走渠道还是走终端
渠道扁平了为什么业绩下滑了
渠道扁平了，为什么业绩下滑了？浙江某“百年老字号”企业为实现销售业绩的增长，在一年前实现了销售渠道的扁平化，将原先的地级代理商的经销权予以限制，只让其进行地级城市中心区的销售，而将周边县级市场的经销权予以收回，以县为单位进行招商。
经过半年来的工作，县的覆盖率达到了80%左右，但看其销售业绩报表，不论是同比还是环比，不但没有上升，而且下滑幅度在10%以上。
对此，企业老总感觉很疑惑，渠道的扁平化，渠道渗透率增加，为实施该项目企业上马了ERP 管理系统，增加了管理人员和市场的投入，怎么营销业绩反而下滑了呢？笔者有幸有机会给该企业做了一个多月的咨询服务，现将原因的解析和优化策略进行简要的陈述，以给一些企业以借鉴和指导。
项目起因：浙江的该“百年老字号”企业，传承百多年历史，在浙江可以说尽人皆知，在全国市场的销售也曾经风光一时，按照品牌影响力和销售业绩来评比，在国内排在三甲之列，在浙江市场稳居老大宝座，同时又是国内该行业的唯一一个“百年老字号”，可以说品牌源远流长、历史文化的积淀深厚。
在浙江市场，原先采用的营销模式主要是地级市场的代理制，由于大多的经销商对县级市场的覆盖采用的是二级分销的模式，由于缺乏精细化管理，许多的县级市场没有分销商，就是有县级市场的区域终端覆盖率也不高。
这种模式持续了三年多，销售业绩也连续三年多没有增长，但在浙江，外省的几家同行企业的销售业绩却在持续增长，这样看来总体的市场容量是增长的。
为改变该情况，企业的管理认为终端覆盖率的提升，改变经销商的疲惫现象是营销提升的必由之路，所以在去年的时候提出扁平化的操作思路，并付诸于实施。
具体的做法就是将现在的经销商的经销权收缩于只做地级城市市场，县级市场进行招商。
一年后的时间，县级市场的覆盖率超过了80%，终端的覆盖率也得以提高，但销售业绩却有了下滑。
原因分析：根据该企业需要对渠道进行诊断的需求，笔者一行对该企业进行了半个多月的内访外调，后经过分析和深层原因的探讨，得出该企业经营业绩的下滑主要是由以下原因造成的：1、原来经销商积极性受挫：在我们走访的经销商中，地级市经销商大都合作时间很长，除一家经销商外其余全部从公司开始拓展市场开始就进行了合作，应该说是公司的市场开拓元老。
电商销售渠道选择线上还是线下
电商销售渠道选择线上还是线下随着互联网的迅猛发展，电子商务在全球范围内蓬勃兴起。
面对日益激烈的市场竞争，企业需要谨慎选择适合自身发展的销售渠道，以获取最大的商业利益。
其中，选择线上或线下销售渠道成为了企业所面临的一个重要决策。
本文将综合分析线上和线下销售渠道的优势与劣势，帮助企业更好地选择适合自身的销售模式。
一、线上销售渠道1. 低投入、快速启动：相对于传统的实体店铺，线上销售渠道具有低投入和快速启动的优势。
企业可以通过建立电商平台或在第三方电商平台上开设店铺，快速进入市场，降低开店成本。
2. 跨地域覆盖：线上销售渠道打破了地域限制，企业可以随时随地向全球范围内的消费者销售产品。
这种跨地域的覆盖能够扩大消费群体，并提高销售额。
3. 便捷的购物体验：线上销售渠道提供了便捷的购物方式，消费者可以通过电脑、手机等设备随时随地进行购物。
此外，线上购物还提供了产品搜索、对比、评价等功能，使得消费者能够更好地选择和购买商品。
4. 更低的价格：由于线上销售渠道省去了中间环节，可以降低企业的运营成本，使得产品价格更具竞争力。
消费者在线上购物往往可以享受到更低的价格，这也是吸引消费者的一个重要因素。
二、线下销售渠道1. 实体店面的体验：线下销售渠道通过实体店面为消费者提供了视觉、听觉和触觉等多重感官的体验。
这种亲身感受能够增强消费者对产品的信任感，提高购买决策的确定性。
2. 面对面咨询与销售：相较于线上销售渠道，线下销售渠道更便于销售人员与消费者进行面对面的沟通与咨询。
这种直接的交流能够更好地满足消费者的购买需求，并提高销售效果。
3. 线下社交互动：实体店面提供了消费者之间的社交互动机会，消费者可以在购物过程中与他人进行交流和分享，增强购物的乐趣和体验感。
4. 产品试用与担保：线下销售渠道允许消费者实地试用或触摸产品，从而更好地了解产品的质量和功能。
此外，线下销售渠道通常提供售后服务，如退换货政策等，为消费者提供更完善的保障。
手机终端销售常见大问与解答
手机终端销售常见问题与解答1. 什么是手机终端销售？手机终端销售指的是将各类手机产品（如智能手机、功能手机等）推向市场并进行销售的一项业务。
手机终端销售是手机行业中重要的一环，关乎厂商、经销商和消费者之间的利益。
2. 手机终端销售的渠道有哪些？手机终端销售的渠道多种多样，包括但不限于以下几种常见渠道：•直营店：厂商自己的专卖店或旗舰店。
•授权专卖店：厂商授权给特定的经销商开设的销售店铺。
•电商平台：如淘宝、京东、天猫等电子商务平台。
