02分销渠道成员

选址失败案例之一
商圈
林先生原本是一家ＩＴ公司高管，在成功赚到了人生的第一桶 金后，开始把视线投向了传统餐饮行业，虽说林先生对餐饮业有 着极大的热情，但由于林先生没有行业的相关经验，在征询了朋 友的建议后决定加盟一家成熟的品牌，这样借助别人的成熟品牌 和管理可以让他这个外行也能变内行！ 经过一番选择和比较，林先生最终选择了一家在行业内有极强 品牌影响力的火锅．同时，林先生的选址计划也正在进行．很快 ，一块位于十字路口黄金码头的门面进入了李先生的视线，林先 生有个观点：经营餐饮店，地段很重要！贵一点不要紧，关键要 看人气！ 这块位置周边就是几家大的手机卖场，没有同类火锅店的竞争 对手，林先生似乎看到了市场的蓝海，按照总部对物业的要求， 几轮谈判，场地很快就敲定了！ 开业、促销都按照计划如期进行着，但是生意却不尽人意！即 使是开业促销，也是勉强坐满，林先生开始有点不明白了，如此 黄金位置，人流也不缺乏，可偏偏生意却上不来呢？然而就在距 离他店面不到一公里远的另外一条街上，7，8家火锅店每日顾客 盈门，排队候餐的场景每天都在上演．前期的大手笔投入和现在 不温不火的现状让林先生陷入了困惑之中！
3
4
生产者
分销渠道的源头和起点
作 用
分销渠道的主要组织者 渠道创新的主要推动者
类 型
专业型 生产者
5
复合型 生产者
中间商
渠道功能的重要承担者
地位
在提高渠道效率和收益方面有重要作用 协调渠道关系的重要力量
6
中间商的主要类型
按服务的市场类型 工业品市场中间商 消费品市场中间商 批发商 零售商 经销商 按是否拥有产品所有权 代理商
佣 金 商
销售分 店和销 售办事 处
采购 办事 处
14
（1） 商人批发商
是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业 其经营特点是自己进货，取得商品所有权后再售给零售 商 根据经营商品的范围分为三类 • 综合批发商 • 大类批发商 • 专业批发商
15
（2） 代理批发商
①代销商、代理商和经纪人也是一种独立的批发机构， 一般只帮助沟通产销，在商品交易中，一般不获得商品 的所有权。
制造商要求 的营销职能 市场覆盖 销售联系 存货储备 订货处理
结果：能否增加价值？ （反映在批发商-分销商 赚取的毛利上）
顾客要求的 营销职能 产品可获得性
品种便利性
批发商-分销商 行驶的所有职能 小量包装 信用和财务 客户服务 建议和技术支持
市场信息
客户支持
营销流程中通过批发商增加的价值
12
讨 论
家家电企业正如火如荼地进行着“决胜终端”的“渠道革命”……
然而，当时和林先生一样忙得热火朝天的那家家电公司的经理们，现在 的心情已经大不一样了：那些辛辛苦苦开垦出的网点，三年下来，大都消失 了！ 面对一下子萎缩下来的业务，林先生实在是一筹莫展、有苦难言。四处 碰壁的他，眼下正象没头苍蝇一般，实在弄不明白这一切怎么发生得这么突 然。痛定思痛，林先生不由得扪心自问：究竟是谁动了我的渠道？
笔者的不少朋友是经销商。有时候他们也会感慨一下他们的地位改
变。有个做化妆品的经销商是这样说的：当年在卖永芳F珍珠膏的时候， 货一到，商店就来排队抢，还要来拍我的马屁。那个时候，要跑什么店， 做什么市场啊，哪有卖不出去的东西。后来，商店的人就来的少了，只 是电话联系联系要货。现在，我们是又要雇业务员跑市场，又要去讨好 那些商店的采购了，新产品要进他们那里，是要先付一大笔的进场费再 说了…… 从坐等来客到主动逢迎，从昔日的呼风唤雨到今天的“摇尾乞怜”， 反差如此巨大。这一切，真是“成也渠道，败也渠道”。那么，到底是 谁动了自己的渠道呢？
28
零售竞争要素
高毛利——低周转——大量服务 低毛利——高周转——少量服务
店址是零售策略中灵活性最小的因素
YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS
思考：
1、店址选址应侧重考虑的因素有哪些？
商圈、竞争者数量、经营业绩、客流状况、交通 、周边店铺情况、场地条件、规模大小、商誉等 2、从整体上考虑，零售选址的重要性是在上升还是 在下降？ 下降
按其直接销售对象
思考：消费者在整个渠道中有什么作用？
8
9
零售：将商品或服务直接销售给最终消费者，
以供个人（或家庭）做非商业性用途的活动
1.批发与批发商
(1)批发是指一切
将物品和服务销售给那 些为了转卖或其他经营 用途的客户的商业活动
(2)批发商是指
那些主要从事批发经营
的组织和个人
10
11
4、供应商每年推出新产品的速度与零售商货架空间的 增长不成比例，零售商合并更使得购买点的数量减少。
