商务谈判实务作业4
商务谈判实务(专,2020春)形成性考核任务1-4
选择一项：A. 中型谈判B. 小型谈判C. 微型谈判D. 单人谈判反馈你的回答不正确正确答案是：小型谈判题目2题干选择一项：A. 是研究人的需求结构的一种理论B. 将顾客需求按平行的顺序分成五个层次或五种基本类型C. 由美国心理学家马斯洛首创D. 已经得到满足的需求不再起激励作用，只有未满足的需求能够影响行为反馈你的回答不正确马斯洛将顾客需求按由低级到高级的顺序分成五个层次或五种基本类型。
正确答案是：将顾客需求按平行的顺序分成五个层次或五种基本类型题目3题干选择一项：A. 谈判的进行必然要受到谈判者个人的感情、要求、价值观、性格等方面的影响。
B. 如果谈判中对方把彼此当作敌手，也会造成人与事的混淆。
C. 谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。
D. 谈判过程中会产生相互满意的心理，建立起一种相互信赖、理解、尊重和友好的关系，使谈判进行得更顺利、更有效。
反馈你的回答不正确正确答案是：谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。
题目4题干选择一项：A. 敏锐的洞察能力B. 高超的处理异议的能力C. 出色的语言表达能力D. 掌握同行业竞争状况的能力反馈你的回答不正确正确答案是：掌握同行业竞争状况的能力题目5题干选择一项：A. 客观标准原则B. 人事分开的原则C. 合作双赢原则D. 灵活机动原则反馈你的回答不正确正确答案是：灵活机动原则题目6题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）选择一项或多项：A. 超大型谈判B. 小型谈判C. 大型谈判D. 微型谈判E. 中型谈判反馈你的回答不正确正确答案是：小型谈判, 大型谈判, 中型谈判题目7题干商务谈判人员的素质由以下哪几个方面构成（）选择一项或多项：A. 政治素养B. 业务素质C. 心理素质D. 身体素质E. 思想道德素质反馈你的回答不正确正确答案是：业务素质, 心理素质, 身体素质, 思想道德素质题目8题干对商务谈判灵活机动原则描述正确的是（）选择一项或多项：A. 在商务谈判中，并不需要灵活运用多种谈判技巧，以使谈判获得成功。
贵州电大商务谈判实务04-0005形考答案
贵州电大商务谈判实务04-0005形考答案商务谈判中，以下哪些因素会影响谈判结果？（多选）信息真实性谈判双方的关系谈判地点的选择谈判的时间安排满分4得分416.在商务谈判中，以下哪些行为是不恰当的？（多选）使用威胁或恐吓的语言拒绝让步或妥协提出不合理的要求过度强调自己的立场满分4得分4三、判断题(共5道试题，共20分。
)17.商务谈判信息应该以客观、真实、准确为原则，不应该使用夸张或虚假的信息。
满分4得分418.商务谈判中，主谈人应该具备较高的谈判技巧和经验，能够灵活应对各种情况。
满分4得分419.商务谈判中，合同附件的处理应该紧跟正文的原则，突出价格的原则。
满分4得分420.商务谈判中，战略决策的实施责任以项目委托单位为主，而战术决策的实施责任以主谈人为主。
满分4得分421.商务谈判中，合同正文条款的组合应该遵循量体裁衣的原则，即根据交易的大小和复杂程度来调整条款的量和用语。
满分4得分41.在进行战略决策时，可以遵循择优选取、从众原则和从利原则的原则。
2.不真实的谈判信息会对谈判结果造成重大失误，这反映了谈判信息的可分享性。
3.合同附件处理的内容主要依据紧跟正文的原则和突出价格的原则。
4.在战术决策实施责任方面，主要以负责人为主。
5.战略决策的实施责任主要以项目委托单位为主。
6.合同附件的谈判原则为与主文呼应、清晰和完整，同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩。
7.监督谈判的代表在参加谈判时，如发现主谈人谈判有错即可直接向对方声明纠正。
8.合同正文条款组合的量体裁衣原则包括结构分量和用语分寸。
9.谈判总体策略体现在谈判态度、谈判技巧、谈判组织和谈判结果上。
10.合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用，其主要表现形式为正文、交付条款、附件和生效条款。
11.在战略决策过程中，选择方案的原则有从众原则、从利益原则、平衡原则和不平衡原则。
12.商务谈判信息可按信息的载体不同划分为文字信息、语言信息、电子信息和形体信息。
商务谈判实务形成性考核任务1-4
选择一项：A.中型谈判B.小型谈判C.微型谈判D.单人谈判反馈你的回答不正确正确答案是：小型谈判题目2题干选择一项：A.是研究人的需求结构的一种理论B.将顾客需求按平行的顺序分成五个层次或五种基本类型C.由美国心理学家马斯洛首创D.已经得到满足的需求不再起激励作用，只有未满足的需求能够影响行为反馈你的回答不正确马斯洛将顾客需求按由低级到高级的顺序分成五个层次或五种基本类型。
正确答案是：将顾客需求按平行的顺序分成五个层次或五种基本类型题目3题干选择一项：A.谈判的进行必然要受到谈判者个人的感情、要求、价值观、性格等方面的影响。
B.如果谈判中对方把彼此当作敌手，也会造成人与事的混淆。
C.谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。
