选择营销渠道成员
选择渠道成员的标准
选择渠道成员的标准在选择渠道成员时，我们需要根据一定的标准来进行筛选，以确保渠道成员能够有效地为我们的业务发展做出贡献。
以下是一些选择渠道成员的标准，希望能够对您有所帮助。
首先，我们需要考虑渠道成员的专业能力。
渠道成员需要具备相关的专业知识和技能，能够胜任其所负责的工作。
他们需要了解市场趋势，具备销售和营销技巧，能够有效地推动产品或服务的销售。
此外，他们还需要具备良好的沟通能力和团队合作精神，能够与其他团队成员协作，共同实现业务目标。
其次，我们需要考虑渠道成员的经验和能力。
具有丰富经验的渠道成员往往能够更好地理解市场和客户需求，能够更好地应对各种挑战和问题。
他们可能已经建立了一定的客户关系，能够更快地推动销售。
此外，他们还可能具备解决问题和应对挑战的能力，能够在面对困难时保持冷静，找到解决问题的方法。
另外，我们还需要考虑渠道成员的责任心和敬业精神。
渠道成员需要对自己的工作负责，能够全身心投入到工作中，为实现业务目标而努力。
他们需要具备良好的执行能力，能够按时按质完成工作任务。
此外，他们还需要具备积极的工作态度，能够在面对困难时不气馁，能够持续地为业务发展做出努力。
最后，我们还需要考虑渠道成员的价值观和团队文化匹配度。
渠道成员需要与我们的企业价值观和团队文化相契合，能够与团队其他成员和谐相处，共同推动业务发展。
他们需要具备良好的团队合作精神，能够与团队其他成员协作，共同实现业务目标。
总之，选择渠道成员是一项重要的工作，我们需要根据一定的标准来进行筛选。
渠道成员需要具备专业能力、经验和能力、责任心和敬业精神，以及与企业价值观和团队文化的匹配度。
希望以上标准能够对您有所帮助，谢谢阅读！。
渠道成员选择标准
渠道成员选择标准渠道成员的选择对于企业的发展至关重要。
一个合适的渠道成员可以有效地帮助企业推广产品，拓展市场，提升品牌知名度，增加销售额。
因此，企业在选择渠道成员时，需要根据一定的标准来进行评估和筛选，以确保合作的顺利进行和最终的成功。
首先，渠道成员的信誉和口碑是选择的重要考量因素。
企业需要选择有良好信誉和口碑的渠道成员，以确保合作过程中不会出现信任危机和负面影响。
一个有良好信誉和口碑的渠道成员通常能够更好地维护企业的品牌形象，提升产品的市场认可度。
其次，渠道成员的销售能力和市场资源也是选择的重要标准。
企业需要选择具有一定销售能力和丰富市场资源的渠道成员，以确保产品能够被有效推广和销售。
一个具有强大销售能力和丰富市场资源的渠道成员可以帮助企业更快速地打开市场，提升产品的销售量。
此外，渠道成员的专业素养和服务意识也是企业选择的重要考量因素。
企业需要选择具有专业素养和良好服务意识的渠道成员，以确保合作过程中能够得到良好的服务和支持。
一个具有专业素养和良好服务意识的渠道成员可以更好地满足客户的需求，提升客户满意度，从而增加产品的销售量和市场份额。
最后，渠道成员的合作意愿和长期发展愿景也是企业选择的重要标准。
企业需要选择具有合作意愿和长期发展愿景的渠道成员，以确保合作能够持续稳定进行，实现双方的共赢局面。
一个具有合作意愿和长期发展愿景的渠道成员可以与企业形成良好的合作关系，共同推动业务的发展和壮大。
综上所述，渠道成员的选择标准涉及到多个方面，包括信誉口碑、销售能力、市场资源、专业素养、服务意识、合作意愿和长期发展愿景等。
企业在选择渠道成员时，需要综合考虑这些因素，以确保选择合适的渠道成员，为企业的发展提供有力支持。
希望本文提供的渠道成员选择标准能够对企业有所帮助，促进合作的顺利进行和最终的成功。
第三章 渠道成员选择
推销包括以下几项具体内容： （1）新产品的市场推广； （2）现有产品的推广； （3）向最终消费者促销； （4）建立零售展厅； （5）价格谈判与销售形式的确定
分配渠道任务
渠道支持
02
渠道支持包括以下几项具体内容： （1）市场调查； （2）区域性市场信息共享； （3）向顾客提供信息； （4）与最终消费者洽谈； （5）与经销商洽谈； （6）培训经销商的员工。
开发渠道成员（网络成员）
渠道成员 的拜访
02
一、拜访前的准备工作： 二、拜访的方式：
1、信息资料的准备； 1、上门拜访；
2、语言准备；
2、信函拜访；
3、心理准备；
3、电话拜访；
