《业务员教材》专题十八达成最后的交易
达成交易要经历哪些销售阶段
达成交易要经历哪些销售阶段销售心理技巧在销售技巧中算是高级技巧，因为，形式技巧很容易学习和模仿，而心理技巧则需要不断的训练与实践。
那么达成交易要经历哪些销售阶段?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
达成交易要经历的阶段1、排斥阶段在供大于求的市场环境中，无处不充斥着推销的声音，当客户遇到销售人员向我们主动推销商品时，第一反应就是——想掏我钱包的人来了。
反之，如果是客户主动询问或打算购买某种商品时，则很少产生这样的排斥心理，交易也更容易达成。
这是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消费心理。
我们应最谨慎的处理这一步，很多人认为达成交易的关键是临门一脚，客户最终确定购买的环节。
事实上也确实如此，客户最终的购买才是检验我们销售成败的标准。
但是我们往往把注意力集中在了不足30%有意向购买，和这30%中不足40%即将决定购买的客户身上，却忽略了我们接触的所有目标客户中，70%以上是刚刚与其沟通就回绝我们的：“不需要”、“没兴趣”、“我很忙”、“我已经有了”、“去、去”、“……”，难道这70%的目标客户全部真的不需要我们的产品吗?据我的实践与观察，绝对不是，客户多是由于心理因素、环境因素等原因轻易做出了拒绝的反应，我们如果能够多用些心思与技巧在这个环节上，至少还会有20%的目标客户可以进入购买的第二个心理环节。
知道了客户有主动购买和被动接收之间的心理差别后，我们再向客户推销的时候就不要太直接，甚至是迫不及待的样子。
现在销售人员因为觉得客户给自己的时间太少，于是就在其做出反应前像说绕口令一样地给客户传递产品的信息并劝其购买，以为在客户说NO前推销的越多，客户越可能接受，而事实正好相反，那只会使客户加重排斥心理。
我们应该首先从客户的角度出发，围绕其实质利益展开话题，这样客户通常不会有太强的负面反应，而后采取一种“弃而不舍”的态度。
下面看一个情景案例：一个销售节能电源的业务人员在傍晚来到一家灯火通明，挂了很多彩灯和霓虹灯招牌的小型超市并见到了老板。
超级业务员的十七种强效的结束法
超级业务员的十七种强效的结束法1、本的口头结束法2、极写笔记结束法3、班哲明·法兰克林平衡表结束法4、锐角结束法5、第二个问题结束法6、更高权威的结束法7、相似情况的结束法8、我亲爱的老妈妈结束法9、我会考虑一下的结束法10、减到可笑的地步结束法11、负面的结束法12、小狗结束法13、“不”的结束法14、不在预算内的结束法15、个人通货膨胀的结束法16、商务通货膨胀的结束法17、经济状况的结束法1、基本的口头结束法·对象：工业、商业及政府部门。
·当你说明可以满足他们的需求时，请问：还有这次申请的产品订单序号是几号？若他们告诉你不知道时，你要微笑着说：我们为什么不去查查呢？·大部分情况中——对工业、商业及政府部门的销售——除非拿到“邮局号码”，不然生意就不算做成了，所以一定要在第一时机问出那个号码来。
2、“积极写笔记”结束法·如果你使用订单的话，这是一个很有效的方法。
·我使用这个结束法时最喜欢以自己的问题来回答他们的问题。
·在许多例子中，这种将由填写订单所发展出的积极态度会让你的订单获得认可，对客户来说，此时下订单是最简单的事。
3、班哲明·法兰克林平衡表结束法a、以班哲明·法兰克林的一生来确认它。
b、学习正确的语句①你知道的，先生，我们长久以来都认为班哲明·法兰克林是我们最明智的伟人之一。
当法兰克林发现他自己处在跟你今天一样的状况中时他会跟你采取一样的处理方式。
如果那是对的，他想要确定，然后动手去做。
如果那是错的，他想要确定然后避开它来。
那不也是你的感觉吗？②这就是班哲明他会采用的方法，他会拿出一张白纸来，然后在中间画一条线。
在这边写“对”在那下面他会列出他做这个决定的理由。