•实体零售店：如手机专卖店、家电连锁店等实体店面。
•运营商渠道：与运营商合作进行销售，如中国移动、中国联通、中国电信等。
3. 手机终端销售中存在的常见问题有哪些？手机终端销售中存在一些常见问题，下面列举了一些常见问题及其解答：3.1 产品质量问题Q：购买的手机出现了质量问题，如何处理？A：如果手机在购买后出现质量问题，可以根据以下几个步骤进行处理：1.确定问题：首先需要确定手机的质量问题是由制造缺陷引起还是人为损坏导致。
2.保修期内：如果手机在保修期内且质量问题符合保修范围，可以联系售后服务中心进行维修、更换或退款等处理。
3.保修期外：如果手机在保修期外，可以选择找第三方维修或者自行修理。
3.2 售后服务问题Q：购买手机后出现问题，如何获得售后服务？A：购买手机后，如果出现问题需要获得售后服务，可以按照以下步骤进行处理：1.直营店/授权专卖店：可以直接到购买手机的直营店或者授权专卖店进行售后服务。
2.电商平台：如果是通过电商平台购买的手机，可以联系平台的客服进行售后服务。
3.实体零售店：如果是通过实体零售店购买的手机，可以携带购买凭证到店面进行售后服务。
4.运营商渠道：如果是通过运营商渠道购买的手机，可以联系对应运营商的客服进行售后服务。
3.3 价格问题Q：同一款手机，在不同渠道的价格有差异，如何选择？A：不同渠道的价格差异可能由多种因素造成，如渠道利润、促销活动等。
医药代表常用术语
［分享］医药代表常用术语1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后,将自身药品经营行为“正当”化的活动,其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。
2、临床费:药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用,给临床医生处方的回扣就叫临床费(PMS）.3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货—本月库存=纯销4、RX-处方OTC-非处方处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用非处方药:不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用5、终端:药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店)6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称9、临床杀手:对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称10、蹿货:由于不同代理商的销售额不同,药厂给不同代理商的供货价也不相同。
这种情况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。
换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B,A区域的负责人从而获得额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了B区域负责人的积极性,扰乱了市场价格11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大12、统方:医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。
13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药,但医生按开的处方量统计，这就叫跑方.14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。
什么是终端销售
面对终端竞争企业进入两难境地，不做终端等于放弃市场，做终端又易落入终端陷阱，企业的资源（人力、物力）及管理跟不上，投入大于产出，如何解决此类问题？首先我们必须弄明白什么是终端？终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所；终端是豪华都市大街上5千平方米的超级大商场；终端是布及大江南北数以百万计的大小零售商店；终端是偏僻山村的鸡毛小店、是摆在家门前的小铺；终端是农民的水果担、居民的菜篮子；终端是你餐桌上的酒、盘中的肉。
终端无所不在！终端无法跨越！谁掌握了终端，谁就是市场的赢家！“你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！”终端无所不在，终端是不法跨越的！第二个问题是终端运作有那些限制条件？1、投入费用高，终端销售要花很多钱。
