阿里巴巴销售人员薪酬制度之令狐采学创编之欧阳家百创编
阿里巴巴销售人员薪酬制度
库外企业数
公海
邮件
预约上门量
客户资料准备
到单
2-4. 销售佣金制度：
薪金组成：基本工资＋季度绩效200＋提成＋公司奖励＋续费
提成，本月的单数决定下个月的提成点和底薪
底薪单数提成比率
7000单7%
8001-3单7%
10004-6单10%
12007-10单13%
150011单以上16%
新员工：
新员工上岗后5天内离职无薪酬；
上岗一月内离职无提成及季度绩效；
季度绩效以季度为单位发放，上岗不足三个月的员工离职无季度绩效。
―――季度绩效时间太久金额不够刺激，对员工的正激励或者负激励促进不大
附：对不同时期员工的考核：
试用期：
时间：三个月
标准：45天未出单的员工，必须离职。
三个月未能达到5单的员工按劝退处理或降级为助手，或者给与护身符一次，护身符的意思就是可以网开一面。
包括老员工的劝退或者降级。
三个月以上员工：。
132、阿里巴巴销售人员薪酬制度
3-2-3．有效激励3-2-2-1．有效激励的核心原则：二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力，中间的80%才是我们真正需要去激励的群体。
3-2-2-2．有效激励举例：3-2-2-2-1. 月度激励方案，以山东某渠道商为例：：目的：在上半月提高破零率；个人pk：输的给赢的买一个阿里总部的T恤100元部门pk：输的给赢的部门全体购买总部T恤500元，公司补贴赢的500基金破蛋pk：截至17日17点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管500元欢畅；如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。
五月份入职的不计算在内（4月份最后三个计入五月份）3-2-2-2-2.年度激励，以山东某渠道商为例奖项单数（09年度）奖励方案金牌150单国内豪华七日游银牌80单笔记本电脑铜牌50单电动车3-2-2-2-3.月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例月底激励：本月为止最大的一次激励！！最后一天的到单激励：规则：第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘！第九单起，软牛皮名片夹！特殊奖品：首位到帐2单以上销售，继续送出阿里巴巴多功能双肩包！4、其他关注点4-1．设立过程考核标准我们以河北某渠道商为例1-1-1．拜访量考核：135家上门小记，其中有效上门拜访记录90家，每旬考核一次，45家上门含30家有效为达标。
11号查1—10号小记，21号查11—20号小记，月底查下旬小记，罚款标准：少一家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚2元/次。
1-1-2．电话量考核：每天10个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款1元。
电话营销团队电话量考核：每天30个有效电话小记，考核数=出勤*30，出差不考核电话量，少一家罚款1元。
4-2．销售人数的合理增加1-2-1．增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹配（建议按1：2或1：3匹配）1-2-2．新老人的定义：上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人4-3．市场的合理布局在企业集中的区域设立联络处或办事点：1-3-1．根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设立办事处。
阿米巴经营考试练习题2之令狐采学创编之欧阳家百创编
阿米巴复习资料欧阳家百（2021.03.07）一、单选题1、( )可起到了推进公司资产健全管理和运作的作用。
（A）A.经营管理部门B.生产部门C.销售部门D.后勤部门2、( )通过贯彻对业绩以及余额的管理，并且根据需要，敦促各部门对资产进行合理的管理。
（A）A.经营管理部门B.生产部门C.销售部门D.后勤部门3、（）增加可以有效提高销售额。
（A）A.促销费B.生产技术C.招待费D.产量4、PDCA循环过程包括( )方面（A）A.四个B.五个C.六个D.七个5、阿米巴的经营目标达成度等于（）（A）A.实际完成额除以年初目标额B.实际完成额乘以年初目标额C.实际完成额加上年初目标额D.实际完成额减去年初目标额6、阿米巴的裂变需要组织的（）快速的更新。
（A）A.快速的更新B.快速的裂变C.快速的合并D.快速的发展7、阿米巴的年终目标达成度是在（）做预测的。
