分销渠道管理考试要点

分销聚道是（商品分销的载体）
①分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程。

②分销渠道是由一系列参加商品流通过流程的、相互依存的、具有一定目标的各种各类的机构结合起来的网络体系。

③分销渠道的核心是购销。

④分销渠道是一个多功能系统。

4P策略: 产品策略、促销策略、价格策略、渠道策略
分销渠道的重要作用（作用表现）: ①形成持久的竞争优势②厂商协作共促发展③节约流通费用④网络渠道推动分销变革
管理的基本职能包括计划、组织、领导和控制四项。

管理是指协调与整合人们的工作活动，通过合作，有效与高效率的完成工作任务。

分销渠道管理是指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率的完成分销任务。

分销渠道的意义：①渠道管理是必要的②渠道管理的决策和执行更为重要③渠道管理的好坏影响销售的其他三P（产品、价格和促销）④分销渠道网络也是企业推广产品的促销阵地之一。

分销渠道管理的特点:①分销渠道管理属于跨组织管理②分销渠道管理有一个跨组织目标体系③分销渠道管理职能上，也有自身的特点④分销渠道管理方式较少的依靠制度或者权利，较多地依靠合同、契约或一些规范。

分销渠道的宽度和长度：① 密集性分销渠道（广泛分销渠道）②选择性分销渠道（较宽分销渠道）③独占性分销渠道（独家分销渠道）
分销渠道的目标和任务①建立商品销售渠道②适应市场需求，消除顾客购买的空间差异③建立和组织物流体系，消除顾客购买的时间差异④建立信息沟通渠道和促销渠道，消除信息沟通的差异。

分销渠道的职能：①调研②促销③寻找④编配⑤洽谈⑥物流⑦财务融资⑧风险承担。

分销渠道的功能流程：①产品流（物流）②所有流③促销流④资金流⑤利益流
经销商渠道模式是指处于分销渠道中的中间商通过制造商购买商品，获得商品所有权然后将商品销售给顾客的分销渠道模式。

代理商渠道模式是指处于分销渠道中的中间商接受生产商的委托销售其产品，代理处置产品并与产品的购买者洽谈买卖事务，但并不实际拥有产品所有权的分销渠道模式。

代理商分销渠道模式是指生产商利用一定的中间商帮助寻找顾客，销售商品，但是生产
商没有向中间商转让产品本身，不必为产品付款，也没有产品的所有权。

这样的中间商我们称为代理商。

零售业的职能：①提供便利和服务②提供所需商品③引导生产④服务社会。

零售商的特点（重要特征）：①以满足个人和家庭生活需要为直接目的，且以零星销售形式进行经营。

（零售商的根本特征）②布点多、分布面广③一般多为小规模经营④零售商业是最活跃、最动荡的行业。

批发商是指把产品销售给零售商、其他中间商或机构用户的中间商。

批发商存在的必要性：①小型厂商需要利用批发商②大型厂商需要利用批发商③社会经济需要利用批发商④零售商需要利用批发商。

经销的概念：经销是中间商从生产厂商购买商品、取得商品所有权，然后作为自己的商品销售出去。

（其特征是经销商拥有商品所有权）
经销商与代理商的区别：①经销双方是一种买卖关系，代理双方是一种代理关系②经销商以自己的名义销售商品，而代理商以厂家的名义销售，签订销售合同③经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收入。

代理商的种类：①独家代理与多家代理②总代理与分代理③佣金代理与买断代理。

直复营销：直复营销是为了达到量化的市场营销目标，公司与顾客或潜在顾客之间进行直接接触，并系统地使用数据信息的沟通过程。

直复营销的类型主要包括直邮，电话营销，以媒体为基础的直复营销（电视，报纸，广播）和新媒体营销（互联网、多媒体销售，互动电视直销）
连锁经营的概念：指从消费者的立场出发，以大众日常生活必需品为经营对象，由同一公司统一经营管理的两个或两个以上的商店，实施统一的集中采购、统一的销售政策，通过标准化技术和多店铺扩张方式发展的一种经营方式，一般有统一的外部标志。

连锁经营企业的四个基本特征：①组织联合化②经营统一化③作业专门化④管理规范化。

连锁经营的优势：①连锁经营通过各个分散的经营个体的加盟，形成一个经济联合体，具有规模优势。

②由于分店众多，管理集中统一③连锁店及批发和零售的功能为一体，而独立零售商必须与众多的批发商打交道④提高了企业无形资产倍增效应等，避免了一些经营费用的重复支出，同时又塑造了一致的形象，增强了消费信任，减少了消费风险，提高了消费忠诚度。

⑤经营自由⑥财力集中
连锁经营的不足：分店的经营自主权非常有限，整个连锁店管理高度集中统一缺
乏灵活的经营机制，投资数额巨大，使个人投资商业的成功率进一步减少，在分店增加到一定数量后，容易发生管理上的冲突与失控等。