2、管理难度大，终端销售带来大量人员扩编，管理力度不到位，容易失控。
3、配送成本非常高，以前是整车地往经销商发货，现在要一箱一箱地往零售店发货。
4、配送体系不容易建立，需要有一整套新的体制、理念和分销商队伍。
第三个问题是怎样与对手进行终端竞争？数年前，尚有不少企业不重视终端的建设和开发；时至今日，已经没有企业不重视终端的工作了。
在终端竞争日益激烈的今天，已经不仅仅是该不该重视终端工作，如何做好终端的问题。
不少企业面对终端已经感到无所适从，投入大量的人力、物力做终端，你做有奖陈列，别人政策力度比你更大；你招聘终端业务员跑单，别人使用人海战术；你用5万元的代价买断这个终端，他用8万元与你竞争；有些产品不进超市没出路，进了超市是死路，年销量能不能达到50万元是未知数，但是进店费、赞助费、堆头费、返利费等等就不下于10万元；投入超出了产出，终端管理跟不上，企业的实力不法进一步做终端对抗，怎么办？有人曾这样形容终端”不做终端是等死，做了终端是找死；每接近终端一步就是接近死亡一步，每接近终端一步就是接近金矿一步”，对于企业来说终端不得不做，但又很容易落入”劳而无获，不能自拔的陷阱”。
1四年实现总监梦
从一线销售到营销总监于斐张小鹏以前做销售时，同事问我为什么业绩那么突出，我说因为我吃苦；后来做经理时，朋友问我为什么那么吃苦，我说我喜欢吃苦；再后来做营销顾问时，别人问我如何吃苦，我就告诉他们下面的故事……从第一次做销售到现在，已过去11年了。
在这11年里，无论是做销售经理、大区经理、销售总监还是做营销顾问，无论是在北京、上海、广州还是在无锡，办公室橱柜最醒目的位置都摆放着3双被我视为珍宝的破皮鞋。
它们就像我的座右铭，自始至终激励、指导我如何工作、怎样前进；又像是一双眼睛，无时无刻不在关注、监测着我的思想、我的行为。
三双破鞋值万金从参加工作到现在，学到了不少知识，获得了不少荣誉，但对我来说，最宝贵的还不是这些。
1994年初，出于对营销职业的好奇和神往，我走进了三株集团无锡公司的大门。
在和经理的简单交流之后，我成为了三株集团无锡公司的一名业务员，从此便和营销结下了不解之缘。
第一天上班就感到特别困惑：这个号称要做“日不落生物帝国”的集团公司，其无锡公司竟然只有两间办公室——经理和财务共用一间，另外一间办公室9人共用，室内只有4张桌子及一些样品和海报，办公条件简陋得让人不可思议。
这样的公司有实力吗？这样的公司有前途吗？当时我真想打退堂鼓，但是看到老员工们乐观积极的精神风貌，听过经理对营销的阐述，对三株前景的描述后，我还是留了下来。
刚开始，我们的工作就是按照公司的要求走村串乡贴海报，发小报，做终端，搞客情。
由于地理位置分散，和农民沟通不易，“日出而作，日落而息”的辛苦并没有得到多少回报。
公司营业现状、自己的经营业绩、这些都使我对三株口服液，对公司的营销模式、营销思路、营销方法、对自己选择营销这个职业产生了怀疑……日子一天天过去，销售工作依然没有起色，我的怀疑一天天加剧。
这时省区经理过来指导工作，他干练的作风，独特的魅力，随和的性格让我非常敬佩。
一股冲动使我向他抛出了所有的疑惑。
他沉思片刻以温柔的语气对我说：“小于，其实你的疑惑也是我当初的疑惑。
认识渠道与终端
终端的类型
消费品企业的重点终端
MT
• MT渠道：Modern Trade 现代渠道 现代渠道定义：起源于２０世纪９０年代 初，一般产品从制造商到消费者手中集约 型流通环节，主要指大型国际卖场、仓储 式连锁、专营店等
KA
• KA应该是Key Account的缩写,意指关键客户或重要客 户,不仅是日化行业有这个概念,其它行业都应该有 这个概念。不过，日化行业的KA有时候往往特指一 些全国连锁的大卖场，如沃而玛、家乐福、屈臣氏 等5 • 简单的说就是大型连锁，KA的意思是KeyAccount， 直接翻译是重要客户的意思。 对于KA的说法有很多， 比如你说的KA渠道，还有KA卖场，KA终端，指得都 是营业面积大、客流量大和发展潜力大的门店。 举 例，沃尔玛，家乐服，北京的华联，上海的易出莲 花，南京的苏果，浙江的国美，都是~
增加人手：相当于增加售点，提高铺货率！ 增加搬运量：相当于加强产品生动化，使每个售点的产品 流速加大，吞吐量增大； 增加搬运频次：相当于良好的客户管理提高每个客户的进 货频次。
终端管理技巧
• 为什么要重视销售终端？
观点1：做销量关键是做商业大户，他们成本低、销量大 而且省力方便！ 看法：从本质看，大户定货不是销售，只要产品到不了消 费者手中，再大的定单都是：库存转移！ 观点2：做终端是为了实现销量，因为它是看得见、摸的 着的！销量可以完全从自己努力终端来。 看法：十个业代1个月的销量也赶不上一个批发大户1张定 单，中国市场特点决定了谁都无法完全跳过中间环节靠终 端直销做销量！
