【精品】渠道策略推拉营销模式
渠道销售模拟考试题及答案
渠道销售模拟考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 渠道销售中，以下哪项不是渠道合作伙伴的类型？A. 经销商B. 代理商C. 直销D. 零售商答案：C2. 渠道销售策略中，以下哪项不是常见的销售模式？A. 直接销售B. 间接销售C. 多级分销D. 单一分销答案：D3. 在渠道管理中，以下哪项不是评估渠道合作伙伴的关键指标？A. 销售业绩B. 市场覆盖率C. 客户满意度D. 产品价格答案：D4. 渠道冲突通常不包括以下哪项？A. 垂直冲突B. 水平冲突C. 交叉冲突D. 内部冲突答案：D5. 渠道销售中的“推拉策略”主要是指？A. 推动产品通过渠道到达消费者B. 拉动消费者通过渠道购买产品C. 同时推动和拉动产品和消费者D. 以上都不是答案：C二、判断题（每题1分，共10分）1. 渠道销售的目的是最大化产品覆盖率和市场占有率。
（对）2. 渠道合作伙伴的选择完全基于价格因素。
（错）3. 渠道冲突总是有害的，需要完全避免。
（错）4. 渠道管理只涉及物流和库存管理。
（错）5. 渠道销售策略的制定不需要考虑市场需求。
（错）三、简答题（每题5分，共30分）1. 简述渠道销售中常见的几种渠道冲突类型及其解决方法。
答案：渠道冲突主要包括垂直冲突、水平冲突和交叉冲突。
垂直冲突发生在不同层级的渠道成员之间，解决方法包括建立清晰的渠道政策和激励机制。
水平冲突发生在同一层级的渠道成员之间，可以通过市场划分和差异化策略来解决。
交叉冲突则发生在不同渠道系统之间，需要通过协调各渠道的利益和整合资源来解决。
2. 描述渠道销售策略制定的基本步骤。
答案：渠道销售策略制定的基本步骤包括市场分析、确定目标客户群、选择渠道类型、设计渠道结构、制定渠道政策、实施渠道管理、评估和调整渠道策略。
3. 解释什么是渠道忠诚度以及如何提高渠道忠诚度。
答案：渠道忠诚度是指渠道合作伙伴对供应商的忠诚和支持程度。
提高渠道忠诚度可以通过提供优质的产品和服务、建立长期合作关系、提供培训和支持、公平的激励机制和及时的沟通来实现。
推拉策略
在4Ps中，促销是作为营销组合的最后一个因素被提出来的，但促销管理却是市场营销管理中最复杂、最富技巧、最具风险的一个环节。
目前国内不少企业对促销没有一个全面而正确的认识，认为只是单纯的销售促进，认为搞促销活动就只要做广告，或是单纯的销售促进活动，以至于只搞单项的促销活动，产品铺货率不高，市场占有率也提不上去。
根据市场营销学原理，促销是指卖方向消费者或用户传递产品信息的一系列宣传、说服活动。
通过这些活动，帮助人们认识产品的特点和性能，引起他们的注意与兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，从而扩大销售的目的。
促销作为一项有机的系统化的工程，有信息沟通机制、形象塑造机制和需求诱导机制构成，这三种机制的正常运转及其相互巧妙结合，实现促销系统的最佳整体运动状态，从而达到提高销售效果的目标。
营销传播组合有五种主要的传播工具：广告、销售促进、人员促销、公关宣传和直接营销。
广告是企业进入市场的入场券，销售促进是企业销售的开路先锋和推进器，人员推销是企业实现销售的保证，公关宣传使企业在促销中塑造一个完美的自我，直接营销使企业更贴近消费者、并且更容易获取有效的消费信息。
它们具有各自的沟通特性。
广告把图像、文字、声音、色彩、气味等多种因素精彩地、艺术化地有机组合，连续地、重复多次地进行高度渗透性的信息刺激，具有非常强烈的传播性和影响力；销售促进特别强调利益、实惠、方便的刺激与诱导，具有很强的诱惑力、吸引力；人员促销，以交际、人际关系、面对面的谈判为沟通特征，特别具有针对性、人情味和灵活性；公关宣传注重塑造形象、推销形象、增加感情，提高信任度，消除消费者戒备心理；直接促销主要是通过现代科学技术，大大缩短了沟通渠道，抢占市场先机。
总之，广告和公关宣传为销售创造有利的环境，销售促进提供吸引顾客的有利武器，直接营销能快速地将最新产品或服务告知消费者，而面对面地与顾客进行沟通与服务，则需要人员推销来完成，它们是促销活动的“五重奏”.下面主要列举消费品市场通用的传播工具：企业要得到具体的促销效果，就必须根据促销目标与任务、产品类型与性质、市场范围与规模、消费者素质与购买阶段等因素对广告、产品、营业推广、公关宣传等各种促销方式进行综合运用、有机组合。
渠道策略推拉营销模式
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促销执行
确保促销活动的顺利进行，包 括准备工作、执行期间和执行
后的评估工作。
04
推拉营销模式的实际应用 案例
案例一：某快消品的渠道策略优化
要点一
总结词
要点二
详细描述
该快消品企业针对不同渠道进行精细化运作，通过线上 和线下融合，实现渠道的无缝对接。
该企业针对不同渠道进行精细化运作，线上和线下融合 ，实现渠道的无缝对接。在传统渠道上，该企业采用经 销商代理模式，并设立区域总代理，负责区域内的销售 和推广。同时，该企业也积极布局线上渠道，通过电商 平台和自建官方网站，实现线上销售和品牌推广。这种 推拉营销模式使得该企业在快消品行业中获得了较高的 市场份额。
02
渠道策略中的推式营销
直接渠道的优势与策略
直接渠道的优势
直接渠道能够减少中间环节，降低成本，同时能够更好地控制销售过程和产 品质量，提高客户满意度。
直接渠道的策略
建立自己的销售团队，开展直销业务，如自建电商平台、社交媒体营销等。 在产品设计和生产阶段，应注重品质和特色，以吸引消费者。
经销商渠道的策略与运用
03
渠道策略中的拉式营销
建立品牌与消费者之间的关系
01
02
03
品牌认知度
提高消费者对品牌的认知 度，有助于建立品牌与消 费者之间的联系。
品牌形象
塑造积极的品牌形象，以 吸引消费者并建立信任感 。
品牌忠诚度
通过提供优质的产品和服 务，培养消费者的品牌忠 诚度。
利用广告拉动销售的策略与技巧
确定目标受众
经销商渠道的重要性