然后在“错”的下面他会列出所有反对这个决定的原因。
当他写完时，他只要数数他写了几栏，他便已做出决定了。
③我们为什么不来试试看，看看会有什么结果？我们来看看我们今天可以想到多少支持你这个决定的理由。
业务员专题培训教材(21个doc)30
业务员专题培训教材(21个doc)30三段论手法的步骤，最初说明产品的性质及特性，接下来阐述及解说它的意义，最后才诉说它的长处及优点，三个步骤是展开产品说明的大前提，因此能够列举说明愈多产品特性的销售人员，愈能战胜对手。
销售重点是从产品知识引伸出来的，因此销售人员平常就应该此产品的了解多下工夫，尽可能的更深入发掘、了解产品的性质。
从上面的说明，我们可以得到一个结论，三段论手法的威力强的关键点有二个，一个是“竞争力”，即越是能够多列举产品特性的销售人员，越能战胜竞争者；另一个是“销售力”，对第二步骤解释说明及第三步骤客户利益越是能巧妙地阐述者，越是具有销售力。
演练三段论法时，您必须懂得运用三个连接词。
例如在进入第一个步骤，提示了产品的性质及特性后，在进入第二步骤前，可用“因而……”来接着说明产品性质的意义，最后再用“因此……”或“也就是说……”来阐述产品的优点及下结论。
下图是三段论的示范例子，这些例子都很简单也很易了解，在实际销售时较复杂，因此希望您能经常的练习，尽可能的多列举一些实例，逐项地引伸出第二步及第三步，这样必能增加您的说明力。
成功导航：产品说明范例业务员：陈处长、李科长，大家好。
感谢处长及科长能将时间拨出来，同时要再次感谢处长及科长能协助我对贵企业配送车的使用现状做调查，让我能提出更适合贵企业的建议案。
一辆好的配送车，能比同型货车增加百分之二十一的载货空间，并节省百分之三十的上下货时间。
根据调查显示，贵企业目前配送的文具用品体积不大，但大小规格都不一致，并且客户多为一般企业，客户数量多且密集，是属少量多次进货的形态，一趟车平均要装载50家客户，因此上下货的频率非常高，挑选费时，并常有误拿的情形发生。
如何正确、迅速地在配送车上拿取客户采购的商品，是提高效率的重点。
这点是否处长及科长也能同意？陈处长：对，如何迅速、正确地从配送车上拿出下一家客户要的东西是影响配送效率的一个重要因素。
业务员：另外，配送司机一天中大部份时间都在驾驶位上，因此驾驶位子的设置要能舒适，这就是配送司机们一致的心声。
业务员专题培训教材(21个doc)26
业务员专题培训教材(21个doc)26吸收印象见到、听到和感觉到的材料根据人们独特的偏好被大脑作为图画、词语或声音吸收和存储起来。
就有些人而言，视觉形象能产生最大的冲击，而对其他人而言则可能是言语、声音或触觉最重要。
大脑每日接受成千上万个印象，这些偏好方式据说是在12岁时成形的。
加工思想不同类型的输入材料储存在大脑的不同“记忆库”里，并且为了能生产出思想，各部分必须相互协作。
大脑这种找回被选信息并进行必要的关联是非常重要的。
但这样不容易。
有时完全没有困难，但有时要从语言库中取出词汇来命名储存在视觉库中某人的容貌会有困难。
这就好比银行里装有定时锁的保险箱，是由随机定时释放开关启动的。
生产语言为了把思想转换成语言传输出去，必须生产出一种用以表达的设施。
这涉及到给物体命名、寻找动词并且把名词和动词组装起来，以便形成互为关联的句子。
因此，要说出“猫儿蹲在垫子上”这样一句话，大脑的三个部分必须同时协调运作。
有时您会觉得要把自己的意思用语言准确地表达出来很困难，这并不奇怪。
所以有些人在处理视觉概念时需要有图表或模型帮助理解，另一些人能想像物体的形状，但找不到适当的名称；还有一些人不能把名词和动词连在一起组成有意义的句子。
您是否还有这样的经历：有时您别无他法，只好说：“您知道我的意思是什么”，急切地希望对方已经知道。
人们每当缺少适当的名称时，总会找一个来进行沟通。
据传，澳大利亚某位定居者看到一只奇形怪状的动物，就问一位过路的土著人是什么。
