪费了销售和毛 利，走两个极端的商品仅可以作为补充，而 不能成为商品结构的主体。
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价格带的作用
区分客层； 锁定客层； 满足商圈不同顾客的需求；
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满足顾客需求的商品组合
根据供应商资源制定商品结构框架的搭建； 按照高中低档进行商品价格带的制定；
商品组合原则 (一)消费量多 (二)购买频率高 (三)品牌知名度高(形象亦佳) (四)销售方法简单(不费工夫) (五)均质性高(品质一致)
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商品组合原则
(六)附加价值高(特殊化、差异性) (七)竞争性高 (八)毛利率高 (九)季节性强 (十)能满足商圈内主要顾客群的需求
商品合理引进
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商品合理引进
按照商品分类表，进行商品销售市场分析； 进行供应商体系的引进和搭建； 根据门店商圈调查和门店大小确定门店定位； 进行商品的引进；
新品合理引进的作用
新品巩固现有的生意，也可为生意带来新的契机； 生产商对新品的投入较大，零售商要有效整合资源； 有市场潜力的新品成为零售商相互竞争的焦点； 那些首先引进有生意潜力新品的零售商将保持该新
总计 注：1）此表在每期特价结束后7天内由店铺报采购部存档； 2）特价损益值＝特价期销量X（特价售价－特价成本）－特价前2周销量X（原售价－原成本）；
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价格管理-4
(表五)店铺调价商品销售效果分析表（此表由系统生成）
店铺代码/名称：
填报人：
日期：
货号
名称
原价
调后价
调价前30天销量 （零售单位）
调价后30天销量 调价毛利损益
(零售单位)
(元)
说明:1）店铺每月5日前提交此表; 2）调价毛利额损益=（调价前30天销量×原售价×原毛利率）－（调价后30天销量×调
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高效产品组合的目标
增加产品的多样性（增加产 品的深度和广度，更全面满 足顾客需求的产品）
降低产品的重复性（功能和 卖点类似，销售份额低，生
实施品类
意贡献小，占据资源的产品）
调查数据证明:增加多样性 产品、减少重复性产品后， 卫生巾 70%的顾客认为品种数增加 了，20%的顾客认为品种数
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商品的大类
大类：主要以超市经营的各个品类为主线， 其它的都是此大类下的延伸产品。大类的齐 全与否是超市是否能立足于市场最基本的前 提。
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商品的中类
中类：中类以商品的形态为主线对大类名下 的商品进行近一步的划分。使商品在日常经 营中更能体现出顾客的需求和消费趋势。
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根据门店营业面积的大小决定门店经营品类和商品数量
店铺类型
面积
商品数量
士多店、夫妻店 便利店 社区超市 大型超市 大卖场
《120 120-399 400-2500 2500-5000 6000以上 超市168网
900 1700 3000-7000 10000-20000 25000-50000
满足顾客需求的商品组合
生鲜：15—20%
肉类：2.5—4%
水产：5%
面包：25—50% 日配：7.5—10%
食品：8—12%
酒饮：8-10% 休闲：12-15%
冲调：8—15% 洗化：12-15%
百货：20——25%
文体：25%
小家电：10-15%
妇婴：25-30% 服饰：20-30%
鞋：18-30%
家居：16—22%
熟食25—40% 果蔬：5-10%
商品的小类
小类：小类的划分使我们在了解了顾客消费 趋势的基础上能更有针对性的进行新品的开 发和引进的进程。
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单品
单品：无论是什么样的分类，最终都体现 在终端的单品选择上，单品作为销售的最 小层级，在整个分类环节中却是最主要的。 单品选择时要考虑以下几个条件：
1. 商品的普及程度 2. 商品的地域差异 3. 商品的价格带 4. 商品的季节性 5. 商品的损耗 6. 商品的尝试 超市168网
