大客户销售、客户关系管理与销售谈判技巧培训课程大纲
企业内训：销售谈判与客户关系管理
企业内训：销售谈判与客户关系管理明阳天下拓展培训主题：大客户销售谈判销售人员仪容仪表客户关系维护技巧天数：2 天课程概要：实际销售工作中，销售人员的谈判无处不在，怎么能够在双方都有恨得好的合作意愿下做到双赢的谈判这需要销售经理们细细揣摩和研究。
就像是客户关系管理不是简单的吃喝送一样，要有计划，有步骤的科学的管控和行动，才能和客户建立长期的，密不可分的战略合作伙伴关系。
适合对象：销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员培训形式：讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴培训用时：2天，每天6-6.5小时课程大纲：第一讲、大客户销售谈判一．什么是谈判二．商务谈判的特点三．谈判五大步骤四．谈判前的准备---研究谈判对手五．谈判前的准备——确立谈判目标六．谈判的三个重要因素七．谈判的三个核心策略1.双赢阶段2.妥协阶段3.竞价与让步阶段八．谈判策略1.绝不接受首次开价-2.大吃一惊退三步3.谈判策略好的开始避免敌对4.陷入胶着的处理5.投桃报李6.黑脸白脸☆视频：《生死谈判》☆演练：分组谈判演练☆收获：大客户销售谈判如何表现的更专业，让你在商务谈判中获得足够的把控力。
第二讲、客户关系管理一．客户关系的建立二．80/20原则客户管理方法三．管理客户和产品的对策---AA/BB分析法四．学习客户心理学1、客户的戒备来自于顾虑2、消除客户的戒备心理五．交易与关系营销的区别1、关系营销2、市场竞争的价值法则3、最好的销售方式是口碑销售4、建立一份高效的客户资料档案六、大客户叛离的原因七、企业与客户的关系的三个层级八、防止大客户叛离的十种武器☆实战案例分析---王大力的工作计划☆附1：产品80/20区分表☆附2：客户80/20区分表☆收获：开发一个新客户难度是老客户的6倍，大客户关系管理是企业基业长青的基石第三讲、销售商务礼仪一．销售商务礼仪的概念及作用二．销售中的礼仪为你加分三．销售中的仪表仪容1.销售人员的礼仪与形象2.他们给你的感觉有什么不同？3.她们给你的感觉有什么不同？4.专业形象塑造——男士仪容仪表5.专业形象塑造——女士仪容仪表四．销售人员的仪态---站、坐、走五．商务会见十大礼仪☆演练：体验式教学☆收获：大客户销售中人和产品缺一不可，甚至人比产品更重要。
大客户销售技巧课程大纲
大客户销售技巧课程大纲第一章大客户销售人员的特质一、对行业市场的了解二、对目标细分市场的了解三、对本公司产品的了解四、找到使用该产品的消费者的需求五、找到该产品的卖点六、能够吃苦、同时会思考（我的业务员经历）七、诚实得体的工作技巧八、良好的沟通能力九、成熟的心理素质十、总结反思能力十一、规划能力十二、设计目标的能力十三、达成目标的主观能动性十四、知识的学习十五、原则性十六、策划能力十七、自律能力十八、适应环境的能力十九、公关能力二十、情绪调节能力二十一、执行能力二十二、提出问题的能力二十三、分析问题的能力二十四、解决问题的能力二十五、心理承受能力二十六、推销的技巧二十七、掌握拜访的频率第二章如何开发和接触潜在客户、如何寻找潜在客户1、缘故法2、陌拜法（亲自去找，从直接方式到间接方式，联系寻找。
）3、转介绍法4、信函法5、电话法6、广告法7、吸引法8、影响力法9、品牌法第三章如何开发和接触潜在客户、如何接触潜在客户：1、一分钟开场白2、吸引客户注意的技巧3、给潜在客户留下美好的第一印象4、正确处理好第一次面谈的技巧5、揣摩潜在客户的心理6、赢得潜在客户的三大法宝第四章如何赢得客户的青睐一、了解客户的需求：1、了解客户的购买心理2、追求快乐与实惠的统一3、了解客户的购买价值观4、了解客户的需求是服务与产品的综合体5、谁满足客户需求谁赢得客户二、了解客户的购买模式：1、理智型与感情型（娃哈哈、乐百事）2、一般型与特定型3、求同型与求异型（东北与北京）4、成本与品质型5、说服与被说服型（经销商）6、追求创意型与追求结果型三、介绍解说产品与服务的方法1、预先框示法2、美好前景法3、假设问句法4、上升式介绍法5、下降式介绍法6、互动式介绍法7、视觉介