4、着装的准备；
4、委托拜访
5、拜访计划的准备
三、拜访的事由： 1、寻求合作； 2、市场调研； 3、提供顾客服务； 4、走访用户
开发渠道成员（网络成员）
渠道成员 选的择确的定洽
谈
一、渠道成员选择洽谈的原则 二、渠道成员洽谈的
1、平等自愿原则
策略：
2、互利互惠原则
1、追求优惠的心理
3、针对性原则
2、挑挑毛病的心理
4、鼓动性原则
3、独家销售的心理
4、从众销售心理
5、炫耀心理
03
三、渠道成员选择洽 谈中的异议
当分销渠道成员 提出异议时，渠道开 发人员应尊重中间商 的异议，尽量避免与 中间商发生争吵；应 设法破解有关异议的 原因，谨防卷入各种 无关异议中。
交易条件首先包括付款条件，如购买者支付货款 的结算方法、支付时间和当购买者不能及时支付货款时， 与供货方的协商途径与程序。交易条件还包括其他很多 内容，如生产制造商的商品质量保证、按时供货保证和 货物交割方式，以及中间商的库存水平、服务质量和服 务方式等。
营销渠道的选择与管理
营销渠道的选择与管理营销渠道是指一个企业通过销售渠道把产品和服务提供给客户的方式和手段，也是企业向客户提供产品和服务的多元化方式。
在当今竞争激烈的市场环境下，营销渠道的选择与管理对企业的成功至关重要。
本文将从营销渠道的选择和管理两个方面进行探讨。
一、营销渠道的选择选择适当的营销渠道对企业的业绩和长期发展至关重要，以下是选择营销渠道时应该注意的几点：1. 客户群体首先，企业应该了解客户群体的特征和消费习惯。
客户群体喜好不同，消费需求也各异。
如果企业选择了不适合客户群体的销售渠道，很可能会导致销售不佳，进而影响企业的盈利能力。
比如说，如果你的目标客户群体是年轻人，那么通过社交媒体和线上平台进行销售活动会更加有效。
相反，如果你的目标客户群体是年长人群，可能传统的线下销售渠道会更受欢迎。
2. 产品属性其次，企业要考虑产品的属性和特点。
产品属性不同，销售渠道的选择也应该不同。
比如说，一些具有昂贵价格、高档位和服务水平的产品，销售渠道选择可能是商场或者高档品牌专卖店，这样可以提高消费者对产品的信心，伴随着品牌信任和形象提升，进而影响消费决策。
3. 渠道的覆盖率和竞争情况除了需要关注客户群体和产品属性外，选择营销渠道时还应该考虑渠道的覆盖率和竞争情况。
如果一个渠道已经被竞争对手所占据，那么企业的进入成本将会很高，难以取得优势。
在这种情况下，企业可以考虑寻找一些潜在的新市场和销售渠道，以尝试获得竞争优势。
二、营销渠道的管理选择适当的营销渠道是必需的，但如何管理销售渠道同样是企业成功的关键所在。
以下是营销渠道管理过程中应该注意的几点：1. 渠道韧性企业应该尽可能提高销售渠道的韧性。
也就是说，销售渠道必须具备一定的抗风险能力，因为市场环境时刻在变化，经济波动、自然灾害和政策变化等外部因素都可能对市场产生重大影响。
在这种情况下，渠道韧性是保障销售不中断的最关键因素。
2. 渠道影响力除了渠道的韧性之外，企业还需要提高销售渠道的影响力。
渠道成员选择的标准
渠道成员选择的标准在选择渠道成员时，企业需要考虑多方面的因素，以确保选择到最合适的合作伙伴。
渠道成员的选择直接影响着企业的销售业绩和品牌形象，因此，选择渠道成员的标准至关重要。
首先，渠道成员的信誉和口碑是选择的重要标准之一。
企业需要选择有良好声誉和口碑的渠道成员，这样可以保证产品在市场上的形象和信誉。
通过调查研究，了解渠道成员的经营状况和服务质量，以及与其他合作伙伴的合作情况，可以更好地评估其信誉和口碑。
其次，渠道成员的销售能力也是选择的重要考量。
企业需要选择具有良好销售能力和市场拓展能力的渠道成员，以确保产品能够迅速进入市场并取得良好的销售业绩。
通过考察渠道成员的销售数据和市场反馈，可以更好地评估其销售能力。
另外，渠道成员的专业知识和技能也是选择的重要因素。
企业需要选择具有相关行业经验和专业知识的渠道成员，以确保其能够有效地推广和销售产品。
通过考察渠道成员的从业经验和专业技能，可以更好地评估其专业水平。
此外，渠道成员的合作意愿和态度也是选择的重要考量。
企业需要选择具有良好合作意愿和积极态度的渠道成员，以确保双方能够良好合作，共同推动产品的销售。
通过与渠道成员的沟通和交流，可以更好地了解其合作意愿和态度。