5、信息技术的采用，大零售商可以通过电子终端获取 各种商品数据，计算单种商品的盈利性，跟踪购销过程 ，以平衡供应商。
35
31
选址失败案例之二
定位
前两天到了成都一趟，和几个当地的做餐饮的朋友小聚了一下 ，同行相聚，难免会聊到一些经营上的事情。期间，以前从事过 一段时间火锅店经营的陈先生就向我们讲述了他3年前那段不堪 回首的往事，并发自内心的感慨：餐饮行业的经营看起来简单， 一旦经营起来，其中处处皆学问！ 陈先生在城南经营着一家鞋厂，由于工作需要，以前经常要陪 客户吃饭，却常常见到大蓉和、巴国布衣、红杏等酒楼生意爆满 定不了座位。这也让有精明生意人头脑的陈先生从中看到了一线 商机！于是陈先生就拿出手上的一些闲钱，在蜀汉路租下了一个 门面，决定投身餐饮业。 那时候的羊西线一代大多数酒楼都是经营中餐，还没有一家像 样的火锅店，于是经过一番调查了解，陈先生决定开一家火锅店 。在陈先生的精心布置下，他的特色海鲜火锅店很快就开张了。 由于火锅店的主要经营品种都是深海鱼类，进货成本较高，所以 售价也普遍偏高。开业以来，生意一直很冷清。 不得已之下，陈先生开始从价格上做文章，打出了38元的特价 海鲜火锅，人气瑞然有所上升，但由于场地租金和人员费用的庞 大支出，让陈先生也难以承受，在苦苦硬撑了近一年时间就关门 了。 32
有人预言，随着制造商和零售商的发展壮大，直 销和直供将成为主要的渠道方式，批发商也会随 之消失。谈谈你的认识。
13
2.批发商的分类及经营特点
批发商
商人批发商
经纪人和代理商
制造商及零售商的 分店和销售办事处
完全 服务 批发 商
有限 服务 批发 商
产品 经纪 人
制造 商代 表
销售 代理 商
采购 代理 商
24
零售商的类型（主要类型）
25
无门市零售形式
无门市零售形式
直复市场营销
直接销售
自动售货
购物服务公司
26
补充：零售业的3次革命 百货商店的出现
连锁商店的出现
超级市场的出现
27
我国零售业态的发展过程 第一阶段: 供销社，计划经济的供货宠儿 第二阶段:百货大楼，计划经济的城市地标 第三阶段：连锁超级购物市场；便利店 ；专卖店 ； 百货商厦 第四阶段 ：Shopping Mall ；体验式购物中心
佣金收人
（3）制造商销售部及办事处
批发经营的发展趋势
开拓国 加强技 际市场
更新营销
观念 实施聚
术设备
焦战略
19
20
零售商及其功能
定义：零售商是指以零售为其主营业 务的机构或个人。
21
思考：
理发、美容、按摩、家政服务；代购车票、机票
等服务，是否属于零售行为？
22
零售商的行业特征
零售商在分销系统中的作用
海通联等；
西门子的PTAC、上海菲斯特、江门新联、天启星、深圳全球星等。
虽然各厂商和分销商都十分关注整合区域市场和零售市场，但总的格局尚
没有显著变化。在一级代理商中PTAC目前实力最强，是多家著名品牌的一级 代理。
17
②代理关系与经销关系的区别
经销双方是一种买卖关系，代理双方是一种代理关 系 经销商以自己的名义销售商品，而代理商以厂家的 名义销售、签订销售合同 经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是
Chapter
2
第二章 分销渠道成员及其特征
第一节 第二节
分销渠道的主要成员 批发商
第三节
ห้องสมุดไป่ตู้零售商
1
谁动了我的奶酪？
作为广告商的林先生回忆起他的“第一桶金”时，愉快之余又似乎感到 有些偶然。那是三年前，他接到为一家著名家电企业制作直营店、加盟店店 招的订单，起初合约中的数量并不多，区域也仅是一个城市；谁知，订单一 个接着一个，后来忙的时候，对方的电话就成了订单，那一年，林先生几乎 跑遍了全省所有的地市县，甚至一些乡镇。他觉得自己赶上一个好时候：那
16
案例
手机销售一直采用代理分销的方式进行。目前不同的品牌在国内都有若干 个一级代理商，在国内手机市场中起举足轻重的作用。 主要品牌的一级分销商包括 摩托罗拉的PTAC、蜂星、东方通信、深圳天音、成都新亚、北方、江
门新联等；
诺基亚的PTAC、蜂星、首信、北邦、耀科、长远等；
爱立信的PTAC、普天太历、天启星、北京电话设备厂、上海柏誉、上
四、零售经营战略发展趋势
33
思考：消费品分销渠道中零售商权力日益 增长的原因？
34
思考：消费品分销渠道中零售商权力日益增长 的原因？
1、日益激烈的竞争使得零售商的利润越来越薄，其经 受的压力必然通过渠道传递给供应商。 2、零售商日益关注提高其生产力。竞争是他们努力达 到经济规模，以投资和合并等方式使商店数量较少，规 模增大。 3、零售商的采购部门由原来的采购业务单位转向事业 部成为利润中心，使供应商越来越难于应付。