• 成人用品/食品摆在货架170---70厘米高度；
• 陈列要突出视觉效果同时注意安全、牢固，关键是考虑消 费者拿走一盒后其余产品安全性而不是留给消费者自己处 理；
迷失的终端营销
迷失的终端营销时间：2013-07-01 来源：cmmo 作者：厉金芹摘要: “渠道为王，终端取胜”的观点，早已被业界视为铁律，有关终端取胜的文章大家也看的非常之多。
笔者作为一个农资人，在近几年的实际经营中，发现大家在走向另一个误区：只注重如何“终端取胜”，而忽视了“渠道为王”... “渠道为王，终端取胜”的观点，早已被业界视为铁律，有关终端取胜的文章大家也看的非常之多。
笔者作为一个农资人，在近几年的实际经营中，发现大家在走向另一个误区：只注重如何“终端取胜”，而忽视了“渠道为王”这一基础，甚至不惜抛弃渠道，而过分看重、甚至是曲解“终端”的内涵。
笔者认为这样发展下去存在着诸多的弊端，一是管理成本增加，二是受商圈范围的限制，三是容易形成垄断价格，四是产品质量难有保证，五是经销商与零售商出现利益冲突，导致矛盾重重，难以维护市场，这些都将导致终端营销的失败。
所以企业和经销商必须确定好自己的业务范围，做好定位，才能取得良性发展。
让商则和商德紧密结合我们知道，一般所说的终端，包括两个方面：一是直接使用农资产品的客户，如种地的农民、种植大户、专业的合作社，二是经营农资产品的零售商。
所谓的终端取胜，笔者认为是指终端零售商，谁掌控了零售商，谁就真正掌控了市场。
但近年来，我们的很多厂家、经销商就抛弃了零售商，直接将产品和农户对接，从理论上来看，这样做减少了中间环节，让利农民，农民既能买到质优价廉的农资，又能降低投资成本，应该会受到农民的欢迎，很多媒体也在高声叫好，但现实并不是如此的美好：很多厂家半途而废，难以坚持下来，伴随着很多经销商也被搞得焦头烂额——市场没能拓展、利润没有增加、日子难以为继。
笔者认识一位县级经销商，他这两年就试图走这个路子，认为能摆脱困境过上好日子，但生意每况愈下；销量严重萎缩，几个大品牌的经营权也被厂家更换。
最终他只得做起了投机生意，什么利润高就卖什么产品，手下的渠道商几乎全部反目，不愿跟其合作，自己直接和农户对接，苦累不算，利润也非常微薄。
渠道专员有发展前景吗？
渠道专员有发展前景吗？终端业务员和渠道销售哪个更有前途？ 10分终端业务员就是直接面向消费者的业务人员。
渠道业务员就是象水渠一样，能把企业的产品销售出去，这样的商业单位叫渠道。
一般来说，企业一谈起渠道如何，大都是说从厂家到终端，中间的这一段。
也就是厂家产品流经的，所有批发商、经销商、分销商的总和。
业务员就必须寻找代理商，帮助代理商推自己的产品，管理代理商的业务情况。
注意:需要尖锐的市场嗅觉和洞察力.以及强有力的耐性和原动力。
用以上两点来对比我想你应该明白你的最后一个问题了吧。
新手如何做好渠道专员渠道其实是一个很笼统的概念，渠道其实是指能到带来销售和效益的通路。
新手最先要做的就是分析你所在的市场有多少路子可以行的通，当你认定了路子之后就是勤奋的不断跑，不断的洽谈。
用你的诚心和你们产品的利润打动他，最后就是经常性的维护，让他跟着你走。
房地产的置业顾问和渠道专员是干嘛的？做这一行有前途吗？一般月薪多少呢？置业顾问就是卖房子的。
渠道专员就是好听的卖房子的。
有前途。
月薪不高2000以下，不同地区月薪不一样。
收入主要是买房提成。
请问招聘渠道专员是干什么的？朋友你好！招聘渠道专员的主要工作就是负责行业、企业或者部门的招聘工作管理。
市场专员和运营专员的区别在哪里呢？市场专员和运营专员有一些相通性。
市场专员侧重于市场动态的整体把握，对管理和综合能力要求更全面。
运营专员则更侧重于执行和协调。
房产渠道专员是做什么的I love you you are my Juliet, I would like to bee your liang shan bo.员工招聘有哪些渠道？各自的优缺点是什么仅供参考一、组织内部招聘的优缺点分析1. 组织内部招聘的优点（1）组织和员工之间相互之间比较了解。
首先，组织对自己的员工比较了解。
组织如果拥有一份员工技能清单就可以把这作为内部招聘的起点，而且员工的绩效评价也是可以获得的，可以通过获悉候选人员的现任和前任管理者对其潜力的发展给予评价，即能够有机会观察候选人的工作习惯、工作技能、与他人相处的能力以及在组织中的适应性。
终端与渠道
终端销售是直接把商品传递到消费者手中的销售模式商场、超市、商店、便利店、零售市场都是终端销售的场所、直销也可以算是终端销售；最终用户可以购买到商品的地方都可以叫销售终端. 终端销售是获利的最终实现,是整个产业链上最关键的一个环节.编辑本段终端销售和渠道销售的区别渠道销售：产品从生产厂家生产出后，各大批发商去厂家进货的为渠道销售终端销售：最终消费购买使用的购买群体。