最后，渠道成员的资源和网络也是选择的重要因素。
企业需要选择具有丰富资源和广泛人脉的渠道成员，以确保产品能够得到更好的市场推广和销售。
通过调查研究，了解渠道成员的资源和网络情况，可以更好地评估其推广和销售能力。
综上所述，选择渠道成员的标准涉及多方面因素，包括信誉口碑、销售能力、专业知识、合作意愿和态度、资源和网络等。
企业需要综合考量这些因素，以确保选择到最合适的渠道成员，推动产品的销售和市场拓展。
渠道成员选择
本章内容企业的渠道目标寻找渠道成员的途径对渠道成员的评价渠道成员的确定与保持渠道任务的分配教学目的、要求了解成员选择的决策过程理解渠道成员选择的基本原则掌握寻找渠道成员的主要途径掌握评估和确定渠道成员的方法重点与难点重点：掌握寻找渠道成员的主要途径难点：掌握评估和确定渠道成员的方法【案例导入】广州万客隆的经营策略万客隆在广州“登陆”决不是偶然的，而是一个慎重明智地选择。
众所周知，广州市我国改革开放的龙头，十几年的改革开放使广州经济的发展据全国前列，珠江三角洲地区更成为广东乃至全国首屈一指的富庶之地。
以广州为中心，形成四通八达的交通网。
广州人民的生活逐步改善，消费水平也不断提高，摩托车成为较普及的交通工具，私家车的拥有量也迅速增加，使广东初步具备创货仓式商场的前提条件。
把万客隆设在广州，不仅可以吸引广州市内众多的消费者，对广州周围地区的消费者也有很大的吸引力，因为根据零售引力法则可以证实：一个城市人口越多，规模越大，商品越发达，对顾客的吸引力越大。
这样，万客隆的目标就超出了广州市的范围成倍地增长，并形成了对万客隆十分有利地商圈。
一、万客隆的选址策略万客隆的选址策略可以归结为：经济发达地区中心城市的城乡结合部。
这样选址策略的有利之处在于：租金低廉，依靠中心城市，辐射面广，拥有大量的目标顾客，地区经济发达，消费水平相对较高，有利于市场的生存和发展。
这种选址策略也存在些弊端：要求消费者拥有交通工具，广告宣传受限制，受处在市区、居民区的便利店、连锁店和超市的竞争。
二、万客隆的价格策略万客隆确定“薄利多销、买者受愿”的市场定位策略，与其他商店比，广州万客隆的价格成本平均要低20％以上。
实施逐一定为策略，必须能够做到的成本运营，万客隆是靠选址、仓库或店面、大包装、工作人员少来保证的成本运营。
招徕定价策略：一方面，在日用百货等商品上，采取低价策略，另一方面，在生鲜食品（包括新鲜食品、冷冻食品和加工食品）、中高档化妆品以及服装等商品上价格普遍偏高。
营销渠道成员管理
通过多种途径发布招募信息。
选择标准与流程
初步筛选
根据简历和申请材料进行初步筛选。
最终决定
综合评估结果，确定最终选择的成员。
面试评估
进行面试，进一步了解候选人的能力 和态度。
招募策略与途径
长期合作
寻找有长期合作潜力的成员，共同发 展。
专业对口
确保招募的成员具备所需的专业技能 和经验。
招募策略与途径
根据目标用户画像，制定有针对性的数字化营销策略，如社交媒体 广告、内容营销、搜索引擎优化等。
监测与优化
对数字化营销渠道的运营情况进行实时监测和数据分析，及时调整策 略和优化资源配置，提高营销效果。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
评估营销渠道成员对渠道的维 护能力，包括对下级渠道的管
理、协调和沟通能力。
创新与学习能力
评估营销渠道成员的创新意识 和学习能力，以及在新产品推 广和市场开拓方面的表现。
反馈与改进建议
定期沟通
与营销渠道成员进行定期 沟通，了解其工作状况和 困难，提供必要的支持和 帮助。
针对性建议
根据评估结果，为营销渠 道成员提供针对性的改进 建议，帮助其提升工作表 现。
02 营销渠道成员的选择与招 募
选择标准与流程
专业能力
评估潜在成员的专业知识、经验和技能。
行业声誉
了解成员在行业中的口碑和信誉。
选择标准与流程
合作意愿
考察成员的合作态度、意愿和价值观是否与公司相契合。
财务状况
评估成员的财务状况和偿付能力。
选择标准与流程
确定需求
明确公司需要哪种类型的营销渠道成员。
冲突解决与协调
冲突识别
营销渠道的选择及评价标准
· !! ·
同利益是合作之源。!合作意愿、态度。考察分销 商是否对厂商企业的品牌感兴趣及在多大程度上