绍法8、假设成交法第五章如何对待客户的拒绝一、寻找被拒绝的原因：二、对待拒绝的几种态度：第六章如何最后赢得订单（促成）一、启发客户：二、促成的几种方法：三、促成的技巧：四、促成的注意事项：第七章大客户谈判的14大流程第一大流程谈判前的准备第二大流程分析双方的谈判目的第三大流程谈判的造势阶段第四大流程提出谈判点第五大流程确立走进谈判与走出谈判相结合的方针第六大流程阐述我方的主张第七大流程倾听对方的观点第八大流程进行双方观点的差异分析第九大流程双方展开辩论第十大流程找到对方的弱点第十一大流程全面进攻对方第十二大流程适当妥协第十三大流程紧扣主题，完成谈判第十四大流程制造小问题便于今后继续合作第八章怎样做售后服务一、售后服务的原则：二、售后服务的功能：。
《大客户销售技术与客户关系管理》授课提纲
《市场营销与客户关系管理》授课提纲高级讲师陈梅良做解决客户问题的专家有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别；但面对决策人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。
本课程强调细节：销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。
“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。
本课题站在销售人员的角度，按照销售的步骤，探讨相关技巧，进行现场训练。
课程将强化“以客户为中心”的理念、号召销售人员成为客户顾问，最终锁定客户，是营销型组织中成员的必修一课。
本课程的每一个知识点都将围绕商业银行的业务品种展开！陈梅良介绍：工作经历：84年参加工作，大学本科学历,高级讲师,现就职于工行湖南省分行人力资源部,负责全行员工教育培训工作.湖南大学客座教授。
公开发表论文80多篇，公开出版专著４部（《商业银行内部控制理论与实务》《商业银行客户经理制与贷款营销》《商业银行个人金融业务理论与实务》》《商业银行个人客户价值提升理论与实务》）参与总行《客户经理培训教程》《理财金账户营销手册》等４本培训教材的编写，公开出版５本著作。
曾赴江苏、安徽、湖北、福建、云南、河南、新疆、广西、陕西、吉林、长管院、杭管院等20个省分行讲授《商业银行市场营销技巧》、《个人理财中心核心竞争力项目》、《优质客户互动式营销技巧》等课程。
为湖南大学主讲《客户关系管理》、《执行力与竞争力》等课程。
行外客户：中国银行山东分行、中国建设银行广东分行、农业银行、广东中山信用联社、江苏省邮政储蓄银行、长沙银行、湖南大学等。
课前互动：为谁营销？提问：你的资产有多少？客户是企业的一项重要资源知识经济靠脑力劳动赚钱存款大客户开发案例解析我们的优质存款客户在发生什么样的变化？优质存款客户有哪些需求?集团大客户存款资金管理的发展趋势需要看到的两个紧迫问题：讲课主线条：银行赢利模式市场营销实战“五要”客户关系管理一、银行赢利模式PIMS研究（Profit Impact of Market Strategy,1970’s）顾客忠诚驱动利润和增长（国外研究成果）什么是决定企业盈利性的关键因素？利润、增长与顾客忠诚度服务利润链链接顾客价值——服务利润链的中心服务品质金字塔顾客满意二、营销实战“五要”（一）营销要讲对象“衡量一个企业是否兴旺发达，只要回头看看其身后的客户队伍有多长，就一清二楚了。
【2024版】《客户关系管理》课程教学大纲
可编辑修改精选全文完整版客户关系管理课程教学大纲初始说明【课程性质】客户关系管理课程是工商管理类专业核心课程，也是市场营销、工商管理、电子商务、物流管理等专业课程体系中的重要组成部分，具有很强的实践性。
通过本课程的学习，学生能够掌握客户关系管理的理论、方法与策略，培养学生在客户关系管理岗位方面的实际应用能力，为从事客户关系管理工作奠定坚实的基础。
【教学目的】本课程教学的目的是为了使学生掌握客户关系管理的基本理论和应用，确立以客户为中心的管理理念。
通过课程的学习，学生能够了解和认识客户关系管理的基础理论，熟悉客户关系管理软件的基本操作，掌握客户关系管理技能和方法，并能综合运用所学理论知识及实践能力进行客户关系管理。