通过经销商渠道，企业能够将产品迅速推向市场，覆盖更广泛的目标客户群体。 同时，经销商拥有丰富的市场资源和经验，能够提供专业的销售和市场营销支持 。
案例1 LG电子公司的渠道策略
案例1 LG电子公司的渠道策略LG电子公司从1994年开始进军中国家电业，目前其产品包括彩电、空调、洗衣机、微波炉、显示器等种类。
把营销渠道作为一种重要资产来经营。
通过把握渠道机会、设计和管理营销渠道拥有了一个高效率、低成本的销售系统，提高了其产品的知名度、市场占有率和竞争力。
一、准确进行产品市场定位和选择恰当的营销渠道LG家电产品系列、种类较齐全，其产品规格、质量主要集中在中高端。
与其他国内外品牌相比，最大的优势在于其产品性价比很高，消费者能以略高于国内产品的价格购买到不逊色于国际著名品牌的产品。
因此，LG将市场定位在那些既对产品性能和质量要求较高，又对价格比较敏感的客户。
LG选择大型商场和家电连锁超市作为主要营销渠道。
因为大型商场是我国家电产品销售的主渠道，具有客流量大、信誉度高的特点，便于扩大LG品牌的知名度。
在一些市场发育程度不很高的地区，LG则投资建立一定数量的专卖店，为其在当地市场的竞争打下良好的基础。
二、正确理解营销渠道与自身的相互要求LG对渠道商的要求包括：渠道商要保持很高的忠诚度，不能因渠道反水而导致客户流失；渠道商要贯彻其经营理念、管理方式、工作方法和业务模式，以便彼此的沟通与互动；渠道商应该提供优质的售前、售中、售后服务，使LG品牌获得客户的认同；渠道商还应及时反馈客户对LG产品及潜在产品的需求反应，以便把握产品及市场走向。
渠道商则希望LG 制定合理的渠道政策，造就高质量、统一的渠道队伍，使自己从中获益；LG还应提供的持续、有针对性的培训，以便及时了解产品性能和技术的最新发展；另外，渠道商还希望得到LG更多方面的支持，并能够依据市场需求变化，及时对其经营行为进行有效调整。
三、为渠道商提供全方位的支持和进行有效的管理LG认为企业与渠道商之间是互相依存、互利互惠的合作伙伴关系，而非仅仅是商业伙伴。
在相互的位置关系方面，自身居于优势地位。
无论从企业实力、经营管理水平，还是对产品和整个市场的了解上，厂商都强于其渠道经销高。
渠道策划方案
渠道策划方案简介渠道策划是重要的市场营销模式之一，它通过巧妙的策略搭建渠道来让产品更快地被消费者了解、接受和购买。
渠道策划不仅包括线上渠道，还有线下渠道，如零售店、超市、专卖店等。
本文主要是介绍渠道策划方案的构建。
渠道策划方案的构建一、明确目标消费者群体要想让产品更好地被消费者了解和接受，就必须明确目标消费者群体。
因此，在制定渠道策划方案时，我们必须先确定目标消费者，包括年龄、性别、职业、收入、教育水平、购买习惯、兴趣爱好等信息，只有明确了目标受众，才能制定出更准确的渠道策略。
二、渠道策略的确定接下来就是确定渠道策略，渠道策略的制定依赖于产品的性质、竞品情况、市场环境等多个因素。
•线上渠道对于线上渠道，首先要考虑的是商品的优化和宣传。
具体操作可以分为以下几个方面：1.了解消费群体的网络使用习惯，选择适合的网站或社交媒体平台。
2.增强品牌形象，提升商品知名度，充分发挥各种传播工具的效能。
3.制定促销策略，如限时优惠和优惠券等活动，提高产品销量。
•线下渠道对于线下渠道，主要包含零售店、超市、专卖店等，首先要考虑的是商品的陈列和销售。
具体操作可以分为以下几个方面：1.选择合适的陈列位，并根据产品特点设计合适的陈列方案。
2.建立合作伙伴关系，利用供应商的资源优势提高商品陈列的质量。
3.计算好货架的商品摆放比例，保证商品的最大曝光度，让产品更容易为消费者所发现。
三、渠道监测与调整制定渠道策划方案仅是第一步，如何持续优化和改进渠道效果才是关键。
因此，有必要设置一个渠道效果的监测体系，时刻关注渠道效果的变化，及时调整方案。
通过数据监测方式，比如谷歌分析，监测渠道中流量来源、访问量、转化率，从中分析渠道的效果和弊端。
针对这些弊端，需要及时调整和改进渠道策划方案。
结论渠道策划是市场营销中的重要环节，是许多企业获得市场份额和利润的重要手段。
通过本文的介绍，您能更好地了解渠道策划方案的构建，包括明确目标消费者群体，确定渠道策略，以及如何进行渠道监测和调整，帮助企业更加便捷地开拓市场，提升竞争力。
全渠道营销策略分析--以良品铺子为例
渠道是商品从生产厂家到达消费者手中的通道，包 含了实物流、所有权流、信息流、资金流和促销流。渠 道策略是企业4P营销策略中的重要策略，关系着企业的 商品流通效率和再生产。有效的渠道设计可以节省社会 交易成本，提高企业内部运营效率，并给消费者带来满
意的购物体验。 随着交通和互联网技术的发展，企业的渠道策略经
图2 良品铺子全渠道营销体系布局
自营App。良品铺子公司推出了手机 APP、 自营
SHI DAI JING MAO
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市场营销 Marketing Management
O2O 平台，并打通了美团、饿了么、京东、淘宝等第三 方 O2O 平台，实现多种渠道的融合销售。消费者在App 上下单，可以选择到店自提、同城配送和快递到家等不 同方式。
第二阶段：双渠道策略阶段（2012-2014年）。即 线下门店和线上平台同时销售，但两条销售线相互独 立。2012年，良品铺子成立电子商务有限公司，在京 东、天猫、1号店、当当等电商平台成立购物商城，开 展线上业务。2013年良品铺子成立电商物流部门，先后 在全国各地设立仓库，更好地实现线上订单在全国范围 内48小时送到。
历了单渠道策略阶段、多渠道策略阶段、跨渠道策略 阶段，直到全渠道体系的构建。2012年是移动互联网 发展的元年，智能手机的普遍使用让消费者对购物提 出了全新的个性化的线上线下融合的要求，全渠道应 运而生。全渠道是指企业通过与其他利益相关者进行 有效渠道的协同创新，旨在为目标顾客购买过程的每 个环节提供尽可能多的渠道类型，从而满足顾客对于 渠道的个性化偏好（李飞，2013）。全渠道主要是以 顾客为中心，借助大数据、移动支付、物流信息技术 等对线上渠道和线下渠道实现全过程的信息与功能整 合，为顾客提供全方位、一体化的购物体验（王虹、 孙玉玲、石岿然，2018）。