特许经营的含义指特许授予人在一定的期限内，向被特许授予人提供有形或无形的资产、管理方式、训练以及经营技巧等，受许人则先支付一笔首期特许费，此后每年按销售收入的一定比例支付特许费的一种合作经营的方式。

特许经营的特点：①一个特许经营系统通常由一个特许人和很多受许人组成，核心是特许权的有偿转让，特许人和每一个受许人分别签订合同，而各受许人之间没有横向联系②在特许经营中，各受许人对自己店铺的所有权没有发生变化，人事和财务仍然自己管理，特许人无权干涉。

这不同于正常连锁经营③特许人根据契约规定，在特许期间要履行向受许人提供开展经营活动所必要的信息、技术、知识和训练，同时授予受许人在一定区域内独家使用其商号、商标或服务项目等权利④受许人在特定期间、特定区域享有使用特许人商号、商标、产品或经营技术的权利，同时又必须按契约的规定履行相应的义务⑤受许人不是特许人的代理人或伙伴，没有权利代表特许人行事，受许人与特许人在身份上仍然是两个主体，不能混淆。

⑥在特许经营中，合同约定特许人按照受许人营业额的一定百分比收取特许费，分享受许人的部分利润，同时也需要承担部分费用。

特许经营的优点：①将经营失败的风险降至最低②受许人还会得到特许人的品牌形象支持③分享规模利益，使开业成本降至最低首先是采购的规模效益④分享企业技术开发的成果⑤获得其他方面的支持与服务。

特许经营的不足：①受许人必须遵循特许权授予者的严格要求，自由创新的余地很小②特许经营总部若有决策失误，加盟店会因此受到牵连③加盟店将增加对特许人的依赖性④转让或转移加盟店比较困难⑤总部的政策对加盟店的利润所得有很大的影响⑥受合同期限的限制。

网上直销：指综合利用网络、电子计算机和数字交换等多种科技，把商品或服务从制造商手里转移到消费者手里的经营活动。

分销渠道设计:指为了实现企业的营销目标而对各种备选的渠道结构进行深入的评估和选择，进而开发全新的分销渠道或对现有的渠道进行改进的过程。

营销渠道变量的主要四个因素:①市场因素②产品因素③企业因素④渠道中间商因素
评估选择分销方案的评估标准有三个:经济性、可控性和适应性。

评估分销方案的标准：①经济性的评估标准②可控性标准评估③适应性标准评估
分销渠道设计的原则：①接近消费者的分销渠道设计原则②覆盖市场的分销渠道设计原则③精耕细作的分销渠道设计原则④强攻的分销渠道设计原则⑤携手共进的分销渠道设计原则⑥不断创新的分销渠道设计原则。

选择分销渠道模式的原则：①畅通高效的原则②覆盖适度的原则③稳定可控的
原则④协调平衡的原则⑤发挥优势的原则。

寻找渠道成员的途径：①地区销售组织②商业渠道③中间商咨询④顾客⑤广告⑥商业展览⑦其他
渠道成员选择标准：
确保渠道成员的稳定性：①质量好、利润高的产品②广告及促销③管理援助④公平交易、友好合作关系。

渠道冲突是指某个渠道成员意识到另一个渠道成员正在损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发的在他们之间的争执、敌对和报复行为。

渠道冲突划分为四个阶段：①潜在冲突阶段②知觉冲突阶段③感觉冲突阶段④显现冲突阶段。

渠道冲突的原因①角色错位②目标差异③观点差异④沟通困难⑤决策权分歧⑥期望差异⑦资源稀缺
冲突预防方法：①设计“超组织”目标②强化渠道的组织管理工作③建立健全有关
的信息沟通制度预警方法：①寻找引起冲突的可能性因素的工作②评估问题本身对于渠道成员重要性③评估问题引发冲突发生的可能性。

窜货的含义：也称为“冲货”、“倒货”，在营销实践中具体表现为分销商在利益的驱动下，向辖区以外的市场倾销产品，造成价格混乱的行为。

串货的原因：①厂商方面的原因②经销商方面的原因③营销人员的原因
窜货问题的解决方法：1、厂商的对策；2、经销商的对策
厂商的对策：①完善渠道管理的约束机制②根据实际情况适当划分市场范围，使每个经销商都有一定容量的市场③应用相关技术，加强查处力度④工商联盟，商定合理的价格，理顺价格体系，合理分配利润⑤加强与经销商的沟通。

物流的定义：指物品从供应地向接收地的实体流动过程，即通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

物流系统：指市场营销部门从商品采购、运输、储存、装卸搬运、挑选、配送销售开始到消费者或用户收到商品这一整个过程中发生的物流活动。

运输方式：①铁路运输②水运③公路运输④管道运输⑤空运。

渠道绩效评估的流程：
渠道运行状况关系：。