【先修课程】客户关系管理是市场营销、工商管理、电子商务、物流管理等专业主干课程，学生应在修完管理学、市场营销学、市场调查与预测、网络营销及消费者行为学等专业基础课及专业课之后进行学习。
【教学方法】课程教学应以培养学生实际应用能力为出发点开展课堂教学，在教学环节中可以采取启发式讲解、案例讨论、上机演示与操作等方法实施课堂教学。
推荐教师利用多媒体及“学习通APP”等互联网教学平台手段，结合实训项目开展理论与实践教学，培养学生运用理论知识与实践能力处理企业实际问题得能力，达到提高课堂教学效果的目的。
学生在课程学习时，推荐通过组建学习团队的形式对课程实训项目进行学习与操作演练，强化学生实际动手能力的培养。
【考核方式】本课程为考试课，期末总成绩由平时成绩与卷面成绩按3：7综合。
平时成绩包括课堂出勤30分，课堂表现和课堂笔记30分，课后作业和测验40分；期末考试采用笔试与上机操作相结合的方式进行。
【教材与主要参考书】栾港《客户关系管理理论与应用》（第3版）【执行说明】1．在理论教学的同时，应结合实训项目增强学生实践动手操作能力；2．实训项目学时可以根据教学实际安排在课上或课后进行；3．实训项目的开展需要有互联网环境。
大客户销售技巧培训教程课件(精选)
应对竞争对手
了解竞争对手
深入了解竞争对手的产品、价格、服务以及市场策略，以便更好 地应对竞争。
差异化竞争优势
找出自身产品或服务的独特卖点，强调与竞争对手的差异，以吸引 客户。
建立良好的客户关系
与客户建立信任和良好的关系，通过提供优质的服务和专业的建议， 增加客户忠诚度。
大客户在采购过程中通常具有 较大的订单规模，对供应商的
业绩和利润贡献较大。
需求个性化
大客户对产品或服务的需求往 往比较复杂，需要个性化的解 决方案来满足其特定需求。
决策周期长
大客户的采购决策过程较长， 涉及多个部门和多方利益相关
者的协调与平衡。
合作关系重要
与大客户建立长期、稳定的合 作关系对于供应商的业绩和市
挖掘需求
总结词
深入了解客户的需求是销售成功的关键，需要主动沟通、敏锐观察和记录反馈。
详细描述
在与客户交流时，要主动询问并深入了解客户的需求、期望和关注点。通过敏锐 的观察，发现客户的潜在需求，并提供相应的解决方案。同时，做好记录和反馈 ，确保客户需求得到满足。
提供解决方案
总结词
针对客户需求提供定制化解决方案，需要专业知识和创新思 维。
3. 提高产品知识和市场分析能力
销售人员需要充分了解产品的特点和优势，能够根据市场需求和竞争情况制定合适的销售 策略，提高销售效果和市场占有率。
感谢您的观看
THANKS
希望提高大客户销售技巧的个体销售人员
02
大客户销售概述
大客户定义
大客户是指具有较大购买规模、 对产品或服务有较高要求，并对 供应商的业绩和利润贡献较大的
客户。
大客户通常是企业或组织，而非 个人消费者。
销售培训课程大纲
销售培训课程大纲
第一部分：销售基础知识
1. 销售概念及重要性
- 什么是销售，销售在企业中的地位和作用
2. 销售流程及关键环节
- 客户开发、需求分析、产品推介、谈判技巧、成交与跟进3. 销售技巧与方法
- 沟通技巧、解决问题能力、客户关系管理、竞争对手分析第二部分：销售心理学
1. 心理学在销售中的应用
- 影响顾客购买决策的心理因素
2. 情绪管理与人际关系
- 如何处理好与客户之间的情绪关系，建立良好的人际关系3. 品牌影响与销售推广
- 品牌在销售中的重要性，推广策略及实施方法
第三部分：销售技巧与实操
1. 开发客户技巧
- 拓展客户来源渠道，建立客户关系网络
2. 跟进与维护客户
- 保持与客户的良好关系，定期跟进并解决问题
3. 销售谈判技巧
- 谈判策略、说服技巧、处理异议与反驳
第四部分：销售团队建设
1. 团队激励与激励机制
- 激发团队成员的积极性与工作热情
2. 团队合作与协作
- 团队内部协作，互通信息与资源共享
3. 团队管理与领导力
- 如何有效管理销售团队，提升团队绩效
第五部分：销售数据分析与策略制定
1. 销售数据分析工具
- 如何利用数据分析工具分析销售数据，制定销售策略
2. 销售策略制定与落实
- 根据销售数据分析结果，制定有效的销售策略，实施并监控
结业考核：
学员将分别完成销售案例研究与销售方案制定，并通过口头答辩与书面报告的形式进行结业考核。