营销渠道策略有哪些内容
营销渠道策略有哪些内容营销渠道策略是指企业在推广产品或服务时选择和利用的各种渠道和方法。
它是企业营销计划的核心部分，帮助企业实现品牌宣传、推广销售、增加市场份额等目标。
1. 零售渠道：零售渠道是指将产品直接销售给最终消费者的渠道，如实体店铺、超市、百货商场等。
企业可以选择与零售商合作，将产品摆放在合适的位置，采取促销活动吸引顾客来购买。
2. 电子商务渠道：随着互联网的发展，电子商务成为重要的营销渠道。
企业可以通过创建自己的网店，或者在第三方电商平台上销售产品。
电子商务渠道能够更好地满足消费者的便利需求，提供全天候购物服务。
3. 批发渠道：批发渠道是指将产品大批量销售给其他零售商或经销商的渠道。
通过与批发商合作，企业可以将产品迅速扩散到更广阔的市场，并获得更多的销售机会。
4. 经销商渠道：经销商渠道是指企业将产品交给经销商代理和销售的渠道。
经销商可以通过自己的销售网络和销售团队，将产品推广给更多的潜在客户，并提供售后服务，增加客户满意度。
5. 广告渠道：广告渠道包括电视、广播、报纸、杂志、户外广告等。
通过广告渠道，企业可以向广大群众传递产品信息，提高品牌知名度，吸引潜在客户。
6. 社交媒体渠道：社交媒体成为现代人日常生活的一部分，企业可以通过社交媒体平台如微博、微信、Facebook等，与消费者进行互动和沟通，传播品牌形象，提高产品的曝光度。
7. 联盟营销渠道：联盟营销渠道是指多个企业联合起来进行营销合作的渠道。
通过与其他企业合作，共同开发市场，共享资源，提高产品销售量和市场份额。
在制定营销渠道策略时，企业需要考虑目标市场、产品特点、消费者需求等因素，并结合自身的资源和能力，选择适合的渠道组合，以实现最佳的市场营销效果。
浅析重庆天友乳业营销渠道策略
浅析重庆天友乳业营销渠道策略摘要：重庆天友乳业作为重庆市的本土乳业在本地市场占有率达到70%,可谓稳坐钓鱼台。
但是在面对蒙牛、伊利、光明等乳业巨头来势汹汹的市场争夺，天友乳业要想维持其在本土的市场占有率，除良奸的品质之外，最为关键的就是营销渠道的选择。
由于乳品保质期的制约，相对于其他消费品而言，乳品营销渠道较为宣杂。
天友乳业是如何按照当前进展形势制定应对策路，找到最适台自己的营梢模式，取得更好的迸展呢？关犍i司：天友乳业营销渠道营销模式随着人们生活水平的提高，乳制品已走入了千家万户，市场的竞争愈来愈激烈。
天友乳业相较于全国性品牌天友乳业想要继续生存进展壮大除保证其优质品质最为关犍的就是其营销渠道的选择。
利用本次暑假，我通过观察、走访，搜集了天女乳业的相关资料。
本文将以天友乳业的营销渠道方向进行分析，介绍天友乳业的营销渠道并分析了天友乳业在营销中面临的问题。
一、重庆天友乳业背景分析(一)简介市天友乳业股分有限公司是由原重庆市乳品公司改制、重组而来的一家具有70连年悠长历史的专业乳制品加工企业。
公司股东由重庆市农垦控股(集团) 有限公司、等五家公司组成。
截止2010年12月底，公司总资产亿元人民币，其中注册资本1亿元。
(二)销售业绩天友乳业是最大的乳制品加工企业，201()年实现销量2()万吨，实现销售收入11亿元。
天友乳业在西南乳制品行业率先通过IS()9()()0国际质量体系认证和HACCP食物安全管理体系认证，并有8个产品通过了。
公司拥有四个国内一流的大型现代化乳品加工厂和45万吨/年牛奶加工能力，生产天女、百特、贝贝星、i 酸乳等80多个品种。
形成了以重庆为主，辐射周边5省的销售市场，企业主要经济指标持续几年维持40%以上的高速增加。
（三）销售体系天友乳业成立了较为完善的销售网络体系，以“新鲜战略”为主线打造天友乳业的核心竞争力，成立了以重庆主城区为中心，覆盖半径达60（）千米的周边省市销售市场，并构建了以天有健康生活馆、服务中心、专卖店为主导，商店超市为两翼，送奶到户、集团消费为补充的立体销售网络。
渠道的推拉策略
目 录
• 推式策略 • 拉式策略 • 推拉结合策略 • 渠道策略的选择与优化 • 渠道策略的案例分析
01
推式策略
定义与特点
定义
推式策略是指企业利用人员推销、广 告宣传等促销手段，将产品推向销售 渠道，最终推向消费者。
特点
推式策略注重销售渠道的建立和拓展， 通过密集的广告宣传和促销活动，提 高产品知名度和吸引力，推动销售增 长。
适用场景
产品特点
适用于产品生命周期较长、价格较高、消费者购买决策过程复杂的产品。
市场特点
目标市场相对集中，消费者需求较为相似，企业具有较强的市场推广能力。
实施步骤
确定目标市场
明确目标市场范围，了解目标市场需求和特 点。
建立销售渠道
与经销商、零售商等建立合作关系，拓展销 售渠道。
制定促销计划
制定广告宣传、人员推销、促销活动等计划， 提高产品知名度和吸引力。
实施步骤
实施与监控
执行推动计划和拉动计划，并定期监控实 施效果，根据实际情况进行调整和优化。
市场调研
了解目标市场的消费者需求、竞争状况和 渠道特点，为制定推拉结合策略提供依据 。
产品定位
根据市场调研结果，明确产品的特点和优 势，为制定推拉结合策略提供基础。
制定拉动计划
设计针对消费者的推广计划，包括广告宣 传、品牌推广、促销活动等措施，以吸引 消费者关注和购买产品。
某有机食品企业
案例二
策略
通过直销和电商平台将产品直接销售给消费者。
成功因素
消费者对健康和环保的关注，以及企业与消费者的直接 互动。
推拉结合策略成功案例
案例一
某汽车企业
案例二
某饮料企业
渠道策略推拉营销模式
VS
案例二
某电子产品B在各大电商平台开设官方旗 舰店，通过平台广告、优惠券等促销手段 ，提高其产品曝光率和销量。同时，该品 牌还通过社交媒体等线上平台进行宣传， 吸引更多消费者关注和购买。
成功运用拉式营销的案例分析
案例一
某咖啡品牌C通过会员积分、优惠券等手段，吸引顾客多次购 买。同时，该品牌还通过提供优质的服务和体验，让消费者 对其产品产生好感，进而持续消费。
THANK YOU.