回答是“kangaroo”。
这位定居的移民万万没有想到，“kangaroo”在当地土语里是“我不知道”的意思，而这却成了我们所知道的“袋鼠”的名字。
可变因素总而言之，人脑的思维过程大致相似，但为了使自己免遭外界信息和刺激的压倒，人们学会了选择和加工信息。
也就是说：并非所有散布的信息都被吸收。
被吸收的信息将被个人独特感知能力、情绪状态，以及性别进行判断和评价。
2、感知能力首先，人们感知外部世界的方式在他们产生思维的方式中起着至关重要的作用。
《业务员教材》专题十八：达成最后的交易
《业务员教材》专题十八：达成最后的交易
最后的交易是业务员执行完成客户交易的一个关键环节。
这一阶段的主要任务是确保双方的权益得到满足，且交易能够在良好的情况下顺利完成。
第一步，确定交易条件。
首先，业务员应该明确客户的需求和要求，包括交易内容、价格、付款方式、交付时间等。
这一步也是为了确保业务员给出合理的报价，避免在交易中产生不必要的损失。
第二步，合同签订。
业务员应根据客户的要求准备合同文件，并和客户详细确认，避免出现理解偏差或其他解释上的矛盾。
双方若在合同中存在任何异议，可采取协商方式解决，使双方都能满意接受。
此外，双方必须签署本次交易的合同，在合同中列出清楚的条款及约定，以确保双方的权益。
第三步，资金支付。
具体的支付方式可根据双方协商确定，可采用现金、支票、转账等方式。
如果是客户从国外汇款，则要考虑手续费等因素，以确保支付能够及时到账。
第四步，进行交付。
根据双方签订的合同，业务员需要把商品或服务交付给客户，同时要检查客户支付的货款是否已经到账，并将收据作为证据保存。
第五步，客户满意度调查。
业务员应做好客户满意度的跟踪调查，采取问卷调查或个人访谈等方式，全面了解客户对本次交易的满意程度。
最后，根据客户的反馈，改进本次交易中出现
的问题，为下一次成功交易做好准备。
通过上述步骤，业务员可以确保客户满意度，交易能够顺利完成。
《业务员教材》专题十八：达成最后的交易
《业务员课本》专题十八：告竣最后的生意业务如果您希望做成生意，早晚您要向对方请求。
告竣生意业务对销售人员来说，是非常开心的时刻，您的努力在从您一开始打仗潜在客户时就开始了，您希望的不就是这一刻吗？如何让客户说“我同意”“就这么定了”“您让我愿意与您来往”，是本专题重点探讨的问题。
在许多的实例中，我们发明一个有趣的现象。
当我们询问那些没有被冲动的客户，他们为什么没有进一步产生购买行为，让我们受惊的是他们答复说“销售人员没有请求我们这样做”。
可见，在我们的销售历程中，您的产物说明、展示及解决异议等只是您的帮助东西，目的是用来和客户告竣协议的，而我们在实务中却容易忽视这一点，客户的购买是由多种因素组成的，您的说服已经起了效果但自己却不知道，一直在期待客户颔首同意，白白放弃了成交的好时机。
成交的方法有两种，一是签订供销条约，二是现款现货生意业务。
在实战中，一些销售人员抱有不良的心理倾向，阻碍成交，需要克服。
告竣协议的障碍1、畏惧拒绝有的销售人员不能主动地向客户提出成交要求。
这些销售人员畏惧提出成交要求后，如果客户拒绝会破坏洽谈气氛，一些新销售人员甚至对提出成交要求感触欠美意思。
据视察，有70％的销售人员未能适时地提出成交要求。
许多销售人员失败的原因仅仅在于他们没有开口请求客户订货。
美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬说，销售人员失败的主要原因是不要订单。
不提出成交要求，就象您瞄准了目标却没有扣动扳机一样。
这是错误的。
没有要求就没有成交。
客户的拒绝也是正常的事。
美国的研究表明，销售人员每告竣一次生意业务，至少要受到客户6次拒绝。
销售人员学会担当拒绝，才华最终与客户告竣生意业务。
2、期待客户先开口有的销售人员认为客户会主动提出成交要求，因此，他们期待客户先开口。
这是一种错觉。