数据分析看问题- 江苏某门店
70000 60000 50000 40000 30000 20000 10000
0 江苏某门店不同性质商品 数量报表分析
电脑商品数量 59860 本月有销售5543
半年有销售8539
门店存在着大量的滞销商品和无效商品,在商品引进和淘汰方面管理不规范
超市门店商品管理的两个阶段
牙膏
没有改变；
高效产品组合效果
品类单品数
品类销售额
之前
之后
数量变化 销售变化指
指数%
数
336
133
40%
120%
229
167
73%
117%
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科学合理的商品定价
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根据门店定位，进行商品的定价；
大卖场商品综合毛利率8-10%； 社区超市商品综合毛利率12%-15%； 便利店商品综合毛利率15%-18%； 校园店商品综合毛利率20%-24%；
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特价管理-4
（表十）特价销售分析（此表由系统生成）
店铺代码/名称： （特价期：月 日至 月 日） 填表人： 日期：
货号
名称
原成本 （元）
原售价 （元）
特价成本 特价售价 （元） （元）
竞争对 手价 （元）
特价前2周 销量（零 售单位）
特价期销量 （零售单位）
特价损益 值（元）
说明
根据商圈竞争力度进行商品的定价；
商圈竞争力度激烈门店中低毛利； 商圈竞争力度一般门店中高毛利； 没有商圈竞争力度门店保持高毛利；
根据不同的商品属性进行商品的定价；
生鲜中低毛利吸引顾客； 食品中低毛利冲击销量； 百货中高毛利赚取利润；
毛利指标的分配及下达
一般商品部类毛利参考数字
2、 店铺在正常特价基础上可以根据竞争情况自行增加部 分商品特价，但必须在特价生效日前1个工作日报采购 部备案；
3、 店铺只有增加特价权，但对正常特价商品没有更改或 删减权；
4、店铺新增特价时段必须在当期正常特价时段内；（即： 如正常特价期为1日至15日，店铺若在7日时增加一期特 价，其最长特价期只能为7日至15日）
后售价×调价后毛利率）
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价格管理-5
店铺代码/名称： 货号 名称
(表六)商品月销售报表（此表由系统生成）
填表人：
月份：
成本
售价
竞争售价 毛利率
分类商品 平均毛利
月销量(零 售单位)
月销额(元)
注:此表每月10日前由店铺提供
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特价管理-1
1、正常特价由采购部确定，店铺保证100%执行，同时店铺 对特价商品有建议权；
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商品选择的尺度
1)商品的宽度：决定商场可以满足顾客需要 的规模，亦即所售商品的种类。受顾客的消 费习惯与消费行为的差异的影响；
2)商品的深度：每种顾客需求的选择的规模 ，即每种商品的不同的特性：包括规格，包 装,品牌，价格，型号等等特性；
3)商品的关联度：有关于某些分类的同质性 ，某些商品之间的关联性，例如：一次性口 杯与杯托；
3、新品在试销期间签订商品购销合同，提供3个月帐 期，即试销期间不结算货款；
4、商品从试销期转为正常销售，采购部负责更新卖场 陈列图；试销期不达标商品转入淘汰流程；
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消费市场分析
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品牌销售占比分析
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根据门店商圈竞争店调查进行商品分析
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不同面积门店的商品数量参考
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价格管理-3
商品采购成本变动表（此表由系统生成）
店铺代码/名称：
填报人：
日期：
商品名称
原成本 (元)
现成本 (元)
现库存额(零售单位)
利润损失(元)
价格变动原因
小计： 说明：1.此表由主管在商品采购成本变化时填写,表中相关数据内容由系统自动生成,价格变 动原因需人工填写;