通过考核的学员将获得销售培训结业证书，以表彰其在课程学习中所取得的成绩和表现。
大客户销售技巧与客户关系管理培训教材(PPT课件54页)57页文档
15、机会是不守纪律的。——雨果
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
大客户销售技巧与客户关系管 理培训教材(PPT课件54页)
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
大客户营销与谈判技巧培训
建立个人关系
在商业关系中建立个人关系，了解 客户的兴趣爱好和需求，以便更好 地满足他们的需求。
不断沟通
通过不断的沟通和交流，建立信任 关系，让客户了解你的想法和行动 计划。
掌握谈判要点
了解客户需求
在谈判前，要充分了解客户的需 求和期望，以便更好地满足他们
的需求。
明确自己的底线
在谈判前，要明确自己的底线和 利益，以便在谈判中保持清醒和
沃尔玛的市场地位。
阿里巴巴与eBay
03
中国电商巨头阿里巴巴与全球电商巨头eBay在竞争与合作中共
同发展，互相促进。
失败案例分析
1 2 3
波音737 MAX空难
波音公司在竞争压力下匆忙推出737 MAX，导 致空难发生，公司遭受巨大损失。
谷歌与Facebook
两大科技巨头在广告业务上竞争激烈，但谷歌尝 试通过收购Facebook未果，导致双方业务受损 。
04
大客户营销与谈判技巧提 升建议
增强沟通能力
明确沟通目标
在与客户沟通前，要明确沟通的目标和预期结果，为沟通做好准 备。
倾听和回应
在沟通过程中，要积极倾听客户的需求和反馈，并给予适当的回 应，确保沟通顺畅。
使用恰当的言辞
使用简单明了、易于理解的语言表达自己的观点和需求，避免使 用过于专业或难以理解的术语。
营销策略
培训中深入学习了如何针对不同类型的大客户制定有效的营销策略，包括市场调研、产品 定位、定价策略等。通过案例分析，我们理解了如何将理论知识与实际操作相结合，提高 了营销实践能力。
谈判技巧
培训中系统地学习了商务谈判的基本原则、策略与技巧，包括如何建立信任、如何巧妙地 提出和坚持自己的条件，以及如何在谈判中取得双赢的结果。通过模拟实战演练，我们提 高了谈判技能，更加熟悉了谈判过程中的心理变化和应对策略。
销售谈判技巧培训课程
销售谈判技巧培训课程一、引言在商业交流中，销售谈判技巧是非常关键的，它决定了销售人员在与客户进行交流时的成败。
为了帮助销售人员提升谈判技巧，本文将介绍一种高效的销售谈判技巧培训课程，以帮助销售人员更好地达成商业交易。
二、课程概述1. 课程目标本课程旨在通过系统性的培训和实践，提升销售人员在谈判过程中的应变能力和交流技巧，以达到更好的谈判结果和客户满意度。
2. 课程大纲（1）基础知识学习：介绍谈判的基本概念、原则和流程，使学员能够掌握必备的理论知识。
（2）谈判技巧训练：培养学员分析问题、制定策略、表达观点和辨析对方观点的能力，以及灵活应对不同谈判场景的能力。
（3）实战演练：通过团队合作或角色扮演等方式，让学员在模拟的谈判环境中进行实践操作，提升实际应用能力。
（4）案例研究：分析真实案例，并通过讨论和思考，帮助学员从中总结经验和教训，提高自身的谈判策略。
三、课程亮点1. 专业导师团队本课程由一支经验丰富、专业教练组成的导师团队负责教学。
他们具备丰富的谈判经验和销售技巧，并能将理论与实践相结合，为学员提供个性化的指导。
2. 多种教学方法本课程将采用多种教学方法，包括理论讲解、案例分析、角色扮演、团队合作等，通过多元化的培训形式，提高学员的学习兴趣和专业技能。
3. 应用性强本课程注重将理论知识与实际应用相结合，通过实战演练和案例研究，让学员能够深入理解和掌握销售谈判技巧，并能在实际工作中灵活应用。
四、课程收益通过参加本课程，学员将获得以下收益：1. 加强谈判技巧：学会灵活运用各种谈判技巧，包括制定谈判策略、提出有效论据、倾听和理解对方需求等，以获得更好的谈判结果。
2. 提升自信心：通过多次实战演练和导师指导，学员将逐渐培养自信心，更好地应对各种谈判场景。
3. 增进沟通能力：学员将学习如何更好地与客户进行沟通，包括倾听、表达和处理矛盾等，以提高与客户的互动效果。