一位销售人员多次前往一家公司销售。
一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的条约，销售人员愣住了，问客户为安在过了这么长时间以后才决定购买，客户的答复竟是：“今天是您第一次要求我们订货。
《业务员教材》专题十二成功与人沟通
《业务员教材》专题十二成功与人沟通做销售，除了与产品打交道确实是与人打交道，因此您一定要注意如何有效地传递您的营销信息，把握与人沟通的技巧。
沟通是一门艺术，也是一名优秀销售人员不可或缺的能力。
不论您的目的是为了自信地演说、轻松地谈判，依旧愉快地销售，它都将协助您增进传递信息——沟通的技巧。
交流沟通是人类行为的基础。
然而，您的交流沟通是否能准确传达出您的愿望、或对某事不予赞同的态度？成功与否，与其说在于交流沟通的内容，不如说在于交流沟通的方式。
要成为一名成功的交流者，取决于交流的对方认为您所说明的信息是否可靠而且适合。
交流沟通涉及到各式各样的活动：交流、劝说、教授，以及谈判等。
您要在这些活动中游刃有余，并培养出高效沟通所需的技巧。
沟通是人们猎取信息并在其指导下更加杰出地进行工作必经的核心过程。
良好的沟通不仅意味着把自己的思想整理得井然有序并将其进行适当的表述，使别人一听就明白，而且还要深入人心，促使听者全神贯注。
成功导航：良好沟通的益处能获得更佳更多的合作；能减少误解；能使人更乐于作答；能使人觉得自己的话值得倾听；能使自己办事更加井井有条；能增自己进行清晰摸索的能力；能使自己感受现能把握所做的事。
良好地进行交流沟通是一个双向的过程，它依靠于您能抓住听者的注意力和正确地说明您所把握的信息。
您给人留下的印象是一贴正确明白得您信息的催化剂。
犹如发酵粉能使面团发酵膨胀一样，印象是沟通至关重要的组成部分。
下面，我们将探讨沟通的本质，并为您提供了有用的建议，使您能把信息准确而令人信服地传达给对方，以便自己的方法能被正确的同意和明白得。
透过询问的技巧您能引导客户的谈话，同时取得更明确的信息，支持您销售的产品或服务。
良好沟通的必要在工作中，您需要与您的上级、下级、相关部门、专门是您的客户进行各种不同层次的沟通，假如您发觉自己与人交流沟通不当，想一想是否因为自己没能重视沟通？有了良好的沟通，办起事来就畅行无阻。
沟通涉及到猎取信息或提供信息，在这种或那种之间，或对他人施以阻碍以明白得您的旨意并情愿依照您的愿望行事。
销售环节最后成交法共17页PPT
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
达成交易优质课教案
单位：新密市职教中心
授课对象：14级营销二年级
学科：推销实务
课型：讲授课
姓名：***
课 题
达成交易的策略
1.整体设计思路、指导依据说明
整体设计思路：本节课采用任务驱动与案例教学相结合的方式，让学生进行分组学习，激发学生的学习热情。同时，联系校企合作单位取得校企合作单位的支持，利用职场实战案例进行引导，提升学生的专业素养。同时在讲述知识点时适当采用讲故事的形式来引起学生兴趣，达到润物细无声的效果。尤其是本节课对于学生情感态度以及价值观方面的培养，通过本地品牌的影响，激发学生建设家乡，奉献家乡的决心，通过案例引导，使学生领悟做人做事要将心比心，宽容待人。这也是职业教育的鲜明特点。
设计意图：通过热播节目引起学生兴趣，通过节目的这些环节设置突出本节课的知识点，在讲述知识点的过程中在引用前面案例，达到一例多用的效果。同时在讲述一个知识点的同时，能联系到其他相关知识点，譬如讲对价格的认可，就设计寻找目标顾客，市场定位，市场稀缺等。整个知识点讲下来如行云流水，不露痕迹。
步骤3：设置情境三 推销员“这件衣服款挺好的，颜色也很适合我，就是价格太贵了”
步骤2：大家应该看过“非诚勿扰”这个节目。因为它的大获成功使它成为我国第一个入选哈佛商学院的综艺节目