2.利润损失=∑【价格变动后第一次收货时的原有库存×（现成本－原成本）】; 3.此表目的在于即时监控远程店生鲜商品采购成本。
品在未来较高的销售份额；
越来越多的零售商把新品的高效引进作为 门店和品类的重要策略
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新品引进-1
1、新商品引进工作采购部全权负责，店铺有新商品引 进建议权。店铺每周向采购部提交“新商品引进建 议表”，所有新商品资料统一由总部采购录入；
2、新品试销期为3个月，试销期间店铺保证商品陈列 丰满；
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特价管理-3
源自文库
（表八）店铺建议特价商品名细（此表由人工填报）
店铺代码/名称：
填表人：
特价期： 月 日 至 月 日
货号
名称
售价（元）
竞争对手价 （元）
建议特价售 价（元）
过去2周销 量
预计特价期 销量
申请事由
注：1）此表在每期特价开始前15天由店铺填报采购部，由采购部统一安排特价； 2）远程店地区性商品特价，由驻店采购主管根据此表申报采购部经理核批后由店铺自行安排。
一）单品管理 二）品类管理
单品管理
超市商品管理的基础； 需要系统的、长期的、持续管理；
单品管理的内容
正确的商品分类； 商品合理引进； 满足顾客需求的商品组合； 科学合理的商品定价； 准确的商品订单管理； 有效的库存管理； 商品的规范陈列；
正确的商品分类
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正确的商品分类表是门店商品管理的关键
粮油：5-8%
大家电：5-10% 家纺：15-25%
参考数字：沃尔玛男装毛利率为40%，女装为33%
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价格管理-1
1、 所有商品采购成本向店铺公开； 2、 所有商品正常零售价由采购部统一制定，店铺可在采
购部规定的品类范围内，根据竞争状况进行零售价调整 （不允许出现负毛利商品）。
所有调价由店铺各商品部门主管提出申请，由店长审批后 生效，并于调价后24小时内提交调价商品资料给采购部备案。 采购部通过相关报表加以监控（“价格变化跟踪表”、“调 价商品销售效果跟踪表” ）。高敏感度商品由采购部统一定 价，同时保证零售价的市场竞争力，店铺不可调价；对于竞 争店的高敏感度商品，采购部通过特价方式跟进市场价格。 （采购部提供高敏感商品清单）
3、生鲜商品售价店铺有完全调价权，采购部每周考核店铺 销售盈亏情况；
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价格管理-2
店铺代码/名称： 货号 名称
店铺自调价商品汇总表（此表由系统生成）
市调日期：
填表日期：
竞争对手零售价 ①②
我司现售 价(元)
调后售价 调价前毛 调价后毛 (元) 利率(%) 利率(%)
调价时段
店长意见
说明:1）店铺在每次调价时填写此表并于24小时内提交汇总报表;（无系统支持店铺，此表由店铺人工填 报，有系统支持店铺，此表由店铺负责录入，系统自动生成） 2）店铺调价需有时段限制,若单品调价时间超过2个月,店铺应申报采购部作永久性调价处理。
大部分民营企业延续陈旧的商品分类表； 没有根据当地市场进行有效的调整； 商品分类没有逻辑性； 无法准确进行商品分类的管理； 数据分析没有可比性和对比性，无法进行商
品的精细管理； 无法保证商品的合理陈列和布局；
正确的商品分类
商品分类 A. 大类 B. 中类 C. 小类 D. 单品
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特价管理-2
6、店铺50%堆头及端架保证用于陈列当期正常特价商品，“特 价陈列图”由采购部制作，并于特价开始前5天发至各店铺； 店铺促销墙/促销专区用于陈列每期主题推广促销商品； （要求在布局设计时提前考虑促销的需要）
7、单店特价分析由店铺负责完成，并于每期特价结束后一周 内报采购部备案。
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不合理商品组合的影响
其他收入 弥补利润
不合理的 商品组合
沉睡的商品
占用货架 占用流动
资源
资金
利润下降
销售额下降
消费者 满意度降低
畅销品/新品/促销品 资源/资金不足而缺货
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价格带的划分
价格带是某小分类的上限价格与下限价格的区间
价格带分为五个档次 起跳价； 中低价； 中档价； 中高价； 终止价；
品类管理之单品管理