D.谈判过程中会产生相互满意的心理，建立起一种相互信赖、理解、尊重和友好的关系，使谈判进行得更顺利、更有效。
反馈你的回答不正确正确答案是：谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。
题目4题干选择一项：A.敏锐的洞察能力B.高超的处理异议的能力C.出色的语言表达能力D.掌握同行业竞争状况的能力反馈你的回答不正确正确答案是：掌握同行业竞争状况的能力题目5题干选择一项：A.客观标准原则B.人事分开的原则C.合作双赢原则D.灵活机动原则反馈你的回答不正确正确答案是：灵活机动原则题目6题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）选择一项或多项：A.超大型谈判B.小型谈判C.大型谈判D.微型谈判E.中型谈判反馈你的回答不正确正确答案是：小型谈判,大型谈判,中型谈判题目7题干商务谈判人员的素质由以下哪几个方面构成（）选择一项或多项：A.政治素养B.业务素质C.心理素质D.身体素质E.思想道德素质反馈你的回答不正确正确答案是：业务素质,心理素质,身体素质,思想道德素质题目8题干对商务谈判灵活机动原则描述正确的是（）选择一项或多项：A.在商务谈判中，并不需要灵活运用多种谈判技巧，以使谈判获得成功。
商务谈判实务答案
商务谈判实务答案----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方《商务谈判实务》平时作业(一) 一、填空题1(讨论、协商(3页)2.国际、商务和谈判(2页)3.谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人祸交易所属部门分类法和交易地点分类法(21页)二、判断题1对2错3对4对5错三、简答题1((3页)，即回答国内商务谈判与国际商务谈判的区别。
2(分类:(13页)。
• 代理合同买卖合同合作合同企业兼并合同咨询顾问合同承包合同其他合同从谈判特征分类(14页):一类合同:代理合同、咨询合同——在服务的地位、受托的角色上具有内在的一致性;二类合同:买卖合同、承包合同、租赁合同——物的交易和转移、产权与所有权的变更;三类合同:合作合同、行政性或企业互补性兼并合同——优势互补。
3((28页) 4((31页)四、【案例分析答案】1、正确，因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策，3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。
同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。
5、韩方决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了。
《商务谈判实务》平时作业(二)一、填空题1(思想水平、工作作风和业务水平(130页)2. 实力原则和进度原则(135页)3.谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入谈判的人员(138页)二、判断题1对2错3错4错5对----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方三、简答题1((136页)2( (136页)。
商务谈判第四次形考作业
商务谈判模拟与分析
任务四 背景材料 中国谈判小组赴中东某国进行工程承包谈判
成绩
一中国谈判小组（角色自定）赴中东某国进行一项工程承包谈判。闲聊中，中方负责 商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质 性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 中 方：主谈、决策人、谈判人员 1 、谈判人员 人员 1 、谈判人员 2 、翻译 1、对背景进行分析、讨论；检索补充材料，编写模拟脚本，加入谈判礼仪细节，划分谈 判双方角色； 2、同学自由成谈判双方，分角色模拟谈判过程 小组任务 3、案例分析： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？
任务四模拟实训报告
任务序号 任务名称 组 别 任务四 中国谈判小组赴中东某国进行工程承包谈判 泗洪电大 12 春会计本科 教学班第四学习小组 谈判组织 角色与姓名 谈判流程 中 方： 组长姓名
中东某国： 谈判前准备——谈判过程——谈后签约
谈 判 模 拟 过 程 谈判座次
1
1、善于倾听： 2、适时的沉默 3、耐心等待 4、转换阵地 谈判策略 运用 5、先行试探 6、蘑菇战术 7、消磨意志 8、营造气氛 9、据理力争（客观性、针对性、规范性） 10、语言技巧（针对性强、灵活应变、表达方式委婉、恰当地使用无声的语言） （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ 答： 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛 行的伊斯兰教。 （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ 答：这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 本案分析 （3） 应采取那些措施克服这一障碍？ 答：应该为此向对方成员道歉 （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 答：中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次 发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
