整合营销策划方案
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整合营销策划大纲
智能达项目组
2000/5/17
一、市场综述
二、SWOT分析
三、问题点分析
四、策略思考
五、推广策略及方案
一、市场综述
（一）市场现状（复读机）
1、行业背景分析
复读机成型产品出现在80年代末期，限于当时的工艺条件和技术条件，产品的成本较高（是目前的两倍），复读时间短，音质差，功能单一，使该行业前景不被看好。近几年随着科技的发展，产品在成本与技术方面有了重大突破，在经过三年左右的发展，激烈的市场竞争淘汰了一批资质较差的品牌；剩下的十几家企业则各出奇招，力图扩大自己的市场份额。而且随着教育部对高考制度的改革，以及中国将要到来的“入世”所产生的对人才外语素质的要求，使复读机行业处于一种迅速增长的阶段，整个行业呈现出良好的发展态势。
购买的决策者：多数由父母来决策购买
产品宣传指数：大城市大多数人知道复读机，产品需大力推广；中等城市只有部分人了解复读机，需灌输产品概念；小城市基本上不了解复读机，需作广泛的宣传。
（三）智能达产品状况
产品情况介绍：
目前661A走量较大，主要是以低价取得竞争优势，计划在六月开发661B，成本进一步降低，保持利润和竞争力。
3、标消费群的特点
自身特点：年轻，充满活力，有自己的价值评判标准，但对生活缺乏规划，缺少主见，多数由父母来设计自己的未来，受整体经济环境的影响及就业的压力，对自身素质的提高较为重视；
购买特点：大部分没有录音机或随身听，为首次购买；
购买动机：帮助学生学习外语，提高听力、口语能力；
购买印象：在录音机的基础上增加了复读机功能，提高了学习外语的效率；
2、读机发展趋势
复读机的发展历史可以这样概括：第一代是机械自动倒带式复读，进而发展到运用单片语音芯片，可以存储20秒左右的内容，且音质较差。第二代是发展到现在，以东芝的8831语音处理芯片为代表，运用DRAM作为存储器，可以存储20~400秒的内容，频响在3K以内，基本满足语言学习的要求，最新代表为带LCD中文显示，具有数码搜索和提取功能。第三代是用复读机专用芯片的纯CPU防真，质量稳定，复读音质可随意调节，对动态存储器的适应性更强，频响可做到4K，目前智能达已有产品下线，带LCD的同类产品季内会出现。第四代将以MP3压缩技术为突破点，大大加大复读的频响范围，可高达8K，而且高效率的固体储存技术以及互联网上丰富的MP3资讯，对复读机的应用将有巨大的影响。
上面的数据分析仅是一个较为粗略的分析，但也可得出一些基本的结论：
在目标消费群中，大学生的人均占有率为32.1%，是一个消费相对成熟的市场，对复读机的认同度相当高，具有一定的消费惯性，只要利用合理的广告、促销方式，抓住其消费心态，市场的拓展将会较顺利；中学生目前的市场拥有率只有8.66%，其市场的开发潜力相当大，一旦突破一个临界值（大约为15%），将会形成一个量的突破；小学生人均拥有率仅为8.4%，随着全社会学习外语的氛围不但增强，父母更加重视孩子的外语教育，在这方面的投资将不断增加，复读机因其学习外语的方便性必然成为重点考虑的辅助学习工具之一。
中学生现有复读机拥有人数=1050*45%=427.5
大学生现拥有复读机的人数=1050*10%=105.0
小学生现拥有复读机的人数=1050*40%=420
中学生现人均拥有率=427.5/4935.5=8.66%
大学生人均拥有率=105.0/（170.3+157.1）=32.1%
小学生人均拥有率=420/5000=8.4%
4、行业的规范性较差，缺乏统一的行业标准
复读机行业缺乏标准体现在：
A、行业缺乏统一的技Βιβλιοθήκη Baidu标准；
B、复读机优良的评价指标较为混乱；
C、消费者对复读机的选购缺乏衡量指标；
D、目标消费群对复读机的认识存在偏差
5、行业前景
目前市场上复读机产品并未形成消费规模，行业的发展前景较为宽广