4. 培养团队协作精神：通过团队合作的实战演练，学员将学会与团队成员紧密合作，共同解决问题，提升个人和团队的综合素质。
TOB大客户销售全面培训课程(实用技巧!)
TOB大客户销售全面培训课程(实用技巧！)课程目标本培训课程旨在帮助销售人员提升在TOB（企业对企业）市场中与大客户进行销售的能力。
通过本课程，学员将掌握一系列实用的销售技巧，以实现销售目标并建立长期合作关系。
课程大纲1. TOB市场概述- 了解TOB市场的特点和机遇- 分析TOB市场的竞争环境- 掌握TOB市场中的关键趋势和挑战2. 大客户销售策略- 确定目标客户群体并进行细分- 制定个性化的销售策略- 掌握大客户销售的关键技巧和方法3. 建立客户关系- 了解客户需求并提供解决方案- 建立信任和长期合作关系- 研究有效的客户管理和维护技巧4. 销售谈判技巧- 掌握有效的沟通技巧和销售谈判技巧- 研究如何处理客户异议和反对意见- 提高谈判技巧以实现双赢结果5. 销售业绩评估和提升- 研究如何设定销售目标和衡量销售绩效- 提高销售技能和知识的方法和途径- 探索持续研究和个人成长的机会培训方式- 授课形式：面对面授课- 培训时间：2天（每天4小时）- 培训地点：公司培训中心培训效果评估- 培训结束后进行学员满意度调查- 考核学员在课程中所学的知识和技能- 针对学员的反馈进行培训效果评估培训师资本课程将由经验丰富且在TOB销售领域具有专业知识的培训师执教。
他们将结合理论与实践，通过案例分析和互动讨论，帮助学员更好地掌握TOB大客户销售的实用技巧。
结束语通过参加本培训课程，学员将能够全面提升在TOB大客户销售中的能力和技巧。
希望本课程能为您的销售团队带来实际的帮助和收益，助力您在TOB市场中取得更大的成功！。
销售技巧与销售谈判技巧培训内容
销售技巧与销售谈判技巧培训内容销售技巧与销售谈判技巧是商业领域中至关重要的能力，对于销售人员而言，掌握有效的销售技巧和谈判技巧能够提高销售业绩，并在市场竞争中脱颖而出。
本文将介绍销售技巧与销售谈判技巧的培训内容，帮助销售人员更好地掌握这些技能。
第一部分：销售技巧培训内容在进行销售工作时，销售人员需要具备一定的销售技巧，以便能够与客户有效地沟通，并促成交易。
以下是一些常见的销售技巧培训内容：1. 目标分析和研究：销售人员需要了解客户的需求和行为，包括其购买习惯、喜好和偏好。
通过对目标客户进行分析和研究，销售人员可以更好地定位自己的产品和服务，从而提高销售效果。
2. 沟通技巧：销售人员需要学习如何与客户进行有效的沟通。
这包括倾听技巧、表达清晰明了的观点、提出合理的建议等。
销售人员还应该学会利用非语言沟通技巧，如肢体语言和面部表情，来增强沟通效果。
3. 建立信任：销售人员需要通过各种方式建立与客户的信任关系。
这可以通过积极参与社交媒体、提供有价值的信息和建议、保持诚信和承诺等方式来实现。
4. 产品知识和演示技巧：销售人员需要深入了解所销售的产品或服务，并能够清楚地向客户传达产品的优势和特点。
此外，销售人员还应该学会如何进行有效的产品演示，以吸引客户的兴趣并提高销售转化率。
5. 处理客户异议：在销售过程中，客户可能会提出各种异议或疑虑。
销售人员需要学会正确地处理这些异议，了解客户的真实需求，并提供合适的解决方案。
第二部分：销售谈判技巧培训内容销售谈判是销售过程中不可或缺的一环，销售人员需要具备一定的谈判技巧，以便在商业谈判中取得更有利的结果。
以下是一些常见的销售谈判技巧培训内容：1. 谈判准备：在进行商业谈判之前，销售人员需要做好充分的准备工作。
这包括了解对方的背景信息、分析对方的利益和需求、制定自己的谈判目标等。
只有在充分准备的基础上，销售人员才能更好地应对谈判过程中的变数。
2. 提问技巧：提问是销售谈判中重要的技巧之一。
大客户销售课程大纲
《大客户销售》课程大纲第1讲促使客户采购的因素一、影响客户采购的要素1. 了解2. 需要并且值得3. 相信4. 满意二、以产品为导向的营销策略1. 第一个P：Product，高质量的产品；2. 第二个P：Price，有竞争力的价格；3. 第三个P：place，方便的分销渠道；4. 第四个P：Promotion，强有力的促销活动。