（A）A.年初B.年中C.年尾D.以上都不对8、阿米巴的运作系统是从（）开始的（A）A.年度经营计划B.业绩管理C.业绩评价D.总评9、阿米巴经营的基本思路就是通过（）部门努力提高各自的经营状况，从而提升公司整体的业绩。
（A）A.各个B.经营C.销售D.生产10、阿米巴经营的手段是培养具有（）意识的人才。
（A）A.经营者B.管理者C.执行者D.操作者11、阿米巴经营管理模式中定价不是用来分（）的。
（A）A.利润B.价值C.成本D.费用12、阿米巴经营管理中要求企业内部（）之间做到利润最大化。
（A）A.各部门B.各车间C.各机构D.各科室13、阿米巴经营模式与传统经营模式区别在于产品在企业各部门之间可以自由（）？（A）A.买卖B.交换C.流通D.传递14、阿米巴经营强调的不是( )而是组织。
（A）A.个人B.老板C.管理者D.员工15、阿米巴经营是以产品的（）为基础，通过公司直接把市场价格引入到各个阿米巴。
（A）A.市场价格B.内部价格C.外部价格D.销售价格16、阿米巴经营通过公司直接把市场价格引入到各个阿米巴，根据公司（）开展生产活动。
(完整word版)阿里巴巴销售人员薪酬制度
3-2-3．有效激励3-2-2-1．有效激励的核心原则：二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力，中间的80%才是我们真正需要去激励的群体。
3-2-2-2．有效激励举例：3-2-2-2-1. 月度激励方案，以山东某渠道商为例：：目的：在上半月提高破零率；个人pk：输的给赢的买一个阿里总部的T恤100元部门pk：输的给赢的部门全体购买总部T恤500元，公司补贴赢的500基金破蛋pk：截至17日17点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管500元欢畅；如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。
五月份入职的不计算在内（4月份最后三个计入五月份）3-2-2-2-2.年度激励，以山东某渠道商为例奖项单数（09年度）奖励方案金牌150单国内豪华七日游银牌80单笔记本电脑铜牌50单电动车3-2-2-2-3.月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例月底激励：本月为止最大的一次激励！！最后一天的到单激励：规则：第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘！第九单起，软牛皮名片夹！特殊奖品：首位到帐2单以上销售，继续送出阿里巴巴多功能双肩包！4、其他关注点4-1．设立过程考核标准我们以河北某渠道商为例1-1-1．拜访量考核：135家上门小记，其中有效上门拜访记录90家，每旬考核一次，45家上门含30家有效为达标。
11号查1—10号小记，21号查11—20号小记，月底查下旬小记，罚款标准：少一家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚2元/次。
1-1-2．电话量考核：每天10个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款1元。
电话营销团队电话量考核：每天30个有效电话小记，考核数=出勤*30，出差不考核电话量，少一家罚款1元。
4-2．销售人数的合理增加1-2-1．增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹配（建议按1：2或1：3匹配）1-2-2．新老人的定义：上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人4-3．市场的合理布局在企业集中的区域设立联络处或办事点：1-3-1．根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设立办事处。
KSF-全面绩效薪酬模式之令狐采学创编欧阳引擎
如何打造快乐的积分绩效文化？如何令员工做价值、出结果？如何实现企业的自行运转？如何令员工百分百达成企业目标？如何让员工为自己而做？如何真正实现员工与企业共赢、共同发展？李太林老师独创的四大绩效管理创新模式可以帮助大家快递建立企业供应的机制和文化。
欧阳引擎（2021.01.01）全绩效KSF经常有老板、同行、朋友问我，哪些岗位要做绩效考核？绩效工资应该占工资标准的比重是多少？我的看法是企业要考虑实现“全绩效”：全员绩效：只要有价值的岗位都必须实行绩效管理全面绩效：只要有价值的工作都必须实行绩效管理全绩效不等于绩效主义。
绩效主义是一种唯绩效论的错误思维。