分析市场竞争环境
竞品分析
了解竞争对手的产品特点、价格 策略、渠道策略等，以便找到自 身的竞争优势和不足。
市场趋势
关注市场的发展趋势，及时调整 产品定位和渠道策略，以适应市 场的变化。
营销策略
根据市场竞争情况，制定适合自 身的营销策略，如促销活动、礼 品赠送等。
选择合适的推拉营销模式
推动策略
通过广告、宣传、促销等手段，吸引消费者购买产品或服务，实现销售增长。
渠道策略中拉式营销的方法
01
广告宣传
通过各种广告形式，如电视广告、网络广告、户外广告等进行广泛宣
传，提高产品或服务的知名度和美誉度，吸引消费者关注和购买。
02
促销活动
通过各种促销手段，如打折、赠品、满减等，来吸引消费者购买。
03
口碑营销
通过客户口碑、社交媒体等途径，让消费者自主传播产品或服务的好
评和推荐信息，吸引更多潜在客户。
02
渠道策略中的推式营销
渠道策略中推式营销的定义
推式营销是指通过广告、促销、宣传等方式 ，将产品或服务推向潜在客户，以促进销售 和品牌推广的一种营销策略。
推式营销的目标是将产品或服务推向更广泛 的潜在客户群体，增加市场份额和销售额。
营销传播方式
营销传播方式11-1传统促销组合传统促销给组也叫营销沟通组合，由四种主要工具组成。
广告、销售促进、公共宣传、人员推销。
每个公司都面临着把总的促销预算分摊到以上四种促销工具上的任务。
同一行业中的公司，对如何划分他们的促销预算有着很大的不同。
有的公司把它的促销资金集中于人员推销，有的则着用于广告。
为了达到一个预定的销售水平，可以采用不同的广告，人员推销，销售促进和公共宣传组合。
当公司的经济状况景气时，它总是探索以一种促销工具取代另一种促销工具的方法，以获得更高效益。
许多公司已经用增加广告、直接邮寄和电话访问取代某些现场销售活动。
其它公司增加了与广告关的销售促进费用。
以达到更快的销售。
在促销工具的这种替代性，解释了为什么在单个营销部门中的营销职能需要协调的原因。
当可以用一种工具促进另一工具时，设计促销组合就更为复杂。
许多因素影响着市场营销者对促销工具的选择。
一、每种促销工具性质：每种促销工具都有各自的特性和成本。
1、广告：形式用途多种*公开展示：广告是一种高度公开的信息沟通方式，它的公开性赋予产品一种合法性，同时也使人想到是一种标准化的提供。
*普及性：广告是一种普及性的媒体，它允许销售者多次地重复这一信息，它也允许购买者接受和比较各种竞争者的信息。
一个销售者所作的大规模的广告，以肯定的语气介绍着销售者的经营规模，名望和成功。
*增强的表现力：广告可通过巧妙地应用印刷艺术、声音和颜色，提供每一个公司其产品戏剧化的机会。
有时，这一工具在表现上是很成功的，但是，也可能冲淡和转移对信息的注意。
*非人格化：广告不会象公司的销售代表那样有强制生，观众不会感到有义务去注意或作出反应，广告地观众只能进行独白而不是对话。
广告一方面能用于建立一个产品的长期形象，另一方面，它能促进快速销售，广告就传达给在地域广阔而分散的广大购买者而言，每个显露点只需较低的成本，是一种有效的方法。
电视广告需要很大的预算，而报纸广告预算很少。
2、人员推销：在购买过程的某个阶段，特别在建立购买者的偏好，信任和行动时，是最有效的工具。
营销模式 营销策略
营销模式营销策略
概述
在当今竞争激烈的市场环境下，企业的营销模式和营销策略至关重要。
营销模
式是指企业在市场上运作的方式和方法，而营销策略则是企业根据自身情况和市场需求制定的具体行动方案。
本文将围绕营销模式和营销策略展开探讨，分析其重要性以及如何制定和实施有效的营销模式和策略。
营销模式的重要性
一个有效的营销模式可以帮助企业更好地理解市场，把握商机，提高市场占有率。
不同的行业和企业可能适用不同的营销模式，比如B2C、B2B、C2C等模式。
选择合适的营销模式可以帮助企业更好地与消费者进行互动，增强品牌影响力，提升销售业绩。
营销策略的制定
制定有效的营销策略需要对市场和竞争对手进行深入的分析，包括目标市场、
消费者行为、产品特点等方面。
在制定策略时，企业需要考虑定价策略、促销策略、渠道策略等多个方面，以确保能够吸引目标客户群体，提高销售额。
营销模式和营销策略的结合
一个成功的营销模式必须伴随有效的营销策略才能达到最佳效果。
例如，对于
线上电商企业来说，建立良好的供应链体系和实施精准的数字营销策略是至关重要的。
通过合理搭配各种策略，企业可以不断优化自身的竞争力，获得更多市场份额。
结语
营销模式和营销策略是企业实现长期发展的关键因素。
在快速变化的市场环境中，企业需要不断优化自身的营销模式和策略，以适应市场的需求并保持竞争优势。
只有不断创新和改进，企业才能在激烈的竞争中立于不败之地。
渠道策略推拉营销模式
渠道策略推拉营销模式推拉营销是一种常用的渠道策略，旨在通过推动产品销售和吸引消费者的注意力来促进企业的增长和发展。
推拉营销模式结合了传统的推销手段和现代的数字营销技术，可以帮助企业建立良好的品牌形象，增加销售额并吸引更多的消费者。
推营销主要通过广告、促销和宣传等手段，将产品信息传递给潜在消费者，引起他们的兴趣和需求。
这种推销方式通常是通过广告媒体、交流平台和传统销售渠道来实现的。
推营销的目标是让尽可能多的人了解并购买产品，提高销售额和市场份额。
推营销的方法包括市场调研、市场定位、目标市场选择、广告策划和宣传推广等。
通过精准的市场分析和目标市场选择，企业可以准确地了解潜在消费者的需求和偏好，从而针对性地开展推销活动。
而广告策划和宣传推广则是通过各种媒体渠道传播产品信息，提高知名度和认可度。
与推营销相反，拉营销则是通过各种手段吸引消费者的注意力并主动向企业追求购买。
拉营销的主要手段包括优惠促销、品牌营销、线下活动和社交媒体等。
通过赠品、折扣、返利等优惠措施，企业可以吸引消费者主动购买产品。
在品牌营销方面，企业可以通过品牌定位、品牌形象和口碑营销等手段，提升品牌影响力，增加消费者对产品的信任和认可。
此外，通过线下活动和社交媒体平台，企业可以与消费者进行互动，并通过参与度和社交分享来吸引更多潜在消费者。