商务谈判实务四
学号
姓名
本试卷共道大题，满分100分：
题号
一
二
三
四
五
六
总分
得分
一、是非判断题(每题1分，共计10分)
1、在谈判过程中，正确的答复未必是最好的答复。（）
2、谈判的开场就应该针锋相对，“寸土必争”。()
3、谈判中的报价应当坚定、明确、完整、且不加任何解释和说明。（）
4、不符合现行社会伦理观的行为都应当受到谴责。（）
五、案例分析题
1、分析提示：
生产大输液管要卫生无菌，这是人所共知的，而该厂的厂长违犯规定不讲卫生、不顾影响，随意在车间吐痰，并且用脚去搓。让人看到不仅感到恶心，而且让外商对其生产管理及产品的卫生状况产生怀疑，因而打消了合作意向。由此让人想到，良好的个人卫生，不仅关系个人形象的好坏，还影响到企业的整体形象和根本利益
A交货。B法律。C信用保证。D技术服务。
2、你是否同意下列观点：坚持强硬立场，就会迫使对方让步，为我方争取更多
的利益。（）
A完全同意B有保留同意C不同意D .不清楚
3、对上级的指示，你持何种态度？（）
A根据情况考虑执行。B坚决贯彻执行C大部分能够执行
D .少部分能够执行
4、你是否认为期望水平高低与制定谈判目标有直接的关系？（）
3、答：谈判人员应当具备如下能力：语言表达能力；观察注意力；记忆力；判断力；决策能力；应变能力。
4、答：第一，引起他人的注意，为他人的思考提供既定的方向。第二，获取自己所需要的信息。第三，传达信息，说明感受。第四，启发对方思考。第五，鼓励对方讲话。第七，当出现冷场或僵局时，可运用提问打破沉默。第七，做出结论。
一、是非判断题
1、（√）2、（×）3、（×）4、（×）.5、（×）
江苏开放大学2021春商务谈判实务作业4-273095
实验及技能训练（三）：视频案例分析
（一）实践目标：
1.综合运用多种理论分析影视作品里的谈判场景
（二）实践内容：
1.观看教学视频《看电影学谈判—商务谈判开局气氛的营造（上）（下）》
2.用本单元的谈判理论分析视频中“李鸿章与八国联军代表谈判”的场景。
（三）实践操作：
1.请同学们先学习本单元的课程学习资源中的讲义、视频；
2.分析“李鸿章与八国联军代表谈判”的场景中李鸿章用了哪些谈判策略。
（四）实验报告：
1.结合所掌握的商务谈判方面的知识，撰写一篇800-1000字的分析报告，题目自拟；
2.要求在下载的文档中完成后提交，按照要求排版；
3.在规定的时间内完成，迟交将适当扣分；
4.禁止抄袭，违反以零分处理。
附件：
题目 (三号黑体加粗居中)
学校: 学号: 姓名：（五号宋体居中）
正文
段首、标题空两格，小四号宋体
全文行距1.5倍，字数不低于800字。
商务谈判》作业4
《商务谈判实务》平时作业（四）一、填空题1．国际商业谈判的用语系复合用语，是由、、和汇集而成。
2．用语的针对性主要表现在以下四个方面：、、和。
3．谈判中的外交用语具有：、及的特征。
4．文学用语在谈判中突出体现了、、——的特点。
5．送客谈判时，多以用语为主，辅之以用语。
二、问答题：1．在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好?2．谈判陷于僵局后，当你又不想马上让步时，以什么用语进行谈判为宜?3．从谈判总的态度看，可以运用的策略有几种?4．商务谈判信息的基本特征？三、单项选择题：1．商业法律用语的特征主要体现在其( )。
A．严谨性、数量性与准确性。
B．通用性、刻板性与严谨性oC．法律性、商业性和通用性。
2．军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语( )的特征。
A．威武、雄壮和坚定。
B．干脆、坚定与自信。
C．威严、不屈与进取。
3．商业谈判中的话题类型有( )。
A．寒暄、合同和附件。
B．开场、正题和分歧。
C．介绍、合同条文及价格、谈判分歧。
4．在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为：( )。
A．为了成交、为了比价、为了送客。
B．为了压价、为了比价、为了签约C．为了送客、为了拖时、为了成交。
5．谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即：( )。
A．谈判初期、中期和后期。
B．谈判的准备、初期、中期和后期。
C．谈判准备、上半段与下半段。
四、名词解释1、合同文本谈判2、通用（基础）条款3、商务谈判决策4、商务谈判信息五、案例分析案例一：日本X公司与中国Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。
该合同以日元计价。
当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。