全绩效是强调将有价值的工作或岗位进行绩效化。
对于无价值、低价值的工作或岗位可以采用独特的激励方式来处理。
将绩效与薪酬进行全面的融合，以确保绩效的激励力度与驱动性。
全绩效同传统绩效模式相比，在操作上具有以下特点：1、以价值、目标管理为核心；2、将职责按价值导向进行分割和定位；3、依此形成目标、计划；4、配以明确的薪酬或积分，作为激励方向或评价标尺；5、通过检视、总结予以促进。
那么，KSF是什么？KSF又称为“关键成功因子”（Key Successful Factors ），是指决定岗位价值的最有代表、影响力的关键性指标。
在定义上其实与KPI基本一致。
但KSF在操作上，与KPI则有根本性的差别。
KSF的重要理念：1、决定岗位成就的只有少数的关键因素；2、这些因素具有规律性、决定性、成长性、关联系等特点；3、聚焦这些因素，并视其为核心目标；4、每一个因素代表一份特定价值，并与员工薪酬、晋升、奖励相关；5、复制与扩散KSF，让成功可持续。
KSF的主要价值是什么？KSF通过实现“六个转化”，为企业与员工创造超价值：1、将企业目标转化为员工目标2、将企业要员工做到转化为员工自己要做到3、将笼统的职责转化为清晰的价值4、将对立的利益冲突转化为协作的做大共赢5、将管理层或团队的责任转化为所有员工的共同责任6、将员工为企业或他人而做转化为员工首先为自己而做由于KSF的主要价值更多地体现在与薪酬融合。
一年级看图说话之令狐采学创编之欧阳家百创编
看图说话1：仔细观察图中的兔子在干什么？我们应该学习它的什么品德？欧阳家百（2021.03.07）看图说话2：仔细看图，说说你看到了哪些人？他们在干什么？他们的心情怎么样?把你想说的写下来，不会写的字可以用拼音代替。
看图说话3：仔细看看图中的小朋友在干什么，把你心里想的写下来。
看图说话4：看图说话。
这是什么时间？图中有哪些人？他们在干什么？看图说话5问题一：上学的路上，明明一边（），一边（）问题二：这时，一位小弟弟（），只见他（）提供哭泣的词语：嚎啕大哭哇哇大哭泪如泉涌泪如雨下泣不成声问题三：阿姨看到了（）安慰着（）问题四：还未走远的明明（）引导孩子们想象，明明会对小弟弟说什么？看图写话6：不要摘花问题一:这是什么季节?什么地方?问题二:花很美,形容花很美的词语有哪些?公园里的菊花真美啊!有的( ),有的( ),还有的( )问题三：我情不自禁的被吸引了，我想怎么做的？问题四：阿姨看到了，又是怎么劝说的？而我听了妈妈的话，又是怎么做的？看图说话7问题一：今天是植树节，天气怎么样？问题二：我是怎么植树的？先（）接着（）然后（）最后（）问题三：看着种好的小树苗，我满意的笑了，默默对小树（）问题四：这时，花丛中小野花和小蝴蝶，它们会说些什么呢？看图写话8蘑菇伞问题一：小白兔在哪里干什么?问题二：忽然，天空（）问题三：小白兔怎么办呢问题四：回到家，小白兔把事情的经过告诉了妈妈，妈妈怎么说？看图说话9看图写话10看图说话引导过程：问题一：这是一棵怎么样的大树?问题二：鸟窝里生长着几只怎样的小鸟？问题三：这是一只怎样的小猫？它想干吗？调皮、贪吃、好吃懒做问题四：我看到了我心里是怎么想的？又是怎么做的？问题五：结果怎么样？一年级阅读题一（一）春天，阳光灿烂，田野里百花盛开。
白的梨花，粉红的桃花，还有金黄的油菜花，散发出一阵阵浓浓的香味。
１、短文共有句话，写的是季的的景象。
2、春天有灿烂的；田野里，散发出浓浓的。
阿里巴巴的运营计划之令狐采学创编
无锡当升阿里店铺的运营计划书欧阳家百（2021.03.07）一、打造五星级商品信息1.发布五星的产品信息（发布新产品时候测试一下如果没达到就修改）2.产品标题优化：根据排名情况适时调整优化，识别标题搭配误区做出调整。
应注意不是越高分越好，标题关键词要跟你的产品属性对的上，一到两个热搜关键词，属性词，装饰词，热门促销词。
尽量不要堆砌关键词。
3．基本信息优化：优化产品类目、属性规格、销售信息。
4.上下架管理：阿里不像淘宝不是七天自动上下架的，产品信息必须每天重发。
每周分配到时间段从8点开始，半小时后重发，到晚上六点。
有自发软件。
二、提升产品的核心竞争力。
产品关键词布局：根据行业及产品特点，全方位系统优化常用热门关键词，并对关键词与产品进行科学营销布局及自然排名优化，提升搜索机会和精准转化率三、全方面引流1.阿里商圈、阿里论坛活跃：针对阿里活动进行相对的社区活动和报名，提升企业在商圈的知名度，活跃度，提升企业的熟知度。
2.企业博客的撰写：通过博客营销互动，加强网络活跃度。
提升企业在阿里的认知度提升企业熟知度。
3.官方的微博微信的搭建：建议开通官方微博微信，搭建移动互联网营销平台。
4.整合营销：国内大型门户网站，知名B2B网站进行地毯式产品整合推广全网覆盖。