三、以客户为导向的营销策略四、销售的四种力量1. 介绍和宣传2. 挖掘和引导需求3. 建立互信4. 超越期望第2讲大客户分析一、大客户的特征1. 大客户分类2. 不同类型特征分析二、大客户资料的收集1. 搜集客户资料2. 竞争对手的资料3. 项目的资料4. 客户的个人资料三、影响采购的六类客户1. 从层次上分2. 从职能上分第3讲挖掘需求与介绍宣传一、挖掘需求1. 客户需求的三个层次二、介绍宣传1. 基于客户需求的介绍内容2. 基于客户需求的介绍流程第4讲建立互信和超越期望一、建立互信1. 互信关系的类型分析2. 建立互信的原则二、超越客户的期望第5讲客户采购的六大步骤一、客户采购流程分析1. 系统评估2. 评估比较3. 购买承诺4. 安装实施二、采购流程包括哪些步骤1. 采购前期2. 采购后期第6讲针对采购流程的六步销售法一、计划和准备二、掌握接触客户的原则三、需求分析四、销售定位，有效推荐五、赢取定单六、跟进第7讲对销售类型的分析一、销售类型分析1. 猎手型销售2. 顾问型销售3. 伙伴型销售二、销售代表的成长第8讲八种武器一、展会二、技术交流三、测试和提供样品四、登门拜访五、赠品六、商务活动七、参观考察八、电话销售第9讲销售呈现技巧一、销售呈现的四个步骤二、客户不会忘掉的五件事情上述课程大纲可依据实际需求适当做调整补充，并结合大量案例及练习！课时为1天或2天都可！。
成都公司管理培训——《大客户销售经理商务谈判》4.doc
成都企业管理培训——《大客户销售经理商务谈判》4大客户销售经理商务谈判第一单元：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判一、谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等）1.请描绘你心中的谈判情景2.谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格3.谈判时间的选择技巧4.谈判地点的选择技巧5.谈判座位的摆放策略6.随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序二、认识你的谈判风格1.规避式谈判2.竞争式谈判3.让步式谈判4.妥协式谈判5.双赢谈判6.从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素三、认识你在谈判中的力量－－－谈判中的力量1.时间的力量2.专业的力量3.权力的力量4.人格的力量……第二单元：有效的谈判策略―――让您见招拆招，兵来将挡，水来土掩一、准备与造势二、谈判目标的准备三、谈判中的5个what1.客户想要什么2.我能给什么3.我想要什么4.我要坚持什么5.我可退让什么四、对客户需求的了解●造势案例：一部电影征服一个国家五、谈判的开局策略1.开高走低●面对陌生客户如何开价●到底谁先开价●什么时间开价●开价之后，谈判人员怎么办？●永远不要接受对方的首次开价●如何一步步的亮出自己的条件●如何一步步的套出对方的条件●故作惊诧2.切割策略●不要被对方诱导你切割●要诱导对方切割●什么时候切割最好3.老虎钳策略4.谈判的中场策略●请示上级●如何对付对方使用该招术●什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌●礼尚往来●虚晃一枪5.谈判的收场策略●黑脸白脸●面对黑脸我们该如何应对●小恩小惠6.让步策略●让步的时间，幅度和次数该如何协调●如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价7.蚕食策略●草拟合同六、控制谈判1.控制谈判的价格2.控制谈判的关键点3.如何防止谈判中的冲突4.如何打破谈判僵局5.如何解决客户异议、说服客户、达成销售第三单元：演练&讨论成都森威建材有限责任公司规章制度1成都森威建材有限责任公司规章制度一、为加强考勤管理，维护工作秩序，提高工作效率，特制定本制度。
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大客户销售、客户关系管理与销售谈判技巧培训课程大纲
课程背景：
