快消品小终端制胜策略与技巧

合作意愿
10%
诚信情况
经营头脑.服务 意识 合作成本
10% 5%
15%
分数
考核标准 10件以上100分,十件以下50分.
50%—50分， 依次类推至100%—100分。 市中心.商业繁华且交通便利路段.人流量非 常大为100分；城郊结合处一般商店为50分， 业务员据此主观打分。 十分愿意且可签定专卖协议为100分，比较 愿意合作与配合80分，有些意愿，感觉一般 60分，意愿不大配合40分，无意愿.不合作0 分 业务员根据了解情况主观打分。
业务员根据掌握情况主观打分。
根据进店成本.宣传促销等支持费用，进行打 分。
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3.确定形象终端的名单
根据以上方法对各锁定终端进行评估.打分
根据所评估的分数对终端进行排名，根据排名顺序确定以下名单
零售终端 合计（个）
核心形象终端 重点形象终端 一般形象终端
排名前10名 排名11—50名
20个
55个
(三).形象终端包装.日常管理与维护
快消品小终端制胜
策略与技巧
讲师： 崔自三
说在前面
空杯心态 手机开振动 换个脑筋
快消品小终端制胜策略与技巧
第一部分：认识小终端 第二部分：小终端建设与管理 第三部分：小终端管控策略与技巧
第一部分：认识小终端
一.什么是终端?
终端是商品与消费者面对面的展示和 交易的场所；是商品售卖的最后一公里. 终端，商品实现销售的“临门一脚”
1.包装物料：
对甲级.乙级终端合作政策不一样。诸如人员支持.销售政 策等。此处主要在形象包装支持力度上予以区隔。
甲级终端
乙级终端
重要物料：
店招.展示柜.灯箱.喷绘.太阳伞
有条件尽量都要 店招保证有，
有。
另外喷绘尽量
有，其他1-2件。
普通物料： X展架.台卡.海报.立
牌.POP.堆头.灯箱.挂旗.贴画
硬件 情况
1.终端名称与类别 ； 2.地点（地理位置）； 3.老板 ； 4.联系方式
1.规模实力（面积.员工数目等衡量）；2.资金实力；3.经营状况（人流量. 现金流等衡量）；4.合作成本（定性估算进店或促销宣传支持等）
软件 情况
关键 数据 举例
1.信誉情况；2.合作意愿及配合情况；3.店主的经营意识.售后服务意识；4. 发展潜力；5.专销情况
在大型零售终端“门槛”日益抬高的今天，作为中小品牌企业， 由于其品牌资源与企业规模不足以支撑其运作大型零售终端，从而无法 与大品牌在主流渠道进行直接“拼杀”时,渠道下沉.精细管理以及采取 差异化的运作模式,从而实施资源聚焦,便应成为中小企业战略经营的方 向与重点 。
结论：另辟蹊径，——渠道创新，做小终端。
二.终端的作用与意义
➢ 实现产品销售 ➢ 展示产品.品牌和企业形象的最佳舞台——终端承载着企业品牌价值的展现.具
化.活化与积累的作用 ➢ 开展促销活动的最理想也是最实效的场地 ➢ 接近消费者的最佳机会和场所，倾听“上帝”声音的最佳途径（信息反馈） ➢ 获取最及时.最真实的市场信息（消费者及经销者的意见，竞品动态等），为
1.所有本品的日均销量（或销售额）；2.本品销量与所有产品的比例（用 于反映竞争状况，或用本品与竟品销售额之和的比例来反映，也可用销售 金额）；
(二).形象终端的确定
1.确定形象终端的评估因素
销量 位置 忠诚度
2.小终端评估指标设置
指标设置
权重
日均销量
30%
本品占总量比率 20%
位置.人气
10%
七.小终端管控失当危害
(1) 跑店。 (2) 呆帐。 (3) “移情别恋”，转销竞品。 (4) 倒价。
第二部分：小终端建设与管理
4
3 2
1
终端基 础资料 整理.分 析.分类
重点终 端确立， 并进而 挑选.评 估.确定 形象终 端
形象终 端的包 装.日常 管理与 维护
对促销 活动的 支持配 合，合 作的巩 固升级
五.什么是小终端？
相对于现代渠道的大卖场,小终端 是指面积在20平米左右，规模小.销量小. 资金相对较少的B.C类店.社区便利店.路 边或街边店等小型零售终端。
六.小终端的特点
(1) 分散性大。 (2) 单店数量多。 (3) 一次性购货少。 (4) 普及面广。 (5) 毛利率相对较高。 (6) 开发程序简单。 (7) 方便沟通。
三.终端分类
按照售卖形式不同分类：大卖场，百货商场，连锁超市，便利店，社区食 杂店，街头散摊，流动售货车，等
按照销量大小不同分类：超级终端，B.C.D类终端等 按面对消费群不同分类：居民区终端，商务区终端，购物区终端，休闲区
终端，旅游区终端，高消费终端，等 按对企业意义不同分类：盈利性终端，展示性终端，促销性终端，拦截性
产品研发.营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据 ➢ 对整个分销渠道形成最有力的“反拉”，对中间商（代理商.批发商）形成最
有效的鼓励和帮助——赢得终端就是赢得渠道（对终端的把控是生产厂家与 中间商洽谈的最重要的筹码）
➢ 拦截竞品的最后也是最有效的防线
➢ ······
“决胜终端”，已成为众多厂商的营销准则和竞争手段！！！
5
对日常 终端维 护工作 的检查. 考核
6
对合作 成功的 形象终 端模式 进行复 制与滚 动开发
逐层 推进
7
形象终 端建设 工作总 结.完善. 进一步 优化
(一).终端基础资料整理.分析.分类
是业务员的基础工作之一。对终端的基础资料有过 一些大体的统计，缺乏的只是对资料系统的整理与后期 利用。
基础 资料
终端，培养性终端，收割性终端，鸡肋型终端，等
四.中小企业面临的终端困局?
决战终端,决胜终端的时代已经来临！ 谁掌握了终端，谁就是市场的赢家！ “你是世界上最好的产品， 有最好的广告支持， 如果消费者不能在售点买到它们， 你就无法完成销售！” 终端无所不在，终端是不法跨越的！
有人曾这样形容终端”不做终端是等死，做了终端是找死；每接 近终端一步就是接近死亡一步，每接近终端一步就是接近金矿一步”， 对于企业来说终端不得不做，但又很容易落入”劳而无获，不能自拔的 陷阱”。那么怎样才能突破终端的陷阱呢？
有条件尽量满足，5-6件。 除非客观条件不 允许。
2.形象终端包装简要
甲级零售终端 突出专柜或专架陈列，实行统一的产品摆放，
同时可配合其它宣传物料.促销活动或路演等。
乙级零售终端 平常商店为主，可提供招牌.展架.海报.吊旗.