师生互动：你们知道这个栏目都有哪几个环节？经过“爱之初体验”、“爱之再判断”、“爱之终决选”、“男生权利”等环节来决定男女嘉宾的速配成功，后增加“爆灯”环节和“心动女生”设置 （提问）
大家看下教材，这个栏目的环节设置其实也契合了我们达成交易的这几个条件：
总的来讲，这节课我认为还算成功，如果再给我一次的话，我会将课件认真整理一下，同时，对学生在展示案例时进行更进一步的指导，使他们能表现得更好。
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《业务员教材》专题十八达成最后的交易如果您期望做成生意，迟早您要向对方要求。
达成交易对销售人员来讲，是专门快乐的时刻，您的努力在从您一开始接触潜在客户时就开始了，您期望的不确实是这一刻吗？如何让客户讲“我同意”“就这么定了”“您让我情愿与您交往”，是本专题重点探讨的咨询题。
在专门多的实例中，我们发觉一个有味的现象。
当我们询咨询那些没有被打动的客户，他们什么原因没有进一步产生购买行为，让我们吃惊的是他们回答讲“销售人员没有要求我们如此做”。
可见，在我们的销售过程中，您的产品讲明、展现及解决异议等只是您的辅助工具，目的是用来和客户达成协议的，而我们在实务中却容易忽视这一点，客户的购买是由多种因素组成的，您的讲服差不多起了成效但自己却不明白，一直在等待客户点头同意，白白舍弃了成交的好机会。
成交的方式有两种，一是签订供销合同，二是现款现货交易。
在实战中，一些销售人员抱有不良的心理倾向，阻碍成交，需要克服。
达成协议的障碍1、可怕拒绝有的销售人员不能主动地向客户提出成交要求。
这些销售人员可怕提出成交要求后，如果客户拒绝会破坏洽谈气氛，一些新销售人员甚至对提出成交要求感到不行意思。
据调查，有70％的销售人员未能适时地提出成交要求。
许多销售人员失败的缘故仅仅在于他们没有开口要求客户订货。
美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬讲，销售人员失败的要紧缘故是不要订单。
不提出成交要求，就象您瞄准了目标却没有扣动扳机一样。
这是错误的。
没有要求就没有成交。
客户的拒绝也是正常的事。
美国的研究表明，销售人员每达成一次交易，至少要受到客户6次拒绝。
销售人员学会同意拒绝，才能最终与客户达成交易。
2、等待客户先开口有的销售人员认为客户会主动提出成交要求，因此，他们等待客户先开口。
这是一种错觉。
一位销售人员多次前往一家公司销售。
一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，销售人员愣住了，咨询客户为何在过了这么长时刻以后才决定购买，客户的回答竟是：“今天是您第一次要求我们订货。
”那个故事讲明，绝大多数客户都在等待销售人员第一提出成交要求。
即使客户主动购买，如果销售人员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。
3、舍弃连续努力还有—些销售人员把客户的一次拒绝视为整个销售失败，舍弃连续努力。
研究表明，一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，销售人员能够通过反复的成交努力来促成最后的交易。
达成协议的时机与准则1、达成协议的时机在销售场合，如果销售人员在出示产品之外还要做更多的努力，有些时候会感到力不从心，如果对方没有觉察出产品的价值而不急于购买，销售人员就容易丧失信心。
事实上，我们如果关注客户购买心理的时期性变化，如注意、发生爱好、产生联想、激起欲望、比较、下决心及提出异议，那个地点的每个时期都能够显现达成协议的时机。
我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。
客户产生了购买欲望常常可不能直言讲出，而是不自觉地表露其心志。