感兴趣。!销售信心。考察分销商对企业产品的销 售前景是否有信心及有多大程度的信心。"行销 意识。要分销商走出去对下线客户加强服务，重视
终端销售而非大户之间的库存转移。# 现代营销 思路。有了现代营销思路，才能跟得上市场营销环 境的变化。
在实际应用中，可以把上述标准量化（见表!） 进行综合分析，使其更有可操作性。
由 表!可 算出总分 合计，如 果总分为 正，则宜 采 用分销商渠道模式；如果总分为负，则宜采用自营 渠道模式。其中，初步分数的确定应以全国平均水 平为准，权数的确定应依据该因素对整体决策的重 要程度而设立。
企业如果选择了两种渠道模式中的一种，接下 来的任务就是对被选择的渠道模式进行评估决策，
!"# " # $考察分销商的资金实力、网络实 力、销售业绩等。%考察分销商是否有忠诚的顾客 群、良好的社会关系，以及 他对当地市场的认知熟 悉程度。!是否有高效的市场覆盖能力、满意的终
端覆盖率及低成本做终端服务的能力。&营销成本 量最小化。"专业的分销储运能力。 !"% $% $输出下级管理的能力。%对自己企 业的物流、人流、资金流、信息、促销等的管理水平。
&$提 高 资 金 周 转 速 度 ， 效 益 增 加 。
"$增 养 良 好 的 商 业 道 德 和 信 誉 关 系 。
!$增 强 竞 争 力 。
’$可 利 用 分 销 商 健 全 的 销 售 网 络 、销 售 能 力 和 服 务 能 力 。
($分 销 速 度 快 ， 占 领 市 场 时 间 短 。
营销渠道布局及成员选择
由于渠道成员之间存在竞争关系，可能导致价格 战、窜货等问题。为了降低风险，需要在合同中 约定禁止窜货等行为，并加强对渠道成员的销售 和市场行为的监管。
合作破裂风险
由于渠道成员与企业之间可能存在文化差异、利 益冲突等问题，可能导致合作破裂。为了降低风 险，需要在合同中明确双方的权利和义务，并建 立有效的沟通机制和协调机制。
案例二：失败的营销渠道布局策略
总结词
详细描述
渠道冗余、缺乏重点、执行不力、缺乏调整
该企业在营销渠道布局方面存在冗余和缺乏 重点的问题。企业的销售渠道过多，导致资 源分散，无法形成有效的合力。同时，企业 在不同渠道间的执行力度也存在问题，有些 渠道投入过多资源，而有些渠道却缺乏足够 的支持。此外，企业还缺乏对市场的敏感度 和灵活度，未能及时调整和优化销售渠道策
营销渠道布局及成员选择
2023-10-28
contents
目录
• 营销渠道概述 • 营销渠道布局策略 • 营销渠道成员选择 • 营销渠道管理 • 营销渠道案例分析 • 总结与展望
01
营销渠道概述
营销渠道的定义与重要性
营销渠道定义
营销渠道是商品或服务从生产者转移到消费者的过程中所经过的各个中间环 节的集合。
初步筛选
根据招募信息，对申请加入的渠道成员进行初步筛选， 排除明显不符合标准的申请人。
深入考察
对初步筛选通过的渠道成员进行深入考察，包括对其 背景、能力、资源等进行详细了解。
签订合同
经过深入考察后，确定符合要求的渠道成员，并与其签订 合同。
渠道成员的选择风险与防范
欺诈风险
在选择渠道成员时，需要注意防范欺诈风险，如 虚假宣传、伪造资质等。为了降低风险，需要加 强对申请人的背景调查和实地考察。
营销渠道第四章渠道成员的选择2013
渠道成员选择决策过程的第一步，是要重温企 业的渠道目标和渠道策略，搞清楚四个问题： 第一，企业真的需要中间商吗？ 第二，如果是，需要何种类型的中间商？ 第三，需要多少不同类型和相同类型的中间商？ 第四，渠道成员选择要遵循什么原则？
一、企业真的需要中间商吗？ ●企业是否具备正常经营所必需的仓储设备？ ●企业是否具有自己的推销队伍？ ●企业是否具备必需的广告和其他促销能力？ ●企业是否有提供售前、售中和售后服务所必需的人员、 程序和技术？ ●企业是否拥有足够的财力，以便为存货融资和向终端 用户提供信用？ 以上这些这些方面会影响到企业的直销能力。
五、其他
广告、出版物刊登信息、熟人介绍。
第三节：对渠道成员的评价
在确定与谁合作之前，先要对每一个可能的合作伙伴 进行评价，以便选择到最合适的合作伙伴。 一般而言，可以从渠道成员的能力、企业对于渠道成 员控制的可能性和渠道成员的适应性三个大的方面进行。
一、渠道成员的能力