21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪.企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。
开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。
这是每一位领导者都都必须要解决的问题。
企业面临大量具有机遇与挑战性质的商业活动，因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用；谈判技巧与知识的掌握和科学运用，将有助于企业经营顺利开展；尤其在大型商务谈判、重要销售和法律磋洽交涉活动中，商务谈判的正负作用更明显；在经济交流和关系越来越复杂的今天，谈判还是企业内部个人、组织与个人之间沟通方式；为此，我们特邀国内营销领域顶级专家：李成林、崔小屹、谭晓珊亲临清华现场授课。
诚邀各单位组派相关人员学习！
课程收益：
掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；
按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比；
帮助企业建立有效的客户关系系统，掌握维护客户关系的技巧；
提升销售团队的谈判水平，从而获得应得的利润，赢得客户关系和尊重；
通过老师的精彩讲解，培养学员成为优秀的谈判高手。
课程大纲：
《定向引爆式大客户销售》主讲：李成林（6月21日周二）
一、先入为主：大客户销售基础
1.1 大客户购买的4大特点
1.2 大客户销售的6步分析法
1.3 销售和购买流程的比较
1.4 大客户销售3种模式
二、带上销售的探雷器：客户开拓
1.5 客户定位的3个纬度
1.6 7问找到目标客户
1.7 判断销售机会的5个问题
1.8 客户开拓的12种方法
三、观察销售的显微镜：客户分析
1.9 收集资料4步骤
1.10 客户购买魔方
1.11 客户购买决策的5种角色和6类人员
---------------------------------------------------------精品文档---------------------------------------------------------------------
1.12 判断关键角色的EHONY模型
1.13 制定销售作战地图
四、点燃销售的驱动器：建立信任
1.14 客户关系发展的4个阶段
1.15 销售的核心是信任
1.16 建立信任的5种方法
1.17 客户4种沟通类型与应对策略
五、亮出销售的通行证：挖掘需求
1.18 企业的2类需求
1.19 个人的7种需求
1.20 绘制客户需求树
1.21 Spin的需求开发过程
六、开具销售的药方：呈现价值
1.22 FABE法
1.23 制作建议书的8项内容
1.24 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
1.25 排除客户异议4种方法
七、争取销售的人参果：赢取承诺
1.26 议价模型
1.27 开局谈判的7项技巧
1.28 中场谈判的6项技巧
1.29 终局谈判的6项策略
八、套上销售的保鲜袋：跟进服务
1.30 启动销售的无穷链
1.31 客户群体组织化
1.32 客情管理与维护的6大方法
1.33 回收账款的5个要点
《卓越客户关系管理》主讲：崔小屹（6月22日周三）第一章先进营销理念
第一节价值论与需求论
第二节顾问式营销与精准营销
第三节从4P到4R提前响应客户需求
第四节顾问式营销
第五节客户关系管理的重要性
第二章CRM的基本作用
第一节记录客户基本信息
第二节记录销售过程和销售投入
第三节成交记录汇总
第四节投入产出比分析
第五节进行销售预测
第六节行业及区域市场分析
第三章CRM的高级作用
第一节客户价值分析
第二节销售团队管理手段
第三节找出规律，发现问题
第四节即时干预，及时改进
第五节防止销售把持客户
第六节避免销售填写虚假信息
第四章客户关系建立过程
第一节筛选客户
第二节接触客户，建立关系
第三节强化关系
第四节让客户产生偏好
第五节与客户结盟
第五章客户满意度维护
第一节客户满意度调查手段