客户的购买信号有：语言信号：客户询咨询使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评判等。
动作信号：客户频频点头、端详样品、细看讲明书、向销售人员方向前倾、用手触及订单等。
表情信号：客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的模样、神色活跃、态度更加友好、表情变得活泼、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得专门认真等。
2、达成协议的准则经常性准则：以销售为导向，充分利用环境、与关键人士建立的关系以及双方的自信，推动销售协议的达成。
对有体会的销售人员来讲，能够在专门短的时刻内让一个客户同意您的签约。
对客户来讲，采购的决策并不是盲目的，如果您不是销售一件让所有客户都感到生疏的新产品，客户他必定明白您的产品或同类产品的存在，因此经常性提出协议的要求是专门可行的。
一个销售人员的业务生涯，大多数的协议是在这种情形下达成的：对每一个销售重点的准则在您讲明完一个销售的重点后，要表示出一个达成协议的动作，以确认那个重点是否是客户关注的利益点。
如果错过如此的机会，在您辛劳地忙碌了二个小时之后，您发觉客户差不多没有爱好了，轻易的让达成协议的机会溜走，就确实是最后交易成功，也白费了客户的时刻。
重大异议解决后的准则化解了客户的重大异议后，您能够赶忙提出交易，因为重大的异议是客户决定是否购买的重要障碍，解决异议时实际上客户差不多承认了产品的价值。
为他的购买扫除了障碍，什么原因不赶忙用合适的语气讲“您看，现在差不多上没有什么咨询题了，那我们就这么定下来吧！”达成协议的技巧1、利益汇总法地点：总经理办公室销售人员：“陈总，这台一般纸传真机，能让您在收到的传真文件上轻松地批下各种意见，交由有关人员处理，解决以往在热敏纸上书写的困扰；输出的纸张是固定的A4或B4规格，能改善目前规格不一的裁剪纸所造成的存档和遗失的困扰；30页A4的经历存档装置，使得您不用担忧纸张用完而收不到重要的信息，延误企业的商机。
上面这几点，差不多上您感到困扰的情况，我们这台一般纸传真机能赶忙解决企业的咨询题。
同时，价格方面您也是专门清晰的，明白我们给您的价格是最优待的价格，是否请陈总在这份装机确认书上签下您的大名，好让我们安排装机的工作。
”销售人员把先前向客户介绍的各项产品利益，将专门获得客户认同的地点，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时要求达成协议。
利益汇总法是销售人员经常用到的技巧，专门是在做完产品介绍时，可运用利益汇总法向关键人士提出订单的要求，另外书写建议书做结论时，也能够运用这项技巧。
2、本杰明·富兰克林法地点：总经理办公室销售人员：陈总，感谢您拨出这么长一段时刻，听了我们举荐的一般纸传真机的产品讲明，刚才我们也看了实际的操作演示，我们能够以贵企业目前实际使用的需求状况，以贵企业的立场进行评估，这台传真机的优点与缺点，如果您不介意的话我们在纸上描述出来。
（取出一张纸，在中间划一条线，左边写上利点，右边写上不利点，等待陈总的许可）。
您提到过一般纸接收能让您专门容易地在收到的资料上进行批示；您也期望一定规格的输出纸张，便于归档，又不易遗失；30张A4的经历装置，让您不用担忧缺纸而遗漏讯息；它的速度比您目前的传真机速度要快，能节约许多的长途电话费；纸张容量是200张，不需要经常换纸；况且纸张是放在外盒，一眼就能发觉是否缺纸；一般纸的成本还不到热敏纸的四分之一，纸张成本也大大节约；这些差不多上您使用后赶忙能获得的好处。
所以，这台机器还有一些功能，目前贵企业的使用的可能较少，但相信随着贵企业业务的成长，这种需求一定日渐增加。
此外，您也提到体积较大、价格较高等二个缺点。