渠道销售：厂家面对的客户比如大型超市、批发商、代理商终端销售：是超市、批发商销售使用产品的消费者编辑本段崔学良博士中国著名的终端培训专家崔学良博士。
崔学良博士专注于消费者行为研究和终端标准化管理的研究工作，形成了独到的门店管理理论、终端销售技巧和终端标准化建设。
从消费者的角度出发，把消费实践与门店的管理相结合，形成了一套独具特殊的门店管理理论。
开发了多个门店管理理论模型和终端销售能力模型，对于提升门店管理能力和水平有着积极的作用。
揭示门店管理的真谛――最大程度的满足消费需求，实现门店销售业绩的增长。
运用系统管理思想提高终端销售体系的标准化建设。
崔学良博士在国内多家知名媒体发表专业管理文章数十篇。
崔学良博士长期从事人力资源价值管理、市场营销、消费者行为研究工作。
对于人力资源管理、终端标准化管理、消费者行为有着丰富的研究经验。
有着丰富的终端管理、营销管理、战略管理、人力资源管理工作经验，曾任大型国有企业高级管理人员，外资管理咨询公司高级管理咨询顾问、国内本土知名市场营销管理咨询公司管理咨询顾问、大型民营企业高级人力资源管理工作。
崔学良博士多年在人力资源方面有着丰富的经验，对系统的企业人力资源管理有着丰富的经验，对销售人员的管理、招聘、培训、绩效考核和薪酬设计有着丰富的经验，尤其擅长《劳动合同法》框架下的人力资源管理，如何降低企业用人风险，提升企业防风险意识，从防范风险的角度对企业人力资源管理机制进行构建，最大程度的提高企业的竞争能力。
编辑本段崔学良老师的终端管理类课程：《孙子智慧与现代商战》《孙子兵法与终端竞争》《终端执行力》《汽车销售技巧》《阳光心态课程》《4S店系统管理》《终端标准化建设》《终端人力资源管理》《终端督导管理》《金牌店长训练营》《系统门店管理课程》《销售实战技能提升》《终端门店沙盘训练》《金牌终端销售人员的销售话术》《高效的终端沟通技能训练》《导购员职业化训练》《销售沟通的技巧》《终端服务礼仪课程》《促销推广课程》《4P终端销售模型》《销售心理学与顾客行为》等课程渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P 策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。
站在市场一线――论渠道与终端
站在市场一线――论渠道与终端近日拜读了刘永炬老师的专栏文章“渠道为王，还是终端为王”，学习之后深有体会。
虽然大师们看问题的角度很高，不是吾辈后生所能企及的境界，在此也结合自已数年一线市场操作的经验也谈谈个人对于渠道与终端的认识。
1、销售渠道与销售终端的定义：销售渠道：就是商品和服务从生产者向消费者转移过程中的具体通道或路径。
销售终端：是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。
2、渠道与终端的关系。
打个比方：企业好比是一个自来水公司，产品是自来水，消费者是居民，渠道是自来水管道，终端就是水龙头，销售――就是居民打开水龙头的那一瞬间，销量就是水表流量。
可见渠道是终端存在的前提，终端是渠道价值的体现，没有渠道就没有终端，没有终端的渠道也产生不了价值，渠道就是为终端服务的，终端是真正实现产品销售的场所。
渠道与终端相互依存，同时也相互影响，渠道强则推动终端强，终端强则拉动渠道建设。
比如说一条10CM口径的自来水管道可以接50个水龙头并保持供水充足，但如果接100个的话就供不应求了，就必须扩建管道。
3、不同时期企业对渠道与终端态度不一样。
A、产品导入期渠道为王：销售部的第一要务是招商――即搭建产品销售渠道。
这时企业的费用、资源、政策、广告传播都围着渠道和招商转，如何快速开发经销商和收到回款和定单才是第一要务。
这个阶段回款比销售更重要，这个阶段企业更多考虑是对渠道商及零售商的激励。
B、产品成长期渠道与终端并重：这时企业既要用足够的利润政策吸引经销商，推动市场深度分销，又要提升终端铺市率及搞好终端维护，同时在品牌传播上还要做好消费者引导。
在这一阶段对于渠道与终端费用的分配及平衡，最为考验营销部门的决策能力。
这个阶段最需管控的是渠道冲货、降低渠道成本、加大终端投入。
C、产品成熟期终端致胜：这时的渠道建设相对稳定与成熟，这时企业的重心开始转移到终端上，当然根据终端的需要也会重新设计和调整渠道，比如重点系统公司直营等。
如何发掘和利用不同的营销渠道
如何发掘和利用不同的营销渠道在这个信息爆炸的时代，消费者的购买行为越来越理性化和复杂化，仅仅依靠传统营销手段很难达到良好的效果。
因此，打造一个全方位、多元化的营销渠道成为了企业必须要面对的现实问题。
那么如何发掘和利用不同的营销渠道呢？下面将从市场渠道、网络渠道和终端渠道三个方面进行探讨。