而Y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。
此时，X公司设备已制造，接近交货。
面对近40%的价格变化，Y公司要求与X公司协商该问题怎么办，X公司表示同意。
《商务谈判实务》形考任务4
商务谈判实务•形考任务41 .当谈判者处于逆境时，在（）所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓正确答案：C2.谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是A.小组谈判B. 一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判正确答案：B3.商务谈判客观存在的基础和动力是A.目标B.利益正确答案：BC.合作D.需要4 .谈判目标是谈判者行动的（）A.具体内容B.具体步骤C.指针和方向D.谈判策略正确答案：C5.下列选项中（）属于谈判者的心理素质范畴。
A.沟通能力B.职业道德C.自制力D.责任心E.专业知识正确答案：CD6.谈判小组中商务人员主要负责组织（）A.技术条款谈判正确答案：BB.价格条款谈判C.法律条款谈判D.金融条款谈判正确答案：B7.下面哪些属于德国商人的谈判风格？A.开放随意8.严谨保守C.讲究效率D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契约正确答案：BCDE8.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）oA.便于侦察对方8.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息E.便于专心谈判正确答案：CDE9.技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）A.产品性能B.技术质量标准C.产品验收D.支付正确答案：ABC10.谈判对手的资料搜集主要有（）A.对手资信情况B.谈判双方实力C.对手的谈判期限D.贸易客商类型E.产品性能正确答案：ABC11.日本人的谈判特点有（）oA.注重合同中的法律术语B.注重私人关系C.集体决策D.委婉间接交流E.决策过程缓慢正确答案：BCDE12.谈判的语言沟通包括（）等手段。
A.听C.问D.答E.写正确答案：BCD。
商务谈判实务(专,2020春)形成性考核任务1-4
选择一项：A. 中型谈判B. 小型谈判C. 微型谈判D. 单人谈判反馈你的回答不正确正确答案是：小型谈判题目2标记题目题干对需求层次论的核心观点描述错误的是（）选择一项：A. 是研究人的需求结构的一种理论B. 将顾客需求按平行的顺序分成五个层次或五种基本类型C. 由美国心理学家马斯洛首创D. 已经得到满足的需求不再起激励作用，只有未满足的需求能够影响行为反馈你的回答不正确马斯洛将顾客需求按由低级到高级的顺序分成五个层次或五种基本类型。
正确答案是：将顾客需求按平行的顺序分成五个层次或五种基本类型题目3未回答满分标记题目题干对人事分开原则描述错误的是（）选择一项：A. 谈判的进行必然要受到谈判者个人的感情、要求、价值观、性格等方面的影响。
B. 如果谈判中对方把彼此当作敌手，也会造成人与事的混淆。
C. 谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。
D. 谈判过程中会产生相互满意的心理，建立起一种相互信赖、理解、尊重和友好的关系，使谈判进行得更顺利、更有效。
反馈你的回答不正确正确答案是：谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法和态度。
题目4未回答满分标记题目题干以下不属于商务谈判者的能力的是（）选择一项：A. 敏锐的洞察能力B. 高超的处理异议的能力C. 出色的语言表达能力D. 掌握同行业竞争状况的能力反馈你的回答不正确正确答案是：掌握同行业竞争状况的能力题目5未回答满分标记题目题干选择一项：A. 客观标准原则B. 人事分开的原则C. 合作双赢原则D. 灵活机动原则反馈你的回答不正确正确答案是：灵活机动原则题目6满分标记题目题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）选择一项或多项：A. 超大型谈判B. 小型谈判C. 大型谈判D. 微型谈判E. 中型谈判反馈你的回答不正确正确答案是：小型谈判, 大型谈判, 中型谈判题目7未回答满分标记题目题干商务谈判人员的素质由以下哪几个方面构成（）选择一项或多项：A. 政治素养B. 业务素质C. 心理素质D. 身体素质E. 思想道德素质反馈你的回答不正确正确答案是：业务素质, 心理素质, 身体素质, 思想道德素质题目8未回答满分标记题目题干对商务谈判灵活机动原则描述正确的是（）选择一项或多项：A. 在商务谈判中，并不需要灵活运用多种谈判技巧，以使谈判获得成功。
国开电大商务谈判实务(宁波)形考任务4参考答案
·题目、
“最后通牒”策略运用的注意点包括（）
·选项、“通牒”令人可信扣人心弦胜利在望时机【答案】“通牒”令人可信
·题目、
评论价格解释的规则是（）