是的，这台传真机的确比您目前的那台要大一些，如果我们把它同一样的桌上型个人电脑比较起来，它依旧要小专门多，个人电脑在贵企业几乎人手一台，您就把它当成是多装了一台电脑。
本机的价格是比一样的热敏纸机器要高，但如果我们以使用五年来看，相信陈总您赶忙能够发觉您在每月的国际电话费、传真纸上所节约的费用，早就能够再买一台机器了。
陈总，您看（将利点、不利点分析表再次递给陈总看）。
您选择的这台一般纸传真机，不但能提升工作效率，费用方面还能节约，愈早换机愈有利。
陈总，是不是改日就把机器送来。
这项技巧由本杰明·富兰克林发明，多年来差不多有许多的销售人员成功地运用过。
这项技巧简单、清晰、易于懂得，因此每个人都懂得它的效力。
本杰明·富兰克林法是一个专门有效的方式，专门是您与关键人士之间有多次接触，彼此间建立了一些人际关系，采纳此法能让客户更容易坚决地下决心，专门是您在书面写下这些信息时，能让客户感受到您只是代表他把他的评估写在上面。
3、前提条件法难免有时候会碰到一些较确实客户，他要求您按照确切、严格的标准提供产品或服务。
这时的关键是要迎接这种挑战，然而要确定您是否能够克服相应的困难，由于获得了生意，您取得了胜利；由于以自己的方式拥有了产品或服务，客户也胜利了。
给客户一定的压力，促使客户加速做决定，同时能测出客户心理底线，如果客户仍旧不能做出正面的决定，表示客户所期望的仍大于您目前所提供的。
销售人员：这套设备（小型交换机）您差不多看过两次了，也看出来您对这套设备专门中意，我想您一定有其它什么咨询题困扰您？客户：因为最近工作专门忙，安装这套设备的时刻是三天，我担忧阻碍工作。
销售人员：您的职员周末是否加班？客户：周末不加班。
销售人员：如果我们利用周末及晚上的时刻安装，并保证下周一您就能够使用上新的设备，您是否情愿定下那个协议？又如：客户强烈提出3月4日前必须送货到门，这时您能够讲：如果3月4日送货到门，您今天就能够同意这份协议吗？类似这种咨询题，客户差不多表达了您是否能满足其某种需求，对您来讲，应该利用客户自己的需求来讲服他。
采纳这种方法是有风险的：在您取得足够的资格评判信息之前，或者在您建立较融洽的关系之前，您可能受诱惑而实施。
那个方法并非水到渠成的方法，如何讲他要求另一方要改变常规的实施模式。
4、价值成本法方总经理：我不明白什么原因你们公司派了三个顾咨询师，替我们改善库存与采购系统，二个月的时刻要支付240万的费用，相当于每个人每月40万，我都能够雇用三个厂长了。
销售人员：报告总经理，按照贵企业提供的每月平均库存为二个月，金额为6，000万，由于生产数量逐年成长，库存金额与平均库存月份也逐年上升。
我们的顾咨询群花了二个星期对贵厂采购作业流程、生产排程、现场生产、作业流程的现状，作了详细的了解，我们确信，透过我们的改善方案的执行，贵企业在半年后，库存金额能下降至3，000万，您的利息费用每年最少都可下降300万左右，您节约的费用足够支付顾咨询费。
方总经理：话是不错，您如何能保证能将库存降至3，000万？销售人员：要做到库存降低，如采购作业方式要有改善，专门是交货期间及交货品质二个要点，生产排程及作业方式也要调整、要更换，品质的监操纵度，库存金额的降低只是最后显现的结果。
因此，您只要同意签下合约，您每个星期都会收到一份报告，报告上会告诉您，我们本星期要完成哪些事项及上星期完成的状况，在那个时候，您能够视我们的绩效随时停止合约，我们会让您清晰地看出您投入的每一分钞票都能够得到明确的回报，若您认为不值得，您可赶忙终止付款。
因此，总经理您能够评估出来，您支付给本企业的顾咨询费都从您节约的费用中拨出的，事实上您全然就不需要多支付任何额外的费用，却能达成提升工厂治理品质的目的。
总经理，我诚恳地建议您，这的确是值得一试的情况，您若能够现在就签约，我能够安排一个半月后，开始进行那个专案。
当您的销售的是能为客户改善工作效率、增加产量或降低成本的商品或服务时，您可选择运用成本价值法来做成交的手法，它能发挥极强的讲服力。