一、市场渠道市场渠道是指将产品或服务引入到市场中，让消费者购买的一系列操作，包括经销商、代理商、分销商、零售商等。
市场渠道最为传统，然而也是最重要的渠道之一。
1.招商渠道招商渠道是针对代理商或者合作伙伴进行合作的一种方式，优点是可以借助合作伙伴的销售渠道和资源，快速打进市场。
而且代理商多数是本地人，有地方关系，对当地市场的需求和消费习惯十分了解，便于将这些信息传递给品牌，使得品牌定位更准确，更精准地满足消费者需求，从而提高品牌在当地市场的知名度和美誉度。
2.电商渠道电商渠道是当前互联网时代日益流行的一种市场渠道形式。
如今，许多消费者更愿意在网上购物，而且不受时间和地点限制，电商渠道好处多多。
可以打破地域限制，让销售对象更广泛，对品牌的时间和资金的投入也较少。
但需注意的是，建立电商渠道需投入较多的时间和资金，对相应的技术和人才有一定要求，同时需要经过一定时期的调试和优化，才能确保商业模式的稳健性和可持续性。
二、网络渠道网络渠道是指通过网络渠道将产品或服务介绍和销售给消费者，包括搜索引擎营销、社交媒体营销等。
1.搜索引擎营销搜索引擎营销是利用百度、谷歌等搜索引擎的推广服务，将品牌推广信息在搜索引擎搜索结果页面中展示，以获得流量和购买转化。
优点是获得更加准确的客户流量，带来更高的转化率。
对于初创公司来说是一个利用成本效益最大的市场推广策略。
2.社交媒体营销在移动互联网时代，社交网络已经成为消费者与品牌交互的重要渠道之一。
平时在社交媒体上，品牌可以分享自己的独特经验或者想法，与客户对话互动，达到品牌营销的目的。
优点是传播范围广，可以借助粉丝效应快速扩散，同时也可以依据特定的人群、需求等，精准投放推广内容。
怎样选择合适的经销商
实战动作培训：如何选择合适的经销商（上）解决一个问题最好的方法是防止问题的发生，要想日后在经销商管理问题上少出麻烦，首先要学会选择一个好的经销商。
一、经销商选择的思路思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。
厂家选择经销商实际上是因为企业在当地没有销售网络、而直营市场成本又太高，所以寻找经销商，利用经销商的在地网络、人、车、物等资源地成本进入市场、管理市场，从而把经销商的网络纳入企业整体营销网络之中——从这个角度讲，经销商其实就像是企业的员工。
企业招聘员工都有一个“严进宽出”的原则——在招聘阶段要严格把关，做详细的调查取证，一旦聘用要多加培养辅导，用各种激励手段促使员工发挥最大效能。
尽量避免招聘时轻率行事，进门后发觉“不合用”又频频解聘的做法（被解聘者的前期培养费用全部无效浪费、市场工作被延误搁置、过高的解聘率又会造成员工队伍的动荡）。
企业选择经销商也是同样的道理，选择新经销商时要慎重行事，全面调查，一旦经销商选定之后，要尽可能的通过销售政策、促销支持、厂方人员的具体工作等方式去激励经销商更好的合作。
不少企业（尤其是知名企业），在产品销路较好的时候“霸气十足”，认为“我们的产品好销，我们市场做的细，终端网络都在厂家手里”、“经销商只不过是一个拉车送货的司机，随时不听话我随时可以换他”！这种思想主导下企业在前期经销商筛选和后期经销商更换问题上都会草率行事，造成以下危害。
1、企业对经销商霸气太重，在产品好销时，经销商为了个人利益忍气吞声、敢怒不敢言。
一旦企业市场上遇到障碍，也难逃墙倒众人推的结局。
2、经销商选择轻率，合作一段时间会发现“不合格”要更换，这时往往伴随着市场已经被做乱、冲货砸价已泛滥、超市已开始将产品清场、通路上已经有较多的即期/破损产品……，而此时更换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题（即/过期产品退换、超市换供货商的过户手续、通路价格的理顺拉升、冲货治理等等）——你会发现，拯救一个曾经做乱的市场比启动一个新市场都难。
太阳能热水器终端销售需要注意的四点
2010—12—27 13:09:47国际新能源网网友评论“太阳能越来越难做了！”“明年怎么办啊？”“今年送空调等家电都送一遍了，明年总不能送汽车吧?”“我不想代理太阳能了！”等。
多少太阳能经销商客户心态的纠结、困惑甚至郁闷，一颗颗曾经对太阳能火热的现在突然变得对这个绿色产品不在怎么火热，迷惘、观望、忍耐还是放弃？昨天晚上一个桑夏的乡镇太阳能客户和笔者再往聊天，说起到元旦了想搞一次活动.她说别的太阳能像本县的力诺瑞特、太阳雨都在进行活动预热，她也想试一下，问我有什么好的办法。
她说的以前搞的活动基本上十次有十次亏本，持平的都很少，能有什么办法，不搞促销等死，尤其是像她这样仅靠太阳能营生的个体户。
她说别的太阳能元旦送冰箱、24寸彩电等，自己招架不住了，不知道送什么.她说今年虽然太阳能销量不如往年，但是问的客户还是不少的,但是卖的不多，本来进店了，但是消费者去别的店又被人家给抢走了。