复读机的目标消费群较为集中，学生占了复读机市场的95%左右，且市场容量巨大，从国家统计的资料显示，目前我国在校学生数量已达18，632万人（包括大学在内），而98-99年的复读机累计销售量仅为1050万台，复读机拥有率不足6%，远未达到市场饱和点，消费还未成规模，当市场人均占有率突破10%时，会形成一个量的飞跃。以及高考、中考制度的改革都为复读机行业的发展提供了机遇。
从图表中可以看出，小学生人数与中学生人数存在较大的差距，其原因在于很多农村的小学生无法升入中学，我们的目标消费群主要集中在县一级以上的小学，该部分的人数大约在5000万左右，中学生的人数为4935.5万人，其中初中占了3964.8万人，高中为741.2万人，职业中学为229.5万人，普通高校的学生总人数为170.3万人中等专业的学生人数为157.1万人。从复读机目标消费群的构成可以做进一步的分析：目前复读机市场中学生占了45%，小学生占了40%，大学生占了10%，而整个复读机行业从98-99年的累计销售额为1050万台，以次可计算出：
（二）消费者状况
1、标消费群的构成
在目标消费群的构成中小学生占了40%，中学生占了45%，占整个消费群的85%，大学生占了10%，也就是说整个学生市场占了整个复读机市场的95%，是我们主要的目标消费群，也是我们市场投放的着眼点。
2、主要目标消费群分析：
目前复读机消费市场以学生为主体，对其分析与掌握是市场策划的前提与关键，现国家《1999年统计年鉴》的一些基本数据做一个初步的整理分析。
3、竞争品牌分析
复读机市场的牌子较多，但真正有竞争力的品牌并不多，只有步步高在行业中处于强势地位；
因复读机行业发展的历程较短，行业的发展态势并不明朗，起初涉足该行业的均是小型企业，实力不大，没有品牌意识，虽然在创业之初，积累了一定的资金，但在一些大企业以其强势品牌介入该领域时，明显感到力不从心，无法与其抗衡，最终导致淡出市场。目前复读机行业呈现出步步高、TCL、永华、万信等几个强势品牌，步步高以其品牌优势及完善的网络体系，加以强大的广告攻势，在行业中处于领导者的位置，TCL也借助其强大的品牌优势，迅速成为该行业的新星，永华、万信以其较系统的推广方式及较完善的市场网络，占有一席之地，行业的其他品牌，在品牌的推广及完善上都缺乏力度和系统性。
智能达项目组
2000/5/17
一、市场综述
二、SWOT分析
三、问题点分析
四、策略思考
五、推广策略及方案
一、市场综述
（一）市场现状（复读机）
1、行业背景分析
复读机成型产品出现在80年代末期，限于当时的工艺条件和技术条件，产品的成本较高（是目前的两倍），复读时间短，音质差，功能单一，使该行业前景不被看好。近几年随着科技的发展，产品在成本与技术方面有了重大突破，在经过三年左右的发展，激烈的市场竞争淘汰了一批资质较差的品牌；剩下的十几家企业则各出奇招，力图扩大自己的市场份额。而且随着教育部对高考制度的改革，以及中国将要到来的“入世”所产生的对人才外语素质的要求，使复读机行业处于一种迅速增长的阶段，整个行业呈现出良好的发展态势。
购买的决策者：多数由父母来决策购买
产品宣传指数：大城市大多数人知道复读机，产品需大力推广；中等城市只有部分人了解复读机，需灌输产品概念；小城市基本上不了解复读机，需作广泛的宣传。
（三）智能达产品状况
产品情况介绍：
目前661A走量较大，主要是以低价取得竞争优势，计划在六月开发661B，成本进一步降低，保持利润和竞争力。
3、标消费群的特点
自身特点：年轻，充满活力，有自己的价值评判标准，但对生活缺乏规划，缺少主见，多数由父母来设计自己的未来，受整体经济环境的影响及就业的压力，对自身素质的提高较为重视；
购买特点：大部分没有录音机或随身听，为首次购买；
购买动机：帮助学生学习外语，提高听力、口语能力；
购买印象：在录音机的基础上增加了复读机功能，提高了学习外语的效率；
2、读机发展趋势
复读机的发展历史可以这样概括：第一代是机械自动倒带式复读，进而发展到运用单片语音芯片，可以存储20秒左右的内容，且音质较差。第二代是发展到现在，以东芝的8831语音处理芯片为代表，运用DRAM作为存储器，可以存储20~400秒的内容，频响在3K以内，基本满足语言学习的要求，最新代表为带LCD中文显示，具有数码搜索和提取功能。第三代是用复读机专用芯片的纯CPU防真，质量稳定，复读音质可随意调节，对动态存储器的适应性更强，频响可做到4K，目前智能达已有产品下线，带LCD的同类产品季内会出现。第四代将以MP3压缩技术为突破点，大大加大复读的频响范围，可高达8K，而且高效率的固体储存技术以及互联网上丰富的MP3资讯，对复读机的应用将有巨大的影响。