第二节满意度从何而来
第三节如何让客户感觉物超所值
第四节怎样提高客户满意度、忠诚度
第五节如何在客户满意度和服务成本之间寻求平衡？
第六节如何防止客户抱怨和客户流失
第六章通过客户关系管理提升业绩
第一节客户的增长矩阵
第二节降低销售成本
第三节交叉销售与扩大销售
第四节重复采购
第五节转介绍
第六节如何放大客户需求
《打造销售谈判高手》主讲：谭晓珊（6月23日周四）开篇：博弈游戏中的谈判思考
第一讲：销售谈判行为分析与策略应对
一、谈判中的20/80法则
二、销售谈判前的八步曲
1、售前要准备什么
2、接近客户的三个关键点
3、客户状况分析
4、产品介绍的注意事项
5、产品呈现的要点
6、如何进行异议处理
7、怎样为客户量身定制方案
8、如何确定客户合作意向
三、谈判成功的前提
四、用斗鸡博弈实施破釜沉舟策略
五、客户拿竞争对手与你方比较之对策
六、客户之要求超越你权限之对策
七、如何应对客户得寸进尺的要求
八、防范客户使用后手权力
九、防范客户使用声东击西之策
十、如何应对不同谈判风格之客户
十一、如何应对不同级别的谈判策略十二、如何应对不同诉求的客户
1、适当性诉求
2、一致性诉求
3、有效性诉求
案例分析与讨论
谈判风格测试：你是属于哪种风格？
第二讲：销售谈判黄金法则与操作技巧
一、谈判的三大基本原则
二、谈判行动纲领之十要/十不要
三、化解分歧与僵局的十大策略
四、定位你的谈判基调
五、设计正确的谈判方向
六、发现对方立场松动的迹象1、肢体
2、表情
3、语气/语调
4、措辞
七、策略性退出时的表述与行为
八、谈判收尾时的表现方式
案例分析与讨论
找错与纠错：一场无疾而终的谈判
第三讲：谈判战略分析与制定
一、影响谈判成功的六个核心要素
二、谈判战略准备和制定五步曲
三、谈判目标细分与确定
四、谈判合作价值分析
五、谈判市场环境分析与实力评估
六、如何找到谈判切入点及交换筹码
七、交易双方合作关系矩阵
八、谈判战略选择模型
九、谈判策略与行动方案制定
十、防范谈判中的九个漏洞
案例分析与讨论
第四讲：价格谈判的技巧与方法
一、各自议价模型
二、价格杠杆原理与跷跷板效应
三、价格谈判的操作要领（卖方）
四、价格谈判的五个步骤
五、开价与还价的技巧
六、价格分析的五个要素
七、价格解释的注意事项
八、价格谈判中的减兵增灶策略
九、让步的有效策略与技巧
案例分析与讨论
第五讲：情景模拟谈判
谈判策略制定（分组讨论——谈判战略准备）
谈判团队组阁（角色扮演——按谈判风格设计
讲师简介：
李成林：从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。
曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。
清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。
500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。
崔小屹：清华大学EMBA，实战派营销管理专家。
曾任职某国有大型企业工程师，爱默生电气销售代表，西门子市场经理、办事处经理，戴尔区域销售经理，美国OK集团中国区副总经理。
崔老师多年来深入国企与外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解；职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理，10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶，2000来个大客户项目的销售与谈判经验，积累了丰富的营销与管理实践经验。
谭晓珊：国际认证谈判师，国际商务谈判师协会常务副会长，资深商务谈判专家及营销顾问， CCTV2财经频道及中国教育电视台特邀谈判专家、商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。
多年来一直从事商务谈判咨询与培训，企业竞争战略与问题研究，曾参与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判。