·选项、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收气势磅礴，穷追猛打历数问题，大表不满群起而攻之【答案】攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
·题目、
在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）
·选项、对手不熟悉该项交易双方不存在争议时间紧双方对该笔交易都很有希望【答案】时间紧
·题目、
技术解释并非纯交流阶段，而是（）
·选项、价格谈判阶段不必太介意的阶段融合“交流与谈判”的软谈判阶段硬谈判阶段【答案】融合“交流与谈判”的软谈判阶段
·题目、
以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）
·选项、比较法印象法概括法编织法【答案】比较法
·题目、
属于谈判信息口头传递方式的是（）
·选项、邮件电话明示备忘录【答案】明示
·题目、
对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语习惯是（）
·选项、外交----文学文学---军事军事----文学外交----商业法律【答案】外交----商业法律。
14-15-1国际商务谈判大作业4
国际商务谈判大作业㈣
班级：学号：姓名：
案例：
巴黎设计师在日本
一位日本女装连锁店的采购商，打电话给一家总公司在巴黎的服装工厂，要求派人到东京做秋装展示。
过去几年，两家公司不断有生意往来。
巴黎公司派了女设计师克里斯汀去东京，到东京的第三天，公司安排好做展示。
克里斯汀想，既然长时间有往来，直接坐下来谈生意是不会有问题的。
于是，客套话之后，克里斯汀立即放幻灯片，做展示，接着谈价钱，贪玩价钱又谈如何促销。
折腾半天后她发现，日本听众，上至老板下至业务员。
一个个都呆若木鸡，面无表情的看着他。
好一阵子沉默后，日本老板才开口，并突如其来的问克里斯汀许多问题。
问她在哪里学服装设计，过去的工作经验，她念得时装学校怎么样，嗜好是什么，在巴黎公司做了多久等与生意无关的事情。
由于话题转得太快，起初他还吞吞吐吐的不想说，后来，她想：既然要聊，就有问必答吧。
日本老板又跟他聊了些他与法国公司的关系如何的成功，二者合作的计划，以及法国公司派高级主管来访时如何陪他们走访乡间的一些琐事。
最后日本老板再三叮咛克里斯汀，要切记所谈的一切，等她回公司见到上司时一定会用得着。
后来，她打电话回巴黎，把事情的始末一五一十的讲给上司，并表示对洽谈的生意不乐观。
案例思考：
1、克丽丝汀为什么感觉不乐观？（6分）
2、该案例反映了日本和法国人的哪些谈判风格？（10分）
3、克丽丝汀犯了与日本商人谈判的哪些错误？（6分）
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商务谈判实务作业4
商务谈判实务作业4第八单元一、名词解释1、合同：系指商业交易条件形成后的法律签证文字的磋商，合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用。
2、正文结构：即通常讲的“合同条文“或”合同条款“的构成，每一笔交易都有相应的合同条款来反映。
3、通用条款：系指处理交易要素必备的条款，也是合同的最根本，最基本的条件与条款内容。
4、特殊条款：即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款，不过由于交易性质不同，该类条款的复杂程度有所不同。
5、合同附件：是合同不可分割的组成部分，与正文合同具有同等法律效应，在书写格式上，是正文合同的辅文，在合同义务上，是正文描述义务的补充，在构成复杂程度上，与合同正文成反比，合同正文越复杂，合同附件就越简单，合同正文越简单，合同附件就越复杂。
二、问答题1、合同正文条款的组合应遵循哪两个原则？答：合同正文条款或多或少，绝非随意而为，而有其内在规则：该多的条款，不能少，该少的条款不必多，如何体现这一规则，首先，应该区别各类条款的性质，其次，要掌握各种条款的组合技巧。
2、附件选择又与什么相关？答：合同附件的选择具有一定规律，首先，与交易内容有关，其次，与正文书写格式有关。
3、正文和附件在谈判时分别应遵循什么谈判原则？答：合同正文谈判在组织实施中应遵循：语意一致，前后呼应，公正实用，随谈随写，全文贯通等原则。
合同附件的谈判组织主要集中在两个方面，文字书写与谈判原则。
4、何谓有价条款、程序条款、技术附件、政策性附件、金融性附件？答：1.有价条款即体现交易价值的条款，如标的条款和价格条款。
2、程序条款即规定交易执行过程义务的条款，它包括交付条款、验收条款和生效条款。
3、技术附件为合同附件的主体，从体例看有：技术指标、技术资料、供货清单、技术服务、交付进度、联合设计、联合制造部分设备选用当地原材料，验收方法等。
4、政策性附件多为政府出面，带有外交色彩的文件，有时独立于合同之外，有时插入合同附件之中。
商务谈判作业四-
商务谈判作业四1、-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，一应俱全--------------商务谈判作业四一、推断题〔共20道试题，共80分。
〕V1.在分析某种商品的市场供求状况时，不仅要考虑供求的一般状况，而且要考虑供求的特殊状况。
〔〕.错误.正确标准答案：2.在开局中，所谈的内容，确定要紧紧围绕一个主题，以营造适合的谈判气氛。