增加产品曝光率，扩大客户查询来源，同时以原创信息发布的方式利用百度等一些搜索引擎的抓取间接在搜索引擎上面推广，让产品无所不在。
5.针对产品标题图片、产品描述图片，做统一的风格规格、设计和发布。
高质量的图片可以增加曝光、更好的吸引、更强的黏度。
将产品的信息和图片整合结合增加买家的停留时间降低访问跳转率。
四、后期的维护持续更新1、一定要客户收到你的产品信息唯一能做的就是每天不断的发信息，让信息靠前不然淹没在海量的信息中，配合图片使得客户有购买的欲望。
2.不仅要客户能搜到你的信息还要客户第一眼看到你的产品信息，因为作为客户不可能无止境的往下翻找产品页数，阿里竞价可以使你的公司产品信息排在前三客户搜索该产品看到你的信息浏览率高自然你的产品出售率会比别人高！(参与竞价最重要的就是关键词根据客户的搜索习惯来选择关键词是非常重要的同时要看这个词汇的搜索量)3.结合社区、博客、论坛发帖和联络一些行内的一些人！可以增加你的商品售出量！但是在各大平台上面发布信息有几点注意：A：不要发布重复的信息：不要重复发布信息，当别人搜索商品看到的全是重复的商品只能带来相反的效果会造成顾客的不信任，适得其反。
国开《管理英语4》形考参考答案之令狐采学创编之欧阳家百创编
题目1欧阳家百（2021.03.07）未回答满分10.00未标记标记题目题干— Could you give us a speech on management functions some day this week?—________________.选择一项：A. That'a good ideaB. No, I already have plansC. I'd love to, but I'm busy this week反馈你的回答不正确解析：本题考核“拒绝他人”的交际用语。
拒绝他人的答语通常有“I'm afraid…/No, …/I'd love to, but…”，所以答案是C。
题目2未回答满分10.00未标记标记题目题干— We could let some of the staff work from home.________________?— That's a good idea.选择一项：A. Do you have any good ideasB. What do you think of itC. Is there anything else反馈你的回答不正确解析：本题考核“表达意见建议”的交际用语。
A是询问有什么好建议，B是询问对所提建议的看法，C是询问是否还有要说明、补充的。
根据答语，确定这里是询问看法，所以答案是B。
题目3未回答满分10.00未标记标记题目题干The responsibilities in handbook ______ that managers have to be concerned with efficiency and effectiveness in the work process.选择一项：A. implyB. indicateC. interrupt反馈你的回答不正确译文：手册中的职责表明，管理者必须关注工作过程的效率和效力。
阿里巴巴销售人员薪酬制度
7点半到8点半
邀约第二天的客户。
7点半到8点半
找客户资源，培训。
早上8点半
早会10分钟
8点40到10点。
打电话
晚上5点到6点
回来
过程量考核：电话量，一个星期100个有效，8个上门有效。如果达不到，部门内惩罚，直接罚款或者给团队买水果。
1-4. 销售佣金体系
连底薪在内控制在20%-24%之间。
特殊奖品：首位到帐2单以上销售，继续送出阿里巴巴多功能双肩包！
4、其他关注点
4-1．设立过程考核标准
我们以河北某渠道商为例
1-1-1．拜访量考核：135家上门小记，其中有效上门拜访记录90家，每旬考核一次，45家上门含30家有效为达标。11号查1—10号小记，21号查11—20号小记，月底查下旬小记，罚款标准：少一家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚2元/次。
1.4
3-6个月
24
40
1.7
7个月以上
10
70
7.0
合计
69
158
2.3
公司从1月份只有41人，发展到5月底69人。
3-3.销售一天工作流程
7:50--8:00
早会
8:00—8:15
部门会议检查物品相关准备
8:15—15:30
拜访客户
16:00—17:30
电话预约第二天客户（按时按量，提高效率）
17:30—18:00
外出拜访客户
14：00——18：30
电话预约客户
18：30——19：30
录入客户4个
19：30——20：30
继续电话预约客户
20：30后
回家
4-4.销售佣金制度：
阿里巴巴销售人员薪酬制
单数
提成比率
1000
2单
7%
1000
3单
10%
1000