（一），中间商的市场覆盖范围 中间商的市场覆盖范围是否符合企业的要求？渠道成员的销 售对象是否与生产制造商的目标顾客相吻合？ （二），中间商的产品政策 一要看中间商有多少不同的产品供应源，二要看各种经销产 品的组合关系，是竞争产品还是互补产品。一般应尽量避免 选用经销竞争产品的中间商，即中间商经销的产品与本企业 的产品是同类产品。 （三），中间商的地理区位优势 经营零售企业最重要的是“location，location，location” （四），中间商的产品知识 产品知识有利于针对产品的特点进行有针对的营销活动，也 有利于增加顾客对产品的信任感。
（五），预期合作程度 预期的合作程度，则取决于双方的互依程度，双方在目标、 理念、角色认知和文化方面的吻合程度。 （六），中间商的财务状况及管理水平 中间商能否按时结算货款，销售管理是否规范、高效？ （七），中间商的促销政策与技术 （八），中间商的综合服务能力 有些产品需要中间商向顾客提供售后服务，有些产品在销售 中要提供技术指导或财务帮助（赊销或分期付款），有一些 需要专门的运输存储设备。
第4章-营销渠道成员选择
（五）销售实力
１．资金实力
２．库房面积
３．配送能力
考察渠道成员的配送能4.力市，场必覆须盖注范意围以下四点： • 渠道成员必须具备配送意识，重视配送功能。 • 必须组建配送机构、5.配市送场人占员有、率配送工具。 • 必须实现低成本配送。很多渠道成员不敢或不愿意开展配送的原
缺少足够数据 NR 未能做出评定——数据不充分
建议提供的信用限额 （大小与具体行业有关） 大额 较大
适中 小量——需定期核定 尽量不提供信用额度或极 小量 根本不应提供信用额度
对信用额度不做建议
（二）５Ｃ信用评估法
１．品质 ２．能力 ３．资本 ４．抵押 ５．渠道成员经济环境
三、信用管理
（一）信用额度 （二）信用期限 （三）现金折扣政策 （四）可接受的支付方式
评估值(％) 等级
信用评定
86--100 61--85
CA1 极佳：可以给予优惠的结算方式 CA2 优良：可以迅速给予信用核准
46--60 31--45 16--30
CA3 一般：可以正常地进行信用核定 CA4 稍差：需要进行信用监控 CA5 较差：需要适当地寻求担保
0--15
CA6 极差：不应与其交易
因是无法承担高额的配送费。 • 在配送区域过大的情况下，建立配送中心。
（六）信用及财务状况 （七）管理能力
１．物流管理水平 ２．资金管理能力 ３．人员管理能力
（八）管理权延续和稳定性 （九）产品线结构
二、渠道成员的可控性标准 1 控制内容 2 控制程度 3 控制方式
三、渠道成员的适应性标准
经营思路
4．4 渠道成员资信评估与信用管理
一、渠道成员资信调查
（一）信用调查方法
渠道成员选择标准
渠道成员选择标准在选择渠道成员时，企业需要考虑一系列因素，以确保选择到合适的合作伙伴。
以下是一些渠道成员选择的标准，希望能够帮助您做出明智的决策。
首先，渠道成员的信誉和声誉是非常重要的。
企业需要选择那些有良好信誉和声誉的渠道成员，因为这将直接影响到企业的形象和品牌价值。
一个不良的渠道成员可能会给企业带来负面影响，甚至损害企业的声誉，因此在选择渠道成员时，一定要慎重考虑其信誉和声誉。
其次，渠道成员的销售能力和市场影响力也是选择的重要考量因素。
一个优秀的渠道成员应当具备良好的销售能力，能够有效地推动产品的销售，并且在市场上有一定的影响力。
企业需要选择那些能够为产品带来实际销售业绩的渠道成员，而不是只停留在口头上的承诺。
另外，渠道成员的专业知识和技能也是选择的重要因素。
一个优秀的渠道成员应当具备丰富的行业知识和专业技能，能够为客户提供专业的咨询和服务。
企业需要选择那些具有专业知识和技能的渠道成员，以确保客户能够得到高质量的服务和支持。
此外，渠道成员的合作意愿和态度也是非常重要的。
一个优秀的渠道成员应当具备良好的合作意愿和积极的工作态度，能够与企业建立良好的合作关系，并共同努力实现双赢局面。
企业需要选择那些愿意与企业合作，并且能够积极配合企业的渠道成员，以确保合作顺利进行。
最后，渠道成员的经济实力和资源能力也是选择的重要考量因素。
一个优秀的渠道成员应当具备良好的经济实力和丰富的资源能力，能够为企业提供充足的资金支持和资源保障。
