怎样制定有效的销售计划

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销售计划
销售计划的内容必须十分充实，否则实 行阶段就很难顺利地进行。想使内容充实 ，就得建立有根据、有意义的资料。
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销售计划
对计划加以具体说明 说明是使执持人员心领神会，贯彻执行来起有
力有效。说明应注意以下几点： 实现目标的行动，应分为几个步骤； 注明每个步聚之间在的关次序； 每个步骤由谁负责； 确定每一步骤需要多少资源； 每一步骤需要多少时间； 指定每部分的完成期限。 凡是与计划有关的情况，都应尽量说明。
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销售预测
销售预测的根据是什么？
• 区域内总的市场状况； • 竞争者地位； • 现有市场占有率； • 市场涵盖的质量
（一般取决于该市场业务员的主观评价）； • 该地区过去的业绩。
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设定销售目标
对以上因素进行分析后， 设定区域个人销售目标定额
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制订销售计划的步骤
分析现状； 设定销售目标 制定销售策略； 评价和选定销售策略； 对计划做具体说明； 执行计划； 效益效率、进行控制。
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资源
对销售有帮助的辅助手段：
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资源
这些辅助手段所需要的成本计算
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执行计划
计划一经确定，各部门就必 须按照定的战略策略执行，以求 达到销售目标
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效益效率、进行控制
在执行计划过程中，要按照一 定的评价和反馈制度，了解和检查计 划的执行情况，评价计划的效率，也 就是分析计划是否在正常执行。通常， 市场会出现意想不到的变化，甚至会 出现意外事件。销售部门要及时修正 计划，或改变战略策略，以适应新的 情况
销售计划的制订
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销售计划
销售计划 是根据销售预测，设定销货目标额，
进而为能具体地实现该目标而实施销售 任务的分配作业
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销售计划的基本依据
• 销售预测； 设定销售目标； 编制销售配额； 销售预算。
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销售预测
销售预测 是公司进行短、中、长期计划的起点
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评价和选定销售策略 评价各部门提出的销售策略方案，权衡利
弊，从中选择最佳方案。
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制订销售计划的步骤
掌握客户类别的构成比例；
修订客户构成比率（密切程度、信用、与竞争 者的关系等）；
对各类客户制订销售计划。
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销售计划的架构
销售计划的架构 销售计划是各项计划的基础。除了
公司的经营方针和经营目标需要详细的商品 销售计划外，其他如未来发展计划等的计划 与实行，无一不需要以销售计划为基础
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销售计划的内容
简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：
·商品计划(制作什么产品?) ·渠道计划(透过何种渠道?) ·成本计划(用多少钱?) ·销售单位组织计划(谁来销售?) ·销售总额计划(销售到哪里?比重如何?) ·促销计划(如何销售?)
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分析现状
当前市场状况 竞争对手及产品
销售渠道 促销工作
…….
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设定销售目标
销售部门应当把前一计划期的执行情况、 对现状的分析、预测结果三者结合起来， 提出下一计划期切实可行的销售目标
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制订销售策略
制定销售策略 确立目标以后，企业各部门要制订出几个
可供选择的销售策略方案，以便从中进行评价选择
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效益效率、进行控制
由于销售计划在实施过程中会发 生许多意外的事件，销售部门必须对 销售活动进行控制。销售控制是销售 部进行有效经营的基本保证。
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计划细分
当制订好这个计划以后，余下的工作便是对销
售计划进行分解。将年计划计划分解到季度，步骤
细化一些，季度计划分解到月，步骤再细化。
接下来的工作便是将月销售计划细分到每个星
期，以便更能对各个客户的情况进行及时掌控。
经过对每周销售实际达成情况进行了解，就发
现由于销售计划是客观针对每个客户制订的，绝大
部分都能按计划、有步骤的完成任务，如有不能完
成的，分析原因，及时调整，出于自身原因的，调
整 自身的工作，这样，销售计划也就能顺利达成
了。
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ห้องสมุดไป่ตู้