选择营销渠道成员

思 考：如何成为WAL-M的供应商?
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市场范围（地理、顾客） 产品知识与结构 资金实力与服务能力 合作程度与声誉
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三 、 选 择 成 员 的 标 准
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四、选择成员的方法
选择成员的方法
总费用比较法
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1.强制评分法 2.销售量分析法 3.销售费用分析法
单位销售额费用比较法
4.盈亏平衡分析法
费用效率分析法
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评价因素
地理位置 经营规模 顾客流量 市场声望 合作精神 信息沟通 货款结算
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一、何时选择成员
1Biblioteka Baidu渠道成员选择是渠道设计的最后一步
2.调整和扩大市场也需要选择成员
3.密集型只要考察信用
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二、寻找渠道成员
1.自设销售人员和现有中间商推荐 2.商业途径 贸易组织、出版物、电话簿、商业展览会等
3.网上查询 4.顾客 5.其他途径
刊登广告，等待有兴趣的前来联系、通过熟人介绍、委托经纪人来寻找
总分
用加权评分法选择零售商
权数
零售商1
打分
加权分
零售商2 打分 加权分
零售商3 打分 加权分
0.20
85
17.00
70
14.00
80
16.00
0.15
70
10.50
80
12.00
85
12.75
0.15
90
13.50
85
12.75
90
13.50
0.10
75
7.50
80
8.00
85
8.50
0.15
80
0.05
Chapter
6
选择渠道成员
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开篇案例
山东济南的九阳公司成立于1993年,是家定位于专业生产厨房小家电的 民营企业。1994年推出第一台豆浆机以来,“一直没有遇到强有力的竞争对 手”。95年以设办事处的形式开发市场 ，96年改为地区独家经销制。
选择标准是：1.对公司和产品有认同感、有敬业精神；2.市场开发能力 强；3.有一定实力；4.经营范围与公司一致。目前已发展到160余家，效果 显著。
80
0.20
65
1.00
545
12.00
90
13.50
75
11.25
4.00
60
3.00
75
3.75
13.00
75
15.00
60
12.00
77.50
540
78.25
550
77.75
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五、确定成员和任务分配
以经销合同的签定为标志，意味着渠道合作关系的建立。谈判内 容涉及：
销售量指标 价格政策 付款条件 分销商的覆盖范围和地区权力 双方应提供的特定服务