企业需要选择那些具有良好经济实力和丰富资源能力的渠道成员，以确保合作能够顺利进行。
综上所述，选择优秀的渠道成员是企业发展的关键，企业需要综合考虑渠道成员的信誉和声誉、销售能力和市场影响力、专业知识和技能、合作意愿和态度、经济实力和资源能力等因素，以确保选择到合适的合作伙伴，共同实现业务目标。
希望以上标准能够帮助您在选择渠道成员时做出明智的决策。
市场营销学总复习题（2）
第⼗⼆章 渠道决策 学习要点 1.市场营销渠道，是指配合起来⽣产、分销和消费某⼀⽣产者的商品和劳务的所有企业和个⼈。
也就是说，市场营销渠道包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个⼈，如供应商、⽣产者、商⼈中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或⽤户等。
2.分销渠道，是指某种商品和劳务从⽣产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个⼈。
因此，分销渠道包括商⼈中间商和代理中间商，它还包括处于渠道起点和终点的⽣产者和最终消费者或⽤户。
3.市场营销渠道可根据其渠道层次的数⽬来分类。
市场营销学以中间机构层次的数⽬确定渠道的长度。
零层渠道通常叫做直接市场营销渠道。
直接市场营销渠道是指产品从⽣产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转⼿的市场营销渠道。
⼀层渠道含有⼀个销售中介机构。
在消费者市场，这个中介机构通常是零售商；在产业市场，则可能是销售代理商或佣⾦商。
⼆层渠道含有两个销售中介机构。
在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。
三层渠道含有三个销售中介机构。
4.构成渠道的各种机构由许多不同种类的流程贯穿联系。
其中主要的有实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。
实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。
所有权流程是指货物所有权从⼀个市场营销机构到另⼀个市场营销机构的转移过程。
付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。
信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。
促销流程是指⼴告、⼈员推销、宣传、促销等活动由⼀单位对另⼀单位施加影响的过程。
5 市场营销渠道的基本职能，在于把⾃然界提供的不同原料，根据⼈类的需要转换成有意义的产品组合。
其主要职能有如下⼏种： （1）研究。
即收集制定计划和进⾏交换所必需的信息。
（2）促销。
即进⾏关于所供应的货物的说服性沟通。
渠道成员选择的标准
渠道成员选择的标准
在选择渠道成员时，企业需要考虑一系列标准，以确保选择到
最适合的合作伙伴。
以下是一些常见的渠道成员选择标准，可以帮
助企业进行有效的筛选和选择。
首先，渠道成员的信誉和声誉是非常重要的。
企业需要选择与
自己有相似价值观和商业道德的渠道成员，以确保双方合作的诚信
和可靠性。
渠道成员的历史记录和业务行为可以作为评估其信誉和
声誉的重要参考。
其次，渠道成员的市场影响力和覆盖范围也是选择标准之一。
企业需要选择那些在目标市场具有一定影响力和较广覆盖范围的渠
道成员，以帮助企业拓展市场，提升品牌知名度和销售业绩。
另外，渠道成员的专业能力和经验也是企业考虑的重要因素。
渠道成员需要具备相关行业的专业知识和丰富的经验，能够为企业
提供有效的市场营销策略和销售支持，帮助企业实现业务目标。
此外，渠道成员的资源和能力也是企业需要考虑的重点。
企业
需要选择那些能够为自己提供丰富资源和强大能力支持的渠道成员，
包括但不限于人力资源、财务资源、物流资源等，以确保合作能够顺利进行并取得成功。
最后，企业还需要考虑与渠道成员的文化和团队匹配度。
渠道成员与企业的文化和团队氛围是否契合，是否能够良好合作，共同推动业务发展，这也是企业选择渠道成员时需要考虑的重要因素。