推拉营销模式的最大优势在于能够同时利用传统媒体渠道和数字化平台进行营销推广。
企业可以通过传统媒体渠道（如电视、广播、杂志等）覆盖更广泛的受众，提高品牌知名度和认可度。
而通过数字化平台（如社交媒体、引擎、电子商务平台等），企业可以更精准地将产品信息传递给潜在消费者，并与他们建立互动和沟通。
此外，推拉营销模式还可以实时收集消费者反馈和市场数据，帮助企业不断优化和改进营销策略。
在实施推拉营销模式时，企业需要注意以下几点。
首先，要确保推拉活动的一致性和连贯性，以避免给消费者产生矛盾和混淆。
其次，要根据不同产品和目标市场的特点，选择合适的推拉比例和渠道组合。
拉动店铺销售方法
拉动店铺销售方法
以下是一些拉动店铺销售的方法：
1.价格促销：通过降价、打折、优惠券等形式吸引消费者，提高销售额。
2.增加产品种类：增加产品种类，满足不同消费者的需求，提高客单价。
3.提升产品质量：提高产品质量，增加附加值，提高消费者满意度和口
碑。
4.强化客户服务：提供优质的售前、售中和售后服务，提高客户体验和忠
诚度。
5.增加渠道销售：通过线上和线下渠道销售，扩大销售范围，提高品牌知
名度。
6.推出新品：不断推出新品，保持产品的新鲜度和吸引力，增加消费者购
买意愿。
7.营销推广：通过广告、促销活动、社交媒体等方式进行营销推广，提高
品牌知名度和销售额。
8.优化店铺环境：营造舒适、温馨、有吸引力的店铺环境，增加消费者的
停留时间和购买意愿。
9.提高员工素质：提供专业的培训和激励机制，提高员工的服务水平和销
售能力。
10.创新经营模式：尝试新的经营模式和销售渠道，探索新的市场机会和商
业模式。
这些方法可以根据具体情况进行选择和组合，以实现最佳的销售效果。
同时，要注意合理规划和管理销售资源，避免盲目跟风和浪费资源。
推拉技巧怎么使用
推拉技巧怎么使用推拉技巧是一种沟通技巧，用于有效地说服他人接受自己的观点或行动。
它是一种以说服为目的的沟通策略，可用于各种场合，包括个人生活、工作职场和政治辩论等。
下面是一些推拉技巧的使用方法：1. 推销技巧：推销技巧是让他人接受你的观点或行动的一种方法。
它包括确定你的目标对象，了解他们的需求和兴趣，并将你的观点或行动包装成符合他们需求的方式。
例如，如果你想说服别人购买某个产品，你可以先了解他们的需求，然后强调该产品如何满足这些需求。
2. 强调优势：推销观点或行动时，强调其优势是一种有效的推拉技巧。
如果你想说服别人去旅行，你可以提到旅行的好处，比如增加见识、放松心情和结交新朋友等。
通过强调这些优势，你可以增强你的说服力。
3. 利用社会认同：人们通常更容易接受与自己认同的观点或行动。
因此，利用社会认同是一种有效的推拉技巧。
你可以提出与他人普遍接受或认同的观点，并强调你的观点或行动与这一认同一致。
这样，你可以借助他人的认同感来说服他们接受你的观点或行动。
4. 非言语沟通：非言语沟通在推拉技巧中起着重要作用。
你的面部表情、姿势和声音都可以传达你的观点或行动的重要因素。
例如，当你说服他人接受你的观点时，你可以保持自信的微笑和坚定的姿态，以增强你的说服力。
5. 倾听和提问：倾听和提问是推拉技巧中重要的一部分。
通过倾听他人的观点，并提出有针对性的问题，你可以更好地了解他们的需求和兴趣，并找到与之相关的观点或行动。
这样，你可以更有针对性地说服他人接受你的观点或行动。
总的来说，推拉技巧是一种有效的沟通策略，可用于各种场合。
通过运用推销技巧、强调优势、利用社会认同、非言语沟通和倾听提问等方法，你可以更好地说服他人接受你的观点或行动。
渠道策略
三、渠道流程（以汽车市场为例）
（一）实体流程
供 运输 应 企业 商 仓库
制 运输 造 企业 商 仓库
代 理 商
运输 企业
顾 客
购
入 原材料 仓库
生产过程
生产 过程
检验 过程
销售
产成 品库
（二）所有权流程
供 应 商
制 造 商
代经 理或销 商商
渠道策略
一、销售渠道的涵义
产品从生产者手中转移到消费者手中的过程 中所经过的通道。
二、销售渠道的参数
１、渠道层次数目：渠道中一个环 节就是一个层次，中间环节多，渠 道就长；中间环节少，渠道就短； 零层渠道就是直接渠道。
２、渠道的长度：渠道中中间环节层次 或数目多，渠道就长，反之就短。
３、渠道的宽度：组成销售渠道的每个 层次或环节中，使用相同类型中间商的 数目。同一层次或环节的中间数目多， 渠道就宽。
这是一种纯BtoB的管理形式。戴尔人每天有 两种类型的工作：一是拜访客户；二是与客 户电话联系。所有这些工作都有记录。拜访 客户，与客户联络已经成了戴尔公司的企业 文化。戴尔总裁迈克尔戴尔说，他要拿出 50%的时间用于接触客户。
戴尔一天网上的销售额超过5000万美元。戴 尔很节俭，省下来的钱分享给客户。所以戴 尔的产品价格较低，这是它市场迅速发展的 奥妙。戴尔没有库房，一切都按用户的要求 进行生产。戴尔和零配件供应商亲如一家。 今后戴尔会向BtoC的方向发展。
零售商
生
消
批发商
零售商
产
费
者
代理商
零售商
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销售渠道策略(5篇)
销售渠道策略(5篇)销售渠道策略(5篇)销售渠道策略范文第1篇随着我国的快速进展，我国的经济水平和综合国力都得到了显著的提升，也使得我国有力量加入世界贸易组织，我国在加入世界贸易组织之后，全球经济的进展为我国的医药行业的进展供应了更加广阔的平台，许多外国的医药企业对我们中国的市场虎视眈眈，这就使得这些先进的营销渠道和我国的医药企业将进行一场激烈的市场竞争战。
在这种竞争环境下，给我国的医药企业带来了如此严峻的挑战，所以我国的医药企业对此需要实行怎样的营销渠道来获得更多的市场份额，使自己的企业可以连续生存下去，这是我国企业急需解决的问题。
本文主要针对我国的制药企业的营销渠道的现状进行基本的分析，从而为我国的制药企业的营销渠道找到更好的进展策略，从而在根本上关心我国的制药企业占用更多的市场份额，以及提高市场竞争力。