针对她的问题“该送什么?”，其实笔者也很纠结，虽然不太关注太阳能产品了，但是自己从事太阳能的时候似乎好像也送过不少的赠品，终端活动有赚有赔。
该怎么办呢？笔者建议她如果真的想搞的话也行,但不要搞大，搞大了肯定还是亏。
做好他们这个大乡镇其它太阳能的调查，看他们的促销产品和促销内容，然后在做自己的促销，确定促销机型和促销内容,在自己能接受的范围内尽量把自己的条件更据促销优势，因为相比那两个品牌，你所代理的那里还处于弱势。
在传播上，物料少弄点，演出不要,到时候别人搞的时候你也把所有的产品在店前出洋，该支的拱门等道具也到位，趁别人的热闹场子这次你操作好了也会卖点还不会亏本。
为什么这么讲呢？1.基于消费习惯：乡镇市场消费者买一个太阳能产品几乎会走本乡镇所有的太阳能店,比较来比较去。
2。
基于品牌和产品资源：本身品牌不算很强势，比较稳妥的办法是让度客户价值。
3。
基于成本投入：在今年这个“旺季不旺,淡季更淡”的行情，从投入产出比的考虑还是少投点，花个几千块搞一搞也不见得有多大的效果，甚至会亏的更多。
销售渠道与终端管理 任务2 如何设计有效的销售渠道
11
§2.2 分析渠道的影响因素
2.2.2 市场因素
项目
设计要点
市场容量 市场密度
大，应广泛布点，分销方式多样化。 大，直接分销；反之，借助中间商的力量。
市场生命周期
进入期：靠中间商；成长期，培植自己的营 销网络；成熟期，广泛布点。
地理位置
应区分地区是否发达，城镇与乡村，中心区 与居民区，文化区与商业区。
第三步 目标分析
第四步 建立
新渠道
通过市场细 分定义顾客服务需求来自为每一个细分 市场定义最优
渠道绩效
选择目标细 分市场，并
考虑：
环境限制
渠道绩效
渠道结构
改善现有 渠道
识别环境特征 和约束条件
为每一个细分 市场定义最佳
渠道结构
管理限制 竞争基准
渠道绩效评估 差异分析
渠道结构
4
§2.1 销售渠道的目标设定
政策法规
中间商A
产品
中间商B
我的产品 也很好！
政府部门
企业
中间商C
客户
竞争者
影响因素：客户、企业、产品、中间商特征、竞争者、政策法规
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§2.2 分析渠道的影响因素
影响渠道设计的常规因素
• 产品：易腐、过重、非标准化、技术性强—
—短通路。
• 企业：财务状况好，通路管理能力强——短
通路。
• 竞争：追随竞争者或躲避竞争者 • 中间商：分销的能力和态度。 • 环境：市场不景气时，以最经济方法推入市
• 折扣商店的流行表明，许多购买者更愿意接受 较低水平的服务带来的低价格。
• 在分销渠道系统尚不完善的中国，中国工业集 团在卖给顾客产品的过程中还提供包括仓储、 装卸、办理海关手续乃至文书工作的全面服务。
终端渠道营销策略
终端渠道营销策略终端渠道营销策略是企业在销售过程中，通过细分渠道、定位目标消费者，采取措施增加销售和提升品牌形象的一种策略。
终端渠道是产品最终被消费者购买的地方，包括零售商、超市、电商平台等。
首先，终端渠道营销策略应该根据不同的目标消费群体制定。
不同的渠道消费者有不同的购买习惯和偏好，因此，企业需要将目标消费群体分为不同的细分市场，并制定相应的营销策略。
例如，针对线下实体店的消费者，可以采用特价促销、赠品等策略吸引消费者；而针对电商平台的消费者，可以采用限时折扣、满减等策略增加销售。
其次，要加强终端渠道的品牌形象。
消费者在购买产品时，往往会选择有知名度和好口碑的品牌。
企业可以通过在渠道内进行品牌展示、提供专业的销售培训、与渠道商共同开展市场推广等方式，提升产品的品牌知名度和美誉度，增加消费者的购买意愿。
此外，终端渠道营销策略还可以通过优化销售过程和提升服务质量来增加销售。
企业可以与终端渠道商密切合作，提供培训和技术支持，帮助其提升销售技巧和服务水平。
同时，企业也可以通过优化产品包装、展示陈列等环节，使产品更具吸引力，从而增加销售。
最后，定期评估和调整终端渠道营销策略也是很重要的。
企业需要密切跟踪销售和市场的动态，及时评估渠道的效果，并根据市场变化和消费者需求做出相应的调整和优化。
只有不断优化策略，才能更好地满足消费者的需求，提升销售业绩。
总之，终端渠道营销策略是企业在销售过程中的重要一环，通过细分市场、提升品牌形象、优化销售过程和服务质量，可以有效增加销售和满足消费者需求，从而达到营销目标。
继续写相关内容：实施终端渠道营销策略的目的是为了提高产品的销售量和市场份额，同时增强品牌形象，从而获得长期的竞争优势。
在实施终端渠道营销策略的过程中，企业需要注意以下几个方面。
首先，要充分了解终端渠道的特点和市场环境。
不同的终端渠道有不同的运作模式和市场规则，企业必须深入了解渠道商的需求和约束，以便更好地与其合作，达成共赢。
销售渠道,终端厂商应如何选择?