〔〕.错误.正确标准答案：3.重大工程的谈判除了必备的谈判间以外，还应当为每一方预备各自的休息室。
休息室的用处不单是为谈判人员供应休息的场所，更重要的在于为谈判组在2、谈判的间歇供应组内商量协商的场所。
〔〕.错误.正确标准答案：4.实行大幅度地减让步方式，卖方会冒确定风险，即买方对价格的预期值有可能较高，卖方会损失利润。
〔〕.错误.正确标准答案：5.谈判所在地一方在相互需求方面占有确定的优势。
〔〕.错误.正确标准答案：6.在报价后，应马上给别人作价格解释。
〔〕.错误.正确标准答案：7.依据客户的信誉等级，在经济往来中的原那么就是：优先根本户，培育一般户，保持连续户，严格把握拒绝往来户。
〔〕.错误.正确标准答案：8.商务谈判在收场时，往往会形成一纸合同，全部国家的法律都要求有书面的合同。
〔〕3、.错误.正确标准答案：9.告将法是指越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。
告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响。
〔〕.错误.正确标准答案：10.长条形的桌子使得两个谈判组各据一方，直接地面面相对，很简洁引发双方的对立心情。
〔〕.错误.正确标准答案：11.谈判室的光线、应当偏松软，色调应当偏暖，温度和湿度应当偏高。
〔〕.错误.正确标准答案：12.中等让步幅度比小幅度让步成交愿望更猛烈，对方得到信号更明确。
〔〕.错误.正确标准答案：13.如是为了索赔，营造的谈判气氛应是一个很好的气氛、很融洽的4、气氛。
奥鹏北语14秋《商务谈判》作业4满分答案
14秋《商务谈判》作业4
一,单选题
1. 主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人的策略是：
A. 化整为零策略
B. 化零为整策略
C. 唱红白脸策略
D. 针锋相对策略
?
正确答案：C
2. 用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情的策略是：
A. 建立满意感
B. 宠将法
C. 恻隐术
D. 泥菩萨战术
?
正确答案：B
3. 为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步，进行有选择性的比较的策略是：
A. 声东击西策略
B. 挡箭牌策略
C. 最后通牒策略
D. 货比三家策略
?
正确答案：D
4. 把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件的策略是：
A. 最后通牒策略
B. 货比三家策略
C. 化整为零策略
D. 化零为整策略
?
正确答案：D
5. 为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，以求最终达到本来目标的策略是：
A. 空城计策略
B. 声东击西策略
C. 挡箭牌策略
D. 最后通牒策略。
《商务谈判实务》平时作业1234
《商务谈判实务》平时作业1234《商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。
4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。
5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。
6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。
7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。
8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。
9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。
二、名词解释1．国际商务谈判：是2．卖方地位的谈判3．客座谈判4．谈判前的准备三、选择题1．谈判的当事人包括和两类人A．台上(一线)和台下2．所有谈判标的的共同谈判目标是。
C．划分责、权、利3．准合同的谈判的“准”的意义是。
B．有先决条件4．意向书和协议书的谈判主要特点是。
B．预备性、计较性、保留性5．买方地位谈判的特征是。
B．情报性强、掏钱难、度势压人6．代理地位的谈判特征为。
B．姿态超脱、态度积极、权限意识强7．客座谈判的特征为。
B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活四、案例分析[案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。
小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。
小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。
”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。
”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。