关键词:制药企业;营销渠道;销售管理;策略探讨一、引言随着我国的经济和科技的不断更新和进展，这些新技术的产生以及经济的支持使得我国的制药行业的进展得到了质的飞跃。
所以在这种进展的温床上，各大制药企业对于市场的占有额越来越重视，这也激励着我国的制药企业对销售渠道的开发管理更加的关注和重视，从当前的形式来看，销售渠道的开拓史医药企业快速进展的重中之重，为了让我国的制药企业可以得到更好的进展，这就需要制药企业合理并正确的选择出适合自己企业进展的营销渠道，使得自己的企业可以在国内或者是国外的制药企业中脱颖而出，在激烈的市场竞争中拥有重要的市场份额，为社会制造出更大的经济效益和社会效益，并有效的提升企业在社会上的影响力和竞争力。
笔者写此文的目的就是为了药品的销售渠道和营销模式的管理策略进行一个清楚的分析和探讨，为以后的制药企业的销售找到一个适合的进展模式。
二、医药销售的模式医药销售的模式有许多种。
第一种商业公司独立操作的销售模式，也被业界称为商业打包模式，这种模式一般分为两种，第一种是支配销售的总，销售的区域是一个省内的全部需求，而制药公司的作用就是制定主要的销售政策，而详细的销售工作则是由这些商来打算的，这种医药销售模式主要被众多小型的制药厂家所实行；另一种制药公司给这些商供应开票厅的开票员，而医药品的销售则依靠这些开票员的介绍进行药品的促销工作，并且不需要所谓的业务员进行药品的上门推销，这种医药销售模式可以关心制药公司节约下很多的人力资源成本，但是一种药品仅仅依靠开票员的推广远远不能快速的提高大公司的整体的药品销售额。
市场营销渠道策略与拓展效果评估工作总结
市场营销渠道策略与拓展效果评估工作总结在当今竞争激烈的市场环境中，市场营销渠道的选择和拓展对于企业的成功至关重要。
有效的渠道策略能够帮助企业将产品或服务更高效地传递给目标客户，从而提高市场份额和销售额。
为了评估我们过去一段时间的市场营销渠道策略与拓展效果，现进行如下总结。
一、渠道策略概述过去，我们采取了多元化的渠道策略，以满足不同客户群体的需求和购买习惯。
主要包括以下几个方面：1、线上渠道建立了公司官方网站，优化了页面设计和用户体验，提供详细的产品信息和在线购买功能。
积极开展电子商务业务，在各大知名电商平台开设官方店铺，利用平台的流量和推广资源，提高产品的曝光度和销售量。
加强社交媒体营销，通过微博、微信、抖音等平台发布有吸引力的内容，与用户进行互动，提升品牌知名度和口碑。
2、线下渠道与各大零售商建立合作关系，将产品铺货至超市、便利店等实体店面，方便消费者线下购买。
参加各类行业展会和促销活动，展示产品优势，与潜在客户进行面对面的沟通和交流。
建立了自己的直营店和专卖店，提供优质的售前、售中、售后服务，树立品牌形象。
二、渠道拓展措施为了进一步扩大市场覆盖范围，我们采取了一系列的渠道拓展措施：1、开拓新的电商平台在原有电商平台的基础上，我们积极开拓了一些新兴的电商平台，如拼多多、小红书等。
针对这些平台的特点和用户群体，制定了专门的营销策略，如拼团活动、达人推荐等，取得了不错的效果。
2、与经销商合作寻找有实力的经销商，与其建立长期稳定的合作关系。
通过经销商的渠道网络，将产品推广至更广泛的地区，尤其是一些三四线城市和农村市场。
3、开展跨境电商业务随着全球化的发展，我们抓住机遇开展跨境电商业务。
通过与国际物流企业合作，将产品销售至海外市场，提高了品牌的国际影响力。
三、效果评估指标与数据为了评估渠道策略和拓展措施的效果，我们设定了以下几个主要的评估指标，并收集了相关的数据进行分析：1、销售额通过对比不同渠道在不同时间段的销售额，我们可以了解各个渠道的销售贡献和增长趋势。
关于如何拓展客户渠道策略
【切实推进渠道模式落地！】
更渠道化：
基于客户细分和地图，整合一切可以利用的资源（绝不仅仅是LF数据库、LF金融） 合作资源的广泛整合，外部资源的聚焦整合选择对的媒体（365、新浪、搜房、腾 讯、搜狐齐上阵），打开一切有效的渠道（不仅仅是蜜蜂派单）！
更有狼性：
激励团队狼性，要有激情引导，更要有激励作为保障。用好的激励吸引有资源、有 能力、有冲劲的优秀人才。条件是突破现有的代理合同。
市场供求失衡，有效需求阶段性短缺，客户数量相对不足； 广告召集模式基本实效，互联网尚未成熟，召集渠道零散化； 客户观望心态信心不足，或者支付能力受限，转化率下降。
【营销要更加聚焦客户】
所有策划思路和营销动作围绕“客户是谁、在哪、找出来、成交”四个问题。
客户召集之
客户
素描
塑造
影响力
客户
细分
客户
地图
客户召集之
更有执行力：
分解动作，设置阶段性目标与考核激励。
无论市场如何变化 无论产品如何变化 无论客户如何变化
……
项目策划的方法论不变
如果没有实践，所有理论知识都不可能深刻理解 如果没有形成系统的理论，所有实践都没有方向的灯塔
H性价比
B 蓄水 客户
E 来访量
•精准客户召集 •影响力
C营销预算
B’ 目标客户
精准
渠道通知
客户
转化
【营销突破的四大关键】
现场体验：
必须要有能够打动客户的现场，增强客户信心；
价格/性价比：
必须要有打动客户的价格；
渠道拓客：
整合一切资源，打开所有渠道，确保来访率；
支付方式：
引入LF贷等金融产品，或者开发商首付分期等手段，降低门槛。
渠道策略：推拉营销模式
渠道策略：推拉营销模式-----牛雪峰个拾垃圾的老头，偶然机会在学院内听到教授对学生讲：“基因破译，人类寿命可望达到180岁”。
老头在回家的路上，逢人便说：“我们可以活到180岁”，大家奇怪的看着他，并纷纷躲开他。
有时候，同样是一句话，由谁来说？决定了这句话的可信度。
笔者在《终端三级跳：渠道、促销、服务三点联动》一文中提到这样一组数字：1/ 8/25，具体意义是，一个顾客能间接影响8名顾客的商品选择性，并使25名顾客产生购买兴趣。
笔者认为，特别是保健品的消费者，每个人都会因为保健品为其带来的改善而产生“兴奋点”。
一次好的促销能够使顾客向身边的潜在消费者进行产品信息扩散，而有时候这种扩散主要是以顾客兴奋点的大小而决定的，这就是自然性扩散，也被更多的保健品业内人士称之为“口碑宣传”。