4-6单
15%
1000
7-10单
18%
1500
11单以上
20%
1-4. 主管佣金体系
主管佣金:连底薪在内控制在6-8%之间。
2. 办事处设点+公司电话团队并存模式
以河北某渠道商为例:
2-1.公司组织结构:
小组长设置原则:1年以上老人,业绩突破7单,认可公司文化,有意愿向管理方向提升。
3-2-2-2-2.年度激励,以山东某渠道商为例
奖项
单数(09年度)
奖励方案
金牌
150单
国内豪华七日游
银牌
80单
笔记本电脑
铜牌
50单
电动车
3-2-2-2-3.月底冲刺激励,以辽宁某渠道商为例
月底激励:本月为止最大得一次激励！！
最后一天得到单激励:
规则:第 一单、 第 二单、 第 三单阿里巴巴双肩包,第 四单、 第 五单派克签字笔,第 六单、 第 七单、 第 八单阿里巴巴纯牛皮U盘！第 九单起,软牛皮名片夹！
早上7:30公司签名报到后。
直销出差—根据个人安排:拜访预约客户,以点带面陌拜周围客户。
2-3-2. 电销团队:按照诚信通电话流程—培养开发客户,遇到意向稍好得电话中进行预约。
2-4.销售佣金制度
销售佣金制度:
底薪＋佣金
单数
提成比率
1单
8%
2-3单
11%
4-6单
14%
7-10单
17%
11-14单
20%
第 四章 不同销售模式得案例分析
阿里巴巴的薪酬体系之令狐采学创编
阿里的薪资体系欧阳家百（2021.03.07）阿里的薪资体系非常完整，第一个地方是工资，第二个地方是奖金，然后年终会发年终奖金，70%的人发两个月，10%的人拿不到，20%的人拿十个月到三十个月，所以一年做得好，往往奖金翻很多倍，这是那么多阿里员工这么努力的原因。
前三个都不重要，股份、期权才是你的财富核心，如果不上市，就是废纸一张，如果上市就是家财万贯。
阿里真正留人靠的是期权。
第一个环节是工资，阿里巴巴的员工工资是互联网行业中等水平。
经常有腾讯、百度的人来阿里找人，基本上工资开出阿里的三倍，阿里员工的工资平均一万块钱，在互联网行业，类似腾讯、百度比我们高三倍，但腾讯、百度的人很难挖阿里的人，因为股份的原因。
阿里的薪酬体系中比较重视第一，定级别与薪酬第二，年终奖金第三，股权、期权1、工资阿里创业的第一天工资就不高，最早的B2B，销售员5千的时候，他自己一个月花5万块钱。
但销售员卖一个诚信通3万块，提成有1万块钱。
所以早年做得好的员工，一个月提成可以拿到20万到50万，能拿一两百万提成的员工也很多。
因为公司的边际成本为零，多一个帐号，不花成本，一个员工卖5万，分他一半又如何。
早年的淘宝员工最可怜，一直到，淘宝员工拿了十年的工资，早年淘宝的员工非常羡慕B2B的员工，因为做得好有提成，而且B2B是就上市了。
后来B2B的员工羡慕淘宝员工，因为淘宝的员工拿的是股票，早年1万股不值钱，现在值600万。
2、奖金奖金都是按照271算出来的，年终奖可以加持3千股、5千股，有人一年拿30万的奖金，有的人就拿两个月两万块钱。
公司把80%的钱给20%的人，把他们表彰出来，怎么给他们爽，就怎么给。
马总有这样的胸怀把股票分给大家，全员持股。
每年过年的时候，马总都会发年终奖。
年终奖的组成是13薪，过年的时候先多发一个月的工资给大家，做路费；奖金多少根据人才盘点加上绩效能力，更多的是人才盘点，你在公司人才中属于什么样位置，如果我们称之为“核心战略人才”流失的时候，就有高管过来说“这么好的人才，为什么离开公司”，所以，我们在人才中特别重视20%人才的去留问题。
阿里巴巴薪酬管理制度之欧阳家百创编
阿里巴巴的薪酬制度报告欧阳家百（2021.03.07）人力资源作业第五次作业阿里巴巴的薪酬制度报告任课老师：翁杰第二小组一、企业介绍阿里巴巴是由马云在1999年一手创立企业对企业的网上贸易市场平台。
2003年5月，投资一亿元人民币建立淘宝网。
2004年10月，阿里巴巴投资成立支付宝公司，面向中国电子商务市场推出基于中介的安全交易服务。
2012年2月，阿里巴巴宣布，向阿里巴巴的薪酬制度报告二、薪酬制度2.1什么是薪酬制度薪酬制度是指的，是关于组织标准报酬的制度，它是以劳动的熟练程度、复杂程度、责任及劳动强度为基准，按照员工实际完成的劳动定额、工作时间或劳动消耗而计付的劳动薪酬。
2.2薪酬制度包括了哪些内容人力资源部门需从薪酬的基础、薪酬的设计和薪酬提升三个层面着手来安排薪酬体系，使薪酬体系设计体现公平的原则，从而符合公司发展的整体需要。
薪酬基础和标准设定员工获得薪酬的原因不外乎两点：第一，达到岗位任职要求；第二，按照岗位要求完成了各项工作的具体表现。
但究竟什么是岗位的具体要求，怎样评价完成具体工作的成绩，需要公司人力资源部门完成编订职位说明书、任职说明及绩效考评指标等一系列基础性工作。
人力资源部门首先需要分解公司经营活动，确定相应的工作岗位，并以职位说明书的形式将岗位职责和任职资格明确下来。