综上所述，选择渠道成员的标准是多方面的，企业需要综合考虑信誉声誉、市场影响力、专业能力、资源能力以及文化团队匹配度等因素，以确保选择到最适合的渠道成员，实现合作共赢。
希望以上内容对您选择渠道成员有所帮助。
渠道成员选择
适用于需要直接面向消费者的产品或服务，如餐 饮、超市等。
03
渠道成员选择的影响因素
产品特点
产品性质
产品的物理特性、价格、使用方式等产品性质因素会直接影 响渠道成员的选择。例如，需要专业技术支持的产品，如电 子产品，可能需要选择具有专业知识和技能的渠道成员。
产品生命周期
产品所处的生命周期阶段会影响渠道策略和渠道成员的选择 。新产品通常需要选择具有较强分销能力的渠道成员来推动 市场接受度。而成熟产品则可能更注重成本和效率。
案例三
01
背景介绍：某服装品牌在发展初期， 由于对市场和渠道成员了解不足，导 致渠道成员选择不当，影响了销售和 品牌形象。
02
服装品牌在选择渠道成员时需要充分 了解市场和合作伙伴。
03
该服装品牌在初期选择了缺乏销售经 验和信誉的渠道成员，导致销售业绩 不佳，品牌形象受到影响。后来，该 公司重新调整了策略，选择与具有经 验和信誉的渠道成员合作，同时加强 了市场调研和培训支持。该策略实施 后，销售业绩得到显著提升，品牌形 象也得到了改善。
06
总结与ห้องสมุดไป่ตู้望
总结：渠道成员选择的关键要素与策略方法
关键要素
策略方法
在渠道成员选择过程中，需要考虑多个关键 要素，包括渠道成员的资质、经验、规模、 财务状况、商业信誉、服务质量和地域优势 等。这些要素对于评估渠道成员的可行性和 未来合作潜力至关重要。
企业可以采取多种策略方法来选择渠道成员 。其中包括：通过招标方式筛选、邀请潜在 合作伙伴进行面谈、对候选渠道成员进行实 地考察、参考第三方权威机构的评估报告等 。企业可以根据实际情况和需求选择合适的
市场的供需关系也会影响渠道成员的选择 。当市场供应充足时，企业可以选择更多 的渠道成员来扩大销售网络。而当市场供 应紧张时，则需要选择更具有资源优势的 渠道成员来保证供应稳定。
渠道成员的选择标准
渠道成员的选择标准首先，渠道成员的专业能力是选择的重要标准之一。
渠道成员需要具备丰富的行业知识和经验，能够有效地理解和传达企业的产品或服务信息，以便更好地向客户推广和销售。
此外，渠道成员还需要具备良好的沟通能力和谈判技巧，能够与客户建立良好的关系，并在销售过程中处理各种问题和挑战。
其次，渠道成员的市场影响力也是一个重要考量因素。
选择具有较大市场影响力的渠道成员，可以帮助企业更快地打开市场，提高产品或服务的知名度和认可度。
这些渠道成员可能是行业内的知名企业、权威媒体或具有一定影响力的个人，他们的推荐和支持对产品或服务的推广和销售都将起到积极的作用。
此外，渠道成员的销售能力和销售资源也是选择的重要标准之一。
渠道成员需要具备良好的销售能力，能够有效地促进产品或服务的销售，并能够为企业开拓新的销售渠道。
同时，渠道成员还需要拥有丰富的销售资源，包括客户资源、渠道资源和人力资源，以便更好地推动销售和市场拓展。
最后，渠道成员的合作意愿和合作态度也是一个重要考量因素。
选择愿意与企业合作、并且能够与企业保持良好合作关系的渠道成员，对于企业来说至关重要。
良好的合作关系可以帮助企业更好地利用渠道成员的资源和能力，共同推动销售和市场拓展，实现双方的合作共赢。
综上所述，选择合适的渠道成员是企业销售和市场拓展过程中的关键一环。
通过考虑渠道成员的专业能力、市场影响力、销售能力和资源，以及合作意愿和态度等标准，企业可以更好地选择合适的渠道成员，从而实现销售目标，拓展市场，提升品牌影响力，获得更好的市场竞争优势。
希望以上内容能够帮助您更好地选择合适的渠道成员，实现企业的销售和市场拓展目标。
营销渠道策略分析
（2）短渠道
利用一个中间商或直接销售。（包括零级 渠道和一级渠道）
优点：流通时间短，流通费用省；信息传 播速度快；有利于与中间商建立直接、 密切的关系。
缺点：生产者承担更多的商业职能，不利 于集中精力抓生产。
3、宽渠道和窄渠道
渠道的宽度：渠道的每个环节或层次中， 使用相对类型的中间商的数量。
（1）密集性分销策略
零售商：直接向最终消费者出售商品的商业组织 。
零售商类型：有店铺零售商和无店铺零售商