如果，我们要将消费者的这种自然性扩散的“口碑宣传”，加以引导并实现最大化，那么就需要在营销工作中，有效的进行引导、促使“顾客服务”策略侧重于“售后促销”工作。
下面，笔者结合为“KS卵磷脂”所做的课题，以实战经历来阐述一下“服务营销”和“知识营销”在保健品营销中的具体的结合运用。
“KS卵磷脂”打不过“外国洋垃圾”KS卵磷脂是一个理论比较复杂的保健品，它不同于国外舶来的一些俗称“洋垃圾”的油丸卵磷脂，是中国20世纪先进科技下的一种卵磷脂提纯质，主要的功效是降低血脂、治疗脂肪肝，同时卵磷脂是细胞、人体脂代谢的重要基础物质。
而现在市面上的一些国外卵磷脂产品，基本上都是外国70年代落后工艺的油丸卵磷脂，科技含量低、不符合卵磷脂行业标准、效果不明显，但其优势是价格极其便宜、外包装精美、有着洋货招牌。
想要在销售上有所突破，KS卵磷脂最重要的武器就是差异化营销，而差异化的重心就在“知识营销”及“服务营销”两点上。
在这个前提下，笔者服务于北京KS保健公司，才策动了一场以知识营销、服务营销为核心的“推拉模式”的渠道策略。
酒香也怕巷子深“保健品卖的是什么？”，在中国保健品市场没有走向成熟的时期中，人们的保健意识根本不能满足保健品卖方市场的待售总量，中国保健品市场的买方市场与卖方市场极端不平衡、不协调的主要原因不是保健品种类或数量太多及近饱和，而是巨大的买方市场消费意识及观念不成熟，或者说是不成型，巨大的买方市场变成了巨大的潜在买方市场，有待于卖方市场的进一步拉动买方市场的需求欲望。
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渠道策略：推拉营销模式trew2003—11—2614：26:13一个拾垃圾的老头，偶然机会在学院内听到教授对学生讲：“基因破译,人类寿命可望达到180岁”。
老头在回家的路上,逢人便说：“我们可以活到180岁"，大家奇怪的看着他，并纷纷躲开他。
有时候,同样是一句话，由谁来说?决定了这句话的可信度。
笔者在《终端三级跳：渠道、促销、服务三点联动》一文中提到这样一组数字：1/8/25,具体意义是，一个顾客能间接影响8名顾客的商品选择性，并使25名顾客产生购买兴趣。
笔者认为，特别是保健品的消费者，每个人都会因为保健品为其带来的改善而产生“兴奋点"。
一次好的促销能够使顾客向身边的潜在消费者进行产品信息扩散,而有时候这种扩散主要是以顾客兴奋点的大小而决定的，这就是自然性扩散，也被更多的保健品业内人士称之为“口碑宣传"。
如果，我们要将消费者的这种自然性扩散的“口碑宣传"，加以引导并实现最大化,那么就需要在营销工作中，有效的进行引导、促使“顾客服务”策略侧重于“售后促销"工作. 下面，笔者结合为“KS卵磷脂”所做的课题，以实战经历来阐述一下“服务营销”和“知识营销”在保健品营销中的具体的结合运用。
“K S卵磷脂”打不过“外国洋垃圾" KS卵磷脂是一个理论比较复杂的保健品，它不同于国外舶来的一些俗称“洋垃圾”的油丸卵磷脂，是中国20世纪先进科技下的一种卵磷脂提纯质，主要的功效是降低血脂、治疗脂肪肝，同时卵磷脂是细胞、人体脂代谢的重要基础物质。
而现在市面上的一些国外卵磷脂产品,基本上都是外国70年代落后工艺的油丸卵磷脂，科技含量低、不符合卵磷脂行业标准、效果不明显，但其优势是价格极其便宜、外包装精美、有着洋货招牌。
想要在销售上有所突破，KS卵磷脂最重要“保健品卖的是什么？”，在中国保健品市场没有走向成熟的时期中，人们的保健意识根本不能满足保健品卖方市场的待售总量,中国保健品市场的买方市场与卖方市场极端不平衡、不协调的主要原因不是保健品种类或数量太多及近饱和，而是巨大的买方市场消费意识及观念不成熟,或者说是不成型，巨大的买方市场变成了巨大的潜在买方市场,有待于卖方市场的进一步拉动买方市场的需求欲望。
在中国保健品市场上，保健品的销售,卖的不是质量、不是功效，也不是产品自身所带的其他特性，中国保健品卖的就是一张嘴。
为什么这样说呢，因为巨大的买方市场的保健观念和意识是潜在的，需要保健品卖方市场的诉求及提示。
所以说,保健品卖方市场想达到一个良好的销售成绩，必须加以宣传,以此来提示消费者“你有这样、或那样的保健需求”,从而达到消费者的购买。
所以，保健品销售卖得就是一张嘴. 经历了保健品行业的动荡年月，我们常说广告是保健品行业的致命失误，脑白金正面否认了“广告致命”这一说辞。
不容否认的是，媒体广告只是宣传手段中的其一，还有很多种其它形式的宣传也可以被称之为“宣传”，但媒体广告的好处在于，能够在短时间内,通过一定额度的投资、利用电视电台或报纸杂志等媒体大面积的起到宣传作用，它的特点就是“广”。
而现在很多保健品卖方更看好“终端拦截”、“渠道包装”或“社区推动”、“讲座联谊"等直面促销，实际上这也是一种宣传形式,只是它与广告比较起来,具有深度没有广度、投资少、可控性高而已，但这也是宣传的一种.一种产品会有其适合自身的一种宣传方式,有大量的宣传资金的厂家，不会放弃强度有力的广告攻势、放弃市场鲸吞，去做人海战术.而没有宣传实力的厂家只能以人海战术、深度锥面宣传来做市场蚕食。
我们说“保健品的销售没有广告是可以的,但没有宣传是不可能的"。
所以，每一种保健品的销售，重中之重的就是要解决好宣传方式的问题。
笔者在《终端三级跳：渠道、促销、服务》一文中提到过：一种产品必定要有其符合自身条件的宣传方式,否则就是巷子里的酒。
无论是广告产品也好、还是终端拦截产品也罢。
只有更好的解决了自身宣传工作,才能在销售上出现神来之笔.而很多广告产品之所以亏损，实际上不是“做广告"本身的错误，而在执行广告宣传的过程中存在错误：比如,广告投入是否有节奏性，是否全面的考虑到了消费者的置后期，消费者人群定位与媒体、发布时间等是否切合等等。
如果说广告是一门艺术的话，首先它应该是一门应用性艺术。
不能很好的掌握应用技巧，广告真就成了策划大师们手中的“艺术”了.而很多广告产品之所以失败，与市场竞争、顾客成熟度不无关系，更为重要的因素是操作者自身就没有很好的把握住广告的应用技巧。