销售渠道,终端厂商应如何选择？金峰【期刊名称】《通信世界》【年(卷),期】2014(000)006【总页数】1页(P37)【作者】金峰【作者单位】茁思迅行咨询公司【正文语种】中文运营商渠道的合约机能够有效降低购机成本与使用成本但形式呆板，直销渠道的终端不用比较价格但往往供应紧张，社会渠道购机灵活但缺少控制。
对厂商而言，应根据自己的需要选择不同的终端销售渠道。
据统计，2013年全国手机总销量约4亿台，其中80%为智能机，其余为功能机。
若从销售主体维度划分，手机市场终端零售渠道可分为运营商渠道、直销渠道与社会渠道；而从销售形式维度划分，可分为实体渠道与电商渠道。
各类型的渠道均具有不同的优劣势，对厂商而言，应根据自己的需要选择不同的终端销售渠道。
近年来，国内三大电信运营商纷纷加大了终端销售的力度，力求以终端拉动用户增长，拉动业务增长。
其中，中国移动走的是扶持TD产业发展的道路，推动了一批TD终端企业的成长，也为TD贡献了充足数量的终端；而中国联通与中国电信则走的是引入成熟明星机的发展道路，如中国联通与苹果公司的合作，为其带来了一大批高端用户群体。
目前，电信运营商渠道的终端销量，已经占据了全国终端销量的半壁江山，其中，公众渠道的终端销量占其总销量的7成左右，政企渠道的终端销量约占3成左右。
在公众市场上，运营商的渠道可分为两类，一是利用自有渠道进行销售，包括实体营业厅与电子渠道，二是在京东、苏宁等各类合作社会渠道上销售，所销售的终端主要是运营商的定制机。
而零售渠道的供货方，即包括运营商自己成立的终端公司，也包括天音、迪信通等大型代理商。
以往，运营商的定制机以合约机为主，但是近年来裸机的销售比重在逐步增加，中国移动的裸机销量已经达到总销量的一半左右；同时，运营商也在逐步开放政策，允许合作的社会渠道将非定制机配上套餐，以合约机的模式进行销售。
从运营商渠道，尤其是运营商自有零售渠道购买手机的用户，主要是看中了运营商所配备的合约，这样能够有效降低购机成本与使用成本，同时他们也看中了运营商所提供的品牌担保，这样就使得很多不知名的品牌终端，得以顺利销售；而在运营商合作的社会渠道购买定制机的用户，尽管有时候会对其中安装的大量应用有所抱怨，但是用户比较更多的是价格与终端性能，定制机往往价格会略低一些，同时一些匹配用户的功能，也往往是运营商所设计的，例如一些明星终端的双卡双待版本等，更何况定制机的货源更充足，款式也更多。
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走渠道还是走终端
每到年底，几乎所有制药企业主管营销的老总或营销总监，都要思考或筹划明年的营销思路和营销政策。
是继续沿着上一年度的方案，再做一些微调；还是另起炉灶，推倒原先的整套计划，一切从头开始？但不管是哪一种方案，对于我们做药品销售的人来说，无外乎就是在未来的一年里，我们把销售的重点是放在渠道上，进一步完善原有的经销商网络建设，再不断地确立新的一级商和拓展新的二级商，使我们的产品能够通过渠道而畅通地分销出去；还是继续巩固我们原有的终端市场，以人海战术、步步为营的战略向纵深挺进，将医院、药店和诊所等终端客户的促销工作尽可能做得尽善尽美。
这两种营销模式，既可以单独存在，也可以兼容合做。
只是要看企业的实力和经营方向，看老板的思路和魄力，还要看产品的组合结构和产品的操作空间，来决定企业用哪一种营销模式能更快更好地把自身的市场做大。
一定要从企业的实际出发，美好的想象和简单的模仿都是不可能会取得成功的。
而将营销模式具体到可操练的促销政策上，就有了实实在在的内容，直接决定着明年的销售业绩。
所以每个制药企
业的经营层或营销老总们，在一年快要结束的时候，必然要考虑明年的营销工作计划，大多数是延续，根据企业的中长期战略规划，结合本年度的工作实绩，直接由经营层在今年计划的基础上适当调整一下；或召集省区经理和部分骨干营销员进行细致的讨论，拿出初步的方案，再交经营层决断，确定公司明年的经营思路。
是以渠道销售为主，还是以终端促销为主？这样看每个企业的具体情况和市场的掌控程度。
A公司是一个年销售额2—3三个亿的企业，销售员不到100名，一直做的是传统营销模式，也就是渠道销售，工作的重点就定位在经销商，一级经销，二级分销。
原则上一个营销员负责一家一级商，若干家二级商，做好经销商业务员和开票员的促销工作，充分用好用活经销商的人脉关系和终端网络，同样可以把市场做得有声有色。
关键在于把握好促销政策的使用，以及与经销商上下关系的协调，借用经销商的渠道，做自己的市场；
B公司也是一个销售2—3个亿的企业，却有上千名营销员，把经销商仅仅当作为产品的囤货点、中转站。
主要由自己的营销员深入到医院、药店和诊所等终端客户，去促销，去拉单，从而完成产品的销售，把公司的促销费用完全用在终端客户上，来拉动市场。
网络的基础是终端，在如今这个
终端为王的时代，B公司虽说费用投入得大一些，但一样做得风生水起，前景十分看好。
所以说，无论推行哪种营销模式，做渠道也好，做终端也行，关键是促销精耕细作，费用及时到位，都是可以把市场做大的。