《超市品类管理之：品类管理之单品管理》强烈推荐

一）单品管理 二）品类管理
单品管理
超市商品管理的基础； 需要系统的、长期的、持续管理；
单品管理的内容
正确的商品分类； 商品合理引进； 满足顾客需求的商品组合； 科学合理的商品定价； 准确的商品订单管理； 有效的库存管理； 商品的规范陈列；
正确的商品分类
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正确的商品分类表是门店商品管理的关键
根据商圈竞争力度进行商品的定价；
商圈竞争力度激烈门店中低毛利； 商圈竞争力度一般门店中高毛利； 没有商圈竞争力度门店保持高毛利；
根据不同的商品属性进行商品的定价；
生鲜中低毛利吸引顾客； 食品中低毛利冲击销量； 百货中高毛利赚取利润；
毛利指标的分配及下达
一般商品部类毛利参考数字
生鲜：15—20%
肉类：2.5—4%
水产：5%
面包：25—50% 日配：7.5—10%
食品：8—12%
酒饮：8-10% 休闲：12-15%
冲调：8—15% 洗化：12-15%
百货：20——25%
文体：25%
小家电：10-15%
妇婴：25-30% 服饰：20-30%
鞋：18-30%
家居：16—22%
熟食25—40% 果蔬：5-10%
根据门店营业面积的大小决定门店经营品类和商品数量
店铺类型
面积
商品数量
士多店、夫妻店 便利店 社区超市 大型超市 大卖场
《120 120-399 400-2500 2500-5000 6000以上 超市168网
900 1700 3000-7000 10000-20000 25000-50000
满足顾客需求的商品组合
商品的小类
小类：小类的划分使我们在了解了顾客消费 趋势的基础上能更有针对性的进行新品的开 发和引进的进程。
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单品
单品：无论是什么样的分类，最终都体现 在终端的单品选择上，单品作为销售的最 小层级，在整个分类环节中却是最主要的。 单品选择时要考虑以下几个条件：
1. 商品的普及程度 2. 商品的地域差异 3. 商品的价格带 4. 商品的季节性 5. 商品的损耗 6. 商品的尝试 超市168网
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高效产品组合的目标
增加产品的多样性（增加产 品的深度和广度，更全面满 足顾客需求的产品）
降低产品的重复性（功能和 卖点类似，销售份额低，生
实施品类
意贡献小，占据资源的产品）
调查数据证明:增加多样性 产品、减少重复性产品后， 卫生巾 70%的顾客认为品种数增加 了，20%的顾客认为品种数
粮油：5-8%
大家电：5-10% 家纺：15-25%
参考数字：沃尔玛男装毛利率为40%，女装为33%
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价格管理-1
1、 所有商品采购成本向店铺公开； 2、 所有商品正常零售价由采购部统一制定，店铺可在采
购部规定的品类范围内，根据竞争状况进行零售价调整 （不允许出现负毛利商品）。
所有调价由店铺各商品部门主管提出申请，由店长审批后 生效，并于调价后24小时内提交调价商品资料给采购部备案。 采购部通过相关报表加以监控（“价格变化跟踪表”、“调 价商品销售效果跟踪表” ）。高敏感度商品由采购部统一定 价，同时保证零售价的市场竞争力，店铺不可调价；对于竞 争店的高敏感度商品，采购部通过特价方式跟进市场价格。 （采购部提供高敏感商品清单）
5、 特价以“低价优先”为基本原则；
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特价管理-2
6、店铺50%堆头及端架保证用于陈列当期正常特价商品，“特 价陈列图”由采购部制作，并于特价开始前5天发至各店铺； 店铺促销墙/促销专区用于陈列每期主题推广促销商品； （要求在布局设计时提前考虑促销的需要）
7、单店特价分析由店铺负责完成，并于每期特价结束后一周 内报采购部备案。
3、新品在试销期间签订商品购销合同，提供3个月帐 期，即试销期间不结算货款；
4、商品从试销期转为正常销售，采购部负责更新卖场 陈列图；试销期不达标商品转入淘汰流程；
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消费市场分析
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品牌销售占比分析
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根据门店商圈竞争店调查进行商品分析
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不同面积门店的商品数量参考
品在未来较高的销售份额；
越来越多的零售商把新品的高效引进作为 门店和品类的重要策略
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新品引进-1
1、新商品引进工作采购部全权负责，店铺有新商品引 进建议权。店铺每周向采购部提交“新商品引进建 议表”，所有新商品资料统一由总部采购录入；
2、新品试销期为3个月，试销期间店铺保证商品陈列 丰满；
数据分析看问题- 江苏某门店
70000 60000 50000 40000 30000 20000 10000
0 江苏某门店不同性质商品 数量报表分析