工作职责的界定、公司对岗位任职资格的要求合在一起，是确定岗位固定薪酬的基础。
同时，为了评价完成具体工作的状况，人力资源部门需要建立员工绩效考评体系，包括绩效考评指标、能力考评指标与态度考评指标等。
公司通过考评员工在岗位上的工作业绩表现，确定其为公司业绩作出的贡献，进而确定员工奖金的发放比率。
员工可能超出岗位对业绩的基本要求，也可能达不到这个要求，这些都直接影响他们领取奖金的额度。
员工业绩考评结果是确定岗位业绩奖金的基础。
薪酬结构和薪酬设计基于职务说明书和绩效考评体系建立起来的薪酬制度，一般而言包括固定薪酬+业绩薪酬+福利等形式。
阿里巴巴销售人员薪酬制度
3-2-3．有效激励3-2-2-1．有效激励的核心原则：二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力，中间的80%才是我们真正需要去激励的群体。
3-2-2-2．有效激励举例：3-2-2-2-1. 月度激励方案，以山东某渠道商为例：：目的：在上半月提高破零率；个人pk：输的给赢的买一个阿里总部的T恤100元部门pk：输的给赢的部门全体购买总部T恤500元，公司补贴赢的500基金破蛋pk：截至17日17点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管500元欢畅；如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。
五月份入职的不计算在内（4月份最后三个计入五月份）3-2-2-2-2.年度激励，以山东某渠道商为例奖项单数（09年度）奖励方案金牌150单国内豪华七日游银牌80单笔记本电脑铜牌50单电动车3-2-2-2-3.月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例月底激励：本月为止最大的一次激励！！最后一天的到单激励：规则：第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘！第九单起，软牛皮名片夹！特殊奖品：首位到帐2单以上销售，继续送出阿里巴巴多功能双肩包！4、其他关注点4-1．设立过程考核标准我们以河北某渠道商为例1-1-1．拜访量考核：135家上门小记，其中有效上门拜访记录90家，每旬考核一次，45家上门含30家有效为达标。
11号查1—10号小记，21号查11—20号小记，月底查下旬小记，罚款标准：少一家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚2元/次。
1-1-2．电话量考核：每天10个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款1元。
电话营销团队电话量考核：每天30个有效电话小记，考核数=出勤*30，出差不考核电话量，少一家罚款1元。
4-2．销售人数的合理增加1-2-1．增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹配（建议按1：2或1：3匹配）1-2-2．新老人的定义：上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人4-3．市场的合理布局在企业集中的区域设立联络处或办事点：1-3-1．根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设立办事处。
阿里巴巴内部股权激励方案之欧阳语创编
股权激励公司如何建立自己的长效激励制度一直是不少创业者思考的问题，阿里巴巴集团很早就发展了自己的股权激励制度，经过马云等阿里高层的发展和研究完善，阿里集团搞出了一个“受限制股份单位计划”，这个制度很像创投模式中的Vesting条款，员工逐年取得期权，这样有利于保持团队的稳定性，员工的积极性，也能为阿里的收购大局提供筹码。
“在行权之日，第一件事先交税!”阿里巴巴的员工都知道，当你要借一大笔钱交税的时候，多半是你股权激励变现的钱，可以交购房首付，或是买高配置SUV车。
而阿里的中高层，每到奖励日，更是向属下大派红包日。
“在阿里内部(可以说)有一个共识——(现金)奖金是对过去表现的认可，受限制股份单位计划则是对未来的预期，是公司认为你将来能做出更大贡献才授予你的。
”在阿里巴巴集团的股权结构中，管理层、雇员及其他投资者持股合计占比超过40%。
根据阿里巴巴网络的招股资料，授予员工及管理层的股权报酬包括了受限制股份单位计划、购股权计划和股份奖励计划三种。
“员工一般都有(受限制股份单位，简称：RSU)，每年随着奖金发放，年终奖或者半年奖都有可能。
”阿里巴巴的员工每年都可以得到至少一份受限制股份单位奖励，每一份奖励的具体数量则可能因职位、贡献的不同而存在差异。