再者，终端拦截类保健品。
如果可以将促销、陈列、包装都看作是产品的一种宣传方法的话。
那么，任何产品的终端宣传方法都存在“对与否”。
否则，促销、陈列也不会成为销售经理们日复一日、年复一年的案头工作重点。
这只是一种产品在销售过程中比较单纯的宣传方式与销售关系的陈述，那么,当一种产品需要面对另一种产品，或者我们说一种产品要打败另一种产品的时候，宣传方式中就要随带更多的技术。
毕竟任何一种产品都不是静静地躺在货架上，做静态销售。
这也是KS卵磷脂需要面临的第一大问题。
不能打败国外洋垃圾，就没有立足之地。
“更大幅度的突破销量并缔造出一个适合的营销模式”是KS卵磷脂公司的课题要求,而笔者认为，这一切都需要建立在“更好的赋予KS卵磷脂的一种有效的宣传方式”基础上。
毋庸置疑，提高产品的销售量，最核心的问题就是优化产品的宣传方式。
我们回想一下：跑店要按照严格的路线，为什么?是为了最大化的实现业代的每一天的工作量。
拜访客户的内容有哪些?陈列管理、库存、前期销量、竞品信息等等。
这一切工作，都要建立在“产品每一天都在销售、都在动销”。
如果，你的产品三年也卖不出去一盒,那么这些跑店工作、客户拜访工作还有什么意义？有人说，销售部是整个公司的火车头，销售工作停止不前，生产部门、财务部门、后勤部门就不能运行.实际上,产品在销售的过程中，“产品宣传”工作也是销售的火车头,宣传工作停止不前，一切的理货、库存、结款等工作都毫无意义。
我们可以说，销售工作的核心，是建立在“把酒搬到巷子口"上的.由教授来说,还是由老头来说？KS卵磷脂一贯的产品宣传，都是建立在终端导购上。
而在没有终端导购员的店中，KS 卵磷脂肯定“卖不过"国外的卵磷脂产品，甚至有的店一盒也不卖.30个促销员成了KS卵磷脂唯一的宣传途径。
笔者与厂家进行接触的时候，听了厂家何教授的一堂产品知识讲座.给笔者策动“推拉销售模式”带来了最原始的策划动力。
何先生是KS保健的总经理，同时也是国家科研单位的一名教授,他的产品知识讲座渗透着《卵磷脂营养与人体健康》的全部精髓，而且通俗易懂、有理有据。
每一位听过何教授讲课的人,都会对卵磷脂营养有一个全新的了解，而KS卵磷脂的每一名忠实消费者都是来自何教授的讲座。
何先生也要求KS卵磷脂的30名促销员，掌握卵磷脂营养的全面知识，并充分运用到促销工作中去。
换句话说，何教授要求他的30名促销员，必须象他一样在终端上开展一次促销,就象开展一次知识讲座一样。
在接手KS卵磷脂课题时,笔者经常的想:“30个促销员到底能产生多少销售量？”实际情况是这样的，促销员万般不适合这种填鸭式的促销形式,让她们在渠道中象教授一样讲座，往往成了“邯郸学步"，别人的步没有学会,自己以前的步还忘了怎么走，到头来连走步都不会了。
当然，事实上是没有这么严重的，只是在实际促销过程中，的确存在邯郸学步的成分，也很大程度的影响了促销业绩。
我给KS卵磷脂讲了一个小故事: 中国著名的基因学家杨教授，在中国医科大学做了一场《基因破译，人类可望延长寿命180岁》的报告,赢得在场医学界人士的好评与认可。
校园里一名拾垃圾的老头在窗外痴痴的听完了杨教授的讲课后，逢人便说：“再过几十年，我们就可以活到180岁啦！”.大家用很奇怪的眼神看着这个老头，纷纷躲避相让。
我们相信，如果把那些不相信拾垃圾老头说的话的人集中起来,让杨教授给大家讲一讲，基因破译，人类为什么能活到180岁,结果可能是大家会深信不疑。
同样是一句话，由谁来说就决定了这句话的可信度，而何教授与促销员之间的关系更雷同于这个小故事。
对于这个小故事的寓意，促销员们更能够体会到深层的意义. 缔造KS营销模式的核心思想就是从这个小故事当中演绎出来的。
何教授一直以来都对自己的知识营销能力深信不疑，而事实上也的确如此。
那么在缔造营销模式方面，笔者将为KS卵磷脂保留了这种能力，并以这种能力为核心，不断的借助外力来迎合这种能力. 所以,在终端上的渠道促销，笔者要求KS卵磷脂的促销员，抛弃以前那种“知识营销”的手段.“在哪个山头唱哪段歌”，消费者走进百货公司就是想了解每个产品的价格、剂量、功效能产品浅层的信息，而KS卵磷脂的促销员大谈特谈卵磷脂的生理作用、营养功效则有悖消费者心理和顾客需求,而竞品的促销员能够抓住顾客心理及需求，从最浅层的促销角度入手,对价格、包装、病例、疗效进行引导式促销，销售结果肯定不大一样。
笔者要求KS卵磷脂的促销员以更通俗的手段进行促销,除了上述竞品采用的手法之外，更要求促销员在促销的过程中，抱有“两种利润”的促销观念:每进行一次促销，除了推销产品成功,获得的销售利润之外，将顾客资源（或者说是顾客名单）也看做是另一种利润. 通俗一点说，这就是KS卵磷脂的“推拉营销模式”最核心的内容，其步骤包括：1、利用促销员更大的接触面来顺利的完成第一次促销，并获得准确的顾客名单；2、利用何教授的“知识营销力”为第二次促销，并获得顾客的再次购买；3、重点对再次购买的顾客进行培养，并获得忠实顾客；4、利用忠实顾客的真实服用体会,做“以老带新”（以老顾客带动新顾客）3、而培养忠实顾客的成功与否，很大程度是建立在何教授的促销力上的，这一点也不成问题.4、“以老带新”的促销手段完全可以嫁接在“联谊会促销”、“讲座促销”、“义诊促销”等形式上,这一点的核心要素已经成立（何教授的知识营销力）,主要是在实际操作中,确定其中的一种更适合KS卵磷脂公司的资源即可。
从人员操作的角度上看，“推拉模式”的核心思想是,“促销员将产品推出去”、“何教授将顾客拉回来”;而从操作手段的角度上看，“推拉模式"的核心思想是,“服务营销将产品推出去"、“知识营销将顾客拉回来”。
“知其然，更知其所以然”,是保健品知识营销的关键要素。
越来越多的保健品消费者逐渐趋于理性化消费，很多消费者知道一种保健品的功效之外,也更想知道这种保健品为什么能有这样的功效。
“推拉模式”的思路中，也明确的指出：消费者的购买权益中,有获得产品的权利，更有获得知识的权利。
而往往知识营销的目的就是要让消费者们“知其一、更知其二”，不过这种知识营销往往需要一种更贴切的载体，这种载体最适合不过的就是“服务营销”手段了。