上面的数据分析仅是一个较为粗略的分析，但也可得出一些基本的结论：
在目标消费群中，大学生的人均占有率为32.1%，是一个消费相对成熟的市场，对复读机的认同度相当高，具有一定的消费惯性，只要利用合理的广告、促销方式，抓住其消费心态，市场的拓展将会较顺利；中学生目前的市场拥有率只有8.66%，其市场的开发潜力相当大，一旦突破一个临界值（大约为15%），将会形成一个量的突破；小学生人均拥有率仅为8.4%，随着全社会学习外语的氛围不但增强，父母更加重视孩子的外语教育，在这方面的投资将不断增加，复读机因其学习外语的方便性必然成为重点考虑的辅助学习工具之一。
中学生现有复读机拥有人数=1050*45%=427.5
大学生现拥有复读机的人数=1050*10%=105.0
小学生现拥有复读机的人数=1050*40%=420
中学生现人均拥有率=427.5/4935.5=8.66%
大学生人均拥有率=105.0/（170.3+157.1）=32.1%
小学生人均拥有率=420/5000=8.4%
4、行业的规范性较差，缺乏统一的行业标准
复读机行业缺乏标准体现在：
A、行业缺乏统一的技Βιβλιοθήκη Baidu标准；
B、复读机优良的评价指标较为混乱；
C、消费者对复读机的选购缺乏衡量指标；
D、目标消费群对复读机的认识存在偏差
5、行业前景
目前市场上复读机产品并未形成消费规模，行业的发展前景较为宽广
复读机的目标消费群较为集中，学生占了复读机市场的95%左右，且市场容量巨大，从国家统计的资料显示，目前我国在校学生数量已达18，632万人（包括大学在内），而98-99年的复读机累计销售量仅为1050万台，复读机拥有率不足6%，远未达到市场饱和点，消费还未成规模，当市场人均占有率突破10%时，会形成一个量的飞跃。以及高考、中考制度的改革都为复读机行业的发展提供了机遇。
从图表中可以看出，小学生人数与中学生人数存在较大的差距，其原因在于很多农村的小学生无法升入中学，我们的目标消费群主要集中在县一级以上的小学，该部分的人数大约在5000万左右，中学生的人数为4935.5万人，其中初中占了3964.8万人，高中为741.2万人，职业中学为229.5万人，普通高校的学生总人数为170.3万人中等专业的学生人数为157.1万人。从复读机目标消费群的构成可以做进一步的分析：目前复读机市场中学生占了45%，小学生占了40%，大学生占了10%，而整个复读机行业从98-99年的累计销售额为1050万台，以次可计算出：
（二）消费者状况
1、标消费群的构成
在目标消费群的构成中小学生占了40%，中学生占了45%，占整个消费群的85%，大学生占了10%，也就是说整个学生市场占了整个复读机市场的95%，是我们主要的目标消费群，也是我们市场投放的着眼点。
2、主要目标消费群分析：
目前复读机消费市场以学生为主体，对其分析与掌握是市场策划的前提与关键，现国家《1999年统计年鉴》的一些基本数据做一个初步的整理分析。
3、竞争品牌分析
复读机市场的牌子较多，但真正有竞争力的品牌并不多，只有步步高在行业中处于强势地位；
因复读机行业发展的历程较短，行业的发展态势并不明朗，起初涉足该行业的均是小型企业，实力不大，没有品牌意识，虽然在创业之初，积累了一定的资金，但在一些大企业以其强势品牌介入该领域时，明显感到力不从心，无法与其抗衡，最终导致淡出市场。目前复读机行业呈现出步步高、TCL、永华、万信等几个强势品牌，步步高以其品牌优势及完善的网络体系，加以强大的广告攻势，在行业中处于领导者的位置，TCL也借助其强大的品牌优势，迅速成为该行业的新星，永华、万信以其较系统的推广方式及较完善的市场网络，占有一席之地，行业的其他品牌，在品牌的推广及完善上都缺乏力度和系统性。