电脑商品数量 59860 本月有销售5543
半年有销售8539
门店存在着大量的滞销商品和无效商品,在商品引进和淘汰方面管理不规范
超市门店商品管理的两个阶段
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满足顾客需求的商品组合
根据供应商资源制定商品结构框架的搭建； 按照高中低档进行商品价格带的制定；
商品组合原则 (一)消费量多 (二)购买频率高 (三)品牌知名度高(形象亦佳) (四)销售方法简单(不费工夫) (五)均质性高(品质一致)
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商品组合原则
(六)附加价值高(特殊化、差异性) (七)竞争性高 (八)毛利率高 (九)季节性强 (十)能满足商圈内主要顾客群的需求
商品合理引进
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商品合理引进
按照商品分类表，进行商品销售市场分析； 进行供应商体系的引进和搭建； 根据门店商圈调查和门店大小确定门店定位； 进行商品的引进；
新品合理引进的作用
新品巩固现有的生意，也可为生意带来新的契机； 生产商对新品的投入较大，零售商要有效整合资源； 有市场潜力的新品成为零售商相互竞争的焦点； 那些首先引进有生意潜力新品的零售商将保持该新
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不合理商品组合的影响
其他收入 弥补利润
不合理的 商品组合
沉睡的商品
占用货架 占用流动
资源
资金
利润下降
销售额下降
消费者 满意度降低
畅销品/新品/促销品 资源/资金不足而缺货
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价格带的划分
价格带是某小分类的上限价格与下限价格的区间
价格带分为五个档次 起跳价； 中低价； 中档价； 中高价； 终止价；ห้องสมุดไป่ตู้
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价格管理-3
商品采购成本变动表（此表由系统生成）
店铺代码/名称：
填报人：
日期：
商品名称
原成本 (元)
现成本 (元)
现库存额(零售单位)
利润损失(元)
价格变动原因
小计： 说明：1.此表由主管在商品采购成本变化时填写,表中相关数据内容由系统自动生成,价格变 动原因需人工填写;
2.利润损失=∑【价格变动后第一次收货时的原有库存×（现成本－原成本）】; 3.此表目的在于即时监控远程店生鲜商品采购成本。
大部分民营企业延续陈旧的商品分类表； 没有根据当地市场进行有效的调整； 商品分类没有逻辑性； 无法准确进行商品分类的管理； 数据分析没有可比性和对比性，无法进行商
品的精细管理； 无法保证商品的合理陈列和布局；
正确的商品分类
商品分类 A. 大类 B. 中类 C. 小类 D. 单品
牙膏
没有改变；
高效产品组合效果
品类单品数
品类销售额
之前
之后
数量变化 销售变化指
指数%
数
336
133
40%
120%
229
167
73%
117%
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科学合理的商品定价
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根据门店定位，进行商品的定价；
大卖场商品综合毛利率8-10%； 社区超市商品综合毛利率12%-15%； 便利店商品综合毛利率15%-18%； 校园店商品综合毛利率20%-24%；
品类管理之单品管理
民营超市商品管理面临的几个常见问题：
1）民营超市单品管理方面没有系统有效的管理手段和方法； 2) 商品分类表老化，延循陈旧的分类表； 3）商品引进和淘汰随意，没有计划性，商品结构不合理； 4）订单随意，准确性较差； 5）商品库存金额高、周转慢； 6）负库存商品数量多，没有及时有效处理； 7）门店数据不及时传送总部，导致总部对门店的监管不力； 8) 电脑里垃圾数据较多，没有及时有效清理； 9）商品信息管理能力和数据分析能力弱； 10）滞销商品数量多，占正常商品品项数比例较高； 11)一品多货号现象严重，一个货号多个条码现象严重；
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特价管理-3
（表八）店铺建议特价商品名细（此表由人工填报）
店铺代码/名称：
填表人：
特价期： 月 日 至 月 日
货号
名称
售价（元）
竞争对手价 （元）
建议特价售 价（元）
过去2周销 量
预计特价期 销量
申请事由
注：1）此表在每期特价开始前15天由店铺填报采购部，由采购部统一安排特价； 2）远程店地区性商品特价，由驻店采购主管根据此表申报采购部经理核批后由店铺自行安排。
后售价×调价后毛利率）
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价格管理-5
店铺代码/名称： 货号 名称
(表六)商品月销售报表（此表由系统生成）
填表人：
月份：
成本
售价
竞争售价 毛利率
分类商品 平均毛利
月销量(零 售单位)
月销额(元)
注:此表每月10日前由店铺提供
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特价管理-1
1、正常特价由采购部确定，店铺保证100%执行，同时店铺 对特价商品有建议权；