民营超市商品管理面临的几个常见问题：
1）民营超市单品管理方面没有系统有效的管理手段和方法； 2) 商品分类表老化，延循陈旧的分类表； 3）商品引进和淘汰随意，没有计划性，商品结构不合理； 4）订单随意，准确性较差； 5）商品库存金额高、周转慢； 6）负库存商品数量多，没有及时有效处理； 7）门店数据不及时传送总部，导致总部对门店的监管不力； 8) 电脑里垃圾数据较多，没有及时有效清理； 9）商品信息管理能力和数据分析能力弱； 10）滞销商品数量多，占正常商品品项数比例较高； 11)一品多货号现象严重，一个货号多个条码现象严重；
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商品的价格带
在确定了商品的基础范围之后，要筛选商品 的价格。所选商品的价格过高会导致脱离主 流市场，从而失去竞争力。而所选商品的价 格过低则会丧失商机，白白浪费了销售和毛 利，走两个极端的商品仅可以作为补充，而 不能成为商品结构的主体。
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价格带的作用
区分客层； 锁定客层； 满足商圈不同顾客的需求；
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满足顾客需求的商品组合
根据供应商资源制定商品结构框架的搭建； 按照高中低档进行商品价格带的制定；
商品组合原则 (一)消费量多 (二)购买频率高 (三)品牌知名度高(形象亦佳) (四)销售方法简单(不费工夫) (五)均质性高(品质一致)
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商品组合原则
(六)附加价值高(特殊化、差异性) (七)竞争性高 (八)毛利率高 (九)季节性强 (十)能满足商圈内主要顾客群的需求
商品合理引进
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商品合理引进
按照商品分类表，进行商品销售市场分析； 进行供应商体系的引进和搭建； 根据门店商圈调查和门店大小确定门店定位； 进行商品的引进；
新品合理引进的作用
新品巩固现有的生意，也可为生意带来新的契机； 生产商对新品的投入较大，零售商要有效整合资源； 有市场潜力的新品成为零售商相互竞争的焦点； 那些首先引进有生意潜力新品的零售商将保持该新
总计 注：1）此表在每期特价结束后7天内由店铺报采购部存档； 2）特价损益值＝特价期销量X（特价售价－特价成本）－特价前2周销量X（原售价－原成本）；
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(表五)店铺调价商品销售效果分析表（此表由系统生成）
店铺代码/名称：
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日期：
货号
名称
原价
调后价
调价前30天销量 （零售单位）
调价后30天销量 调价毛利损益
(零售单位)
(元)
说明:1）店铺每月5日前提交此表; 2）调价毛利额损益=（调价前30天销量×原售价×原毛利率）－（调价后30天销量×调
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高效产品组合的目标
增加产品的多样性（增加产 品的深度和广度，更全面满 足顾客需求的产品）
降低产品的重复性（功能和 卖点类似，销售份额低，生
实施品类
意贡献小，占据资源的产品）
调查数据证明:增加多样性 产品、减少重复性产品后， 卫生巾 70%的顾客认为品种数增加 了，20%的顾客认为品种数
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商品的大类
大类：主要以超市经营的各个品类为主线， 其它的都是此大类下的延伸产品。大类的齐 全与否是超市是否能立足于市场最基本的前 提。
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商品的中类
中类：中类以商品的形态为主线对大类名下 的商品进行近一步的划分。使商品在日常经 营中更能体现出顾客的需求和消费趋势。
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根据门店营业面积的大小决定门店经营品类和商品数量
店铺类型
面积
商品数量
士多店、夫妻店 便利店 社区超市 大型超市 大卖场
《120 120-399 400-2500 2500-5000 6000以上 超市168网
900 1700 3000-7000 10000-20000 25000-50000