”“若这样还可以便宜2%。
”小英：“才便宜5元钱还不到。
”……请分析：1．小英和售货组长进行的是什么谈判？答：她们进行的是一种商务谈判，而且是一种国内的商务谈判。
2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？答：在本案例中，谈判的要素是谈判的当事人有：小英级她妈妈；售货员及售货组长。
商务谈判实务-形考任务四-国开(重庆)-参考资料
错
参考答案是：“错”。
第19题
如果一笔交易涉及设备和机器的买卖，并没有技术的让渡，那么这也可以属于技术转让贸易范畴。
对
错
参考答案是：“错”。
第20题
如果交易双方已正式签订了合同，但是该合同需要政府审批，那么合同生效日期以最后批准一方政府的批准日期为准
对
错
参考答案是：“对”。
第21题
交产品合同，也就是所谓的一揽子合同，是在工程项目投产后，承包商仍然负责继续指导、培训、维修等保证产品达到要求。
参考答案是：沟通的目的就在于了解对方对该谈判的目的、意图和打算
第6题
联合策略中不应该使用的额外活动是
1. 借机承诺
2. 主动服务
3. 共同娱乐
4. 协助收集信息
参考答案是：共同娱乐
第7题
商务人员的职业道德不包括
1. 道德规范
2. 道德范畴
3. 道德礼仪
4. 道德原则
参考答案是：道德礼仪
第8题
所谓三e原则，不包括
对
错
参考答案是：“错”。
第13题
在市场商品属于垄断经营时，卖方可以采用选择“不开先例”策略。
对
错
参考答案是：“对”。
第14题
选用规定期限策略时，目的在于要么尽快达成协议，要么就礼貌的破坏掉谈判。
对
错
参考答案是：“对”。
第15题
“疲惫策略”就是让对方感觉对己方对谈判有些疲惫不耐烦了，促使对方尽快下决心。
对
错
参考答案是：“错”。
第16题
商务谈判中的“联合策略”是指实力较弱的一方，联合起其他力量一起想实力较强的一方施加压力。
对
错
参考答案是：“错”。
贵州电大商务谈判实务04-0005形考答案
商务谈判实务04-0005试卷总分：100 测试总分:100.0一、单选题(共8道试题，共32分。
)1.战略决策进行方案选取时，可以遵循（）的原则。
∙择优选取、从众原则、从利原则∙服从领导、服从多数、安全第一∙从众原则、从利原则、平衡原则满分4 得分42.不真实的谈判信息会造成谈判结果的重大失误，这一特征反映了谈判信息的（）。
∙客观性∙价值性∙可分享性满分4 得分43.合同附件处理内容主要依据两个原则，它们是（）。
∙紧跟正文的原则和突出价格的原则∙紧跟明义和突出个性的原则∙补充正文和突出个性的原则。
满分4 得分44.战术决策实施责任，以（）为主。
∙负责人∙主谈人∙谈判参与者满分4 得分45.战略决策的实施责任以（）单位为主。
∙项目委托单位∙受托谈判的单位∙项目单位的上级单位满分4 得分46.合同附件的谈判原则为（）。
∙与主文呼应、清晰和完整∙同合同正文条款挂钩、同价格挂钩∙运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、同价格条件挂钩满分4 得分47.监督谈判的代表在参加谈判时，如发现主谈人谈判有错即可予以（）方式纠正。
∙任何方式∙直接向对方声明∙不明显的方式满分4 得分48.合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义（）。
∙结构分量和用语分寸∙交易大小和复杂程度∙条款量和用语满分4 得分4二、多选题(共7道试题，共28分。
)9.谈判总体策略体现在（）。
∙谈判态度∙谈判技巧∙谈判组织∙谈判结果满分4 得分410.合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用。
其主要表现形式为（）。
∙正文∙交付条款∙附件∙生效条款满分4 得分411.在战略决策过程中，选择方案的原则有（）。
∙从众原则∙从利益原则∙平衡原则∙不平衡原则满分4 得分412.按信息的载体不同划分，商务谈判信息可分为（）。
∙文字信息∙语言信息∙电子信息∙形体信息满分4 得分413.合同正文谈判的组织实施中应遵循语义一致和（）原则。
∙前后呼应∙公正实用∙随谈随写∙全文贯通满分4 得分414.决策的实施涉及（）问题。
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商务谈判实务作业4
第八单元
一、名词解释
1、合同：系指商业交易条件形成后的法律签证文字的磋商，合同文本既有法律的原
则约束，又有谈判力的主观能动作用。
2、正文结构：即通常讲的“合同条文“或”合同条款“的构成，每一笔交易都有相
应的合同条款来反映。
3、通用条款：系指处理交易要素必备的条款，也是合同的最根本，最基本的条件与
条款内容。
4、特殊条款：即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款，不过由于交易性质不
同，该类条款的复杂程度有所不同。
5、合同附件：是合同不可分割的组成部分，与正文合同具有同等法律效应，在书写
格式上，是正文合同的辅文，在合同义务上，是正文描述义务的补充，在构成复
杂程度上，与合同正文成反比，合同正文越复杂，合同附件就越简单，合同正文
越简单，合同附件就越复杂。
二、问答题
1、合同正文条款的组合应遵循哪两个原则？