阿里巴巴集团成立以来，曾采用四项股权奖励计划授出股权报酬，包括阿里巴巴集团1999年购股权计划、购股权计划、购股权计划及股份奖励计划。
实际上，，阿里巴巴集团旗下B2B业务阿里巴巴网络在香港上市后，购股权奖励就越来越少，受限制股份单位计划逐渐成为一个主要的股权激励措施。
受限制股份单位计划：4年分期授予无论是在曾经上市的阿里巴巴网络，还是在未上市的阿里巴巴集团，受限制股份单位计划都是其留住人才的一个重要手段。
“本质上就是(股票)期权。
”员工获得受限制股份单位后，入职满一年方可行权。
而每一份受限制股份单位的发放则是分4年逐步到位，每年授予25%。
而由于每年都会伴随奖金发放新的受限制股份单位奖励，员工手中所持受限制股份单位的数量会滚动增加。
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24
40
1.7
7个月以上
10
70
7.0
合计
69
158
2.3
公司从1月份只有41人，发展到5月底69人。
33.销售一天工作流程
7:508:00
早会
8:00—8:15
部门会议检查物品相关准备
8:15—15:30
拜访客户
16:00—17:30
电话预约第二天客户（按时按量，提高效率）
17:30—18:00
每天的工作从头一天晚上开始。
7点半到8点半
邀约第二天的客户。
7点半到8点半
找客户资源，培训。
早上8点半
早会10分钟
8点40到10点。
打电话
晚上5点到6点
回来
过程量考核：电话量，一个星期100个有效，8个上门有效。如果达不到，部门内惩罚，直接罚款或者给团队买水果。
14. 销售佣金体系
连底薪在内控制在20%24%之间。
底薪
单数
提成比率
1500
13单
0%
1500
1315单
2%
1500
1517单
2.5%
1500
17单及以上
3%
附：考核标准以5老+2新人标准计算。如果连续两个月在13单以下，作降职或撤职处理。
附 录
一．隐形的电网
类别
具体行为
渠道商承担金额
违规类
1、违反《阿里巴巴渠道商推广管理制度》；
根据过失类别处以相应的罚款金额。
7：30
出门，见客户，开始一天工作。
电话团队一天工作流程：
8：20——10：00
促销、逼单；针对A重点、A；B重点、B
10：00——12：00
直销出差 — 根据个人安排：拜访预约客户,以点带面陌拜周围客户。
232. 电销团队：按照诚信通电话流程—培养开发客户，遇到意向稍好的电话中进行预约。
24. 销售佣金制度
销售佣金制度：
底薪＋佣金
单数
提成比率
1单
8%
23单
11%
46单
14%
710单
17%
1114单
20%
1519单
20%+1000奖金
2023单
（部门总单量20）*120元
3500
＞30单
（部门总单量30）*200元
6000
＞40单
（部门总单量40）*220元
附：主管考核分数来源细则：
考核项目
细则
百分比
业绩
1、是否完成任务，完不成，按完成比例得分，具体任务另定。业绩超过任务，可以按比例加分。
15
2、关注预测完成的过程（每天的预测，每天对预测的跟进，每天的业绩进展，每周的业务进展）
32222.年度激励，以山东某渠道商为例
奖项
单数（09年度）
奖励方案
金牌
150单
国内豪华七日游
银牌
80单
笔记本电脑
铜牌
50单
电动车
32223.月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例
月底激励：本月为止最大的一次激励！！
最后一天的到单激励：
规则：第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘！第九单起，软牛皮名片夹！
c、晚会和培训：一定要有会议记录、培训记录，要求详细记录，不能只有几个标题，如没有发或内容太少，按没有开晚会或培训处理，晚会每旬至少3次，培训每旬至少2次。
3.上门拜访为主的销售模式
以山东某渠道商为例：
31.公司组织结构：
32. 公司不同阶段人群的产能分析：
工龄
人数
5月到单
人均
02个月
35
48
1.4
112．电话量考核：每天10个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款1元。
电话营销团队电话量考核：
每天30个有效电话小记，考核数=出勤*30，出差不考核电话量，少一家罚款1元。
42．销售人数的合理增加
121．增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹配（建议按1：2或1：3匹配）
2332．我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例：