满足顾客需求的商品组合
生鲜：15—20%
肉类：2.5—4%
水产：5%
面包：25—50% 日配：7.5—10%
食品：8—12%
酒饮：8-10% 休闲：12-15%
冲调：8—15% 洗化：12-15%
百货：20——25%
文体：25%
小家电：10-15%
妇婴：25-30% 服饰：20-30%
鞋：18-30%
家居：16—22%
熟食25—40% 果蔬：5-10%
商品的小类
小类：小类的划分使我们在了解了顾客消费 趋势的基础上能更有针对性的进行新品的开 发和引进的进程。
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单品
单品：无论是什么样的分类，最终都体现 在终端的单品选择上，单品作为销售的最 小层级，在整个分类环节中却是最主要的。 单品选择时要考虑以下几个条件：
1. 商品的普及程度 2. 商品的地域差异 3. 商品的价格带 4. 商品的季节性 5. 商品的损耗 6. 商品的尝试 超市168网
数据分析看问题- 江苏某门店
70000 60000 50000 40000 30000 20000 10000
0 江苏某门店不同性质商品 数量报表分析
电脑商品数量 59860 本月有销售5543
半年有销售8539
门店存在着大量的滞销商品和无效商品,在商品引进和淘汰方面管理不规范
超市门店商品管理的两个阶段
牙膏
没有改变；
高效产品组合效果
品类单品数
品类销售额
之前
之后
数量变化 销售变化指
指数%
数
336
133
40%
120%
229
167
73%
117%
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科学合理的商品定价
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根据门店定位，进行商品的定价；
大卖场商品综合毛利率8-10%； 社区超市商品综合毛利率12%-15%； 便利店商品综合毛利率15%-18%； 校园店商品综合毛利率20%-24%；
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特价管理-4
（表十）特价销售分析（此表由系统生成）
店铺代码/名称： （特价期：月 日至 月 日） 填表人： 日期：
货号
名称
原成本 （元）
原售价 （元）
特价成本 特价售价 （元） （元）
竞争对 手价 （元）
特价前2周 销量（零 售单位）
特价期销量 （零售单位）
特价损益 值（元）
说明
根据商圈竞争力度进行商品的定价；
商圈竞争力度激烈门店中低毛利； 商圈竞争力度一般门店中高毛利； 没有商圈竞争力度门店保持高毛利；
根据不同的商品属性进行商品的定价；
生鲜中低毛利吸引顾客； 食品中低毛利冲击销量； 百货中高毛利赚取利润；
毛利指标的分配及下达
一般商品部类毛利参考数字
2、 店铺在正常特价基础上可以根据竞争情况自行增加部 分商品特价，但必须在特价生效日前1个工作日报采购 部备案；
3、 店铺只有增加特价权，但对正常特价商品没有更改或 删减权；
4、店铺新增特价时段必须在当期正常特价时段内；（即： 如正常特价期为1日至15日，店铺若在7日时增加一期特 价，其最长特价期只能为7日至15日）
后售价×调价后毛利率）
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价格管理-5
店铺代码/名称： 货号 名称
(表六)商品月销售报表（此表由系统生成）
填表人：
月份：
成本
售价
竞争售价 毛利率
分类商品 平均毛利
月销量(零 售单位)
月销额(元)
注:此表每月10日前由店铺提供
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特价管理-1
1、正常特价由采购部确定，店铺保证100%执行，同时店铺 对特价商品有建议权；
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商品选择的尺度
1)商品的宽度：决定商场可以满足顾客需要 的规模，亦即所售商品的种类。受顾客的消 费习惯与消费行为的差异的影响；
2)商品的深度：每种顾客需求的选择的规模 ，即每种商品的不同的特性：包括规格，包 装,品牌，价格，型号等等特性；
3)商品的关联度：有关于某些分类的同质性 ，某些商品之间的关联性，例如：一次性口 杯与杯托；
3、新品在试销期间签订商品购销合同，提供3个月帐 期，即试销期间不结算货款；
4、商品从试销期转为正常销售，采购部负责更新卖场 陈列图；试销期不达标商品转入淘汰流程；