答：合同正文条款或多或少，绝非随意而为，而有其内在规则：该多的条款，不能少，该少的条款不必多，如何体现这一规则，首先，应该区别各类条款的性质，其次，要掌握各种条款的组合技巧。
2、附件选择又与什么相关？
答：合同附件的选择具有一定规律，首先，与交易内容有关，其次，与正文书写格式有关。
3、正文和附件在谈判时分别应遵循什么谈判原则？
答：合同正文谈判在组织实施中应遵循：语意一致，前后呼应，公正实用，随谈随写，全文贯通等原则。
合同附件的谈判组织主要集中在两个方面，文字书写与谈判原则。
4、何谓有价条款、程序条款、技术附件、政策性附件、金融性附件？
答：1.有价条款即体现交易价值的条款，如标的条款和价格条款。
2、程序条款即规定交易执行过程义务的条款，它包括交付条款、验收条款和生效条款。
3、技术附件为合同附件的主体，从体例看有：技术指标、技术资料、供货清单、技术服务、交付进度、联合设计、联合制造部分设备选用当地原材料，验收方法等。
4、政策性附件多为政府出面，带有外交色彩的文件，有时独立于合同之外，有时插入合同附件之中。
5、金融性附件有银行出面谈判的合同项下的“信贷协议”，有双方认可的“保函格式”。
5、为了实现语言一致的原则应遵守哪三点规则？
答：语言一致原则，即双方使用的语言与所想表达的意愿应完全一致的原则，为实现该原则，必须遵守以下规则：共识规则，简明规则，用词一致的规则。
6、为了实现前后呼应的原则应遵守哪三种规则？
答：前后呼应原则系指合同正文各条款之间或构成合同的各文件之间应相互呼应，浑然一体，主要反映在：条件一致的规则，互补规则，协调规则。
7、公正实用的原则表现在哪三点？
答：公正实用的原则系指合同条文本质内容规定的义务，对合同项下交易来说是客
观的，对交易双方来说是平等的，其履约的概率是可执行的，公正实用原则表现为
以下三点：合同性、均衡性、现实性。
第九单元
一、名称解释
1、决策层次：系指决策对谈判影响程度，并因该程度的不同形成不同的决策类型。
2、战略决策：系指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的解决
方案的制定过程。
3、战术决策：系指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的分项的目标或具体
的阶段性的策略的实现而制定方案的过程。
4、决策程序：系指谈判决策的产生过程，正确、科学的决策应取正确、科学的产生过
程，决策过程依决策性质不同有所不同。
5、决策的实施：系指实现决策的行为，任何决策都是为了实施，没有实现决策的行动，
决策就失去了意义，决策的实施涉及两个问题，实施责任与监督机制，即谁应该负责实施，谁负责监督。
二、问答题
1、战略决策的过程应包含哪五个步骤？
答：决策过程系指谈判决策的客观步骤，合理的决策过程为：信息采集、信息分析、方案的假设、方案的论证、方案的选取等五个步骤。
2、战术决策的过程为哪三个步骤？
答：由于战术决策表现为具体的分项谈判和阶段盼盼的应对手法，其量较大，要求决策块，所以决策程序较之战略程序短，可分为：采集信息、评价、选择三个步骤。
3、可使用的监督手段有哪三种？贯穿其中的灵魂又是什么？
答：实施监督机制系指对谈判决策实施的监督手段，从实务角度看，监督手段有听
汇报、看报告、派代表。
贯穿其中的灵魂石评价和反馈。
4、何谓谈判总目标、谈判总体策略、具体分项的目标、具体的阶段策略、场外决策、
场内决策、责任意识、责任范围、监督的评价及反馈？
答：一、谈判总目标系指谈判项目应事先的基本目标，即最低成交条件，也叫最低成交或成交线。
二、谈判总体策略系指谈判过程中主导作用的谈判手法。
三、具体分项的目标一般泛指谈判过程中任一阶段、任一时期、任一纵向量度的目标，即成交条件。
四、具体的阶段策略，一般系指针对特定对象或目标而采取的谈判手法。
五、场外决策系指谈判手在谈判间之外或谈判间隙之中，在谈判对手不在场的情况下，进行的方案取舍，即制定解决设定问题的方案。
六、场内决策系指谈判手在谈判桌上，根据谈判形势和面临的问题，随机制定或选择应对方法的过程。
七、责任意识系指谈判参与者对谈判决策实施责任的认可与意愿。
八、责任范围系指谈判参与者能够承担决策实施任务的分量。
九、监督的评价系指对监督手段获取的信息进行的分析与评估，反馈即将监督中发现的问题及解决问题的措施予以交流，并监督执行。
5、为了分析信息可以采取多方证实的办法，具体讲的哪四种？
答：信息的准确是决策正确的前提，因此，在辨别真伪信息的工作上应下大力气，如多方证实——同一信息从不同渠道搜寻，以求互证，为其一；从企业了历史来证实与之相关的信息，以求纵向证实，为其二；从技术的高度予以论证该信息的可能性，以求质证，为其三；从信息的内容逻辑关系来推断，以求论证，为其四。
6、为了论证战略决策可以采取哪四个步骤，分别由谁来完成？
答：分为：陈述假设、质询、辩论、归纳四个步骤。
1、陈述假设由谈判组长或主持人代表谈判班子完成；2、质询多由交易的委托人，相关专家，有时还可以邀请主管部门人员参与；3、辩论系由谈判人、委托人、专家、行政人员、股东们进行；4、归纳系由主持会议的人或由所有参与者共同归纳出最佳方案——战略决策。
7、选手决策方案的原则有哪三种？
答：1.从众原则，即按多数人赞同的意见选；2.从利益原则，即选论证有特性或理论利益较大的方案；3.平衡原则，即选两种邻近的方案，成功一种即可。