高效的门店督导职业素养与实战技巧

高效的门店督导职业素养与管理实战技巧

主讲人：闫治民

●激发门店销售人员的个人潜能和团队凝聚力

●全面提升业务团队的营销执行力

●深度探讨行业营销新特点，深度分析影响门店业绩的因素

●掌握门店营销管理中基本的营销工具

●掌握门店管理（产品、价格、督导、客情）的实效方法，全面提升门店营销

力

一天半，不少于9小时

1、闫老师为激情演讲式体验型培训师，本课程通过生动的案例、经典的故事，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

2、本课程“道”、“术”相济，通过激励篇和实战篇两大部分，点燃学员心灵深入之火，激发无限潜能，达到“我要干，我能干”的境界；

3、案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；

4、通过生动的案例学习，提升学员对门店管理的实效方法，实战、实用、实效；

5、闫老师先后为神州数码、苹果电脑、美的电器、苏泊尔电器等相关企业提供培训与咨询服务。

第一章督导岗位工作职责认知和心态修炼

一、明白我是谁？

二、督导营销能力决定营销结果

三、督导职业定位

1.打工仔（妹）？

2.推销员？

3.为公司创造利润、为顾客创造价值、为自己创造成功的绅士靓妹！

四、督导应具备的职业观念

1.您在为谁而工作？

2.树立正确的职业观念

3、心中常存责任感

五、督导职责与素质要求

1、督导工作5项基本原则

2、从职能上成为7大员

六、为什么心态决定成败

1、什么是心态

2、心态—行为---结果

3、不良心态对人生的影响

4、良好心态对人生的影响

案例：两个孩子的父亲

案例：三个建筑工人

七、如何树立正确的心态

1、一切从认识自己开始

游戏主题：每天从照镜子开始

游戏目的：全新地认识自己，树立强大的自信心

2、人生的价值与意义

游戏主题：正确的排序

游戏目的：正确理解人生的价值与意义是什么

3、明白自己的责任与使命

✓人生的成功最重要的素质是什么？

✓不是能力而是责任！

第二章督导巡店流程和工作技巧

一、督导巡店的任务与目的

1.销售产品（现有产品销售与新产品推广）

2.市场维护

3.建立客情

4.信息收集

5.指导客户

6.催收货款

7.检查库存

8.团队管理与培训

9.检查门店促销活动规范性

10.传达政策

三、门店巡店中的督导角色定位

1、侦探角色——诊断调研

2、参谋角色——策略构思

3、小兵角色——动手参与

4、后勤角色——服务支持

5、领导角色——激励引导

6、朋友角色——情感沟通

7、教官角色——培训辅导

8、监工角色——监督管理

四、端门店巡店七定策略

1、定人员

2、定区域

3、定线路

4、定数量

5、定频次

6、定目标

7、定标准

五、门店巡店中常用工具

1、目标管理之SMART原则

练习：制订一个符合SMART原则的工作计划

2、时间管理之－－第二象限管理法

练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由

3、SWOT分析法

练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策4、PDCA管理循环管理法

练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析

5、鱼刺图分析工具使用方法

练习：运用以上工具分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路六、门店巡店的流程与动作分解

（一）巡店前的准备

1、巡店目标的准备

➢巡店目标的选择

➢巡店目标的分析

2、行程路线准备

案例：企业门店巡店的线路图规划

3、观念上的准备

➢打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成合作！

➢建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成合作 !

➢树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！

4、职业形象的准备

➢职业形象的重要性

➢几种非职业形象

➢男业务代表着装仪表要求

➢女业务代表仪表要求

案例：某企业业务人员的非职业形象丢掉大单子

5、访前资料和工具准备

讨论：我们巡店客户时需要准备哪些资料与工具

（二）店外观察

1.门店位置

2.周边环境

3.门店规模

4.店外形象

（三）进店打招呼

1、找对人

讨论：如何找到关键人物

2、说对话

案例：最具杀伤力的12种开场白设计

讨论：如何向客户介绍自己

3、办对事

情景模拟：如何向客户递名片（四）客户沟通

案例：看看高效沟通有多么重要!

1、接近客户的6种方法

2、客户沟通的十大原则

3、客户性格类型分析与沟通技巧➢分析型

➢权威型

➢合群型

➢表现型

4、客户沟通的语言与非语言策略

5、客户沟通的内容

6、客户沟通的七大方法

7、沟通中打动客户的五大关键

8、获取客户信任的六大法则

9、客户沟通十忌

10、客户异议处理与谈判技巧（三）店内察看

1.整体观察

2.多方产品观察

3.留意竞争对手（专营店除外）

4.检查库存

讨论：如何计算安全库存

5、生动化检查

6、督导工作情况检查

7、促销活动执行情况检查

（四）督导管理

1.沟通交流

2.总结分析