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消费市场分析
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品牌销售占比分析
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根据门店商圈竞争店调查进行商品分析
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不同面积门店的商品数量参考
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价格管理-3
商品采购成本变动表（此表由系统生成）
店铺代码/名称：
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日期：
商品名称
原成本 (元)
现成本 (元)
现库存额(零售单位)
利润损失(元)
价格变动原因
小计： 说明：1.此表由主管在商品采购成本变化时填写,表中相关数据内容由系统自动生成,价格变 动原因需人工填写;
2.利润损失=∑【价格变动后第一次收货时的原有库存×（现成本－原成本）】; 3.此表目的在于即时监控远程店生鲜商品采购成本。
品在未来较高的销售份额；
越来越多的零售商把新品的高效引进作为 门店和品类的重要策略
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新品引进-1
1、新商品引进工作采购部全权负责，店铺有新商品引 进建议权。店铺每周向采购部提交“新商品引进建 议表”，所有新商品资料统一由总部采购录入；
2、新品试销期为3个月，试销期间店铺保证商品陈列 丰满；
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（表八）店铺建议特价商品名细（此表由人工填报）
店铺代码/名称：
填表人：
特价期： 月 日 至 月 日
货号
名称
售价（元）
竞争对手价 （元）
建议特价售 价（元）
过去2周销 量
预计特价期 销量
申请事由
注：1）此表在每期特价开始前15天由店铺填报采购部，由采购部统一安排特价； 2）远程店地区性商品特价，由驻店采购主管根据此表申报采购部经理核批后由店铺自行安排。
一）单品管理 二）品类管理
单品管理
超市商品管理的基础； 需要系统的、长期的、持续管理；
单品管理的内容
正确的商品分类； 商品合理引进； 满足顾客需求的商品组合； 科学合理的商品定价； 准确的商品订单管理； 有效的库存管理； 商品的规范陈列；
正确的商品分类
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正确的商品分类表是门店商品管理的关键
粮油：5-8%
大家电：5-10% 家纺：15-25%
参考数字：沃尔玛男装毛利率为40%，女装为33%
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价格管理-1
1、 所有商品采购成本向店铺公开； 2、 所有商品正常零售价由采购部统一制定，店铺可在采
购部规定的品类范围内，根据竞争状况进行零售价调整 （不允许出现负毛利商品）。
所有调价由店铺各商品部门主管提出申请，由店长审批后 生效，并于调价后24小时内提交调价商品资料给采购部备案。 采购部通过相关报表加以监控（“价格变化跟踪表”、“调 价商品销售效果跟踪表” ）。高敏感度商品由采购部统一定 价，同时保证零售价的市场竞争力，店铺不可调价；对于竞 争店的高敏感度商品，采购部通过特价方式跟进市场价格。 （采购部提供高敏感商品清单）
3、生鲜商品售价店铺有完全调价权，采购部每周考核店铺 销售盈亏情况；
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店铺代码/名称： 货号 名称
店铺自调价商品汇总表（此表由系统生成）
市调日期：
填表日期：
竞争对手零售价 ①②
我司现售 价(元)
调后售价 调价前毛 调价后毛 (元) 利率(%) 利率(%)
调价时段
店长意见
说明:1）店铺在每次调价时填写此表并于24小时内提交汇总报表;（无系统支持店铺，此表由店铺人工填 报，有系统支持店铺，此表由店铺负责录入，系统自动生成） 2）店铺调价需有时段限制,若单品调价时间超过2个月,店铺应申报采购部作永久性调价处理。
大部分民营企业延续陈旧的商品分类表； 没有根据当地市场进行有效的调整； 商品分类没有逻辑性； 无法准确进行商品分类的管理； 数据分析没有可比性和对比性，无法进行商
品的精细管理； 无法保证商品的合理陈列和布局；
正确的商品分类
商品分类 A. 大类 B. 中类 C. 小类 D. 单品