针对个人创业者和大学生市场的会议营销。
三种具体做法：
A、比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的20个左右的成员，现场加第二天的跟进共25单，其中学生也占了部分。
B、邀约企业以商会友的同时，也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他们和多也企业接触，看看企业是怎么做生意的，对他们的感触也比较深。
附：主管工作要求
A、标准：做工作先要“严于律已”；
做主管更要以身作则
从每天的工作细节做起
B、工作安排及制度
a、日报：从每天的工作细节做好，日报中的过程数据、当天工作总结、第二天的工作计划一定要写上，否则将按无效日报处理，交快乐基金10元/次。
b、陪访：要求主管、组长在日报中体现陪访情况，做陪访总结，内容有发出的问题、销售的提升点、给销售的建意，下次跟进时间，没有写总结或没有体现以上内容按没有陪访处理，每旬至少3次。
以福建某渠道商为例：
41. 公司组织结构
42. 公司不同阶段人群的产能分析
工龄
人数
5月到单
人均
02个月
20
43
2.15
36个月
10
31
3.1
712个月
6
24
4.0
一年以上
4
24
6.0
合计
40
122
3.05
43. 销售一天工作流程
每天的工作从头一天晚上开始
7：40——8：15
公司早会
8：15——14：00
323．有效激励
欧阳家百（2021.03.07）
3221．有效激励的核心原则：
二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力，中间的80%才是我们真正需要去激励的群体。
3222．有效激励举例：
32221. 月度激励方案，以山东某渠道商为例：：
特殊奖品：首位到帐2单以上销售，继续送出阿里巴巴多功能双肩包！
4、其他关注点
41．设立过程考核标准
我们以河北某渠道商为例
111．拜访量考核：135家上门小记，其中有效上门拜访记录90家，每旬考核一次，45家上门含30家有效为达标。11号查1—10号小记，21号查11—20号小记，月底查下旬小记，罚款标准：少一家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚2元/次。
外出拜访客户
14：00——18：30
电话预约客户
18：30——19：30
录入客户4个
19：30——20：30
继续电话预约客户
20：30后
回家
44. 销售佣金制度：
底薪
单数
提成比率
800
1单
8%
800
23单
10%
800
46单
15%
800
710单
18%
800
1114单
20%
800
15单以上
25%
45.主管佣金制度：
C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基本上我们不需要花费太多成本。又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，风险更小的平台。
45．提高蓝海客户即新客户的录入量。
我们最大的机会在哪里？最大的突破口在哪里？
2、违规挑入/录入；
200元/次
操作类
1、客户认证失败，渠道商承担费用；
350元/单
2、客户到帐后修改旺铺域名，渠道商承担费用
100元/单
3、遗失订单；
100元/份
促销类
黄展促销
1、预订黄展关键词价格、或位置、或投放时间超出规定时间；
300元/次
2、关键词未预订，或到单后修改关键词，或未在到单后三个工作日内提供客户图片；
填写当日工作日志，填写当日外出拜访情况，进行CRM库的录入，
18:00—18:30
晚会，进行当天工作总结分享，把控明天预约量以及拜访路线；
18:30—21:00
查阅明天需要的资料，准备明天工作的需要，相关知识点的再学习
附过程考核：上门45家，电话20个，新客户：一天新增一家；crm数据上门日人均5.8家，电话日人均11.8，新客户日人均1家。
22. 公司不同阶段人群的产能分析：
工龄
人数
5月到单
人均
02个月
24
32
1.3
36个月
7
41
6.9
7个月以上
19
101
5.3
合计
50
172
3.4
公司从1月份只有31人，发展到5月底50人。
23. 销售一天工作流程
231. 办事处团队：下午回到公司—晚上七点：电话开发客户、预约第2天上门；
早上7：30公司签名报到后。
20%+2000奖金
24单以上
20%+笔记本电脑
25.主管佣金制度：
底薪1000＋佣金
底薪
人均单数
提成比率
1000
2单以下（不含2单）
1%
1000
3单以下（不含3单）
2%
1000
4单以下（不含4单）
2.5%
1000
7单以下（不含7单）