②按产品流通过程中有无所有权转移可分为经销 商和代理商。经销商对经营的商品拥有所有权 ，而代理商没有。
（2）选择中间商的条件 ①中间商的市场范围 ②中间商的产品政策 ③中间商的地理位置和自身的网络分布 ④中间商的产品知识和销售经验 ⑤中间商预期合作程度 ⑥中间商的财务状况及管理水平 ⑦中间商的促销政策和技术
通过较多中间商来分销商品，以扩大市场 覆盖面或快速进入一个新市场。
优点：与消费者的接触面较广
缺点：销售成本较高，中间商积极性较低
（2）独家分销策略
企业在一定时间、一定地区只选择一家中 间商分销商品。
优点：可得到中间商最大限度的支持
缺点：市场覆盖面有限；增强了中间商的 讨价还价的能力
（3）选择分销策略
缺点：流通环节多，销售费用多，流通时间延长 ；生产者获得市场信息不及时、不直接；中间 商的售前售后服务不能够满足消费者。
2、 长渠道和短渠道 （1）长渠道
利用两个或两个以上的中间商分销。（包括二级 渠道、三级渠道等。）
优点：能有效地覆盖市场，扩大商品的销售；充 分利用中间商的职能作用，市场风险小
缺点：使生产者市场信息迟滞；与中间商和消费 者之间的关系复杂，难以协调；商品价格较高
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4
市场范围（地理、顾客） 产品知识与结构 资金实力与服务能力 合作程度与声誉
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三 、 选 择 成 员 的 标 准
5
四、选择成员的方法
选择成员的方法
总费用比较法
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1.强制评分法 2.销售量分析法 3.销售费用分析法
单位销售额费用比较法
4.盈亏平衡分析法
费用效率分析法
6
评价因素
地理位置 经营规模 顾客流量 市场声望 合作精神 信息沟通 货款结算
80
0.20
65
1.00
545
12.00
90
13.50
75
11.25
4.00
60
3.00
75
3.75
13.00
75
15.00
60
12.00
77.50
540
78.25
550
77.75
7
五、确定成员和任务分配
以经销合同的签定为标志，意味着渠道合作关系的建立。谈判内 容涉及：
销售量指标 价格政策 付款条件 分销商的覆盖范围和地区权力 双方应提供的特定服务
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2
一、何时选择成员
1.渠道成员选择是渠道设计的最后一步
2.调整和扩大市场也需要选择成员
3.密集型只要考察信用
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3
二、寻找渠道成员
1.自设销售人员和现有中间商推荐 2.商业途径 贸易组织、出版物、电话簿、商业展览会等
3.网上查询 4.顾客 5.其他途径
刊登广告，等待有兴趣的前来联系、通过熟人介绍、委托经纪人来寻找
总分
用加权评分法选择零售商
权数
零售商1
打分
加权分
零售商2 打分 加权分
零售商3 打分 加权分
0.20
85
17.00
70
14.00
80
16.00
0.15
70
10.2.75
0.15
90
13.50
85
12.75
90
13.50
0.10
75
7.50
80
8.00
85
8.50
0.15
80
0.05
Chapter
6
选择渠道成员
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开篇案例
山东济南的九阳公司成立于1993年,是家定位于专业生产厨房小家电的 民营企业。1994年推出第一台豆浆机以来,“一直没有遇到强有力的竞争对 手”。95年以设办事处的形式开发市场 ，96年改为地区独家经销制。
选择标准是：1.对公司和产品有认同感、有敬业精神；2.市场开发能力 强；3.有一定实力；4.经营范围与公司一致。目前已发展到160余家，效果 显著。
思 考：如何成为WAL-M的供应商?
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